2024年Salesforce公司研究：AI工具多場景覆蓋-經(jīng)營利潤持續(xù)釋放

2024年Salesforce公司研究：AI工具多場景覆蓋_經(jīng)營利潤持續(xù)釋放1行業(yè)表現(xiàn)亮眼，商業(yè)模式可持續(xù)性發(fā)展1.1IaaS、PaaS和SaaS云計算是2006年首次提出的革命性技術，允許用戶通過互聯(lián)網(wǎng)遠程訪問和存儲服務器計算資源，為個人與企業(yè)帶來了數(shù)據(jù)使用與存儲的靈活性和擴展性想象空間。對于企業(yè)而言，可以根據(jù)其特定的需求選擇不同的云計算解決方案，方案模型包括基礎設施即服務（IaaS）、平臺即服務（PaaS）和軟件即服務（SaaS）。1）IaaSIaaS是云計算中的基礎服務模型，用戶可以通過訂閱租用計算資源，這種模式可為企業(yè)省去購買和維護服務器的費用，并有更好的延展性。IaaS優(yōu)勢在于靈活性、擴展性和成本效益?？梢詾槠髽I(yè)免除新業(yè)務初期購買服務器的時間與金錢成本，實現(xiàn)快速部署。目前主要的IaaS提供商有三個，分別為：1.亞馬遜AWS。用戶可以在EC2中啟動任意數(shù)量虛擬服務器，實現(xiàn)快速管理資源。2.微軟Azure。Azure提供虛擬機服務，支持多種系統(tǒng)。3.Google云平臺。GCP提供高性能虛擬機，支持定義機型，另外GCS適用于存儲大規(guī)模不可變數(shù)據(jù)。2）PaaSPaaS提供了云計算平臺，為用戶開發(fā)、運行和管理程序提供平臺。PaaS主要包括數(shù)據(jù)庫管理和開發(fā)工具等，具備高度自動化和抽象化屬性，無需進行底層設施的管理就可以進行應用程序的創(chuàng)造部署。PaaS優(yōu)勢在于開發(fā)效率高，在完整的開發(fā)環(huán)境下減少了用戶配置基礎設施的時間，適用于需要快速交付的及需要高頻次更新迭代的項目。主要PaaS提供商包括：1.Heroku。支持開發(fā)者在沒有服務器管理的情況下進行應用程序的管理與應用，適用于中小型項目。2.GoogleAppEngine。允許開發(fā)者在Google的基礎設施上構建管理web應用程序，自動處理應用的可伸縮性。3.微軟AzureAppService。與Google相似，微軟PaaS可以全托管進行web應用構建部署。3）SaaSSaaS通過訂閱的模式提供應用程序進行服務。用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)使用軟件，無需安裝和維護。SaaS的優(yōu)勢是方便與安全，但軟件是由第三方提供，因此需要依賴服務商的使用規(guī)則。主要的SaaS提供商包括：Salesforce、微軟、Adobe、GoogleWorkspace等。1.2SaaS行業(yè)表現(xiàn)回顧近十年期間SaaS行業(yè)，SaaS類公司經(jīng)歷了被市場定義為具備長期成長性企業(yè)，并且估值與市值在2021年達到歷史最高點，其中原因在于SaaS將傳統(tǒng)的買斷改為租賃/訂閱，買斷需要客戶一次性支用，并在后續(xù)支付升級維護的費用，這代表軟件公司想要實現(xiàn)收入持續(xù)增長就要在每年不斷獲客，那么對于SaaS，可以避免開始的一次性高昂成本，基于云端的運作模式也省去了本地部署成本和維修費用，因此，SaaS模式因其部署迅速，迭代能力強等原因受到市場認可。之后在2022年美聯(lián)儲抗擊通脹背景下，標準普爾500信息科技指數(shù)整體下跌，大部分的SaaS公司估值回調，市值大幅縮水,在此背景下，優(yōu)質SaaS公司依舊可以扛過壓力，實現(xiàn)穩(wěn)定增長。我們參考BVPNasdaqEmergingCloudIndex，包含了例如Salesforce、Adobe、ServiceNow、Shopify等美股代表性SaaS公司。