房地產(chǎn)銷售案場精細(xì)化管理

案場精細(xì)化管理項(xiàng)目準(zhǔn)備階段的精細(xì)化管理1-1-1售樓處的功能選擇及布局1-1-2客戶組織1-1-3接待流程的設(shè)計(jì)售樓處的功能選擇及布局1、售樓處是樓盤展示形象（特別是工地沒有建設(shè)或工地建設(shè)中）整個(gè)樓盤的形象、需要表述的外部特征主要是靠售樓處進(jìn)行視覺的表達(dá)。2、售樓處是銷售團(tuán)隊(duì)長期工作的場所，提供一個(gè)舒適的工作環(huán)境，對于員工也是一種福利3、售樓處往往是認(rèn)籌，開盤，看房團(tuán)參觀等銷售行為的重要場所，售樓處的布局對于銷售動(dòng)作的執(zhí)行會(huì)起到事半功倍的作用。視覺形象員工福利銷售工具為什么要講究售樓處售樓處的作用

體現(xiàn)項(xiàng)目的特征，調(diào)性體現(xiàn)開發(fā)商的實(shí)現(xiàn)能力及建設(shè)實(shí)力成為未來的社區(qū)標(biāo)志營造氣氛，促進(jìn)成交

我們從售樓處在市場出現(xiàn)的形式及位置來進(jìn)行分類，可以分為項(xiàng)目現(xiàn)場售樓中心、項(xiàng)目場地以外或異地臨時(shí)租用的售樓處、商場及房交會(huì)展區(qū)售樓處、網(wǎng)絡(luò)虛擬售樓處四大類?，F(xiàn)場售樓中心會(huì)所售樓處臨街商鋪售樓處臨建售樓處外場售樓處門市售樓處賓館售樓處展會(huì)、商場售樓處網(wǎng)上售樓處房交會(huì)商場展區(qū)售樓處售樓處的功能

選擇及布局常規(guī)售樓處內(nèi)部

所需要具備的功能概況1、客戶洽談功能：洽談是最基本也是最原始的功能，從最早的一張座子，3-4把椅子發(fā)展到組合沙發(fā)+茶幾的客廳布局模式，每一部的升級也是銷售模式改變的見證2、銷售接待及輪排功能：同洽談功能一樣，接待及輪排功能也是最原始的功能，一方面是客戶接待層面的，一方面是銷售管理層面的3、模型展示功能：隨著銷售方式及行為的進(jìn)步，各個(gè)開發(fā)商及銷售公司越來越重視項(xiàng)目的模型表現(xiàn)及模型區(qū)的展示功能。更多的注重視覺沖擊對客戶的影響。4、裱板展示功能：作為模型展示的輔助產(chǎn)物出現(xiàn)，由于模型雖然有很強(qiáng)的視覺沖擊力，并能具象的展現(xiàn)項(xiàng)目特征，但往往模型過于理性，裱板作為展示的輔助物而產(chǎn)品。其更多的希望通過感性的文字或畫面的表達(dá)來幫助客戶更多的感受到樓盤的特質(zhì)。5、建材功能展示區(qū)：隨著市場競爭的激烈，同時(shí)隨著建材設(shè)備的日漸升級，環(huán)保材料、節(jié)能材料、新材料、新工藝的運(yùn)用越來越多。售樓處越來越多的開辟建材展示這一區(qū)域，通過圖文實(shí)樣等手段，豐富展示物品。具象的展示項(xiàng)目建材。6、兒童游樂區(qū)：這是一種人性化的表現(xiàn)，也是很多賣場借鑒了國外商場，超市等營業(yè)場所的功能，專門開辟用于兒童活動(dòng)的區(qū)域，便于父母可以有更多時(shí)間和精力了解項(xiàng)目。7、貴賓接待/視聽功能區(qū)這是在洽談區(qū)上的一種升級，在裝修定位上會(huì)更接近于會(huì)所包間的配置，甚至有些貴賓區(qū)配有專門的酒吧、雪茄吧、紅酒吧、影院等功能8、室內(nèi)樣板房有些項(xiàng)目現(xiàn)場工地不具備樣板房條件，或工程進(jìn)度和銷售進(jìn)度間差異較大，會(huì)在售樓處內(nèi)建設(shè)樣板房。售樓處的規(guī)劃影響售樓處規(guī)劃的因素：產(chǎn)品的類型項(xiàng)目的特點(diǎn)永久建筑/臨時(shí)建筑已有商鋪/專門建設(shè)項(xiàng)目的定位客層的定位售樓處的功能分區(qū)模型區(qū)洽談區(qū)銷控區(qū)裱板區(qū)簽約區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)常規(guī)分區(qū)特殊分區(qū)建材展示區(qū)影音視聽區(qū)貴賓接待區(qū)兒童活動(dòng)區(qū)吧臺(tái)區(qū)售樓處的規(guī)劃客戶參觀動(dòng)線的設(shè)計(jì)銷售動(dòng)作流程規(guī)劃與售樓處空間的關(guān)系各功能空間的顯與藏在規(guī)劃中同時(shí)結(jié)合：售樓處的外觀1、售樓處門頭2、售樓處立面3、售樓處的指示系統(tǒng)案例-浦江華僑城案例-布局輔助功能在二層：由貴賓廳兼影音廳，財(cái)務(wù)，售后，簽約。4大區(qū)域構(gòu)成從總體上，售樓處1層主要滿足客戶日常接待需求。并作為項(xiàng)目形象展示的主要空間場所在特殊空間規(guī)劃上，希望售樓處的高端外事活動(dòng)（如政府領(lǐng)導(dǎo)參觀），客戶簽約活動(dòng)。放在相對封閉和單獨(dú)的空間進(jìn)行，減少與接待區(qū)的互擾。常規(guī)功能在一層：由模型，洽談區(qū)，電視墻（取代傳統(tǒng)裱板區(qū)）、控臺(tái)區(qū)、水吧、衛(wèi)生設(shè)施。6大區(qū)域構(gòu)成

單體模型區(qū)

規(guī)劃模型區(qū)普通洽談區(qū)同模型區(qū)、柜臺(tái)去、電視墻之間的聯(lián)系十分直接，便于客戶在此空間內(nèi)走動(dòng)?；?dòng)模型區(qū)和洽談區(qū)普通來訪客戶在該區(qū)域能夠完成所有講解及推薦動(dòng)作。動(dòng)態(tài)顯示屏CF展示對比比例對比比例

