第三章 商務(wù)談判的開局教材

第三章商務(wù)談判的開局第一節(jié)商務(wù)談判開局概述一、開局階段的含義所謂商談開局階段，一般是指雙方在討論具體、實質(zhì)性交易內(nèi)容之前彼此熟悉和就本次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它是在雙方已作好了充分準備的基礎(chǔ)上進行的。通過開局階段的商談為以后具體議題的商談奠定基礎(chǔ)。因此，該階段也稱為非實質(zhì)談判階段。二、開局階段的基本任務(wù)談判的開局對整個談判過程起著至關(guān)重要的作用，它往往關(guān)系到雙方談判的誠意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢。一個良好的開局將為談判的成功奠定良好基礎(chǔ)。這一階段的主要目標：是對談判程序和相關(guān)問題達成共識；雙方人員互相交流，創(chuàng)造友好合作的談判氣氛；分別表明己方的意愿和交易條件，摸清對方情況和態(tài)度，為實質(zhì)性磋商階段打下基礎(chǔ)。為達到上述目標，開局階段主要有3項基本任務(wù)：1營造談判氣氛2談判通則的協(xié)商3開場陳述1營造談判氣氛所謂談判氣氛，是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風而建立起來的談判環(huán)境。（1）談判氣氛的類型：一般來說，開局時的談判氣氛可分為3種：談判氣氛分為以下四種類型：第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對立、緊張。在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對立。第二種會談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久，談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。這種談判進展緩慢，效率低下，會談也常常因故中斷。第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好，談判雙方互相信任、諒解、精誠合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會談有效率、有成果。第四種洽談氣氛則是平靜、嚴肅、謹慎、認真。意義重大、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認真嚴肅，有時甚至拘謹。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從，會談有秩序、有效率。顯然，上述第三種會談氣氛是最有益，也是最為大家所歡迎的。

1954年在日內(nèi)瓦談判越南問題時，曾經(jīng)發(fā)生過美國前國務(wù)卿杜勒斯不準美國代表團成員與周總理率領(lǐng)的中國代表團成員握手的事情，中美斷交近20年。1972年，尼克松在第一次訪問中國下飛機時，要警衛(wèi)人員把守機艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機就主動地伸出手來和周總理握手的場面。握手的動作持續(xù)的時間不過幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個良好的開端。周總理與他見面時的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來和我握手。我們已經(jīng)25年沒有聯(lián)系了。”短暫的見面語，周恩來的機智、高雅、誠摯、友好給人留下良好印象。

尼克松總統(tǒng)十分喜愛一支樂曲叫《美麗的亞美利加》，這是支贊美他家鄉(xiāng)的樂曲。在中國歡迎他的儀式上竟然聽到了他十分喜愛的一支樂曲《美麗的亞美利加》，他原本沒有想到在中國能聽到這支贊美他家鄉(xiāng)的樂曲，不禁為中國方面的熱情友好所感動。中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的氣氛。日本原首相田中角榮在20世紀70年代為恢復中日邦交到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8C”。這使得他對中國方面的接待工作十分欽佩。在東京出發(fā)前，中國方面曾問及對愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“17.8‘C”。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進行創(chuàng)造了良好的條件。幾年前，以色列和敘利亞在美國的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過和平談判，東道主美國精心準備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問走動。這種精心挑選的田園風情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達成一致的意見。談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。（2）營造談判氣氛應(yīng)考慮的因素一般來說，確定恰當?shù)恼勁袣夥招枰紤]以下因素（主場談判時）:①雙方的實力②企業(yè)間的關(guān)系③雙方人員個人之間的關(guān)系①雙方的實力雙方談判實力相當。為了防止一開始使對手存有戒備心理或激起對方的對立情緒，以致影響到實質(zhì)性談判，在開局階段，要力求創(chuàng)造一種友好、積極的、熱烈的氣氛。在語言和姿態(tài)上：要做到輕松又不失嚴謹、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)。①雙方的實力己方談判實力明顯強于對方。為了使對方能夠清醒地意識到這一點，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作用，在開局階段，大多數(shù)情況下，會創(chuàng)造一種嚴肅的、冷淡的、緊張的氣氛或者自然的、既不熱烈、也不冷淡的氣氛。在語言和姿態(tài)上：表現(xiàn)的禮貌有余，熱情有限，充分顯示出己方的自信和氣勢。②企業(yè)間的關(guān)系談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系，主要有以下幾種情況：a、雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好b、雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般c、雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系不佳d、雙方過去沒有業(yè)務(wù)往來

