保險(xiǎn)之組織發(fā)展幻燈片

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泰康人壽保險(xiǎn)公司

營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)組織發(fā)展2PPP表目的：幫助學(xué)員認(rèn)清增員的步驟、協(xié)助掌握增員各步驟的方法及技巧目標(biāo)：了解增員流程，作好組織發(fā)展過(guò)程：四課時(shí)要領(lǐng)：體會(huì)/參與/演練/總結(jié)/實(shí)踐收獲：提高學(xué)員進(jìn)行增員工作的意愿有效的指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行增員活動(dòng)掌握服務(wù)部組織發(fā)展的要領(lǐng)3課程引導(dǎo)理念篇實(shí)務(wù)篇行動(dòng)篇4

理念篇

組織強(qiáng)化與發(fā)展的意義增員的重要性增員的好處及來(lái)源增員應(yīng)具備的條件5（一）人際關(guān)系的再延伸（做的有尊嚴(yán)）（二）準(zhǔn)保戶群的再擴(kuò)大（做的沒(méi)有煩惱）（三）經(jīng)營(yíng)壽命的再延長(zhǎng)（做的長(zhǎng)久）（四）工作情緒的再調(diào)動(dòng)（做得輕松）組織發(fā)展的意義

6（五）業(yè)績(jī)穩(wěn)健的再成長(zhǎng)（做的有成就）（六）榮譽(yù)責(zé)任的再肯定（名利雙收）（七）收入倍增的再生力（賺的更多）（八）地位提升的再保證（升的更快）7發(fā)展組織必備法則1“找對(duì)人”比“找到人”重要2就像生小孩一樣，要撫養(yǎng)、培育、訓(xùn)練、容忍3對(duì)新人不能太溺愛(ài)，也不可以太嚴(yán)苛4建立“增員其實(shí)不難，輔導(dǎo)比較難；輔導(dǎo)本不難，有一套系統(tǒng)化的運(yùn)作方法就簡(jiǎn)單多了?！钡母拍?從尋才選才用才育才留才成才，要能環(huán)環(huán)相扣，持續(xù)運(yùn)作6必須要有的計(jì)劃——業(yè)績(jī)目標(biāo)額里多少由新人產(chǎn)生需要幾位新人新人留存率培訓(xùn)能力定出新人增員成功率，算出每月應(yīng)有幾個(gè)增員對(duì)象8舉例說(shuō)明91011（一）增員的標(biāo)準(zhǔn)（二）增員的來(lái)源研討發(fā)表！12增員十大好處一、信用好二、熱心夠三、關(guān)系好四、生意人五、學(xué)歷高六、有錢(qián)人七、學(xué)習(xí)能力好八、獨(dú)立性強(qiáng)九、勤勞度夠十、需要錢(qián)的人取得準(zhǔn)新人名單方式

1314個(gè)人接觸觀察與發(fā)掘

自己親友保戶社團(tuán)成員以前的合伙人有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)的人營(yíng)業(yè)單位做過(guò)生意的人15透過(guò)影響力中心

個(gè)人熟識(shí)的朋友社會(huì)上出類(lèi)拔萃的人物其它新業(yè)務(wù)員在申請(qǐng)工作時(shí)所提供的數(shù)據(jù)由于職業(yè)關(guān)系經(jīng)常與公眾會(huì)面的人16透過(guò)大眾傳播媒體

廣告人才市場(chǎng)報(bào)紙上17增員來(lái)源分析增員來(lái)源優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)排序廣告與網(wǎng)絡(luò)直接增員轉(zhuǎn)介紹客戶緣故人才市場(chǎng)員工增員同業(yè)引進(jìn)18一個(gè)好的增員來(lái)源應(yīng)具備的條件成本不高源源不斷主動(dòng)性高符合標(biāo)準(zhǔn)19

實(shí)務(wù)篇增員應(yīng)有觀念及步驟獲取準(zhǔn)新人名單方式接觸準(zhǔn)新人篩選新人吸引新人面談新人20增員應(yīng)有的觀念不斷建立增員來(lái)源中心持之以恒的追蹤，等待機(jī)會(huì)的來(lái)臨不要自我設(shè)限，要敢于增員能力比自己強(qiáng)的人沒(méi)有增不到的人，只有：（1）對(duì)象不對(duì)（2）時(shí)機(jī)不對(duì)（3）話術(shù)不對(duì)21增員的步驟

