房地產(chǎn)全程策劃手冊模板

房地產(chǎn)全程策劃手冊張鴻旭－S19目錄第1章：項(xiàng)目投資策劃營銷第2章：項(xiàng)目計劃設(shè)計策劃營銷第3章：項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷第4章：項(xiàng)目形象策劃營銷第5章：項(xiàng)目營銷推廣策劃第6章：項(xiàng)目顧問、銷售、代理策劃營銷第7章：項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷第8章：項(xiàng)目二次策劃營銷第9章：房地產(chǎn)全程策劃理論模式第10章：房地產(chǎn)策劃人六個職能第11章：中國房地產(chǎn)發(fā)展前景－－新開發(fā)時代合縱連橫第12章：A-MCR打造地產(chǎn)營銷新境界第13章：S.T.P戰(zhàn)略—現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷關(guān)鍵第14章：碧桂園解密第15章：創(chuàng)意無限：房地產(chǎn)銷售單張利用全攻略第16章：從品牌承諾到品牌體驗(yàn)－－以東潤**為例談房地產(chǎn)品牌傳輸之道第17章：打造百年地產(chǎn)品牌第18章：房地產(chǎn)全程策劃步驟：第19章：房地產(chǎn)，走進(jìn)全方位營銷時代第20章：房產(chǎn)銷售中常見問題及處理方法第21章：房地產(chǎn)價格心理策略第22章：房地產(chǎn)開發(fā)商對全程策劃認(rèn)識戰(zhàn)略誤區(qū)第23章：房地產(chǎn)樓書該怎樣做第24章：房地產(chǎn)企劃隨想第25章：房地產(chǎn)企業(yè)“以用戶為中心”，完善用戶服務(wù)體系是根本第26章：房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)攻略第27章：房地產(chǎn)營銷策劃和運(yùn)作第28章：房地產(chǎn)營銷生命線第29章：房地產(chǎn)營銷中4C策略第30章：服務(wù)－－提升房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)鍵競爭力新利器第31章：概念地產(chǎn)策劃方案例選第32章：掀起房地產(chǎn)全方位營銷蓋頭來第33章：迎接房地產(chǎn)品牌時代來臨第34章：怎樣用具牌賣樓？第35章：增強(qiáng)品牌價值－－地產(chǎn)競爭銳利武器第36章：戰(zhàn)略遠(yuǎn)見和機(jī)會把握：發(fā)明商業(yè)房地產(chǎn)贏利新模式現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實(shí)踐運(yùn)作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營銷方案"，她從項(xiàng)目用地初始階段就導(dǎo)入策劃營銷科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)運(yùn)作步驟，逐步實(shí)施。其關(guān)鍵內(nèi)容包含：1、項(xiàng)目投資策劃營銷；2、項(xiàng)目計劃設(shè)計策劃營銷；3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷；4、項(xiàng)目形象策劃營銷；5、項(xiàng)目營銷推廣策劃；6、項(xiàng)目顧問、銷售、代理策劃營銷；7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷；8、項(xiàng)目二次策劃營銷；第一章項(xiàng)目投資策劃營銷項(xiàng)目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵步驟，反應(yīng)了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目標(biāo)過程，這個過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力關(guān)鍵步驟，這個過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了二分之一，在這個過程中多下功夫，以后開發(fā)經(jīng)營就能夠事半功倍。項(xiàng)目投資策劃營銷可對項(xiàng)目進(jìn)行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進(jìn)行策略提醒，還對項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。一項(xiàng)目用地周圍環(huán)境分析1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌情況.土地面積及紅線圖.土地計劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)實(shí)狀況2、項(xiàng)目用地周圍環(huán)境調(diào)查.地塊周圍建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染情況3、地塊交通條件調(diào)查.地塊周圍市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)實(shí)狀況、遠(yuǎn)景計劃.項(xiàng)目標(biāo)水、路、空交通情況.地塊周圍市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊直入交通網(wǎng)現(xiàn)實(shí)狀況4、周圍市政配套設(shè)施調(diào)查.購物場所.文化教育.醫(yī)療衛(wèi)生.金融服務(wù).郵政服務(wù).娛樂、餐飲、運(yùn)動.生活服務(wù).娛樂休息設(shè)施.周圍可能存在對項(xiàng)目不利干擾原因.歷史人文區(qū)位影響二區(qū)域市場現(xiàn)實(shí)狀況及其趨勢判定1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況.中國生產(chǎn)總值：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占百分比及數(shù)量.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù).國家宏觀金融政策：貨幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策.固定資產(chǎn)投資總額：全國及項(xiàng)目所在地其中房地產(chǎn)開發(fā)比重.社會消費(fèi)品零售總額：居民消費(fèi)價格指數(shù)商品住宅價格指數(shù).中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)政策法規(guī).項(xiàng)目所在地居民住宅形態(tài)及比重.政府對各類住宅開發(fā)和流通方面政策法規(guī).政府相關(guān)商品住宅在金融、市政計劃等方面政策法規(guī).短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周圍市政計劃3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)實(shí)狀況4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場板塊劃分及其差異5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)覺6、商品住宅用戶組成及購置實(shí)態(tài)分析.多種檔次商品住宅用戶分析.商品住宅用戶購置行為分析三土地SWOT（深層次）分析1、項(xiàng)目地塊優(yōu)勢2、項(xiàng)目地塊劣勢3、項(xiàng)目地塊機(jī)會點(diǎn)4、項(xiàng)目地塊威脅及困難點(diǎn)四項(xiàng)目市場定位1、類比競爭樓盤調(diào)研.類比競爭樓盤基礎(chǔ)資料.項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析.項(xiàng)目計劃設(shè)計及銷售資料.綜合評判2、項(xiàng)目定位.市場定位：區(qū)域定位主力用戶群定位.功效定位.建筑風(fēng)格定位五項(xiàng)目價值分析1、商品住宅項(xiàng)目價值分析基礎(chǔ)方法和概念.商品住宅價值分析法（類比可實(shí)現(xiàn)價值分析法）：選擇可類比項(xiàng)目確定該類樓盤價值實(shí)現(xiàn)各要素及其價值實(shí)現(xiàn)中權(quán)重分析可類比項(xiàng)目價值實(shí)現(xiàn)各要素之特征對比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價值實(shí)現(xiàn)要素對比值依據(jù)價值要素對比值判定本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)均價.類比可實(shí)現(xiàn)價值決定原因：類比土地價值A(chǔ)市政交通及直入交通便利性差異B項(xiàng)目周圍環(huán)境差異：自然和綠化景觀差異教育和人文景觀差異多種污染程度差異小區(qū)素質(zhì)差異C周圍市政配套便利性差異項(xiàng)目可提升價值判定A建筑風(fēng)格和立面設(shè)計、材質(zhì)B單體戶型設(shè)計C建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計D小區(qū)配套和物業(yè)管理E形象包裝和營銷策劃F發(fā)展商品牌和實(shí)力價值實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)原因A經(jīng)濟(jì)原因B政策原因2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價值分析.類比樓盤分析和評價.項(xiàng)目價值類比分析：價值提升和實(shí)現(xiàn)要素對比分析項(xiàng)目類比價值計算六項(xiàng)目定價模擬1、均價確實(shí)定.住宅項(xiàng)目均價確定關(guān)鍵方法：類比價值算術(shù)平均法有效需求成本加價法A分析有效市場價格范圍B確保合理利潤率，追加有效需求價格利用以上兩種方法綜合分析確定均價2、項(xiàng)目中具體單位定價模擬.商品住宅定價法：差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）.多種差異性價格系數(shù)確實(shí)定：確定基礎(chǔ)均價確定系數(shù)確定幅度.具體單位定價模擬七項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬.項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo).首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2、項(xiàng)目首期成本模擬.成本模擬表及其說明3、項(xiàng)目收益部分模擬.銷售收入模擬：銷售均價假設(shè)銷售收入模擬表.利潤模擬及說明：模擬說明利潤模擬表.敏感性分析：可變成本變動時對利潤影響銷售價格變動時對利潤影響八投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方法提醒1、項(xiàng)目風(fēng)險性評價.價值提升及其實(shí)現(xiàn)風(fēng)險性：項(xiàng)目標(biāo)計劃和設(shè)計是否足以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目標(biāo)類比價值項(xiàng)目形象包裝和營銷推廣是否成功2、資金運(yùn)作風(fēng)險性.降低資金占用百分比，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好把握，以盡可能少資金占用開啟項(xiàng)目，并在最短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險.國際中國宏觀經(jīng)過形勢改變.國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施建設(shè)九開發(fā)節(jié)奏提議1、影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏基礎(chǔ)原因.政策法規(guī)原因.地塊情況原因.發(fā)展商操作水平原因.資金投放量及資金回收要求.銷售策略、銷售政策及價格控制原因.市場供求原因.