超市賣場(chǎng)數(shù)據(jù)和報(bào)表管理及其分析與應(yīng)用

2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有1

超市銷售數(shù)據(jù)分析

與實(shí)用報(bào)表管理

主講老師：趙鴻敏2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有2一、超市經(jīng)營決策的依據(jù)是什么？二、超市經(jīng)營決策——銷售數(shù)據(jù)分析三、庫存分析—破解“平安存量〞難題四、損耗控制之防損秘笈五、數(shù)據(jù)分析與人員管理六、合同管理與供給商管理本課程需解決的問題2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有3超市經(jīng)營管理決策依據(jù)

——數(shù)據(jù)化管理第一節(jié)：2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有4注意：正確掌握信息系統(tǒng)操作方法，看得懂報(bào)表所表達(dá)的信息！2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有5數(shù)據(jù)化管理數(shù)據(jù)是怎樣抽取出來的呢？數(shù)據(jù)的分類

1、直接數(shù)據(jù)=商品進(jìn)、銷、存等實(shí)際數(shù)據(jù)2、間接數(shù)據(jù)=客流量、客單價(jià)、來客數(shù)、周轉(zhuǎn)率、毛利率、營業(yè)外收入、銷售排行榜、費(fèi)用本錢、單品適銷率等2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有6營運(yùn)部門重點(diǎn)查詢及分析的報(bào)表日銷售報(bào)表月銷售報(bào)表銷售明細(xì)報(bào)表未銷售商品報(bào)表商品排行榜——前、后50名銷售報(bào)表商品大中小類別排行榜奉獻(xiàn)率報(bào)表：類同單品銷售排行榜，但增加了百分比變價(jià)報(bào)表：對(duì)應(yīng)變價(jià)商品，檢查是否已更換標(biāo)簽和POP缺貨/補(bǔ)貨報(bào)表收貨/退貨/調(diào)撥報(bào)表14天無銷售報(bào)告存貨大于60天報(bào)告負(fù)庫存報(bào)告單品進(jìn)銷存報(bào)表等數(shù)據(jù)化管理重點(diǎn)分析門店A類、C類商品、銷售前50名后50名及連續(xù)4周無銷售的商品，并采取相應(yīng)措施。2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有7采購部門需查詢和分析的報(bào)表供給商變動(dòng)報(bào)表：新增、終止交易的供給商和單品促銷按主供給商匯總每天的銷售金額單品進(jìn)銷存含應(yīng)付款的供給商進(jìn)銷存報(bào)表結(jié)算匯總報(bào)表日銷售報(bào)表月銷售報(bào)表，促銷商品銷售報(bào)表銷售明細(xì)報(bào)表未銷售商品報(bào)表：標(biāo)準(zhǔn)時(shí)段積壓商品庫存清單商品排行榜——前、后50名單品銷售報(bào)表商品大中小類別排行榜奉獻(xiàn)率報(bào)表缺貨報(bào)告：包含即將缺貨的單品報(bào)表一個(gè)月無銷售單品報(bào)告負(fù)庫存單品報(bào)告數(shù)據(jù)化管理學(xué)會(huì)看報(bào)表，舉例如下2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有8超市采購部業(yè)績分析表柜組名預(yù)定收入實(shí)際收入達(dá)成率（％）預(yù)定促銷業(yè)績達(dá)成率（％）促銷毛利占比引進(jìn)新品比率淘汰商品比率各項(xiàng)開支及費(fèi)用庫存商品占用資金情況其他綜合評(píng)估得分總評(píng)估數(shù)據(jù)與業(yè)績分析2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有91、銷售分析2、促銷分析3、適銷率分析4、毛利分析、盈虧平衡分析5、預(yù)算管理6、交叉比率分析7、周轉(zhuǎn)率分析超市經(jīng)營決策方法

