《商務(wù)交流》第1章：商務(wù)交流概論

第1章商務(wù)交流概論商務(wù)活動是人類有史以來的基本活動，成為法人和自然人的生活方式和行為模式。本章主要闡述商務(wù)及其交流的基本問題。什么叫商務(wù)？將來又是如何發(fā)展變化的呢？有沒有規(guī)律可循？如何遵循發(fā)展變化的規(guī)律進行管理，使其按照法人或自然人的意愿運行？21.1商務(wù)概述商務(wù)管理，商務(wù)是前提，是對管理的限定，而要準確地把握商務(wù)管理的實質(zhì)和意義，首先有必要弄清并掌握商務(wù)的概念。31.1.1商務(wù)的概念1.商務(wù)的由來國際商務(wù)作為一種跨越國界的經(jīng)濟活動，是在一定的歷史條件下形成和發(fā)展的?？v觀國際商務(wù)的發(fā)展歷史，第二次世界大戰(zhàn)無疑是國際商務(wù)發(fā)展的分水嶺。在第二次世界大戰(zhàn)前，限于國際商務(wù)環(huán)境的種種制約，國際商務(wù)活動雖已達到一定的規(guī)模，但總體上看，仍處于初級發(fā)展階段。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著各國經(jīng)濟發(fā)展的水平提高、國際經(jīng)濟一體化的程度加大、科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平的提高及跨國公司迅猛發(fā)展，國際商務(wù)環(huán)境已發(fā)生了根本的改變。1)國家貨物貿(mào)易的發(fā)展現(xiàn)狀與特點2)國際服務(wù)貿(mào)易的發(fā)展現(xiàn)狀與特點3)國際投資的發(fā)展現(xiàn)狀與特點41.1.1商務(wù)的概念2.商務(wù)的定義(1)商務(wù)就是買賣商品的事務(wù)。(2)商務(wù)即市場營銷。(3)商務(wù)指各種經(jīng)濟資源有償轉(zhuǎn)讓的活動(包括物質(zhì)產(chǎn)品、勞動、土地、資本及信息等的有償轉(zhuǎn)讓)。(4)商務(wù)泛指一切營利性的事業(yè)。商務(wù)是指以盈利為目的的微觀經(jīng)濟主體出售和購買經(jīng)濟資源的各種活動的總稱。(1)商務(wù)的主體是以盈利為目的的微觀經(jīng)濟主體，包括自然人和法人。不以盈利為目的的行為主體被排斥在商務(wù)概念之外，如消費者購買商品是為了自己消費，不是商務(wù)主體；政府是行政組織，不以盈利為目的，其行為也不是商務(wù)行為。(2)商務(wù)的客體是可供買賣的所有經(jīng)濟資源，不僅包括有形商品和資產(chǎn)，而且包括無形商品和資產(chǎn)，如商品、服務(wù)性勞務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)等。(3)商務(wù)的實質(zhì)是通過買賣方式實現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，它反映微觀經(jīng)濟主體為獲得收效力的各種以貨幣為媒介的交易行為。一切不通過買賣方式而實現(xiàn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的行為都不是商務(wù)行為。如國家征稅、企業(yè)捐贈現(xiàn)金和實物等。(4)商務(wù)的范圍包括直接買賣經(jīng)濟資源和為買賣經(jīng)濟資源服務(wù)的全部活動。如尋找貨源與市場、籌集資金與人才、交易磋商、購銷運存、風(fēng)險防范及對外投資等。51.1.1商務(wù)的概念3.商務(wù)與相關(guān)概念的關(guān)系1)商務(wù)與商業(yè)、貿(mào)易、服務(wù)(1)商業(yè)，通常指專門從事商品交換活動的獨立的經(jīng)濟部門。(2)貿(mào)易，泛指一切商品買賣活動，是各種商品買賣行為的總稱。(3)服務(wù)是與商務(wù)密切相關(guān)的概念范疇。2)商務(wù)與營銷、經(jīng)營3)商務(wù)與商事4)國內(nèi)商務(wù)與國際商務(wù)(1)國際商務(wù)面臨著更為復(fù)雜多變的國際環(huán)境。