商務(wù)談判磋商心得體會(huì)（20篇）

商務(wù)談判磋商心得體會(huì)（通用20篇）心得體會(huì)可以是對(duì)自己在某個(gè)事務(wù)或經(jīng)驗(yàn)中的感悟和體驗(yàn)的總結(jié)，它可以幫助我們更好地相識(shí)自己，發(fā)覺問題并進(jìn)行改進(jìn)。請(qǐng)大家仔細(xì)閱讀以下這些心得體會(huì)，或許能夠給你一些新的觸動(dòng)和思索。

商務(wù)談判心得體會(huì)

商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：緘默、耐性、敏感、新奇、表現(xiàn)。

1、保持緘默在驚慌的談判中，沒有什么比許久的緘默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提示自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破緘默。

2、耐性等待時(shí)間的消逝往往能夠使局面發(fā)生改變，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱耍医?jīng)常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不志向的生意自然淘汰，等待靈感的來臨，一個(gè)充溢活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于堅(jiān)決地實(shí)行行動(dòng)，但是許多時(shí)候，等待卻是人們所能實(shí)行的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提示自己有多少次勝利來自關(guān)鍵時(shí)刻的耐性，而因缺乏耐性又導(dǎo)致了多少失敗。

3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來始終是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我打算著聽他來一通滔滔不絕的開場(chǎng)白”?？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒有料到談話會(huì)這樣起先，不過終于咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話?！拔抑滥阌X得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，許多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很美麗?！?/p>

4、隨時(shí)視察在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人。這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更簡(jiǎn)單了解他們的想法。

5、親自露面沒有什么比這更使人開心，更能反映出你對(duì)別人的看法。這就象親臨醫(yī)院探望生病的摯友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)分的。

商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)

商務(wù)談判是商業(yè)領(lǐng)域中一項(xiàng)至關(guān)重要的技能。通過談判，各方能夠就合作項(xiàng)目、交易條件和合同條款等方面達(dá)成共識(shí)。為了提高我們的談判磋商實(shí)力，我們參與了一次商業(yè)談判磋商實(shí)訓(xùn)。在實(shí)訓(xùn)過程中，我收獲了許多珍貴的閱歷和教訓(xùn)。下面我將結(jié)合實(shí)際案例，總結(jié)五點(diǎn)心得體會(huì)。

首先，了解對(duì)方需求是勝利談判的關(guān)鍵。在實(shí)訓(xùn)中，我們扮演了買方和賣方的角色，從而更好地理解了不同利益方的需求和期望。在實(shí)際的商務(wù)談判中，對(duì)方也會(huì)有自己的需求，而我們要學(xué)會(huì)傾聽和關(guān)注對(duì)方的真實(shí)意愿。只有了解對(duì)方的需求，我們才能更好地提出解決方案和爭(zhēng)取最有利的條款。因此，在談判前，我們須要做足功課，了解對(duì)方的背景、目標(biāo)和需求。只有通過打算工作，我們才能更好地駕馭主動(dòng)權(quán)。

其次，主動(dòng)提出合理的解決方案。在談判中，雙方經(jīng)常存在分歧和沖突。作為談判一方，我們須要主動(dòng)提出一些合理的解決方案，以化解分歧，并尋求共贏的結(jié)果。在實(shí)訓(xùn)中，我意識(shí)到僅僅堅(jiān)持自己的立場(chǎng)是不夠的，還須要依據(jù)雙方的需求，提出具有可行性的解決方案。只有這樣，雙方才能在合作中取得更好的結(jié)果。

第三，主動(dòng)溝通和表達(dá)自己的觀點(diǎn)。談判是一場(chǎng)雙方溝通的過程，我們須要在談判中充分發(fā)揮自己的溝通和表達(dá)實(shí)力。通過主動(dòng)與對(duì)方溝通，我們能更好地理解和解決問題。在談判前，我們須要合理支配探討的時(shí)間和內(nèi)容，并打算好相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)。在實(shí)訓(xùn)中，我意識(shí)到干脆表達(dá)自己的觀點(diǎn)是很重要的，只有這樣，雙方才能明確自己的立場(chǎng)，并在溝通中更好地達(dá)成共識(shí)。

第四，維護(hù)良好的談判氛圍。良好的談判氛圍是談判勝利的前提。在實(shí)訓(xùn)中，我發(fā)覺在談判中保持冷靜和耐性是特別重要的，尤其是在遇到困難和分歧時(shí)。我們須要敬重對(duì)方的看法，并盡量避開過度爭(zhēng)辯和心情化的表達(dá)。此外，我們還須要擅長(zhǎng)利用主動(dòng)的溝通技巧，如表揚(yáng)和贊同對(duì)方的觀點(diǎn)，以增進(jìn)彼此的合作意愿。通過維護(hù)良好的談判氛圍，我們能更好地促成合作。

最終，要擅長(zhǎng)總結(jié)和反思閱歷。在實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，我們應(yīng)當(dāng)剛好總結(jié)和反思自己的閱歷，以便在下次談判中更好地應(yīng)用。在實(shí)訓(xùn)中，我體會(huì)到了主動(dòng)學(xué)習(xí)和不斷完善自己的重要性。每次談判結(jié)束后，我們應(yīng)當(dāng)結(jié)合實(shí)際狀況，分析自己的優(yōu)勢(shì)和不足，并通過學(xué)習(xí)和閱歷的積累來提高自己的談判技巧。

總體而言，商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)是一次特別有意義的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。通過參加實(shí)訓(xùn)，我們不僅提升了談判磋商實(shí)力，還培育了創(chuàng)新、溝通和合作的實(shí)力。在將來的職業(yè)生涯中，這些閱歷和技能將對(duì)我們有著主動(dòng)的影響。商務(wù)談判是一門終身學(xué)習(xí)的課程，我信任通過不斷的實(shí)踐和積累，我們將在商業(yè)談判中取得更好的成果。

商務(wù)談判心得體會(huì)

上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了許多。尤其是x老師的教學(xué)風(fēng)格，親善可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說：上課最重要看的是看法，看法好細(xì)微環(huán)節(jié)確定了你的成敗。我深深的記住了這句話。

商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng)，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師常常和我們共享一些他自己好玩的經(jīng)驗(yàn)，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，原來快要去找周公的同學(xué)也來了精神，接著聽課。乍看上去，x老師好像只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的留意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了；然而細(xì)細(xì)品嘗，這些故事里面經(jīng)常蘊(yùn)有深意?；蛟S故事本身并沒有什么困難深刻，但是x老師卻通過這些故事向大家傳遞了許多理念。他很擅長(zhǎng)啟發(fā)同學(xué)們思索，授課不會(huì)拘泥于課本，經(jīng)常針對(duì)一個(gè)問題綻開探討，拓寬大家的思路；雖然有時(shí)候這些額外的學(xué)問很有些艱深難懂，但是的確熬煉了我們獨(dú)立思索的實(shí)力。

其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿足的成果。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都熬煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手實(shí)力，溝通技巧，組織實(shí)力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種打算活動(dòng)還在我腦中出現(xiàn)。

還記得在談判前兩周，我們組就起先開會(huì)探討這次談判的詳細(xì)事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集具體的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過程中我們都主動(dòng)探討修改的地方，從實(shí)際動(dòng)身力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)吵不下、不愿相讓時(shí)，信任我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺到了真實(shí)談判的感覺，熬煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際實(shí)力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦醒悟，思維靈敏，不要落入對(duì)方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得勝利有很大幫助的。

通過對(duì)這次模擬談判我們也暴露出許多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行打算此次模擬談判過程中我們發(fā)覺我們的學(xué)問面太窄，對(duì)于一些商業(yè)的專出名詞不是太了解，對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還須要學(xué)習(xí)給方面的學(xué)問啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了許多書本上沒方法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么確定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的實(shí)力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的看法。不要擅自做主。2、在談判中要實(shí)行敏捷的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的看法。3、采納橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切方法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)實(shí)行停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方須要或必要的東西。

