《工程師職業(yè)素養(yǎng)》課件第3章

第三章工程技術(shù)人員的市場能力3.1對工程技術(shù)人員市場能力的基本認識3.2把握機遇能力3.3市場營銷能力3.4信息搜集、接收與處理能力3.5樣品轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的能力3.6再學(xué)習(xí)能力本章小結(jié)

學(xué)習(xí)目標

通過對本章的學(xué)習(xí)，了解工程技術(shù)人員市場能力的含義、特點和組成要素，深刻認識工程技術(shù)人員的市場能力和工程技術(shù)人員提高市場能力的相應(yīng)要求，理解要成為一名優(yōu)秀的工程師需要怎樣的能力，樹立新型的工程師意識。

3.1對工程技術(shù)人員市場能力的基本認識

案例3－1小馬的成長從北京某大學(xué)通信工程專業(yè)畢業(yè)的小馬決定到以研發(fā)為主的技術(shù)型公司———匯眾公司應(yīng)聘。經(jīng)過幾輪面試，小馬最終被聘用到公司研發(fā)部進行實習(xí)，部門內(nèi)有一位技術(shù)出身的高級工程師李師傅帶著他學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)。

兩個月的時間，李師傅看到了小馬的進步，認為可以適當交給小馬一些研發(fā)任務(wù)，正巧一家長期合作的A電視公司希望匯眾公司針對顯示屏分辨率進行技術(shù)改造研發(fā)，以優(yōu)化A電視公司顯示屏分辨率。接到任務(wù)后，小馬難耐內(nèi)心激動，興奮不已。項目開始后，小馬每天接收到大量不同來源的信息，初入職場的小馬一下子適應(yīng)不過來，只能去請教前輩。經(jīng)點撥，小馬有效處理了接收的所有信息，并且把所學(xué)知識較好地轉(zhuǎn)化成了現(xiàn)實產(chǎn)品。針對提高A電視公司屏幕分辨率的研發(fā)工作，在交付給客戶后，客戶認為效果不夠明顯，希望小馬及其團隊重新進行研發(fā)。

小馬重新接到任務(wù)后，和團隊成員一起對研發(fā)過程進行了

反思和總結(jié)。經(jīng)過努力，他們終于找到了突破口，尋找到了一種非常新的材料和技術(shù)來優(yōu)化、改造顯像管，最終顯著提高了電視屏幕分辨率。再次完成研發(fā)任務(wù)后，小馬及其團隊成員帶著新的成果交付于A電視公司的相關(guān)負責人，該負責人擔心產(chǎn)品售價的提高會影響客戶的體驗，且技術(shù)還沒有被廣泛推廣，不易被市場及客戶接受。小馬從技術(shù)人員的角度，用市場營銷的思維，對顧客的擔心和質(zhì)疑一一作答，最終該負責人接受了小馬團隊的成果。經(jīng)生產(chǎn)銷售，該品牌電視銷售量上升明顯，客戶反應(yīng)良好，

A電視公司對此非常滿意，愿意繼續(xù)與匯眾公司進行深一步的合作。

經(jīng)過上一次全程參與A電視公司的研發(fā)任務(wù)后，小馬成長了許多，但同時深感自己水平有限，認為還有很多知識要繼續(xù)學(xué)習(xí)。此后，小馬利用空閑時間，學(xué)習(xí)新知識，久而久之，他對本行業(yè)內(nèi)的技術(shù)有了很大的認識及提高。半年實習(xí)期結(jié)束后，小馬如愿成為了匯眾一名正式的研發(fā)人員。

是什么樣的特質(zhì)得以讓小馬被匯眾公司認可，并最終成為匯眾公司的一名研發(fā)人員?

剛畢業(yè)的大學(xué)生、研究生是企業(yè)人才招聘的主要來源之一，這部分人群的主要特點是急于把自己的所學(xué)運用到實踐中去。因此，他們渴望受限少而擁有較大自由空間;具有很強烈的挑戰(zhàn)和創(chuàng)新精神，不甘于維持現(xiàn)狀;理論水平高但缺乏實踐經(jīng)驗，對現(xiàn)實的看法比較理想化;做事急躁，更渴望看到結(jié)果而忽略過程等。學(xué)生往往都是年輕氣盛，接受新知識新觀念都比較迅速，但是有許多學(xué)生往往會把這種優(yōu)勢作為向別人炫耀的資本，無論事大事小，總喜歡和別人攀比叫勁，以達到宣揚自己的目的。

其實這很容易引起別人對自己的反感，以后人家再遇到你時肯定會懶得理你，或者會像躲瘟疫一樣離你而去，這樣你就會被眾人所棄，更不要說設(shè)法得到別人對自己的支持了。顯然，小馬對相應(yīng)場景的處理是妥當?shù)摹?/p>

進入公司后，小馬每天跟不同部門的同事打交道，每天都會接收到大量的信息，而李師傅每天都會交給小馬不同的任務(wù)。面對大量的信息和來自上級分配的任務(wù)，初入職場的

小馬一下子適應(yīng)不過來。大量來自市場、同事、上級、客戶等的信息源源不斷地送到小馬的辦公桌上，剛開始他束手無策，但經(jīng)點撥后很快就可以應(yīng)付過來。不得不說，小馬還是很優(yōu)秀的。

毋庸置疑，專業(yè)技術(shù)知識是所有技術(shù)人員的核心技能，尤其是工程師、高級工程師，沒有專業(yè)技能就相當于吃飯沒有筷子，看著滿桌子的菜干著急。而空有專業(yè)知識卻沒有實踐能力，會使技術(shù)人員裹足不前，毫無進步可言，就猶如一個廚師手上有一套廚具，案子上也都是滿目琳瑯的原材料，卻不知道顧客想吃什么。對于一個廚師來講，這或許是最悲哀的事。正是由于在學(xué)校打下的扎實的專業(yè)理論知識、技術(shù)轉(zhuǎn)化知識及實踐操作的能力，小馬找到了自己的平臺，找到了自己的“廚具”，自己面前也有很多原材料，并且他知道自己要做什么菜，以及怎么做出特色才能讓顧客喜歡自己的“菜”。當然，因為還有團隊成員的合力，小馬才能順利完成這次研發(fā)任務(wù)。

只擁有專業(yè)知識，只會生產(chǎn)產(chǎn)品，對于一個研發(fā)人員而言夠了嗎?不夠!遠遠不夠!假若小馬沒有良好的溝通能力，不會有針對地與客戶進行匯報，不能解決客戶的疑慮，如

何能順利讓客戶接受自己的研發(fā)成果?沒有新產(chǎn)品，

A電視公司該款電視產(chǎn)品銷售量的增長更是天方夜譚了。正是因為小馬擁有了許許多多的優(yōu)秀品質(zhì)，才能令他在剛步入職場就

得到了展現(xiàn)才華的機會，并且得到了顧客的認可。下文對工程技術(shù)人員的市場能力進行系統(tǒng)闡述。

3.1.1工程技術(shù)人員市場能力的概念

什么是工程技術(shù)人員的市場能力?