——數(shù)據(jù)分析第二節(jié)：2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有10庫存周轉(zhuǎn)率庫存/負(fù)庫存/零庫存員工奉獻(xiàn)效益〔人均勞效〕銷售額/毛利空間效益〔坪效〕毛利率來客數(shù)/客單價(jià)交叉比率動(dòng)銷率單品/促銷品/組合品/時(shí)間供給商大中小類品牌顧客每天的某個(gè)時(shí)段,每周的某一星期每周,每月每季,每年促銷期間同期/環(huán)期分析指標(biāo)三維數(shù)學(xué)模型分析工程空間面積/員工人數(shù)分析方法

表達(dá)方式:-直方圖/圓餅圖/曲線圖

-排行榜

-ABC預(yù)警2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有11——門店經(jīng)營的各項(xiàng)數(shù)據(jù)要求

銷售指標(biāo)：銷售額=銷售量×商品單價(jià)=來客數(shù)×客單價(jià)毛利：毛利潤=總銷售額－總本錢=銷售額×銷售平均毛利率補(bǔ)充概念：總本錢包括固定本錢與變動(dòng)本錢，固定本錢不隨銷售量增加或減少而變動(dòng)的費(fèi)用。如：折舊費(fèi)、租賃費(fèi)、管理費(fèi)、員工根本工資等；變動(dòng)本錢隨銷售量的增加或減少而成正比例變動(dòng)的費(fèi)用。如：促銷費(fèi)、商品損耗、運(yùn)輸費(fèi)、稅費(fèi)、獎(jiǎng)金、客服包裝費(fèi)等。毛利率：①理論毛利率：理論銷售毛利÷售價(jià)×100%②本錢毛利率：毛利÷進(jìn)價(jià)×100%③銷售毛利率：毛利÷售價(jià)×100%對(duì)分析指標(biāo)的說明一2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有12周轉(zhuǎn)率，是反映存貨周轉(zhuǎn)速度的比率，有兩種方法表示：①周轉(zhuǎn)次數(shù)=累計(jì)銷售本錢÷平均存貨；平均存貨=〔期初庫存+期末庫存〕÷2②周轉(zhuǎn)天數(shù)：365天〔年〕/季度/月÷周轉(zhuǎn)次數(shù)〔大于1〕交叉比率=商品周轉(zhuǎn)次數(shù)×毛利率適銷率：動(dòng)銷品種數(shù)÷總庫存品種數(shù)，檢驗(yàn)商品適銷、滯銷情況來客數(shù)，門店每天的實(shí)際交易次數(shù)；客流量：每天進(jìn)入門店的人數(shù)；部門支持率：部門來客數(shù)÷全店來客數(shù)品類支持率：品類來客數(shù)÷部門來客數(shù)單品支持率：單品購置數(shù)÷〔全店來客數(shù)×購置此單品的顧客數(shù)〕客單價(jià)，門店每次交易所發(fā)生的平均金額，銷售額÷來客數(shù)坪效：超市每平米產(chǎn)生的銷售金額，總銷售額÷實(shí)際經(jīng)營總面積實(shí)際經(jīng)營面積計(jì)算方法：總經(jīng)營面積×〔陳列設(shè)備〕落地面積占比對(duì)分析指標(biāo)的說明二具體分析策略見以下章節(jié)詳解2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有13銷售分析類別銷售占比2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有14萬根據(jù)月銷售額、日銷售額報(bào)表綜合分析業(yè)績指標(biāo)單位：萬元2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有15類別商品的銷售業(yè)績占比2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有16影響銷售額的因素：商品采購的優(yōu)選、制定合理的價(jià)格帶，促銷雖然是提升“客單價(jià)〞和“來客數(shù)〞的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但是“客單價(jià)〞和“來客數(shù)〞卻能夠直接影響門店的銷售額。