廣州富力某售樓處

巨幅互動(dòng)式顯示屏能夠直觀的表現(xiàn)項(xiàng)目的各類信息，包括區(qū)位，交通，配套等。動(dòng)態(tài)展示模型與裱板需闡述的信息。

可以借鑒的模型區(qū)布局方式

總體模型和洽談區(qū)單體模型、總體模型、裱板區(qū)、洽談區(qū)規(guī)劃重點(diǎn)：模型區(qū)與裱板區(qū)互動(dòng)關(guān)系密切單體模型應(yīng)對總體模型有放大或解釋作用洽談區(qū)與模型區(qū)應(yīng)靠近，便于客戶走動(dòng)，避免多動(dòng)線的相互干擾銷控區(qū)應(yīng)能整個(gè)鳥瞰模型區(qū)，裱板區(qū)，洽談區(qū)，能了解到現(xiàn)場狀況總體模型洽談區(qū)洽談區(qū)洽談區(qū)裱板區(qū)辦公區(qū)域銷控區(qū)有問題的案例認(rèn)購區(qū)、水吧認(rèn)購區(qū)、開放簽約區(qū)、水吧規(guī)劃重點(diǎn)：開放簽約區(qū)可以設(shè)計(jì)成多用途區(qū)域可以設(shè)置為一個(gè)“藏”的區(qū)域簡單的動(dòng)線使客戶能有安定感配合水吧的設(shè)置，能提高客戶的舒適感封閉簽約區(qū)、貴賓廳及內(nèi)部辦公區(qū)規(guī)劃重點(diǎn)：封閉簽約區(qū)的規(guī)劃有利于解決爭端客戶相對私密的區(qū)域，使客戶能與外界隔離，減少互擾貴賓區(qū)設(shè)置位置要能體現(xiàn)出身份感，同時(shí)內(nèi)部家具需考慮周到內(nèi)部辦公區(qū)往往簡單裝修，設(shè)計(jì)位置應(yīng)隱蔽，避免破壞售樓處整體調(diào)性

貴賓區(qū)形同虛設(shè)如果作為簽約區(qū)，由太開放，且缺少相應(yīng)的隔斷有問題的案例

售樓處導(dǎo)視系統(tǒng)導(dǎo)視系統(tǒng)規(guī)劃重點(diǎn)：如在非主干道路上的售樓處，應(yīng)特別注意導(dǎo)視系統(tǒng)的設(shè)置路口空曠地帶是設(shè)置導(dǎo)視系統(tǒng)的首選陣地導(dǎo)視系統(tǒng)需連貫，明了，易懂售樓處內(nèi)部動(dòng)線規(guī)劃客戶進(jìn)場動(dòng)線洽談區(qū)客戶動(dòng)線銷售人員接待動(dòng)線進(jìn)入簽約區(qū)動(dòng)線進(jìn)入2F貴賓區(qū)動(dòng)線

多動(dòng)線避免干擾有顯露在外和空間也有私密交流的空間售樓處開盤空間運(yùn)用外場等候區(qū)選房區(qū)財(cái)務(wù)審核突發(fā)問題處理或作戰(zhàn)指揮部客戶組織客戶組織項(xiàng)目開盤成功項(xiàng)目銷售成功目標(biāo)和結(jié)果的橋梁？客戶組織每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的核心目標(biāo)？開盤前，進(jìn)行有計(jì)劃的客戶組織明確銷售目標(biāo)測算需求來訪量設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn)進(jìn)行客戶篩選擬定媒體覆蓋計(jì)劃測算需求來訪量：

依據(jù)項(xiàng)目所在的區(qū)域客戶構(gòu)成的特征客戶的消費(fèi)習(xí)慣歷史的成交數(shù)據(jù)項(xiàng)目的特征如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。。。如：聯(lián)排、小高層、多層。。。如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。。。如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值項(xiàng)目的定位測算需求來訪量：

測算

根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：來電轉(zhuǎn)來人率：來電2.5：來人1來人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率：來人2：認(rèn)籌1認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率：認(rèn)籌1.4：大定1銷售目標(biāo)200套CABC280認(rèn)籌量280套B560來人560組A1400來電560來人1400來電客戶構(gòu)成渠道、媒體區(qū)域客戶：外區(qū)客戶：其他客戶：45%40%15%直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)客戶資源區(qū)域客戶外區(qū)客戶縱向和橫向的結(jié)合：垂直象限代表數(shù)量（成果）水平象限代表時(shí)間跨度數(shù)量時(shí)間（周）直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)客戶資源報(bào)紙紅色代表來電線灰色代表來人線總戶數(shù)10幢800套80000平米首批推出計(jì)劃A2幢160套16000平米B3幢240套24000平米C4幢320套32000平米客戶積累情況

來訪

意向

認(rèn)籌

A839組699組304組B1259組1049組456組C1678組1398組608組客戶積累與推案關(guān)系表設(shè)計(jì)客戶回籠的節(jié)點(diǎn)：錯(cuò)誤的觀念：客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。要控制值在一個(gè)恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)動(dòng)作的跟進(jìn)。可以唯我所用的客戶回籠時(shí)機(jī)：樣板房公開售樓處落成項(xiàng)目出地面4層單體、整體模型項(xiàng)目資料、cf片vip登記。。。。。。進(jìn)行客戶篩選：靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)進(jìn)行客戶篩選：通過報(bào)總價(jià)范圍圈定客戶通過報(bào)周邊（區(qū)域）價(jià)格試探客戶通過報(bào)單價(jià)（均價(jià)）范圍排摸客戶通過報(bào)單一價(jià)格區(qū)間篩選客戶280認(rèn)籌量560來人1400來電總結(jié)200套成交目標(biāo)目標(biāo)根據(jù)目標(biāo)測算來電需求來人需求預(yù)判來人構(gòu)成測算媒體、通路根據(jù)投放周期根據(jù)投放通路投放媒體廣告利用回籠環(huán)節(jié)利用回籠道具完成客戶回籠客戶回籠設(shè)計(jì)篩選標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合回籠環(huán)節(jié)提供意向客戶客戶篩選客戶組織接待流程的設(shè)計(jì)銷售流程銷售流程已經(jīng)成為房地產(chǎn)銷售的基本動(dòng)作，如何使之更精細(xì)，對項(xiàng)目的銷售更有幫助為什么要重視銷售流程？因?yàn)殇N售流程是服務(wù)的保障。因?yàn)殇N售流程是提高銷售率的保障。銷售流程-行為行為分為四種：純行動(dòng)性購買提示式的行動(dòng)誘導(dǎo)性沖動(dòng)有計(jì)劃的沖動(dòng)銷售流程的準(zhǔn)備動(dòng)作：銷售流程中