工程技術(shù)人員的市場能力是指工程技術(shù)人員在設(shè)計與開發(fā)產(chǎn)品或工程項目時，以市場需求為導(dǎo)向，根據(jù)市場及客戶需求，篩選并提取關(guān)鍵信息，準確定位，運用扎實、豐富的專業(yè)理論知識和優(yōu)秀的技術(shù)轉(zhuǎn)化能力，輔之以熟練的實踐操作，設(shè)計、研發(fā)并最終生產(chǎn)出被市場及顧客認可的產(chǎn)品，并為用戶解決相關(guān)問題，最終滿足客戶對產(chǎn)品或工程項目在功能、造型、成本、服務(wù)等方面的要求;與此同時，不斷學(xué)習(xí)新的技術(shù)和知識，保持走在專業(yè)領(lǐng)域最前端。

3.1.2工程技術(shù)人員市場能力的特點

在科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展的當下，契合現(xiàn)今需求的工程師的地位越來越重要，市場能力對于一個工程師或者工程技術(shù)人員而言，是一項必不可少的能力。處在信息技術(shù)高速發(fā)展的今天，工程技術(shù)人員在工作中要定市場、抓機會、析原因、解難題、研產(chǎn)品?？梢哉f，研發(fā)領(lǐng)域需要“無所不能”的工程師。一個擁有優(yōu)秀市場能力的工程師一般具有以下特點:

1.具備扎實的專業(yè)技術(shù)知識

知識就是力量，當今社會需要的是有廣博知識的人才，或者說需要的是“T”字形人才。企業(yè)找人首先是看專業(yè)知識。專業(yè)知識的重要性就好比，一個人掉進河里，你沒有游泳的本領(lǐng)怎么去救人;一個病人去看醫(yī)生，雖然是免費，但是醫(yī)生醫(yī)術(shù)不高明，病人的病怎么治得好，病人又會怎么想呢?每行每業(yè)都有自己本行業(yè)的專業(yè)知識，而學(xué)好專業(yè)知識并不是那么容易，一定要耐得住孤獨，下得了一番苦心。凡事貴在堅持，專業(yè)知識的學(xué)習(xí)更是如此。

只有具備扎實的專業(yè)知識，在工作中才會更為順利，才會拉近我們與成功的距離。作為工程技術(shù)人員，如果沒有很好的專業(yè)知識，沒有很好運用自己的專業(yè)知識，那么你就會被

淘汰，那就太可惜了。原本那一切都可以很好的，只是因為沒有努力去學(xué)好專業(yè)知識而已。事實就是如此的簡單，但是很多人卻忽略了，所以最終只能接受失敗的事實。因此，扎實的專業(yè)技術(shù)知識是工程技術(shù)人員所必備的。

工程技術(shù)人員最顯著的特性莫過于扎實的專業(yè)技能。一位工程技術(shù)研發(fā)人員沒有過硬的專業(yè)知識是無法想象的，這樣無法在行業(yè)里立足，更別說成為一名優(yōu)秀的工程師并在行

業(yè)領(lǐng)域里有所建樹了。

2.掌握行業(yè)最前沿科技

一位合格的工程師必然要掌握基本的專業(yè)技術(shù)知識，其專業(yè)技能是毋庸置疑的。而優(yōu)秀的工程師，除了掌握專業(yè)技能之外，還要掌握本行業(yè)最新、最前沿的技術(shù)，這是擁有良好市場能力的工程師具有的第二個特性。優(yōu)秀工程師應(yīng)掌握行業(yè)最新動態(tài)，了解最新知識，知道行業(yè)發(fā)展新趨勢，然后實踐于自己的工作當中，為工作服務(wù)。

工程技術(shù)人員掌握行業(yè)最新的科學(xué)技術(shù)，在解決問題攻克難關(guān)時，不僅可以總結(jié)過去，立足當下，還可以著眼未來，制造乃至創(chuàng)造出面向未來的產(chǎn)品;同時，這也意味著在同行之中是佼佼者，意味著在未來的工作之中占領(lǐng)了專業(yè)知識的最高點，為能研發(fā)出更為先進的產(chǎn)品打下了堅實的基礎(chǔ)。掌握最前沿科學(xué)技術(shù)的工程技術(shù)人員在研發(fā)遇到困難之時，可以準確而有效地分析問題、找根源、克難關(guān)，最終圓滿研發(fā)出更受客戶歡迎的產(chǎn)品。

3.理論與實踐并重

研發(fā)人員在長期的實際工作中所積累的知識和掌握的方法能夠迅速解決將來遇到的類似難題，能起到很好的正向推動作用，最大程度地提高工作效率;而在某一情景發(fā)生變化

時，它又會妨礙個體使用新的方法，經(jīng)驗反而起到了反向推動作用。而書本上的理論能理性地對新技術(shù)或方案進行剖析論證，避免不必要的彎路;只是這部分知識是被精煉提純的，

目的在于更有利于人們的理解和接受。

新產(chǎn)品或新工藝在研發(fā)中要做到理論與實際相結(jié)合，并且在具體的實踐中需要進行有效調(diào)整才可以很好融合。這個道理幾乎每個人都知道，但是能從始至終完全做到的人很少。

對于剛進入職場的工程技術(shù)人員，面對新事物之初，對理論依賴過重，易犯主觀教條主義錯誤;而在實驗操作過程中由于經(jīng)驗不足，不能快速應(yīng)對并解決問題，從而導(dǎo)致工作效率

的滯慢?！爸泻弦弧敝v的就是理論與實踐相結(jié)合的道理，即理論與實踐缺一不可。工程技術(shù)人員要能很好地把理論與實踐相結(jié)合，運用于實際工作當中，避免上述所提到的錯誤，努力讓自己成為一名優(yōu)秀的工程師。

作為一名研發(fā)技術(shù)人員，需要具有深厚的理論知識儲備和豐富的生產(chǎn)研發(fā)經(jīng)驗，以及創(chuàng)新思維和對市場的敏感性，再結(jié)合實際的進程態(tài)勢，才可能解決研發(fā)過程中的難題。

4.準確定位市場需求，生產(chǎn)出滿足客戶訴求的產(chǎn)品

在今天，同類產(chǎn)品名目繁多，同質(zhì)化卻非常高。例如，電腦城有著無數(shù)的銷售店、旗艦店、連鎖店，商品看似琳瑯滿目，但其實所有的商品無非就是那幾樣，功能差不多，價格差不多，樣式差不多……消費者如何選擇?消費者購買的理由是什么?這就要求企業(yè)用有效的市場定位來解決，而在市場定位過程中，工程技術(shù)人員是關(guān)鍵之一。由于人的欲望是無止境的，而需求又是多樣的，因而企業(yè)不可能滿足購買者的全部需要，而只能滿足其中一部分。

企業(yè)必須充分認識自身的優(yōu)勢和劣勢為自己確定一個恰當?shù)氖袌龆ㄎ唬魏纹髽I(yè)都有自己的優(yōu)勢和劣勢，在市場上盲目出擊，極有可能導(dǎo)致營銷失敗。通過市場定位與細

分，可以掌握消費者的不同需求情況，從而發(fā)現(xiàn)未被滿足或未被充分滿足的市場需求。

如何定義一位工程師合格與否，甚至優(yōu)秀與否，最直接的方式就是看其工作成果有沒有被市場、顧客認可。擁有良好市場能力的工程師，可以快速、準確地定位市場需求，在最短的時間內(nèi)設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)出受顧客歡迎的產(chǎn)品。

3.1.3工程技術(shù)人員市場能力的組成要素

在傳統(tǒng)印象里，技術(shù)人員不需要與人進行過多的溝通，不需要抓住什么機會，更不需要注重衣著得體，不需要懂得銷售，只需有基本的溝通與理解能力，更多的還是注重理論

學(xué)習(xí)、技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計，甚至連研發(fā)出來的樣品在轉(zhuǎn)換成實際產(chǎn)品的過程中都不用參與太多……這是過去的技術(shù)研發(fā)人員，而現(xiàn)今的技術(shù)人員不僅要求會設(shè)計、會研發(fā)，更需

要學(xué)會“走出去”，會分析市場，把握機遇，有良好的溝通能力，會營銷、會生產(chǎn)、會總結(jié)、會反思、會不斷進行知識的更新。

不了解市場，不知機遇何在，不清楚理論與實際的異同，

不懂顧客的訴求……諸如此類，如何讓對方看到你的態(tài)度，看到你的真誠?如何知道各方人員的需求?如何清晰表達自己的訴求?又如何設(shè)計、生產(chǎn)出符合市場需求的產(chǎn)品?

