藥品采購(gòu)、營(yíng)銷、推銷內(nèi)涵

2024/8/131襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院醫(yī)藥購(gòu)銷員培訓(xùn)主講：陳容霞第一講：一、醫(yī)藥商品購(gòu)銷員的含義1二、藥品銷售渠道2三、崗位職責(zé)從業(yè)要求3四、藥品采購(gòu)4從事醫(yī)藥商品（藥品、藥材、器械、設(shè)備）采購(gòu)、銷售及咨詢服務(wù)的人員。醫(yī)購(gòu)銷員藥商品藥品采購(gòu)員藥品銷售員醫(yī)藥商品購(gòu)銷員的含義醫(yī)藥商品分銷渠道二級(jí)批發(fā)商零售商顧客中間商（藥商）：醫(yī)藥商品分銷渠道定義：長(zhǎng)渠道短渠道零級(jí)渠道寬渠道窄渠道藥廠一級(jí)批發(fā)商進(jìn)行藥品批發(fā)和零售或代理的專業(yè)公司。醫(yī)藥商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種藥品的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。包括藥品代理商和經(jīng)銷商、制造商、用戶。終點(diǎn)起點(diǎn)5吉林萬(wàn)通藥業(yè)2024/8/13武漢健民2024/8/1372024/8/138醫(yī)藥零售商（一級(jí)批發(fā)商）92024/8/13二級(jí)批發(fā)商襄陽(yáng)民康大藥房、普濟(jì)、欣特零售商藥品批發(fā)商：擁有藥品所有權(quán)，自負(fù)盈虧。藥品代理商：并不擁有藥品所有權(quán)，只是幫助代理某品牌在某地區(qū)的銷售。是否擁有藥品所有權(quán)是其主要區(qū)別長(zhǎng)渠道、短渠道、零渠道：直銷寬渠道、窄渠道獨(dú)家分銷、選擇性分銷、密集性分銷練一練1、醫(yī)藥分銷渠道的寬度是指：（）A：醫(yī)藥中間商總數(shù)

B：醫(yī)藥批發(fā)商總數(shù)C：醫(yī)藥零售商總數(shù)

D：同一層次醫(yī)藥中間商數(shù)2、零級(jí)渠道通常也叫做（）A：直銷B：分銷渠道C：零售商D：渠道流程3、某醫(yī)藥公司在某一地區(qū)通過(guò)選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（）A：密集分銷

B：選擇分銷

C：獨(dú)家分銷

D：區(qū)域分銷4、中間環(huán)節(jié)較多的渠道稱作（）

A：寬渠道

B：長(zhǎng)渠道

C：直接渠道

D：多渠道5、醫(yī)藥批發(fā)商和代理商的區(qū)別在于：A：批發(fā)還是零售

B：是否擁有商品所有權(quán)

C：是否運(yùn)送商品

D：是否儲(chǔ)存商品6、醫(yī)藥商品適合用（）A：零渠道

B：寬渠道

C：直接渠道

D：多渠道1、崗位職責(zé)2、從業(yè)要求3、職業(yè)發(fā)展前景藥品購(gòu)銷員三、藥品采購(gòu)直接重構(gòu)新購(gòu)（首營(yíng)審核）修正重構(gòu)（一）采購(gòu)類型2024/8/1315襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)經(jīng)貿(mào)系營(yíng)銷學(xué)課程主講：×××（二）首營(yíng)審核（新購(gòu)）首營(yíng)企業(yè)首營(yíng)品種購(gòu)進(jìn)藥品時(shí)，與本企業(yè)首次發(fā)生供求關(guān)系的藥品生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。本企業(yè)向某一藥品生產(chǎn)企業(yè)首次購(gòu)進(jìn)的藥品。2024/8/1316襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)經(jīng)貿(mào)系營(yíng)銷學(xué)課程主講：×××GSP(GoodSupplyingPractice)藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范GMP（GoodManufacturingPractice）藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范2024/8/1317襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)經(jīng)貿(mào)系營(yíng)銷學(xué)課程主講：×××GSP國(guó)家對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)一種法定的監(jiān)督管理形式，按其要求，藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須圍繞保證藥品質(zhì)量的宗旨，從藥品管理、人員、設(shè)備、采購(gòu)、入庫(kù)、儲(chǔ)存、出庫(kù)、銷售等環(huán)節(jié)，建立一套完整的質(zhì)量保證體系。硬件設(shè)施要齊全、科學(xué)，尤其要配備養(yǎng)護(hù)室，倉(cāng)庫(kù)嚴(yán)格實(shí)行色標(biāo)管理，有效杜絕假劣藥品的進(jìn)入和質(zhì)量事故的關(guān)系，安全用藥。（安徽華源欣佛事件）2024/8/1318襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)經(jīng)貿(mào)系營(yíng)銷學(xué)課程主講：×××