在2014年到2024年期間EMCloud指數(shù)增長647.5%，納斯達克指數(shù)增長351.2%，S&P500指數(shù)增長214.2%，DowJones指數(shù)增長157.9%。1.3SaaS產(chǎn)品特性加速行業(yè)發(fā)展，內在價值回歸穩(wěn)定SaaS（SoftwareasaService，軟件即服務）的起源與企業(yè)應用軟件行業(yè)緊密相關。SaaS的高速發(fā)展受益于計算機技術的進步、互聯(lián)網(wǎng)的普及以及市場需求的變化。從出現(xiàn)到現(xiàn)在總體可以分為5個過程。1.起源與早期發(fā)展（20世紀60年代至90年代末）：20世紀60年代，隨著計算機技術的發(fā)展，尤其是集成電路的出現(xiàn)，計算機體積縮小，價格降低，開始進入商業(yè)領域。70年代，個人電腦的出現(xiàn)使得計算機進一步普及。90年代末，互聯(lián)網(wǎng)技術的廣泛應用使得通過Internet訪問應用和數(shù)據(jù)成為可能，為SaaS的發(fā)展奠定了基礎。2.SaaS的興起（1999年及之后）：1999年，Salesforce成立，標志著SaaS模式的正式興起。Salesforce的創(chuàng)始人MarcBenioff提出了“軟件已死”的口號，推動了SaaS模式的發(fā)展。同一時期，其他SaaS公司如NetSuite和Intacct也相繼成立，提供基于云的會計應用程序。3.云計算的興起與SaaS的發(fā)展（2000年代中期至2010年代初）：2006年至2009年，云計算的概念逐漸成熟，PaaS（平臺即服務）的出現(xiàn)為SaaS提供了更加強大的支持。2011年以后，隨著基礎IaaS的成熟和3G、移動終端的普及，SaaS行業(yè)迎來了新的發(fā)展機遇。4.資本市場的關注與行業(yè)調整（2010年代中期至2010年代末）：2014年之后，資本市場開始大量投資SaaS市場，但也導致了行業(yè)的浮躁和泡沫。2017年，資本市場對SaaS行業(yè)的熱情有所減退，行業(yè)開始回歸理性，關注企業(yè)的內在價值和可持續(xù)發(fā)展。5.影響與數(shù)字化轉型（2020年代初至今）：2020年的爆發(fā)加速了企業(yè)的數(shù)字化轉型，推動了SaaS應用的廣泛采用。期間，遠程辦公和在線教育的需求激增，進一步推動了SaaS市場的發(fā)展。全球SaaS市場規(guī)模近年來持續(xù)增長，成為云計算領域中發(fā)展最為迅速的細分市場之一。據(jù)Gartner統(tǒng)計，從2017年到2023年，全球SaaS市場規(guī)模從588億美元增長至1973億美元，CAGR為22.4%，持續(xù)實現(xiàn)高速穩(wěn)定增長。預計2024年全球SaaS市場規(guī)模可達2323億美元，同比+17.7%。SaaS的高速發(fā)展得益于其產(chǎn)品的延展性與現(xiàn)金流持續(xù)性。首先，SaaS基于公有云的交付方式，在交付內容的平臺上有更多的想象空間，可以為用戶提供其他同平臺下擴展類產(chǎn)品，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的互通共享，從而滿足用戶更多的需求。另外，SaaS模式對于買賣雙方的現(xiàn)金流都有積極貢獻。對于供給方，SaaS模式雖然在初期需要較高的銷售費用，但隨著用戶數(shù)量累計增加，實現(xiàn)規(guī)模效應，外加用戶留存率高，維護成本低等因素，訂閱的模式會為公司不斷累積現(xiàn)金。對于SaaS類公司，我們考慮收入與現(xiàn)金流之間的轉換關系。在2021年SaaS行業(yè)鼎盛時期，收入增長1%約可以提升自由現(xiàn)金流6%。2022年末，1%的收入增長的影響可以與現(xiàn)金流提供1%的增長影響相當。