上市時間要求2、項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果估計.項(xiàng)目開發(fā)步驟.項(xiàng)目投入產(chǎn)出評定.結(jié)論第二章項(xiàng)目計劃設(shè)計策劃營銷經(jīng)過完整科學(xué)投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確市場定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性改變，消費(fèi)者對房地產(chǎn)建筑計劃和單體設(shè)計要求越來越高，她們追求又實(shí)用又好看商品房，這就要求發(fā)展商將"以人為本"計劃思想和提升人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需求。項(xiàng)目計劃設(shè)計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計工作步驟。項(xiàng)目計劃設(shè)計策劃營銷是以項(xiàng)目標(biāo)市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場需求為出發(fā)點(diǎn)，對項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體計劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計劃，緊緊圍繞目標(biāo)用戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項(xiàng)目標(biāo)環(huán)藝設(shè)計進(jìn)行充足提醒。一總體計劃1、項(xiàng)目地塊概述.項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)實(shí)狀況.項(xiàng)目臨界四面情況.項(xiàng)目地貌情況2、項(xiàng)目地塊情況分析.發(fā)展商初步計劃和設(shè)想.影響項(xiàng)目總體計劃不可變經(jīng)濟(jì)技術(shù)原因.土地SWOT分析在總體計劃上利用和規(guī)避.項(xiàng)目市場定位下關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3、建筑空間布局.項(xiàng)目總體平面計劃及其說明.項(xiàng)目功效分區(qū)示意及其說明4、道路系統(tǒng)布局.地塊周圍交通環(huán)境示意：地塊周圍基礎(chǔ)路網(wǎng)項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展情況.項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明：項(xiàng)目關(guān)鍵出入口設(shè)置項(xiàng)目關(guān)鍵干道設(shè)置項(xiàng)目車輛分流情況說明項(xiàng)目停車場部署5、綠化系統(tǒng)布局.地塊周圍景觀環(huán)境示意：地塊周圍歷史、人文景觀綜合描述項(xiàng)目所屬地域市政計劃布局及未來發(fā)展方向.項(xiàng)目環(huán)藝計劃及說明：項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析項(xiàng)目關(guān)鍵公共場所環(huán)藝設(shè)計6、公建和配套系統(tǒng).項(xiàng)目所在地周圍市政配套設(shè)施調(diào)查.項(xiàng)目配套功效配置及安排.公共建筑外立面設(shè)計提醒：會所外立面設(shè)計提醒營銷中心外立面設(shè)計提醒物業(yè)管理企業(yè)、辦公室等建筑外立面設(shè)計提醒其它公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提醒.公共建筑平面設(shè)計提醒：公共建筑風(fēng)格設(shè)計尤其提醒項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計7、分期開發(fā).分期開發(fā)思緒.首期開發(fā)思緒8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度二建筑風(fēng)格定位1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計劃.項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格構(gòu)思.建筑色彩計劃2、建筑單體外立面設(shè)計提醒.商品住宅房外立面設(shè)計提醒：多層、小高層、高層外立面設(shè)計提醒不一樣戶型別墅外立面設(shè)計提醒針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提醒其它特殊設(shè)計提醒.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計提醒三主力戶型選擇1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置百分比3、主力戶型設(shè)計提醒.通常住宅套房戶型設(shè)計提醒.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提醒.別墅戶型設(shè)計提醒4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提醒.商業(yè)群樓平面設(shè)計提醒.商場樓層平面設(shè)計提醒.寫字樓平面設(shè)計提醒四室內(nèi)空間布局裝修概念提醒1、室內(nèi)空間布局提醒2、公共空間專題選擇3、庭院景觀提醒五環(huán)境計劃及藝術(shù)風(fēng)格提醒1、項(xiàng)目周圍環(huán)境調(diào)查和分析2、項(xiàng)目總體環(huán)境計劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想.地塊已經(jīng)有自然環(huán)境利用.項(xiàng)目人文環(huán)境營造3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計.組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計.組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計.組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計提醒.組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計提醒.組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提醒4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計.項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計.項(xiàng)目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計.項(xiàng)目會所外部環(huán)境概念設(shè)計.項(xiàng)目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計.針對本項(xiàng)目標(biāo)其它公共環(huán)境概念設(shè)計六公共家俱概念設(shè)計提醒1、項(xiàng)目周圍同類樓盤公共家俱擺設(shè).營銷中心大堂.管理辦公室2、本項(xiàng)目公共家俱概念設(shè)計提醒七公共裝飾材料選擇指導(dǎo)1、項(xiàng)目周圍同類樓盤公共裝飾材料比較2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、項(xiàng)目營銷示范單位裝修概念設(shè)計.客廳裝修概念設(shè)計.廚房裝修概念設(shè)計.主人房裝修概念設(shè)計.兒童房裝修概念設(shè)計.客房裝修概念設(shè)計.室內(nèi)其它（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提醒4、項(xiàng)目營銷中心裝修風(fēng)格提醒5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提醒.多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提醒.躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提醒.別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提醒八燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo)1、項(xiàng)目燈光設(shè)計.項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計.項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計.項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計.項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計2、背景音樂指導(dǎo).廣場音樂部署.項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂部署九小區(qū)未來生活方法指導(dǎo)1、項(xiàng)目建筑計劃組團(tuán)評價2、營造和引導(dǎo)未來生活方法.住戶特征描述.小區(qū)文化計劃和設(shè)計第三章項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)全過程。質(zhì)量工期是關(guān)鍵步驟之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目標(biāo)信譽(yù)度、美譽(yù)度。所以項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必需樹立觀念。一建筑材料選擇提醒1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選擇類比2、新型建筑裝飾材料提醒3、建筑材料選擇提醒二施工工藝步驟指導(dǎo)1、工程施工規(guī)范手冊2、施工工藝特殊步驟提醒三質(zhì)量控制1、項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提醒2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提醒四工期控制1、項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度提醒2、施工組織和管理五造價控制1、建筑成本預(yù)算提醒2、建筑流動資金安排提醒六安全管理1、項(xiàng)目現(xiàn)場管理方案2、安全施工條例第四章項(xiàng)目形象策劃營銷項(xiàng)目形象策劃營銷包含房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)總體戰(zhàn)略形象、小區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、職員形象及其項(xiàng)目視覺形象等。房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其它項(xiàng)目含有良好識別功效統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其關(guān)鍵部分包含項(xiàng)目標(biāo)名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一利用于項(xiàng)目形象包裝。其它形象（略）一項(xiàng)目視覺識別系統(tǒng)關(guān)鍵部分1、名稱.項(xiàng)目名.道路名.建筑名.組團(tuán)名2、標(biāo)志3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體二延展及利用部分1、工地環(huán)境包裝視覺.建筑物主體.工地圍墻.主路網(wǎng)及參觀路線.環(huán)境綠化2、營銷中心包裝設(shè)計.營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計.營銷中心功效分區(qū)提醒.營銷中心大門橫眉設(shè)計.營銷中心形象墻設(shè)計.