①雙方的實力己方談判實力弱于對方。為了不使對方在氣勢上占上風，從而影響后面的實質(zhì)性談判，在開局階段，最好創(chuàng)造一種自然、既不熱烈、也不冷淡的氣氛或者友好、積極的、熱烈的氣氛。在語言和姿態(tài)上：表現(xiàn)出舉止沉穩(wěn)，禮貌，不要太過熱情或太過冷淡，談吐大方，使對方不能輕視己方。a、有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好開局階段，應(yīng)營造一種友好、熱烈的氣氛。在語言上：應(yīng)該是熱情為主、禮貌為輔的。寒暄內(nèi)容上：可以暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，也可適當?shù)胤Q贊對方企業(yè)的進步與發(fā)展。在結(jié)束寒暄后，可以這樣將話題切入實質(zhì)性談判：“過去我們雙方一直合作得很愉快，我想，這次我們?nèi)匀粫献饔淇斓?。”b、有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般開局階段，大多數(shù)情況下，可以營造一種自然、既不熱烈、也不冷淡或者友好、積極的、熱烈的氣氛。在語言上：應(yīng)該是禮貌為主、熱情為輔的。寒暄內(nèi)容上：可以聊一聊雙方過去的業(yè)務(wù)往來，也可說一說雙方人員在日常生活中的興趣和愛好。在結(jié)束寒暄后，可以這樣將話題切入實質(zhì)性談判：“過去我們雙方一直保持著業(yè)務(wù)往來關(guān)系，我們希望通過這一次的交易磋商，將我們雙方的關(guān)系推進到一個新的高度?！眂、有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系不佳開局階段，大多數(shù)情況下，可以營造一種嚴肅、冷淡、的氣氛或者友好、積極的、熱烈的氣氛。在語言上：應(yīng)該是禮貌為主，可以帶一點冷峻。寒暄內(nèi)容上：可以就過去雙方的關(guān)系表示遺憾，以及希望通過磋商來改變這種狀況。在結(jié)束寒暄后，可以這樣將話題切入實質(zhì)性談判：“過去我們雙方有過一段合作關(guān)系，但遺憾的是并不那么令人愉快，千里之行，始于足下，讓我們從這里開始吧。”d、雙方過去沒有業(yè)務(wù)往來開局階段，大多數(shù)情況下，可以營造一種友好、積極、熱烈的氣氛。在語言上：應(yīng)該是禮貌為主。寒暄內(nèi)容上：內(nèi)容上多以天氣情況、途中見聞、個人愛好等比較輕松的話題為主。在結(jié)束寒暄后，可以這樣將話題切入實質(zhì)性談判：“這是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，希望它能夠成為我們雙方長期友好合作關(guān)系的一個良好開端?！雹谄髽I(yè)間的關(guān)系談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系，主要有以下幾種情況：a、雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好b、雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般c、雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系不佳d、雙方過去沒有業(yè)務(wù)往來

③雙方人員個人之間的關(guān)系如果談判人員雙方之間有交往，且關(guān)系比較好，開局時，就可以暢談友誼、暢談以往的交往情境，還可以詢問對方的家里情況等，以增進雙方的個人感情。實踐證明，一旦雙方之間建立了良好的個人感情，那么，提出要求、做出讓步、達成協(xié)議就比較容易。通常情況下，還可以提高談判效率。案例—中美破冰之旅

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種友好融洽的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導下，對談判過程中的各種環(huán)境，都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲，都進行了精心的挑選。案例—中美破冰之旅

在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京，能聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的，并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。案例—中美破冰之旅

敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人，為后續(xù)的談判奠定了一種友好和諧的基石。一個小小的精心安排，營造了友好融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。因此，要注意營造開局階段的談判氣氛。小知識：良好的談判環(huán)境很重要

美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷?！?/p>

英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。（心情愉悅）2談判通則的協(xié)商談判通則的協(xié)商即雙方就4P進行洽談：人員（Personalities）談判目標（Purpose）進度（Pace）計劃（Plan）2談判通則的協(xié)商人員：指談判雙方對每個成員的正式介紹，包括姓名、職務(wù)及在談判中的作用、地位等；

目標：即雙方共同追求的合作目標;進度：指會談進行的速度，時間安排等；

計劃：即會談的議程安排，如討論的議題，雙方約定共同遵守的規(guī)程等。

3開場陳述（1）含義所謂開場陳述，是指在開始階段雙方就本次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。（2）任務(wù)是：讓雙方能把談判所要涉及的內(nèi)容全部展示出來，同時，使雙方彼此了解對方對談判內(nèi)容所持有的立場與觀點。3開場陳述（3）開場陳述的特點：雙方分別進行開場陳述；開場陳述不是具體的，而是原則性的；開場陳述應(yīng)簡明扼要。

（4）開場陳述的方法

1）只是闡述自己的立場，而不必闡述雙方的共同利益。

2）只是表明自己的利益，而不要表明對對方利益的猜測。

3）只是原則性陳述，而不必要具體陳述。

4）應(yīng)當簡明扼要，使對方能夠很快提問。（5）表明我方意圖表明我方意圖應(yīng)包括的內(nèi)容：1、我方認為本次談判應(yīng)解決的主要問題2、陳述我方通過談判應(yīng)取得的利益3、表明我方的首要利益4、陳述我方對對方的某些問題的事先考慮5、表明我方在此次談判中的立場、堅持的原則，我方的商業(yè)信譽度，并對雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙作出推測表明我方意圖的方式1、完整的書面表達，無口頭補充2、書面表達，口頭補充3、口頭表達表明我方意圖例1我國某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時，開局是這樣表達的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對這筆大米交易的看法。我們對這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國其他幾位買方的遞盤。因此，現(xiàn)在的問題只是時間，我們希望貴方能認真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。當然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會進一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？”表明我方意圖例2一方在談判摸底階段作如下陳述：“這個項目對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間——我們要以最快的速度在這個問題上達成協(xié)議。為此，我們準備簡化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了？”（6）了解對方意圖了解對方意圖的主要內(nèi)容：考察對方是否真誠，值得信賴，能否遵守諾言了解對方的合作誠意，對方的真實需要是什么設(shè)法了解對方的優(yōu)勢和劣勢，是否可以加以利用設(shè)法了解對方在此談判中必須堅持的原則，以及哪些方面可以做出讓步了解對方意圖的方式

1、細心傾聽

2、巧妙詢問

3、察言觀色

4、歸納推理日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛“出道“時，曾被對手以寒暄的形式探測了自己的底細，因而使自己產(chǎn)品的銷售大受損失。

當他第一次到東京，找批發(fā)商談判時，剛一見面，批發(fā)商就友善地對他寒暄說：“我們第一次打交道吧？以前我好像沒見過你。”批發(fā)商想用寒暄托詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。松下先生缺乏經(jīng)驗，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什么都不懂，請多關(guān)照。”正是這番極為平常的寒暄答復卻使批發(fā)商獲得了重要的信息：對方原來只是個新手。批發(fā)商問：“你打算以什么價格賣出你的產(chǎn)品？”松下又如實地告知對方：“我的產(chǎn)品每件成本是20元，我準備賣25元?！?/p>