2023年末，隨著宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定，比例維持在2:1。2CRM行業(yè)領頭企業(yè)，云化+并購推動公司發(fā)展Salesforce是在1990s第一個推出SaaSCRM，也是目前全球CRM行業(yè)領頭企業(yè)。據(jù)IDC統(tǒng)計，2022年Salesforce在全球CRM市場市占率為23%，大幅領先其他同業(yè)公司排名第一。Salesforce在2023年全球總收入排名前十的領先云計算供應商中排名第三。2.1發(fā)展歷程Salesforce在1999年由MarcBenioff和其他三位聯(lián)合創(chuàng)始人在舊金山的TelegraphHillc創(chuàng)立。發(fā)展歷程總體可以分為三部分：1.1999-2004年期間，Salesforce成立初期提供較為單一的客戶關系管理產(chǎn)品，并在2004年在紐約證券交易所上市。2.2005-2016年期間，Salesforce推出并布局銷售云、服務云、營銷云和商業(yè)云，并推出了PaaS平臺F，初步實現(xiàn)PaaS與SaaS布局。3.2015-2023年期間，公司加深布局AI。該布局從2015年收購TempoAI、MinHash、PredictionIO開始，通過收購逐步搭建自己的人工智能平臺，并在2016年將AI與SaaS相結合，推出Einstein（愛因斯坦）。在此期間，公司實現(xiàn)了SaaS+PaaS協(xié)同布局，AI+數(shù)據(jù)分析做加持的運營模式。2.2收購歷程公司從上市開始便長線布局收購戰(zhàn)略進行增長。得益于不斷并購的公司的技術與資源支持，公司在各階段都完成了過渡。在上市初期，公司通過收購Heroku，為后續(xù)布局PaaS平臺提供了底層技術支持。在2009年業(yè)務開始向云進行轉型時，并購了Radian6、BuddyMedia、ExactTarget等多家營銷管理平臺。在2015年之后進入到AI領域這段期間，公司并購了TempoAI、MinHash、PredictionIO、MetaMind、Datorama等多家AI平臺，同時在后續(xù)也并購Tableau這類優(yōu)質數(shù)據(jù)處理類公司?？傮w看，公司并購貫穿整個發(fā)展歷程，通過不斷并購兼?zhèn)浼夹g與資源的優(yōu)質公司，豐富自身產(chǎn)品矩陣和技術實力，從而實現(xiàn)了持久的行業(yè)領先格局。2.3公司主營業(yè)務表現(xiàn)穩(wěn)定，RPO增長帶來業(yè)績增量Salesforce作為CRM全球領導公司業(yè)務可分為兩部分，分別為Subscriptionandsupport和Professionalservicesandother。其中2023年Subscriptionandsupport占營業(yè)總收入93%，是公司主要收入來源，Professionalservicesandother僅占不到7%。細分看Subscriptionandsupport業(yè)務可以分為Sales（銷售云）、Service（服務云）、MarketingandCommerce（營銷和商業(yè)云）、IntegrationandAnalytics（集成與分析）和PlatformandOther（平臺與其他）五部分。1.Sales（銷售云）SalesCloud是salesforce最成功的云產(chǎn)品。SalesCloud重點為用戶提供工具和技術，幫助團隊進行更高效的銷售工作，從而在銷售交易過程中達到最優(yōu)配置與結果。SalesCloud主要針對B2B業(yè)務。SalesCloud的核心銷售模式包括：1）外部銷售。面對面銷售過程。2）內部銷售。通過郵件，電話等方式進行銷售。3）渠道銷售。通過合伙進行銷售。4）自助銷售。通過門店網(wǎng)站進行銷售。