在這門課中學(xué)到了許多，但還是有許多的不足，但是這門實(shí)踐性和好用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有閱歷是一個(gè)緣由，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的境況，思維不夠發(fā)散，因此須要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心視察生活，許多東西都是生活中我們沒有留意到細(xì)微環(huán)節(jié)，很重要但卻很簡(jiǎn)單忽視；最終，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是按部就班的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

商務(wù)談判心得體會(huì)

在本學(xué)期，學(xué)校支配了《商務(wù)談判》這門選修學(xué)科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的實(shí)力，我堅(jiān)決果斷的選擇了這門課程。我覺得學(xué)好它，無論是在今后的學(xué)習(xí)中，與人交往中，或是踏上工作崗位后，對(duì)我來說都是一筆很好的財(cái)寶，可以讓我更加自信的與人溝通談判。我現(xiàn)在是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會(huì)，作為物流管理專業(yè)的我來說我覺得學(xué)習(xí)這門課也是特別重要的。它可以教會(huì)我們一些等社交各方面的學(xué)問，是一門很好用的學(xué)科。眾所周知，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿意商業(yè)合作，商務(wù)談判快速發(fā)展起來，它的作用也越來越明顯。我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)合作也越來越離不開商務(wù)談判。而作為當(dāng)代高校生的我們學(xué)好商務(wù)談判也是必不行少的了。

商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。不同的談判者參與談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)切的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的平安利益。雖然這些談判都不行避開地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是經(jīng)常是圍圍著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不肯定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則非常明確，談判者以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿意經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較留意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲得經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的勝利與否不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。

商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的。商務(wù)談判涉及的因素許多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是全部商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最干脆地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在許多狀況下或多或少都可以折算為肯定的價(jià)格，并通過價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。須要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)當(dāng)拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn)?，與其價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)吵不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人須要留意的談判技巧和策略。

大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿意各自的需求，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到看法一樣的行為和過程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，我們總是在有意無意的進(jìn)行著談判，只是我們可能沒意識(shí)到而已。談判是無處不在無時(shí)不在，比如我們上街購(gòu)物賣東西，會(huì)很自然地與老板討價(jià)還價(jià)。我們?cè)跍贤ǖ臅r(shí)候最膽怯 的就是冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往會(huì)不知所措，更不知道如何去圓場(chǎng)，或者說造成這些狀況的緣由很難精確地把握并避開。而學(xué)習(xí)商務(wù)談判也告知了我們?cè)跍贤ㄖ腥绾稳ケ荛_和解決這些問題。

在商務(wù)談判中我學(xué)會(huì)了如何去談判，怎樣讓談判勝利。

商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟(jì)利益，在商務(wù)談判中我們要遵循同等自愿、互利互惠、總體利益、誠(chéng)信遵守法律、擅長(zhǎng)妥協(xié)的一些原則。然而在國(guó)際商務(wù)談判中，由于跨國(guó)性確定了它的困難性，因而要入鄉(xiāng)隨俗，要注意避開文化沖突，要體現(xiàn)公允競(jìng)爭(zhēng)的原則。要進(jìn)行商務(wù)談判就必需了解價(jià)格談判的一些內(nèi)容。如：價(jià)格的含義、價(jià)格的形式、影響價(jià)格的因素等。

在進(jìn)行商務(wù)談判之前，我們要做好充分的談判打算。

第一、要收集談判信息，要了解相關(guān)的市場(chǎng)信息，收集與主題相關(guān)的信息，然后要弄清晰談判對(duì)手的真實(shí)目標(biāo)、立場(chǎng)、意圖等。并且我們也要了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況，看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在商務(wù)談判中更是這樣，因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞执蛩悖拍芨玫乜辞遄约海私鈱?duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有勝利的可能。

其次、模擬好談判的安排書。首先要明確主題也就是自己的利益；然后要對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析，影響這次談判的隱身會(huì)有哪些，可否克服及解決的方法等；還要確定談判的人員，人員要求可以互補(bǔ)；明確談判的議程，談判的時(shí)間、地點(diǎn)和主題；做好物質(zhì)的打算；確定談判方式。

進(jìn)入商務(wù)談判的開局階段時(shí)，首先作為談判者要樹立好自己和企業(yè)的良好形象，從第一印象就起先打動(dòng)對(duì)方，這也為營(yíng)造好的氛圍奠定了基礎(chǔ)。營(yíng)造恰當(dāng)?shù)姆諊翘貏e重要的，恰當(dāng)?shù)姆諊梢詭椭愕恼勁羞M(jìn)行的更加順當(dāng)，談判也會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。同時(shí)明確自己的地位也是特別重要的。

在談判起先的時(shí)候要明確談判氛圍，在有的狀況下可以實(shí)行一些適當(dāng)?shù)姆椒?，如：感情共鳴法、投其所好贊美、指責(zé)法、緘默法、拖延法等。開場(chǎng)的時(shí)候也要表明自己的立場(chǎng)和原則。到報(bào)價(jià)的時(shí)候要遵循幾個(gè)原則：

1、買方實(shí)行最低報(bào)價(jià)，賣方實(shí)行最高賣價(jià)；

2、報(bào)價(jià)要合情合理；

3、報(bào)價(jià)要堅(jiān)決堅(jiān)決，明確完整。

報(bào)價(jià)的方式也有不同，可以采納西歐式的，首先報(bào)出對(duì)己方有利，并保留余地，逐步退讓。也可以采納日本式的，首先報(bào)出對(duì)對(duì)方有利的價(jià)格，引起長(zhǎng)趣，正式談判時(shí)不完全同意。

實(shí)質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節(jié)了，也就是討價(jià)還價(jià)的階段。我們可以因?yàn)橐驐l件不滿足而提出相應(yīng)的價(jià)格變動(dòng)，改善條件，在這個(gè)時(shí)候也須要對(duì)對(duì)方進(jìn)行價(jià)格說明，可以與外行，同行之間進(jìn)行對(duì)比，借此來找到自己的最大優(yōu)勢(shì)，從而來勸服對(duì)方。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候還須要留意一些問題:討價(jià)還價(jià)可以多次進(jìn)行，只要能夠達(dá)到目的就要多討價(jià)還價(jià)；在討價(jià)還價(jià)過程中不要被誤導(dǎo)了；不要誤入圈套；談判看法要平和，要做到對(duì)事不對(duì)人；時(shí)刻要把握節(jié)奏，要適可而止。

當(dāng)然在談判的過程中難免會(huì)發(fā)生一些大大小小的沖突，可能會(huì)是因?yàn)槔娴牟罹?、立?chǎng)觀點(diǎn)的對(duì)立、溝通障礙、感情緣由偏見和其他因素等，不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避開。所以說，了解對(duì)方的留意議題立場(chǎng)及觀點(diǎn)和選擇合適的談判者是特別重要的。倘如真的出現(xiàn)了沖突，我們也不能驚慌，要理性應(yīng)對(duì)，理性分析，嚴(yán)峻的時(shí)候要擇機(jī)叫停。

到差不多最終的結(jié)束階段時(shí)候，我們首先要依據(jù)時(shí)見限制、依據(jù)談判涉及的交易條件和對(duì)方的談判策略來推斷是否已經(jīng)進(jìn)入了結(jié)束階段的談判。結(jié)束的方式有三個(gè)：

1、成交。確定了最終的條件，雙方達(dá)成共識(shí)，簽訂合同、協(xié)議；

3、談判裂開。這是最壞的結(jié)果了，因某方面而無法達(dá)成共識(shí)而導(dǎo)致談判裂開。

談判最終，我們應(yīng)對(duì)該次談判做一個(gè)總結(jié)。詳細(xì)表現(xiàn)是，是否勝利、簽約；其次就要對(duì)此次商務(wù)談判的各個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)性的評(píng)價(jià)；最終就是總結(jié)這次談判的閱歷和教訓(xùn)，這個(gè)也可以讓對(duì)方來說，就比較有針對(duì)性，就可以再以后的談判過程中不再犯同樣的錯(cuò)誤，以達(dá)到不斷進(jìn)步。