臺面設(shè)計.展板設(shè)計.營銷中心導(dǎo)視牌.銷售人員服裝設(shè)計提醒.銷售用具系列設(shè)計.示范單位導(dǎo)視牌.示范單位樣板房說明牌3、企業(yè)及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計.辦公功效導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計.物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計第五章項(xiàng)目營銷推廣策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進(jìn)行營銷推廣活動進(jìn)行整體、系統(tǒng)計劃超前決議。是房地產(chǎn)全程策劃營銷重頭戲，是營銷策劃水平和銷售技巧高度結(jié)合，需要高度專業(yè)化運(yùn)作。一區(qū)域市場動態(tài)分析1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)實(shí)狀況2、項(xiàng)目周圍競爭性樓盤調(diào)查.項(xiàng)目概括.市場定位.銷售價格.銷售政策方法.廣告推廣手法.關(guān)鍵媒體應(yīng)用及投入頻率.公關(guān)促銷活動.其它特殊賣點(diǎn)和銷售手段3、結(jié)論二項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析和對策1、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃2、項(xiàng)目強(qiáng)勢、弱勢分析和對策三目標(biāo)用戶群定位分析1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析.家庭組員結(jié)構(gòu).家庭收入情況.住房要求、生活習(xí)慣4、項(xiàng)目用戶群定位.目標(biāo)市場：目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定市場調(diào)查資料匯總、研究目標(biāo)市場特征描述.目標(biāo)用戶：目標(biāo)用戶細(xì)分目標(biāo)用戶特征描述目標(biāo)用戶資料四價格定位及策略1、項(xiàng)目單方成本2、項(xiàng)目利潤目標(biāo)3、可類比項(xiàng)目市場價格4、價格策略.定價方法.均價.付款方法和進(jìn)度.優(yōu)惠條款.樓層和方位差價.綜累計價公式5、價格分期策略.內(nèi)部認(rèn)購價格.入市價格.價格升幅周期.價格升幅百分比.價格技術(shù)調(diào)整.價格改變市場反應(yīng)及控制.項(xiàng)目價格、銷售額配比表五入市時機(jī)計劃1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況分析2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析3、入市時機(jī)確實(shí)定及安排六廣告策略1、廣告總體策略及廣告階段性劃分.廣告總體策略.廣告階段性劃分2、廣告專題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評定、修正5、入市前印刷品設(shè)計、制作.購房須知.具體價格表.銷售控制表.樓書.宣傳海報、折頁.認(rèn)購書.正式協(xié)議.交房標(biāo)準(zhǔn).物業(yè)管理內(nèi)容.物業(yè)管理?xiàng)l約七媒介策略1、媒體總策略及媒體選擇.媒體總策略.媒體選擇.媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞專題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費(fèi)用估算八推廣費(fèi)用計劃1、現(xiàn)場包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關(guān)活動九公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝十營銷推廣效果監(jiān)控、評定、修正1、效果測評形式.進(jìn)行性測評.結(jié)論性測評2、實(shí)施效果測評關(guān)鍵指標(biāo).銷售收入.企業(yè)利潤.市場擁有率.品牌形象和企業(yè)形象第六章項(xiàng)目顧問、銷售、代理策劃營銷銷售階段是檢驗(yàn)前多個方面策劃營銷工作關(guān)鍵標(biāo)尺，同時，她又是自成一體嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。一銷售周期劃分及控制1、銷售策略.營銷思想（全方面營銷）：全過程營銷全員營銷.銷售網(wǎng)絡(luò)：專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員.銷售區(qū)域：緊緊圍繞目標(biāo)市場和目標(biāo)用戶.銷售階段：內(nèi)部認(rèn)購期蓄勢調(diào)整期開盤試銷期銷售擴(kuò)張期強(qiáng)勢銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動.銷售承諾2、銷售過程模擬.銷售實(shí)施：用戶購置心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購書用戶檔案統(tǒng)計成交情況總匯正式協(xié)議公證簽定正式協(xié)議辦理銀行按揭銷售協(xié)議實(shí)施監(jiān)控成交情況匯總.銷售協(xié)議實(shí)施監(jiān)控：收款催款過程控制按期交款收款控制延期交工收款控制入住步驟控制用戶檔案用戶回訪和親情培養(yǎng)和物業(yè)管理交接.銷售結(jié)束：銷售資料整理和保管銷售人員業(yè)績評定銷售工作中處理個案統(tǒng)計銷售工作總結(jié)二各銷售階段營銷策劃推廣實(shí)施方案實(shí)施三各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及公布實(shí)施四銷售前資料準(zhǔn)備1、批文及銷售資料.批文：企業(yè)營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項(xiàng)目統(tǒng)一說詞戶型圖和會所平面圖會所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選擇建筑材料物管內(nèi)容.價格體系：價目表付款方法按揭辦理措施利率表辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)程序及費(fèi)用入住步驟入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其它標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動場、學(xué)校等）.協(xié)議文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）銷售協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)文本個人住房抵押協(xié)議個人住房公積金借款協(xié)議個人住房商業(yè)性借款協(xié)議保險協(xié)議公證書2、人員組建.銷售教導(dǎo)：發(fā)展商銷售隊(duì)伍A主管銷售副總B銷售部經(jīng)理C銷售主管或銷售控制D銷售代表E銷售/事務(wù)型人員F銷售/市場人員G綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）.專業(yè)銷售企業(yè)（全國性）教導(dǎo)發(fā)展商銷售工作A專職銷售經(jīng)理B派員實(shí)地參與銷售C項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系.專業(yè)銷售企業(yè)總部就項(xiàng)目銷售管理提供支持.專業(yè)銷售企業(yè)全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用.銷售代理：發(fā)展商和專業(yè)銷售企業(yè)配合A負(fù)責(zé)營銷副總B處理法律事務(wù)人員C財務(wù)人員.專業(yè)銷售企業(yè)成立項(xiàng)目銷售隊(duì)伍A銷售經(jīng)理（總部派出）B銷售代表C項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述）.專業(yè)銷售企業(yè)總部銷售管理及支持.專業(yè)銷售企業(yè)全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用3、制訂銷售工作進(jìn)度總表4、銷售控制和銷售進(jìn)度模擬.銷售控制表.銷售收入預(yù)算表5、銷售費(fèi)用預(yù)算表.總費(fèi)用預(yù)算.分項(xiàng)開支：銷售人員招聘費(fèi)用銷售人職員資銷售分成/銷售教導(dǎo)顧問費(fèi)銷售人員服裝費(fèi)銷售中心運(yùn)行辦公費(fèi)用銷售人員差旅費(fèi)用銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用臨時雇用銷售人職員作費(fèi)用.邊際費(fèi)用：銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費(fèi)用6、財務(wù)策略.信貸：選擇合適銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸和按揭互動操作.付款方法：多個付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭百分比科學(xué)化付款方法優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方法引導(dǎo)付款方法變通.按揭：明晰項(xiàng)目按揭資料盡可能擴(kuò)大年限至30年按揭百分比首期款百分比科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險企業(yè)及條約公證處及條約按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制.合作股東：實(shí)收資本注入關(guān)聯(lián)企業(yè)操作股東分配換股操作資本運(yùn)行7、商業(yè)合作關(guān)系.雙方關(guān)系：發(fā)展商和策劃商發(fā)展商和設(shè)計院發(fā)展商和承建商發(fā)展商和承銷商發(fā)展商和廣告商發(fā)展商和物業(yè)管理商發(fā)展商和銀行（融資單位）.三方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）.多方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、其它合作方8、工作協(xié)調(diào)配合.甲方關(guān)鍵責(zé)任人：和策劃代理商確定合作事宜，簽署協(xié)議完善能有效工作組織架構(gòu)和人員配置分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任全員營銷發(fā)動和組織.直接合作人：協(xié)議洽談銷售策劃工作對接銷售策劃工作結(jié)果分塊落實(shí)、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥工作效果總結(jié).財務(wù)部：了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展參與重大營銷活動銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核實(shí)價格，參與制訂價格策略立即辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi).工程部：工程進(jìn)度和銷售進(jìn)度匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量文明施工?？刂片F(xiàn)場形象銷售活動現(xiàn)場配合.物業(yè)管理企業(yè)：工程驗(yàn)收和工地形象維護(hù)人員形象銷售文件配合銷售賣場管理軍體操演保安員和售樓員工作銜接、默契配合五銷售培訓(xùn)1、銷售部人員培訓(xùn)-企業(yè)背景及項(xiàng)目知識、具體介紹企業(yè)情況：企業(yè)背景、公眾形象、企業(yè)目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)）銷售人員行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作步驟、個人收入目標(biāo).