接觸新人

篩選新人

吸引新人面談新人

關(guān)懷新人

培訓(xùn)新人

接

觸準(zhǔn)新人

2223接觸的方式約訪電話接觸信函溝通e-mail直接拜訪其他24電話約訪范例

“*先生嗎？您好！我是***，在**保險(xiǎn)公司擔(dān)任**職位?！?/p>

“前天在*先生那里，他向我提到你，并對(duì)你贊賞有加，他說(shuō)以你的熱忱和能力，如果從事保險(xiǎn)工作，一定表現(xiàn)非凡。你現(xiàn)在不用做任何的決定，后天下午我剛好有兩個(gè)鐘頭的空檔，我們先見(jiàn)個(gè)面，我們公司有一套完整的說(shuō)明資料和篩選程序，你了解后才決定要不要參加這行業(yè)?！?/p>

“后天下午，我是去接你還是你自己開(kāi)車(chē)？”電話約訪的角色扮演業(yè)務(wù)伙伴王無(wú)憂，入司半年努力工作取得了非常好的成績(jī)，按公司晉升標(biāo)準(zhǔn)，王無(wú)憂只要在本月還能增員一人就能晉升業(yè)務(wù)主任。雖說(shuō)只需要一人但小王并沒(méi)有把此事看得很簡(jiǎn)單，因?yàn)樾⊥跻恢币詠?lái)都是嚴(yán)格要求自己，同時(shí)對(duì)引進(jìn)新伙伴也有一套自己的增員標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過(guò)一翻篩選，小王找出了他的大學(xué)李泰康的資料。李泰康，是王無(wú)憂的大學(xué)時(shí)的班長(zhǎng)，畢業(yè)后在本市一家合資企業(yè)從推銷(xiāo)員做起，感覺(jué)到無(wú)用武之地。同時(shí)由于父母身體狀況不佳，出于孝心李泰康不愿遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)，只好暫時(shí)委屈。同時(shí)由于李泰康作為業(yè)務(wù)主管時(shí)收入不低，經(jīng)常有保險(xiǎn)公司的人拜訪，所以對(duì)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員有抵觸情緒。25信函溝通范例 **先生：前些日子在您好友**處得知，您是位品味卓越的現(xiàn)代人，我深為仰慕，極想即刻和您見(jiàn)面以便向您請(qǐng)教，唯通電話數(shù)次均為留言，怕錄音機(jī)中言不及義，故先以紙筆代明要義。我在**人壽保險(xiǎn)公司服務(wù)已*年，這是一家形象良好，人員素質(zhì)超群，享譽(yù)業(yè)界的公司。我想以您的個(gè)性若能再配合有企圖的公司，您的發(fā)展將更不可限量。保險(xiǎn)工作是追求無(wú)限寬廣天地的事業(yè)，以愛(ài)心為出發(fā)點(diǎn)再以長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)懷和希望為藍(lán)圖，這是有強(qiáng)烈使命感的熱血人士可以勝任的工作。時(shí)間由個(gè)人支配，收入自我安排，再加上對(duì)人生的熱愛(ài)，成就將以天地為界。尤其保險(xiǎn)的特性，救人危急，防杜孤老寡危，這將是新的世紀(jì)人所該承受的責(zé)任和任務(wù)。*月*日在我的公司內(nèi)有一場(chǎng)保險(xiǎn)事業(yè)說(shuō)明會(huì)，將由我主講事業(yè)前景的部分，我希望您能參加，短短的60分鐘，可能是您一輩子的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我的電話是00000000，我相信您會(huì)很快來(lái)電。祝成功你的朋友***(得到推薦尚未晤面)26**先生：正如某個(gè)口號(hào)“有夢(mèng)最美，希望相隨”所言，你在了解保險(xiǎn)真諦時(shí)眼光所綻露的希望光芒，我知道你已經(jīng)找到了你的新生命和光明之路，不過(guò)在獲致大成就之前，熱誠(chéng)的投入、自我的期許更是不可或缺。隨函附上***一書(shū)，對(duì)您未來(lái)的使命認(rèn)知和愿景設(shè)定相當(dāng)有幫助。*月*日（星期一）早上8：30的職前課程，你務(wù)必準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，踏出最佳的第一步將是未來(lái)成功的保證。你不用帶文書(shū)用品，但需穿著長(zhǎng)袖素色襯衫、打領(lǐng)帶，并帶著一顆強(qiáng)烈學(xué)習(xí)的心。痛快、積極、讓短暫的一生化作永恒。謙和、開(kāi)朗、使無(wú)限的包容力成為生命。祝馬到成功