商務(wù)談判的干脆緣由是參加談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種利益要求，因而談判的實(shí)質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權(quán)利義務(wù)的確定。對(duì)企業(yè)來說，提起賺錢，很多人會(huì)以為只有銷售產(chǎn)品獲利這一條途徑，殊不知，那只是一種司空見慣的人們比較簡(jiǎn)單接受的賺錢的形式。

商務(wù)談判心得體會(huì)

在本學(xué)期，學(xué)校支配我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門學(xué)科。學(xué)好它，信任在今后的學(xué)習(xí)工作中，尤其是踏上工作崗位后，會(huì)讓我們受益非淺。我們現(xiàn)在還只是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會(huì)，對(duì)于學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的我來說，我覺得學(xué)習(xí)這門課還是特別必要的。它可以教會(huì)我們一些社交等各方面的學(xué)問，是一門很好用的學(xué)科。對(duì)我來說，談判始終是件神奇的事情，始終以來也對(duì)談判充溢了向往，通過學(xué)習(xí)我慢慢相識(shí)到了“談判”須要豐富的學(xué)問，堅(jiān)決的性格甚至須要獨(dú)特的人格魅力。

在現(xiàn)代社會(huì)，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個(gè)人形象，更是一門特別有用的學(xué)問，也是一門高深的文化。說它有用，是因?yàn)橥ㄟ^合理的著裝以及禮儀，來促進(jìn)貿(mào)易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對(duì)我為人處世方面及以后找工作會(huì)有很大幫助！給別人也會(huì)產(chǎn)生好的印象。同時(shí)增加了我的內(nèi)在素養(yǎng)，也塑造了我的外在形象。隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)、社交活動(dòng)中越來越重視交往的細(xì)微環(huán)節(jié)，或許一個(gè)微小的細(xì)微環(huán)節(jié)確定了一個(gè)人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)則，不成方圓?！彼裕鋈魏问虑?，都應(yīng)有肯定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，是相互敬重的須要。

談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿意各自的需求，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到看法一樣的行為和過程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識(shí)到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購(gòu)物，會(huì)很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。假如說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項(xiàng)既充溢才智、英勇，又充溢藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。談判是由人來實(shí)現(xiàn)的，人的心理對(duì)談判具有劇烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種狀況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)見時(shí)，對(duì)方落落大方，看法懇切，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得勝利抱有希望和信念。反之，就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順當(dāng)開展存有憂慮。

人與人的交往最膽怯 的莫過于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng)，或者說造成這些狀況的緣由很難精確地把握并避開。談判中也會(huì)出現(xiàn)僵局，也會(huì)進(jìn)展不順以致無法接著，而造成僵局出現(xiàn)的緣由也有許多。如立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)論、有意無意的強(qiáng)迫、人員素養(yǎng)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對(duì)我們的生活也是深刻的啟示，學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你須要的時(shí)候可以輕易的找到。將有限的學(xué)問放入無限的生活與問題中，觸類總會(huì)旁通，學(xué)習(xí)的精神或許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！

現(xiàn)在學(xué)期快結(jié)束了，說真的，還真舍不得。對(duì)老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人艷羨的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿許多課外學(xué)問，也拓展了我們的學(xué)問面。學(xué)習(xí)這門課程讓我受益匪淺，也許這正是古人所說的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里，我還會(huì)不斷充溢自己這方面的學(xué)問，讓學(xué)習(xí)不中斷。

商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)

第一段：引言（150字）。

商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中不行或缺的一環(huán)，通過雙方的溝通與探討，促成合作與交易。在最近的商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)中，我有幸參加了一個(gè)真實(shí)的商務(wù)談判過程，獲得了很多珍貴的閱歷和教訓(xùn)。通過這次實(shí)訓(xùn)，我對(duì)商務(wù)談判的重要性以及勝利的關(guān)鍵因素有了更深化的理解，同時(shí)也意識(shí)到了自己的不足之處。在接下來的文章中，我將共享我從這次實(shí)訓(xùn)中所得到的體會(huì)和感悟。

其次段：打算與策劃（250字）。

勝利的商務(wù)談判離不開充分的打算和有效的策劃。在這次實(shí)訓(xùn)中，我充分相識(shí)到打算與策劃的重要性。我首先對(duì)對(duì)方公司進(jìn)行了具體的調(diào)研，包括其行業(yè)地位、發(fā)展歷程、產(chǎn)品特點(diǎn)等。通過了解對(duì)方的需求和背景，我得以更好地為談判做打算。同時(shí)，我還和團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行了充分的探討，制定了我們的談判策略。這個(gè)過程中，我們明確了我們的底線和目標(biāo)，同時(shí)也制定了針對(duì)不憐憫況的應(yīng)對(duì)方案。這樣的打算與策劃使我在談判中更加自信，并且能夠更好地應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況。

第三段：溝通與談判技巧（300字）。

商務(wù)談判中的溝通與談判技巧對(duì)于談判的勝利至關(guān)重要。在實(shí)訓(xùn)中，我學(xué)到了很多有效的溝通與談判技巧。首先，我學(xué)會(huì)了傾聽，不僅僅是聽到對(duì)方說了什么，而是要理解對(duì)方的意思，并主動(dòng)回應(yīng)。這樣的傾聽有助于建立起良好的合作關(guān)系，并能更好地理解對(duì)方的需求和利益。其次，我意識(shí)到要敬重對(duì)方的觀點(diǎn)，即便我們不同意。通過敬重和理解，我們能夠更好地協(xié)商和達(dá)成共識(shí)。此外，我學(xué)會(huì)了如何敏捷運(yùn)用不同談判策略，在對(duì)待不同的狀況和對(duì)手時(shí)能做出合適的反應(yīng)。這些溝通與談判技巧的駕馭對(duì)于解決談判中的分歧和沖突特別重要。

第四段：團(tuán)隊(duì)合作與協(xié)調(diào)（250字）。

在商務(wù)談判中，團(tuán)隊(duì)的合作和協(xié)調(diào)至關(guān)重要。在這次實(shí)訓(xùn)中，我體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)的力氣。通過大家的親密協(xié)作和共同努力，我們能夠在短時(shí)間內(nèi)完成打算工作，并能夠更好地應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況。在實(shí)訓(xùn)中，我們明確了各個(gè)成員的分工和職責(zé)，并通過不斷的溝通和協(xié)商，保證了我們的行動(dòng)一樣和有組織。同時(shí)，我們也學(xué)會(huì)了相互支持和激勵(lì)，在驚慌的談判中相互幫助，共同戰(zhàn)勝困難。團(tuán)隊(duì)的合作和協(xié)調(diào)是商務(wù)談判中不行或缺的一部分，只有大家團(tuán)結(jié)一樣，才能獲得更好的談判結(jié)果。

第五段：總結(jié)與收獲（250字）。

通過這次商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)，我不僅獲得了實(shí)踐閱歷，還學(xué)到了很多珍貴的學(xué)問和技能。我相識(shí)到打算與策劃的重要性，只有做好充分的打算，才能在談判中占據(jù)主動(dòng)地位。我也學(xué)會(huì)了如何與對(duì)方溝通和協(xié)商，通過傾聽和敬重，建立起良好的合作關(guān)系。同時(shí)，我也體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)的重要性，只有團(tuán)隊(duì)成員之間的合作與互助，才能在談判中取得勝利。通過這次實(shí)訓(xùn)，我對(duì)商務(wù)談判有了更深刻的相識(shí)，并且意識(shí)到自己的不足之處，我會(huì)在以后的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中不斷努力，提高自己的商務(wù)談判實(shí)力。