物業(yè)詳情：項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件物業(yè)周圍環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)原因?qū)ξ飿I(yè)影響情況項(xiàng)目特點(diǎn)A項(xiàng)目計劃設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包含景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等B平面設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包含總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等C項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)劣分析D項(xiàng)目營銷策略，包含價格、付款方法、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段競爭對手優(yōu)劣分析及對策.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：國家及地域相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)政策法規(guī)、稅費(fèi)要求房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識A術(shù)語、常識了解B建筑識圖C計算戶型面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識，包含房地產(chǎn)交易費(fèi)用國家、地域宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢企業(yè)制度、架構(gòu)和財務(wù)制度.銷售技巧：售樓過程中洽談技巧A怎樣以問題套答案B問詢用戶需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等C掌握買家心理D合適使用電話方法展銷會場氣氛把握技巧A用戶心理分析B銷售員接待用戶技巧推銷技巧語言技巧身體語言技巧.簽定買賣協(xié)議程序：售樓部簽約程序A辦理按揭及計算B入住程序及費(fèi)用C協(xié)議說明D其它法律文件E所需填寫各類表格展銷會簽署協(xié)議技巧和方法A訂金靈活處理B用戶跟蹤.物業(yè)管理課程：物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)則公共契約.銷售模擬：以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，利用所學(xué)全部方法技巧完成一個交易利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程立即講評、總結(jié)、必需時再次實(shí)習(xí)模擬.實(shí)地參觀她人展銷現(xiàn)場2、銷售手冊.批文：企業(yè)營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項(xiàng)目統(tǒng)一說詞戶型圖和會所平面圖會所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選擇建筑材料物管內(nèi)容.價格體系：價目表付款方法按揭辦理措施利率表辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)程序及費(fèi)用入住步驟入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其它標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動場、學(xué)校等）.協(xié)議文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）銷售協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)文本個人住房抵押協(xié)議個人住房公積金借款協(xié)議個人住房商業(yè)性借款協(xié)議保險協(xié)議公證書3、用戶管理系統(tǒng).電話接聽記錄表.新用戶表.老用戶表.用戶訪談統(tǒng)計表.銷售日統(tǒng)計表.銷售周報表.銷售月報表.已成交用戶檔案表.應(yīng)收帳款控制表.保留樓盤控制表4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征.銷售基礎(chǔ)知識和技巧：業(yè)務(wù)階段性業(yè)務(wù)特殊性業(yè)務(wù)技巧.項(xiàng)目概括：項(xiàng)目基礎(chǔ)情況優(yōu)勢點(diǎn)請求阻力點(diǎn)剖析升值潛力空間.銷售部管理架構(gòu)：職能人員設(shè)置和分工待遇六銷售組織和日常管理1、組織和激勵.銷售部組織架構(gòu)：主管銷售副總銷售部經(jīng)理銷售主管銷售控制廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員綜合處組員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦組員財務(wù)人員（配合）.銷售人員基礎(chǔ)要求：職業(yè)道德、基礎(chǔ)素質(zhì)、禮儀儀表要求專業(yè)知識要求心理素質(zhì)要求服務(wù)規(guī)范要求A語言規(guī)范B來電接聽C用戶來函D來訪接待E用戶回訪F促銷步驟G銷售現(xiàn)場接待方法及必備要素.職責(zé)說明：銷售部各崗位職務(wù)說明書銷售部各崗位工作職責(zé).考評、激勵方法：銷售人員業(yè)績考評措施分成制度銷售業(yè)績管理系統(tǒng)A銷售統(tǒng)計表B用戶到訪統(tǒng)計表C連續(xù)接待統(tǒng)計D用戶檔案2、工作步驟.銷售工作五個方面內(nèi)容：制訂并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)建立一個鮮明發(fā)展商形象制訂并實(shí)施合理價格政策實(shí)施規(guī)范銷售操作和管理確保不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移法律效力.銷售工作三個階段：預(yù)備階段操作階段完成階段（總結(jié)）.銷售部工作職責(zé)（工作步驟）：市場調(diào)查-目標(biāo)市場、價格依據(jù)批件申辦-面積計算、預(yù)售許可資料制作-樓盤價格、合約文件宣傳推廣-廣告策劃、促銷實(shí)施銷售操作-簽約推行、樓款回收成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理用戶入住-入住通知、管理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成項(xiàng)目總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、用戶親情.銷售業(yè)務(wù)步驟（個案）：企業(yè)宣傳推廣挖掘潛在用戶銷售代表數(shù)次接待，銷售主管支持用戶簽定認(rèn)購書付訂金用戶正式簽約用戶付款辦理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤服務(wù)，以用戶帶用戶3、規(guī)則制度概念提醒.協(xié)議管理：企業(yè)銷售協(xié)議管理計劃簽定預(yù)定書必需程序.示范單位管理措施.銷售人員管理制度：考勤措施值班紀(jì)律管理制度用戶接待制度業(yè)務(wù)水平需求及考評.銷售部職業(yè)規(guī)范第七章項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷房地產(chǎn)全程策劃營銷同時，主動提倡和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷售有力確保，它更是品牌項(xiàng)目標(biāo)關(guān)鍵支持。一項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料1、樓宇質(zhì)量確保書2、樓宇使用說明書3、業(yè)主條約4、用戶手冊5、樓宇交收步驟6、入伙通知書7、入伙手續(xù)書8、收樓書9、承諾書10、業(yè)主/用戶聯(lián)絡(luò)表11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書12、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)統(tǒng)計表13、裝修手冊和裝修申請表二物業(yè)管理內(nèi)容策劃1、工程、設(shè)計、管理提前介入2、保潔服務(wù)3、綠化養(yǎng)護(hù)4、安全及交通管理5、三車及場地管理6、設(shè)備養(yǎng)護(hù)7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)8、房屋事務(wù)管理9、檔案及數(shù)據(jù)管理10、智能化服務(wù)11、家政服務(wù)12、多個經(jīng)營和服務(wù)開通13、和業(yè)主日常溝通14、小區(qū)文化服務(wù)三物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)1、物業(yè)企業(yè)人力資源管理，包含招聘、培訓(xùn)、考評、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等2、物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)遵照以下標(biāo)準(zhǔn)建立各級組織機(jī)構(gòu)，明確各部門職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道.遵守國家相關(guān)要求.在經(jīng)營范圍許可下.結(jié)合不一樣工作關(guān)鍵.把質(zhì)量責(zé)任作為各步驟關(guān)鍵.遵照職責(zé)分明、線條清楚、信息通暢和高效標(biāo)準(zhǔn).各崗位人員設(shè)置應(yīng)遵照精簡、高效標(biāo)準(zhǔn)四物業(yè)管理培訓(xùn)1、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：.為職員提供企業(yè)架構(gòu)、人員制度及管理職責(zé)了解.提供物業(yè)管理理論基礎(chǔ).物業(yè)及物業(yè)管理概念.建筑物種類及管理.物業(yè)管理在中國發(fā)展.業(yè)主條約、公共面積及用戶權(quán)責(zé).裝修管理.綠化管理.管理人員操守及工作態(tài)度.房屋設(shè)備組成及維修.財務(wù)管理.物業(yè)管理法規(guī).人事管理制度.探討部分常見個案2、在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容：.現(xiàn)場實(shí)際操作.對企業(yè)早期工作進(jìn)行一次判定.各部門管理、工作程序及規(guī)章制度五物業(yè)管理規(guī)章制度1、職員守則2、崗位職責(zé)及工作步驟3、財務(wù)制度4、采購及招標(biāo)程序5、職員考評標(biāo)準(zhǔn)6、業(yè)主委員會章程7、各配套功效管理要求8、文件管理要求9、辦公設(shè)備使用制度10、值班管理制度11、消防責(zé)任制12、消防管理要求13、對外服務(wù)工作管理要求14、裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書15、停車場管理要求16、非機(jī)動車管理要求17、出租屋及暫住人員管理要求18、進(jìn)住（租）協(xié)議書19、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理要求六物業(yè)管理操作規(guī)程1、樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程2、綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程3、消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程4、供配電設(shè)備維護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程5、機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程6、動力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程7、停車場、車庫操作規(guī)程8、停車場、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程9、會所設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)及操作規(guī)程10、給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程12、保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程13、照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程14、通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程15、管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程16、租賃管理工作規(guī)程操作及維護(hù)規(guī)程七物業(yè)管理成本費(fèi)用1、管理職員支出.