***敬上(面談之后再追蹤)信函溝通范例

27篩選新人你是——

要人…還是要才！2829不選擇的原因和理由？增員太難了？晉升、考核維持均需要人力，無(wú)法選擇？行業(yè)人員太濫，不能夠吸引素質(zhì)好的人？不知如何選擇，沒(méi)有必要的工具和方法？沒(méi)有選擇的標(biāo)準(zhǔn)？無(wú)從選擇（面談量不夠)30被動(dòng)增員增員質(zhì)量差學(xué)習(xí)能力弱拜訪量少產(chǎn)能低收入少士氣弱學(xué)習(xí)意愿差信心無(wú)脫落高不選擇惡性循環(huán)31主動(dòng)增員增員質(zhì)量好學(xué)習(xí)能力強(qiáng)拜訪量高產(chǎn)能高收入好士氣強(qiáng)學(xué)意愿強(qiáng)有信心脫落底重選擇良性循環(huán)32有效選擇的四個(gè)條件1、有足夠的名單2、所用的選擇方法和工具必須有效3、明確選擇標(biāo)準(zhǔn)4、“培養(yǎng)”的問(wèn)題重于取舍一個(gè)候補(bǔ)人選33選擇過(guò)程的兩個(gè)重要問(wèn)題1、Cando？

他能做這種工作嗎？2、Willdo？

他愿意做這種工作嗎？34選擇工具的應(yīng)用:1、從業(yè)人員登記表3、性向測(cè)試表2、面試評(píng)核表35我們?nèi)鄙俚牟皇羌寄芪覀內(nèi)鄙俚氖窍到y(tǒng)我們?nèi)鄙俚牟皇切袆?dòng)我們?nèi)鄙俚氖菆?jiān)持、是習(xí)慣

吸引新人3637吸引新人的主要因素主管的魅力職場(chǎng)環(huán)境氛圍公司的制度與獎(jiǎng)勵(lì)38吸引新人的方法有效的增員話術(shù)

1.推銷(xiāo)(推\拉)2.答疑(解惑)克服對(duì)方的猶豫迂回戰(zhàn)術(shù)舉辦增員活動(dòng)

39如何說(shuō)明以吸引新人行業(yè)的特性

市場(chǎng)發(fā)展的潛力

薪資待遇與公司福利

公司升遷制度

將提供的教育訓(xùn)練與資源

公司產(chǎn)品的特色

40說(shuō)明的技巧

佐證資料的準(zhǔn)備

外力的協(xié)助新人狀況的掌握

本身的見(jiàn)證

疑問(wèn)解答與拒絕處理

適時(shí)給予保證

41家庭主婦增員話術(shù)公務(wù)員增員話術(shù)服務(wù)業(yè)增員話術(shù)42（收入）×太太，有許多的家庭主婦，除了經(jīng)濟(jì)上較無(wú)法自由支配外，在金錢(qián)的收支上也大都必須仰賴先生，所以您何不選擇一份報(bào)酬豐厚，又能享有經(jīng)濟(jì)自主權(quán)的工作呢？（自我成長(zhǎng)）家庭主婦的生活一成不變，會(huì)與外界的接觸也愈來(lái)愈脫節(jié)，難道您想平凡地過(guò)這一生嗎？×太太您想不想過(guò)多姿多彩的生活呢？人際網(wǎng)絡(luò)愈來(lái)愈廣，視野領(lǐng)域也會(huì)更加寬闊喔！（自我成長(zhǎng)）有個(gè)行業(yè)可以提供您寬闊的個(gè)人成長(zhǎng)空間，而且不論是在精神或物質(zhì)上，您愿意試試看嗎？（自我成長(zhǎng)）×太太我知道您心里所牽掛的無(wú)非是先生與孩子，但是，×先生在外工作，眼界愈來(lái)愈寬闊，與您的距離卻愈來(lái)愈遠(yuǎn)，而孩子長(zhǎng)大后也有屬于他們的世界，屆時(shí)您的生活重心勢(shì)必動(dòng)搖。因此何不早點(diǎn)計(jì)劃，選擇一份時(shí)間自由（不會(huì)影響家庭生活）、接觸層面廣（可增加夫妻親子間的話題），讓您更有能力提升生活品質(zhì)的行業(yè)來(lái)做做呢？（工作特性）家庭主婦的角色雖然重要，但無(wú)論你有多優(yōu)秀，你所貢獻(xiàn)的力量也只能獨(dú)善其身，然而從事保險(xiǎn)業(yè)可以幫助更多人，讓更多家庭得到保障，也會(huì)讓你的生活更有意義。（工作特性）×太太您是否想再工作，卻又擔(dān)心家里一下沒(méi)人照顧，而在做內(nèi)心的掙扎？如果有一份可以自己安排時(shí)間的工作，豈不兩全其美。