動(dòng)作要點(diǎn)1、認(rèn)識產(chǎn)品、面積、采光、座落、景觀等等2、熟悉環(huán)境，編列答客問A、模型區(qū)詢問（了解）需求

1、面積2、房數(shù)進(jìn)行地點(diǎn)解說B、幻燈箱、裱板區(qū)（交通示意、地理位置、重大工程及城市規(guī)劃）介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹都市規(guī)劃（即遠(yuǎn)景）強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)詢問購買者其他基本資料C、樣品屋（建材展示）強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品內(nèi)部優(yōu)點(diǎn)（建材、規(guī)格、規(guī)劃）詢問購買者其他基本資料D、說明書（銷售資料）分析對方的職業(yè)、收入、個(gè)性E、推薦.二攻一原則分析對方喜好了解/分析購買預(yù)算F、價(jià)目表（議價(jià)程序）G、壓迫下定第一次H、壓迫下定第二次常規(guī)銷售流程主動(dòng)迎客交換名片裱板區(qū)、燈箱區(qū)（小區(qū)大環(huán)境、小環(huán)境介紹）樣板房或工地帶看洽談區(qū)洽談區(qū)深入洽談帶客戶至財(cái)務(wù)室付定金約定簽約時(shí)間、產(chǎn)權(quán)人數(shù)、復(fù)印證件網(wǎng)上定單送往產(chǎn)品詳述、確認(rèn)產(chǎn)品模型區(qū)（產(chǎn)品介紹、初步鎖定產(chǎn)品）下定聯(lián)系客戶再次確認(rèn)簽約時(shí)間網(wǎng)上簽約來訪流程：輔助銷售的在于這個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)貫穿整個(gè)流程銷售循環(huán)迎客我們將由專業(yè)的銷售人員以誠懇的態(tài)度、熱情的微笑至售樓處門口歡迎您的到來，并為您做全程引導(dǎo)服務(wù)！裱板區(qū)我們的銷售人員將耐心細(xì)致的為您介紹項(xiàng)目地段及周邊發(fā)展?jié)摿?！模型區(qū)我們的銷售人員將耐心細(xì)致的向您介紹項(xiàng)目整體規(guī)模、大致分布情況及配套設(shè)施等！洽談區(qū)我們的銷售人員將引導(dǎo)您入座，遞送上茶水飲料，并與您做深入洽談！帶客看房我們的銷售人員將帶領(lǐng)您直觀感受項(xiàng)目工地、樣板間，并做詳細(xì)介紹！為了您的安全，至工地現(xiàn)場需佩戴安全帽！送客我們的銷售人員將親自送您至售樓處門口，并歡迎您的再次蒞臨,并目送離開來訪接待的精細(xì)化要求-提升服務(wù)形象確定簽約時(shí)間客戶至售樓處正式簽約解答客戶疑問客戶確認(rèn)核對個(gè)人信息打印合同復(fù)印相關(guān)證件客戶簽約業(yè)務(wù)員再次確認(rèn)合同帶領(lǐng)客戶至財(cái)務(wù)室付款財(cái)務(wù)開具發(fā)票業(yè)務(wù)員復(fù)印發(fā)票、合同簽約前一天致電客戶再次確認(rèn)簽約時(shí)間提供樣本合同供客戶查看再次確認(rèn)是伐有遺漏處，專案女專同時(shí)確認(rèn)帶領(lǐng)客戶至售后服務(wù)處繳費(fèi)繳納登記費(fèi)用并開具收據(jù)提醒客戶將所有發(fā)票收據(jù)保存好便于產(chǎn)證辦理帶領(lǐng)客戶至銀行簽約處與銀行信貸員溝通，進(jìn)行貸款簽約簽約完成，送客送客戶至售樓處門口，道別常規(guī)簽約流程簽約流程：提前1-2天提醒您攜帶簽約相關(guān)資料及首付款項(xiàng)；提前預(yù)約貸款銀行或置業(yè)擔(dān)保公司；銷售流程中的技巧聲音的技巧笑容的技巧文字的技巧交談的技巧銷售流程中

的技巧聲音的技巧：談吐是增加人望、產(chǎn)生好印象、更是感化、說服之匙聲音的節(jié)奏強(qiáng)于弱：高：問不容發(fā)，回答對方的部題（速度快、反映快）中：配合對方的調(diào)子，尋找時(shí)機(jī)，使對方配合我的調(diào)子低：隔著合適的時(shí)間，以木訥一語，清清楚楚的說稍微拉低：》邊說邊加強(qiáng)語氣銷售流程中

的技巧聲音的間隔：

推動(dòng)主要話題，整理言辭和想法給接收者有回答或發(fā)問的機(jī)會(huì)促使彼此趨于接近，進(jìn)而合一引起聽者的好奇心逼使對方有所決斷聲音間隔的五個(gè)作用：笑容的技巧：

當(dāng)我們跟每個(gè)人碰面，一定先相互注視，那一瞬間的表情足以決定一切，因?yàn)楸砬轱@露了那個(gè)人的內(nèi)心。而銷售人員在于如何透過笑容，表達(dá)自己的誠意。生活中的情況：幫你的銷售人員，調(diào)出一個(gè)真誠的笑容。文字的技巧：學(xué)會(huì)用文字（書信）傳遞精神：

書信表達(dá)了你的誠意，表達(dá)了你有異于其他銷售人員的信號。加深同時(shí)建立好的印象。**總經(jīng)理鈞鑒：感謝您百忙中抽空前來參觀，使我們有機(jī)會(huì)向您推薦本公司的項(xiàng)目，在短短的參觀及交談過程中，我們深深體會(huì)到您平易近人的態(tài)度及敬業(yè)精神，您領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)龐大的企業(yè)，在商場上擁有極高的知名度，尤其您白手起家的精神，更令人肅然起敬，您的成功是必然的，因此能與您認(rèn)識是我們的榮幸。：在今天的社會(huì)里，房地產(chǎn)的領(lǐng)域已經(jīng)超越了遮風(fēng)避雨，它是一種安全保障的象征，同時(shí)也是一種專業(yè)與個(gè)人身份的表現(xiàn)，以總經(jīng)理豐富的人生閱歷及經(jīng)驗(yàn)，定能體會(huì)它的真義，希望透過我們的努力，本著公司系統(tǒng)健全的制度，高度專業(yè)化的服務(wù)精神，不論你在何時(shí)，何地均能享有物業(yè)的保障。關(guān)于XX細(xì)節(jié)，有不明了的地方，我們可以進(jìn)一步再跟您聯(lián)絡(luò)與報(bào)告，務(wù)必讓您滿意，更希望您在XXX項(xiàng)目購買的過程中能有保值、增值、通脹性的對抗。有健康的身體才是商場制勝的本錢，提醒總經(jīng)理在日理萬機(jī)之余，還是得特別注意您的身體。敬祝神采飛揚(yáng)書信（例）：昨天蒙您百忙之中抽空前來售樓處，不勝感激，雖然短短時(shí)間交談可以感受您對工作投入與提拔后進(jìn)之心，讓初入社會(huì)的我倍感溫暖，希望下次還能有向您請益的機(jī)會(huì)。敬祝萬事如意，神采飛揚(yáng)。短信（例）：交談的技巧：