薪金及福利.招聘和培訓(xùn).膳食及住宿2、維護(hù)及保養(yǎng).照明及通風(fēng)系統(tǒng).機(jī)電設(shè)備.動力設(shè)備.保安及消防設(shè)備.給排水設(shè)備.公共設(shè)備設(shè)施.園藝綠化.工具及器材.冷暖系統(tǒng).雜項(xiàng)維修3、公共費(fèi)用.公共電費(fèi).公共水費(fèi).排污費(fèi).垃圾費(fèi).滅蟲4、行政費(fèi)用.辦公室支出.公關(guān)費(fèi)用.電話通訊費(fèi)用.差旅費(fèi)5、保險費(fèi)6、其它.節(jié)日燈飾.審計費(fèi)用.雜項(xiàng)支出7、管理者酬金8、營業(yè)稅9、預(yù)留項(xiàng)目維修基金物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)上自負(fù)盈虧。八物業(yè)管理ISO9002提醒1、質(zhì)量手冊2、程序文件3、工作規(guī)程4、質(zhì)量統(tǒng)計表格5、行政管理制度6、人力資源管理制度第八章項(xiàng)目二次策劃營銷二次策劃營銷是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個項(xiàng)目，或是一個大型項(xiàng)目已完成部分組團(tuán)，在社會上已形成一定著名度和影響力，發(fā)展商致力于深入提升形象和整體競爭力。也能夠說是二次創(chuàng)業(yè)。發(fā)展商經(jīng)過全方面策劃營銷來提升項(xiàng)目品牌，進(jìn)而促進(jìn)發(fā)展商可連續(xù)經(jīng)營。一全方面策劃營銷1、全過程策劃營銷.項(xiàng)目投資策劃營銷；.項(xiàng)目計劃設(shè)計策劃營銷；.項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷；.項(xiàng)目形象策劃營銷；.項(xiàng)目營銷推廣策劃；.項(xiàng)目顧問、銷售、代理策劃營銷；.項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷；.項(xiàng)目二次策劃營銷；2、全員營銷.項(xiàng)目營銷實(shí)現(xiàn)決不只是營銷部門事情，而是全部非營銷部門全方位、全過程參與營銷管理過程.營銷手段整體性企業(yè)對產(chǎn)品價格、渠道、分銷等可控原因進(jìn)行相互配合，實(shí)現(xiàn)最好組合以滿足用戶各項(xiàng)需求.營銷主體整體性企業(yè)應(yīng)以營銷部門為關(guān)鍵，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以用戶為導(dǎo)向，參與整個營銷活動分析、計劃、實(shí)施、和控制，為買家發(fā)明最大價值。二品牌戰(zhàn)略提醒1、品牌塑造.了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確定本身強(qiáng)弱點(diǎn)，決定關(guān)鍵競爭力.形成企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo).擁有一套完整企業(yè)識別系統(tǒng).全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象2、品牌維護(hù).品牌管理系統(tǒng).建立品牌評定系統(tǒng).連續(xù)一致投資品牌3、品牌提升.連續(xù)不停地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品.深化品牌內(nèi)涵.不停強(qiáng)化品牌正向擴(kuò)張力三發(fā)展商可連續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提醒1、人力資源科學(xué)配置.要甄選出企業(yè)所需合格人才.為促進(jìn)推行職責(zé)而不停培訓(xùn)職員.發(fā)明良好工作環(huán)境.發(fā)明能力激發(fā).績效評定和獎勵機(jī)制2、產(chǎn)業(yè)化道路策略.提升住宅產(chǎn)品技術(shù)附加值，立即轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè).將住宅產(chǎn)業(yè)多個外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型內(nèi)涵式發(fā)展.深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條協(xié)調(diào)性3、專業(yè)化道路策略.提升建筑和結(jié)構(gòu)技術(shù)體系.節(jié)能及新能源開發(fā)利用.住宅管線技術(shù)體系.建立廚房、衛(wèi)生間基礎(chǔ)功效空間配置整合技術(shù).提升住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系.住宅智能化技術(shù)體系第9章：房地產(chǎn)全程策劃理論模式伴隨房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，房地產(chǎn)營銷策劃、全程策劃也隨之快速發(fā)展起來，然而在實(shí)際運(yùn)行當(dāng)中，大多數(shù)仍然是開發(fā)商獨(dú)自跑項(xiàng)目、跑貸款、跑銷售，仍然是一個簡單化經(jīng)營模式，根本談不上真正意義上營銷和策劃。發(fā)展商憑感覺定位已既成事實(shí)樓盤，事后策劃，更多是一個營銷策劃和銷售推廣。同時，因?yàn)榉康禺a(chǎn)市場化程度越來越高，個人消費(fèi)已成為市場主流，“策劃大師”依靠“點(diǎn)子”制勝時代已經(jīng)過去，多種專業(yè)人員利用優(yōu)異信息系統(tǒng)，經(jīng)過對房地產(chǎn)項(xiàng)目多種資源整合，理性運(yùn)作，立體作戰(zhàn)，科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范成為房地產(chǎn)全程策劃運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)。一、營銷策劃概念和實(shí)質(zhì)日本策劃教授和田創(chuàng)對策劃定義是：策劃是經(jīng)過實(shí)踐活動獲取更佳結(jié)果智能，或智能發(fā)明行為。也就是在對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境給予正確地分析并有效地利用多種經(jīng)營資源基礎(chǔ)上，對一定時間內(nèi)企業(yè)營銷活動行為、實(shí)施方案和具體方法進(jìn)行設(shè)計和計劃。營銷策劃以綜合利用市場營銷學(xué)及相關(guān)理論為基礎(chǔ)，以市場調(diào)研為前提，從市場競爭需要出發(fā)，以科學(xué)地配置企業(yè)可利用資源為手段，目標(biāo)就是制訂切實(shí)可行營銷方案并組織實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)。在策劃過程中，創(chuàng)意是靈魂。策劃含有指導(dǎo)功效、整合（經(jīng)過動態(tài)綜合使之完整）功效、實(shí)戰(zhàn)功效、避險功效。二、房地產(chǎn)全程營銷策劃概念計劃經(jīng)濟(jì)時代，我們只有簡單“房地產(chǎn)”概念，很長一段時間，中國住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，根據(jù)居住區(qū)、住宅小區(qū)、住宅組團(tuán)方法進(jìn)行設(shè)計，而且住宅建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制訂，誰也不能超標(biāo)準(zhǔn)，甚至是出幾套標(biāo)準(zhǔn)圖，大家全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)，千樓一面。伴隨中國社會主義市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，伴隨社會進(jìn)步和生活水平提升，消費(fèi)者對居住條件需求層次日益顯著，過去按標(biāo)準(zhǔn)圖建設(shè)住宅已根本不可能滿足全社會不一樣階層居住要求，“房地產(chǎn)市場”應(yīng)運(yùn)而生，房地產(chǎn)作為產(chǎn)品概念也快速被大家所接收，但概念被接收并不意味著產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)可。市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展和生活水平快速提升，使消費(fèi)者對居住條件需求層次和時俱進(jìn)，同時也促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展。西安房地產(chǎn)業(yè)起步較晚，但發(fā)展十分快速，各房地產(chǎn)企業(yè)之間競爭異常猛烈，加上非房地產(chǎn)企業(yè)攜巨款不停進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)成為新競爭者，西安房地產(chǎn)業(yè)競爭將日趨白熱化，整合和被整合將是必需面正確現(xiàn)實(shí)。以西安市為例，現(xiàn)在已注冊房地產(chǎn)企業(yè)約500家，待注冊房地產(chǎn)企業(yè)約100家，有項(xiàng)目標(biāo)房地產(chǎn)企業(yè)約300家左右，在眾多擁有項(xiàng)目標(biāo)開發(fā)商中，有品牌、有規(guī)模、有著名度只有4、5家，而有開發(fā)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)開發(fā)商不超出10%。因?yàn)槎喾N“契機(jī)”進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)商大多是“無業(yè)績”開發(fā)商，“涉市”不深，經(jīng)驗(yàn)不足，即使有開發(fā)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)開發(fā)商，其駕馭項(xiàng)目標(biāo)能力也參差不齊，在市場經(jīng)濟(jì)機(jī)制下，持有“有錢就能蓋房”觀念開發(fā)商在市場上逐步?jīng)]有了立足之地，需要借助專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)以求項(xiàng)目成功。伴隨房地產(chǎn)市場競爭不停加劇，盡管開發(fā)商已經(jīng)建設(shè)出了功效足夠好、價格足夠合理產(chǎn)品，為何仍然爭取不到應(yīng)有目標(biāo)用戶？房地產(chǎn)營銷管理就是在目標(biāo)市場上達(dá)成預(yù)期交換結(jié)果自覺努力。房地產(chǎn)市場現(xiàn)實(shí)狀況表明，開發(fā)商在樓盤整個建設(shè)中努力顯然是被動和不自覺。大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)商還沒有意識到這實(shí)際上是怎樣對待市場導(dǎo)向問題。這直接造成房地產(chǎn)開發(fā)商市場競爭觀念停留在建設(shè)觀念、樓盤觀念、推銷/銷售觀念上，明確地說，房地產(chǎn)開發(fā)商在市場中地位是和她市場競爭觀念相一致。