手機(jī)品牌進(jìn)入印度市場營銷策略分析

摘要2019年，印度成為全球第二大智能手機(jī)市場，其手機(jī)市場需求巨大，是眾多手機(jī)品牌轉(zhuǎn)移過剩手機(jī)產(chǎn)能的重要戰(zhàn)略地，探討手機(jī)品牌如何根據(jù)印度手機(jī)市場現(xiàn)狀制定符合當(dāng)?shù)氐臓I銷策略，對(duì)其他手機(jī)品牌開拓印度市場，提升國際化競爭水平具有重要意義。文章以4P市場營銷理論和跨國營銷理論為基礎(chǔ)，分析手機(jī)品牌進(jìn)入印度市場營銷存在的問題，結(jié)合存在的問題，通過小米公司進(jìn)入印度市場營銷的案例分析，提出了多條針對(duì)問題的發(fā)展策略分析，包括精簡產(chǎn)品線，利用線下實(shí)體店進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，采用非價(jià)格措施獲得競爭優(yōu)勢(shì)以及實(shí)施本土化策略。關(guān)鍵詞：手機(jī)品牌印度市場營銷策略AbstractIn2019,Indiahasbecometheworld'ssecondlargestsmartphonemarket,themobilephonemarketdemandishuge,istheimportantstrategyofmanymobilephonesbrandtransfersurplusproductioncapacity,thispaperdiscusseshowtoaccordingtotheIndianmobilephonebrandmarketstatusinlinewiththelocalmarketingstrategy,developtheIndiamarkettoothermobilephonebrand,enhancethelevelofinternationalcompetitionisofgreatsignificance.Basedon4ptheoryofmarketingandinternationalmarketingtheoryasthefoundation,analysisoftheproblemsexistinginthemobilephonebrandintotheIndianmarketmarketing,combinedwiththeexistingproblems,andbycaseanalyzingofmilletcompanyenteredtheIndianmarketmarketing,morethanputforwardinviewofthedevelopmentstrategyofproblemanalysis,includingtheconciseline,usingtheofflinestorestocarryontheaccuratemarketing,adoptingnon-pricemeasurestogainacompetitiveadvantageandlocalizationstrategy.Keywords：MobilephonebrandIndiamarketMarketingstrategy目錄TOC\o"1-2"\h\u一、緒論 手機(jī)品牌進(jìn)入印度市場營銷策略分析——以小米公司為例一、緒論（一）研究背景和意義1、研究背景全球智能手機(jī)市場自2016年起就已經(jīng)出現(xiàn)了增長放緩的情況，促使國際手機(jī)品牌亟需尋找一個(gè)海外市場為企業(yè)帶來新的增長點(diǎn)，而潛力巨大的印度市場成為了眾多手機(jī)品牌的首選之地。印度國土面積幅員遼闊，截至2018年，印度的總?cè)丝谶_(dá)到了13.53億，僅次于世界第一人口大國——中國。科技媒體Entrackr報(bào)道，截至2018年第一季度，亞洲4G普及率是44%，而此時(shí)印度的普及率僅有21%。然而隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭的大力推廣，以及運(yùn)營商在流量和話費(fèi)套餐方面大刀闊斧的改革，互聯(lián)網(wǎng)的使用成本越走越低，越來越多不敢奢望移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入的用戶更容易接觸到4G服務(wù)。隨著4G服務(wù)的普及與完善，手機(jī)品牌隨之可以享受到市場紅利。2019年印度智能手機(jī)出貨量達(dá)到了1.59億部，成為了世界第二大智能手機(jī)市場。但截至2019年底，印度的4G手機(jī)市場仍有較大的空缺位置，2020作為5G手機(jī)的元年，更是為跨國手機(jī)品牌提供了廣闊的市場空間，可見印度市場對(duì)手機(jī)品牌而言是個(gè)具有重要戰(zhàn)略意義的市場。2014年，莫迪總理聲稱在維護(hù)印度政治穩(wěn)定的同時(shí)進(jìn)行深入改革，宣布以經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇為政治綱要的重心。政府承諾推動(dòng)勞動(dòng)密集型制造業(yè)的發(fā)展，為社會(huì)提供更多就業(yè)機(jī)會(huì)。鼓勵(lì)外商投資，對(duì)于重大商業(yè)項(xiàng)目的審批，從簡去繁。2016年，印度政府頒布了GST憲法修正案。規(guī)定此前中央和地方政府征收的各種間接稅將由政府通過統(tǒng)一的商品和服務(wù)稅取代，這有助于降低稅率，吸引外商投資，彌補(bǔ)印度基礎(chǔ)設(shè)施不完善和手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈不健全的缺陷。2018年，穆迪總理在第48屆世界經(jīng)濟(jì)論壇年會(huì)上強(qiáng)調(diào)了印度面臨的新機(jī)遇，呼吁外國投資者到印度投資，他聲稱，印度政府已經(jīng)放寬了對(duì)外國投資的限制，廢除了數(shù)百項(xiàng)舊法律。印度有相對(duì)低廉的土地與勞動(dòng)力，政府鼓勵(lì)跨國手機(jī)品牌在印度投資建廠。這對(duì)手機(jī)品牌進(jìn)入印度市場營銷是一種難得的機(jī)遇。基于以上背景，小米、Oppo、三星等手機(jī)品牌紛紛進(jìn)入印度市場營銷，面對(duì)差異甚大的海外市場環(huán)境，手機(jī)品牌在印度亟需制定合理有效的營銷策略。通過市場營銷策略的策劃，有利于幫助手機(jī)品牌樹立明確的營銷目標(biāo)，為其明確未來的業(yè)務(wù)框架與發(fā)展方向。制定合理的營銷策略，可以提高手機(jī)品牌在印度市場的占有率，對(duì)其所在國家的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、國際化競爭水平的提升具有重要意義。