工程技術(shù)人員的市場能力是為適應(yīng)信息科技高速發(fā)展的今天而提出的，是為了更好地塑造與提高工程師的職業(yè)能力。那么，工程技術(shù)人員的市場能力由哪些要素組成，即如何

才能成為一名優(yōu)秀的工程技術(shù)人員?一名優(yōu)秀的工程技術(shù)人員(工程師)至少應(yīng)具備以下幾種能力:把握機遇能力，市場營銷能力，信息收集、接收與處理能力，樣品轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品能

力，再學(xué)習(xí)能力。

3.2把握機遇能力

案例3－2比爾的超級連鎖比爾·卡拉漢的父親在費城南部擁有一個很小的鮮肉攤，比爾孩提時代就在市場里玩耍，當他能拿起掃帚的時候，就開始在那里工作了。事實上，他的理想是擁有一家大型超市，里面所有的收銀機都一直響個不停。他認為:“零售商們的商品都是同質(zhì)的，沒有誰的更好或者更與眾不同。它首先要做的就是讓人們愉快、和睦地購物;其次，零售店應(yīng)當成為人們喜歡工作的地方，成為員工們能夠滿足自我需要的地方?！笨ɡ瓭h的第一個店鋪是一個中等規(guī)模的超市，開店后的前3個月生意就非?；鸨?/p>

卡拉漢說:“我所做的一切，歸結(jié)起來就是找到超市能夠追求卓越的領(lǐng)域———肉食品和土產(chǎn)品，因為其他所有商品都是由廠商負責包裝的。所以，我親自管理肉食品和土產(chǎn)品部門，直到這兩個部門都表現(xiàn)得非常出色。然后，我開始思考如何區(qū)別于其他小商店———首先我在我的超市里設(shè)立了花卉植物區(qū)，這完全改變了商店的外觀和吸引力，同時花卉植物部也為商店帶來不少利潤。最后，我知道為什么人們會成為商店的回頭客，因為他們喜歡我們對待他們的方式。所以，我特別強調(diào)‘友好，友好，再友好’，直到每個員工都樹立這樣的觀念?！痹?年的時間里，卡拉漢在這座城市內(nèi)開了11家商店。在他開設(shè)第一家商店之后的30年，比爾·卡拉漢兼并其他企業(yè)，成立了卡拉漢聯(lián)營公司，旗下一共有4家連鎖店，

44個商店，營業(yè)額超過15億美元。

清楚地知道顧客需要什么以及市場情況如何，然后抓住恰好出現(xiàn)的機會，開設(shè)出顧客“想要的”超市，卡拉漢超市的生意火爆就不足為奇了。工程技術(shù)人員也一樣，開發(fā)產(chǎn)品首先要先了解市場，尋找機遇，甚至創(chuàng)造機遇，緊緊握住出現(xiàn)的機遇，然后設(shè)計、開發(fā)產(chǎn)品，再通過一定的手段將產(chǎn)品銷售至消費者手中獲得成功。下文將對把握機遇的能力進行系統(tǒng)闡述。

3.2.1對把握機遇能力的認識

工程技術(shù)人員的研發(fā)始于市場需求，也最終回到市場，回到客戶身上。顯然，工程技術(shù)人員的機遇最終來源于市場與客戶，那么什么是機遇，又該如何把握?現(xiàn)代漢語詞典把機遇解釋為對人有利的時機、境遇和機會。把握機遇的能力，是指當機遇出現(xiàn)時，一個人為抓住機遇而展現(xiàn)出來的一種能力。工程技術(shù)人員想要研發(fā)出成功的產(chǎn)品，首先要做的就是準確、恰當且及時地把握稍縱即逝的機遇。

如果說機遇是流水，那么把握機會就像是攔河大壩將它攔截下來;如果說機遇是書本，那么把握機遇就像是發(fā)奮讀書的少年用它實現(xiàn)心中的夢想。千里馬遇上伯樂，假若沒有伯樂，試問又有誰知道千里馬的存在呢?

機遇具有偶然性、客觀性。偶然性是指機遇通常出現(xiàn)在人們有意識、有目的預(yù)知活動之外;客觀性是指機遇的存在不以人的主觀意識而改變。有一個生意慘遭失敗的人，他用

自己身上最后的積蓄進了一小批西服，準備在非洲出售。到了非洲后，他卻詫異地發(fā)現(xiàn)那里的人不穿西服。這一現(xiàn)象令他一度氣餒，但他最終沒有放棄，每天走訪居民，推銷服飾，

最終他的西服全部出售。工程技術(shù)人員也應(yīng)如這位商人一樣，把劣勢轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢，把握機遇，最終研發(fā)出有價值的產(chǎn)品。

機遇不是運氣，或者說機遇不單單只是運氣，而是要有敏銳的眼光、迅捷的行動和堅持不懈的毅力。機遇是人們?nèi)〉贸晒Σ豢苫蛉钡闹匾蛩兀鄙贆C遇，人就很難成就自己的事業(yè)，實現(xiàn)自己的夢想。

常言道，人生的得失關(guān)鍵在于機遇的得失。所謂君子適時而動，英雄應(yīng)運而生，由此可見機遇何等重要。其實，機遇是留給有所準備的人的。勞倫斯.J.彼得說過，不要有懷才不遇生不逢時的想法，只要你是錐子，哪怕是放在口袋里，年長日久也會冒出尖來。那么，機遇來自哪里，又是誰創(chuàng)造的呢?

歸根結(jié)底，機遇是我們自己創(chuàng)造的。很多人把機會等同于運氣，認為只要向神靈赤誠祈禱，或者進行所謂的耐心等待就可以。是的，祈禱沒有錯，等待也沒有錯，但祈禱與等待機遇并不等于創(chuàng)造機遇。天賜良機不可失，坐失良機更可悲，一個人要學(xué)會創(chuàng)造機遇。當機遇敲門的時候，要是猶豫著該不該起身開門，它就會去敲別人的門了。在人的一生中，機遇不可能一次也不會降臨，生活中到處都存在著機遇，只要你留心，就會發(fā)現(xiàn)機遇。然而，當機遇發(fā)現(xiàn)你并不準備接待它的時候，它就會從你的眼皮底下滑過。

3.2.2把握機遇能力的要求

機遇并不是上帝給的，所有東西都要靠自己去爭取，機遇更需要靠能力去創(chuàng)造。假如機遇擺在你面前，而你卻沒能力去應(yīng)付，顯然是無法抓住機遇無法達到目的的。所以說，能力是成功的先決條件，機遇僅僅是其中的一個因素。而能力是鍛煉出來的，要靠先天的條件，更要靠后天的努力，天上從來不會掉餡餅。

把握機遇的能力是市場能力的一個組成要素，工程技術(shù)人員培養(yǎng)好自己把握機遇的能力，離擁有市場能力就會更進一步。機遇可遇而不可求，若不能慧眼識辨，它就會瞬間消

失。優(yōu)秀的工程技術(shù)人員總會把注意力放在排除故障上，因為障礙的另一面就是機遇。正因為如此，優(yōu)秀的工程技術(shù)人員總是把拒絕看成是成功的開始。那么，如何才能準確地抓

住機遇呢?那還得講究策略，把握最佳時機。能否善于抓住機遇，是一個人成功與否的重要條件。

1.詳細地研究、細心地觀察，并捕捉機會

要抓住機遇，就必須有一個精明的頭腦用以詳細地研究、細心地觀察，并捕捉機會。我們必須善于抓住機遇。每一次機遇的到來，對于任何人來說，都是一次嚴峻的考驗。它不僅需要我們有堅實的功底和知識儲備，更需要我們在看到機遇的時候拿出拼搏和應(yīng)戰(zhàn)的勇氣。翻開人類奮斗的史冊，我們可以看到，有人因為抓住機遇而“柳暗花名又一村”，也有人因為與機遇擦肩而過還在“山重水復(fù)疑無路”。所以說抓住機遇也是一種能力，它會幫助你在人生道路上苦苦跋涉時來一次轉(zhuǎn)折性的飛躍，讓你看到成功女神的微笑。

2.“試一試”的勇氣和參加實踐的決心

除了詳細地研究、細心地觀察和捕捉機遇外，還要有“試一試”的勇氣和參加實踐的決心。意大利航海家哥倫布從小就對航海有著濃厚興趣，一個偶然機會使他讀到了一本《東方見聞錄》，從此便一直想到東方尋找財富。后來，哥倫布真的帶著同伴，乘著三艘帆船，向西遠航了。人們都覺得非常新奇，有些人懷疑，他們能到東方嗎?真是異想天開!他們頂著狂風(fēng)巨浪，歷盡艱難險阻，在茫茫的大西洋海面上度過了70多個白天黑夜后，終于在一塊陸地上登陸了。