這是因?yàn)榇蟛糠址康禺a(chǎn)開發(fā)商競爭觀念，仍然停留在：1．建設(shè)觀念上——認(rèn)為消費(fèi)者喜愛價格低廉住房；2．樓盤觀念上——認(rèn)為消費(fèi)者喜愛高質(zhì)量、多功效樓盤，開發(fā)商迷戀上自己產(chǎn)品，沒有意識到所建設(shè)樓盤在設(shè)計階段即已經(jīng)脫離主流需求或市場已經(jīng)在朝不一樣方向發(fā)展；3．銷售觀念上——認(rèn)為消費(fèi)者是被動，必需主動推銷和主動促銷，開發(fā)商銷售是自己能夠生產(chǎn)產(chǎn)品，而不是市場能夠出售產(chǎn)品?？偠灾?，開發(fā)商并沒有把市場導(dǎo)向定位在買方需要上，缺乏個性、千樓一面，趨同結(jié)果造成惡性競爭。房地產(chǎn)全程營銷策劃就是利用整合營銷概念，對開發(fā)商建設(shè)項(xiàng)目，從觀念、設(shè)計、區(qū)位、環(huán)境、房型、價格、品牌、包裝、推廣上進(jìn)行整合，合理確定房地產(chǎn)目標(biāo)市場實(shí)際需求，以開發(fā)商、消費(fèi)者、社會三方共同利益為中心，經(jīng)過市場調(diào)查、項(xiàng)目定位、推廣策劃、銷售實(shí)施等營銷過程分析、計劃、組織和控制，在深刻了解潛在消費(fèi)者深層次及未來需求基礎(chǔ)上，為開發(fā)商計劃出合理建設(shè)取向，從而使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費(fèi)者需要而形成產(chǎn)品自我銷售，并經(jīng)過消費(fèi)者滿意使開發(fā)商取得利益過程。一個真正策劃方案就是要將目標(biāo)項(xiàng)目置于國家、西安市房地產(chǎn)發(fā)展大背景下進(jìn)行具體分析，以消費(fèi)者未來期望、市場現(xiàn)實(shí)需求、行業(yè)競爭態(tài)勢為依據(jù)，經(jīng)過房地產(chǎn)市場細(xì)分，來確立它關(guān)鍵定位，目標(biāo)就是要為項(xiàng)目標(biāo)營建，在設(shè)計、建設(shè)、營銷、服務(wù)、管理等方面提出比競爭者更有效地滿足用戶需求實(shí)施細(xì)則，從而為開發(fā)商項(xiàng)目整體概念，正確地建立起一整套價值體系，努力爭取經(jīng)過產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，最大程度避免競爭、超越競爭，使開發(fā)商及其產(chǎn)品在社會公眾面前樹立良好品牌形象，最終達(dá)成不戰(zhàn)而屈人之兵營銷戰(zhàn)略境界，達(dá)成把企業(yè)整體地銷售給社會大眾目標(biāo)。所以，最低標(biāo)準(zhǔn)就是為開發(fā)商計劃出適應(yīng)市場、有效供給目標(biāo)項(xiàng)目。三、房地產(chǎn)全程策劃在房地產(chǎn)建設(shè)中地位策劃咨詢機(jī)構(gòu)站在開發(fā)商角度和立場，以求證過市場分析為依據(jù)，對未來可能面臨市場需求改變，在正確營銷理論、正確項(xiàng)目定位指導(dǎo)下，勾畫出客觀、可實(shí)施、可操作項(xiàng)目藍(lán)圖。這個藍(lán)圖是建立在對廣泛基礎(chǔ)信息資源分析上，是成功基礎(chǔ)。策劃咨詢機(jī)構(gòu)是開發(fā)商和建筑計劃單位、園林設(shè)計單位、施工單位，和銷售企業(yè)、廣告企業(yè)、物業(yè)管理企業(yè)等中介服務(wù)部門橋梁和紐帶，是項(xiàng)目戰(zhàn)略意圖制訂者和落實(shí)者，既要嚴(yán)格根據(jù)確定項(xiàng)目概念設(shè)計實(shí)施，又要隨時依據(jù)市場需求改變，對既定方針作戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，要協(xié)調(diào)和判定各專業(yè)企業(yè)工作進(jìn)度和結(jié)果質(zhì)量，并提出改善意見。同時負(fù)有協(xié)調(diào)指揮各專業(yè)企業(yè)按既定目標(biāo)共同工作責(zé)任，最終目標(biāo)就是使整個項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)整體策劃意圖。四、早期房地產(chǎn)策劃理論模式分析（一）概念策劃模式策劃人選擇樓盤一個或一個以上顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對樓盤建立起概念認(rèn)識，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤選擇過程中，比較輕易選擇自己偏好樓盤，從而達(dá)成促銷目標(biāo)一個策劃方法。西安市部分熱銷樓盤，宣傳上全部分別有一個以上顯著特點(diǎn)。比如有強(qiáng)調(diào)區(qū)域文化人文理念、有突出小區(qū)安全、有推薦智能化、有宣傳物業(yè)管理、有樓盤更重視環(huán)境、有講究材料上乘、裝備精良、有鼓吹風(fēng)格、有宣傳價廉……這些尤其推薦優(yōu)點(diǎn)，使人建立起概念認(rèn)識，對銷售起到關(guān)鍵引導(dǎo)作用，使購置者能夠在眾多樓盤選擇過程中，比較輕易地按需求選擇。概念樓盤顯然是開發(fā)商一相情愿、建設(shè)觀念反應(yīng)，是忽略市場需求產(chǎn)物。期望依靠突出某個特征而實(shí)現(xiàn)銷售，在現(xiàn)在空置率高居不下、買方市場情況下，這種策劃方法只是處理了消費(fèi)者識別選擇，發(fā)展商僅靠樓盤某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)而實(shí)現(xiàn)銷售意圖，極難圓滿實(shí)現(xiàn)。（二）賣點(diǎn)群策劃模式策劃人為適應(yīng)賣方市場和消費(fèi)者理性選擇，采取羅列眾樓盤優(yōu)點(diǎn)并將其集于一身，向消費(fèi)者做出承諾:能滿足消費(fèi)者全部要求，從而達(dá)成促銷目標(biāo)一個策劃方法。房地產(chǎn)市場供給量增加、造成需求相對減弱及消費(fèi)者理性購置，發(fā)展商以建設(shè)觀念、樓盤觀念建筑樓盤，為了快速適應(yīng)市場需求改變，采取“人有我有”銷售策略。策劃企業(yè)將眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡賣點(diǎn)，使得開發(fā)商必需在短期之內(nèi)對于購置者做出足夠承諾。其結(jié)果，每一個賣點(diǎn)后面通常全部是成本增加，樓盤整體素質(zhì)即使得到了或多或少增加，實(shí)際已出現(xiàn)顯著成本高于售價問題。盡管賣點(diǎn)策劃模式對提升項(xiàng)目標(biāo)素質(zhì)起到了很主動作用，但同時也產(chǎn)生了很多高不成低不就樓盤,如造價是小康型，環(huán)境卻是生存型，戶型又是溫飽型。（三）等值策劃模式策劃人為避免樓盤成本攀升而并未取得同比售價，或因售價提升造成樓盤空置率攀升惡性循環(huán)，在眾多樓盤優(yōu)勢賣點(diǎn)中進(jìn)行權(quán)衡取舍，或找到樓盤未發(fā)覺價值點(diǎn)，使樓盤成本和銷售價格相適應(yīng)，從而達(dá)成促銷目標(biāo)一個策劃方法。采取羅列眾樓盤優(yōu)點(diǎn)結(jié)果是使部分樓盤成本攀升而并未取得同比售價。因?yàn)榇嬖谥顿Y商和策劃機(jī)構(gòu)對土地和項(xiàng)目價值發(fā)覺和價值兌現(xiàn)能力差異，使得部分樓盤成本高于售價。等值策劃要求對該項(xiàng)目標(biāo)價值原因含有充足認(rèn)知能力，并能在眾多樓盤優(yōu)勢賣點(diǎn)中進(jìn)行選擇，而且需含有駕馭和實(shí)現(xiàn)經(jīng)營意圖綜合能力。等值策劃模式畢竟是推銷/銷售觀念產(chǎn)物，它不可能處理開發(fā)和市場需求之間矛盾，只能緩解這種矛盾。五、房地產(chǎn)全程策劃理論模式——增值策劃模式策劃人在項(xiàng)目立項(xiàng)時，即著手進(jìn)行市場需求調(diào)研，正確確定目標(biāo)市場需求和欲望，利用差異化、避免競爭等營銷理論，營造出即比競爭對手更有效滿足市場需求，又不可替換樓盤，經(jīng)過提升消費(fèi)者可覺察使用價值，提升樓盤相對銷售價格——使樓盤增值，從而達(dá)成營銷目標(biāo)一個策劃方法。增值策劃目標(biāo)，就是要為開發(fā)商樓盤發(fā)明最大附加值（使樓盤增殖），為樓盤市場發(fā)明有效需求。價格制訂不能脫離整個房地產(chǎn)營銷組合其它部分，它同時也是市場定位戰(zhàn)略內(nèi)在要素，真正問題是房地產(chǎn)價值，而不是價格。增值策劃所要作，歸根結(jié)底是為了使開發(fā)商取得最大收益。經(jīng)過對小區(qū)形象塑造，降低住戶對價格敏感程度，經(jīng)過提升小區(qū)PUV(PUV—可覺察使用價值，指用戶在購置和使用產(chǎn)品或享受服務(wù)中得到滿意程度)值，提升樓盤售價，并使小區(qū)價值為住戶所接收。小區(qū)策劃要從社會發(fā)展角度上，充足考慮到未來房屋流行式樣、西安城市繁榮中心向北偏移、未來住宅開發(fā)社會化、市場化進(jìn)度及進(jìn)展、融資條件改善可能性，和國家土地、住宅、稅收政策和經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略改變，以多層住宅比較，從概念設(shè)計起，所策劃小區(qū)風(fēng)格、環(huán)境、建筑特色、它所提倡居住理念、復(fù)合化生態(tài)小區(qū)是西安市所僅有，亦即整體品牌營造是獨(dú)一無二，也是不可替換。試將等值策劃模式和增值策劃模式比較以下：等值策劃模式——以更低價格向住戶提供和競爭者相同可覺察使用價值（PUV）。增值策劃模式——在和競爭者相同價格向住戶提供更高可覺察使用價值（PUV）。六、增值策劃模式理論關(guān)鍵——DSTP模式分析住戶需求，細(xì)分市場，選擇合適目標(biāo)市場，為自己產(chǎn)品進(jìn)行價值定位。1.需求（Demand）—是指消費(fèi)者有能力購置且愿意購置某個具體產(chǎn)品欲望；2.細(xì)分（Segmentation）—指市場細(xì)分，依據(jù)住戶對產(chǎn)品需要差異，把整個房地產(chǎn)市場分割為若干個子市場分類過程。3.目標(biāo)（Targeting）—指開發(fā)商對市場細(xì)分后，確定自己產(chǎn)品所要進(jìn)入領(lǐng)域。4.定位(Positioning)—指策劃機(jī)構(gòu)為目標(biāo)項(xiàng)目設(shè)計出自己產(chǎn)品和形象，從而在目標(biāo)用戶中確定和眾不一樣有價值地位。第10章：房地產(chǎn)策劃人六個職能伴隨房地產(chǎn)全程策劃理論逐步完善，策劃師、咨詢顧問作用重新被房地產(chǎn)開發(fā)商認(rèn)識和接收。但她們?nèi)匀粫S時被房地產(chǎn)開發(fā)商追問：策劃師或咨詢顧問有什么用？假如我們僅依據(jù)字面意義，認(rèn)為策劃師或咨詢顧問就是出主意，未免太過簡單。那么，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問到底是干什么？從策劃師所擔(dān)負(fù)職責(zé)角度考慮話，我們認(rèn)為最少有六個方面職能。1．醫(yī)生職能就仿佛醫(yī)生為了對癥下藥，選擇最好醫(yī)療方法，必需對患者進(jìn)行仔細(xì)檢驗(yàn)，經(jīng)過對多種診療結(jié)果、化驗(yàn)匯報進(jìn)行綜合分析，最終得出正確診療結(jié)論。房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問受房地產(chǎn)開發(fā)商委托，對所開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行具體診療分析，在了解了項(xiàng)目所在地區(qū)域計劃、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民收入、周圍房地產(chǎn)業(yè)競爭情況、區(qū)域人文地理環(huán)境、生活習(xí)性等信息后，針對“建什么”？“怎么建”？“賣給誰”？等要素，提出項(xiàng)目標(biāo)概念設(shè)計定位，畫出概念計劃圖。而住宅對居住者健康有很大關(guān)系，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問既要從市場有效需求角度，還要從居住者健康和舒適角度，合適地為項(xiàng)目進(jìn)行人性化定位。2．