批發(fā)商了解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開銷路的愿望，因此趁機殺價，“你首次來東京做生意，剛開張應(yīng)該賣的更便宜些。每件20元，如何？”結(jié)果沒有經(jīng)驗的松下先生在這次交易中吃了虧。

一個有經(jīng)驗的談判者，能透過相互寒暄時的那些應(yīng)酬話去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式，談判經(jīng)驗及作風等，進而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準備，這些都是對談判成功有著積極的意義。開場陳述—案例A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴展到國外。（A公司的綜合實力比B公司強）A公司到B公司進行洽談，B公司進行了熱情的款待。開場陳述—案例于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟實力雄厚。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯。聽說你們的周總也是我們的買主啊。開場陳述—案例你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個問題達成協(xié)議。不知你們的想法如何？”開場陳述—案例背景：B公司是一家全國性公司，但規(guī)模名氣遠不如A公司；除了A公司之外，還有興華、興運等公司（比A公司規(guī)模名氣稍?。┡cB公司洽談土地轉(zhuǎn)讓事宜;與此三家公司均是第一次合作。討論：如果你是B公司的代表，你將如何進行開場陳述？

開場陳述—案例參考：B公司代表：“很高興能與你們有合作的機會。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，規(guī)模名氣在業(yè)界是一流的。我們確實有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮，表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。開場陳述—案例當然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工?！庇懻摚篈公司給我什么樣的感受；B公司的應(yīng)答給了我們什么啟示？開場陳述—案例A公司有將自身的想法意見強加給B公司的感覺，有種以大欺小的感覺，并且表現(xiàn)出對這款地皮勢在必得，迫切的態(tài)度。B公司為了不使對方在氣勢上占上風，從而影響后面的實質(zhì)性談判，B公司展現(xiàn)出了充滿自信，舉止沉穩(wěn)，使對方不能輕視己方，另一方面也做到了友好和積極合作的態(tài)度，為后續(xù)談判打下了良好的基礎(chǔ)。

4.開局階段應(yīng)該談什么？現(xiàn)代心理學研究表明，人通常會對那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點進行調(diào)整。這一研究結(jié)論正是開局策略的心理學基礎(chǔ)。1.尋找雙方共同的語言選擇輕松而具有非業(yè)務(wù)性話題，容易引起雙方共鳴。(1)談?wù)撾p方感興趣的業(yè)余愛好、共同關(guān)心的時事；(2)回憶往日合作成功的歡樂、感受；(3)以輕松愉快的語氣談些雙方容易達成一致意見的話題，如談判的目的、議事日程安排、進展速度、談判人員的組成情況等。2.注意行為方式

1）徑直步入會場，以開誠布公、友好的姿態(tài)出現(xiàn)。

2）行動和說話要輕松自如。

3）可適當討論些非業(yè)務(wù)性問題，把握好入題階段。

4）在開始時最好站著交談，給對方留下尊重.重視.強調(diào)的印象;提高交談的效果。

5）注意分析研究對方的行為技巧，隨機應(yīng)變5.談判氣氛的作用

(1)為即將開始的談判奠定良好的基礎(chǔ)；

(2)傳達友好合作的信息；

(3)能減少雙方的防范情緒；

(4)有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動；

(5)能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意。第二節(jié)商務(wù)談判氣氛營造技巧開局階段---是指談判雙方見面后，在進入具體實質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間和經(jīng)過。這個階段有什么技巧?兩伊戰(zhàn)爭后舉行的兩伊外長談判，雙方見面就拒絕握手。甚至拒絕面對面的談判，有關(guān)的談判內(nèi)容都由聯(lián)合國秘書長來回轉(zhuǎn)達。這樣的開局能談出什么樣的結(jié)果是可想而知的。在談判開始時，談判人員不宜采取單刀直入，或首先提出棘手敏感的問題，以免破壞氣氛。開局的技巧體現(xiàn)在營造熱烈友好的氣氛，好的開端意味著成功的一半。一談判氣氛的調(diào)節(jié)1．融合情感，培植輕松、和諧的氣氛2．使情感動蕩，影響對手的行為3．使情感緊張，給對手施加壓力4．使情感轉(zhuǎn)移，以利于談判的開展二、營造談判氣氛第一步：禮儀方面

接待禮儀、位次禮儀、介紹禮儀、問候禮儀、服飾禮儀營造良好的第二步：會場布置（環(huán)境）1、歡迎橫幅：大門口顯眼的位置打上橫幅“熱烈歡迎某某公司代表”。2、“流水牌”安排：在企業(yè)內(nèi)部從大堂到會議室的通道上樹立顯眼的“流水牌”，從對方代表所住樓層的電梯間到談判會議室安放顯眼的“流水牌”。方便對方談判代表不論是從外部進入酒店還是從房間都能很方便地找到談判會議室。3、會議室橫幅安排：如果談判中會用到投影儀，在屏幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”內(nèi)容的橫幅。也可以掛在對方談判代表座位對面的墻上。可以提醒對方取得談判的成功是我們共同的首要目標。第二步：會場布置4、會議室的布置：色彩選擇。即選擇、確定談判場景的總體色調(diào)。一般而言，談判場景的總體色調(diào)應(yīng)以暗色、暖色為主，一般采用暗紅色、褐色、暗黑色或朱色。但是，總體色調(diào)也不能過于暗淡，否則會給人以壓抑的感覺，不利于最后的簽約。如果談判場景的總體色調(diào)過于暗淡，那么可以引入一些亮色進行調(diào)整，如，綠色、淺紅色、藍色、銀白色等。具體方法有：1）用鮮花均勻點綴在會場內(nèi)。2）使用白色或銀白色的茶具。3）利用燈光進行調(diào)節(jié)。第二步：會場布置