因此，文章以小米公司進(jìn)入印度市場營銷為案例，分析其在印度市場的營銷策略，總結(jié)出一些改善的建議，為其他手機(jī)品牌進(jìn)入印度市場營銷提供參考與借鑒。2、研究意義印度手機(jī)市場瞬息萬變，本文通過分析各手機(jī)品牌在印度的營銷現(xiàn)狀，將其歸納得出各手機(jī)品牌在印度營銷策略改善建議，在此基礎(chǔ)上豐富印度手機(jī)市場營銷策略理論，將手機(jī)品牌營銷策略理論具體化。通過綜合各手機(jī)品牌印度營銷策略的分析，對(duì)國際市場營銷相關(guān)的理論起到了一定的促進(jìn)作用，再以小米公司進(jìn)入印度營銷為例，豐富手機(jī)品牌跨國市場營銷相關(guān)的理論。同時(shí)通過分析小米進(jìn)入進(jìn)入印度市場的營銷策略，歸納其在印度市場的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，為其他手機(jī)品牌跨國營銷策略的制定提供一定的經(jīng)驗(yàn)與建議。（二）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1、市場營銷策略的研究現(xiàn)狀“營銷組合”這一概念由尼爾·博登于1953年首次提出，其意是營銷存在一定程度上會(huì)影響市場需求變化的“因素”。企業(yè)探尋目標(biāo)市場的需求，合理地利用這些“變量”或“要素”，使其協(xié)調(diào)配合以迎合市場需求，從而使企業(yè)利潤達(dá)到最大化。1956年，溫德爾·史密斯在“營銷組合”基礎(chǔ)上提出了STP理論，也可以稱之為市場定位理論。在STP理論中，市場是一個(gè)多層次、多元化的的集合體，各種不相同的需求企業(yè)難以都滿足到，因此對(duì)于市場需求的劃分不能一刀切，應(yīng)依據(jù)不同需求將目標(biāo)市場細(xì)分成若干個(gè)子市場。同時(shí)企業(yè)需要明確自身的定位，選擇適合的目標(biāo)市場。1960年，麥卡錫教授將影響市場需求變化的因素歸納為四大類，分別是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，概括為4P理論。四個(gè)因素構(gòu)成的營銷組合是指導(dǎo)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的內(nèi)在根源。隨著市場需求的發(fā)展變化，營銷學(xué)家在4P理論之后又發(fā)展出6P和7P理論等。當(dāng)今全球化是必然趨勢(shì)，營銷理論不局限于一個(gè)國家或一個(gè)區(qū)域。菲利R.凱特奧拉、瑪麗C.吉利在《國際市場營銷學(xué)》一書中描述了全球市場的政治、經(jīng)濟(jì)等，介紹了在與本國差異較大的市場環(huán)境中企業(yè)所采取的營銷策略，提到企業(yè)在開拓國際市場時(shí)需要關(guān)注到的問題以及在開拓市場時(shí)企業(yè)對(duì)營銷策略的選擇。國內(nèi)學(xué)者蔡文華運(yùn)用PEST和SWOT的方法對(duì)百事可樂基于新媒體背景在華營銷策略進(jìn)行分析，通過分析中國新媒體的環(huán)境，提出百事可樂在華營銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在分析中國的新媒體對(duì)于百事可樂存在著哪些優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅后，制定了百事可樂在華營銷策略，認(rèn)為其應(yīng)該利用消費(fèi)者對(duì)市場潮流與明星文化的敏感，運(yùn)用新媒體贏得年輕消費(fèi)群體。黃洪珍運(yùn)用波特五力模型對(duì)國內(nèi)移動(dòng)短視頻行業(yè)贏利空間進(jìn)行分析，認(rèn)為短視頻行業(yè)的競爭激烈，短視頻平臺(tái)想要在眾多同行中脫穎而出，需要提升自身的產(chǎn)品差異化，差異化可以成為短視屏平臺(tái)的一個(gè)競爭優(yōu)勢(shì)。2、手機(jī)產(chǎn)品國際營銷研究現(xiàn)狀雷興長、徐燁通過運(yùn)用SWOT分析法研究華為手機(jī)在歐洲市場的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，指出華為應(yīng)該加大對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用，擺脫歐洲對(duì)中國手機(jī)的固有印象，塑造一個(gè)高端的品牌。梁華芬先運(yùn)用STP理論和4P理論分析了傳音公司在非洲的營銷現(xiàn)狀，然后用PEST分析了非洲市場的外部環(huán)境，指出傳音公司在非洲的市場細(xì)分過于單一，品牌定位相對(duì)模糊，再者因主要銷售定價(jià)過低的功能機(jī)所導(dǎo)致的利潤低下，不利于傳音在非洲市場的長期發(fā)展。單亮通過在華蘋果的營銷策略與中國手機(jī)營銷策略的對(duì)比分析，認(rèn)為中國手機(jī)品牌較之缺乏創(chuàng)新的營銷策略，而產(chǎn)品本身創(chuàng)新是推動(dòng)營銷策略創(chuàng)新的重要途徑。蘋果在華銷售能夠取得成功，關(guān)鍵是其重視消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法，不斷創(chuàng)新出讓消費(fèi)者滿意的功能，與國產(chǎn)手機(jī)形成差異化，從而獲得競爭優(yōu)勢(shì)。賈煒榮認(rèn)為小米在互聯(lián)網(wǎng)上有著相當(dāng)數(shù)量的米粉，這可以幫助品牌更好地得到傳播，但同時(shí)也可能是小米營銷路上的絆腳石，一些產(chǎn)品上的小毛病也可能隨著互聯(lián)網(wǎng)的傳播而被放大。他認(rèn)為小米在更多的多媒體平臺(tái)上與消費(fèi)者做出互動(dòng)，解決不必要的矛盾。（三）研究內(nèi)容與方法1、研究內(nèi)容文章“手機(jī)”一詞代指智能手機(jī)，以小米公司進(jìn)入印度市場營銷為案例，基于4P營銷理論與4C營銷理論，探究跨國手機(jī)品牌如何制定正確、合理、迎合印度手機(jī)市場的營銷策略，以提高其在印度的手機(jī)市場份額，通過小米公司進(jìn)入印度市場營銷的案例分析驗(yàn)證思路與策略的可行性。文章共有五大章節(jié)，第一章緒論部分，講述研究背景與研究意義，介紹國內(nèi)外對(duì)手機(jī)品牌國際市場營銷的相關(guān)概念，指出研究方法與研究內(nèi)容；第二章介紹相關(guān)的概念及理論基礎(chǔ)；第三章基于4P營銷理論探討其營銷現(xiàn)狀及存在的問題，最后整合分析出問題存在的原因；第四章以小米公司進(jìn)入印度市場營銷為案例，分析其營銷策略與其存在的不足之處，提出供其他手機(jī)品牌參考的啟示。