(2)國際商務(wù)面臨著更大的風(fēng)險。(3)國際商務(wù)決策的難度更大。61.1.2商務(wù)活動的內(nèi)容與范圍商務(wù)活動的內(nèi)容非常豐富，其范圍包括了盈利性組織和個人除生產(chǎn)活動外的全部對外經(jīng)濟活動。以現(xiàn)代商務(wù)組織——企業(yè)為例，商務(wù)活動的內(nèi)容至少包括以下八個方面。1.商情調(diào)研與發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會2.供給分析與選擇商業(yè)機會3.商務(wù)磋商與簽訂商務(wù)合同4.商品購銷與履行商務(wù)合同5.對外關(guān)系與塑造企業(yè)形象6.制定實施競爭戰(zhàn)略與保持企業(yè)長期發(fā)展7.穩(wěn)定市場份額與開拓新市場領(lǐng)域8.資本營運與商務(wù)風(fēng)險控制71.1.3商務(wù)活動的重要性商務(wù)包括了盈利性組織的全部對外經(jīng)濟活動及其長期發(fā)展戰(zhàn)略性問題。做好商務(wù)工作，對于人類生活的豐富、企業(yè)的發(fā)展、社會的進步極其重要。1.商務(wù)活動是以交換為目的的社會生產(chǎn)的基本活動2.商務(wù)活動是面向市場的活動3.商務(wù)活動是塑造商務(wù)組織和市場形象的活動4.商務(wù)活動是決定盈利性組織命運的活動商務(wù)活動是社會經(jīng)濟活動的中心，引導(dǎo)著社會經(jīng)濟的發(fā)展；商務(wù)能力是商務(wù)組織生存和發(fā)展的重要能力，在激烈的市場競爭中，商務(wù)能力的大小直接影響到商務(wù)組織經(jīng)營的成敗，決定著企業(yè)的命運。81.1.4商務(wù)活動的發(fā)展趨勢商業(yè)概念、內(nèi)涵、地位、職能的這些革命性變化必然使商務(wù)出現(xiàn)前所未有的發(fā)展趨勢。我們將其歸納為以下六個方面。1.商務(wù)要素細分化2.商務(wù)地域擴大化3.商務(wù)手段信息化4.商務(wù)體系多維化5.商務(wù)邊界模糊化6.商務(wù)組織新型化91.2商務(wù)理論為使商務(wù)活動由自發(fā)變?yōu)樽杂X，必須以商務(wù)理論為支撐和指導(dǎo)。商務(wù)理論主要包括商品流通規(guī)律、國際貿(mào)易理論、國際貿(mào)易政策、對外直接投資理論和競爭理論等五個部分。101.2.1商品流通規(guī)律流通規(guī)律也就是商務(wù)活動所應(yīng)遵循的規(guī)律。這些規(guī)律主要包括競爭規(guī)律、平均利潤率規(guī)律、供求規(guī)律、商品自愿讓渡規(guī)律等。1.競爭規(guī)律按照參加者的身份不同，競爭無非可以分為三類。(1)賣方之間為爭取更大的市場份額而進行的競爭。(2)買方之間為爭取賣方而進行的競爭。(3)賣方與買方之間為壓價或抬高價格而進行的競爭。2.平均利潤率規(guī)律所謂平均利潤率規(guī)律，是指社會各個生產(chǎn)部門之間，通過競爭而使資本利潤率平均化。3.供求規(guī)律供求規(guī)律，是指供給要通過商品需求來實現(xiàn)，需求又要由商品供給來滿足。供求雙方要求彼此互相適應(yīng)。4.商品自愿讓渡規(guī)律商品自愿讓渡規(guī)律，是指進行商品交換的雙方，必須在同時自愿的條件下，才能達成交換。111.2.2國際貿(mào)易理論1.絕對優(yōu)勢理論絕對優(yōu)勢理論由亞當(dāng)·斯密(AdamSmith)在其1776年發(fā)表的名著《國民財富的性質(zhì)與原因的研究》(簡稱《國富論》)一書中提出。1)各國均有自己的絕對優(yōu)勢2)國際分工與絕對優(yōu)勢3)自由貿(mào)易是有效的2.比較優(yōu)勢理論比較優(yōu)勢理論由大衛(wèi)·李嘉圖(DavidRicardo)在其1817年發(fā)表的《政治經(jīng)濟學(xué)及賦稅原理》一書中提出。3.要素稟賦理論要素稟賦理論由瑞典經(jīng)濟學(xué)家伊利·赫克歇爾(E.