總結(jié)（200字）。

商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)是我高校生涯中一次珍貴的經(jīng)驗(yàn)，通過這次實(shí)訓(xùn)，我不僅學(xué)到了很多關(guān)于商務(wù)談判的理論學(xué)問，更重要的是，我深刻體會(huì)到實(shí)踐的重要性，并將這些理論學(xué)問付諸于實(shí)踐。在將來的職業(yè)生涯中，我信任這次實(shí)訓(xùn)賜予我的啟示和閱歷將成為我在商務(wù)談判中的珍貴財(cái)寶，并幫助我取得更好的成果。商務(wù)談判是一個(gè)困難而微妙的過程，通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我信任我會(huì)不斷提升我的商務(wù)談判實(shí)力，并取得更大的勝利。

商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)

第一段：介紹實(shí)訓(xùn)的目的和背景（200字）。

商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)是商學(xué)院的一項(xiàng)重要課程，旨在幫助學(xué)生提高商務(wù)談判的技巧和實(shí)力。作為一名商學(xué)院的學(xué)生，我有幸參與了這次實(shí)訓(xùn)，并從中獲益匪淺。實(shí)訓(xùn)中，我們以小組為單位模擬真實(shí)的商務(wù)談判場(chǎng)景，通過磋商探討，模擬企業(yè)間商務(wù)談判的全過程。這次實(shí)訓(xùn)不僅供應(yīng)了機(jī)會(huì)熬煉我們的談判技巧，還幫助我們了解商務(wù)談判中的策略和技巧，以及如何在不憐憫況下做出恰當(dāng)?shù)臎Q策。

其次段：探討實(shí)訓(xùn)中所學(xué)到的詳細(xì)技巧和策略（300字）。

在實(shí)訓(xùn)中，我們學(xué)到了很多商務(wù)談判中的技巧和策略。其中一項(xiàng)重要的技巧是傾聽和溝通。通過傾聽對(duì)方的需求和看法，我們能更好地理解對(duì)方的立場(chǎng)和利益，并基于此來制定我們的談判策略。另一個(gè)關(guān)鍵的技巧是限制心情和處理沖突。在商務(wù)談判中，心情和沖突是難免發(fā)生的，而我們須要學(xué)會(huì)限制心情，保持冷靜，并且擅長(zhǎng)解決沖突，以達(dá)成雙方都滿足的協(xié)議。

第三段：談?wù)搶?shí)訓(xùn)中所遇到的挑戰(zhàn)和如何克服（300字）。

在實(shí)訓(xùn)過程中，我們遇到了許多挑戰(zhàn)，最大的挑戰(zhàn)之一是協(xié)商的困難性。在模擬的商務(wù)談判中，各方的利益不一樣，以及不同利益之間的沖突，使得達(dá)成協(xié)議變得困難。為了克服這個(gè)挑戰(zhàn)，我們須要深化了解我們團(tuán)隊(duì)和對(duì)手的需求和利益，同時(shí)也要敏捷調(diào)整我們的策略和談判立場(chǎng)。另一個(gè)挑戰(zhàn)是時(shí)間的壓力。在實(shí)際商務(wù)談判中，時(shí)間往往是有限的，我們須要在有限的時(shí)間內(nèi)做出決策并達(dá)成協(xié)議。為了應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)，我們須要有條不紊地組織探討和做出決策，并合理地安排時(shí)間。

第四段：總牢固訓(xùn)的收獲和閱歷（200字）。

這次商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)賜予了我很多珍貴的閱歷和收獲。首先，我相識(shí)到談判并不是一場(chǎng)單純的競(jìng)爭(zhēng)，而是一場(chǎng)協(xié)作和合作的過程。雙方都要追求自己的利益，同時(shí)也要考慮對(duì)方的須要和要求。其次，我學(xué)會(huì)了更好地發(fā)覺并利用雙方的優(yōu)勢(shì)。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)和每個(gè)人都有自己的優(yōu)勢(shì)，我們應(yīng)當(dāng)擅長(zhǎng)發(fā)覺和利用這些優(yōu)勢(shì)來達(dá)成更好的談判結(jié)果。最終，我相識(shí)到閱歷和技巧在談判中的重要性。通過實(shí)踐和閱歷積累，我們能夠更好地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)和處理各種狀況，提高談判的勝利率和效果。

第五段：總牢固訓(xùn)對(duì)我的影響和展望（200字）。

通過這次商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)，我深刻地相識(shí)到商務(wù)談判的重要性和困難性。商務(wù)談判是商業(yè)領(lǐng)域的核心技能之一，它能夠影響到企業(yè)的利益和發(fā)展。我希望接著學(xué)習(xí)和提升自己的商務(wù)談判技能，真正成為一名優(yōu)秀的商務(wù)談判者，為企業(yè)做出更多的貢獻(xiàn)。我信任，通過不斷的實(shí)踐和學(xué)習(xí)，我能夠不斷完善自己的談判技巧，并在將來的實(shí)踐中取得更好的成果。

總體而言，商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)是我在商學(xué)院的一次珍貴經(jīng)驗(yàn)。通過這次實(shí)訓(xùn)，我不僅學(xué)到了很多談判的技巧和策略，還培育了自己的溝通實(shí)力和協(xié)商實(shí)力。我信任這些閱歷和收獲將對(duì)我的將來發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，成為我日后職業(yè)生涯的強(qiáng)大支持。

商務(wù)談判心得體會(huì)

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的xx老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍圍著“xxx生態(tài)環(huán)境問題”和“xxx鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題綻開，為期一周的商務(wù)模擬談判。x老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了熬煉我們對(duì)所學(xué)學(xué)問的敏捷駕馭程度和實(shí)際運(yùn)用實(shí)力，作為年輕高校生的我們要學(xué)會(huì)把學(xué)問學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“xxx生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并綻開辯論；在“xxx鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)夫、政府和電力公司也綻開了精彩的辯論。在圍圍著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判呈現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)實(shí)力、動(dòng)手實(shí)力和團(tuán)隊(duì)合作實(shí)力及各方面溝通、組織實(shí)力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友情，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一樣的勝利率。

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持醒悟的頭腦不要陷入無謂的爭(zhēng)辯中亂了方位，同時(shí)要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)限制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判起先之前安排好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互協(xié)作、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判勝利率。

1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要留意場(chǎng)合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有接著談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提示自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時(shí)雙方代表有一方看法始終很強(qiáng)勢(shì)，根本沒有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)吵，甚至僵局冷場(chǎng)。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)吵不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱木売扇ブ肛?zé)對(duì)方，要有良好的談判心情，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)意的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要留意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要親密留意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)變更自己的應(yīng)對(duì)策略；2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題；3.回答技巧，回答的時(shí)候要留意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。4.勸服技巧，在勸服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避開爭(zhēng)辯。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜醒悟的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐?，百?zhàn)不殆。

另外，經(jīng)過老師的指引，我們充分相識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)閱歷，或是相識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務(wù)談判心得體會(huì)

本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我基本駕馭國(guó)際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和留意點(diǎn)，及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)和體會(huì)：

談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判安排，制定談判戰(zhàn)略；談判地點(diǎn)選擇，行程支配確定，翻譯人員的確定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判；實(shí)質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭(zhēng)取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報(bào)。

一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格確定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)微環(huán)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得勝利。選對(duì)人，才能做對(duì)事。

企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛藏性，與上海天合汽車平安系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地聽從，建立有好合作關(guān)系，并漸漸進(jìn)行技術(shù)合作獲得對(duì)方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最終的收購(gòu)談判中，以技術(shù)為王牌低價(jià)收購(gòu)對(duì)方資產(chǎn)。可見，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。

談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比如我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的xx沒有話語權(quán)，在國(guó)際鋼鐵價(jià)格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不情愿”，即使說了也沒重量，結(jié)果就是給我國(guó)鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。