中新網(wǎng)8月15日電國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局今天召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，通報(bào)對(duì)安徽華源生物藥業(yè)有限公司生產(chǎn)的克林霉素磷酸酯葡萄糖注射液(欣弗)引發(fā)的藥品不良事件調(diào)查結(jié)果：現(xiàn)已查明，安徽華源生物藥業(yè)有限公司違反規(guī)定生產(chǎn)，是導(dǎo)致這起不良事件的主要原因。國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局會(huì)同安徽省食品藥品監(jiān)督管理局對(duì)安徽華源生物藥業(yè)有限公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查。經(jīng)查，該公司2006年6月至7月生產(chǎn)的克林霉素磷酸酯葡萄糖注射液未按批準(zhǔn)的工藝參數(shù)滅菌，降低滅菌溫度，縮短滅菌時(shí)間，增加滅菌柜裝載量，影響了滅菌效果。經(jīng)中國(guó)藥品生物制品檢定所對(duì)相關(guān)樣品進(jìn)行檢驗(yàn)，結(jié)果表明，無(wú)菌檢查和熱原檢查不符合規(guī)定。工業(yè)明膠192024/8/1320襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院醫(yī)藥購(gòu)銷員培訓(xùn)主講：陳容霞（三）購(gòu)進(jìn)藥品的基本條件（簡(jiǎn)答）合法企業(yè)所生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；具有法定的國(guó)家藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；除國(guó)家未規(guī)定的以外，應(yīng)有法定的批準(zhǔn)文號(hào)和生產(chǎn)批號(hào)；藥品的包裝和標(biāo)識(shí)須符合有關(guān)規(guī)定和儲(chǔ)運(yùn)要求；中藥材應(yīng)標(biāo)明產(chǎn)地；2024/8/131、何為營(yíng)銷？2、何為推銷？3、藥品推銷技術(shù)

藥品銷售22襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)經(jīng)貿(mào)系營(yíng)銷學(xué)課程主講：×××（一）何為市場(chǎng)營(yíng)銷？營(yíng)銷的內(nèi)涵?！綜ase1】：宜昌禪茶一味一個(gè)值得品茗的高雅去處

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以茶為媒，以茶養(yǎng)心，以茶會(huì)友。茶藝欣賞怡情操，品茶參禪會(huì)佛友。當(dāng)你手捧茶杯，欣賞著一片片翩然下墜的茶芽，品味著集香甜苦澀諸多味道于一身的茶汁，體驗(yàn)著那只可意會(huì)、不可言傳的禪境時(shí)，你是不是也能感受到一種“虛融淡泊”的心情呢？那或許就是“茶禪一味”的真諦吧？

“長(zhǎng)韻行千里，青茗有雋香”。禪茶一味系長(zhǎng)青茶業(yè)公司宜昌分店，長(zhǎng)青茶業(yè)創(chuàng)辦于1988年，集茶葉管理、茶葉生產(chǎn)與銷售為一體。

創(chuàng)始人陳長(zhǎng)青先生是國(guó)家級(jí)的評(píng)茶師，泉州茶葉協(xié)會(huì)，安溪茶葉協(xié)會(huì)會(huì)員、福建省研究會(huì)研究員；2024/8/1324

2003年被評(píng)為“青年茶葉制茶能手”和2004年“青年茶葉拼配能手”；2005年春節(jié)在安溪縣鐵觀音神州行（廣州茶王賽中獲得銅獎(jiǎng)，廈門賽區(qū)榮獲“四星級(jí)國(guó)際茶王”。

禪茶一味本著天、地、人、茶四合為一，分享純、雅、禮，和的茶道精神，用精益求精的工藝和態(tài)度制作精粹名茶，致力于將中國(guó)醇厚的茶文化推向世界。

禪茶一味設(shè)有清心齋、品茗軒、居士林茶室。茶室品茗是修行得道的最好辦法。打自山泉水，煮水沏茶，供于佛、施于人。主要茶葉品種：觀音王、大紅袍、普洱、宜紅茶、采花毛尖等。滿足您愛(ài)茶、賞茶、品茶的一切需求！用我的真心換您的放心、安心、舒心！為以茶會(huì)友提供免費(fèi)喝茶的空間，并以最低的價(jià)格，最優(yōu)的質(zhì)量，最熱情的服務(wù)，敬邀您的光臨！