Heckscher)和伯力迪·俄林(B.

Ohlin)于20世紀初共同創(chuàng)立。該理論的基本觀點：即各國生產(chǎn)要素稟賦的差異所導(dǎo)致的各國產(chǎn)品價格的差異是國際貿(mào)易產(chǎn)生的基礎(chǔ)，在一定程度上解釋了國際貿(mào)易產(chǎn)生的理論原因。121.2.2國際貿(mào)易理論4.新貿(mào)易理論1)人力資本理論人力資本理論由美國經(jīng)濟學(xué)家舒爾茨(T.

W.

Schultz)提出，用以解釋國際貿(mào)易發(fā)生的原因和貿(mào)易模式的確定。2)需求相似理論需求相似理論由瑞典經(jīng)濟學(xué)家林德(B.

Linder)于1961年提出，是第二次世界大戰(zhàn)后解釋工業(yè)化國家之間貿(mào)易的著名理論之一。3)動態(tài)周期理論(1)技術(shù)周期理論。技術(shù)周期理論由美國經(jīng)濟學(xué)家波斯納(Posner)提出的。(2)產(chǎn)品生命周期理論。產(chǎn)品生命周期理論是第二次世界大戰(zhàn)后解釋工業(yè)品貿(mào)易的著名理論之一，該理論由美國營銷專家弗農(nóng)(Vernon)和赫希(Hirsh)于1966年提出。①美國對某一種新產(chǎn)品的壟斷階段。②外國生產(chǎn)者仿制該種產(chǎn)品的階段。③外國產(chǎn)品在出口市場上進行競爭的階段。④在美國市場開始競爭的階段。4)規(guī)模經(jīng)濟理論131.2.3國際貿(mào)易政策1.關(guān)稅措施關(guān)稅是指進出口商品經(jīng)過一國關(guān)境時，由政府所設(shè)置的海關(guān)向進出口商所征收的一種國家稅收。關(guān)稅的種類繁多，可以按照不同的標準進行分類。1) 按照征稅商品的流向分(1) 進口稅(ImportDuty)。(2) 出口稅(ExportDuty)。(3) 過境稅(TransitDuty)。2) 按照征稅的目的分(1) 財政關(guān)稅(RevenueTariff)。(2) 保護關(guān)稅(ProtectiveTariff)。(3) 收入再分配關(guān)稅(RedistributionTariff)。3) 按照征稅的計算方法分(1) 從量稅(SpecificDuty)。(2) 從價稅(AdvaloremDuty)。(3) 混合稅(CompoundDuty)。(4) 選擇稅(AlternativeDuty)。4) 按照差別待遇和特定的情況分(1) 進口附加稅(ImportSurtax)。(2) 差價稅(VariableDuty)。(3) 特惠稅(PreferentialDuty)。(4) 普遍優(yōu)惠制(GeneralizedSystemofPreference，GSP)。141.2.3國際貿(mào)易政策2.非關(guān)稅壁壘非關(guān)稅壁壘(Non-TariffBarrier)是指除關(guān)稅以外的限制進口的各種措施。非關(guān)稅壁壘主要包括以下幾種措施。1) 進口配額進口配額(ImportQuota)，也稱進口限制，是指一國政府在一定時期內(nèi)(通常為一年)對某些商品的進口規(guī)定數(shù)量或金額上的限制。2) 自愿出口限制自愿出口限制(VoluntaryExportQuota)又稱自愿出口配額，是指出口國在進口國的要求和壓力下，單方面或經(jīng)雙方協(xié)商規(guī)定某種或某類商品在一定時期內(nèi)對該進口國出口的最高數(shù)量限制。3) 進口許可證制度進口許可證(ImportLicense)是由政府頒發(fā)的憑以進口的證書。進口許可證制度即為政府規(guī)定商品進口必須領(lǐng)取進口許可證，沒有許可證，一律不準進口的制度。4) 外匯管制外匯管制(ForeignExchangeControl)是一國政府通過法令對國際結(jié)算和外匯買賣實行限制以平衡國際收支和維持本幣匯率穩(wěn)定的一種制度。外匯管制的主要做法有以下兩種。(1) 行政管制。(2) 成本管制。5) 其他的限制進口的非關(guān)稅壁壘措施(1)歧視性政府采購政策。(2)最低限價和禁止出口。(3)海關(guān)估價(CustomsValuation)。(4)各種國內(nèi)稅(InternalTax)。(5)產(chǎn)品的本地成分要求(LocalContentRequirements)。(6)技術(shù)性貿(mào)易壁壘(TechnologyTradeBarrier)。(7)其他形式的非關(guān)稅壁壘。151.2.3國際貿(mào)易政策3.鼓勵出口的措施1) 出口信貸出口信貸(ExportCredit)是指出口國銀行為了鼓勵本國商品出口，加強本國商品的競爭能力，以優(yōu)惠利率的形式向本國的出口企業(yè)、國外的進口企業(yè)或國外進口方銀行提供的一種政策性貸款。主要包括賣方信貸買方信貸2) 出口補貼出口補貼(ExportSubsidies)是一國政府為了降低本國出口商品的價格，提高其在國際市場上的競爭力而對出口廠商出口商品時的現(xiàn)金補貼或財政上的優(yōu)惠待遇。出口補貼有兩種形式一是直接補貼另一形式是間接補貼3) 商品傾銷商品傾銷(Dumping)是指以低于國內(nèi)市場的價格甚至低于生產(chǎn)成本的價格，在國外市場拋售商品的行為，其目的是打擊同類商品生產(chǎn)者以占領(lǐng)市場。按照傾銷的具體目的的時間不同，商品傾銷可以分為偶然性傾銷長期性傾銷間歇性傾銷4) 外匯傾銷外匯傾銷(ExchangeDumping)是指以降低本國貨幣匯率的方法來擴大商品的出口。5) 其他如建立自由貿(mào)易區(qū)、保稅區(qū)和出口加工區(qū)等。161.2.4對外直接投資理論1.壟斷優(yōu)勢理論壟斷優(yōu)勢理論，也稱特定優(yōu)勢理論，是由美國學(xué)者斯蒂芬·海默(StephenHymer)于1960年最先提出，后經(jīng)查爾斯·金德爾伯格(CharlesKindleberger)進行了系統(tǒng)的闡述和補充。①商品市場不完全，即商品的特質(zhì)化、商標、特殊的市場技能和價格聯(lián)盟的存在使商品市場不完全。②要素市場不完全，即技術(shù)水平的差異和獲得資本難易程度的不同使要素市場不完全。③規(guī)模經(jīng)濟引起的市場不完全，即不同規(guī)模的企業(yè)所獲得規(guī)模收益不同所導(dǎo)致的市場不完全。④政府干預(yù)形成的市場不完全，即由于政府稅收政策、利率政策和匯率政策等因素所導(dǎo)致的市場不完全。171.2.4對外直接投資理論2.內(nèi)部化理論內(nèi)部化理論的淵源可以追溯到羅納德·科斯(R.