5、會議室談判桌及座次安排：正式的談判座次安排通常選用長方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對等。通常談判的首席代表居中而坐，己方的其他成員分坐在首席代表兩邊。

6、議室設(shè)備安排：如果談判中需要的話，要保證麥克風、音響、投影儀、燈光、電源、計算機、空調(diào)等設(shè)備工作正常。

7、輔助文具安排：不管對方是否自己準備，正式的談判主方都應(yīng)該為每個談判代表準備好至少兩只削好的鉛筆、足夠的紙張、計算器等文具。如果談判中還要涉及到畫圖，也要準備畫圖工具。這些工作也可以在租賃會議室時交由酒店負責。第二步：會場布置

8、茶水飲品安排：談判進行中的飲品一般情況下選擇咖啡、茶水或者礦泉水。

9、休息時間水果及糕點安排：談判的時間安排如果預計會超過兩個小時，就必須在中間安排休息時間。一方面是因為要為談判者考慮到上洗手間的問題，另一方面，如果談判進展不順利，談判出現(xiàn)較為激動的場面不利于談判的進行時，主方可以提議休息一會以緩和氣氛。在休息的時間可以安排大家用一點時令水果或者糕點。酒店一般都會提供這樣的服務(wù)，如果酒店不提供，我們也可以自己安排。三創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧

1、感情攻擊法---通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。運用感情攻擊法的前提是了解對方參加談判人員的個人情況，盡可能了解和掌握談判對手的性格、愛好、興趣、專長，他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問題的風格、方式等。投其所好會使你取得意想不到的成功。

美國前總統(tǒng)里根訪問復旦大學,面對100多名初次見面的學生,他的開場白一下拉近雙方關(guān)系:”其實,我和你們學校有著密切的關(guān)系,你們的謝希德校長同我夫人都是史密斯學院的校友,照此看來,我和各位自然也就都是朋友了!”此話一出,全場鼓掌,接下去的交流十分熱烈.法國空中客車公司當年推銷相當艱難，因為正值世界經(jīng)濟衰退，公司派了銷售部貝爾那.拉第峻去印度航空公司談判飛機銷售，談判對手是印航主席拉爾少將。貝爾那見到拉爾時說：“是你使我有機會回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣.甘地和一個小孩，他告訴拉爾，那個孩子是我，當年父母帶我去歐洲時與甘地同乘一條船。就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都很崇拜的甘地產(chǎn)生感情共鳴，結(jié)果談判非常成功。2、稱贊法---通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造熱烈的氣氛。出自肺腑的贊美，總是能產(chǎn)生意想不到的奇效。人一旦被認可其價值時，總是喜不自勝。稱贊法1、投其所好：選擇話題（1）個人因素：儀容儀表、言談舉止（風度氣質(zhì)）、家庭成員、特長等（2）企業(yè)因素：規(guī)模、品牌、業(yè)績、管理水平、服務(wù)水平、文化等（3）國家和城市：名勝古跡、歷史名人、人文環(huán)境、社會風貌、自然環(huán)境等2、真誠（虛情假意）3、情緒反應(yīng)：冷淡停止，良好繼續(xù)4、對異性贊美要抽象、籠統(tǒng)，以免誤會美國華克公司承包了一項建筑，要在一個特定的日子之前，在費城建一座龐大的辦公大廈。開始計劃進行得很順利，不料在接近完工階段，負責供應(yīng)內(nèi)部裝飾用的銅器承包商突然宣布：他無法如期交貨了。這樣一來，整個工程都要耽擱了!要付巨額罰金!要遭受重大損失!于是，長途電話不斷，雙方爭論不休。一次次交涉都沒有結(jié)果。華克公司只好派高先生前往紐約。高先生一走進那位承包商辦公室，就微笑著說：“你知道嗎?在布洛克林巴，有你這個姓氏的人只有一個?！蔽乙幌禄疖嚲筒殚嗠娫挷鞠胝业侥愕牡刂?，結(jié)果巧極了，有你這個姓的只有你一個人?！薄拔乙幌虿恢馈！背邪膛d致勃勃的查閱起電話簿來?！班牛诲e，這是一個很不平常的姓?！彼苡行湴恋卣f：“我這個家庭從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了。”他繼續(xù)談?wù)撍募易寮白嫦?。當他說完家族及祖先之后，高先生就稱贊他居然擁有一家這么大的工廠，承包商說：“這是我花了一生的心血建立起來的一項事業(yè)，我為它感到驕傲，你愿不愿到車間里去參觀一下?”在參觀時，高先生一再稱贊他的組織制度健全，機器設(shè)備新穎，這位承包商高興極了。他聲稱這里有一些機器還是他親自發(fā)明的呢!高先生馬上又向他請教：那些機器如何操作?工作效率如何?到了中午，承包商堅持要請高先生吃飯，他說：“到處都需要銅器，但是很少有人對這一行像你這樣感興趣的。”吃完午餐，承包商說：“現(xiàn)在，我們談?wù)務(wù)掳伞Ｗ匀?，我知道你這次來的目的；但我沒有想到我們的相會竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費城去，我保證你們要的材料如期運到。我這樣做會給另一筆生意帶來損失，不過我認了?！备呦壬p而易舉地獲得了他所急需要的東西。那些器材及時運到，使大廈在契約期限屆滿的那一天完工了。整個過程高先生一次也沒有提起此次訪問的真正目的。只是通過不斷的稱贊，調(diào)動對方的情緒，營造熱烈的氣氛，就達到目的了。3、幽默法---用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判開局氣氛

1945年7月，中國政府派法官梅汝敖參加了設(shè)日本東京的遠東國際軍事法庭對二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。到場的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國、澳大利亞共11國法官。大家最關(guān)心的是法庭上座位排列順序，表示國家地位。法庭庭長經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔任。庭長坐審判席中央的首席是不言而喻的。由于美國在日本放原子彈使日本投降，在結(jié)束戰(zhàn)爭中的特殊作用，由美國法官坐庭長右手的第二把交椅也成定局，各國法官都爭著要坐庭長左側(cè)的第三把交椅?