說話的時(shí)候發(fā)音正確，措辭得當(dāng)，是顯示你的教養(yǎng)程度

反比例：說話的效果是與時(shí)間的長短成反比率關(guān)系的，沒有效果的話不必多說

減少勞動(dòng)，盡量夾進(jìn)具體例子

變化自如，自己想強(qiáng)調(diào)的話，通常都會(huì)說的很慢

如何積極認(rèn)定對方的價(jià)值，就成為對方歡迎與否以及交談起勁與否的關(guān)鍵

你是不是集中精力傾聽對方說話流程可以幫助到什么：1、擴(kuò)大來人接待效率2、提升項(xiàng)目品質(zhì)3、更好更全面的展現(xiàn)產(chǎn)品力4、控制業(yè)務(wù)員執(zhí)行的節(jié)點(diǎn)5、刷選客戶6、促進(jìn)成交銷售流程流程的其他作用：1、用流程來管人2、用流程規(guī)范動(dòng)作3、用流程控制質(zhì)量4、用流程控制細(xì)節(jié)5、輔助銷售管理都靈廣場美格菲會(huì)所景觀商業(yè)街景觀商業(yè)街樣板區(qū)導(dǎo)游式的流程設(shè)計(jì)：

注重對于各個(gè)展示面的表述標(biāo)準(zhǔn)化的對各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行闡述流程設(shè)計(jì)中強(qiáng)化社區(qū)特點(diǎn)—以展示為目的浦江華僑城

流程設(shè)計(jì)所解決的核心問題：1、來訪量巨大，但又必須符合項(xiàng)目體現(xiàn)服務(wù)的要求2、客戶跨度大，來訪客戶承受力水平差異大3、核心銷售團(tuán)隊(duì)人員有限，無法做到每客必陪4、同行或業(yè)內(nèi)參觀量巨大，且必須保證服務(wù)質(zhì)量星河灣的流程

來電流程客戶來電來電專員接聽

了解渠道告知交通路線簡單了解需求告知參觀時(shí)間匯總資料至經(jīng)理

統(tǒng)計(jì)總量分配至客戶經(jīng)理明確去電計(jì)劃資料至客戶經(jīng)理

感謝致電了解客戶需求安排參觀時(shí)間星河灣的流程來電接聽環(huán)節(jié)進(jìn)行專人接聽的安排：1、解決電話不在銷售賣場內(nèi)的問題2、有效解放客戶經(jīng)理，使其不需兼顧電話接聽環(huán)節(jié)3、進(jìn)行客戶的初步篩選，對于承受能力很低的客戶，進(jìn)行分流4、先獲取客戶信息，在客戶經(jīng)理回電前，有時(shí)間進(jìn)行客戶基礎(chǔ)情況的了解5、參觀時(shí)間的告知，能幫助銷售經(jīng)理了解近期來訪高峰，并作出應(yīng)對準(zhǔn)備星河灣的流程

來訪流程客戶來訪客戶經(jīng)理陪同介紹實(shí)地參觀洽談階段預(yù)約客戶

由講解專員講解產(chǎn)品客戶經(jīng)理進(jìn)行補(bǔ)充了解客戶需求

客戶經(jīng)理陪同進(jìn)行產(chǎn)品推薦

客戶經(jīng)理深入洽談完成逼定動(dòng)作參觀客戶客戶專員進(jìn)行介紹客戶專員帶領(lǐng)入園參觀非預(yù)約客戶客戶專員進(jìn)行介紹

由講解專員講解產(chǎn)品銷售經(jīng)理安排人員接待了解客戶需求實(shí)地參觀

客戶經(jīng)理或?qū)T陪同進(jìn)行產(chǎn)品推薦洽談階段

客戶經(jīng)理深入洽談完成逼定動(dòng)作送客星河灣的流程來訪環(huán)節(jié)講解專員，客戶專員，客戶經(jīng)理的分工1、解決客戶經(jīng)理少而參觀客戶多的矛盾2、做到不同性質(zhì)的來人，以不同的人員應(yīng)對3、強(qiáng)化管理項(xiàng)目信息介紹的關(guān)節(jié)，有效控制項(xiàng)目信息的標(biāo)準(zhǔn)化4、客戶專員作為輔助客戶經(jīng)理工作的崗位，有效分擔(dān)客戶經(jīng)理的工作強(qiáng)度5、自由參觀的模式，簡化各個(gè)環(huán)節(jié)工作人員的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)6、用工作人員的數(shù)量來進(jìn)行工作漏洞的彌補(bǔ)，隨時(shí)補(bǔ)位—以流量接待為目的接力式的流程設(shè)計(jì)：

注重各個(gè)節(jié)點(diǎn)的銜接注重各個(gè)節(jié)點(diǎn)的崗位設(shè)置各個(gè)展示點(diǎn)配置專人介紹浦東星河灣項(xiàng)目準(zhǔn)備階段的精細(xì)化管理1、定戰(zhàn)略3、繳成果4、宣事跡5、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)案例浦東星河灣浦東星河灣

項(xiàng)目概況地塊北至白蓮涇，東至錦繡路，西至中心河，南至浪水浜。基地總用地面積約23萬平方米，總建筑面積約47萬平方米。其中小學(xué)和幼兒園總占地面積約2.4萬方，建筑面積約1.4萬方，商業(yè)街總建面2.1萬方，超白金五星級酒店包括酒店、會(huì)所、體育館等。整個(gè)社區(qū)分三期開發(fā)，布局結(jié)構(gòu)動(dòng)靜有序，虛實(shí)相生、環(huán)環(huán)相扣。小學(xué)幼兒園商業(yè)街超五星級酒店一期二期三期浦東星河灣