在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)微環(huán)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對(duì)方在躲避該問題，語調(diào)低了表示打算不足夠，語調(diào)響了表示他們?cè)谠搯栴}上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)當(dāng)注意細(xì)微環(huán)節(jié)。

這是我在參加打算談判表演時(shí)最有感受的一點(diǎn)，人勝利的某一點(diǎn)，說究竟就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會(huì)情愿，而換作是乞丐，根本不行能。而如何擁有，是我現(xiàn)在始終在摸索的。

在這門課中學(xué)到了許多，但還是有許多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有閱歷是一個(gè)緣由，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的境況，思維不夠發(fā)散，因此須要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心視察生活，許多東西都是生活中我們沒有留意到細(xì)微環(huán)節(jié)，很重要但卻很簡(jiǎn)單忽視；最終，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是按部就班的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

商務(wù)談判報(bào)價(jià)磋商

價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的探討依舊是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，許多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

簡(jiǎn)潔說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很簡(jiǎn)單，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿足，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)潔的事情，這須要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。

好的起先是勝利的一半，在你第一次向客戶報(bào)價(jià)時(shí)的確須要花費(fèi)一些時(shí)間來進(jìn)行全盤思索。開價(jià)高可能導(dǎo)致一場(chǎng)不勝利的交易，開價(jià)低對(duì)方也不會(huì)因此停止價(jià)格還盤，因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線，也猜不出你的談判策略，所以依舊會(huì)認(rèn)定你是在漫天要價(jià)，肯定會(huì)在價(jià)格上于你針鋒相對(duì)，直到接近或者低于你的價(jià)格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判，很缺憾，此類談判還再不斷地發(fā)生。

那么原委要如何駕馭好第一次開價(jià)呢?一條黃金法則是：開價(jià)肯定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。

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商務(wù)談判心得體會(huì)

在本學(xué)期，學(xué)校支配我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門學(xué)科。學(xué)好它，信任在今后的學(xué)習(xí)工作中，尤其是踏上工作崗位后，會(huì)讓我們受益匪淺。我們現(xiàn)在還只是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會(huì)，對(duì)于學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的我來說，我覺得學(xué)習(xí)這門課還是特別必要的。它可以教會(huì)我們一些社交等各方面的學(xué)問，是一門很好用的學(xué)科。對(duì)我來說，談判始終是件神奇的事情，始終以來也對(duì)談判充溢了向往，通過學(xué)習(xí)我慢慢相識(shí)到了“談判”須要豐富的學(xué)問，堅(jiān)決的性格甚至須要獨(dú)特的人格魅力。

在現(xiàn)代社會(huì)，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個(gè)人形象，更是一門特別有用的學(xué)問，也是一門高深的文化。說它有用，是因?yàn)橥ㄟ^合理的著裝以及禮儀，來促進(jìn)貿(mào)易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對(duì)我為人處世方面及以后找工作會(huì)有很大幫助！給別人也會(huì)產(chǎn)生好的印象。同時(shí)增加了我的內(nèi)在素養(yǎng)，也塑造了我的外在形象。隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)、社交活動(dòng)中越來越重視交往的細(xì)微環(huán)節(jié)，或許一個(gè)微小的細(xì)微環(huán)節(jié)確定了一個(gè)人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)則，不成方圓?！彼?，做任何事情，都應(yīng)有肯定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，是相互敬重的須要。

談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿意各自的需求，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到看法一樣的行為和過程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識(shí)到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購(gòu)物，會(huì)很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。假如說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項(xiàng)既充溢才智、英勇，又充溢藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。談判是由人來實(shí)現(xiàn)的，人的心理對(duì)談判具有劇烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種狀況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)見時(shí)，對(duì)方落落大方，看法懇切，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得勝利抱有希望和信念。反之，就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順當(dāng)開展存有憂慮。

人與人的交往最膽怯 的莫過于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng)，或者說造成這些狀況的緣由很難精確地把握并避開。談判中也會(huì)出現(xiàn)僵局，也會(huì)進(jìn)展不順以致無法接著，而造成僵局出現(xiàn)的緣由也有許多。如立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)論、有意無意的強(qiáng)迫、人員素養(yǎng)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對(duì)我們的生活也是深刻的`啟示，學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你須要的時(shí)候可以輕易的找到。將有限的學(xué)問放入無限的生活與問題中，觸類總會(huì)旁通，學(xué)習(xí)的精神或許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！

現(xiàn)在學(xué)期快結(jié)束了，說真的，還真舍不得。對(duì)老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人艷羨的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿許多課外學(xué)問，也拓展了我們的學(xué)問面。學(xué)習(xí)這門課程讓我受益匪淺，也許這正是古人所說的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里，我還會(huì)不斷充溢自己這方面的學(xué)問，讓學(xué)習(xí)不中斷。

商務(wù)談判心得體會(huì)

在國(guó)家商務(wù)談判中，不一樣的利益主體須要就共同關(guān)懷或感愛好的問題進(jìn)行協(xié)商，協(xié)調(diào)解調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)利益和政治利益，謀求在某一點(diǎn)上去的妥協(xié)，進(jìn)而使兩方都感覺有益而完成協(xié)議。所以，國(guó)際商務(wù)談判時(shí)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中廣泛存在的一項(xiàng)非常重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不一樣國(guó)家和地域政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不行防止的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不行少的一種手段。

商務(wù)談判的基本功能夠總結(jié)為：緘默、耐性、敏感、新奇、表現(xiàn)。

1、保持緘默在驚慌的談判中，沒有什么比長(zhǎng)遠(yuǎn)的緘默更令人難以忍耐。但是也沒有什么比這更重要。此外還要提示自己，不論氛圍多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破緘默。

2、耐性等候時(shí)間的消逝經(jīng)常能夠使場(chǎng)面發(fā)生改變，這一點(diǎn)老是令人感覺驚詫。正由于這樣，我常常在等候，等候他人鎮(zhèn)靜下來，等候問題自己獲得解決，等候不志向的買賣自然裁減，等候靈感的到臨一個(gè)充溢活力的經(jīng)理老是習(xí)慣于堅(jiān)決地接受行動(dòng)，但是好多時(shí)候，等候倒是人們所能接受的最富建設(shè)性的`舉措。每當(dāng)我思疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提示自己有多少次勝利來自重點(diǎn)時(shí)辰的耐性，而因缺少耐性又致使了多少失敗。

3、適量敏感萊夫隆公司的首創(chuàng)、已經(jīng)逝世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力求取萊夫隆的買賣。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭華麗堂皇的辦公室顯得脆而不堅(jiān)，而且給人一種壓迫感。麥克卡貝回想道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我打算著聽他來一通滔滔不停的開場(chǎng)白”。但是萊夫隆說的第一句話倒是：“你感覺這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完整沒有想到講話會(huì)這樣起先，可是終于咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝飾有點(diǎn)有同見解之類的話。“我知道你感覺難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒關(guān)系，可是我要找一種人，他們能夠理解，好多人會(huì)認(rèn)為這間房屋部署得很漂亮?！?/p>

4、隨時(shí)察看在辦公室之外的場(chǎng)合隨時(shí)相識(shí)他人。這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛藏客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的利處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)平常不再繃得那么緊，使得你更簡(jiǎn)潔相識(shí)他們的想法。

5、親身露面沒有什么比這更令人歡樂，更能反應(yīng)出你對(duì)他人的看法。這就象親臨醫(yī)院探望患病的摯友，與只是寄去一張慰勞卡之間是有區(qū)其他。

商務(wù)談判心得體會(huì)

談判各環(huán)節(jié)的要乞降留意點(diǎn)，及風(fēng)格的表現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：