正當各國法官爭論激烈之際，梅法官提議道：以日本降時各受降國簽字順序排列法庭座次最為合理。中國受害最深，付出犧牲最大，沒有日本無條件投降，就沒有今天的審判。如果大家不同意，以體重來排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國家交待，國家不愿意可以找個肥胖的來代替我。大家聽完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點。·里根是美國歷史上年齡最大的總統(tǒng)，他的對手總喜歡拿他的年齡做文章。1984年10月24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競爭對手蒙代爾進行了一場至關(guān)重要的公開辯論。他在回答他是否認為自己擔任總統(tǒng)年齡太大的問題時，把在市政禮堂里的聽眾都逗笑了，并得到了好評。里根說：“我將不把年齡作為一個競選問題。我將不利用我的對手年幼無知這一點以占盡便宜”?；粮駞⒓用捞K戰(zhàn)略武器談判并簽署協(xié)議之后，他立即在自己下榻的飯店舉行記者招待會。在會上，基辛格透露說：“蘇聯(lián)每年大約有生產(chǎn)250枚導彈的能力?！?/p>

“我們美國呢？”敏感的美聯(lián)社記者馬上接過話頭，“我們的導彈生產(chǎn)能力怎樣？核潛艇又有多少？”

“很抱歉！我不知道美國每年生產(chǎn)導彈的枚數(shù)，”基辛格答道，“不過，核潛艇的數(shù)目我倒是清楚的，但我不知道是不是屬于保密的?！?/p>

“不屬于保密的！”那記者又立刻說道。

“不保密嗎？”基辛格微笑著說，“那好，你能告訴我有多少嗎？”一天深夜，一個猶太人帶了一筆錢快步走在回家的路上。

在經(jīng)過一段沒有路燈的小巷子時，從墻角處突然閃出一個蒙面大漢，用手槍頂住猶太人的前額，窮兇極惡地說：“把身上所有的錢都交出來?！?/p>

猶太人看著黑洞洞的槍口，裝做渾身發(fā)抖的樣子，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地說：“我是有點錢，可全是老板的，幫個小忙吧，在我帽子上打兩槍，我回去好交待?！?/p>

蒙面大漢沒有說話，但把他的帽子接了過去，“砰砰”地打了兩槍。

猶太人又央求再朝他的褲腳打兩槍，“這樣就更逼真，主人不會不相信了?！?/p>

蒙面大漢不耐煩地拉起褲腳打了幾槍。

猶太人又說：“請再朝衣襟上打幾個洞吧。”

蒙面大漢罵著：“你這個膽小鬼，他媽的……”

蒙面大漢扣著扳機，但不見槍響。猶太人一看，知道子彈沒了，便飛也似的跑了。4問題挑逗法。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對方逐漸進入談判角色。這種方法通常是在對方談判熱情不高時采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。美國金融大王摩根在商海奮斗的數(shù)十年里，常常在別人有求于他的時候，以非?？量痰臈l件將別人的利益鯨吞殆盡，連美國總統(tǒng)也不放過。1894年，美國出現(xiàn)黃金搶購大風潮，財政部被迫拋出庫存黃金，但依然招架不住，于是求救于摩根財團。而摩根卻趁火打劫，提出要由他組織的辛迪加承辦政府的全部公債。由于這個條件太苛刻，國會和總統(tǒng)都不肯接受?？墒牵塾^六路，耳聽八方的摩根竟大膽向總統(tǒng)進逼道："總統(tǒng)先生，據(jù)我所知，國庫存金只剩下900萬美元，然而，某某先生手中還有1200萬美元今天到期，如果他今天要兌現(xiàn)，那則，一切都完了。"此時，總統(tǒng)已被各地的罷工浪潮搞得焦頭爛額，如果國庫再被擠兌一空，政府將信譽掃地。在實在走投無路的情況下，總統(tǒng)也不得不答應(yīng)摩根提出的苛刻條件。協(xié)議達成后，摩根財團調(diào)出大量美元幫助財政部渡過了危機。但是，由于摩根壟斷了全部的公債承辦權(quán)，美國的市場價格已操縱在他的手里。這筆黃金公債，僅憑摩根向政府的承包價與市場價之差，就使摩根凈賺了1200萬美元.四。營造低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢的主導因素。通常在下面這種情況下談判一方應(yīng)該努力營造低調(diào)的談判開局氣氛：本方有討價還價的砝碼，但是并不占有絕對優(yōu)勢，合同中某些條款并未達到本方的要求，如果本方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步。低調(diào)氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會妥協(xié)讓步。因此，在營造低調(diào)氣氛時，本方一定要做好充分的心理準備并要有較強的心理承受力。低調(diào)氣氛的表現(xiàn)(1)冷淡、對立、嚴肅緊張的談判氣氛。雙方處于明顯的戒備、不信任的心理狀態(tài)和強烈的對立情緒之中，整個開局呈劍拔弩張的局面。這種談判氣氛給整個開局蒙上了一層陰影。(2)松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛。談判雙方人員對談判已經(jīng)感到厭倦。談判人員進入談判會場姍姍來遲、衣冠不整、精神不振。相見時握手例行公事、不緊不松；面部表情麻木、眼視他方；或入座時左顧右盼，顯出一種可談可不談的無所謂的態(tài)度。對雙方談判的目標不表示信心，對對方的話題不認真傾聽，甚至以輕視的口吻發(fā)問，雙方談判不斷轉(zhuǎn)換話題，處于一種打持久戰(zhàn)的氛圍之中。營造低調(diào)氣氛的條件(1)己方有討價還價的砝碼，但是并不是占有絕對優(yōu)勢。為了不使對方在氣勢上占上風和輕視己方，談判人員應(yīng)做好充分的心理準備并要有較強的心理承受能力，始終顯示一種內(nèi)在的信心和展示一種頑強作戰(zhàn)、不屈不撓的斗爭精神，也可以向?qū)Ψ奖硎疽欢ǖ暮献髯藨B(tài)，同時要善于運用己方的砝碼迫使對方讓步。(2)雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對對方企業(yè)的印象不佳。這時，開局氣氛通常是嚴肅的、凝重的。己方談判人員在開局時，語言上在注意禮貌的同時，應(yīng)保持嚴謹，甚至可以帶一點冷峻；內(nèi)容上可以對過去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系表示不滿、遺憾，以及希望通過本次交易磋商來改變這種狀況，也可以談?wù)勍局幸娐劇Ⅲw育比賽等中性話題；姿態(tài)上應(yīng)該充滿正氣，注意與對方保持一定的距離。營造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法：①感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對方產(chǎn)生的積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營造低調(diào)氣氛時，是要誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。

