電腦市場調查分析報告

筆記本電腦市場調查匯報市場營銷61201班指導老師：吳愛軍組長：龔華組員：黃新戴星馬震雷目錄一、行業(yè)概述1筆記本歷史——————————————————32發(fā)展階段———————————————————53市場容量———————————————————74多種品牌擁有率———————————————8二、產(chǎn)品策略1新產(chǎn)品研發(fā)——————————————————92產(chǎn)品組合———————————————————103品牌策略———————————————————124包裝策略———————————————————14三、定價策略1影響定價原因—————————————————162電腦市場上通常定價方法————————————193產(chǎn)品定價策略—————————————————224價格戰(zhàn)————————————————————23四、渠道策略1電腦通常渠道模式——————————————242經(jīng)典品牌渠道模式及優(yōu)缺點——————————264.3渠道總結———————————————————32五、促銷策略1人員推銷———————————————————322廣告—————————————————————343公共關系———————————————————364互聯(lián)網(wǎng)傳輸和網(wǎng)上營銷—————————————395銷售促進———————————————————39六、總結———————————48一、行業(yè)概況1筆記本歷史：ibm企業(yè)1975年公布ibm5100是最早便攜式計算機。1985年，世界上第一臺真正意義上筆記本電腦t1100誕生，以后，筆記本多種多樣新技術新產(chǎn)品紛紛出現(xiàn)，市場進入全方面快速發(fā)展時期。1991年，第一臺商業(yè)上可用、配置彩色tft顯示器筆記本電腦問世。1992年10月ibm推出了第一臺以thinkpad命名筆記本電腦thinkpad700c。2發(fā)展階段第一階段是1985年——1997年在這個階段中國筆記本市場還是雛形期，筆記本被視為一個奢侈品，而且其價格比價高，再加受騙初民眾收入普遍不是很高，其購置能力有限，而且這個時候筆記本技術也不是很成熟，所以進入市場筆記本只有單一多個。第二階段是1997年——1999年中國筆記本電腦進入快速發(fā)展期，品牌關鍵分為兩大陣營，一個是以東芝、ibm為首國外品牌陣營，另一大陣營為有筆記本電腦制造能力部分臺灣品牌。國外品牌憑借品牌及市場推廣能力，在這一時期市場中占據(jù)絕正確優(yōu)勢。國產(chǎn)品牌經(jīng)過和中國臺灣oem廠商合作開始介入這一市場，其時正處于艱苦品牌推廣及渠道建設階段。這一時期國際品牌以67%左右份額占據(jù)絕對主流地位，中國臺灣品牌份額約為20%左右，內地品牌則剛嶄露頭角第三階段是1999年一伴隨全球幾大oem制造商在中國投資建廠，大量新品牌開始進入這一市場，因為市場處于不成熟期，所以，廠商每一個策略改變，均會對市場格局造成重大影響。如acer憑借其超輕薄產(chǎn)品成為這一細分市場領導廠商；方正、紫光憑借對家用及教育市場開拓，市場份額得到深入提升；而聯(lián)想企業(yè)憑借強大渠道及市場推廣優(yōu)勢，一躍成為筆記本電腦市場領軍品牌。第四階段是至今經(jīng)過多輪價格競爭，筆記本電腦利潤空間己靠近臺式pc，規(guī)模成為主導價格決定原因，憑借規(guī)模、研發(fā)等優(yōu)勢，國際品牌競爭優(yōu)勢越來越顯著，中國品牌市場空間受到強力挑戰(zhàn)。