H.

Coase)的產(chǎn)權(quán)經(jīng)濟學(xué)理論。該理論的出發(fā)點是市場不完全，認為市場不完全不僅存在于最終產(chǎn)品市場，也同樣存在于中間產(chǎn)品市場。影響中間產(chǎn)品內(nèi)部化的因素主要有四個。①行業(yè)因素，主要包括中間產(chǎn)品的特性、外部市場的結(jié)構(gòu)、企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟特征和產(chǎn)業(yè)特點等。②國別因素，指有關(guān)國家政治體制和法律框架、財政經(jīng)濟狀況等。③區(qū)位因素，指有關(guān)區(qū)域內(nèi)社會文化差異、自然地理特征和綜合投資環(huán)境等。④企業(yè)因素，指企業(yè)的競爭優(yōu)勢與劣勢、組織結(jié)構(gòu)、管理水平及企業(yè)文化等。181.2.4對外直接投資理論3.國際生產(chǎn)折中理論國際生產(chǎn)折中理論由英國著名跨國公司專家約翰·鄧寧(J.

H.

Dunning)提出，鄧寧認為，過去的各種對外直接投資理論都只是從某一個角度進行分析，未能綜合、全面地分析企業(yè)對外直接投資的動因，因而需要用一種折中的理論將各有關(guān)理論綜合起來。1)所有權(quán)特定優(yōu)勢又稱壟斷優(yōu)勢，是指企業(yè)所獨有的優(yōu)勢，具體包括兩方面內(nèi)容。(1)資產(chǎn)性所有權(quán)優(yōu)勢。(2)交易性所有權(quán)優(yōu)勢。2)內(nèi)部化優(yōu)勢是指具有所有權(quán)特定優(yōu)勢的企業(yè)，為避免外部市場不完全性對企業(yè)的影響，而將企業(yè)優(yōu)勢保持在內(nèi)部的能力。3)區(qū)位優(yōu)勢是指某一東道國市場相對于企業(yè)母國市場在市場環(huán)境方面對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的有利程度。主要包括：東道國市場的外資政策、市場規(guī)模、基礎(chǔ)設(shè)施、資源稟賦等。191.2.4對外直接投資理論4.比較優(yōu)勢理論比較優(yōu)勢理論由日本一橋大學(xué)教授小島清(K．Jima)于1987年提出。該理論是小島清依據(jù)日本企業(yè)對外直接投資的實踐對對外直接投資動因作出的新的解釋。美國模式與日本模式海外直接投資的不同之處：即美國公司的對外直接投資是從本國具有絕對優(yōu)勢或比較優(yōu)勢的行業(yè)開始，其目的是壟斷東道國當(dāng)?shù)厥袌?，其結(jié)果是對東道國發(fā)展經(jīng)濟不利；日本公司對外直接投資是從不具有比較優(yōu)勢的所謂“邊際產(chǎn)業(yè)”開始的，因而有利于東道國建立具有比較優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)，并促進當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展。201.2.5競爭理論1.一般競爭理論1)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2)差異化戰(zhàn)略3)集中戰(zhàn)略2.國際競爭理論1)國際化戰(zhàn)略2)全球化戰(zhàn)略3)本土化戰(zhàn)略211.3商務(wù)交流概述商務(wù)交流，交流是根本、核心，是商務(wù)活動的本質(zhì)要求。