【實例】美國克萊斯勒公司總經(jīng)理艾科卡1979年在克萊斯勒公司瀕臨倒閉時臨危受命，他上任后做的第一件大事就是請求美國政府同意為公司15億美金的緊急貸款提供擔保，以維持公司最低限度的生產(chǎn)活動。但是，此建議一出，立即在美國社會引起了一場軒然大波。在崇尚自由競爭的美國，公眾幾乎是眾口一詞：讓克萊斯勒趕緊倒閉吧!大部分國會議員也不同意政府涉入私營企業(yè)的經(jīng)營?！緦嵗?0月18日，艾柯卡第一次出席國會為此而舉行的有相關(guān)政府機構(gòu)、銀行參加的聽證會。在聽證會上，艾柯卡一開始就明確地提出自己的開場白："我相信諸位都明白，我今天在這里絕不只是代表我一個人說話。我代表著成千上萬依靠克萊斯勒公司為生的人們，事情就是那么簡單。我們有14萬職工和他們的家屬，4700家汽車商及所屬的15萬職工，1.9萬家供應(yīng)商和其他雇用的25萬人，還有這些人的全部家屬。"為了讓這些議員們認清后果，他又提出："如果克萊斯勒公司倒閉了，全國的失業(yè)率會在一夜之間暴長0．5個百分點，美國政府在第一年里就得為這高達幾十萬的失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金。各位可以自由選擇，你們是想現(xiàn)在就付出27億美元呢?還是將它的一半用來提供貸款擔保，并可在目后全部收回呢?"他隨后又指出，日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工。艾柯卡讓這些議員徹底認清了拒絕克萊斯勒請愿案的后果，成功地轉(zhuǎn)變了他們的態(tài)度，達到了自己期望的目標?！緦嵗客瑯邮窃诳巳R斯勒破產(chǎn)風波中，雖然公司獲得了政府的支持和貸款擔保，但銀行界卻一直持否定態(tài)度。要想爭取貸款給公司的400家銀行同意延期收回6．55億美元的到期債款，十分困難。公司董事會委托杰里格林沃爾德和史蒂夫米勒與各銀行協(xié)調(diào)處理這一問題。同銀行的談判十分復雜。起初，史蒂夫分別找一家家銀行談。后來，他發(fā)現(xiàn)這個辦法行不通。于是，改成把大家召集在一起談，效果好一些。最后，他宣布說："我給你們一個星期的時間考慮，4月1日，也就是下星期二，我們再開會。"如果銀行家們在這次會議上還達不成協(xié)議，那么，后果將不堪設(shè)想。因為，當時全國經(jīng)濟衰退形勢已很嚴重，克萊斯勒宣布破產(chǎn)，很可能意味著一個更為可怕的經(jīng)濟災(zāi)難即將來臨?！緦嵗慨?月1日全體成員都到會時，史蒂夫宣布會議開始。他的開場白實在讓人震驚："先生們，昨天晚上，克萊斯勒董事會舉行了緊急會議。鑒于目前的經(jīng)濟衰退，公司的嚴重虧損，利率的節(jié)節(jié)上升--更不要說銀行家的不支持態(tài)度--公司決定今晨9點30分宣布破產(chǎn)。"整個會議室里鴉雀無聲，空氣異常沉悶。這時，格林沃爾德目瞪口呆。他是董事會成員之一，他到現(xiàn)在才知道有這個會，這么重要的會議，怎么沒有讓他參加呢?接著，米勒補充說："也許我應(yīng)提醒諸位，今天是4月1日。"這是米勒在開會前5分鐘想出來的一條奇謀。它有很大的冒險性，但結(jié)果證明很靈驗。它使會場中的每一個人把焦點集中在一幅更大的可怕圖景中，想像不達成協(xié)議可能產(chǎn)生的后果。(2)沉默法沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。運用沉默法并非總是一言不發(fā)，而是指己方盡量避免對談判的實質(zhì)問題發(fā)表議論。沉默的同時要注意傾聽。注意他的措辭和他選擇的表達方式，以及他的語氣和聲調(diào)。發(fā)現(xiàn)對方的一言一行背后隱含的真實動機、目的和需要，并感受到對方的情緒。沉默傾聽不但可以使你聽得更明白，而且也可以使對方說得更準確。如果你聽得很認真并偶爾插話說："對不起，你的意思是不是......?"對方會感到他不是在作無聊的閑談或是進行例行公事式的談話，他會從被聽和被了解中得到滿足感。采用沉默法要注意以下兩點：1）要有恰當?shù)某聊碛伞ＭǔＨ藗儾捎玫睦碛捎校杭傺b對某項技術(shù)問題不理解；假裝不理解對方對某個問題的陳述；假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。2)要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。案例美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”專家表情嚴肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何?”“加一點，抱歉，無法接受．”理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?”專家等了一會兒道：“300?嗯……我不知道．”理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元．”“400?嗯……我不知道．”“就賠500元吧!”“500?嗯……我不知道．”“這樣吧，600元．”專家無疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!這位專家事后認為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無窮．(3)疲勞戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情和談判情緒。一般來說，性格比較急躁、外露，對外界環(huán)境富于挑戰(zhàn)特點的人，往往缺乏耐心、忍耐力。一旦其氣勢被遏制住，自信心就會喪失殆盡，很快敗下陣來。遏制其氣勢的最好辦法就是采取馬拉松式的戰(zhàn)術(shù)，攻其弱點，避其鋒芒，在回避與周旋中消磨其銳氣，做到以柔克剛。實行疲勞戰(zhàn)術(shù)最忌諱的就是硬碰硬，因為這很容易激起雙方的對立情緒，況且硬是對方的長處，只有以柔克剛、以軟制硬，才會收效顯著。此外，如果確信談判對手比己方更急于達成協(xié)議，運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效?！緦嵗恐袞|的企業(yè)家們最常采用的交易戰(zhàn)術(shù)，就是白天天氣酷熱時邀請歐洲的代表觀光，晚上則招待他們觀賞歌舞表演。經(jīng)過充分的休整，到了深夜，白天不見蹤影的中東代表團的領(lǐng)隊出現(xiàn)了，神采奕奕地和歐洲代表展開談判。歐洲代表經(jīng)過一天的奔波，早已疲憊不堪，只想上床早點休息。那么談判的結(jié)果可想而知，歐洲代表常常會做出讓步。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下幾點：①多準備一些問題，而且問題要合理。每個問題都能起到疲勞對手的作用。②避免激起對方的對立情緒，致使談判破裂。④指責法。指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的。