由此可見，一個人如果缺乏冒險的勇氣，就不會有成功的良機。在哥倫布之前，任何人都有發(fā)現(xiàn)新大陸的可能，然而他們之所以終究沒有發(fā)現(xiàn)新大陸，就在于沒有去實踐。如果總是想著有了十分的把握再行動，那就失去了探索和實踐的勇氣。具備“試一試”的膽略和勇氣，不斷克服恐懼頑癥，是工程技術(shù)人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。優(yōu)秀的工程師從不言失敗，只是將每一次失敗都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。

當今信息科技急劇發(fā)展，到處充滿機遇，工程技術(shù)人員想要成為優(yōu)秀的工程師，就要再多下苦功夫，平時注意加強知識的積累，要有敢為天下先的創(chuàng)造意識和勇氣，并學(xué)會把

握時機。有道是:“機不可失，時不待我?！?/p>

快跑未必能贏，力戰(zhàn)未必得勝，一味埋頭苦干的未必就可以成大事。試問有誰心甘情愿一生庸庸碌碌，默默無聞，又有誰不期盼自己轟轟烈烈，流芳千古?工程技術(shù)人員如果

能把握市場先機，一馬當先，抓住機遇，哪怕只比別人早一步，也可能會最終大獲全勝。

3.3市場營銷能力

案例3－3汽車上的賣報童

11點52分，汽車上的乘客大多已經(jīng)放置好行李。大家都坐在車上等候車站的巡檢員上車做最后的檢查，檢查后即可出發(fā)。此時，離開車還有3分鐘時間。這時，車上上來一個賣報童，手持約30份左右的報紙，但只有一種報紙———《江南時報》。他上車后的第一句話是:

“看江南時報，江南、蘇州新聞全知道，

1元錢，

12張24版”。隨后，報童停頓了一下，接著說了第二句話:“打工妹被老板強奸，受害人報警遭報復(fù)滅門;干將路發(fā)生一起車禍”……臨開車前，報童說了最后一句話:“新聞多，花錢少，請把零錢準備好?！苯刂蛊囬_車，報童以1塊錢一份的價格(市場價0.5元每份)賣出了至少12份報紙。

一上汽車，賣報童就明確告訴顧客他售賣什么產(chǎn)品。他只帶了一種報紙上車售賣，只為既定的客戶提供確定的產(chǎn)品以滿足其需要，這樣可以提高交易的速度與數(shù)量。我們的目

標客戶是誰?我們?yōu)樗麄兲峁┦裁串a(chǎn)品和服務(wù)?有很多銷售人員選擇盡可能地滿足客戶需求，卻沒有考慮投入產(chǎn)出的效果。在確定了產(chǎn)品及目標客戶后，賣報童選擇了流動的售賣

方式，到最容易產(chǎn)生購買決策的地方，將時間的劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，利用決策時間的倉促與信息的不對稱，迅速達成交易;接著利用人們的獵奇心理，將自己報紙中有吸引力的八卦

新聞進行主題說明，同時利用自己幽默的語言及唱腔式的表述方式迅速拉近了與顧客之間的距離。

在經(jīng)過兩次吆喝之后，車內(nèi)的乘客紛紛掏出了零錢購買報紙，最后報童巧妙地打動了購買的最后一根弦:“新聞多，花錢少”形象地將1元錢帶來的利益再次傳播，為部分猶豫

不決的顧客再加一把火。同時，“請將零錢準備好”也在表明時間很短，汽車馬上要開了，錯過就沒有了。

這是發(fā)生在特定環(huán)境中的一個案例，但是從這個案例中可以看出，成功的銷售不僅是模式上的勝利，也是銷售技巧上的勝利，同時也更需要我們從價值鏈乃至客戶心理進行多

方面的考慮。在銷售的執(zhí)行過程中，我們不能只看到購買行為的表面，更應(yīng)該關(guān)注銷售的實質(zhì)，從而更有效地達成目標。

作為工程技術(shù)人員的你，做好了銷售的準備嗎?下文對市場營銷能力進行系統(tǒng)闡述。

3.3.1對市場營銷能力的認識

隨著社會商業(yè)化程度的增加，銷售的觸角已經(jīng)延伸到了社會生活的各個角落。不只專門的營銷人員要懂得營銷，包括工程技術(shù)人員在內(nèi)的每個人都需要培養(yǎng)市場營銷能力。試

想，如果面試者不懂得營銷自己的閃光點，如何獲得HR的青睞?如果醫(yī)生不懂得營銷自己的專業(yè)，怎么會獲得病人的信任?如果工程技術(shù)人員不懂得營銷自己的技術(shù)，怎么會獲

得客戶的肯定?一個專門的、專業(yè)的市場營銷人員固然重要，但一個即懂營銷又懂技術(shù)的工程師，是不是更容易受到客戶的青睞?

著名市場營銷學(xué)者菲利普·科特勒對市場營銷的定義是“市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造，并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程?！笔袌鰻I銷是一種企業(yè)在市場環(huán)境中從事的經(jīng)營活動，是在市場營銷觀念指導(dǎo)下產(chǎn)生的一種現(xiàn)代企業(yè)行為。隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展與人類認知的不斷加深，市場營銷的內(nèi)涵已經(jīng)得到了極大的

擴展。市場營銷的過程向前延伸到生產(chǎn)領(lǐng)域和生產(chǎn)前的各種活動，向后延伸到流通過程結(jié)束后的消費過程。

市場營銷是聯(lián)結(jié)社會需要與企業(yè)反應(yīng)的中間環(huán)節(jié)，是企業(yè)用以把消費者需要的市場機會變成企業(yè)贏利機會的基本方法，同時也是工程技術(shù)人員把自己的研發(fā)成果轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣r

值及現(xiàn)實利益的基本方法。為了能夠?qū)崿F(xiàn)顧客需求的高度滿意，工程技術(shù)人員除了研發(fā)產(chǎn)品外，還必須學(xué)會營銷，即掌握市場營銷的知識;接著結(jié)合自己在技術(shù)上的優(yōu)勢，與公司其他職能部門通力合作進行營銷。假若沒有營銷，無論其公司管理效益多高，工程技術(shù)人員研發(fā)出來的產(chǎn)品多好，也都沒有實際意義。工程技術(shù)人員最終想要獲得成功，成為一名合格甚至優(yōu)秀的工程師，還必須要學(xué)會營銷。具備市場營銷能力的工程技術(shù)人員應(yīng)該擁有的特質(zhì):營銷靈敏性和自我驅(qū)動力。

1.營銷靈敏性

一個具有靈敏悟性的工程技術(shù)人員，會比一般的技術(shù)員有更強的優(yōu)勢。他會營銷、懂技術(shù)，他的營銷行動并不是呆板地執(zhí)行公司的營銷計劃，而是結(jié)合自身所掌握的技術(shù)，創(chuàng)

造性地調(diào)整營銷技巧及介紹產(chǎn)品，從而達成交易。在此過程中，具有說服力的口才雖然可以幫助自己獲得成功，但是如果不能靈敏地感受到顧客的反應(yīng)，而只是口若懸河甚至信口

開河，沒有進行必要的合理的溝通，以各種顧客最關(guān)心的利益打動他，就算僥幸獲得一次營銷成功，也不會有長遠的營銷效果。相比于純技術(shù)人員或者純市場營銷人員，具備營銷

靈敏性的工程師更容易也更可能成功營銷自己的產(chǎn)品并得到顧客的認可。

2.自我驅(qū)動力

自我驅(qū)動力是建立在自信基礎(chǔ)上的一種自我達成的成功精神。工程技術(shù)人員必須要有很強烈的自我驅(qū)動力，它會催生工程技術(shù)人員的強烈成功欲望。具有自我驅(qū)動力的工程技