SalesCloud通過多種模式提升銷售效率，可總結為：1）銷售自動化。自動收集整理可銷售的機會。2）渠道。通過整合渠道上各部門需求，從而搜尋更多銷售目標。3）智能人工。通過銷售機器人進行更迅速的用戶反饋。4）CPQ。幫助銷售人員進行報價。5）Billing。作為CPQ附加組件，可自動整合收付款與發(fā)票情況?？偨Y下來，SalesCloud的核心功能主要為預測、檢查、展示、洞察、分析、自動化指引和定價。價格上，SalesCloud訂閱價格分為4檔，基礎版（即用型CRM，最多支持10個用戶）價格25美元/用戶/月，專業(yè)版（功能完整的CRM，適用于任何規(guī)模的團隊）價格80美元/用戶/月，企業(yè)版（自定義的銷售型CRM）165美元/用戶/月，無限制版（無限制的CRM功能和技術支持）330美元/用戶/月。2.ServiceSalesforceServiceCloud專注于為客戶提供更迅速的差異化支持和服務，提高用戶的滿意度和忠誠度，是幫助企業(yè)客戶支持團隊工作的CRM。主要賦能客戶完成郵件，實時對話等工作，并提供合適的解決方案。ServiceCloud的主要功能包括：1）服務控制臺。對所有案例進行管理，排出優(yōu)先級，有利于個性化服務。2）知識庫。服務云會把歷史案例整理到知識庫中。3）社交平臺服務。通過社交媒體進行線上服務。4）移動平臺?？赏ㄟ^Salesforce移動平臺進行跨地區(qū)服務。5）社區(qū)服務。通過建立社區(qū)進行用戶之間的交流。價格上，ServiceCloud訂閱價格分為4檔，基礎版（即用型CRM，最多支持10個用戶）價格25美元/用戶/月，專業(yè)版（功能完整的CRM，適用于任何規(guī)模的團隊）價格80美元/用戶/月，企業(yè)版（全面自定義的銷售型CRM）165美元/用戶/月，無限制版（無限制的CRM功能）330美元/用戶/月。3.MarketingMarketingCloud是數(shù)字化營銷平臺，客戶可以通過電子郵件、社交媒體、移動應用程序、短信、網(wǎng)站等平臺向客戶進行營銷。其特點是可以順滑的與其他SalesCloud和ServiceCloud產(chǎn)品相連接，實現(xiàn)數(shù)據(jù)內容共享。市場云產(chǎn)品包括：1）JourneyBuilder。針對B2C營銷領域建造的營銷樞紐，可以在此產(chǎn)品上管理客戶。2）EmailStudio。支持多功能郵件編輯功能。3）MobileStudio。支持移動端的內容創(chuàng)建。4）MarketingCloudCustomerDataPlatform（Customer360Audiences）。提供所有用戶數(shù)據(jù)的平臺，并可在平臺上進行細致劃分。5）MarketingCloudAdvertising（AdvertisingStudio）。搭建與主流社交媒體與瀏覽器等廣告平臺渠道，用戶可通過JourneyBuilder將平臺加入活動中。6）MarketingCloudPersonalization（InteractionStudio）。修改網(wǎng)站信息。7）MarketingCloudIntelligence（Datorama）。整合所有營銷數(shù)據(jù)，便于后續(xù)完整的統(tǒng)計優(yōu)化。8）AccountEngagement（Pardot）。B2B解決方案，專注于電子郵箱營銷。價格方面，市場云的電子郵件、移動端和網(wǎng)絡市場營銷和廣告根據(jù)需求價格不盡相同。AccountEngagement產(chǎn)品價格可分為增長版本、加強版和更高級版本。增長版為1250美元/月/10000人，加強版（利用市場營銷自動化和分析獲得深入洞察）為2750元/月/10000人，更高級版本（可實現(xiàn)創(chuàng)新）為4400美元/月/10000人。2.4剩余履約義務（RPO）穩(wěn)定增長剩余履約義務（RPO）是指尚未確認的合同收入。