產(chǎn)品特征

浦東星河灣一期推出戶型面積在220-600多平米之間，主力戶型面積都在200-300多平米的大三房、大四房。并均為套房設(shè)計(jì)。匯聚全球頂級資源的社交場所，為業(yè)主搭建一個(gè)全面提升生活質(zhì)量、事業(yè)發(fā)展、自身修為的高端價(jià)值平臺(tái)。浦東星河灣項(xiàng)目定位星河灣，中國最高端生活與社交平臺(tái)在這里，這樣的故事還有很多。。。。。。1、一期323套房源一次性全推出，推量大并需確保項(xiàng)目熱銷；2、項(xiàng)目所在地段非傳統(tǒng)意義上的豪宅地段，地段不被市場認(rèn)同；3、都是大面積產(chǎn)品，單價(jià)總價(jià)都較高，屬于千萬級以上門檻；4、星河灣在上海首次亮相，知名度與品牌影響力都不足。浦東星河灣營銷面臨的問題：萬人看星河灣核心營銷策略解決來人問題根據(jù)超高總價(jià)構(gòu)成的超高端公寓的轉(zhuǎn)定率，反算來訪需求客戶組織分解解決之道渠道營銷推廣事件50+250人的超級團(tuán)隊(duì)京、滬、惠三地同步推介會(huì)至少100家資源機(jī)構(gòu)合作100萬高端數(shù)據(jù)積累易居八大資源整合1個(gè)超級展示現(xiàn)場1個(gè)銷售基地（8.8前）易居CRM銷售系統(tǒng)平臺(tái)支持新聞炒作策略第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略合作廣告整合方案星河灣跨界招聘會(huì)大師杯馬球賽高爾夫巡回賽8月8日核爆中國波士，傾城之夜中國高端地產(chǎn)峰會(huì)建國大業(yè)南中國啟動(dòng)儀式……四維模式事件

首次登陸上海房展會(huì)星河灣跨界招聘會(huì)慈善晚宴胡潤十周年大師杯馬球賽荷蘭銀行理財(cái)論壇高爾夫巡回賽奢雅品鑒晚宴

8月8日核爆中國波士，傾城之夜中國高端地產(chǎn)峰會(huì)建國大業(yè)南中國啟動(dòng)儀式

……

星河灣京、滬、惠三地同步推介會(huì)至少100家資源機(jī)構(gòu)合作樂居會(huì)100萬高端數(shù)據(jù)積累易居系統(tǒng)資源整合渠道推廣新聞炒作策略第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略合作50家主流媒體廣告整合方案推廣媒體推廣1、第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略合作2、新聞炒作五路攻勢3、廣告集中投放攻勢第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略合作五項(xiàng)合作：全國高爾夫精英挑戰(zhàn)賽波士堂三周年慶典

CBLA活動(dòng)（中國最佳商業(yè)領(lǐng)袖）平面媒體投放（專題+硬廣）電視廣播投放（高收視率欄目投放）第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略合作方案

由第一財(cái)經(jīng)主辦、易居中國作為全年合作伙伴、星河灣特約獻(xiàn)映的2009年度高球盛事——“易居中國?第一財(cái)經(jīng)商界精英高爾夫挑戰(zhàn)賽”于7月3日在北京疊泉鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部揮桿啟程。

第一財(cái)經(jīng)傳媒有限公司董事長、總經(jīng)理高韻斐與易居中國董事局主席周忻以及星河灣地產(chǎn)副總裁梁上燕女士共同出席并做簡短發(fā)言，并舉行了第一財(cái)經(jīng)與星河灣戰(zhàn)略合作的簽約儀式。

CBLA廣告集中投放攻勢“圍”“追”“堵”“截”Step1：圈定客戶Step2：追尋客戶Step3：積聚客戶Step4：銷售目標(biāo)達(dá)成銷售數(shù)據(jù)解讀技巧銷售數(shù)據(jù)解讀技巧銷售數(shù)據(jù)有哪些？來電來人成交總量累計(jì)量渠道需求區(qū)域動(dòng)機(jī)關(guān)注點(diǎn)總量累計(jì)量渠道需求區(qū)域動(dòng)機(jī)關(guān)注點(diǎn)意向度未購因素職業(yè)總量累計(jì)量家庭構(gòu)成均價(jià)均面積落點(diǎn)區(qū)域職業(yè)購買因素銷售數(shù)據(jù)對于銷售有何幫助？來電數(shù)據(jù)：產(chǎn)品印象媒體效果廣告主標(biāo)目標(biāo)客戶構(gòu)成來人數(shù)據(jù)：來人數(shù)據(jù)：各媒體的轉(zhuǎn)來人率主打信息與客戶需求的匹配度客戶來源與定位的差異客戶構(gòu)成的特點(diǎn)客戶需求與產(chǎn)品的差異客戶需求落點(diǎn)客戶對于價(jià)格的反饋客戶購買&未購買的因素成交數(shù)據(jù)：均價(jià)與目標(biāo)的差異成交落點(diǎn)對于未來價(jià)格走勢的影響客戶地圖成交客戶會(huì)聚的特征如何解讀銷售數(shù)據(jù)1、培養(yǎng)對于數(shù)據(jù)異動(dòng)的敏感度如：周來人量通常為25組，但是突然出現(xiàn)的異常。是否能及時(shí)尋找原因2、學(xué)會(huì)運(yùn)用同類數(shù)據(jù)短期內(nèi)的對比如：上周數(shù)據(jù)與本周數(shù)據(jù)的變動(dòng)關(guān)系，上周單項(xiàng)最高權(quán)重與本周數(shù)據(jù)最高權(quán)重的變化3、學(xué)會(huì)看累計(jì)數(shù)據(jù)與當(dāng)周數(shù)據(jù)的比例差異累計(jì)數(shù)據(jù)是大樣本統(tǒng)計(jì)，有減小誤差的作用，通過比例值的比對幫助找原因4、利用交叉分析尋找原因部分?jǐn)?shù)據(jù)有交叉性，可以找出問題5、繪制客戶地圖統(tǒng)計(jì)匯總表實(shí)例類別及選項(xiàng)數(shù)據(jù)類別數(shù)據(jù)內(nèi)容累計(jì)與當(dāng)周數(shù)據(jù)的比較當(dāng)周數(shù)據(jù)與上周數(shù)據(jù)的比較來人數(shù)據(jù)和成交的比較單個(gè)表單的數(shù)據(jù)解讀：累計(jì)和當(dāng)周的組合，看比重變化上周和當(dāng)周的組合，看瞬時(shí)變化成交和來人的組合，看轉(zhuǎn)換率變化例如：50-55成交年齡的比重開始加大是不是主推產(chǎn)品面積放大，總價(jià)變高是不是媒體導(dǎo)向發(fā)生變化是不是人群結(jié)構(gòu)發(fā)生變化媒體渠道客戶區(qū)域客戶年齡客戶需求客戶層次來訪時(shí)間交通工具來訪人群來訪人群家庭結(jié)構(gòu)總價(jià)預(yù)算樓層需求家庭結(jié)構(gòu)面積需求購買目的付款方式客戶意愿詢問重點(diǎn)統(tǒng)計(jì)匯總表實(shí)例數(shù)據(jù)解讀案例一、客戶屬性分析二、交叉分析三、典型客戶描述****項(xiàng)目，12月6日開盤，截止至12月25日所有房源售罄共計(jì)認(rèn)購聯(lián)排43套，疊加47套WHO我們的客戶是誰？WHERE我們的客戶來自哪里？WHY我們的客戶為什么購房？WHAT什么是我們的客戶所關(guān)注的？WHICHChannal我們的客戶是通過什么渠道知道項(xiàng)目？客戶屬性分析WHO（客戶特征）WHO（資產(chǎn)級別）WHO（老業(yè)主）浦東塘橋1組占1%閔行金匯1占2%閔行春申2組占2%；閔行古美1組占1%；閔行華漕12組占13%；長寧古北4組占4%長寧天山1組占1%長寧中山公園1組占1%長寧虹橋5組占6%靜安區(qū)靜安寺1組占1%徐家匯1組占1%徐匯田林1組占1%盧灣打浦橋1組占1%浦東陸家嘴1組占1%青浦共計(jì)6組，占7%，趙巷、新城各2組，徐涇、重固各1組閔行七寶19組占21%；A9長寧新華路2組占2%寶山共康1組占1%寶山大華1組占1%奉賢南橋1組占1%虹口大連路2組占2%黃浦人民廣場2組占2%普陀長壽路3組占3%普陀曹楊32組占2%松江洞涇2組占2%楊浦五角場1組占1%閘北大寧1組占1%閘北火車站1組占1%自住投資投資