法律顧問職能為了規(guī)范房地產(chǎn)市場，國家和地方政府頒布了多種和房地產(chǎn)建設(shè)相關(guān)法律制度和法規(guī)條文，還有部分僅靠法律法規(guī)處理不了問題，如項(xiàng)目對周圍居住環(huán)境影響（施工噪音、陽光遮蓋等），土地代征、國際政治風(fēng)云、國家對外關(guān)系和中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、或類似奧運(yùn)、WTO、西部開發(fā)等對房地產(chǎn)開發(fā)影響情況、甚至城市計劃、區(qū)域建筑物高度、道路寬度限制……等，必需以法律法規(guī)為準(zhǔn)繩或合理避規(guī)、或進(jìn)行調(diào)解、或遵照實(shí)施。而這些房地產(chǎn)開發(fā)商并不完全掌握。3．財務(wù)教授職能房地產(chǎn)開發(fā)商擁有資金，但房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問能夠告訴你怎樣更有效利用資金，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問是站在開發(fā)商立場上，為開發(fā)商項(xiàng)目進(jìn)行全程策劃，并要確保項(xiàng)目在未來暢銷，其目標(biāo)是就是要在一樣資金投入情況下，獲取最大投資收益。其手段關(guān)鍵不是經(jīng)過降低成本，而是經(jīng)過資金合理分配——將資金投在能使項(xiàng)目增值創(chuàng)意設(shè)計上。4．導(dǎo)演職能房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問是房地產(chǎn)開發(fā)商和設(shè)計單位、施工單位、銷售企業(yè)、廣告代理商、物業(yè)管理企業(yè)橋梁和紐帶，其職責(zé)就是經(jīng)過上述企業(yè)協(xié)調(diào)配合，將項(xiàng)目標(biāo)概念定位演繹成功。5．船長職能認(rèn)為房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問工作只是出主意人也有很多，實(shí)際上，當(dāng)項(xiàng)目標(biāo)概念定位成為設(shè)計圖、施工圖后，其關(guān)鍵工作就是在現(xiàn)場進(jìn)行監(jiān)理，假如把設(shè)計圖看作海圖話，就是要嚴(yán)格根據(jù)海圖航線航行，局部變動必需征船長同意，只有這么才能確保項(xiàng)目概念定位正確實(shí)施。6．環(huán)境問題教授這里所謂環(huán)境問題不是地球變暖、酸雨增加“大環(huán)境”問題，而是居住小區(qū)環(huán)境美化、小區(qū)景觀和周圍街道環(huán)境、自然環(huán)境協(xié)調(diào)“小環(huán)境”問題，同時居住區(qū)人性化，也往往是經(jīng)過居住區(qū)景觀可入性得以表現(xiàn)。而居住區(qū)景觀組成將極大影響項(xiàng)目標(biāo)未來銷售，而景觀風(fēng)格定位及怎樣實(shí)現(xiàn)則取決于房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問?？梢?，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問是通才型人才，同時，一個房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)全程策劃也不是一個或多個房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問就能夠完成，而十?dāng)?shù)個甚至數(shù)十個教授組成群體才能夠完成。第11章：中國房地產(chǎn)發(fā)展前景－－新開發(fā)時代合縱連橫即使僅僅過去多六個月，但對中國房地產(chǎn)業(yè)來說，卻已經(jīng)是山雨欲來風(fēng)滿樓?！?.31土地大限”，“房貸管理新條款”“新經(jīng)濟(jì)適用房政策”“期房限轉(zhuǎn)條例”····一系列政府對房產(chǎn)市場宏觀調(diào)控政策出臺，使這十二個月被業(yè)內(nèi)稱為“房地產(chǎn)政策年”，這些政策包含到房產(chǎn)開發(fā)，房產(chǎn)金融，二手房市場，房屋租賃中介等房地產(chǎn)行業(yè)關(guān)鍵市場。所以，這場政策風(fēng)雨正昭示著中國房地產(chǎn)發(fā)展轉(zhuǎn)折。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是中國房地產(chǎn)企業(yè)主體，占中國房地產(chǎn)企業(yè)總數(shù)80%多，近幾年出現(xiàn)了驚人高速增加，自以來，每十二個月全部保持20%以上增加，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于GDP和全社會固定資產(chǎn)總投資增加速度。，更是創(chuàng)下了增加29.7%階段新高。房地產(chǎn)因其高投資，高回報成為社會公認(rèn)“暴利行業(yè)”，然而在這高增加背后，市場卻面臨很多不規(guī)范操作，一系列問題全部亟待處理：企業(yè)數(shù)量大，規(guī)模??；開發(fā)能力低，抗風(fēng)險能力差；資產(chǎn)負(fù)債率高，風(fēng)險大。房地產(chǎn)行業(yè)作為關(guān)系國計民生，關(guān)系千家萬戶幸福，又牽涉到巨大財富支持國民經(jīng)濟(jì)增加支柱性產(chǎn)業(yè)之一，國家對其進(jìn)行宏觀調(diào)控和市場規(guī)范早已是勢在必行，但多數(shù)企業(yè)對這場疾風(fēng)勁雨來得如此快速還是有些措手不及。在宏觀調(diào)控下，中國房地產(chǎn)企業(yè)必將見面臨重新洗牌，房地產(chǎn)市場在日趨規(guī)范化同時也會展現(xiàn)出更多成熟特征，而這些特征正預(yù)示著房地產(chǎn)市場迎來了一個新開發(fā)時代。新開發(fā)時代這種市場規(guī)范和成熟首先表現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)增速將放緩，伴隨6月中國人民銀行公布121號文件，國務(wù)院18號文件和相關(guān)規(guī)范土地使用制度出臺，和4月28日國務(wù)院發(fā)出通知，將房地產(chǎn)投資項(xiàng)目資本金百分比由20%提升到30%及以上，這些政策將對房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)產(chǎn)生一定影響，估計房地產(chǎn)開發(fā)投資增加速度將放緩，但因?yàn)橥顿Y慣性，整年仍將保持再20%左右增加。房地產(chǎn)開發(fā)在國家宏觀調(diào)控下將走上平穩(wěn)增加發(fā)展階段。對于房地產(chǎn)開發(fā)兩大市場——商品房市場和住宅市場全部不會有太大改變：商品房市場供求將會繼續(xù)趨于平穩(wěn)。見附圖（1）自1999年以來，完工銷售面積百分比呈逐年下降趨勢，由1.47下降到1.23。表明整個商品房市場供給一直大于需求，但二者差距在逐步縮小，估計商品房仍將展現(xiàn)供大于求局面。而住宅市場仍將保持供略大于求態(tài)勢。見附圖（2）1999-中國住宅完工銷售面積比，由1999年供大于求1.36下降到供小于求0.93，住宅完工銷售面積比上升為1.13，展現(xiàn)供略大于求局面，各地政府紛紛推出經(jīng)濟(jì)適用房抑制房價增加過快，估計全國住宅市場完工銷售面積比仍將大于1?？梢姡康禺a(chǎn)開發(fā)市場供求關(guān)系一直在保持平衡，市場秩序不會出現(xiàn)混亂局面。面對房地產(chǎn)業(yè)在政策調(diào)控下整體環(huán)境改變，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必需要逐步走上規(guī)?；?，集團(tuán)化道路。不管是33號令還是4號令，新土地政策讓積習(xí)已久協(xié)議土地出讓方法淡出歷史視野，取而代之是招投標(biāo)土地出讓方法。以前，有些開發(fā)商開發(fā)優(yōu)勢不是資金，也不是本身實(shí)力，而是“關(guān)系”。相關(guān)系開發(fā)商就能順利拿到地，而沒“關(guān)系”開發(fā)商干著急沒措施。這道“關(guān)系檻”給一批即使有實(shí)力，不過無“關(guān)系”企業(yè)造成不小障礙。政府堵上協(xié)議出讓口子后，那些掌握“關(guān)系”失去了效力，將逐步淡出市場。一批房地產(chǎn)發(fā)展商、一批項(xiàng)目將會垮掉?？宓舨皇悄姆N類型房地產(chǎn)發(fā)展商，而是資金不足、資金鏈條繃得很緊房地產(chǎn)發(fā)展商。不管它是什么類型，不管它是大還是小，全部會出現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)優(yōu)化組合現(xiàn)象。房地產(chǎn)企業(yè)將會處于轉(zhuǎn)型期，那些能夠適應(yīng)這種轉(zhuǎn)型，將會得到更大發(fā)展；無法適應(yīng)這種轉(zhuǎn)型，被淘汰或被其它企業(yè)吞并也是在所難免。這也就意味著終止了以“地主”為代表土地文明時代，迎來了以“資本”為代表新開發(fā)時代。在這個新時代里，只有走上規(guī)?；?，集團(tuán)化，增強(qiáng)本身實(shí)力才是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)生存之道。面對房地產(chǎn)市場供略大于求局面，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)也必需重視差異化和個性化營銷。在近幾年高速發(fā)展過程中，房地產(chǎn)已經(jīng)處于“賣方市場”，市場競爭同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化、價格同質(zhì)化、推廣方法同質(zhì)化……然而假如認(rèn)真研究中國房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢就會發(fā)覺，現(xiàn)在中國城鎮(zhèn)居民已處于一個從追求“量”向追求“質(zhì)”轉(zhuǎn)化時期，從“居者有其屋”過渡到“居者優(yōu)其屋”，而“優(yōu)其屋”標(biāo)準(zhǔn)首先是擴(kuò)大使用面積，其次也要重視品質(zhì)和環(huán)境。這是宏觀大勢。從市場微觀層面看，市場需求和消費(fèi)者偏好又是多變、善變，有時還變得很快，開發(fā)企業(yè)假如事先不充足考慮到這些改變將會盡失先機(jī)。所謂“得用戶者得天下”，研究消費(fèi)者行為偏好，開發(fā)適銷對路產(chǎn)品，研究細(xì)分市場，形成自己獨(dú)特她人無法模擬復(fù)制產(chǎn)品特征和關(guān)鍵競爭力，將是中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必需認(rèn)真思索一個關(guān)鍵問題。房地產(chǎn)新開發(fā)時代到來，迫使房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必需重視多渠道融資和品牌化發(fā)展。商家尋求是更大利益和市場，而獲取市場最有效手段之一就是品牌競爭和擴(kuò)張，對房地產(chǎn)行業(yè)仍然不會例外。所以，資本競爭將會加劇，房地產(chǎn)企業(yè)合縱連橫樹走向品牌化將是肯定。房地產(chǎn)投資一個很大特點(diǎn)就是資金需求量大，有很多企業(yè)發(fā)展商很多時候全部受到資金問題束縛。所以，怎樣融資、怎樣有效使用資金資源是地產(chǎn)企業(yè)面臨一大難題。新開發(fā)時代要求資本整合、合資重組、跨行業(yè)合作。市場凈化結(jié)果將是開發(fā)商數(shù)量降低，但新推樓盤卻越開越多，住宅小區(qū)越建越靚麗，資本和資源正加速向?qū)嵙﹂_發(fā)商聚集。市場游戲規(guī)則制度和開發(fā)成本提升，自動淘汰了一批資金實(shí)力不足投資商。同時，也促進(jìn)很多單個力量不足開發(fā)商主動尋求聯(lián)合，以合資、合作或資產(chǎn)重組方法在市場上尋求新立足點(diǎn)。房地產(chǎn)市場注定會上演一場經(jīng)典資本大戲，市場規(guī)范下新開發(fā)時代也注定會讓地產(chǎn)企業(yè)重新洗牌，優(yōu)勝劣態(tài)競爭結(jié)果肯定會讓社會看到一系列合縱連橫后地產(chǎn)品牌給百姓回報是更含有品質(zhì)房子和更透明合理租售體系。第12章：A-MCR打造地產(chǎn)營銷新境界南頤花園地處云南第二大城市曲靖，具體地段在曲靖南城門以東南曲靖未來南城中心地位。該項(xiàng)目總占地150畝，第一期開發(fā)78畝，住宅634套，可算一個中型樓盤。開發(fā)這個項(xiàng)目標(biāo)樓盤開發(fā)商是首次進(jìn)行地產(chǎn)開發(fā)曲靖宏鑫地產(chǎn)，項(xiàng)目標(biāo)銷售代理是昆明中廷房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)。在開發(fā)商和代理商合作期望值中，是六個月時間掃盤。