公司按照年為單位向客戶進行服務，因此RPO可進一步拆分為CurrentRPO（12個月內完成開票）和NoncurrentRPO（12個月后完成開票）。公司RPO整體呈現(xiàn)增長態(tài)勢，F(xiàn)Y24Q4公司PRO為569億美元，yoy+17.1%，其中CurrentRPO為276億美元，yoy+12.2%；；NoncurrentRPO為293億美元，yoy+22.1%。整體看，公司的RPO呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢，用戶留存和新用戶流入呈良性發(fā)展，早期主要得益于云計算需求不斷增長，中后期通過不斷收并購電子商務和小型技術公司，從而實現(xiàn)產(chǎn)品功能和底層技術的高速迭代，高效滿足用戶需求，從而在競爭激烈的SaaS行業(yè)內不斷擴大市占率。另外，AI功能的加入也為公司各產(chǎn)品賦能，在一定的價格上漲幅度下，大幅增強了產(chǎn)品功能和想象空間。3AI多場景布局貢獻增量Salesforce積極探索AI，推出全球第一個CRM垂類GPT——EinsteinGPT。EinsteinGPT于2023年3月發(fā)布，用例包括Slack、銷售、服務、營銷和商業(yè)等，致力于成為最強大、最智能的CRM產(chǎn)品。2023年6月，公司推出AICloud，將Einstein、DataCloud、Tableau、Flow和MuleSoft等技術進行整合，以提供安全開放的面向企業(yè)的生成式AI。2023年9月，公司在舊金山Dreamforce客戶大會上推出EinsteinCopilot，嵌入了在任何產(chǎn)品上下文中提問的能力。3.1AI產(chǎn)品矩陣EinsteinGPT身為全球第一個CRM垂類GPT，將公共和私有AI模型與CRM數(shù)據(jù)相結合。EinsteinGPT是開放和可擴展的，可以與外部模型一起使用，相關產(chǎn)品包括：EinsteinGPTforService、EinsteinGPTforSales、EinsteinGPTforMarketing、EinsteinGPTforDevelopers和EinsteinGPTforSlack。在3月發(fā)布EinsteinGPT后，公司不斷發(fā)布各垂類GPT以滿足不同場景需求。公司打造AICloud將AI、數(shù)據(jù)、分析與自動化相結合，將生成式AI引入到產(chǎn)品中，包括在2023年5月份推出可應用于數(shù)據(jù)分析得SlackGPT和TableauGPT；6月份推出MarketingGPT和CommerceGPT賦能營銷場景；7月份完全上市SalesGPT和ServiceGPT，可自動回復生成郵件、數(shù)據(jù)、摘要等助力用戶；用于從單個文本提示創(chuàng)建工作流的FlowGPT；加速軟件開發(fā)并提高開發(fā)人員工作效率的ApexGPT。Einstein1平臺Einstein1平臺在基于Salesforce的底層元數(shù)據(jù)框架上對公司的DataCloud和EinsteinAI功能進行改進。Einstein1的推出意義是什么？首先，客戶數(shù)據(jù)高度分散。平均每個客戶會使用1000+不同程序，其中只有29%是集成的，這使得客戶數(shù)據(jù)分部更為復雜，容易出現(xiàn)數(shù)據(jù)丟失等問題。那么則需要可以跨越程序進行數(shù)據(jù)理解，從而在核心品臺/中心平臺上對不同程序的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)一管理或相互通信。其中，Einstein1平臺可以讓AI加入到工作流程之中，同時受到TrustLayer（信任層）保護，其優(yōu)勢在于：1.新的DataCloud與Einstein1平臺原生集成；2.