自住

皆有長寧北新涇2組占2%居住區(qū)域WHERE（生活區(qū)域）浦東2組占2%閔行18組占20%；長寧區(qū)13組占14%靜安區(qū)2組占2%徐匯5組占6%盧灣區(qū)1組占1%黃埔區(qū)2組占2%普陀區(qū)3組占3%青浦10組占11%楊浦區(qū)1組占1%工作區(qū)域?qū)毶?組占2%奉賢1組占1%外地21組，占23%虹口2組占2%松江5組占6%閘北區(qū)2組占2%WHERE（工作區(qū)域）WHY（購房動(dòng)機(jī)）WHAT（購房關(guān)注）WHICHCHANNAL（認(rèn)知渠道）交叉分析購買動(dòng)機(jī)資產(chǎn)級別居住工作

區(qū)域工作性質(zhì)置業(yè)情況萬科老業(yè)主私家車級別年齡投資自住聯(lián)排疊加聯(lián)排疊加客戶屬性

家庭結(jié)構(gòu)++++維度一維度二維度三維度四30-40歲44%

二口之家22%

三口之家30-35歲33%

小太陽之家45-50歲44%

三代同堂33%

35-40歲41%

45-50歲70后新貴35-45歲68%

多套公寓

首置別墅1000萬

以上500-1000萬

左右500-1000萬

左右500萬

左右33%

非首置別墅66%

多套公寓

首置別墅22%

非首置別墅56%

多套公寓

首置別墅44%

非首置別墅44%

1套公寓

首置別墅56%

多套公寓

首置別墅38%

20-30萬56%

30萬以上29%

20-30萬63%

30萬以上56%

20-30萬44%

30萬以上78%

20-30萬11%

30萬以上居住

七寶、華漕

虹橋趙巷、外地工作外地、青浦、

浦東41%

9組朗潤園

2組紅郡

2組蘭橋

1組優(yōu)詩美地21%

2組城花

紅郡假日

蘭橋華爾茲

優(yōu)詩美地

各1組33%

2組城花

1組紅郡22%

1組城花

1組朗潤園76%私營業(yè)主15%私企中層45%私營業(yè)主32%私企中層

24%

國企事業(yè)單位67%私營業(yè)主22%國企事業(yè)單位44%國企事業(yè)單位33%私營業(yè)主

22%

私企中層居住

七寶、華漕

古北、虹橋趙巷、外地工作閔行、長寧

外地居住

七寶、華漕

北新涇外地工作閔行、長寧

外地居住

七寶、華漕

北新涇外地工作閔行、長寧

外地維度設(shè)定關(guān)注點(diǎn)：認(rèn)可萬科品牌，大虹橋發(fā)展，別墅立面品質(zhì)，只選擇聯(lián)排，因?yàn)檎J(rèn)為聯(lián)排物業(yè)形態(tài)增值空間大于疊加。關(guān)注點(diǎn)：認(rèn)可萬科品牌，大虹橋發(fā)展，別墅立面品質(zhì)，空間尺度，附送面積，選擇下疊居多是因?yàn)橄炉B總價(jià)低且地下室寫入產(chǎn)證，方便以后出手。聯(lián)排自住客戶典型特征：年齡+家庭結(jié)構(gòu)+置業(yè)情況+居住工作區(qū)域+工作性質(zhì)1、30-40歲，2人居住，已購買多套商品房或別墅，現(xiàn)居住工作在閔行及青浦附近的私營業(yè)主及企業(yè)中高層2、30-40歲，三口之家，孩子學(xué)齡前，首置別墅，現(xiàn)居住工作在閔行及青浦附近的私營業(yè)主及企業(yè)中高層典型特征分析（自住類）關(guān)注點(diǎn)：認(rèn)可萬科品牌，物業(yè)，建筑風(fēng)格，考慮總價(jià)因素及實(shí)際生活需求，不需要過大空間，工作在附近，動(dòng)線較方便。疊加自住客戶典型特征：年齡+家庭結(jié)構(gòu)+置業(yè)情況+居住工作區(qū)域+工作性質(zhì)+私家車級別1、30-35歲，三口之家，首置別墅，孩子學(xué)齡前，現(xiàn)居住工作在閔行七寶一帶，事業(yè)單位中層管理者，私家車價(jià)值20萬左右2、45-50歲，三代同堂，首置別墅，現(xiàn)居住在長寧虹橋、北新涇一帶，事業(yè)單位中層管理者，私家車價(jià)值20萬左右關(guān)注點(diǎn)：認(rèn)可企業(yè)品牌，物業(yè)，建筑風(fēng)格及小區(qū)規(guī)劃，期望生活居住品質(zhì)提升，屬于再改類型，由于居住人口相對較多，對于房間數(shù)及空間要求更高，因而大都選擇上疊。工作在附近，認(rèn)為大虹橋發(fā)展會(huì)帶來較為方便的交通及配套。開盤組織開盤組織是對開盤當(dāng)日的銷售進(jìn)行進(jìn)行計(jì)劃及組織：開盤組織靈活運(yùn)用賣場空間合理組織開盤流程設(shè)計(jì)壓迫環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法