談判兩方友善溝通;明確談判目標(biāo);確立談判人員;有關(guān)性地全面采集資料，透辟剖析目標(biāo)重點(diǎn)，周到談判安排，擬訂談判戰(zhàn)略;談判地址選擇，行程支配確立，翻譯人員的確定，抵達(dá)談判地進(jìn)行談判;實(shí)質(zhì)性談判，表現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭(zhēng)取自己利益最大化(或雙贏局態(tài));協(xié)議的簽署;談判總結(jié)，成就報(bào)告。

一個(gè)項(xiàng)目的利害除了其實(shí)質(zhì)屬性之外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的，所以，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格確定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格確立了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，語言聲調(diào)，表情神情，動(dòng)作，技巧等細(xì)微環(huán)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中據(jù)有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨勢(shì)希望值，獲得勝利。選對(duì)人，才能做對(duì)事。

公司發(fā)展講究戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略擁有明顯的階段性和潛藏性，與上海天合汽車平安系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地聽從，成立有好合作關(guān)系，并慢慢進(jìn)行技術(shù)合作獲得對(duì)方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最終的收買談判中，以技術(shù)為王牌廉價(jià)收買對(duì)方財(cái)產(chǎn)?？梢姡丝痰暮献饕呀?jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)示駕馭機(jī)會(huì)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。

談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的.話語權(quán)的歸向，比方我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國(guó)際鋼鐵價(jià)錢提升的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即便說了也沒重量，結(jié)果就是給我國(guó)鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。

在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是能夠點(diǎn)頭，什么時(shí)候能夠妥協(xié)，甚至到衣著，會(huì)場(chǎng)部署，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)微環(huán)節(jié)性考慮的問題，比方在談判時(shí)的語氣問題，語調(diào)低了表示打算不充分，語調(diào)響了表示他們?cè)谠搯栴}上沒有回旋的余地，自然，這些都是要在談判的氛圍中去領(lǐng)悟的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)致使本場(chǎng)談判失敗。不管是談判，做事也應(yīng)當(dāng)著重細(xì)微環(huán)節(jié)。

在這門課中學(xué)到了好多，但仍是有好多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有閱歷是一個(gè)原由，但更多的沒有領(lǐng)悟到談判人員的境況，思想不夠發(fā)散，所以須要更多的實(shí)踐領(lǐng)悟，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)質(zhì);再者，要細(xì)致察看生活，好多東西都是生活中我們沒有留意到細(xì)微環(huán)節(jié)，很重要但卻很簡(jiǎn)潔忽視;最終，就是深刻領(lǐng)悟到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是依次漸進(jìn)的過程，重在累積，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

商務(wù)談判心得體會(huì)

在《國(guó)際商務(wù)談判》一書中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實(shí)踐和應(yīng)留意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的打算階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為便利讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們?cè)诜抡嫔虅?wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí)，以便學(xué)習(xí)者在提高書本學(xué)問的同時(shí)熟識(shí)語言學(xué)問，快速了解商務(wù)談判的詳細(xì)時(shí)間內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。

商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)肯定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。仔細(xì)探討談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得勝利的保證。它是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。

什么是談判？根據(jù)最一般的相識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿意各自的須要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到看法一樣的行為和過程。

人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的干脆緣由是因?yàn)閰⒓诱勁械母鞣接凶约旱捻氁?，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種須要，而一方須要的滿意又可能無視他方的須要。

談判的種類許多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。

在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。

駕馭談判技巧，就能在對(duì)話中駕馭主動(dòng)，獲得滿足的結(jié)果。我們應(yīng)駕馭以下幾個(gè)重要的技巧：

當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具摸索性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的詳細(xì)狀況，以修改我們的發(fā)盤。

國(guó)際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了溝通的難度。在這種狀況下，我們要盡量用簡(jiǎn)潔、清晰、明確的英語，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句。

——要談的主要問題是什么？

——有哪些敏感的問題不要去碰？

——應(yīng)當(dāng)先談什么？

——我們了解對(duì)方哪些問題？

總之，不少國(guó)際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過培育傾聽和提問的實(shí)力，通過駕馭上述的技巧，就可以在談判中駕馭主動(dòng)、獲得滿足的結(jié)果。

商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律.布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌探討供應(yīng)了理論依據(jù).依據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能.

關(guān)于商務(wù)談判我們還有很多須要了和學(xué)習(xí)，這不僅要求我們知道課本學(xué)問外，還應(yīng)當(dāng)多實(shí)踐和精確了解關(guān)于這方面的一切信息。

例如：投資者須要和他們所資助的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家建立一種可依靠的長(zhǎng)久的伙伴關(guān)系，這種商務(wù)關(guān)系就必須要談判來維持。投資者在這種關(guān)系中要獲得勝利應(yīng)留意以下幾個(gè)方面：

好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分溝通，從雙方的最大利益動(dòng)身，創(chuàng)建各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來換得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿意雙方最大利益的基礎(chǔ)上，假如還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。

一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐性的傾聽對(duì)方的看法。商務(wù)專家說，假如我們學(xué)會(huì)如何傾聽，許多沖突是很簡(jiǎn)單解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而許多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對(duì)他們說的話。

要取得商業(yè)談判的勝利，必需在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶的須要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不行少的。

有高目標(biāo)的商人做得更精彩。期望的越多，得到的越多。賣家的開價(jià)應(yīng)當(dāng)比他們期望得到的要高，買家則應(yīng)當(dāng)還一個(gè)比他們打算付的要低的價(jià)格。

管理專家認(rèn)為，誰能敏捷支配時(shí)間誰就有優(yōu)勢(shì)。假如談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐性能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽?/p>

假如在談判中對(duì)方感到很滿足，你已經(jīng)勝利了一半，滿足意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。

找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，假如你先開口，有可能付出的比實(shí)際須要的要多。

不要接受第一次出價(jià)。假如你接受了，對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作確定。

在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。假如你放棄了一些東西，必需相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東西。假如你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。

假如一個(gè)交易不是根據(jù)你安排中的方向進(jìn)行，你該打算離開。恒久不要在沒有選擇余地的狀況下談判，因?yàn)榧偃缭谶@種狀況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。

商業(yè)管理專家始終強(qiáng)調(diào)，勝利的商業(yè)交易主要依靠于談判的藝術(shù)，絕大多數(shù)勝利商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對(duì)于商務(wù)談判了解的越多，對(duì)這門特別的藝術(shù)覺得更好玩，語言是人類的一大財(cái)寶，我們都是這個(gè)財(cái)寶的運(yùn)用者，在現(xiàn)實(shí)生活中到處都須要語言，怎么表達(dá)更清晰？怎么表達(dá)能夠很恰如其分？怎么表達(dá)能體現(xiàn)更深的含義？這都須要這門藝術(shù)的修飾。總之，商務(wù)談判會(huì)給我們以后的學(xué)習(xí)和生活帶來很大的“實(shí)惠”。

商務(wù)談判心得體會(huì)

談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，勝利與否有它的先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決;2、談判者是否情愿作出交換和相應(yīng)的妥協(xié);3、談判者能否在肯定程度上相互信任。談判勝利的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀。這點(diǎn)告知我們談判中就算談判者的技巧再過超群，沒有正確的價(jià)值觀和優(yōu)秀的人格，談判時(shí)不行能勝利的。談判具有藝術(shù)性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。

談判人員是談判中最主動(dòng)活躍的因素，談判人員應(yīng)不斷提高自身實(shí)力。這就須要談判人員具備肯定的學(xué)問結(jié)構(gòu)，好的談判者應(yīng)當(dāng)是博覽群書，對(duì)各方面的學(xué)問都有所涉獵，只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者。

各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對(duì)自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測(cè)試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應(yīng)當(dāng)克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出確定。

1、國(guó)際商務(wù)談判的“須要理論”，主要觀點(diǎn)：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿意肯定的須要。這就要求談判者應(yīng)擅長(zhǎng)發(fā)覺對(duì)方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動(dòng)對(duì)方對(duì)各種須要的重視。通過各種方法去發(fā)覺談判方的須要，再依據(jù)自己的須要確定應(yīng)用相應(yīng)的策略，詳細(xì)包括六種策略。