支持大規(guī)模數(shù)據(jù)；3.支持大規(guī)模自動化；4.支持大規(guī)模分析。EinsteinCopilot生成式人工智能對話助手是Einstein1平臺上的關鍵功能，完成了Salesforce將Einstein復活為虛擬助手的過程，與CRM平臺和Salesforce數(shù)據(jù)云整合，通過跨任何連接平臺的對話提供直接幫助。Salesforce還發(fā)布了EinsteinCopilotStudio，供希望定制自己的生成式人工智能助手并增強Einstein功能的公司使用。EinsteinCopilot和EinsteinCopilotStudio會在內置于Einstein1平臺的安全AI架構EinsteinTrustLayer中運行，保證公司的數(shù)據(jù)隱私和安全標準。TrustLayer（信任層）隨著大模型的爆發(fā)，AI企業(yè)對底層數(shù)據(jù)安全要求越來越嚴格，為防止出現(xiàn)數(shù)據(jù)直接或間接泄露等事故，以頭部科技企業(yè)為主的布局AI公司開始實行模型私有化。另外，私有化模型在垂類訓練上更能滿足公司的需求。Salesforce通過推出企業(yè)級數(shù)據(jù)安全和合規(guī)性保障的TrustLayer（信任層）來保證用戶數(shù)據(jù)安全，其功能包括：1.零數(shù)據(jù)保留：TrustLayer可防止客戶數(shù)據(jù)被第三方LLM提供商存儲，從而出現(xiàn)用于訓練模型而產(chǎn)生信息泄露問題；2.加密通信：使用TLS加密通信，保護發(fā)送到LLM的提示及送回的響應；3.數(shù)據(jù)訪問檢查：數(shù)據(jù)訪問檢查將數(shù)據(jù)限制為僅用戶權限允許的數(shù)據(jù)來管理提示；4.反饋存儲：他通過收集反饋數(shù)據(jù)提升提示的質量；5.審計跟蹤：通過安全記錄所有提示、輸出、交互和反饋數(shù)據(jù)簡化合規(guī)。3.2AI增量測算本部分系統(tǒng)性測算Salesforce的AI功能對收入端的增量。我們從兩個維度進行增量拆分，分別為客戶規(guī)模和價格。價格Salesforce在AI端的收入方式分為通過購買AICloud組合內容和單獨購買部分AI內容。首先，購買AICloud組合的大多為公司大客戶，客戶本身已經(jīng)訂閱絕大部分公司產(chǎn)品，由于價格較低，大概率會直接訂閱AICloud，價格為36萬美元/年。其次，對于中小企業(yè)客戶，由于其自身基礎業(yè)務訂閱的局限性和功能需求有限，因此會通過單獨購買途徑，單項GPT產(chǎn)品（SalesGPT和ServiceGPT）價格為50美元/月/用戶，但如果客戶已經(jīng)購買了Unlimited版本，則無需額外。考慮到Unlimited版本價格增長30美元，因此我們把此部分增長算入到AI增量中?？蛻粢?guī)模2024年，根據(jù)ascendix統(tǒng)計，Salesforce2024年客戶量超15萬。我們參考美國客戶按公司規(guī)模分類情況作為Salesforce客戶畫像。我們定義大、中、小客戶分別為公司收入規(guī)模超1億美元、收入在1千萬美元到1億美元、收入小于1千萬美元。根據(jù)Infoclutch統(tǒng)計，大中小三類用戶數(shù)量占比分別為15%、35%、50%，用戶量分別為2.25萬、5.25萬、7.50萬。假設我們假設Salesforce的大客戶均會購買Salesforce的AI產(chǎn)品，參考AICloud36萬美元價格，大客戶方面為公司AI部分提供81億美元增量。中客戶方面，由于此類客戶需求具備差異化，因此并不會全部購買所有AI產(chǎn)品，我們假定購買AICloud產(chǎn)品客戶量占30%，購買了Unlimited版本產(chǎn)品的用戶占40%，單獨購買的用戶占30%。