銷售分析以下詳解：客流量、客單價(jià)、來客數(shù)與商品優(yōu)選及銷售額的關(guān)系。2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有17靈活運(yùn)用數(shù)據(jù)分析是促進(jìn)有效采購商品，優(yōu)化商品陳列組合，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)營績效，即如何通過對(duì)“客流量〞、“來客數(shù)〞、“客單價(jià)〞等比照“銷售額〞數(shù)據(jù)曲線，在商品各小類銷售量中的升降關(guān)系，分析其與商品采購優(yōu)化、商品陳列組合之間的關(guān)系。銷售分析2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有18客流量上升、來客數(shù)下降，客單價(jià)下降與商品采購的關(guān)系；客流量上升、來客數(shù)上升，但客單價(jià)下降與商品采購的關(guān)系；客流量上升、來客數(shù)下降，客單價(jià)上升與商品采購的關(guān)系；客流量下降、來客數(shù)上升，客單價(jià)上升與商品采購的關(guān)系；客流量下降、來客數(shù)上升，客單價(jià)下降與商品采購的關(guān)系；客流量下降、來客數(shù)下降，客單價(jià)均下降時(shí)，即危機(jī)來臨了。2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有19商品促銷與銷售額分析促銷是提高銷售的最直接、最簡單、最有效的方式之一。促銷是提高客單價(jià)、來客數(shù)最有效途徑之一。制定商品促銷方案的數(shù)據(jù)依據(jù)：銷售報(bào)告：包括類別商品銷售數(shù)量、金額排行榜評(píng)價(jià)商品價(jià)格帶定位和單品毛利額之關(guān)聯(lián)度該商品庫存總量和平均銷售趨勢(shì)分析思考：DM商品如何確定，才能使促銷更有效果？2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有20促銷數(shù)據(jù)分析策略促銷效果：其評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)該促銷單品銷量的比照、毛利比照，以帶動(dòng)同類別商品的銷量。商品經(jīng)促銷后，業(yè)績能否得到提升？包括銷售量、總金額、毛利等。商品促銷后，對(duì)本部門商品銷售，能否提高其奉獻(xiàn)度？促銷商品在恢復(fù)原價(jià)后，對(duì)該商品的正常銷售有無受到影響？貨號(hào)品名原價(jià)促銷價(jià)銷售數(shù)量銷售金額毛利額大類銷售增長%銷售占比促銷前一周促銷本周促銷商品評(píng)估表2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有21促銷點(diǎn)與銷售額分析2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有22優(yōu)化商品組合應(yīng)考慮的因素：顧客的需求決定了超市商品的選擇，決定了超市價(jià)格帶確實(shí)定，商品優(yōu)化程度、價(jià)格帶的合理定位，共同影響著適銷率數(shù)據(jù)的上下，反之通過對(duì)單品適銷率的分析，促進(jìn)商品采購優(yōu)化，加強(qiáng)賣場(chǎng)布局調(diào)整，最終提高經(jīng)營績效。