第五章以4C營銷理論為輔結(jié)合小米公司的營銷策略構(gòu)建手機(jī)品牌的營銷策略，如精簡產(chǎn)品線、利用線下實(shí)體店進(jìn)行精準(zhǔn)營銷、采用非價(jià)格措施獲得競爭優(yōu)勢(shì)以及本土化策略，為其他手機(jī)品牌進(jìn)入印度市場營銷作出可行性指導(dǎo)。2、研究方法文章主要采用綜合歸納法、定量分析法和比較分析法綜合歸納法——搜集并閱讀大量文獻(xiàn)，總結(jié)各學(xué)者對(duì)手機(jī)品牌在印度營銷策略的研究成果，全面地了解手機(jī)行業(yè)在印度營銷現(xiàn)狀。定量分析法——根據(jù)所收集各手機(jī)品牌在印度的銷量、受歡迎程度等數(shù)據(jù)進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，了解其在營銷策略方面的變化趨勢(shì)。比較分析法——通過對(duì)比在印度不同手機(jī)品牌的營銷策略，得出各策略的優(yōu)缺點(diǎn)，從中獲取啟發(fā)。相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)（一）相關(guān)概念的界定1、手機(jī)品牌的定義手機(jī)，全稱為\t"/item/%E6%89%8B%E6%9C%BA/_blank"移動(dòng)電話或\t"/item/%E6%89%8B%E6%9C%BA/_blank"無線電話。是\t"/item/%E6%89%8B%E6%9C%BA/_blank"可以在較廣\t"/item/%E6%89%8B%E6%9C%BA/_blank"范圍內(nèi)使用的\t"/item/%E6%89%8B%E6%9C%BA/_blank"便攜式\t"/item/%E6%89%8B%E6%9C%BA/_blank"電話\t"/item/%E6%89%8B%E6%9C%BA/_blank"終端。手機(jī)一般可以分智能手機(jī)和非智能手機(jī)兩類，其中智能手機(jī)是指具有獨(dú)立的運(yùn)行空間與操作系統(tǒng)，有第三方服務(wù)商提供程序給用戶安裝，且可以運(yùn)用移動(dòng)通訊網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)無線網(wǎng)絡(luò)接入的手機(jī)類型的總稱。品牌是指\t"/item/%E5%93%81%E7%89%8C/_blank"消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品系列的認(rèn)知程度，手機(jī)品牌將消費(fèi)者認(rèn)知的品牌標(biāo)志加在自身手機(jī)上，手機(jī)與品牌的定義共同構(gòu)成了手機(jī)品牌的定義。2、國際化經(jīng)營的內(nèi)涵與特征國際化經(jīng)營是指企業(yè)由國內(nèi)經(jīng)營轉(zhuǎn)向\t"/item/%E5%9B%BD%E9%99%85%E5%8C%96%E7%BB%8F%E8%90%A5/_blank"跨國經(jīng)營，由國內(nèi)市場轉(zhuǎn)到國外市場，在國外設(shè)立多種形式的組織，對(duì)國內(nèi)外的\t"/item/%E5%9B%BD%E9%99%85%E5%8C%96%E7%BB%8F%E8%90%A5/_blank"生產(chǎn)要素進(jìn)行配置，在一個(gè)或若干個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)的戰(zhàn)略。1988年，MORROW首先提出國際化經(jīng)營這一概念，隨著新一代小型和中小型企業(yè)和跨國公司對(duì)不斷創(chuàng)新的科技與全球文化背景了解的加深,越來越多的企業(yè)將目光投向國際市場，并展開一系列的經(jīng)營活動(dòng)。區(qū)別于本國經(jīng)營，開展國際化經(jīng)營的企業(yè)有著以下特征：1.一體化管理2.資源共享3.\t"/item/%E5%9B%BD%E9%99%85%E5%8C%96%E7%BB%8F%E8%90%A5/_blank"全球戰(zhàn)略4.\t"/item/%E5%9B%BD%E9%99%85%E5%8C%96%E7%BB%8F%E8%90%A5/_blank"多元化經(jīng)營5.跨國界經(jīng)營。MCDOUGALL認(rèn)為國際化的對(duì)象是由創(chuàng)立之初就明確企業(yè)經(jīng)營范圍為國際業(yè)務(wù)的企業(yè)。WRIGHT指出，國際化經(jīng)營是國與國之間企業(yè)層次的貿(mào)易活動(dòng)，企業(yè)需要了解當(dāng)?shù)氐恼?、文化、?jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境，才能更好的進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)。ZAHRA和GEORGE認(rèn)為，企業(yè)在國際化經(jīng)營中需要了解當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，從中尋求并利用好機(jī)遇，從而形成自身的核心競爭優(yōu)勢(shì)。（二）基礎(chǔ)理論1、“4P”與“4C”市場營銷理論市場營銷理論發(fā)起于西方國家，1953年NEILBORDEN首次提出并闡述了“市場營銷組合”這一詞，他認(rèn)為，“市場營銷組合”存在著一定程度上影響市場需求變化的“營銷要素”和“營銷變量”，這些要素被企業(yè)合理地進(jìn)行優(yōu)化組合后，以期能滿足目標(biāo)市場的需求、迎合消費(fèi)者的愛好、實(shí)現(xiàn)利潤的最大化等目的。1960年，美國市場營銷專家E.J.Mccarthy教授，他將影響市場需求的要素歸結(jié)為四種，即“4P”營銷組合，4個(gè)P分別代表著產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四個(gè)詞的英文開頭字母大寫。產(chǎn)品策略要求企業(yè)重視消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的訴求，形成產(chǎn)品特有的賣點(diǎn)；價(jià)格策略需要企業(yè)針對(duì)不同的市場定位，做出相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品定價(jià)。