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如果讓你在襄樊開(kāi)一家禪茶一味的分店，你覺(jué)得可行嗎？如果要開(kāi)這樣的店，你覺(jué)得你應(yīng)該做什么？營(yíng)銷經(jīng)理的工作流程一、市場(chǎng)分析（一）環(huán)境分析（二）消費(fèi)者購(gòu)買行為分析二、STP戰(zhàn)略（一）目標(biāo)顧客描述（二）確定市場(chǎng)定位三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略（即4PˊS）（一）產(chǎn)品策略product（二）價(jià)格策略price（三）渠道策略place（四）促銷策略promotion識(shí)別需求營(yíng)銷組合4PˊS促銷（promotion)渠道（place）定價(jià)（price）產(chǎn)品（product）市場(chǎng)定位市場(chǎng)細(xì)分需求識(shí)別——市場(chǎng)調(diào)查襄樊人喝茶嗎？——環(huán)境分析(文化、經(jīng)濟(jì)差異)、消費(fèi)者行為分析營(yíng)銷組合（4P’S）2024/8/13找誰(shuí)調(diào)查（確定調(diào)查的范圍）調(diào)查什么（調(diào)查的主題）調(diào)查的內(nèi)容：喝不喝茶？有無(wú)需求誰(shuí)喝？目標(biāo)顧客為什么喝？一般去哪里喝茶？市場(chǎng)定位喜歡喝什么茶？產(chǎn)品愿意掏多少錢來(lái)喝？確定價(jià)格返回2024/8/13啤酒消費(fèi)者購(gòu)買特征：購(gòu)買地點(diǎn)購(gòu)買啤酒的場(chǎng)所2024/8/13啤酒消費(fèi)者購(gòu)買特征：購(gòu)買什么2024/8/13啤酒消費(fèi)者購(gòu)買特征：消費(fèi)動(dòng)機(jī)2024/8/13啤酒消費(fèi)者購(gòu)買特征：怎樣購(gòu)買2024/8/13

企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿是顧客。

營(yíng)銷是以需求為中心，以顧客為導(dǎo)向的活動(dòng)。2024/8/13市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing）的含義

營(yíng)銷大師菲利普?科特勒認(rèn)為：“營(yíng)銷是關(guān)于設(shè)計(jì)產(chǎn)品，給產(chǎn)品制定價(jià)格，選擇哪些渠道銷售產(chǎn)品，用何種方式來(lái)宣傳推廣的規(guī)劃與實(shí)施的過(guò)程?！睜I(yíng)銷是一個(gè)戰(zhàn)略過(guò)程，它是一連串的按順序發(fā)生的，經(jīng)過(guò)策劃的市場(chǎng)活動(dòng)，這些活動(dòng)包括：開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格，設(shè)計(jì)渠道，宣傳推廣。2024/8/13

營(yíng)銷組合（4P’S）

產(chǎn)品（product）價(jià)格（price）促銷（promotion）渠道（place）廣告（advertising）人員推銷（personalselling）公共關(guān)系（publicrelations）營(yíng)業(yè)推廣（salespromotion）營(yíng)銷組合(4p’s)2024/8/1336襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)經(jīng)貿(mào)系營(yíng)銷學(xué)課程主講：×××廣告（advertising）傳遞廣告信息的工具、載體。傳統(tǒng)的廣告媒體指：廣播、電視、報(bào)紙、雜志五大主流媒體指：廣播、電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)其他常見(jiàn)媒體：戶外（OD）、店面（POP）、交通、電影

2024/8/1337襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)經(jīng)貿(mào)系營(yíng)銷學(xué)課程主講：×××公共關(guān)系（Publicrelations）

eg:免費(fèi)為萬(wàn)名老人洗腳萬(wàn)瓶啤酒酬知己

2024/8/1338襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)經(jīng)貿(mào)系營(yíng)銷學(xué)課程主講：×××營(yíng)業(yè)推廣（SalesPromotion）eg:滿××送××券、有獎(jiǎng)銷售、抽獎(jiǎng)、打折

醫(yī)藥商品比較適合用哪種促銷方式？主講：×××

推銷是連哄帶騙瞎忽悠，正如保健品，你方唱罷我登臺(tái)，各領(lǐng)風(fēng)騷三五月？

（二）推銷的含義

狹義的推銷，指推銷人員向顧客推薦其商品，并說(shuō)服顧客購(gòu)買。

廣告求職欄上刊登的：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營(yíng)業(yè)員、銷售員、訪問(wèn)員、調(diào)查員、銷售工程師等等，他們都是靠推銷來(lái)謀生的推銷員，也就是從狹義的角度來(lái)認(rèn)定推銷。（三）推銷活動(dòng)三要素三要素為推銷主體，推銷客體和推銷對(duì)象。1、推銷主體——指從事推銷活動(dòng)的人員2、推銷客體——也叫推銷品，包括有形商品和無(wú)形商品3、推銷對(duì)象——指推銷活動(dòng)中的買方推銷客體