這一時期，國際品牌在筆記本電腦市場份額展現(xiàn)出集中和擴大趨勢，市場格局日益向全球市場靠攏。中國筆記本市場經(jīng)歷了井噴式發(fā)展，筆記本市場開始放緩增速。受經(jīng)濟環(huán)境影響，整個it市場全部表現(xiàn)萎靡，但筆記本仍是少數(shù)保持增加產(chǎn)品線，全球前四大pc廠商出貨量全部有不一樣幅度增加。作為未來需求和消費潛力最大產(chǎn)品，筆記本市場仍被長久看好。3市場容量：據(jù)gartner數(shù)據(jù)稱，在-，筆記本出貨量漲幅將達成18%?，F(xiàn)在，全球筆記本保有量為12億臺。在未來幾年當中，中國就會替換美國市場，在年時候變成全球最大筆記本市場，其中家用筆記本市場發(fā)展會更為迅捷，到那個時候大約有50%家用筆記本會占到整個市場50%左右。同時市場研究機構idc估計，到年，全球使用筆記本上網(wǎng)用戶數(shù)量將從7.54億人增加至11.85億人。從用戶上網(wǎng)設備來看，筆記本電腦在其中飾演著關鍵角色。所以筆記本電腦市場是巨大。4主流品牌：排名關注度123456789品牌logo品牌名稱lenovo（聯(lián)想）asus（華碩）hp（惠普）聯(lián)想thinkpaddell（戴爾）toshiba（東芝）acer宏碁神舟sony（索尼）10samsung（三星）5市場擁有率：zdc統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，4月中國筆記本電腦市場上，聯(lián)想以28.1%關注百分比領跑品牌關注榜，成為消費者最為關注品牌。華碩和惠普分列第二和第三名，市場關注份額分別為14.0%和11.5%。其它品牌市場關注份額均不超出一成。圖14月中國筆記本電腦市場品牌關注百分比分布二、產(chǎn)品策略1新產(chǎn)品研發(fā)：新產(chǎn)品研發(fā)是一個占據(jù)市場關鍵策略，4月，中國筆記本電腦市場在售產(chǎn)品數(shù)量達成了3172款，較上月增加了143款，其中超級本產(chǎn)品數(shù)量為366款，較上月增加了30款。每個品牌全部會推出多個新產(chǎn)品來吸引用戶。2.1.1聯(lián)想財年推出筆記本有20余款，涵蓋了娛樂影音、超便攜、netbook、高性價比等關鍵用戶需求.其中;1旭日系列筆記本電腦是滿足學生、中小企業(yè)辦公人員等用戶對于產(chǎn)品性價比和品質服務需求全新超值應用產(chǎn)品。圖2旭日筆記本電腦天逸系列引領時尚主流筆記本電腦，不單在外觀設計風格上突顯個性和時尚，還擁有完美數(shù)碼影音效果和極強功效應用特色圖3天逸筆記本電腦3000系列產(chǎn)品外觀優(yōu)雅大方并展現(xiàn)大理石般質感；無卡扣設計配合邊緣指示燈彰顯時尚魅力；高觸感鍵盤滿足更高功效性體驗和人性化感受；“一鍵拯救”免去使用后顧之憂；無鉛制造和能源之星認證確保產(chǎn)品環(huán)境保護節(jié)能。圖4聯(lián)想3000系列g230筆記本ideapad系列產(chǎn)品以時尚動感familyid設計、尖端科技娛樂應用設計和體貼入微人性關心設計，發(fā)明三維體驗設計時尚娛樂精品，帶來全方位娛樂應用體驗。圖5聯(lián)想ideapady562產(chǎn)品組合2.2.1擴展產(chǎn)品組合蘋果企業(yè)自成立以來，一直以產(chǎn)品創(chuàng)新著名于世。