優(yōu)化商品組合應(yīng)考慮的因素：2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有23顧客所需的商品很多，我們?yōu)榱藵M足顧客的需求，科學(xué)地設(shè)立商品配制表，在表中以商品的小分類來滿足顧客的需求。

每一個(gè)商品小分類都是由許多個(gè)供給商，分別提供的不同單品組成的，因此，我們會(huì)依照商品配制表來挑選最好的單品來進(jìn)行銷售。

設(shè)置商品配制表，它是反映該商品組合的寬度和深度，大、中、小類商品覆蓋面越大，說明商品組合寬度越寬；各個(gè)類別的單品數(shù)的多與少，那么說明了該類別商品組合的深度。顧客的一種需求=一個(gè)小分類=數(shù)個(gè)單品一個(gè)小分類=數(shù)個(gè)單品2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有24飲料類品項(xiàng)數(shù)動(dòng)銷數(shù)適銷率%碳酸飲料656193.85果汁飲料453782.22奶飲料423276.19圖例：商品適銷率分析通過對(duì)適銷率數(shù)據(jù)的分析，能夠加強(qiáng)對(duì)零銷售、滯銷商品、暢銷商品、新品引進(jìn)等操作程序的監(jiān)控。2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有25單品暢銷榜數(shù)據(jù)分析及保全優(yōu)化策略滯銷單品數(shù)據(jù)分析技術(shù)監(jiān)測(cè)方向：是否屬當(dāng)令商品？定價(jià)是否合理？促銷、企劃是否實(shí)施到位？TG臺(tái)、端架、地堆、專柜陳列是否標(biāo)準(zhǔn)？是否極限對(duì)其功能、食用食療做足了宣傳？2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有26新品引進(jìn)與滯銷單品淘汰:新品采購時(shí)，應(yīng)先做競爭對(duì)手同類價(jià)格帶分析：【遵循】進(jìn)價(jià)=預(yù)定售價(jià)-預(yù)定毛利的法那么，確保證單品毛利空間，可杜絕成為供給商新品銷售的試驗(yàn)場(chǎng)，按市場(chǎng)需求主動(dòng)調(diào)整商品構(gòu)成。滯銷單品淘汰應(yīng)充分理解和執(zhí)行銷售的高周轉(zhuǎn)理念，否那么會(huì)導(dǎo)致C類商品一大堆，銷售點(diǎn)分散，供給商支持變?nèi)?。靈活運(yùn)用交叉比率分析手段作為核心的淘汰體系，并建立定時(shí)定期去除制度。2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有27新品引進(jìn)的五種方法：按顧客需求、屬新特優(yōu)產(chǎn)品身份作為嘗試性引進(jìn)按其品類短缺屬性進(jìn)行新品補(bǔ)充按其價(jià)格帶優(yōu)勢(shì)進(jìn)行新品選擇按高周轉(zhuǎn)銷售特點(diǎn)進(jìn)行新品選擇按其產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)搶眼進(jìn)行新品選擇2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有28同分類商品處于最高價(jià)格線與最低價(jià)格線所圈定的價(jià)位范圍,即為價(jià)格帶。在價(jià)格帶中，究竟需要多少個(gè)單品？單品數(shù)量必須依照商品配制表需求例如：價(jià)格帶分析如何得知？①向供給商詢問②調(diào)查競爭者2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有29

范

例：

色拉油

市場(chǎng)

低價(jià)位

中價(jià)位

高價(jià)位

占有率

20%50%30%

選擇的

單品數(shù)量

2

3

2

111

040

507080100110120

140150

價(jià)格/￥

在同品類商品中至少要有幾個(gè)超低價(jià)格的單品，其品質(zhì)優(yōu)良，通常有較高的庫存周轉(zhuǎn)率和銷售量，但其毛利卻不高；還要有幾個(gè)高價(jià)位的單品，多為名牌，通常擁有高毛利額；而中間價(jià)位的商品數(shù)量應(yīng)占其50%以上，是奉獻(xiàn)銷售額及毛利率的支柱商品群體。價(jià)格帶分析2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有30選擇商品種類進(jìn)行陳列，如果其銷量低于預(yù)期，可根據(jù)小分類/單品高中低銷售量選擇來優(yōu)化同類商品的組合。高銷售中間銷售低銷售單品的單價(jià)（￥）數(shù)量2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有31

高銷售配合做何種決定？

檢查商品庫存和陳列面是否充足？

是否經(jīng)常性、針對(duì)性安排促銷活動(dòng)？高銷售中銷售低銷售單品的單價(jià)〔￥〕1243數(shù)量2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有32中銷售按市調(diào)的結(jié)果來調(diào)整店內(nèi)的售價(jià)定期與廠商再議價(jià)，獲得更低進(jìn)價(jià)的商品加強(qiáng)促銷來提高處于“中銷售〞商品的銷量盡量獲得高毛利率，確保銷售支柱地位假設(shè)以上方式你都無法改善，考慮是否有更優(yōu)勢(shì)的同類產(chǎn)品，將處于較弱地位的單品替代掉。單品的單價(jià)〔￥〕中銷售低銷售高銷售數(shù)量2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有33600