2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個(gè)過程：(1)開局階段;(2)對(duì)起先階段的回顧和總結(jié)階段;(3)實(shí)質(zhì)性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段。對(duì)應(yīng)各個(gè)階段，談判人員應(yīng)持不同的看法，不同的語言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對(duì)談判各過程有深化的了解，才能談判順當(dāng)進(jìn)行，最終才能勝利的談判。

(3)“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判。

方針，談判是欺瞞手腕，應(yīng)當(dāng)避開爭(zhēng)個(gè)誓不兩立，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是戰(zhàn)勝對(duì)方，實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應(yīng)當(dāng)在友好、和諧氣氛下“謀求一樣”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對(duì)方以適當(dāng)滿意的“皆大高興”去談判，但無論如何，“不戰(zhàn)取勝。”談判模式不是第一個(gè)確定其立場(chǎng)而是認(rèn)清自身的須要，然后去尋求和探究對(duì)方的須要，談判的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。

4、談判實(shí)力理論，主見談判者要能夠嫻熟運(yùn)用談判技巧，取得談判勝利的基礎(chǔ)是談判實(shí)力。談判過程中我們首先應(yīng)正確推斷自身的實(shí)力，然后保持自己的實(shí)力，最終增加自己的談判實(shí)力。5、原則談判法，說明原則、志向與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀點(diǎn)：(1)把人和事分開;(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設(shè)計(jì)方案;(4)堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。

商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實(shí)施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達(dá)到預(yù)期的目的。

商務(wù)談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開盤策略有速?zèng)Q策略，指預(yù)料所選擇的發(fā)盤，不須進(jìn)一步磋商，就會(huì)被對(duì)方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對(duì)方還盤能夠達(dá)到本企業(yè)談判目標(biāo);但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對(duì)方是不會(huì)拒忽視的`。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互相識(shí)、敬重，對(duì)上次的閱歷滿足可以選擇溫柔而主動(dòng)的策略;溫柔而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對(duì)過去的交易不完全滿足，應(yīng)防止對(duì)方援引過去交易的先例來對(duì)待目前的談判;假如我方談判人員對(duì)對(duì)方不相識(shí)或不敬重，對(duì)方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過本次談判達(dá)成公允交易就可選擇強(qiáng)硬而消極的策略。情景策略可依據(jù)狀況實(shí)行攻勢(shì)與防衛(wèi)策略。

談判技巧，是談判人員處理談判詳細(xì)問題的方法或?qū)嵙?，是為貫徹?shí)施談判安排和談判策略的詳細(xì)操作活動(dòng)。談判技巧運(yùn)用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語言溝通技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。

通過學(xué)習(xí)總結(jié)了以下幾個(gè)基本技巧：1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)建一種和諧的溝通氣氛;2、商業(yè)談判中要擅長(zhǎng)傾聽、分析和推斷;3、要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”;4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù);5、商業(yè)談判要盡可能地駕馭對(duì)方的狀況，站在對(duì)方的立場(chǎng)上，真誠(chéng)地幫助對(duì)方分析利弊得失;6、要駕馭商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候;7、商業(yè)談判要厚道，要讓對(duì)方有肯定的成就感。

包括商務(wù)談判的打算、國(guó)際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范、商務(wù)談判與市場(chǎng)營(yíng)銷。談判打算首先要確定談判目標(biāo)與對(duì)象，我們要明確志向目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)與立意目標(biāo)，我們要明白底線并不是現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。

我們確定的談判對(duì)象必需滿意我方的談判經(jīng)濟(jì)目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備學(xué)問全面、領(lǐng)導(dǎo)實(shí)力、決策實(shí)力、事業(yè)心和獻(xiàn)身精神。打算階段的最終是模擬談判，它具有發(fā)覺問題、彌補(bǔ)漏洞、優(yōu)先方案、熬煉談判人員重要作用。國(guó)際商務(wù)談判中面對(duì)不同的文化與風(fēng)格，我們可以實(shí)行以下措施：1、要留意傾聽并適時(shí)作出反應(yīng);2、要擅長(zhǎng)發(fā)問;3、要使對(duì)方充分了解你的想法;4、溝通的內(nèi)容要講究針對(duì)性;5、要考慮談判風(fēng)格的差異;6、要適時(shí)運(yùn)用委婉語;7、要適時(shí)運(yùn)用模糊語言。

商務(wù)談判報(bào)價(jià)磋商

有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便探討起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一樣看法，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子根據(jù)商定的方法各自取得了一半橙子，高興奮興地拿回家去了。

第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公允的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公允，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。

商務(wù)談判心得體會(huì)

作中不行或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。

但每個(gè)談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍圍著共同利益，才可以使談判順當(dāng)進(jìn)行下去。

首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素養(yǎng)是最重要的`，其次要有必備的專業(yè)實(shí)力和相關(guān)的學(xué)問實(shí)力。除了留意談判人員的個(gè)人素養(yǎng)，還應(yīng)當(dāng)留意其選擇任用，一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和駕馭的。慶此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格確定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)、技巧等細(xì)微環(huán)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)。只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得勝利。選對(duì)人，才能做對(duì)事。

其次，是商務(wù)談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個(gè)成員在談判時(shí)的著裝、言行，都可能關(guān)系到一場(chǎng)談判的成敗。所以，談判人員對(duì)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)非常重要，談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必需做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)料在談判中所采納的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。

在一場(chǎng)談判中，開場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何見機(jī)行事，對(duì)常用的談判策略如何運(yùn)用，語言的運(yùn)用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思索留意的，因?yàn)樵S多問題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)?？偟恼f來，談判策略終要影響談判結(jié)果，制定有效的談判策略是很有意義的。

商務(wù)談判報(bào)價(jià)磋商

有一次，馬克？吐溫去探望法國(guó)名人波蓋，在閑聊中波蓋取笑美國(guó)歷史淺短，譏諷地說：

“美國(guó)人閑來無事時(shí)候，總喜愛惦念他的祖宗，可是一想到他的祖父那一代，就再也無法接著往上追溯了。”

馬克`吐溫也以詼諧的語氣說：

“是啊！不像法國(guó)人閑來無事的時(shí)候，總是盡力想找出他的父親原委是誰?！?/p>

商務(wù)談判心得體會(huì)

對(duì)比我們龍展管理層，我們的員工，我們?nèi)康娜藛T對(duì)待任何事情和問題首先做的就是說明，除了說明還是說明。王教授一句話讓我醒悟：任何說明的目的都是想證明自已是對(duì)的。

都會(huì)有一百零一個(gè)理由，一千個(gè)理由。我們的方向錯(cuò)了，我們的觀點(diǎn)錯(cuò)了。不從事務(wù)的源頭檢討我們?cè)跄苷嬲?解決問題呢？說明了這次確定還會(huì)有下次。正如我們備料組的工作：一次次要求區(qū)域劃分清晰，物料對(duì)號(hào)擺放整齊，而我們要求一次只做一次卻不能做到持之以衡。一個(gè)企業(yè)的勝利不是資金而是觀念，衡量一個(gè)人的好壞同樣不是金錢而是他對(duì)自己的反省和自己的提升。每當(dāng)有新工作指示或要求時(shí)，我們的管理人員首先的反應(yīng)就是這樣不行那也不行，這也不能做那也不能做。老—毛說過沒有實(shí)踐就沒有發(fā)言權(quán)。你不去實(shí)踐你怎么知道不行？你不把工作分?jǐn)傁氯ィ阋粋€(gè)人的力氣又有多大呢？我們應(yīng)當(dāng)信任全部人：既然在我們公司工作那確定會(huì)有他的特長(zhǎng)，同樣也確定能做好他的工作。只要他努力專心。凡人皆可信凡人皆不行信：重要的是制度。當(dāng)制度完善了不行信的人將變成可信，當(dāng)制度不完善時(shí)，可信的人也將變成不行信。我們要用發(fā)展的眼光看人，一個(gè)高尚的人，一個(gè)勝利的人不是沒有"本我"而是其限制了"本我"，不隨意說不該說的話，不做不該做的事。這就是"說得體的話，做得體的事"。

