銷售技巧之非銷課件

銷售技巧之非銷企業(yè)新員工入職培訓(xùn)授課人：代用名CONTETNS01非銷的含義非銷的概念非銷的作用02非銷說(shuō)什么非銷話題話題分類03如何說(shuō)非銷溝通方式怎么說(shuō)非銷的含義非銷的概念非銷的作用1Part非銷的含義在與顧客溝通過(guò)程中產(chǎn)生的與銷售關(guān)系不大的話題。概念迅速取得顧客信任了解挖掘顧客的潛在需求減輕銷售氣氛，讓整個(gè)銷售過(guò)程輕松自然作用非銷說(shuō)什么非銷話題話題分類2Part非銷的話題及分類無(wú)關(guān)話題天氣，新聞，娛樂(lè)八卦，旅游景點(diǎn)，電影，娛樂(lè)，美食，電視節(jié)目，汽車，運(yùn)動(dòng)，雜志，……相關(guān)話題發(fā)型，妝容，配飾，配件，服裝，搭配，造型，風(fēng)格，氣質(zhì)，個(gè)性，膚色，身高，身材，……私密話題家庭，學(xué)業(yè)，戀愛(ài)婚姻，工作職業(yè)，興趣愛(ài)好，住址，祖籍，年齡，體重，生育，子女，……非銷的話題及分類無(wú)關(guān)話題作用及注意事項(xiàng)破冰，打開(kāi)話匣子內(nèi)容簡(jiǎn)單，容易提及話題內(nèi)容為第三方人或事物，不涉及顧客和我們的利害不宜聊得深入聊得時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響工作效率相關(guān)話題作用及注意事項(xiàng)跟顧客本身密切相關(guān)，可以觀察得到讓顧客覺(jué)得被人關(guān)注，受重視容易講話題轉(zhuǎn)移到服裝貨品的銷售上過(guò)多談及，讓人感覺(jué)被評(píng)頭論足恭維式夸贊私密話題作用及注意事項(xiàng)溝通建立在一個(gè)良好的信任基礎(chǔ)上能發(fā)掘潛在需求容易成為老顧客話題太過(guò)個(gè)人，不輕易聊及因人而異要把握話題尺度如何說(shuō)非銷溝通方式怎么說(shuō)3Part非銷的切入點(diǎn)陳述性話題贊美性話題主動(dòng)關(guān)注顧客需求從天氣……（以話試探）從發(fā)現(xiàn)對(duì)方“口音”特點(diǎn)（打開(kāi)對(duì)話的交際局面）顧客的穿著和發(fā)型從購(gòu)物袋（從他所攜帶的購(gòu)物袋來(lái)切入話題）從大環(huán)境……非銷的切入點(diǎn)陳述性話題贊美性話題主動(dòng)關(guān)注顧客需求夸贊式常用語(yǔ)及注意你的包搭配衣服真漂亮！你的孩子真是太可愛(ài)了！你給媽媽買衣服，真孝順！夸的點(diǎn)要明確分清主次，夸贊要結(jié)合人發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的贊美！提問(wèn)式常用語(yǔ)及注意你的包哪兒買的呀？你的孩子多大了呀？你給媽媽挑生日禮物嗎？用開(kāi)放式問(wèn)題捕捉更多信息2-8原則，引導(dǎo)顧客讓顧客說(shuō)提問(wèn)要真誠(chéng)，把握問(wèn)題的尺度陳述式常用語(yǔ)及注意你背的包一定挺貴的。你的孩子在童車?yán)锼谜嫦?。媽媽知道你買給她，肯定高興。陳述積極讓顧客愉悅的事實(shí)幽默輕松的語(yǔ)言真誠(chéng)且明確的表達(dá)非銷的切入點(diǎn)陳述性話題贊美性話題主動(dòng)關(guān)注顧客需求以動(dòng)作為開(kāi)場(chǎng)主動(dòng)為顧客做點(diǎn)事，如推下行李箱、幫忙放置購(gòu)物袋、雨傘等主動(dòng)為顧客提供紙巾以供擦汗觀察顧客的狀態(tài)，如果看上去很疲憊，為她指引休息椅如果顧客表現(xiàn)尋找貨品的樣子，主動(dòng)上前詢問(wèn)非銷的切入點(diǎn)如何來(lái)溝通非銷話題無(wú)關(guān)話題相關(guān)話題私密話題新顧客再次光臨老顧客試衣前試衣中買單時(shí)非銷的切入點(diǎn)聊非銷的最終目的？聊天？拉近關(guān)系？贏取信任？發(fā)掘顧客需求減輕銷售氣氛銷售才是非銷的最終目的！非銷的切入點(diǎn)發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)01敏銳的洞察力來(lái)找到切入話題02保持積極敞開(kāi)的溝通姿態(tài)03盡量讓顧客來(lái)說(shuō)04結(jié)伴而來(lái)的顧客一定要顧及陪伴的感受05非銷的切入點(diǎn)結(jié)伴來(lái)店的顧客家長(zhǎng)子女型的顧客朋友型的顧客情侶戀人型的顧客家長(zhǎng)對(duì)子女的疼愛(ài)和子女對(duì)父母的孝順都是可以夸贊的點(diǎn)，略微表示羨慕會(huì)讓顧客很愉悅“你待你女兒真好，她一定會(huì)樂(lè)壞了”“你媽媽有你這樣孝順的女兒真幸?！备改附?jīng)常對(duì)自己孩子引以為豪，在父母面前夸贊她的子女或談?wù)撟优膬?yōu)點(diǎn)是個(gè)不錯(cuò)的話題子女的容貌，身材，學(xué)業(yè)都是可以直接夸的點(diǎn)“你女兒真漂亮，跟你很像，你真有福氣”“大學(xué)生呀，你女兒太有才了，做父母的一定特別欣慰，你看這身衣服很有學(xué)院的風(fēng)格……”非銷的切入點(diǎn)結(jié)伴來(lái)店的顧客家長(zhǎng)子女型的顧客朋友型的顧客情侶戀人型的顧客陪伴的言語(yǔ)很重要，適當(dāng)詢問(wèn)她的看法“我覺(jué)得這件女人味十足的款式很適合你的朋友，請(qǐng)她試穿看看吧，你覺(jué)得呢？”非銷的切入點(diǎn)結(jié)伴來(lái)店的顧客家長(zhǎng)子女型的顧客朋友型的顧客情侶戀人型的顧客男生的帥氣，女生的漂亮都是好的夸贊點(diǎn)，可以盡量向另一半夸贊，讓雙方都愉悅“你男朋友真帥氣，有點(diǎn)像某個(gè)明星”“你女朋友真可愛(ài)，真羨慕你有這么漂亮的女朋友”可以暗示他們的感情好，借此讓兩個(gè)人都認(rèn)可你的服務(wù)和推薦的貨品“我覺(jué)得你女朋