五、自然氣氛

自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然開局氣氛便于向談判對手進行摸底。因為談判雙方在自然氣氛中傳達的信息比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息要準確、真實。自然氣氛的表現(xiàn)談判雙方見面時并不熱情，握手一觸即棄，入座并不相讓，抽煙喝茶并不互請。講話時語言平實，句子簡練，音質(zhì)清晰，語速適中。雙方目光對視，面帶微笑一閃而過。談判人員心態(tài)平靜，謹慎自信，不事聲張。雙方處于一種相互提防、似有成見的氛圍之中。營造自然氣氛的條件(1)談判雙方勢均力敵或?qū)嵙ο嗖畈欢?。在開局階段談判人員要保持沉穩(wěn)大方，語言和姿態(tài)要做到輕松而不失嚴謹，禮貌而不失自信。(2)雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般。開局目標是要爭取創(chuàng)造一個比較友好、隨和的氣氛。但是本方在語言的熱情程度上應(yīng)該有所控制；在內(nèi)容上，可以一般地聊一聊雙方過去的業(yè)務(wù)往來及人員交往，也可以談一談雙方人員在日常生活中的興趣愛好；在姿態(tài)上可以隨和自然。(3)雙方企業(yè)在過去沒有業(yè)務(wù)關(guān)系往來，是第一次業(yè)務(wù)接觸。開本方談判人員在語言上應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌、友好，但又不失身份；在內(nèi)容上以旅途見聞、體育消息、天氣狀況、個人業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的任職時間、負責范圍、專業(yè)經(jīng)歷進行一般性的詢問和交談；在姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不驕傲。營造自然氣氛要做到以下幾點：①注意自己的行為、禮儀。②要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭議。③要準備幾個問題，詢問方式要自然。④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當方式進行回避。談判氣氛并非是一成不變的。在談判中，談判人員可以根據(jù)需要來營造適于自己的談判氣氛。但是，談判氣氛的形成并非完全是人為因素的結(jié)果，客觀條件也會對談判氣氛有重要的影響，如，節(jié)假日、天氣情況、突發(fā)事件等。因此，在營造談判氣氛時，一定要注意外界客觀因素的影響。營造氣氛應(yīng)注意的問題(1)注意環(huán)境的烘托作用。談判環(huán)境的布置是營造良好談判氣氛的重要環(huán)節(jié)。對方會從環(huán)境的布置中看出你對談判的誠意和重視程度，從而留下較為深刻與持久的印象。談判場所的布置一般應(yīng)以寬敞、整潔、優(yōu)雅、舒適為基本格調(diào)，能顯示己方的精神面貌，符合禮節(jié)要求，同時還可根據(jù)對方的文化、傳統(tǒng)及愛好增添相應(yīng)的設(shè)置，這樣能促使談判人員以輕松、愉悅的心情參與談判。洽談坐位的安排也大有學問。要充分考慮雙方的主次關(guān)系及談判人員的心理因素以及文化、社會背景。此外，要合理組織談判時問、地點及與談判有關(guān)的活動，甚至組織談判前的非正式接觸或談判場所以外的禮節(jié)性活動等。1958年，阿登納訪問法國與戴高樂舉行會晤。戴高樂選擇了他在科隆貝的私人別墅接待阿登納。這個別墅的環(huán)境十分優(yōu)雅，房間的布置雖說不上華麗，但給人非常舒適的感覺。會談在戴高樂的書房里舉行。阿登納進入書房后，舉目四望，周圍都是書櫥，收藏有各種史學、哲學、法學著作。阿登納認為，從一個人的書房陳設(shè)就可以多方面了解這個人。后來他多次向他的左右談到戴高樂的書房給他留下的良好印象。由于首次會談給雙方留下的良好而深刻的印象，奠定了爾后簽訂法國一聯(lián)邦德國友好條約的基礎(chǔ)。(2)具體研究和觀察談判對手。談判前，談判人員應(yīng)初步了解并具體分析談判對手的有關(guān)情況，特別應(yīng)重點掌握對方主談人的有關(guān)工作和生活背景。具體涉及對方的工作環(huán)境，對方在企業(yè)中的地位，對方的家庭狀況，對方的生活方式及生活觀念，以及對方的個性類型，如心胸開闊、慷慨大方、謹慎內(nèi)斂、墨守成規(guī)、妄自尊大、盛氣凌人、反復無信，等等。同時，在開局談判時，針對性地調(diào)整好自己的心理狀況。在開局階段，談判人員要通過細心觀察對方的行為、舉止，認真傾聽對方的發(fā)言，了解和判斷對方的談判經(jīng)驗、談判策略、談判技巧、談判作風等。營造氣氛應(yīng)注意的問題營造氣氛應(yīng)注意的問題(3)把握好開局的關(guān)鍵時機。開局之初的瞬間非常關(guān)鍵。這時，談判人員精力最為充沛，注意力最為集中，所有人都在專心傾聽別人的發(fā)言，注意觀察對方的一舉一動。談判人員應(yīng)表現(xiàn)出坦誠、自信的精神狀態(tài)和對對方的尊重與平等的姿態(tài)。開場之初最好站著交談。因為站著的時候比較容易改變同對方接觸的角度，發(fā)揮體態(tài)語言的優(yōu)勢，從而有助于創(chuàng)造融洽的氣氛，感染對方。營造氣氛應(yīng)注意的問題(4)選擇中性話題入題。