低銷售檢視以下各點(diǎn)：不符合市場(chǎng)需求質(zhì)量較差價(jià)格莫名地奇高商品陳列排面不夠大，或者是否陳列位置處于“Z〞形的兩端商品陳列在錯(cuò)誤的分類里單品的單價(jià)〔￥〕0100200300400500101517192325293238中銷售低銷售高銷售數(shù)量整改左列要點(diǎn)，用來提升銷售，如果仍不能，那么撤柜此項(xiàng)商品！2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有34即價(jià)格橫向比較，衡量本店與競爭店的價(jià)格水平。價(jià)格競爭指數(shù)=本店平均價(jià)格÷競爭店平均價(jià)格指數(shù)＞1，那么本店的該類商品售價(jià)偏高指數(shù)＜1，那么本店的該類商品售價(jià)較低指數(shù)=1，那么本店與競爭店價(jià)格水平相當(dāng)采取競爭手段之目的打擊或防御競爭對(duì)手，增加銷售，樹立價(jià)格優(yōu)勢(shì)，維護(hù)超市形象等。競爭分析價(jià)格競爭指數(shù)2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有35競爭的策略應(yīng)與商品配制結(jié)構(gòu)策略相互匹配；競爭必須要起到樹立超市形象之目的，起到宣傳價(jià)格優(yōu)勢(shì)和帶動(dòng)銷售的作用；競爭的降價(jià)差額應(yīng)控制在一定范圍內(nèi)；競爭手段是要隨市場(chǎng)、競爭對(duì)手的變化而迅速做調(diào)整；競爭的決策必須以市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果為根底；競爭不采取負(fù)毛利、零毛利的策略，當(dāng)然瞬間例外；屬于商品結(jié)構(gòu)中同分類、同品牌的不同單品，必須全體進(jìn)行價(jià)格、陳列和促銷宣傳競爭。競爭的策略2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有36每周對(duì)所有競爭商品都必須進(jìn)行鑒定和促銷效果評(píng)估競爭商品選擇：前后兩期是否有雷同，關(guān)注超過2周連續(xù)競爭的商品群體；高度關(guān)注超過4周連續(xù)競爭的商品群體，建議錯(cuò)位精選；競爭商品是否屬于主力\形象\敏感\(zhòng)廠商支持\季節(jié)性商品等；檢查商品在競爭前后的銷售和毛利比照，考察其持續(xù)性；檢查競爭商品是否有足夠的存貨量；競爭商品選項(xiàng)是否符合商品結(jié)構(gòu)表之優(yōu)化配置；統(tǒng)計(jì)有多少顧客選購競爭商品？顧客的評(píng)價(jià)如何？是否延續(xù)？供給商能否繼續(xù)提供更大力度、更長時(shí)間的優(yōu)惠價(jià)格？競爭的效果分析2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有37數(shù)據(jù)分析本卷須知：超市的競爭不能僅僅依靠商品低價(jià)格的競爭，還需建立優(yōu)質(zhì)效勞、良好購物環(huán)境，建立誠信形象和公共關(guān)系等，關(guān)鍵仍是依靠務(wù)實(shí)管理、勤練內(nèi)功，價(jià)格戰(zhàn)是不能永久戰(zhàn)勝對(duì)手的，假設(shè)想讓商品更持久地保持競爭優(yōu)勢(shì)，還需做好“截流〞工作，例如降低本錢，在經(jīng)營創(chuàng)意上贏過對(duì)手等等。2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有381、理論毛利率、銷售毛利率、本錢毛利率銷售毛利率：商品實(shí)際銷售的毛利率可分前臺(tái)毛利〔銷售毛利〕與后臺(tái)毛利〔營業(yè)外收入〕3、本錢/毛利回報(bào)率：單位平均庫存額預(yù)計(jì)創(chuàng)造的毛利額本錢/毛利回報(bào)率=年度毛利額/平均庫存額4、商品奉獻(xiàn)度分析：奉獻(xiàn)度=商品銷售占比×該商品毛利率，代表了該商品對(duì)全店毛利率的奉獻(xiàn)，同時(shí)運(yùn)用奉獻(xiàn)度分析逐一評(píng)估商品品種，可以提高商品的經(jīng)營效率。類別銷售占比%毛利率%貢獻(xiàn)度%飲料21.7112.39食品雜貨21.7102.2冷凍冷藏6.790.6商品毛利率奉獻(xiàn)表毛利分析2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有39毛利是衡量及分析超市經(jīng)營狀況的重要數(shù)據(jù)，在考量毛利時(shí)除分析收入水平外，還要考慮本錢費(fèi)用支出。本錢費(fèi)有包括變動(dòng)本錢與固定本錢。綜合分析如下：1、門店本錢費(fèi)用率，費(fèi)用約占銷售額的比例；〔12%〕比例僅供參考，各店具體會(huì)受地區(qū)、價(jià)格、競爭、人口等因素影響。2.