她們充足利用擴展產(chǎn)品組合調整策略，增加產(chǎn)品線，如：蘋果電腦，iphone手機，ipad及相關音樂產(chǎn)品，顯示器等配件和軟件。2.2.2縮減產(chǎn)品組合華碩企業(yè)從產(chǎn)品分布來看，f系列是主力機型，產(chǎn)品數(shù)量超出了80款，x系列產(chǎn)品數(shù)量靠近60款，而其它系列卻均不到10款。為了提升經(jīng)濟效益，愈加好滿足市場需求，她們主動擴大f和x系列產(chǎn)品生產(chǎn)，適度縮減其它在市場上不景氣產(chǎn)品生產(chǎn)。2.2.3延伸產(chǎn)品線?向上延伸：三星——主流產(chǎn)品高端化，高端產(chǎn)品奢侈品化三星企業(yè)進行了notebook新品定位，推出了無比淺薄9系列，如全新美人魚sf系列和頂尖zx系列，設計思緒獨特，時尚而精巧。?向下延伸：聯(lián)想——降低thinkpad產(chǎn)品售價，打入低端市場3月，聯(lián)想把thinkpad純高端定位，經(jīng)過不一樣系列延展出了覆蓋中端市場價格，逐步將高高在上thinkpad拉向大眾。這關鍵表現(xiàn)在兩大方面：首先，thinkpad原有機型價格出現(xiàn)下降。從5月份其，thinkpad就開始對r、x、t三大系列進行價格調整，其中r、x降勢顯著。r系列爆出了首款3999元筆記本，創(chuàng)下了thinkpad歷史新低價。x系列也是出現(xiàn)了歷史性價格突破，基于santarosa平臺x61售價跌至了7500元低價。其次，聯(lián)想推出低價thinkpadsl系列進軍低端市場。3品牌策略thinkpad筆記本十多年來成功品牌形象，成為了it業(yè)經(jīng)典傳奇，而“品牌策略”是引發(fā)這種現(xiàn)象關鍵原因。品牌定位：thinkpad以正確定位，高貴，典雅，成功等元素，俘獲無數(shù)成功人士及行業(yè)用戶心品牌傳輸：thinkpad憑借它優(yōu)良品質，正確定位，和多種廣告策略，在高端市場取得了很好口碑和市場。品牌維護：自從被聯(lián)想并購后，為了最大程度保護其品牌資產(chǎn)，聯(lián)想以消費者為關鍵導向，把握消費者對行業(yè)中關鍵品牌意識，態(tài)度，忠誠度等來調整品牌傳輸策略，對產(chǎn)品重新定位，很好維護了其品牌形象品牌延伸：聯(lián)想推出了z-60是thinkpad首款寬屏產(chǎn)品，在顏色和外觀上全部給消費者一個全新視角，一改消費者對thinkpad傳統(tǒng)形象。4包裝策略2.4.1華碩類似包裝策略：跑車和筆記本電腦，原來是風馬牛不相及兩個事物，不過它們卻因為一次合作而結合在了一起。蘭博基尼跑車擁有極具侵略性外觀和洶涌澎湃動力，外觀出塵脫俗絲毫不沾染功利色彩。華碩筆記本設計簡約有致，技術也能夠走在業(yè)界前端；正是設計理念高度一致，將筆記本外觀包裝成和跑車一樣風格自然會吸引大量用戶眼球。華碩和著名跑車廠商合作，推出限量版筆記本，也就自然而然地成為了華碩要走一步棋。圖6華碩vx3夏天，華碩第一款蘭博基尼限量版筆記本——vx1正式面市。這款筆記本在外觀上融入了大量蘭博基尼跑車設計元素，水晶質感頂蓋，手工打造金屬拉絲面板，流線型外觀，金屬網(wǎng)狀散熱窗口，全部流露著頂級跑車氣質；在配置方面，它也屬于當初高端產(chǎn)品；在上市以后，它便立即成為了筆記本用戶和跑車fans共同追逐目標。這一包裝策略無疑是很成功。2.4.2索尼粉色w117更新包裝策略索尼粉色w117是一款白色版本。