渠道策略指出企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的交流和合作，注重建立起企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)；促銷策略可以理解為企業(yè)為了讓消費(fèi)者初次接觸到自身的產(chǎn)品，進(jìn)一步加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購買欲望并最終購得產(chǎn)品，為此展開的包括促銷、網(wǎng)絡(luò)推廣等一系列的營銷活動(dòng)。企業(yè)的營銷活動(dòng)緊緊圍繞著“4P”而進(jìn)行，脫離了“4P”，企業(yè)無從進(jìn)行營銷，更不用說獲得最大化的利潤。1990年，美國著名營銷專家勞特朋提出4C營銷理論，4C分別代表消費(fèi)者、成本、便利和溝通這四個(gè)詞的英文開頭字母大寫，該理論從這四個(gè)方面展開營銷方案的策劃。與4P理論對(duì)比，4C理論更注重站在消費(fèi)者的角度去分析營銷活動(dòng)的合理性。首先企業(yè)需要了解并研究產(chǎn)品的使用者，分析消費(fèi)者的購買行為，認(rèn)真傾聽消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的訴求與改進(jìn)建議，提供更能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。其次，企業(yè)應(yīng)努力降低顧客的購買總成本，例如可以從降低廣告成本和管理成本等多方面入手，使得產(chǎn)品價(jià)格有所下降，從而減少顧客購買總成本。再者，企業(yè)需要考慮到消費(fèi)者是否可以便利地購買到產(chǎn)品，如消費(fèi)者是否能花費(fèi)更少的時(shí)間到達(dá)商店購買產(chǎn)品。與4P相比，4C更注重于消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶的“雙贏”。在4C理論的指導(dǎo)下，越來越多的企業(yè)將更多的注意力轉(zhuǎn)移到市場與消費(fèi)者上，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益與消費(fèi)者價(jià)值的雙贏。2、跨國營銷理論跨國營銷是公司將各種產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行整合、定位、推廣和分銷等相關(guān)行動(dòng)，使得個(gè)人或者組織用金錢購得本公司產(chǎn)品以滿足其需求與目的，并在本國外進(jìn)行整體規(guī)劃和執(zhí)行。跨國營銷理論包括國際化進(jìn)程理論、國外市場進(jìn)入理論和跨國營銷戰(zhàn)略方法三個(gè)方面。企業(yè)國際化進(jìn)程理論大都基于國際化階段模型和國外市場進(jìn)入決策模型。其中，國際化階段模型主要包括國際化進(jìn)程模型和產(chǎn)品生命周期模型。以Johanson&Vahlne為代表提出了產(chǎn)品國際化進(jìn)程模型，認(rèn)為“企業(yè)進(jìn)行跨國營銷活動(dòng)是一個(gè)循環(huán)漸進(jìn)的過程”。Cavusgil教授認(rèn)為企業(yè)國際化的過程包括五個(gè)階段：國內(nèi)營銷階段、前出口階段、試驗(yàn)性卷入階段、積極投入階段、國際戰(zhàn)略階段。另一方面，Vernon提出的產(chǎn)品生命周期模型指出，產(chǎn)品的成熟度越高，企業(yè)能夠進(jìn)行海外業(yè)務(wù)的開拓的可能性越大。國外市場進(jìn)入決策模型研究問題是企業(yè)在進(jìn)行跨國營銷活動(dòng)過程中如何選擇恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)入方式。Caves,R.&Mehra,S研究重點(diǎn)是企業(yè)在開展跨國營銷活動(dòng)的進(jìn)入時(shí)間、進(jìn)入方式和進(jìn)入時(shí)公司的規(guī)模。Buckley&Casson側(cè)重研究公司所屬的國家與目標(biāo)海外市場的定價(jià)、推廣、促銷等營銷活動(dòng)存在的區(qū)別和聯(lián)系。關(guān)于跨國營銷戰(zhàn)略方法的研究，存在世界市場是異質(zhì)化還是同質(zhì)化的分歧。贊同本土化觀點(diǎn)的學(xué)者認(rèn)為，盡管人類的基本需求存在許多共通點(diǎn)，但經(jīng)濟(jì)、文化等環(huán)境因素的差異會(huì)影響消費(fèi)者的購買行為。而贊同標(biāo)準(zhǔn)化觀點(diǎn)的學(xué)者則認(rèn)為，雖然各國的市場環(huán)境狀況不一，但全人類的基本需求存在著很多相似性，為此母國在國際市場上銷售的產(chǎn)品并不需要作出太大的改動(dòng)，Buzzell認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品有利于提高品牌形象影響力，再者有利于降低企業(yè)的庫存壓力，提高產(chǎn)品的流通速度與降低管理成本。三、手機(jī)品牌進(jìn)入印度市場營銷的現(xiàn)狀與問題（一）國際手機(jī)品牌在印度的市場營銷現(xiàn)狀 2019年印度的手機(jī)市場得到了快速發(fā)展，根據(jù)CounterpointResearch報(bào)告指出，印度智能手機(jī)市場出貨量達(dá)到了1.52億部，已經(jīng)正式超過美國，晉升為世界第二大智能手機(jī)市場。如表1，在2019年印度智能手機(jī)市場排名中，前五的手機(jī)品牌分別為小米、三星、Vivo、Oppo和Realme，市場份額分別為28.6%、20.3%、15.6%、10.7%、10.6%。同比2018年的市場份額，前五名除了三星外都有所增長，只有三星下降了2.8%。表12018年與2019年印度智能手機(jī)市場前五的出貨量與市場份額情況1、份額增長主要來源于中低端產(chǎn)品以線上市場為例，2019年8月在印度暢銷的10款機(jī)型平均售價(jià)為16117盧比，以5000-30000盧比為區(qū)分中低端手機(jī)與高端手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，截至2019年四月，出貨量排名前二十的手機(jī)型號(hào)都是在5000-30000盧比這一區(qū)間內(nèi)，三星的中低端產(chǎn)品M系列和A系列，小米的紅米系列手機(jī)，Vivo的Y系列，Oppo定位中低端市場的F系列與其主打性價(jià)比的Realme旗下的中低端產(chǎn)品都排行榜中，而這五家正是2019年印度市場排名前五的手機(jī)品牌，中低端手機(jī)在印度市場大受歡迎，手機(jī)品牌份額的增長很大一部分依賴于中低端產(chǎn)品。