不過，這個以“花園、家園、團(tuán)圓”為營銷溝通專題，以“曲靖首個花園式住宅”為定位項(xiàng)目，自從10月12日開盤后3個月內(nèi)，卻僅買出了15%房子。自南頤花園廣告在12月份停止后，一個星期內(nèi)已經(jīng)沒有多個人光顧南頤花園市區(qū)售樓部和現(xiàn)場售樓部了，南頤花園整個銷售態(tài)勢堪憂。在這種情況下，對南頤花園二次營銷推廣被提上了日程。也就是這個階段，作為中廷房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)新加盟筆者介入了南頤花園項(xiàng)目。筆者提出了導(dǎo)入A-MCR營銷全溝通意見。并在這個意見下，對南頤花園進(jìn)行了A-MCR營銷全溝通診療和詳實(shí)A-MCR營銷全溝通構(gòu)筑。解析A-MCRA-MCR即營銷全溝通（或稱之為“全營銷”）。A-MCR營銷全溝通是適合于房地產(chǎn)業(yè)及其它相關(guān)產(chǎn)行業(yè)一個新型、全方面實(shí)效營銷方法論。它由物流渠道、促銷互動渠道、服務(wù)渠道和信息傳輸渠道等四渠道組成，含括了市場營銷各個關(guān)鍵步驟。能夠說，只要處理了A-MCR中四渠道問題，就等于處理了市場營銷中全部問題。正因?yàn)锳-MCR包含了市場營銷中各個關(guān)鍵步驟，所以每個步驟、每個渠道競爭力最終就會上升為一個企業(yè)、一個產(chǎn)品市場主體競爭力。在A-MCR利用中，它能調(diào)動、整合并經(jīng)濟(jì)性利用全部有利于完成銷售預(yù)期目標(biāo)營銷道具，以全方位和目標(biāo)用戶形成時刻溝通不一樣有用形式，向目標(biāo)用戶至始至終地傳達(dá)促成消費(fèi)認(rèn)購?fù)粡?qiáng)極信息；它能從目標(biāo)用戶群消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)，將市場營銷中關(guān)鍵問題條理化、清楚化，并依據(jù)問題起源找出極具針對性實(shí)效處理方案。A-MCR在房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)用方法以下：1、物流渠道：1）、產(chǎn)品、價格等產(chǎn)品價值反應(yīng)部分2）、售樓人員多種形式置業(yè)推薦3）、售樓中心、示范單位、工地包裝等賣場包裝及導(dǎo)購力構(gòu)建營銷4）、多種展銷會5）、其它產(chǎn)品及小區(qū)組成部分營銷，如產(chǎn)品區(qū)隔定位營銷2、促銷互動渠道：1）、促銷滯銷單位、推出典藏單位等銷控行為2）、開盤儀式、入伙儀式等3）、贈予、抽搖獎、降價等其它行為3、服務(wù)渠道：1）、接送看房、接待禮儀等2）、代辦按揭、質(zhì)量工期通報等售中服務(wù)3）、質(zhì)量工期、消費(fèi)者知情權(quán)營銷等4）、物管等其它4、信息傳輸渠道：1）、關(guān)系營銷傳輸2）、大眾傳媒傳輸3）、其它實(shí)際上，正因?yàn)锳-MCR包含了物流渠道、服務(wù)渠道、促銷互動渠道及信息傳輸渠道，所以，依據(jù)自己A-MCR四渠道在市場競爭中，在和消費(fèi)者等進(jìn)行營銷溝通中實(shí)際情況，并從中找出自己不足以提出針對性處理方案，構(gòu)筑從單個渠道到市場主體競爭力，再成就A-MCR成為了企業(yè)市場診療有效有力工具。下面，就讓我們來對南頤花園進(jìn)行A-MCR診療。A-MCR問題診療及部分處理提議一、物流渠道診療1、地處距南城門1.8公里處南片開發(fā)區(qū)，地段認(rèn)同度低。因?yàn)樵谇纲彿空咝睦?，出了南城門就是城外就是郊區(qū)；就被大多數(shù)購房者遺棄在了選購對象范圍以外。這個觀念形成，并不僅僅因?yàn)槌峭?，?dāng)我們剖開購房者需求觀念時候，就知道了這個造成南頤花園滯銷關(guān)鍵原因還對應(yīng)著：曲靖南片區(qū)開發(fā)剛剛開始，假如現(xiàn)在居住本片區(qū)，交通不方便（僅有一條10路公交線，且南頤花園周圍沒有公交站點(diǎn)），兒女上學(xué)自己上下班也受到了限制；購物不方便，安有隱患，文教娛樂設(shè)施也較缺乏。這些才是造成南頤花園銷售抗性真正原因所在。能夠看出，其中焦點(diǎn)關(guān)鍵是集中在了交通不便和周圍生活配套設(shè)施不完善。2、作為“曲靖市首個花園式住宅”定位并沒有錯，可惜是因?yàn)榍府?dāng)?shù)刭彿空呤杖氩桓?，對高品質(zhì)生活所思所想所憧憬不一樣，而被淹沒在了曲靖人務(wù)實(shí)心理之下，沒能發(fā)揮出應(yīng)有效果。同時，據(jù)三個月銷售反饋，我們發(fā)覺大多數(shù)購房者全部是沖著南頤花園700元/平方米起價而來，能夠看出本案沒有能夠抓住購房者真實(shí)需求心理，營銷溝通中主次次序擺錯了位置。3、南頤花園主力戶型關(guān)鍵集中在三室兩廳和四室兩廳，盡管南頤花園單價，在曲靖競爭樓盤中處于起價最低、均價中游水平，不過總價卻超出了大多數(shù)購房者接收能力。4、據(jù)前期銷售反饋，前期購房者中有60%是曲靖市當(dāng)?shù)赜脩?，而另?0%則是曲靖市周圍專縣用戶。但很可惜是，南頤花園還未找到接觸這部分用戶并和之形成有效溝通實(shí)效渠道。二、服務(wù)渠道診療1、在南頤花園前期用戶中，需要選擇銀行按揭才有實(shí)際購房能力用戶已占到了55%，但因?yàn)榉N種原因，南頤花園銀行按揭卻遲遲難以辦下。置業(yè)顧問難以肯定回復(fù)將很多購房者拒在了門外。2、非曲靖市周圍?？h用戶，大多數(shù)人之所以會選擇在曲靖市購房置業(yè)，其中關(guān)鍵原因是為了方便兒女上學(xué)、就業(yè)及其更便利辦取曲靖市戶口。但南頤花園卻沒有抓住這些能夠很好利用東西。所以，在南頤花園二次推廣中，一定要利用曲靖政策，和相關(guān)部門盡可能商議好業(yè)主辦理戶口事宜，這將為本案銷售帶來主動作用。3、盡管曲靖購房者還未對物管達(dá)成一個很重視程度，不過本案所存在安全隱患確是有目共睹一大銷售抗性。所以，有必需將以前未能重視宣傳全封閉管理、值班保安二十四小時保安、樓宇對講系統(tǒng)等提升到一個高度進(jìn)行傳揚(yáng)。4、開發(fā)商宏鑫地產(chǎn)是首次開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目，沒有公信力形象；南頤花園即是期房又沒有樣板房，而曲靖購房者對期房又普遍存在“虛幻和不信任”認(rèn)識。所以應(yīng)該處理購房者對“不按期交房和不安承諾品質(zhì)交房”疑慮。三、促銷互動渠道診療1、南頤花園前期營銷推廣中，在促銷方面關(guān)鍵采取是銷控和購房送摩托抽獎活動，但這些并沒有取到應(yīng)有效果。因?yàn)?，銷控伴隨滯銷而失去了意義；絕大多數(shù)購房者是沖著房子沖著價格而來，并不是為了來得一輛摩托車。2、其它基于物流渠道、服務(wù)渠道實(shí)情，能和購房者形成真正互動溝通促銷活動缺乏。四、信息傳輸渠道診療1、“花園、家園、團(tuán)圓”營銷溝通專題未能表現(xiàn)出南頤花園競爭力特點(diǎn)，未能對應(yīng)購房者購房關(guān)注原因而抓住購房者心。2、經(jīng)過對前期購房者認(rèn)知南頤花園路徑調(diào)查顯示，購房者認(rèn)知南頤花園關(guān)鍵路徑依次是電視（占47%）、路牌（18%）、老用戶帶新用戶口碑（17%）、偶然途經(jīng)（16%）、車身（14%）、宣傳單（4%）、報紙（2%）等。但南頤花園宣傳推廣卻并沒有按主次路徑進(jìn)行對應(yīng)調(diào)整和出擊。3、前期宣傳推廣除了上述缺點(diǎn)外，還存在散和亂缺點(diǎn)?？v觀上述A-MCR診療，確定南頤花園A-MCR策略思緒和具體構(gòu)筑南頤花園A-MCR具體戰(zhàn)術(shù)就輕易得多了。南頤花園A-MCR營銷全溝通策略曲靖購房置業(yè)者因其經(jīng)濟(jì)收入能力和消費(fèi)水平有限而重價格輕生活品質(zhì)；不信任期房那看不見“虛幻品質(zhì)”；關(guān)注離城遠(yuǎn)近地段，重視交通便利和生活配套而難視地段未來計劃和升值潛力；等等。總而言之，這是一群很務(wù)實(shí)消費(fèi)者。要打消她們消費(fèi)疑慮，親近和選購南頤花園，就必需本著為她們提供有較大保障甚至是能看得見“承諾”標(biāo)準(zhǔn)，才能最終達(dá)至這一目標(biāo)。一、物流策略1、戶型過大、總價稍高價格應(yīng)對策略1）、調(diào)整戶型，增加80-100平方米戶型百分比。2）、增加產(chǎn)品附加值、提升性價比可比性。如①在實(shí)物層面，增加衛(wèi)生間三大件等初裝，以較小代價合適提升看得見交房標(biāo)準(zhǔn)，除帶初裝修外還可提供菜單式裝修。②在精神層面，進(jìn)行樓盤棟數(shù)和樓層間區(qū)隔包裝，以提升產(chǎn)品附加值，并幫助購房置業(yè)者實(shí)現(xiàn)心底“以現(xiàn)實(shí)一樣代價換取更美好生活”夢想。3）、對區(qū)位、朝向等質(zhì)差單位適時進(jìn)行低價促銷，以聚集購房人氣并模糊總價稍高遺憾。這需要重新組價。2、郊區(qū)綜合性抗性問題應(yīng)對方案郊區(qū)綜合性抗性問題包含：曲靖購房者對出城門就是郊區(qū)認(rèn)識，及其基于此落后、臟亂、不熱鬧、不便等見解；交通便利性差，生活、休閑娛樂、文教配套設(shè)施不完善等等南頤花園所處區(qū)域不足之現(xiàn)實(shí)。1）、使10路車在南頤花園站點(diǎn)成為現(xiàn)實(shí)。在未有站點(diǎn)之前，為交房后入主南頤花園用戶提供權(quán)益之計交通處理方案：對購房者承諾在10公交車開通前，宏鑫地產(chǎn)將專門購置一輛中巴車，連同現(xiàn)在接待看房兩輛微型車，一共三輛車，天天早、中、晚三次負(fù)責(zé)接送南頤花園業(yè)主，直到南頤花園前站點(diǎn)開通為止。接送起始站、終點(diǎn)站：南頤花園、南城門公交站點(diǎn)。假如，公交站點(diǎn)能在南頤花園一期業(yè)主入住前便開通，此權(quán)益之計便不用推行，此投入便僅是口頭上承諾。2）、繼續(xù)延續(xù)借用市政計劃：南市區(qū)廣場、公務(wù)員小區(qū)等“未來南市區(qū)中心”和未來居住大小區(qū)勢，并善于利用政府多種相關(guān)決議、政策等，使南頤花園所處區(qū)域蔚藍(lán)前景讓購房者強(qiáng)烈感受得到，甚至觸摸得到。3）、尋求能為產(chǎn)品聚集人氣“熱鬧”方法，并所以利用曲靖購房者湊熱鬧心理及“蜂群”現(xiàn)象，形成南頤花園旺銷。3、將放量較大（634套）現(xiàn)南頤花園樓盤分成兩期：花好月圓閣、花開富貴閣包裝推出，以降低因單一盤子過大、工期過長而產(chǎn)生消費(fèi)疑慮。因?yàn)椋鄬肴鹑?、西苑等競爭樓盤，南頤花園顯著放量過大。對對手如此，對目標(biāo)購房置業(yè)者而言，就會產(chǎn)生樓盤過大、建設(shè)工期長、交房慢等不利銷售影響。4、結(jié)合曲靖人文特點(diǎn)，將各旺銷、滯銷樓層進(jìn)行分別包裝：6-7層望福層、3-5層納福層、1-2層踏福層，以提升產(chǎn)品價值增加親和性和接收力。這是一個提升產(chǎn)品附加值，模糊總價稍高等問題，并對各棟各層樓盤形成較強(qiáng)銷售拉動力一個實(shí)在方法。5、立即建立樣板房。在樣板房未起來之前，還有必需尋求其它能夠處理樣板房問題營銷策略。最好，這種營銷策略還能和樣板房營銷形成營銷上互補(bǔ)，并協(xié)力產(chǎn)生最大營銷效果。它就是：“實(shí)物樣板自保管、交房驗(yàn)收無風(fēng)險”南頤花園實(shí)物樣板驗(yàn)收計劃???將示范單位所可能用到或交房標(biāo)準(zhǔn)中所可能包含到部分有形、能夠進(jìn)行前期實(shí)物提供、能清楚給用戶樣板實(shí)物形象展示建筑材料及配件等，以切割部分材質(zhì)（注明商標(biāo)，無法進(jìn)行實(shí)物提供或?qū)嵨镎故?，以文、圖等形式注明商標(biāo)、羅列清單）封裝成箱形式提供給購房者帶回家（并作為協(xié)議附件），此箱中樣板實(shí)物便是南頤花園新奇及另類樣板示范單位（新樣板），亦是以后入伙之時驗(yàn)收及交房標(biāo)準(zhǔn)?！澳项U花園實(shí)物樣板驗(yàn)收”能使用戶將一個實(shí)實(shí)在在樣板房帶回家，交房時放放心心參考對比驗(yàn)收。這個計劃還避免了通常房地產(chǎn)樓盤，即使有樣板房，但在交房前也要撤掉，使購房者失去了參考驗(yàn)收機(jī)會缺點(diǎn)。二、服務(wù)渠道策略1、立即辦妥銀行按揭事宜。2、鑒于南頤花園用戶中近四成是麒麟?yún)^(qū)以外人士，所以，戶口對這部分購房者誘惑力將是難以抵消，有必需加緊戶口辦理事宜并加大落戶可能承諾。3、在曲靖地產(chǎn)界及其廣大置業(yè)購房者實(shí)際舉措和要求中，對物管還未上升到一個很重視層面上。所以，對物管尚無很大必需做過大投入，以避免較大投入而使務(wù)實(shí)曲靖購房者疑難。但針對用戶對南頤花園安全不放心，及其南頤花園周圍配套欠佳、安全設(shè)施偏少實(shí)情