人力本錢費(fèi)用率，人員工資、福利占銷售額的比例；〔2.8—3%〕3.水電暖費(fèi)用率，水費(fèi)、電費(fèi)、暖氣費(fèi)占銷售額的比例；〔1.35%)4.客服包裝費(fèi)用率，收銀臺(tái)包裝袋費(fèi)用占銷售額的比例；(0.2%)5.辦公費(fèi)用率，辦公用品及耗材占銷售額的比例。(0.02%)6.損耗率，商品損耗金額占銷售額的比例。(0.3—0.5%)2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有40毛利分析之盈虧平衡模型2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有41盈虧平衡點(diǎn)：銷售收入=總本錢，即凈利潤為零時(shí)；銷售收入＞本錢費(fèi)用，那么有盈利銷售收入＜本錢費(fèi)用，那么出現(xiàn)虧損根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)分析模型具體可以采取哪些措施控制虧損，獲取盈利？從上述模型分析得出結(jié)論：擴(kuò)大銷售額是獲取盈利的好辦法；根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)之毛利率水準(zhǔn)，確定保本銷售額；根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)分析確定扭虧增盈目標(biāo)及方法：思考：2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有42降低變動(dòng)本錢：節(jié)約耗材、降低損耗、控制庫存、降低經(jīng)營費(fèi)用、提高營銷效果等降低固定本錢；降低企管費(fèi)用開支，加強(qiáng)人力資源管理，控制人事根本費(fèi)用支出；擴(kuò)大商品銷售量，增加銷售額和銷售收入；按商品類別、奉獻(xiàn)度，制定合理毛利率水平上述措施的綜合應(yīng)用扭虧為盈的措施舉例：2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有43是一套系統(tǒng)的管理工具，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的載體，它涵蓋到企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的各方面，以貨幣形式表達(dá)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、方案，并逐步分解到各部門，借以預(yù)測(cè)未來某時(shí)段企業(yè)的經(jīng)營成果和財(cái)務(wù)狀況，并使之實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。預(yù)算管理指標(biāo)有兩類：1、財(cái)務(wù)指標(biāo)：財(cái)務(wù)效果指標(biāo)與財(cái)務(wù)效率指標(biāo)財(cái)務(wù)效果指標(biāo)是：銷售額、毛利潤、凈利潤、本錢費(fèi)用等財(cái)務(wù)效率指標(biāo)是：銷售毛利率、凈利率、周轉(zhuǎn)率等2、非財(cái)務(wù)指標(biāo)：是衡量超市經(jīng)營能力和滿足顧客需求的能力。預(yù)算管理預(yù)算管理涵義，預(yù)算實(shí)際也是一種目標(biāo)，是企業(yè)所期望達(dá)成的經(jīng)營和管理目標(biāo)2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有44影響預(yù)算的因素?cái)?shù)據(jù)化管理實(shí)質(zhì)上就是用數(shù)據(jù)反映業(yè)績實(shí)際完成情況與預(yù)算指標(biāo)之間的差異2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有45交叉比率，商品銷售庫存毛利奉獻(xiàn)比率=商品周轉(zhuǎn)率×毛利率商品交叉比率綜合考核周轉(zhuǎn)率和毛利率水平，交叉比率高那么表示商品銷售額、庫存額與毛利率相互間要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績效良好〔30至50〕是確定A類商品的有效途徑交叉比率分析2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有46按照商品交叉比率的上下將商品分為ABC三個(gè)等級(jí)A類為主力商品B類為輔助商品C類為附屬商品設(shè)定周期考核交叉比率等級(jí)變動(dòng)情況，如將C類轉(zhuǎn)變?yōu)锽類，或B類轉(zhuǎn)變?yōu)锳類，那么該商品需大力支持，假設(shè)反之，那么需及時(shí)淘汰。2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有47庫存分析——破解