43（自我成長(zhǎng)）×先生，你可曾想過(guò)，當(dāng)您五、六十歲或二、三十年后，會(huì)是什么樣子嗎？看看你的主管，您希望您的將來(lái)跟他一樣嗎？（晉升機(jī)會(huì)）當(dāng)一位公務(wù)人員，晉職升遷，得看有沒(méi)有缺額，年復(fù)一年慢慢地等，排在前面的人不知有多少呢？除了生悶氣之外，您難道不想換一份升遷管道暢通的工作嗎？（工作特性）×先生，其實(shí)保險(xiǎn)是利己助人的事業(yè)，除了可以為自己帶來(lái)豐厚的報(bào)酬，還可為許多家庭帶來(lái)保障，而且在與人群的接觸、互助中，又可刺激自我的成長(zhǎng)，像這樣一份有意義又一舉數(shù)得的工作，您何樂(lè)而不為呢？（收入）××，過(guò)去在學(xué)校時(shí)，您的成績(jī)可比我好得多，但是看看現(xiàn)在，我該有的東西都有了，難道您的能力比我差嗎？您只是缺少好機(jī)會(huì)發(fā)揮罷了！我知道有個(gè)好機(jī)會(huì)，我們公司是………（收入）身為公務(wù)人員，您所付出的努力與收獲不一定成正比，像考績(jī)的評(píng)估還得大伙兒輪流真是不公平，但在壽險(xiǎn)界“一分耕耘，一分收獲”，只要肯努力就一定會(huì)有成績(jī)。

44（工作特性）雖然我們同樣是從事服務(wù)業(yè)，可以您所工作的時(shí)間卻比保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員服務(wù)客戶的時(shí)間還長(zhǎng)了許多，然而收入?yún)s也沒(méi)有多一點(diǎn)……（工作特性）難道你不認(rèn)為長(zhǎng)時(shí)間的工作，甚至假日工作已經(jīng)影響到你和家人的生活相處？你看我的工作可以自己安排調(diào)配時(shí)間，十分彈性、自由。（工作特性）請(qǐng)問(wèn)你可能和客人談一個(gè)小時(shí)“口紅”的特色嗎？但保險(xiǎn)可以談一輩子。請(qǐng)問(wèn)你賣(mài)一支口紅能賺多少錢(qián)？……（工作特性）××，像你們整天呆在店里等客人上門(mén)，即使沒(méi)有客人也不能休息，除了疲累一定也覺(jué)得很無(wú)聊，像我的你們是主動(dòng)去找客戶，工作時(shí)充分利用時(shí)間，休息時(shí)完全休息……（自我成長(zhǎng)）花了這么長(zhǎng)的時(shí)間學(xué)習(xí)技術(shù)技術(shù)，一定很辛苦，其中的辛酸，外人是不會(huì)了解的。但除了這項(xiàng)專長(zhǎng)外，你是不是別無(wú)所長(zhǎng)？有沒(méi)有想過(guò)萬(wàn)一無(wú)法光這項(xiàng)專長(zhǎng)你們時(shí)，生活該怎么辦？45可舉辦的增員活動(dòng)

創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)客戶聯(lián)誼會(huì)路演46

行動(dòng)篇

面談新人培養(yǎng)新人目標(biāo)設(shè)定行動(dòng)方案有效面談

4748面談?wù)邞?yīng)具備的條件內(nèi)在的服務(wù)熱忱強(qiáng)烈的工作使命感誠(chéng)實(shí)的態(tài)度讓人放松的能力有效的溝通技巧49面談應(yīng)準(zhǔn)備資料行業(yè)介紹公司介紹單位介紹成功者介紹技巧與態(tài)度分析生涯規(guī)劃薪資待遇與公司福利業(yè)務(wù)制度分析訓(xùn)練課程介紹商品介紹性向調(diào)查表紀(jì)錄表50增員面談的步驟1.一般性的了解被增員者2.提出探究性的問(wèn)題3.記錄與分析初選淘汰4.對(duì)初選合格者,進(jìn)行推銷(xiāo)壽險(xiǎn)事業(yè)5.激勵(lì)并促成其決定6.崗前指導(dǎo)51尋找增員點(diǎn)收入與能力不成正比工作性質(zhì)與期望不符工作沒(méi)有自主權(quán)工作及能力不被認(rèn)可難以晉升發(fā)展缺乏培訓(xùn)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)超越失敗的渴望公司效益不佳個(gè)人生活狹窄52面談原則充分溝通,勿單向陳述給予肯定方向,不夸張數(shù)字分析,但不流于利誘給予充分的發(fā)問(wèn)勿急于一次CLOSE紀(jì)錄清楚分享成功經(jīng)驗(yàn)控制面談時(shí)間53面談應(yīng)注意事項(xiàng)選擇適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)事前溝通面談可能