現(xiàn)在天筆者看到賣場中出現(xiàn)了一款粉紅色版本，愈加時尚亮麗，更能滿足女性對筆記本外觀設計追求。這款粉紅色索尼w117xc采取了兩種不一樣深淺粉色，a面和b面邊框均采取了相對較深粉紅色設計，而且色彩有一點偏向紫色，尤其是a面，在燈光效果下還會展現(xiàn)出不一樣漸變色，更顯時尚魅惑，圖7索尼粉色w117而c面設計上，索尼w117xc則采取了很淺粉紅色設計，給人一個如含苞待放般少女感覺，清新、可愛。而且在觸摸板上，索尼w117xc還設計了部分細小花紋圖案，更凸顯一個少女羞澀感覺。即使說這款筆記本配置不是很好，不過其獨特外觀包裝卻吸引了大量用戶，取得了很好銷售業(yè)績。2.4.3戴爾綠色環(huán)境保護包裝自11月起，戴爾便開始使用竹制緩沖墊作為mini10和mini10v上網(wǎng)本包裝。隨即，戴爾擴大了竹制包裝使用范圍，其中包含大量戴爾inspiron筆記本電腦。對于以后是否會將此種包裝推廣到戴爾其它產(chǎn)品上，坎貝爾給出了肯定答案，“戴爾五寸平板電腦，還有剛剛新公布七寸平板電腦，全部是用竹包裝內襯。戴爾會繼續(xù)把這么緩沖包裝用于其它產(chǎn)品類型上，而不僅僅局限于上網(wǎng)本和筆記本電腦這兩個類型”。圖8竹制綠色環(huán)境保護包裝三、定價策略3.1影響定價原因影響電腦市場定價原因通常為企業(yè)目標,市場需求,電腦配置成本,消費者偏好及心理3.1.1企業(yè)目標影響電腦定價在現(xiàn)在電腦市場上很多電腦品牌在價格戰(zhàn)時候，不停降價，而其背后關鍵原因是，這些品牌全部在經(jīng)過低價方法企圖擴大市場份額，擠壓對手目標才造成電腦定價為何忽然一下變很低，這就是企業(yè)定價目標決定著影響著制訂.3.1.2電腦生產(chǎn)成本影響電腦定價伴隨電腦換代，配置提升，電腦成本也在逐步下降，使得通常電腦價格為大眾所接收。3.1.3電腦市場需求影響電腦定價不一樣消費者，其需求不一樣現(xiàn)在多種多樣類型電腦在電腦市場上出現(xiàn)，像現(xiàn)在商務型電腦，游戲型筆記本，學習型筆記本，家庭型電腦，辦公型電腦等等，這些電腦市場上市場需求，其價格也各有各，其價格也是差異很大.3.1.4消費者偏好和心理影響電腦定價在電腦市場上針對消費者偏好即影響定價原因中,在通常四種消費者偏好類型中；第一個在電腦市場存在不小百分比,即對自己偏好不是很穩(wěn)定又很含糊人,通常對電腦外形和經(jīng)過銷售員對電腦配比介紹進行購置,造成在電腦市場中簡單易攜平板電腦,和屏幕較小筆記本電腦和配置較高現(xiàn)階段銷售量在逐步上升,這時能夠在推出平板電腦和配置較高電腦定價要高部分；第二種類型人知道自己沒有穩(wěn)定、清楚偏好她們對供給評定很有可能是建立在其外觀吸引力上，而不是其是否真符合她們(不牢靠)偏好,這也造成電腦外型好看電腦購置量高,價格也比同類型高；第三種類型人這類消費者有著穩(wěn)定消費偏好，這些偏好引導著她們選擇，不過她們卻并沒有清楚地意識到偏好對她們消費選擇驅動性,而在電腦市場中也得到表現(xiàn)比如伴隨配置升級,不過據(jù)中關村調查顯示i5處理器,和500g硬板電腦交易量仍是名列榜首,最終依據(jù)消費者偏好得出影響電腦市場定價原因關鍵為；外觀包含顏色屏幕大小，和電腦配置，，電腦生產(chǎn)成本和大家習慣性用一系列電腦。3.1.5政府干預，企業(yè)或產(chǎn)品印象等其它原因2定價策略定價通常步驟;確定企業(yè)目標，，確定市場需求，估量成本，選擇定價方法.