2、手機(jī)品牌推出一系列中低端產(chǎn)品三星在2017第四季度之前，還是印度手機(jī)市場的霸主，但在2017的第四季度三星將第一的位置拱手讓給了小米，從第三季度的26.2%下滑至23.9%，其因手機(jī)品牌紛紛推出了一系列中低端產(chǎn)品，而三星久久不肯放下身段，主攻高端市場，不重視中低端市場，產(chǎn)品組合的缺口為其他手機(jī)品牌，特別是新進(jìn)入市場的品牌提供了制定戰(zhàn)略、發(fā)現(xiàn)差距和利用市場機(jī)遇的機(jī)會(huì)。Oppo不僅推出了F系列主打中低端市場，還開創(chuàng)了一個(gè)獨(dú)立的子品牌Realme，Realme從2018年第二季度在印度上市到2019年第三季度的16%，只用了五個(gè)季度憑借性價(jià)比與成本較低的線上市場迅速占據(jù)印度市場。小米子品牌紅米推出一系列中低端產(chǎn)品。面對(duì)這種形勢(shì)，三星終于也放下身段，在2019年推出GalaxyM新產(chǎn)品線，推出一系列低價(jià)入門機(jī)型。如此看來，中低端產(chǎn)品是手機(jī)品牌在印度市場的重點(diǎn)營銷對(duì)象。3、重視營銷本土化廣告方面Vivo邀請(qǐng)本地明星參與廣告拍攝，如簽下了印度的國寶級(jí)演員阿米爾汗作為品牌形象大使，另一方面贊助當(dāng)?shù)伢w育賽事，與Oppo一起承包了印度第一大體育運(yùn)動(dòng)-板球超級(jí)聯(lián)賽。Oppo也不甘落后，邀請(qǐng)了寶萊塢知名演員HrithikRoshan和SonamKapoor出演首部針對(duì)印度市場的廣告。小米請(qǐng)了寶萊塢著名的明星赫里尼克·羅斯?jié)h作為自己的品牌代言人。產(chǎn)品方面，Vivo關(guān)注到印度用戶熱衷于使用社交平臺(tái)分享自己的照片，為此針對(duì)當(dāng)?shù)赜脩舻拿娌刻卣鏖_發(fā)出了最優(yōu)算法，小米也針對(duì)印度市場開發(fā)了符合印度用戶使用習(xí)慣的國際版MIUI系統(tǒng)。4、本地化生產(chǎn)眾多手機(jī)品牌在印度都有自己的工廠，并且會(huì)聘請(qǐng)當(dāng)?shù)丶脊づc管理人員，實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)。距離印度首都新德里一小時(shí)車程的諾伊達(dá)，于2003年由印度“國有出口開發(fā)區(qū)”升級(jí)為“經(jīng)濟(jì)特區(qū)”，在這里聚集了包括Oppo、Vivo、小米等手機(jī)品牌的移動(dòng)通信設(shè)備制造工廠。三星最大的智能手機(jī)制造部門諾伊達(dá)工廠就駐扎在這里。再舉一例子，截至2019年底，小米手機(jī)在印度的工廠已達(dá)7家，并聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貑T工，實(shí)現(xiàn)了大部分在印度銷售的手機(jī)大部分都是在印度本地生產(chǎn)。7038（二）存在的主要問題1、繁瑣的產(chǎn)品命名容易讓消費(fèi)者感到迷惑在印度營銷的手機(jī)品牌大多有一個(gè)通病，就是旗下整合了太多系列的手機(jī)，而且系列的命名與產(chǎn)品特性并沒有明顯的聯(lián)系，如Vivo的NEW，X，Z，Y和U系列；三星包含了S、Z、Note、A、M、W；Oppo有A、Reno、F、K系列，消費(fèi)者在購機(jī)前如果沒有對(duì)該品牌有一定的了解，很難分辨出眾多手機(jī)型號(hào)的定位，容易引起消費(fèi)者的疑惑。在駐扎著眾多手機(jī)品牌的印度市場，消費(fèi)者可以選擇的手機(jī)種類非常多，更多的消費(fèi)者愿意選擇一些自己了解的手機(jī)品牌，而各手機(jī)品牌繁瑣的產(chǎn)品命名，給消費(fèi)者從表層理解上就帶來了困難，他們?yōu)榇诵枰ㄙM(fèi)更多的時(shí)間、精力去了解產(chǎn)品。2、激進(jìn)的廣告策略會(huì)帶來反作用Oppo曾一度用1.6億巨資來獲取印度最大型的板球比賽贊助權(quán)，是此前贊助商提供資金的五倍之多。Vivo也一度用3.3億美元獲得了與印度最大型的板球比賽的贊助合同，是此前資金的5.5倍。然而Vivo仍不滿足于此，還用巨資聘請(qǐng)印度知名明星阿米爾·汗作為Vivo的代言人；小到街道上的一塊廣告牌都是Vivo的廣告。板球作為全印度關(guān)注度最高的賽事運(yùn)動(dòng)，無疑是給手機(jī)品牌帶來了頂級(jí)的流量，再細(xì)小到廣告牌的宣傳就顯得多此一舉。這樣廣告受眾的重復(fù)率變高，本質(zhì)上爭奪的大多份都是同一批用戶。大量的廣告投入給手機(jī)品牌帶來了巨大的資金投入，使得變向縮減產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用，也間接地提高了消費(fèi)者的購機(jī)成本。因受其激進(jìn)的廣告策略影響而購買手機(jī)的用戶，其購機(jī)回頭率并不穩(wěn)定，相反手機(jī)功能的創(chuàng)新才能吸引更多的消費(fèi)者購買。雖說重復(fù)的廣告能進(jìn)一步鞏固品牌的知名度，但處在眾多競爭對(duì)手的印度，產(chǎn)品擁有異于其他手機(jī)品牌的創(chuàng)新功能或賣點(diǎn)才是至關(guān)重要的。3、定價(jià)策略缺乏競爭力各手機(jī)品牌在印度銷售的同價(jià)位手機(jī)中，手機(jī)的功能、性能方面有異曲同工之處，往往因?yàn)樾峦瞥龅氖謾C(jī)在各方面都與友商沒有太大差異之分，導(dǎo)致了手機(jī)品牌缺乏價(jià)格競爭力，價(jià)格方面往往會(huì)參考友商相應(yīng)定位手機(jī)的價(jià)格。當(dāng)友商打起價(jià)格戰(zhàn)，自己也只能通過降低手機(jī)銷售利潤來贏取市場份額，顯得十分被動(dòng)。同時(shí)，當(dāng)前印度市場上存在著多層次的客戶需求，一些用戶需要5g高端旗艦手機(jī)，一些用戶需要4g中端手機(jī)，還有的需要高性價(jià)比手機(jī)。但一些手機(jī)產(chǎn)品的定價(jià)并沒有與其質(zhì)量相對(duì)應(yīng)，同一系列的手機(jī)甚至出現(xiàn)相同價(jià)位的手機(jī)，導(dǎo)致了一批新用戶的流失。在存在著眾多手機(jī)品牌的印度市場，缺乏價(jià)格差異化策略，無法滿足多層次的用戶需求。（三）原因分析1、未飽和的印度手機(jī)市場讓手機(jī)品牌急于開拓新型號(hào)印度是一個(gè)由功能機(jī)過度到智能手機(jī)的市場，作為世界第二人口大國，各消費(fèi)力層級(jí)的人群都很多，手機(jī)品牌不免會(huì)被面前的利益沖昏了頭腦，眾多的手機(jī)系列沒有過多考慮人們對(duì)手機(jī)品牌的了解，它們認(rèn)為印度人口眾多，只需要推出眾多的手機(jī)系列滿足到更細(xì)的目標(biāo)市場即可，認(rèn)為單方面地向消費(fèi)者提供產(chǎn)品就能獲取可觀的銷售量。