商務(wù)談判磋商技巧

要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有許多閱歷技巧須要我們?cè)趯?shí)踐中體驗(yàn)積累。所以在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好足夠的打算，做到知己知彼，商務(wù)談判磋商技巧有哪些?下面我整理了商務(wù)談判磋商技巧，供你閱讀參考。

其一，策略性僵局。此類僵局是人為的，有安排有預(yù)謀的。就是一方有意將壓力推給另一方，讓對(duì)方擔(dān)當(dāng)壓力的結(jié)果，有意引起僵局，從而為己方爭(zhēng)取時(shí)間和創(chuàng)建優(yōu)勢(shì)，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。

應(yīng)對(duì)策略性僵局應(yīng)當(dāng)實(shí)行的方法主要有：

一是適當(dāng)讓步，以柔克剛。

對(duì)方有意識(shí)地制造僵局，目的常在于摸索我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種狀況下，假如對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿意對(duì)方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。

二是堅(jiān)持原則，以硬碰硬。

對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對(duì)于那些已得到實(shí)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時(shí)，別無他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略運(yùn)用，并非希望中斷談判無功而返。當(dāng)然，僵局是不行能完全避開的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)宛轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方，讓其明白我方不是白癡，對(duì)其作為目的是“了如指掌”“心知肚明”的，以求盡可能理智地風(fēng)光 地沖破僵局。

其二，情感性僵局。情感在談判的過程中起到非常重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生沖突和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對(duì)于情感性僵局，主要是從回避的角度動(dòng)身，想方設(shè)法解除誤會(huì)，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成心情失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角僵局形成。如一次價(jià)格談判，一方?jīng)_口而出“價(jià)格太高，你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)!”對(duì)方立即反擊“那你開的這個(gè)價(jià)格聞所未聞，莫非要我白送給你!”一言不合立馬走人。心情不能代替原則，心情不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣斗狠相互阻礙了談判進(jìn)程。這終歸是雙方違反初衷，違反來意的，靜心自問作出反思雙方還是會(huì)接著下去的。這個(gè)立足點(diǎn)就確定了化解情感性僵局的主要方法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點(diǎn)：

一是短暫休會(huì)，引入第三方進(jìn)行調(diào)解。

在談判中雙方就某個(gè)問題產(chǎn)生爭(zhēng)吵，沖突尖銳、言語聲調(diào)升級(jí)，心情處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，探討問題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應(yīng)剛好地協(xié)商休會(huì)，讓雙方都脫離對(duì)方的視線，寧靜下來。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要?jiǎng)偤靡氲谌竭M(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方肯定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。

二是審時(shí)度勢(shì)，剛好換人。

談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然改變，雙方主談人的感情損害已無法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要?jiǎng)偤酶鼡Q談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育競(jìng)賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)運(yùn)用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對(duì)方不容時(shí)，應(yīng)剛好致歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。

例如有一個(gè)果品公司業(yè)務(wù)員到蘋果產(chǎn)地與一老果農(nóng)談判收購(gòu)價(jià)格。

問:“多少錢一斤?”

答:“8毛?！?/p>

問:“6毛錢行嗎?”

答:“少一分不賣?！?/p>

問:“你別老摳了，做買賣咋像女人一樣?來點(diǎn)痛快的!”

老果農(nóng)橫眉冷對(duì):“你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來了!”說著即擼袖攥拳。業(yè)務(wù)員邊跑邊說“不賣拉倒，爛了活該!”

翌日，果品公司派另一業(yè)務(wù)員前來談判。先和氣地叫聲“大爺，忙著呢。”一邊掏出香煙尊敬地遞上去先拉開了地里的收成。說“農(nóng)夫不簡(jiǎn)單，辛辛苦苦就希望這時(shí)候有個(gè)進(jìn)項(xiàng)了，”最終談到蘋果收購(gòu)價(jià)。“咱們都是實(shí)誠(chéng)人，交個(gè)摯友吧，6毛5我全包了?！焙芸炀妥龀闪诉@筆買賣。

其三，實(shí)質(zhì)性僵局。從嚴(yán)格意義上來說，實(shí)質(zhì)性僵局才是談判當(dāng)中最難處理的僵局，因?yàn)樗婕暗缴虅?wù)交易的核心———經(jīng)濟(jì)利益，由于雙方看法分歧差距較大，難以達(dá)成一樣看法，雙方又固守陳見，毫不相讓就會(huì)導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性僵局。當(dāng)然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。

對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，應(yīng)當(dāng)從理解的角度根據(jù)原則談判法排解沖突，消退分歧，拉近距離，復(fù)原正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優(yōu)勢(shì)執(zhí)行力》中提到，談判是依據(jù)價(jià)值來尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議的，并不是一味通過討價(jià)還價(jià)來做最終確定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，堅(jiān)持運(yùn)用某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來作確定，而不是雙方意志力的競(jìng)賽。要把人與問題分開，要著眼于利益而不是立場(chǎng)，提出的方案要對(duì)彼此有利，堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)?？傊?，人是有心情，有需求，有觀點(diǎn)的。個(gè)人之間的談判應(yīng)立足于主觀之外的客觀實(shí)際。從總體上應(yīng)從看法、心情、談判三方面入手。即當(dāng)對(duì)方看法不正確時(shí)，應(yīng)尋求機(jī)會(huì)讓他訂正;假如對(duì)方心情太激烈時(shí)應(yīng)賜予肯定理解;當(dāng)發(fā)生誤會(huì)時(shí)，應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。因此對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，大致有以下方法：

一是懇切對(duì)待，耐性勸服。

現(xiàn)代市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代。生意往來越來越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是情愿和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場(chǎng)上是對(duì)手，私下里是摯友?！百I賣不成仁義在”。獲得信任的最重要的東西就是待人以誠(chéng)，童叟無欺，當(dāng)談判陷入僵局之時(shí)，可通過一些有勸服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸告、提示、引導(dǎo)對(duì)方。只要待人以誠(chéng)加之以耐性勸服，有理有據(jù)坦誠(chéng)相處，那么信任對(duì)方也會(huì)作出相應(yīng)的讓步，切合實(shí)際的考慮自己眼前的主見，從而作出適當(dāng)調(diào)整，僵局自然隨之消逝。

二是反復(fù)斟酌，存異求同。

對(duì)于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧，往往在推動(dòng)中會(huì)遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采納適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:。

假如對(duì)方在價(jià)格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問題;假如對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問題;假如對(duì)方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問題;假如對(duì)方在條件上逼迫你，改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風(fēng)范。聰慧的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r(shí)，他與周恩來起草上海公報(bào)用25個(gè)小時(shí)探討世界形勢(shì)，用15個(gè)小時(shí)磋商聯(lián)合聲明?！拔覀円业揭环N模式，既承認(rèn)中國(guó)的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最終中國(guó)臺(tái)灣問題是這樣表述的：“美國(guó)相識(shí)到在中國(guó)臺(tái)灣海峽兩邊的全部中國(guó)人都認(rèn)為只有一個(gè)中國(guó)。美國(guó)政府對(duì)這一立場(chǎng)不提出異議?！眱晌徽勁懈呤志椭袊?guó)臺(tái)灣這個(gè)陷于僵局的重大問題作了機(jī)靈而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。

案例1。

一樣式開局策略。

1973年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要綻開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)建一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過程中的各種環(huán)境都做了細(xì)心而又周密的打算和支