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文檔簡介

七種抗拒類型借口型抗拒表象－“太貴了”“沒時間”“沒興趣”辦法－用忽略法不理會借口（例：“您所提到的問題很正確，也很重要，一會會講到的”）批評型抗拒表象－指責(zé)．抱怨產(chǎn)品的質(zhì)量．價錢．保健品都是騙人的辦法－不反駁，利用和議架構(gòu)（例：“我很理解你擔(dān)心的事情，確實有些不宵商人產(chǎn)品騙人，但我們的產(chǎn)品質(zhì)量能滿足你的需求，那您是不是就沒問題了呢）辨真?zhèn)巍薄罢垎杻r錢是唯一因素嗎”“如果我的產(chǎn)品質(zhì)量能滿足，你會購買嗎”七種抗拒類型問題型抗拒表象－提問題其實是要求更多信息辦法－和議架構(gòu)“您提問題表示你在意我們的產(chǎn)品，謝謝”表現(xiàn)型抗拒表象－充行家辦法－他需要認(rèn)可，尊重，稱贊。讓他自己說服自己（例：“我很佩服你對我們產(chǎn)品這樣了解，這樣專業(yè)，那你肯定知道我們產(chǎn)品的優(yōu)點和利益，那我站在中間立場把除了你剛說的利益再補(bǔ)充一些，那你完全有能力客觀分析什么樣的產(chǎn)品是你適合的對嗎？”七種抗拒類型主觀型抗拒表象－你沒有與他建立親和力，不認(rèn)可你辦法－重塑親和力，多提問題，讓客戶多談想法懷疑型抗拒表象－認(rèn)為你夸大事實，不相信你的產(chǎn)品及利益辦法－提出客戶口碑及實物見證，證明你的話有信服力沉默型抗拒表象－不言不語，沉默寡言辦法－讓客戶說話，多問問題（例：客戶的看法或意見）在這一階段，你要做的主要工作就是建立自己的親和力。因為一個具有親和力的人，他的語言和行為會對其他人有很大的影響，所謂“感染力”即：使對方與你相同。你代表的是公司，如果顧客授受了你，那么在某種程度上就接受了公司和產(chǎn)品。全世界最成功的汽車推銷員喬·吉拉德平均每個工作日銷售五輛汽車。他每個月要給顧客發(fā)13000多張卡片，卡片上最后一句話總是：“我喜歡你。”那么，我們應(yīng)怎樣建立親和力呢？如何進(jìn)入顧客思想中

1、思考同步：設(shè)身處地替顧客想，溝通起來容易發(fā)現(xiàn)顧客的顧慮和利益。也可以避免不必要的沖突。2、語調(diào)和語速同步：相同的交流頻率，是保持溝通的基礎(chǔ)條件。3、生理狀態(tài)同步：鏡面映現(xiàn)法則：你的姿勢，表情要盡量使對方看你的感覺像看鏡子中的自己一樣，這樣可以在潛意識中淡化對方的警戒心，拉近與對方的距離。如何進(jìn)入顧客思想中

4、語言文字同步：在與顧客溝通過程中，如果用心觀察、傾聽，你可能會發(fā)現(xiàn)該顧客習(xí)慣于某一種語言表象系統(tǒng)，那么你也應(yīng)該盡量使用該種語言表象系統(tǒng)。另外，應(yīng)盡量使

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