再者，印度存在著三星、小米、Oppo等眾多手機(jī)品牌，每一個(gè)手機(jī)品牌旗下都有眾多定位不同市場的手機(jī)型號(hào)，為了最大可能地爭奪市場份額，手機(jī)品牌樂此不疲地相繼推出新款手機(jī)型號(hào)。2、印度消費(fèi)者的品牌忠誠度較低印度市場從曾經(jīng)的“山寨手機(jī)時(shí)代”到如今的“千元機(jī)大戰(zhàn)”，手機(jī)品牌一度大洗牌，人們的換機(jī)速度跟不上手機(jī)市場的洗牌速度，使得如今現(xiàn)有的手機(jī)品牌品牌識(shí)別度低下，一些用戶對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)不夠清晰，有的沒用過甚至沒聽說過一些占據(jù)領(lǐng)先地位的手機(jī)品牌，尚未用過智能手機(jī)的用戶更多地會(huì)通過廣告去初步接觸到手機(jī)品牌，接觸到廣告媒介的次數(shù)越多，人們對(duì)該手機(jī)品牌印象會(huì)更深刻，購機(jī)時(shí)自然會(huì)優(yōu)先考慮這一手機(jī)品牌。他們更愿意相信有實(shí)力投入廣告的手機(jī)品牌，這給了他們帶來一種購買信任感，這都是手機(jī)品牌如此熱衷了激進(jìn)的廣告策略的原因。3、手機(jī)創(chuàng)新力度不足導(dǎo)致被動(dòng)定價(jià)印度市場銷售的相同市場定位的手機(jī)，對(duì)比產(chǎn)品的外觀、功能等方面大同小異，忽略背面的品牌標(biāo)識(shí)，難以分辨出自哪家手機(jī)品牌，存在同質(zhì)化嚴(yán)重的情況。各手機(jī)品牌缺乏核心創(chuàng)新，雖然各手機(jī)品牌在印度的發(fā)布會(huì)總會(huì)標(biāo)榜新款手機(jī)的亮點(diǎn)，但只要比較同時(shí)期其他品牌發(fā)布的手機(jī)，無非就是對(duì)比哪個(gè)產(chǎn)品硬件塞得多的問題，手機(jī)功能并沒有實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的創(chuàng)新突破。在這樣的市場環(huán)境下，各手機(jī)品牌在定價(jià)時(shí)會(huì)更注重參考競爭對(duì)手的定價(jià)，而面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，創(chuàng)新力度不足的手機(jī)品牌只能做市場的跟隨者實(shí)施被動(dòng)降價(jià)，犧牲一部分利潤來換取市場份額。四、小米公司進(jìn)入印度市場營銷的案例（一）小米公司背景小米公司正式成立于2010年4月，是一家以手機(jī)、智能硬件和IoT平臺(tái)為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司，小米公司于2014年7月進(jìn)入印度市場，運(yùn)用線上搶購模式贏得了第一批米粉。2016年，小米累計(jì)在印度手機(jī)市場創(chuàng)造出10億美元的收入，在這年，旗下主打產(chǎn)品紅米Note3在6個(gè)月之內(nèi)銷售量就超過了230萬部。2017年第一季度，小米的市場占有率達(dá)到了14.2%，次居市場份額第二名，同年第三季度其市場份額激增到23.5%，與三星公司并列第一。2018年小米手機(jī)以28.3%的市場份額繼續(xù)保持其印度市場的霸主地位。2019年小米市場份額為28.6%，截至2019年的最后一個(gè)季度，小米公司已連續(xù)十個(gè)季度占據(jù)印度市場榜首，同年小米首次進(jìn)入財(cái)富世界500強(qiáng)，是榜單最年輕的500強(qiáng)公司。（二）小米公司進(jìn)入印度市場的營銷策略1、手機(jī)產(chǎn)品本土化小米很重視當(dāng)?shù)厥謾C(jī)用戶的體驗(yàn)，專門為印度市場打造了一個(gè)全新的MIUI海外版本，由小米在印度的研發(fā)團(tuán)隊(duì)開發(fā)，操作各方面都符合大多數(shù)印度用戶的習(xí)慣，如通知欄展開的同時(shí)可以回復(fù)消息，日歷可以查看本土的節(jié)假日等。除此之外，小米還在應(yīng)用程序上下了苦功夫，為手機(jī)預(yù)裝了NewsDog應(yīng)用，該應(yīng)用聚合了印度主流的媒體，讓小米用戶更容易從中獲取當(dāng)?shù)匦侣勁c信息，這些具有本土化因素的改進(jìn)對(duì)于印度消費(fèi)者來說都是很便捷的。2、低價(jià)策略贏得消費(fèi)者青睞小米銷量位居印度手機(jī)市場的首位，印度市場是其最大的海外市場。運(yùn)用低價(jià)策略，小米在印度贏取了不小的人氣，深得印度消費(fèi)者的喜愛。小米在堅(jiān)持產(chǎn)品低價(jià)的同時(shí)，也保證了手機(jī)的質(zhì)量。一改消費(fèi)者眼中“低價(jià)沒有好東西”的固有印象。舉紅米3S為例，其搭載了高通驍龍430的處理器，4100mAh的大容量電池，高配版折合人民幣890元，而在印度同價(jià)位的手機(jī)當(dāng)中是不具備這樣配置的。這樣一部高配低價(jià)的手機(jī)最終在印度上市9個(gè)月狂攬400萬銷售量，低價(jià)策略讓小米獲得了基數(shù)龐大的中低端用戶的青睞。3、小米之家實(shí)體店連鎖經(jīng)營2019年11月20號(hào)，小米宣布在印度迎來了500家小米之家的開設(shè)，為此開創(chuàng)了一項(xiàng)吉尼斯記錄。要知道，印度仍有許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市很落后，網(wǎng)絡(luò)還沒有普及并完善，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者線上購物存在著一定困難。而小米眾多的連鎖實(shí)體店就可以讓他們更加方便去接觸并了解小米這一品牌。再者印度的許多城鎮(zhèn)手機(jī)市場飽和程度相對(duì)較低，小米下沉這些城鎮(zhèn)，能夠加速小米在印度市場的滲透速度，為小米帶來新的增長點(diǎn)，為小米在印度的全面營銷策略提供保障。（三）小米手機(jī)印度市場營銷存在的問題1、“饑餓營銷”可能產(chǎn)生反向效果小米的性價(jià)比吸引著大量印度消費(fèi)者，新機(jī)一經(jīng)發(fā)售，往往很快被秒殺，經(jīng)常出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，這不免會(huì)給消費(fèi)者帶來消極的情緒，往往搶不到手機(jī)的消費(fèi)者會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)社交媒體上抱怨，更有甚者直接對(duì)其口誅筆伐，借機(jī)宣傳其他手機(jī)品牌，丑化小米在用戶心中的印象。