術(shù)人員對于技術(shù)把握的自信自不必多言，但是市場上的成功對他們來說則又是另一種自我滿足的方式。就像一個競技場上的競技者，他的主要目的就是為了發(fā)揮自身潛能，同理，具有自我驅(qū)動力的工程技術(shù)人員對于市場上的任何困難都會想盡辦法克服，積極并且主動地開拓市場。金錢是外在驅(qū)動力的一部分，而成功的欲望則是自我驅(qū)動力的核心。

3.3.2市場營銷能力的要求

做營銷不易，做一個優(yōu)秀的營銷人員更不容易，而對一個工程技術(shù)人員來說，在做技術(shù)人員的同時還要成為一個優(yōu)秀的營銷人員更加不易。一個營銷人員是否優(yōu)秀與個人性格

緊密相關(guān)，而個人性格在很大程度上受到其先天秉性、生活環(huán)境、后天教育等諸多因素的影響。優(yōu)秀且具備營銷技能的工程技術(shù)人員必須具備一定的基本素質(zhì)，具體表現(xiàn)出如下一

些特征。

1.具備正確的、先進的現(xiàn)代營銷理念

營銷理念的形成與發(fā)展經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營銷理念、關(guān)系營銷理念、社會營銷理念方向發(fā)展。以客戶為中心的現(xiàn)代營銷理念，特點是強調(diào)以銷定產(chǎn)，注重需求，營銷焦點從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場”。公司的任務(wù)是強調(diào)從客戶的需求出發(fā)進行營銷活動，從而以適當?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需要與欲望。關(guān)系營銷理念，強調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個生命周期，營銷應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上。進一步發(fā)展的社會營銷理念，其特點是強調(diào)滿足需求，兼顧社會大眾。工程技術(shù)人員在具備了正確的、先進的現(xiàn)代營銷理念之后，才能更好地明白市場營銷的本質(zhì)與發(fā)展，才能結(jié)合自身工程技術(shù)員的特點，更好地發(fā)揮市場營銷的作用。

2.具備正確的道德規(guī)范與相應(yīng)的法律知識

對于營銷人員，尤其是工程技術(shù)類營銷人員來說，不道德的營銷行為或許在一次交易中會僥幸獲益，但要建立與發(fā)展真正的合作伙伴關(guān)系，需要百分百的誠實和真摯。通常情況下，不道德的營銷行為一部分可以用法律來約束，違反規(guī)范就要受到法律的懲罰;另一部分不屬于法律約束的范疇，仍然只能用道德的力量去限制。具體到營銷行為來說，在營銷過程中產(chǎn)品介紹不當或違反有關(guān)承諾、保證，以及商業(yè)誹謗等都被認為是不道德的營銷行為。因此，要贏得大眾的敬重，就必須按照大眾所能接納的道德標準來處事。違反道德和法律這種短期行為，更不利于與客戶建立長期的關(guān)系。要維護在客戶面前的信譽，就必須坦誠，在進行銷售時客觀地描述產(chǎn)品，讓客戶自己做出選擇與決定。

3.營銷中情感的導(dǎo)入

人們常說“功夫在詩外”，營銷的功夫也在營銷的產(chǎn)品之外。工程技術(shù)人員要注意營銷以外的事情，也就是那些被稱之為人之常情的事情，即注意在銷售過程中導(dǎo)入情感，拉近與顧客的距離。工程技術(shù)人員除了運用他們身為技術(shù)員的優(yōu)勢，還應(yīng)該把自己當作顧客身邊的朋友，為他們出謀策劃，幫助客戶滿足某種愿望，客戶只有體會到銷售員真心實意為

他們著想，明白產(chǎn)品會給自己帶來某種好處，才會做出相應(yīng)的購買決定。

4.掌握銷售業(yè)務(wù)所必需的知識

對優(yōu)秀的工程技術(shù)人員來說，業(yè)務(wù)知識能力毋庸置疑，但同時掌握銷售知識也是非常之必要的。銷售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動。成功的銷售基礎(chǔ)是對客戶的理解，因而事先需要進行調(diào)查和了解情況，掌握必要的知識。銷售過程是對客戶的說服與指導(dǎo)過程，只有掌握了必要的知識，才能進行有針對性的說服與指導(dǎo)。

5.優(yōu)秀的會銷售的工程技術(shù)人員，還必須具備旺盛的學(xué)習(xí)熱情

在當前的信息社會，科技在日新月異地發(fā)展，銷售業(yè)務(wù)包括的銷售內(nèi)容、銷售形式等也會隨著科技的發(fā)展而不斷推陳出新。因此，優(yōu)秀的工程技術(shù)人員需要保持旺盛的學(xué)習(xí)熱

情，努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識，掌握更為先進的銷售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個又一個銷售契機，從而逐步成長成為一個擁有良好市場營銷能力的工程技術(shù)人員。

3.4信息搜集、接收與處理能力

案例3－4

KFC炸雞進駐北京肯德基炸雞打入中國市場之前，公司派了一位執(zhí)行董事來中國考察市場。他來到北京街頭，看到川流不息的人流穿著那么不講究，于是報告總公司說，炸雞在中國有消費者，但無大利可圖，因為中國消費水平低，想吃的多，但掏錢買的少。由于他沒有具體進行相關(guān)信息的收集整理，僅憑直觀感覺、經(jīng)驗做出預(yù)測，被總公司以不稱職為由降職處分。

接著，總公司又派了另一位執(zhí)行董事前來考察，這位先生在北京幾個街道用秒表測出行人流量，然后請500位不同年齡、職業(yè)的人品嘗炸雞的樣品，并詳細詢問他們對炸雞的味道、價格、店堂設(shè)計等方面的意見。不僅如此，他還對北京的雞源、油、面、鹽、菜及北京的雞飼料行業(yè)進行了詳細的調(diào)查，并經(jīng)過總體分析得出結(jié)論:肯德基打入北京市場，每只雞雖然是微利，但消費巨大，仍能贏大利。后來，北京的第一家肯德基店開張不到300天，就盈利高達250多萬元。

面對從天而降的大量信息，作為工程技術(shù)人員的你該怎么辦?

肯德基對北京市場進行調(diào)查時，面對大量的信息，如何篩選出有用的信息并加以整理提煉，是在市場調(diào)查人員的一個急需處理的問題，同時這也是一個工程技術(shù)人員該有的基

本能力。事實上，工程技術(shù)人員在面對大量信息時更需要具備優(yōu)秀的信息收集、接收與處理能力。面對大量的市場需求信息、各種各樣的客戶訴求、多樣化的全新技術(shù)知識，如何找到有用的信息加以利用并轉(zhuǎn)化為有用的信息是每一個工程技術(shù)人員要思考的問題。下文對信息收集、接收與處理能力進行系統(tǒng)闡述。

3.4.1對信息搜集、接收與處理能力的認識

社會在迅猛發(fā)展，時代在飛速進步，現(xiàn)如今我們已經(jīng)進入信息時代，面對大量的信息，對信息的搜集、接收與處理能力將會成為我們在日常工作生活以及學(xué)習(xí)中不可缺少的能

力。而對于工程技術(shù)人員來說，信息搜集、接收與處理能力顯得更為重要，他們每天面對紛繁的信息，有來自上級的、用戶的、同事的，還有自己忽然出現(xiàn)的靈感，或者生活中得到的啟示……信息是一種人與外界交互通信的信號，如何進行搜集和處理，是人們在現(xiàn)代工作生活中所必須具備的一項重要能力。

所謂信息搜集、接收與處理能力，就是指根據(jù)職業(yè)活動的需要，運用各種方式和技術(shù)，搜集、分析、整合和利用信息的能力。信息處理能力包括六個方面:信息的搜集、信息的存儲、信息的分析、信息的提煉、信息的應(yīng)用、信息的精制和擴充。

由于經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，人們的職業(yè)生存和生活方式發(fā)生了翻天覆地的變化，職業(yè)崗位的變動也開始日益頻繁。作為工程技術(shù)人員，不僅要精通專業(yè)知識，還要努力提高自

己適應(yīng)變化的能力。而信息搜集、接收與處理能力越強，吸收新知識的能力也越強，應(yīng)對職業(yè)變化的能力也會更加強。當今社會是信息社會，離開了信息，就會什么事都難以達

成，信息收集、接收與處理能力是日常生活以及從事各種職業(yè)必備的方法技能。隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，信息收集、接收與處理能力逐漸成為人們職業(yè)能力的基石，它是任

何職業(yè)能力繼續(xù)發(fā)展的條件和依托。因此，掌握信息收集、接收與處理能力對我們來說是非常重要的。

3.4.2信息搜集、接收與處理能力的要求

具有信息搜集、接收與處理能力，將成為工程技術(shù)人員研發(fā)出成功產(chǎn)品的基本條件?，F(xiàn)如今，很多工程技術(shù)人員缺乏對于自己所搜集到的信息的處理能力和意識，獲取信息的

手段和途徑也比較單一。因此，學(xué)好信息收集、接收與處理，對工程技術(shù)人員來說是至關(guān)重要的。那么，怎樣培養(yǎng)并提高信息處理能力呢?