靈活運(yùn)用賣場空間

盡量在現(xiàn)有的賣場中規(guī)劃開盤活動(dòng)

對于賣場空間盡可能的合理運(yùn)用

靈活運(yùn)用賣場空間外場等候區(qū)選房區(qū)財(cái)務(wù)審核突發(fā)問題處理或作戰(zhàn)指揮部合理組織開盤流程

購房客戶和未購房客戶不相交（利用信息不對稱策略）

每條動(dòng)線只有一個(gè)作用，或進(jìn)或出，不能相合并

保持選房區(qū)域的私密性，避免選房區(qū)過于開放（便于進(jìn)行調(diào)整和銷控）

等候區(qū)配置餐點(diǎn)，延長客戶的等候時(shí)間及耐心

等候區(qū)井井有條，留住客戶；選房區(qū)制造混亂，迷惑客戶外場等候內(nèi)場等候選房等候選房區(qū)銷控區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)審核區(qū)簽單區(qū)發(fā)呆區(qū)悶客戶壓客戶設(shè)計(jì)壓迫環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法在開盤過程中，銷售已經(jīng)站在較強(qiáng)勢的地位。如果手段運(yùn)用不熟或不當(dāng)，容易引起客戶的激勵(lì)反抗。所以開盤環(huán)節(jié)，銷售應(yīng)該給客戶的感覺是完成例行工作，而用過引導(dǎo)客戶的方法，讓客戶與客戶間形成牽制作用。如：開盤組織排隊(duì)，一定有客戶提出疑問。銷售的任何答復(fù)都會(huì)讓客戶覺得反感學(xué)會(huì)讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人客戶動(dòng)線外場停車區(qū)域電瓶車接送客戶至大堂1F1F大堂客戶禮儀接待確認(rèn)客戶身份（新老）引導(dǎo)客戶至二樓二樓接待客戶進(jìn)行模型講解、樣板房參觀及預(yù)約登記客戶經(jīng)理陪同或發(fā)放即時(shí)貼和參觀須知進(jìn)行樣板房參觀付籌客戶告知參觀后前往相應(yīng)選房區(qū)（8月4日－BF）（8月5日～8月7日、8月8日－2F）未付籌客戶告知參觀后前往2F咨詢案例

浦東星河灣12456125導(dǎo)示水牌樣板房戶型水牌總平圖停車牌7地下停車場指示牌停車牌264533停車牌門崗電瓶車泊客處電瓶車泊客處電瓶車泊客處電瓶車泊客處外場維護(hù)停車1停車2停車3停車4停車51F:接待引導(dǎo)區(qū)咖啡吧·客戶休息區(qū)電梯B1封閉1~2F運(yùn)行大堂電話接聽客戶迎接往BF樓梯設(shè)檢查崗（已付登記金客戶）8月4日已付登記金客戶前往BF等候區(qū)8月5日～8月7日、8月8日已付登記金客戶前往2F等候區(qū)2F:接待講解區(qū)模型介紹區(qū)板房參觀登記（水吧）·資料發(fā)放&登記統(tǒng)籌指揮部財(cái)務(wù)室·8月8日新增客戶收籌·簽約收款尚未完工開放應(yīng)急處理&簽約區(qū)（突發(fā)事件解決）第二、三批客戶等候區(qū)25人/間，約100人，約30~40組51～80號認(rèn)購等候區(qū)2認(rèn)購等候區(qū)3認(rèn)購等候區(qū)481～150號151～210號叫號預(yù)備區(qū)16～22號叫號等候區(qū)210～15號銷控板銷控臺(tái)選房區(qū)9桌叫號等候區(qū)11~9號思考區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)審核區(qū)認(rèn)購等候區(qū)（第一批）用餐區(qū)12:30開始第一批BF:認(rèn)購選房區(qū)認(rèn)購等候區(qū)123～50號茶歇區(qū)填寫區(qū)資料預(yù)案：如8月8日認(rèn)購客戶過多，則在用餐區(qū)撤餐后休息等候地點(diǎn)總負(fù)責(zé)人功能區(qū)域負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式崗位人數(shù)崗位任務(wù)要求名稱人數(shù)星河灣酒店地下一層(認(rèn)購選房)臧建軍：王莉萍：李莉：胡珀：高偉東：認(rèn)購等候區(qū)門口

禮儀4問候、引導(dǎo)保安22BF整層維護(hù)秩序朱青玲（銷）

紅纓隊(duì)3客戶登記、引導(dǎo)認(rèn)購等候區(qū)1（23~50號）于晴（銷）

紅纓隊(duì)2配合客戶經(jīng)理安撫客戶、問題答疑客戶經(jīng)理1客戶安撫、問題答疑保潔2保持現(xiàn)場整潔飲品區(qū)Kevin

酒店服務(wù)人員4提供飲料，并保持供應(yīng)量（供應(yīng)時(shí)間：9:00～20:00）叫號預(yù)備區(qū)（16~22號）高偉東（銷）

客戶經(jīng)理2叫號，引導(dǎo)、填《房源意向單》選房區(qū)胡珀（銷）

客戶經(jīng)理9有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶逼定填表區(qū)紅纓隊(duì)10復(fù)印跑單思考區(qū)李莉

銷控區(qū)趙成剛（統(tǒng)籌）

客戶專員4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認(rèn)購書》信息錄入（科耐系統(tǒng)）客服經(jīng)理4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認(rèn)購書》黎勝（銷）

