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本文由梁志飛老師精心收編整理,我們只分享有價值純干貨的文檔!營銷技巧實戰(zhàn)-如何進(jìn)行好客戶開發(fā)的心態(tài)調(diào)整陌生開發(fā)和緣故開發(fā)最大的不同點,在于談話的雙方彼此完全不認(rèn)識,在您主動出擊的情況下,通常對方一開始都會有很強的戒心與距離感,因此,銷售員開發(fā)客戶事前的準(zhǔn)備工作是一件非常重要的事??蛻糸_發(fā)就好比出去打仗,銷售員必需先準(zhǔn)備好您的槍和子彈(資料、產(chǎn)品),穿好防彈背心(應(yīng)對的話術(shù)、心態(tài)),否則,您這位赤手空拳的開路先鋒很容易就變成烈士。
第一課:客戶開發(fā)的心態(tài)調(diào)整
許多人明明就有開發(fā)客戶的必要性,但卻總是開不了口、出不了門,為什么?二個原因:一是幫客戶想太多了,二是怕被拒絕。好不容易下定決心明天要去打電話邀約客戶,可是很奇怪的,今天晚上卻「剛好」有一個「冠冕堂皇」的理由說服自己不要去做。因此,在您打算出去打敗敵人之前,就必需先給自己做好心理建設(shè),調(diào)整好自己的心態(tài),否則就算有再多的準(zhǔn)備、再好的規(guī)劃,但看不到行動力,您還是永遠(yuǎn)不會有客戶:推薦閱讀:開發(fā)客戶的四個法寶
一、不要有太多的如果、萬一
初次下海做陌生客戶開發(fā),尤其是習(xí)慣鍵談而不健談的網(wǎng)絡(luò)時代的人,一想到要去拜訪人家,還要開口推銷產(chǎn)品,更是頭皮發(fā)麻。腦海里不斷的預(yù)見下面的狀況:
萬一對方知道我是來推廣產(chǎn)品,會不會把我轟出去?
見面后要跟客戶說什么?
萬一對方?jīng)]有耐心聽我講怎么辦?
如果對方嫌產(chǎn)品太貴怎么辦?
心里一大堆的萬一和如果,讓你根本沒有勇氣走出去,更別談開口了。
客戶開發(fā)的心態(tài)調(diào)整一:不用預(yù)設(shè)立場想太多,因為都是您在想,客戶根本沒有這么想,更何況,根據(jù)經(jīng)驗,90%預(yù)想的事情通通不會發(fā)生!
二、被拒絕是正常的
陌生開發(fā)的新手往往會認(rèn)為自己因為經(jīng)驗不足、表達(dá)不夠到位、面對陌生人不知該如何在最短的時間內(nèi)拉近雙方的距離等等因素,很容易遭到客戶拒絕,這種害怕「被拒絕」的心理,是造成走不出去的的另一個塬因。
客戶開發(fā)的心態(tài)調(diào)整二:拜訪客戶被拒絕是正常的,那是因為客戶不需要,不是他討厭你!!第一次拜訪客戶,「能成交算你運氣好!」
三、要推而不銷
90%的人討厭推銷,99%的人更討厭被推銷。推薦閱讀:提高客戶滿意的技巧方法
開發(fā)客戶不是抱著產(chǎn)品到處兜售,它真正的意義是推廣而不是兜售,也就是說,我們的工作只是單純的把產(chǎn)品的資訊(如特性、功能、用途)儘可能的以各種方式傳達(dá)給目標(biāo)族群,其目的就是希望能先找到「有產(chǎn)品需求的人」,然后才會進(jìn)一步的說服這些人成為我們的客戶。(警告:在不知道對方有沒有產(chǎn)品需求前,可千萬別開口介紹產(chǎn)品,除非您很喜歡去貼人家的冷屁股。)
客戶開發(fā)的心態(tài)調(diào)整三:告知是我們的工作,購買是客戶的權(quán)利,別抱著產(chǎn)品到處兜售,那是推銷員的工作。
四、持續(xù)進(jìn)行
毅力是開發(fā)客戶成功的重要因素之一,大多數(shù)的生意都是在第三到五次訪談后才成交的,然而,許多人在第一次電話后就停下來了。
客戶開發(fā)的心態(tài)調(diào)整四:拜訪客戶之前下定決心,無論發(fā)生什么事,都不放棄。永遠(yuǎn)只想解決事情的方法,不用想萬一失敗了怎么辦。
做好了心理建設(shè),也說服自己成為打不倒的勇者,或許您已經(jīng)躍躍欲試準(zhǔn)備出去打仗了。但是,您就這樣赤手空拳的要出去找客戶了嗎?客戶在哪里?你的武器又在哪里?這個仗又該怎么打?
綜上所述:營銷,其實在本質(zhì)
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