1.要具備扎實的基本理論知識

工程技術(shù)人員要具備扎實的基本理論知識，這樣才能夠?qū)τ谒@取的信息進行準確的判斷和取舍。同時，要了解現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，并掌握計算機的基礎(chǔ)知識。所以，工程專業(yè)的學(xué)生應(yīng)該在信息處理能力選修課上，盡自己最大的努力吸收知識。

2.學(xué)會利用網(wǎng)絡(luò)等先進技術(shù)搜集信息

整理信息，充分利用各種資源。網(wǎng)絡(luò)的普及應(yīng)用為信息的搜集、接收與處理提供了極大的方便，工程技術(shù)人員應(yīng)充分利用包括網(wǎng)絡(luò)資源在內(nèi)的所有資源，為研發(fā)所要搜集、接

收與處理的信息提供方便。

3.要學(xué)會利用信息技術(shù)來解決自己在工作、學(xué)習(xí)中的各類問題

工程技術(shù)人員瑣事繁雜且多，應(yīng)利用科技手段把自己從手工操作的工作中解放出來，利用信息化技術(shù)提高工作效率。

4.努力培養(yǎng)自己的信息生成能力，要善于挖掘有用信息，對信息進行深層處理、分析，從而得到有效信息

對所需要的信息進行搜集后，利用一定的技術(shù)與自己的研發(fā)經(jīng)驗，對信息進行二次分析與挖掘，總結(jié)出深層次特點，充分為研發(fā)所用。

5.努力培養(yǎng)自己的創(chuàng)新能力，提高創(chuàng)新能力有利于激發(fā)創(chuàng)造性思維與主觀能動性

工程技術(shù)人員同樣需要創(chuàng)新思維，墨守成規(guī)無法研發(fā)出受顧客歡迎的產(chǎn)品，即使僥幸成功，也無法保持自身的長久競爭力，更無法研發(fā)出長期受市場歡迎的、受顧客青睞的產(chǎn)

品，更談不上研發(fā)領(lǐng)先水平的產(chǎn)品了。

信息處理對工程技術(shù)人員的工作產(chǎn)生著巨大的積極作用，掌握信息收集、接收與處理能力，才能夠切實的利用信息。工程技術(shù)人員要進步向前，就要積極提高信息收集、接收與

處理能力，跟上信息時代快速的腳步。

3.5樣品轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的能力

案例3－5252萬元的袋子上世紀90年代初，成都科技大學(xué)的“聚乙烯醇復(fù)合膜(袋)系列產(chǎn)品及成套技術(shù)”在樂山全國新技術(shù)新產(chǎn)品展銷會上拍賣成功，成交金額252萬元，成為四川技術(shù)拍賣成功的熱點新聞，轟動了各界。隨后，使用該技術(shù)建設(shè)的生產(chǎn)線正式投入生產(chǎn)，預(yù)計年產(chǎn)值可達1000多萬元，創(chuàng)利稅近300萬元。

把樣品轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品是一個艱難過程，但這就是作為工程技術(shù)人員的責任與使命。“252萬元的袋子”對工程技術(shù)人員來說，既是一種鞭策，也是一種榜樣。下文對樣品轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品能力進行系統(tǒng)闡述。

3.5.1對樣品轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品能力的認識

樣品轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的能力，就是把理論付諸實踐中，將理論與實踐相結(jié)合，通過一定的技術(shù)、生產(chǎn)手段將實驗室研究出來的成果變成現(xiàn)實的且能被顧客所接受的產(chǎn)品。

首先，工程技術(shù)人員應(yīng)認真學(xué)習(xí)書本上的知識，掌握基本概念、原理、觀點和結(jié)論。許多理論上不懂的東西，在動手的過程中都會慢慢被理解、消化。理解而不會運用，其實不是真正的理解，理解了而且會運用了，那才是真正的理解。運用可以促進理解，而且是一種更高層次的理解。同時，運用還能有效促進積累。運用且不斷地練習(xí)，才能實現(xiàn)靈活運用。不斷地吸收，不斷地積累，不斷地運用，周而復(fù)始，日積月累，從而使自己的理解和運用能力不斷得到提高。因此，工程技術(shù)人員應(yīng)通過模仿或創(chuàng)造性地運用課文中的理論知識，來提高運用的能力。

數(shù)據(jù)資料不加以整理，就不能成為信息;信息不加以分析，就不能成為知識;知識不加以應(yīng)用，就不能成為能力。能力的獲得主要靠實踐的磨煉、經(jīng)驗的積累，生活經(jīng)歷越曲折，閱歷越豐富，能力就越強。能力來源于生活，經(jīng)常去做、去嘗試，能力就越來越強，人的能力就是在實踐中鍛煉出來的。工程技術(shù)人員也是這樣，只有不斷地研究、失敗、重來，循環(huán)往復(fù)，增強實戰(zhàn)經(jīng)驗，最終才能順利把樣品轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品，才能把研究成果應(yīng)用到現(xiàn)實當中，實現(xiàn)自己的價值。

一個合格的工程師，不僅需要理論知識，更需要應(yīng)用于實踐的能力，這是一個合格的工程師應(yīng)該具備的專業(yè)素養(yǎng)。

3.5.2樣品轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品能力的要求

在科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的過程中，從基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究、技術(shù)開發(fā)等到批量生產(chǎn)進入市場，乃是一個完整的有機整體，環(huán)環(huán)相扣，一處脫節(jié)就會造成整個工作的運轉(zhuǎn)失常，

進而使科技成果向經(jīng)濟領(lǐng)域的轉(zhuǎn)化過程受阻。一項具體的研究成果只有經(jīng)過一系列試驗直至批量試生產(chǎn)，才能進一步達到經(jīng)濟規(guī)模的生產(chǎn);除此之外，還要解決經(jīng)濟規(guī)模生產(chǎn)的工

藝與設(shè)備問題，同時又有相應(yīng)的經(jīng)營管理和銷售服務(wù)與之配套，才能形成現(xiàn)實的生產(chǎn)能力;投入生產(chǎn)使用之后還要不斷地改進和完善。

只有這樣，科技成果的轉(zhuǎn)化過程才算完成了一個完整的周期。從科學(xué)研究的實驗室成果轉(zhuǎn)化為工程技術(shù)并進入生產(chǎn)建設(shè)過程，還需解決一系列工藝、設(shè)備、經(jīng)營、管理等問題，這其中的任何一個環(huán)節(jié)沒跟上，都會造成科技成果轉(zhuǎn)化的困難。

經(jīng)過千辛萬苦和多次試驗失敗后，工程技術(shù)人員研發(fā)出了樣品，但我們研發(fā)的目的是為了向消費者提供最終被他們認可的產(chǎn)品。那么在這個過程中，如何把樣品轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品，

需要何種能力，我們怎樣做才能達到要求?