審核并蓋章調(diào)配人員2審核并蓋章審核區(qū)Linda（服）

客服經(jīng)理6資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放黃慧敏（服）

咨詢提交區(qū)Linda（服）

公證2公證業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)區(qū)

財(cái)務(wù)經(jīng)理4誠意金轉(zhuǎn)定金、定金收取黃慧敏（服）

客戶專員4跑單復(fù)印8月8日星河灣酒店B1層認(rèn)購選房區(qū)人員分工及安排關(guān)于開盤前的客戶落位為什么要重視客戶落位？客戶落位是為了幫助項(xiàng)目平衡去化。加入價(jià)格測試的落位可以幫助修正面市價(jià)格準(zhǔn)確的客戶落位對于開盤銷售引導(dǎo)及開盤銷量預(yù)估作用重大關(guān)于開盤前的客戶落位如何來做客戶落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金根據(jù)客戶的原始意向進(jìn)行落位了解客戶在沒有價(jià)格干擾的情況下的需求落點(diǎn)可根據(jù)落點(diǎn)分布，對產(chǎn)品的基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整開盤一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金根據(jù)客戶的承受能力進(jìn)行落位了解客戶客戶對項(xiàng)目的可支付能力客戶可支付能力的了解對于落點(diǎn)轉(zhuǎn)換的幫助較大開盤一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金更為接近一房一價(jià)的單價(jià)段報(bào)價(jià)可以開始運(yùn)用不同層次及選擇抽樣的方式進(jìn)行更準(zhǔn)確的客戶落位加強(qiáng)對于A類忠誠客戶的價(jià)格試探及落位落位結(jié)果可以輔助進(jìn)行最后的價(jià)格調(diào)整開盤一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金客戶落位表1意向金落位圖客戶落位表2客戶落位的工具及形式：房號45號302室45號401室42號402室42號301室面積169.5177.17單價(jià)210.69王001王002218.48總價(jià)

王015房號

45號301室42號302室王002面積174.74186.16單價(jià)

總價(jià)

房號45號102室45號101室44號101室43號101室42號102室42號101室地上面積192.11184.68168.13168.13197203.54地下面積109.42104.3190.5590.55109.54108.55單價(jià)

陳003王001范005范006王031

張004陳020

張008周017陳024

總價(jià)范023

陳025葉009

案場執(zhí)行管理2024/5/15140銷量的前提除了精準(zhǔn)的策劃外，執(zhí)行力也是十分重要的因素客戶導(dǎo)入銷售循環(huán)客戶接待客戶管理成交推動(dòng)重視來電接聽來電來訪成交來電來訪成交許多樓盤的銷售數(shù)據(jù)中來訪數(shù)遠(yuǎn)大于來電數(shù)來電接聽并轉(zhuǎn)化來人是來人導(dǎo)入最核心的途徑重視來電接聽項(xiàng)目沒有電話，或沒有公布過電話項(xiàng)目沒有做過宣傳廣告對于來電的敏感度很低，或不重視來電是來人導(dǎo)入的有效途徑之一已經(jīng)歷過來電流程，建立在產(chǎn)品信息一定了解基礎(chǔ)之上意向級別更高對于來訪時(shí)間有更好的控制和鎖定，對于來訪接待有提前的準(zhǔn)備和安排因此，我們需要重視來電、珍惜來電和關(guān)注來電有效途徑意向級別控制來訪對于來電我們需要關(guān)注什么來電精細(xì)執(zhí)行

3個(gè)數(shù)據(jù)值得關(guān)注留電率來電轉(zhuǎn)來人率來電轉(zhuǎn)來人周期產(chǎn)品的吸引力留電率邀約時(shí)間的鎖定留電技巧力度客戶對接聽人的認(rèn)同邀約的力度跟進(jìn)的力度跟進(jìn)的及時(shí)和力度總結(jié)歸納：提高3個(gè)核心數(shù)據(jù)，接聽說辭、規(guī)范流程、留電動(dòng)作、回訪動(dòng)作、信息記錄需要被設(shè)計(jì)、訓(xùn)練和強(qiáng)化。如何提高來電3個(gè)核心數(shù)據(jù)留電率來電轉(zhuǎn)來人率來電轉(zhuǎn)來人周期1、做1分鐘、2分鐘、3分鐘的產(chǎn)品和賣點(diǎn)提煉訓(xùn)練，增加產(chǎn)品亮度；2、加強(qiáng)留電、邀約意識、方式、技巧的專題訓(xùn)練，增加留電率和到訪率；3、增加來電互動(dòng)訓(xùn)練，給于受關(guān)注的感受，降低戒備加強(qiáng)認(rèn)可，易實(shí)現(xiàn)留電、邀約和印象深刻；4、做意向分級，對于意向較好來電除留電外可留地址和e-mail，邀約還需鎖定時(shí)間和接待人；5、及時(shí)、準(zhǔn)確來做表單填寫，建議專門、獨(dú)立的留電記錄表；6、來電后短信跟進(jìn)，1-2天后電話跟進(jìn)……，達(dá)到實(shí)現(xiàn)來人的目標(biāo)；來電接聽優(yōu)化訓(xùn)練目前呈現(xiàn)的主要問題：1、現(xiàn)場流程短，意向平平以及觀光比例高；2、被界定為意向或有望成交客戶的比例低，

即來人意向比低；3、首次成交、短期成交概率降低；4、來人再回籠率低、來人成交比低；分析原因（僅從業(yè)務(wù)接待執(zhí)行來考慮）逼、殺定快、狠、準(zhǔn)的執(zhí)行還不夠首次來訪的接待質(zhì)量還有待提高客戶管理維護(hù)還是缺乏系統(tǒng)、持續(xù)、有效的方法技巧做好的基礎(chǔ)成熟、穩(wěn)定一支訓(xùn)練有素且富有戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)目前呈現(xiàn)的主要問題首次來訪接待質(zhì)量的提高產(chǎn)品講述（說辭）互動(dòng)溝通核心信息了解產(chǎn)品實(shí)景體驗(yàn)（樣板房帶看）需求研判產(chǎn)品推薦及時(shí)的總結(jié)和跟進(jìn)完整精細(xì)化銷售流程的全過程解決首次來訪接待質(zhì)量提高的問題產(chǎn)品講述（說辭）是否樹立足夠的產(chǎn)品高度是否表述清晰產(chǎn)品的賣點(diǎn)突出高度和賣點(diǎn)是否還有擴(kuò)展延伸說辭結(jié)合