小米的“饑餓營銷”在吊住消費(fèi)者胃口的同時(shí)，也面臨著負(fù)面口碑的威脅。2、品牌定位缺乏價(jià)值性小米手機(jī)在印度智能手機(jī)市場的份額雖然很高，但是其銷量大多來源于中低端產(chǎn)品，小米的品牌定位始終集中在中低端，而實(shí)際上中低端產(chǎn)品的利潤相比于高端產(chǎn)品較為微薄，中低端產(chǎn)品的品牌附加值低下，只能獲得合理的生產(chǎn)費(fèi)用，由此導(dǎo)致資金不充足，在研發(fā)方面的投入也會(huì)有所下降，缺乏創(chuàng)新的手機(jī)其價(jià)值性較低，從而陷入惡性循環(huán)的狀況。另一方面，印度有眾多的手機(jī)品牌相當(dāng)重視中低端市場的開拓，中低端市場競爭異常激烈。如圖1，10K-20K價(jià)格段定義為中低端產(chǎn)品，能進(jìn)榜單的有小米、三星、Oppo、Realme和Vivo，主打高端手機(jī)的品牌——三星，也在印度推出了M系列和A系列中低端手機(jī)，在榜單上排名前五的10K-20K的手機(jī)，三星就獨(dú)占四家，可見小米在中低端市場面臨著巨大的挑戰(zhàn)。在這種環(huán)境下，消費(fèi)者可以從眾多中低端手機(jī)中選擇價(jià)值更高的手機(jī)，小米如果再不重視品牌價(jià)值的提升，就難以深扎印度市場。圖12019年6月印度最受歡迎手機(jī)TOP20排行榜3、產(chǎn)品定價(jià)模糊不利于進(jìn)一步開拓市場2019年，小米與紅米分別發(fā)布了小米9與紅米K20pro兩款旗艦機(jī)，如圖2，都是采用2019年高通最新推出的驍龍855高性能CPU，并且小米9與紅米K20pro的其他各項(xiàng)參數(shù)都差距不大甚至相同。這不禁讓消費(fèi)者疑惑，作為獨(dú)立出來負(fù)責(zé)“性價(jià)比”任務(wù)的紅米，為什么會(huì)與母公司對(duì)著競爭。小米9作為母公司的一款旗艦機(jī)，在處理器、GPU、內(nèi)存大小相同的情況下，性能方面與子品牌紅米的K20pro對(duì)比沒有明顯優(yōu)勢(shì)，定價(jià)卻比紅米K20pro高。這不禁讓消費(fèi)者懷疑K20pro是否是小米9的閹割版，兩款手機(jī)的硬件參數(shù)都太相似，紅米和小米的旗艦機(jī)性價(jià)比都很高，模糊的產(chǎn)品定價(jià)容易讓消費(fèi)者捉摸不透，同一用戶在購買小米公司旗艦手機(jī)時(shí)，在小米9和紅米K20pro的兩款旗艦機(jī)中消費(fèi)者大多只會(huì)選擇一個(gè)，這無疑會(huì)讓小米失去一部分消費(fèi)者，阻礙小米進(jìn)一步開拓印度市場。圖22019小米與紅米系列旗艦機(jī)參數(shù)對(duì)比（四）案例啟示1、饑餓營銷要把握饑餓“度”饑餓營銷是一把雙刃劍，用的好對(duì)企業(yè)有利，反之弊大于利。在實(shí)行饑餓營銷前應(yīng)充分對(duì)市場進(jìn)行調(diào)研，了解消費(fèi)者對(duì)新機(jī)的功能有哪些期待，亦或其購機(jī)欲望的強(qiáng)弱，大致掌握印度當(dāng)前的手機(jī)市場容量與需求大小。與此同時(shí)，小米應(yīng)該營造一個(gè)產(chǎn)品與服務(wù)的新賣點(diǎn)，新推出的手機(jī)具有同價(jià)位手機(jī)所不具備的、獨(dú)特的功能，會(huì)給消費(fèi)者帶來一種“好機(jī)難求”的感覺，合理地權(quán)衡質(zhì)量與饑餓度之間的關(guān)系，人們不會(huì)過度地抱怨小米的“刁難”。饑餓營銷在一定程度上是企業(yè)在利用消費(fèi)者信息不對(duì)稱這一優(yōu)勢(shì)在實(shí)施的營銷策略，而消費(fèi)者的耐性是有限的，過度的饑餓營銷會(huì)帶來反作用，這時(shí)就得當(dāng)心競爭對(duì)手了。2、發(fā)展高端品牌市場小米之所以能在印度市場迅速站穩(wěn)腳跟并取得市場占有率第一的優(yōu)異成績，與小米的高配低價(jià)策略息息相關(guān)，其品牌定位缺乏價(jià)值性，另一方面小米的市場占有率過于依賴中低端產(chǎn)品，其毛利率相對(duì)較低，利潤空間狹窄。小米應(yīng)當(dāng)調(diào)整自身中低端市場定位，發(fā)展高端品牌市場以提升品牌的價(jià)值，以小米與高端品牌——三星旗下同等性能的旗艦手機(jī)為參照對(duì)象，消費(fèi)者更愿意為三星的高定價(jià)買單，他們相信高端品牌手機(jī)的高定價(jià)能帶給他們相對(duì)應(yīng)的用機(jī)體驗(yàn)，發(fā)展高端品牌市場可以提高產(chǎn)品的溢價(jià)能力，而鑒于小米短時(shí)間內(nèi)難以消除身上較為深刻的廉價(jià)烙印，起初可以推出一系列具有高性價(jià)比的高端手機(jī)，這也貼切小米一貫的風(fēng)格，消費(fèi)者更容易接受這類高端手機(jī)，積累到一定的口碑，價(jià)格上探以提升利潤空間，逐漸擺脫“高性價(jià)比”的限制，提高高端產(chǎn)品定價(jià)錨點(diǎn)的水平基點(diǎn)。3、重視對(duì)5G手機(jī)的功能優(yōu)化小米與紅米的旗艦手機(jī)存在著定價(jià)模糊的問題，其因在4G時(shí)代階段，小米的品牌價(jià)值較低，人們難以接受定價(jià)過高的小米旗艦手機(jī)，另一方面紅米旗艦手機(jī)的定價(jià)符合其“高性價(jià)比”的理念，不適合再降低產(chǎn)品價(jià)格。這要求小米注重提升自身的品牌形象，展示其創(chuàng)新能力讓消費(fèi)者看到其產(chǎn)品的創(chuàng)新功能，爭取高端產(chǎn)品定價(jià)的主動(dòng)權(quán)，而5G手機(jī)是一個(gè)很好的展示舞臺(tái)，5G是一個(gè)高速度、高寬帶、低時(shí)延的信息聯(lián)結(jié)技術(shù)，搭載5G芯片的手機(jī)勢(shì)必將會(huì)在印度引起一股換機(jī)熱潮，然而高端消費(fèi)者對(duì)小米5G手機(jī)的印象仍較為空白，在挑選5G手機(jī)替代4G手機(jī)時(shí)，他們關(guān)注到小米的可能性更大，功能齊全的小米5G旗艦手機(jī)可以改變消費(fèi)者對(duì)小米的固有印象。小米應(yīng)該抓住這一重要的轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)，加大對(duì)5G高端手機(jī)的研發(fā)費(fèi)用，率先推出優(yōu)于其他高端手機(jī)的功能，這對(duì)于提升小米在消費(fèi)者心中的形象，逐步提高小米旗艦手機(jī)的定價(jià)具有重大意義。