“平安存量〞難題第三節(jié)：2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有48周轉(zhuǎn)率，是反映存貨周轉(zhuǎn)速度的比率，有兩種方法表示，①周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售本錢÷平均存貨；②周轉(zhuǎn)天數(shù)，365天〔年〕/季度/月÷周轉(zhuǎn)次數(shù)交叉比率，即是確定商品配制結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，也是分析庫存的指標(biāo)，根據(jù)商品毛利率與周轉(zhuǎn)率的關(guān)系，通常情況下，周轉(zhuǎn)率越高的商品毛利率較低，周轉(zhuǎn)率越低的商品，毛利率那么相對(duì)較高?？梢罁?jù)商品該屬性來制訂庫存策略。提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！假設(shè)采用低價(jià)策略的商品，必須提高周轉(zhuǎn)來增加銷售，而足夠的庫存是保證銷售的前提！庫存分析指標(biāo)2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有49分析的依據(jù)：單品的庫存量與庫存金額數(shù)據(jù)；商品大類的庫存金額和單店部門庫存金額數(shù)據(jù)；門店的庫存金額數(shù)據(jù)；門店的缺貨分析、退貨分析、庫存過高商品分析數(shù)據(jù)；以日、月、年為單位的收貨金額數(shù)據(jù)。庫存控制技術(shù)注意實(shí)際庫存與系統(tǒng)庫存2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有50庫存管理電腦系統(tǒng)中的庫存數(shù)據(jù)假設(shè)不能與實(shí)際盤點(diǎn)庫存數(shù)據(jù)相一致，那么會(huì)對(duì)所有運(yùn)營環(huán)節(jié)產(chǎn)生連鎖過失后果，甚至?xí)率闺娔X系統(tǒng)必須要具備的準(zhǔn)確性、預(yù)測(cè)性、分析性、預(yù)警性功能完全喪失，導(dǎo)致財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)難以到達(dá)精確化。庫存管理的原那么：系統(tǒng)中的庫存數(shù)據(jù)必須與實(shí)際商品庫存數(shù)據(jù)相一致。2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有51收貨部門點(diǎn)數(shù)錯(cuò)誤和輸入數(shù)據(jù)錯(cuò)誤；收貨部門驗(yàn)收時(shí)，該商品中混有其他的商品，卻也被輸入了系統(tǒng)；退貨組已執(zhí)行退貨，但卻未及時(shí)輸入退貨數(shù)據(jù)；商品被盜竊和破損，未及時(shí)輸入此項(xiàng)數(shù)據(jù)；樓面在盤點(diǎn)時(shí)造成的錯(cuò)誤清點(diǎn)；樓面人員將店內(nèi)碼貼錯(cuò)，導(dǎo)致商品系統(tǒng)庫存錯(cuò)誤；收銀員在結(jié)賬時(shí)，在多個(gè)同類商品過機(jī)時(shí)，發(fā)生掃描錯(cuò)誤；收銀員在結(jié)賬使用數(shù)量鍵盤時(shí)，發(fā)生錯(cuò)誤輸入；相同價(jià)格同系列商品，但屬不同條碼在過機(jī)時(shí)，導(dǎo)致錯(cuò)誤。對(duì)系統(tǒng)中的異常庫存報(bào)告、盤點(diǎn)時(shí)異常庫存報(bào)告必須進(jìn)行及時(shí)處理，對(duì)于暫時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)原因的重大庫存差異，必須上報(bào)到平安部門，進(jìn)行查證。使系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確的原因：異常庫存的處理2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有52進(jìn)貨量與庫存量的核心——商品的平安存量；負(fù)庫存產(chǎn)生的原因及解決的方法；做好庫存管理，破解商品“平安存量〞判斷難、審核難，以簡化程序有效控制暢、滯銷商品庫存。單品平安存量=滿陳列量×送貨天數(shù)×日均銷售周轉(zhuǎn)率×加權(quán)系數(shù)平安存量公式安全存量零售業(yè)管理的最高境界：零庫存鴻陽獨(dú)創(chuàng)2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有53損耗控制之防損秘笈第四節(jié)：2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有54損耗是不可防止的，但是可以通過管理將其控制在正常或較低的水平造成商品損耗的原因：流程控制不到位；零星散貨、顧客遺棄商品因沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)并收回造成損失；未遵守“先進(jìn)先出〞原那么，造成商品過期或變質(zhì)；陳列不當(dāng)、理貨存放不當(dāng)，導(dǎo)致商品損壞、破碎；退回倉庫的破包、破損商品未及時(shí)退貨，只能認(rèn)賠；價(jià)格標(biāo)識(shí)錯(cuò)誤，“高價(jià)低售〞造成損耗；如衛(wèi)生用品等包裝商品被拆包，導(dǎo)致無法正常銷售；因滯銷、臨近保質(zhì)期等原因?qū)е律唐方祪r(jià)處理；損耗控制后頁續(xù)2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有552021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有56損耗控制可分別從收銀、收退貨、平安防衛(wèi)、銷售區(qū)來建“立體式〞預(yù)防；建立健全的操作標(biāo)準(zhǔn)、流程，規(guī)章制度，嚴(yán)格遵守執(zhí)行，違者重罰；加強(qiáng)全員防盜意識(shí)，有效防范“內(nèi)外盜〞事件發(fā)生；加強(qiáng)平安意識(shí)，提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力；加強(qiáng)實(shí)物損耗控制，如快整處理“孤兒〞商品，果斷處理臨近保質(zhì)期商品等。商品防損管理2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有57