人類在社會實踐活動中，商務(wù)交流由來已久，成為社會發(fā)展的必要條件和動力。然而對商務(wù)交流的一些基本問題人們一直在探討之中。我們認為要使商務(wù)交流順暢、有序、高效，首先要弄清商務(wù)交流的概念、地位與作用、任務(wù)、原則和發(fā)展變化規(guī)律。221.3.1商務(wù)交流的概念1.商務(wù)交流的由來與發(fā)展商務(wù)交流隨著商業(yè)與貿(mào)易的產(chǎn)生而產(chǎn)生，又隨商業(yè)貿(mào)易的發(fā)展而發(fā)展。人類社會從事的再生產(chǎn)活動，無論其形式存在多大的差異，都需要從外部獲取物質(zhì)、能量和信息，并為社會提供產(chǎn)品或服務(wù)。2.商務(wù)交流的誤解商務(wù)交流與交換、交易、溝通既相互聯(lián)系，又有區(qū)別。溝通是交流的基礎(chǔ)與前提，交易和交換是交流的最終目的。交流是溝通的發(fā)展，交流的范圍大于溝通、交易和交換。組織內(nèi)部有員工之間的交流、員工與工作團隊之間的交流、工作團隊之間的交流；組織外部有組織與客戶之間的交流、組織之間的交流、客戶之間的交流。3.商務(wù)交流的定義1) 商務(wù)交流的主體是以營利為目的的經(jīng)濟法人或自然人2) 商務(wù)交流的客體是可供買賣的所有經(jīng)濟資源3) 商務(wù)交流的條件是遵循客觀規(guī)律和要求4) 商務(wù)交流的性質(zhì)是操作性的體力和腦力勞動5) 商務(wù)交流的范圍包括資源的直接買賣和為買賣資源服務(wù)的全部活動6) 商務(wù)交流的要素是資源信息手段7) 商務(wù)交流的過程是有用資源信息的發(fā)出、傳遞、接收、處理、反饋8) 商務(wù)交流的目的是商務(wù)組織或自然人為了盈利231.3.2商務(wù)交流的地位與作用1.商務(wù)交流的地位商務(wù)交流不僅是組織和自然人獲得其他組織和自然人思想、感情、見解、價值觀和有用資源的一種途徑，是組織與組織、組織與自然人、人與人商務(wù)往來的一座橋梁，同時，商務(wù)交流是一種重要的、有效影響和改變他人(組織)的工具和手段。2.商務(wù)交流的作用(1)收集信息。(2)改變行為。(3)協(xié)調(diào)關(guān)系。(4)凝聚力量。(5)管理途徑。(6)聯(lián)系橋梁。241.3.3商務(wù)交流的任務(wù)與原則1.商務(wù)交流的任務(wù)(1)溝通資源信息。(2)調(diào)節(jié)資源供需。(3)組織資源交換。(4)防范資源風(fēng)險。(5)提高資源效益。2.商務(wù)交流的原則1)確立問題。2)征求意見。3)雙線溝通。4)調(diào)動激勵。251.3.4商務(wù)交流的發(fā)展趨勢1.商務(wù)交流主體聯(lián)合化2.商務(wù)交流行為市場化3.商務(wù)交流范圍擴大化4.商務(wù)交流對象知識化5.商務(wù)交流方式多樣化6.商務(wù)交流手段現(xiàn)代化7.商務(wù)交流戰(zhàn)略多元化8.商務(wù)交流目標效益化26本章小結(jié)1.商務(wù)是以盈利為目的的微觀經(jīng)濟主體出售和購買經(jīng)濟資源的各種活動的總稱。它與商業(yè)、貿(mào)易、服務(wù)、營銷、經(jīng)營、商事及國際商務(wù)等既有聯(lián)系，又有區(qū)別。2.商務(wù)活動的范圍和內(nèi)容分別包