素不相識的談判雙方走到一起談判，最初極易出現(xiàn)停頓和冷場；談判一開始就進入正題，更容易增加"冰層"的厚度。雙方坐下后，一般不要急于切入正題，應(yīng)利用一定的時間談些非業(yè)務(wù)性的輕松話題以活躍氣氛。但到底用多長時間為好，并無統(tǒng)一的標準。所選擇的話題應(yīng)有一定的目的性，一般應(yīng)是對方感興趣的話題，如體育比賽、文藝演出、對方的業(yè)余愛好、社會兼職，以及雙方過去經(jīng)歷中的某些共同的社會背景關(guān)系，如校友、同行、同鄉(xiāng)等。談判時以這些內(nèi)容切入話題，可以調(diào)動對方的興趣，使對方樂于和你接觸，甚至能使對方感到彼此趣味相投，這樣有利于創(chuàng)造出一種融洽的氣氛。可用的中性話題①談?wù)摎夂?、季?jié)及適應(yīng)性。②雙方互聊個人狀況、互致私人問候。③會談前旅途的經(jīng)歷或本次談判后的游覽計劃。④當前社會普遍關(guān)心的熱門話題，名人軼事。⑤雙方個人的愛好和興趣。⑥體育新聞、文娛消息。⑦家庭狀況。⑧雙方都熟悉的人員及經(jīng)歷。⑨曾有過的交往，以往的共同經(jīng)歷或過去成功的合作等。⑩開些較輕松的玩笑。營造氣氛應(yīng)注意的問題(5)注意言行舉止。談判者步入會場時，要步履輕松，穩(wěn)健，充滿自信。雙方見面時，握手應(yīng)毫不遲疑，堅定有力。要互致問候，注重禮儀。寒喧要恰到好處，不能毫無目的、漫無邊際地閑扯。談話時要正視對方。言行舉止要自然得體，表情要輕松自如，不能慌慌張張、吞吞吐吐。發(fā)言要簡潔明確，重點突出，能恰如其分地表達己方的觀點和情感傾向；要避免引起對方的敵意與不滿；不要涉及個人隱私和敏感的問題。語調(diào)要平穩(wěn)，語速要適中。要注意傾聽，觀察和體驗對方的感受。要適當?shù)剡M行提問或適時進行反饋。要均等地享受和提供發(fā)言與陳述的機會，要樂于接受對方的合理可行的建議和意見。談判者的服飾、儀表要符合個人身份與內(nèi)在氣質(zhì)，姿態(tài)要端莊得體，要塑造適合個性特征與特定談判要求的形象。第三節(jié)商務(wù)談判開局策略

一致式開局策略

保留式開局策略

慎重式開局策略

坦誠式開局策略

進攻式開局策略

挑剔式開局策略

（一）一致式開局策略一致式開局策略：是指以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

一致式開局策略比較適用于談判雙方實力比較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來的情況。第一次接觸，雙方都希望有一個好的開端，因此，要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。

它還有一種途徑，就是在談判開始時以問詢的方式或者補充方式使對手走入己方的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。CaseP93

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要只能開一場具有重大歷史意義的國際談判。

為了營造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，我國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，它沒有想到能在中國北京聽到如此熟悉的歌曲。因為，這是他平生最喜歡的并且制定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧、融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。

美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判氣氛說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的氣氛下，人們可能會違背本意，言不由衷?！?/p>

英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。CaseP99

東南亞某國的一家華人企業(yè)要為日本一著名電子公司在當?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達成協(xié)議。

在最后一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)對方代表喝茶及取放杯子的姿勢十分特別，于是他就說：“從XX君（日方的談判代表）喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。結(jié)果，后面的談判進行得非常順利，那家華人企業(yè)最終拿到了地區(qū)代理權(quán)。

在該案例中，華人企業(yè)代表選擇了對方最引以自豪并希望別人注意的目標作為突破口，從而成功營造了積極、和諧和融洽的談判氣氛，最終水到渠成，圓滿完成任務(wù)。（二）保留式開局策略保留式開局策略：是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

注意在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息；否則，會使自己陷入非常難堪的局