五、手機(jī)品牌進(jìn)入印度市場營銷的策略構(gòu)建（一）簡化產(chǎn)品命名方式手機(jī)品牌眾多的產(chǎn)品系列需要用通俗易懂的方式讓消費(fèi)者易于了解，這就需要手機(jī)品牌簡化產(chǎn)品命名方式。小米精簡的產(chǎn)品分類就讓人一目了然，紅米的數(shù)字系列手機(jī)可以根據(jù)其命名數(shù)字的大小大致判斷該手機(jī)的價(jià)格與定位；RedmiNote顧名思義，“note”其意是手機(jī)平板，屏幕會(huì)更大，定位的是喜歡大屏幕的消費(fèi)人群，其性能也是可以根據(jù)產(chǎn)品命名數(shù)字的大小進(jìn)行主觀判斷。而小米系列的每一款數(shù)字手機(jī)，都代表著某一時(shí)期的自家旗艦機(jī)，數(shù)字越大當(dāng)然也代表手機(jī)的性能更強(qiáng)。同時(shí)所有系列后面加了S的，都是該手機(jī)系列的加強(qiáng)版。小米的性價(jià)比加之簡單易懂的產(chǎn)品命名方式，讓消費(fèi)者省去了較多的時(shí)間、精力去了解產(chǎn)品。手機(jī)品牌可以用一些英文的簡寫來命名手機(jī)系列的名稱，如定位年輕人的手機(jī)，可以用“Young”的簡寫“Y”來代替。（二）利用線下實(shí)體店進(jìn)行精準(zhǔn)營銷印度的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展滯后，加之不發(fā)達(dá)的交通狀況，人們更愿意在實(shí)體店體驗(yàn)手機(jī)的功能，實(shí)體店讓消費(fèi)者能夠更方便地購買到手機(jī)，另一方面手機(jī)品牌開設(shè)的線下實(shí)體店可以起到精準(zhǔn)營銷的作用，用戶可以與店員面對(duì)面交談，加深對(duì)該品牌的了解，優(yōu)質(zhì)的門店售前服務(wù)能夠給手機(jī)品牌的廣告工作帶來事倍功半的效果。小米在許多城鎮(zhèn)開設(shè)小米之家，滲透到印度的大城市和其他不發(fā)達(dá)的三四線城市或農(nóng)村，小米利用大量門店打著著名寶萊塢明星赫里尼克·羅斯?jié)h為小米代言人的口號(hào)，加之方便的線下選購門店，讓更多人從實(shí)體店中認(rèn)識(shí)并接觸到小米。門店的線下營銷工作為其省下了許多廣告成本，門店?duì)I銷可以盡可能發(fā)揮明星效應(yīng)的最大作用，手機(jī)品牌應(yīng)該利用好自身的線下門店資源，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。（三）采用非價(jià)格措施獲得競爭優(yōu)勢(shì)在印度銷售的手機(jī)趨于同質(zhì)化，缺乏創(chuàng)新能力就等于失去了價(jià)格競爭力，導(dǎo)致被動(dòng)降價(jià)或產(chǎn)品定位同質(zhì)化。而價(jià)格定價(jià)的高低取決于產(chǎn)品質(zhì)量的高低，手機(jī)品牌需要從根源上采取非價(jià)格措施以標(biāo)榜旗下手機(jī)異于其他手機(jī)的突出功能，創(chuàng)新是創(chuàng)造競爭優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。小米在印度推出了自己的概念機(jī)MIXAlpha，無論是相機(jī)還是在屏幕各方面都有了很大的突破，擁有1億900萬的像素，首創(chuàng)的環(huán)繞屏概念，處處都是黑科技，應(yīng)了小米“探索黑科技”的產(chǎn)品理念。售價(jià)19999元的非量產(chǎn)概念機(jī)，受眾范圍雖然很小，但對(duì)小米沖擊高端手機(jī)市場具有重大的意義。19999的定價(jià)顛覆了消費(fèi)者對(duì)小米的固有印象，畢竟小米手機(jī)的功能與同價(jià)位的其他手機(jī)品牌無非是硬件的閹割或者增加，靠的是性價(jià)比在量上取勝。MIXAlpha讓消費(fèi)者看到了小米的創(chuàng)新能力，使得他們相信小米手機(jī)可以帶給他們更好的體驗(yàn)，消費(fèi)者對(duì)小米高端手機(jī)的高定價(jià)更為容易接納。這有利于改善小米依賴以降低價(jià)格的方式來提高手機(jī)銷量的狀況，幫助小米贏得對(duì)高端手機(jī)定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。采取非價(jià)格措施獲取競爭優(yōu)勢(shì)具體表現(xiàn)在提高手機(jī)科技研發(fā)的費(fèi)用，營造出其他手機(jī)品牌沒有的營銷賣點(diǎn)，優(yōu)于其他友商的創(chuàng)新功能可以成為手機(jī)品牌在印度營銷的一大賣點(diǎn)，幫助其贏得定價(jià)主動(dòng)權(quán)。（四）實(shí)施本土化策略跨國營銷是跨越國界的營銷活動(dòng)，手機(jī)品牌進(jìn)入印度市場營銷需要了解當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，從中尋求并利用好機(jī)遇，形成自己的核心競爭力。企業(yè)需要學(xué)會(huì)入鄉(xiāng)隨俗，可以從多方面實(shí)施“本土化”策略，如在當(dāng)?shù)亟a(chǎn)線，這可以降低引進(jìn)外來元器件供貨的物流成本。小米從產(chǎn)線甚至到領(lǐng)導(dǎo)人員都會(huì)聘用大量當(dāng)?shù)貑T工，他們更熟悉印度手機(jī)市場的狀況，也更了解印度消費(fèi)者需要什么，有當(dāng)?shù)毓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)的員工，其制定的營銷策略可得到事半功倍的效果，使得產(chǎn)品理念更貼近印度消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)手機(jī)產(chǎn)品體系的“本土化”；再者手機(jī)外觀或功能方面也可以融入“本土化”元素，如小米針對(duì)印度市場開發(fā)出國際版MIUI系統(tǒng)，新增了一些符合當(dāng)?shù)赜脩粲脵C(jī)需求的功能。手機(jī)品牌需要進(jìn)一步了解印度消費(fèi)者的需求，與他們進(jìn)行雙向溝通，對(duì)當(dāng)?shù)刈鲆恍┦袌稣{(diào)研，站在消費(fèi)者的角度，從各方面根據(jù)其需求及欲望對(duì)產(chǎn)品作出一些適配的功能。六、結(jié)論印度對(duì)于眾多手機(jī)品牌來說是一個(gè)充滿著機(jī)遇與挑戰(zhàn)的市場，一著印度的中低端手機(jī)市場與高端手機(jī)市場都有很大的發(fā)展空間，二者存在著眾多手機(jī)品牌爭奪印度手機(jī)市場。在競爭