席位方面，我們選取每位用戶平均購買10、20、30、40、50五個席位量級進行測算，平均席位價格為50×30%/70%+30×40%/70%=38.6（美元/席位）。經(jīng)測算，中客戶在10/20/30/40/50席位下分別可為公司AI部分提供58.4/60.1/61.8/63.5/65.2億美元增量。小客戶方面，此類客戶針對性較強，有意愿的用戶更傾向于單獨購買AI產(chǎn)品，因此我們假定購買了Unlimited版本產(chǎn)品的用戶占小客戶群體的30%，單獨購買的用戶占其余70%。席位方面，我們同樣選取每位用戶平均購買10、20、30、40、50五個席位量級進行測算，平均席位價格為50×70%+30×30%=43（美元/席位）。經(jīng)測算，小客戶在10/20/30/40/50席位下分別可為公司AI部分提供4.0/7.9/11.9/15.8/19.8億美元增量。綜上，我們假設客戶平均購買30席位，經(jīng)測算每年AI產(chǎn)品對公司收入增量約為154.7億美元。其中大客戶提供81億美元增量，中客戶提供61.8億美元增量，小客戶提供11.9億美元增量。4核心競爭力4.1已度過早期虧損時期，后續(xù)經(jīng)營側持續(xù)釋放利潤Salesforce走出了SaaS行業(yè)公司前期投入高于收入的時期，用戶量的積累形成規(guī)模相應，均攤了早期的轉型布局基礎設施的成本。SaaS行業(yè)在早期需要較高的資金投入以完成研發(fā)積累和基礎設計建設。因此在早期公司研發(fā)投入和銷售費用處于高位。同時，由于SaaS以訂閱模式進行收費，按月的收入模式導致投入和回報產(chǎn)生偏差，從而早期形成虧損。長期看，早期的投入會隨時間推移不斷被用戶攤薄，SaaS模式較高的用戶留存和規(guī)模效應使得后期收入持續(xù)穩(wěn)定增長，不斷拉小與投入的差距直至反超。目前公司已經(jīng)度過了早期虧損時期，在2016-2017年期間，公司收入逐漸趕超營業(yè)費用，利潤由負轉正。2024財年公司首次實現(xiàn)銷售管理費用和研發(fā)費用負增長，銷售管理費用為154億元，同比-4.2%，研發(fā)費用為49億元，同比-2.9%，研發(fā)投入和銷售投入增長見頂，利潤端后續(xù)有望持續(xù)提升。4.2PaaS+SaaS提高客戶個性化需求想象空間Salesforce擁有以PaaS平臺為底層的架構核心，為上層SaaS模式應用提供平臺?！癙aaS+SaaS”的優(yōu)勢在于：1.成本優(yōu)化。PaaS平臺可以統(tǒng)一架構，減少了在外租借PaaS平臺費用；2.架構上，公司自有PaaS平臺便于管理上層的SaaS軟件的API，提升數(shù)據(jù)的遷移性，使得軟件間形成互通能力；3.完善的開發(fā)生態(tài)。完善的PaaS平臺和成熟的工具可以吸引開發(fā)者進行創(chuàng)作，形成良好的應用生態(tài)，增加用戶粘性。目前Salesforce主要的PaaS平臺有MuleSoft（打通軟件間的數(shù)據(jù)連接）、AppExchange（5000+應用）、Lightning（低代碼無代碼開發(fā)平臺）、Heroku（支持多種編程語言PaaS平臺）和F（全球首個統(tǒng)一架構部署PaaS平臺）。PaaS平臺的搭建為公司SaaS層打開想象空間。首先，隨著市場多元化精細化發(fā)展，客戶有更完善更具針對性的SaaS產(chǎn)品需求，而PaaS+SaaS的復合模式更容易推出定制化產(chǎn)品滿足客戶需求。通過對客戶需求的進準把握，完善的平臺與內容雙加持下，用戶結構不斷優(yōu)化，粘性不斷提升，成為CRM領先企業(yè)。SaaS產(chǎn)品構建多元應用生態(tài)。Salesforce通過收并購形式不斷整合提升PaaS平臺和SaaS軟件的功能和場景覆蓋率，從而形成多元化生態(tài)環(huán)境。這么做的優(yōu)勢在于：1.客戶更換成