首先，處理問題時多去思考，而且要盡量打破常規(guī)，多接觸事務(wù)，多思考、多比較，用心體會。多嘗試把所學(xué)的書本知識應(yīng)用于工作實際，認真及時地總結(jié)經(jīng)驗和心得，尤其是對樣品轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品的過程中遇到的問題，要多分析、多請教，找出問題的癥結(jié)所在，并努力克服，不斷提高。平時多注意與不同類型的人交流，多讀書看報，多動手做事，并注意培養(yǎng)自己的修養(yǎng)水平。根據(jù)心理學(xué)家的研究，智力技能和動作技能在獲得的途徑上是一致的，必須依靠個體反復(fù)多次的練習(xí)。靠分析規(guī)律、講解要領(lǐng)有一定的效果，但要真正形成技能還得靠學(xué)習(xí)者自身反復(fù)的練習(xí)，而且必須保證一定的訓(xùn)練量。

其次，吸收新知識不只是記憶與背誦，納入知識庫也不是簡單地拿來與放入，這需要一套有效的學(xué)習(xí)方法與大量的練習(xí)。工程技術(shù)人員應(yīng)利用問題解決的機會來學(xué)習(xí)。許多人

往往為了把事情做得更好，反而遲遲不敢著手去做，他們?yōu)榱俗非竺考碌耐昝溃炊皇聼o成。應(yīng)該先做個計劃，并且要馬上行動的計劃，而且做好計劃后就一定要去做，在做中檢驗、改進、思考理論知識，行得通的計劃就繼續(xù)做下去，不行的就淘汰，再想新的辦法，再行動。行動、改正、嘗試，如果你嘗試的某些事情有用，就保留下來，沒有用的就改正，

或是嘗試別的事。

書本要自己看，看不懂的就努力去理解，還不懂就去問懂的人。有方法和沒有方法相比，只是效率提高了，并不是轉(zhuǎn)眼就把知識學(xué)好了。實踐用以檢驗?zāi)銓W(xué)習(xí)到的知識，并且能把知識升華為能力。

再次，一個工程技術(shù)人員在把樣品轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的過程中，甚至在初進市場對市場進行調(diào)查研究之時，需要熟知本專業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)標準，相關(guān)行業(yè)的政策、法律和法規(guī)。相關(guān)行業(yè)

的政策、法律和法規(guī)是國家相關(guān)部門頒布實施的，用以監(jiān)督、規(guī)范特定行業(yè)，使其協(xié)調(diào)平穩(wěn)發(fā)展的政策。行業(yè)法律和法規(guī)屬于國家政策的組成部分，是國家以法律和法規(guī)的形式頒布

實施的，要求特定行業(yè)必須遵循的規(guī)定和準則。熟悉相應(yīng)政策法規(guī)，即工程技術(shù)人員在進行最初相關(guān)的市場調(diào)研、實驗，直至最后的產(chǎn)品生產(chǎn)，對各個環(huán)節(jié)與步驟所涉及的法律法

規(guī)有著清晰的認識。

例如:獲取市場信息時需在正規(guī)渠道的前提下獲取，不能為了獲取競爭對手的關(guān)鍵數(shù)據(jù)而采取違法手段;在進行產(chǎn)品生產(chǎn)之時，不能為了降低成本或者促進銷售等其他目的而使用違規(guī)甚至禁止的材料來生產(chǎn)產(chǎn)品等。工程師的職業(yè)活動不是孤立封閉的，而是需要在一定的規(guī)范內(nèi)開展，他們不僅要嚴格按照本專業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)標準進行，而且還要遵守相關(guān)行業(yè)的政策、法律和法規(guī)，這是工程師的職業(yè)要求。

閱讀與思考并在，思考能提高一個人對問題的理解能力，可以把書本知識轉(zhuǎn)化為自己的知識，從而更好地應(yīng)用知識;現(xiàn)代人讀書更應(yīng)該注重理論與實踐相結(jié)合，即書本知識和

實際能力的轉(zhuǎn)換，不能為讀書而讀書。讀書的目的不是為了炫耀，而是為了增長才干，提高技能，轉(zhuǎn)化為實際能力，獲得盡可能多的成果。

3.6再學(xué)習(xí)能力

案例3－6“文武雙全”的呂蒙

《三國志·吳志·呂蒙傳》:魯肅臨時代理周瑜的職務(wù)，去陸口時路過呂蒙屯兵的地方。當時魯肅還很輕視呂蒙，有人勸魯肅說，“呂蒙將軍的功名一天天增長，不能拿以前的眼光看待他了，您應(yīng)該重視這個事情?！庇谑囚斆C去拜訪了呂蒙，酒到酣處，呂蒙問魯肅，“您擔負重任以抵御關(guān)羽方面軍，打算怎樣應(yīng)付突然發(fā)生的襲擊?”

魯肅輕慢地說:“臨時想辦法就行。”呂蒙說:“現(xiàn)在東吳和西蜀是暫時聯(lián)盟，怎能不提早做好應(yīng)對的打算呢?”呂蒙為魯肅

想了五種應(yīng)對的方法。魯肅又佩服又感激，從飯桌上跨過去，坐在呂蒙旁邊，親切地說，“呂蒙，我不知道你的才能策略竟然到了如此的境地”!

當初，孫權(quán)對呂蒙蔣欽說，“你倆現(xiàn)在一起做當權(quán)的大官，應(yīng)當再多學(xué)習(xí)?！眳蚊烧f:“在軍中軍務(wù)繁忙，恐怕沒時間讀書?！睂O權(quán)說:“我又不是讓你做編纂文檔的博士，只是想讓你多涉獵一些歷史典故，你說軍務(wù)繁忙，再忙也不能比我忙呀，我小時候讀《詩》《書》《禮記》《左傳》《國語》，一直到統(tǒng)帥江東以后讀三史、各家兵書，自己覺得大有益處。你們倆應(yīng)趕快把《孫子》《六韜》《左傳》《國語》及三史學(xué)習(xí)了?！爱斈旯馕涞劢y(tǒng)帥兵馬的時候還手不釋卷，曹操也自稱是老而好學(xué)，更何況是你們?！?/p>

隨后，呂蒙開始學(xué)習(xí)，終日不倦。后來魯肅正式提升代替周瑜后來找呂蒙談話，他對呂蒙說，“我以前說老弟是一介武夫，但是到現(xiàn)在，學(xué)識也如此淵博，已經(jīng)不是以前的吳下阿蒙啦。”呂蒙說:“士別三日當刮目相看。兄長您現(xiàn)在代替公瑾，又和關(guān)羽接壤，這個人年長而好學(xué)，而且非常霸氣，只是他太自負，不把別人放眼里，這是他最大弱點?，F(xiàn)在如果和他對壘，應(yīng)該用單復(fù)陣，用卿來對付他。”

孫權(quán)常嘆:“像呂蒙蔣欽這樣的，沒人比得上，已經(jīng)是榮華富貴了，還能再這么學(xué)習(xí)，輕視財富，好意氣。德行兼?zhèn)涞娜藖碜鰢业臈澚?，那不是很好?”

眾所周知，最開始的呂蒙作戰(zhàn)勇猛但不屑于學(xué)習(xí)，東吳很多士兵及將領(lǐng)在佩服他驍勇善戰(zhàn)之時，也對他的知識水平嗤之以鼻，不說魯肅，甚至連孫權(quán)都看不下去而對呂蒙進行

了勸說。之后的呂蒙靜心、持續(xù)地學(xué)習(xí)，最后，也就是大家在案例中看到的，呂蒙在作戰(zhàn)威猛的同時熟讀了各家兵法和四書五經(jīng)，并且運用到打仗之中，成為了讓人敬佩和愛戴的將領(lǐng)。試問，呂蒙如果沒有在反思自己后再繼續(xù)學(xué)習(xí)，即沒有再學(xué)習(xí)能力，他怎能贏得魯肅的尊重，怎么能成為真正的“文武雙全”，又怎會有“士別三日，當刮目相看”這么一段佳話?