數(shù)據(jù)分析與人員管理

第五節(jié)：2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有58人員配置公式：編制人數(shù)=貨架組數(shù)/標(biāo)準(zhǔn)人均貨架數(shù)〔30-40組/人〕=超市有效經(jīng)營面積/標(biāo)準(zhǔn)人均管理面積對(duì)人員的數(shù)據(jù)化管理對(duì)人員的人性化管理2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有59供貨商管理第六節(jié)：2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有60供貨商背景調(diào)查其開辦經(jīng)營是否合法、有資金實(shí)力?其領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀、干練、務(wù)實(shí)?其管理團(tuán)隊(duì)是否敬業(yè)高效、團(tuán)結(jié)好學(xué)、忠誠智慧?其員工是否敬業(yè)、好學(xué)、服從、穩(wěn)定?其代理的產(chǎn)品是否屬知名品牌？供貨商之商品質(zhì)量及價(jià)格其產(chǎn)品質(zhì)量是否穩(wěn)定可靠、承諾健全？其供貨是否是屬地區(qū)市場(chǎng)最低價(jià)?其是否在“量販〞下能夠繼續(xù)讓利、返利？供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)：數(shù)據(jù)分析2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有61產(chǎn)品宣傳及促銷支持：其媒體宣傳是否多渠道？促銷方式、力度是否多而強(qiáng)？退貨、售后承諾是否健全完善？談判手是否廉潔誠信？供貨是否準(zhǔn)時(shí)精確？……付款條件結(jié)算方式是否靈活？能否提供增值稅票？供貨條件能否持續(xù)優(yōu)惠？能否接受我方條件并履約?充分合理的利潤其提供的商品進(jìn)價(jià)能否使本超市有預(yù)期利潤并享有超強(qiáng)競爭力?其對(duì)我方綜合通道費(fèi)用能否承受并持續(xù)支持？供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)：數(shù)據(jù)分析2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有62送貨承諾能否準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)量送貨?能否接受臨時(shí)追加送貨？能否有足夠運(yùn)輸能力送貨?長期合作性是否有長期合作的打算？是否融洽?突發(fā)事件的處理能否配合默契?臨時(shí)顧客的團(tuán)購訂單是否能夠滿足?顧客投訴的售后賠償能否承擔(dān)？供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)：2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所有63

采購談判談判是雙方經(jīng)收集、溝通、協(xié)調(diào)所達(dá)成相互間認(rèn)可的協(xié)議過程。談判的內(nèi)容進(jìn)場(chǎng)談判新品談判促銷談判代銷是否一定優(yōu)于經(jīng)銷？思考；談判技巧2021年4月杭州鴻陽版權(quán)所