現(xiàn)代技術(shù)的更新速度日益加快，技術(shù)周期越來越短，競爭也越來越激烈。一位優(yōu)秀的工程師需要不斷學(xué)習(xí)新的知識、新的技術(shù)，掌握專業(yè)領(lǐng)域里最新的知識，不斷更新自己的

知識庫，不斷充實自己，為自己的設(shè)計研發(fā)不斷提供全新的知識與思路。下文對再學(xué)習(xí)能力進行系統(tǒng)闡述。

3.6.1對再學(xué)習(xí)能力的認識

當今世界，科技進步日新月異，各種新知識、新事物層出不窮，不學(xué)習(xí)就會思想空虛，精神貧乏，被時代淘汰。對待學(xué)習(xí)不能僅從個人習(xí)慣和愛好出發(fā)，必須要上升到精神狀態(tài)和事業(yè)成敗的高度。作為工程技術(shù)人員，鍛煉自己的再學(xué)習(xí)能力是必不可少的。我們所處的時代是知識經(jīng)濟時代，新知識和新技術(shù)層出不窮，學(xué)過的知識如不及時更新，就會很快過時。身為工程師，腦袋里卻都是陳舊的知識而沒有一丁點新知識，這或許是最可悲的。

再學(xué)習(xí)能力是指一個人把知識運用到實踐的能力，是在工作當中自學(xué)并把所學(xué)到的知識用活的能力;是能通過適當?shù)呐嘤?xùn)與積極的自我不斷發(fā)掘獲得自身潛力的能力。在當今

求職競爭日益激烈的浪潮中，我們應(yīng)該很清晰地認識到:再學(xué)習(xí)是我們能夠在平凡中脫穎而出的利器，只有具備了這種能力，我們才有可能在勝利的大軍中占據(jù)一席之地，否則僅

僅依靠以前的舊知識就只能與成功擦肩而過。

再學(xué)習(xí)能力，除了對專業(yè)知識的研究，對行業(yè)經(jīng)驗的學(xué)習(xí)，對自我品質(zhì)與道德修養(yǎng)的提高，還有對視野的擴展。一個國家的視野，決定了這個國家在國際格局中的地位;一所大學(xué)的視野，決定了這所大學(xué)施教的廣度和深度;而一個工程技術(shù)人員的視野，決定了他的學(xué)習(xí)寬度與深度、事業(yè)和成就，更決定了他的人生高度。一個工程技術(shù)人員的國際化視野需要具備寬廣的視角，對行業(yè)專業(yè)的發(fā)展前沿與動態(tài)有著清晰的認識，掌握最新理論知識與技術(shù)。當然，國際化視野不是一朝一夕就可以形成的，需要在實踐中不斷地學(xué)習(xí)、嘗試與總結(jié)，單憑學(xué)校里老師的傳授與講解，而自己不去尋求多渠道的學(xué)習(xí)與進行深入的鉆研是得不到廣闊視野的，“讀萬卷書，行萬里路”，說的就是這個道理。一個工程技術(shù)人員在實踐中不斷培養(yǎng)自己的國際化視野，這不是一種選擇，而是一種必需，更是一種追求。

書本知識不是護身符。今天的大學(xué)生已不再是以前的天之驕子、問鼎之才，而是社會給予的另一份測試。這需要大學(xué)生敢于接受挑戰(zhàn)，敢于伸開雙臂接受新的考驗，這樣才能

創(chuàng)造真正的成績，否則就沒有絲毫的奮斗能力。時代變遷，人們已對以前的知識觀念完全改變了看法，僅僅靠學(xué)到的書本知識是遠遠不夠的，它只是一個引導(dǎo)線而已，要知道書本

知識不能與再學(xué)習(xí)能力畫等號。我們應(yīng)該能夠從實踐當中更新已有的知識，學(xué)到更多對我們更有用的知識，開拓自己的視野。豐富的經(jīng)驗是成功者不可缺少的資本，特別是對于剛

剛走出校門的年輕人來說，經(jīng)驗欠缺則要求不但要注重書本知識的積累，更要注重生活、工作、社會中的知識積累。

擁有再學(xué)習(xí)能力可以成就自我。為了幫助一個人生存下去，可以給他很多雞蛋，但是雞蛋很快就會被吃完;也可以給他幾只母雞，每天下蛋，大概可以支撐一兩年;也可以幫助他建立一個養(yǎng)雞場，并請人管理，除了自己吃，還可以賺點錢。然而，最好的方式是幫助他學(xué)會養(yǎng)雞技術(shù)和管理本領(lǐng)，成為養(yǎng)雞專業(yè)戶，從此不僅能生存下去，而且能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。未來的文盲不再是沒有文化知識的人，而是那些沒有再學(xué)習(xí)能力的人，或者說不能持續(xù)學(xué)習(xí)的人。

3.6.2再學(xué)習(xí)能力的要求

那么，鍛煉這種能力需要我們做什么?或者說，再學(xué)習(xí)能力對我們提出什么要求?

1.提高學(xué)習(xí)能力要切實端正學(xué)習(xí)態(tài)度

機遇永遠垂青于那些有準備的人，有準備的人就是平時善于學(xué)習(xí)、善于積累的人。為什么起點一樣的人，有的工作成績突出，有的不突出;有的一到遇機會就脫穎而出，有的卻不能，這其中一個很重要的原因就是學(xué)習(xí)能力的差異。

俗話說，磨刀不誤砍柴工，通過學(xué)習(xí)提高思想理論水平和業(yè)務(wù)知識，不僅不會耽誤和影響工作，還會提高工作質(zhì)量和效率。再學(xué)習(xí)是通過學(xué)理論、學(xué)業(yè)務(wù)、學(xué)專業(yè)技能，提升員工的內(nèi)在素質(zhì)，使之成為單位生存和發(fā)展的不竭源泉。我們必須切實端正學(xué)習(xí)態(tài)度，進一步增強學(xué)習(xí)的自覺性和主動性;要改變心智模式，用不斷學(xué)習(xí)的積極態(tài)度來代替常以人才自居的消極心態(tài);要帶著深厚的感情學(xué)，要帶著執(zhí)著的信念學(xué)，帶著實踐的要求學(xué)，力求學(xué)的主動、學(xué)得認真、學(xué)的深入，努力提高學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)實效。

2.提高學(xué)習(xí)能力要樹立新的學(xué)習(xí)理念，要樹立學(xué)習(xí)者生存發(fā)展的理念

面對新技術(shù)信息革命和知識經(jīng)濟時代的到來，單位管理要求高，業(yè)務(wù)技術(shù)要求精，無論是人員管理、業(yè)務(wù)經(jīng)營，都必須有過硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)。彼得·圣吉博士在《第五項修煉》的一節(jié)中說，學(xué)習(xí)是單位生存發(fā)展的源泉，忽視學(xué)習(xí)，單位就會敗落。工程技術(shù)人員亦是如此，誰把握了學(xué)習(xí)的先機和主動權(quán)，誰就搶占了生存和發(fā)展的制高點。不學(xué)習(xí)，不掌握新知識和本領(lǐng)，就不具有生存發(fā)展的能力。我們只有不斷加強學(xué)習(xí)，從中汲取營養(yǎng)，充實知識，提高本領(lǐng)，把全新的生存理念融入各項工作中，才能在激烈的知識競爭中立于不敗之地。

學(xué)習(xí)是思考和創(chuàng)造的過程，選擇學(xué)習(xí)就是選擇進步。學(xué)習(xí)的進步，是一切進步的先導(dǎo);學(xué)習(xí)的落后，是一切落后的根源。只有不斷學(xué)習(xí)，才能獲得新知，增長才干，跟上時代。離開了學(xué)習(xí)，工作就會失去創(chuàng)造的營養(yǎng)，特別是在知識更迭加快的情況下，誰學(xué)習(xí)抓得越緊，掌握的知識越多，誰的創(chuàng)造潛力就越大，發(fā)展進步就越快。我們必須把學(xué)習(xí)作為自身進步的階梯，把知識作為與時俱進的不竭動力，培養(yǎng)強烈的求知欲望和濃厚的學(xué)習(xí)興趣，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和能力，孜孜不倦，永不懈怠，做到在實際工作中關(guān)注變數(shù)，胸中有數(shù)，增加勝數(shù)，通過學(xué)習(xí)塑造自我、完善自我、創(chuàng)新自我，努力以學(xué)習(xí)的進步推動工作的創(chuàng)新。

3.要樹立工作學(xué)習(xí)化、學(xué)習(xí)工作化、學(xué)習(xí)生活化、學(xué)習(xí)終身化的學(xué)習(xí)理念