電腦市場上特點：電腦市場區(qū)分于其它不一樣市場特點;經(jīng)過網(wǎng)上搜集資料看出;電腦換代快,新產(chǎn)品開發(fā)速度快,副品牌、子品牌、多系列、多型號產(chǎn)品很多,統(tǒng)一系列電腦不一樣電腦配置價格相差很大,電腦價格存在很大模糊性,比如：包含了無線網(wǎng)卡、收費應用“套餐”價格以后經(jīng)過通訊使用費來盈利；附帶十二個月意外損壞賠償增值服務價格；捆綁了其它產(chǎn)品組合價格等。而針對這些電腦市場上特點,有以下多個定價方法在電腦市場上常常利用。電腦市場通常定價方法：3.2.1成本導向定價法：在電腦市場上通常利用是1,總成本加成定價法即在總成本基礎上定價2,目標收益定價法,3盈虧平衡定價法,;這在電腦市場上價格戰(zhàn)上隨地可見.3.2.2需求導向定價法以需求為中心定價方法，是依據(jù)消費者對商品認識和需求程度來確定商品價格。比如現(xiàn)在筆記本額電腦價格通常在3000到5000之間這么價位是廣大消費者所能接收，企業(yè)也能夠依據(jù)這么價格在確保產(chǎn)品質量情況下盡可能降低成本或促進生產(chǎn)效率提升。3.2.3模糊定價在電腦市場上常常能夠見到,有部分電腦產(chǎn)品價格上有很大模糊性比如：包含了無線網(wǎng)卡、收費應用“套餐”價格；捆綁通訊服務，表面上以很廉價，以后經(jīng)過通訊使用費來盈利；附帶十二個月意外損壞賠償增值服務價格；捆綁了其它產(chǎn)品組合價格等。大多數(shù)消費者購置了平板電腦后全部會在去買上網(wǎng)卡或是相關配件等物品，需要花費時間和精力。假如把配套商品一并銷售，大部分消費者全部是愿意接收。而商家呢，在這種模糊定價中能夠賺取豐重利潤。等于是同時銷售了多樣商品，或是把高利潤商品隱藏眾多物品當中。3.2.4差異定價在電腦市場上幾乎每一個品牌電腦下每一個系列產(chǎn)品全部有副品牌,子品牌,而它們價格也是相差很大,觀察平板電腦產(chǎn)品能夠發(fā)覺，不管是ipad、還是樂pid，一樣主機卻有著不一樣定價2g內存、16g內存、32g內存、3g版、wifl版、限量版、禮品版……內存增加一倍而價格上漲很多,但到電子市場看看移動硬盤價格就知道了；增加一個3g或wifl功效差價沒這么多最暴利就是紀念版、限量版，唯一不一樣僅僅是顏色，甚至僅僅是編號，或沒有任何差異，多出價格全部是純利潤.同時差異定價能夠不流失用戶,盡可能多占領市場.這些差異背后是定價技巧是不一樣價格能夠滿足不一樣消費群體，同時滿足不一樣偏好和自我認為最好價值。差異定價不僅是迎合了不一樣消費者需求，更是在變相地豐富產(chǎn)品線，打擊對手。同時，還能夠賺取豐重利潤.3.2.5比較定價在電腦市場上每一款產(chǎn)品定價通常全部是和其它電腦品牌競爭對手價格比較以后作出定價,,十一黃金周期間，聯(lián)想電腦忽然將售價2499元樂pada1平板電腦直降1499元，僅以1000元價格殺入市場,這個價格就是聯(lián)想經(jīng)過充足參考了同級競爭品牌宏基、戴爾、三星等，和中國二三線品牌，以品牌優(yōu)勢及絕對價格優(yōu)勢來淘汰這些本已經(jīng)生存艱苦品牌，從她們手里深入搶奪市場份額?，F(xiàn)在部分智能手機功效越來越強,隱約有成為平板電腦替換品趨勢,這次聯(lián)想平板電腦定價同時也是考慮了智能手機價格.3.2.6以價值導向定價在電腦這種屬于電子產(chǎn)品市場中，價格更是最為敏感購置原因在消費者購置過程中常碰到這么情況，如某樣商品很廉價就會聽到這么聲音：“這么廉價能用住嗎？”、“這么廉價是不是假貨??？而在電腦市場以價值導向定價有一個很成功品牌,那就是蘋果,平板電腦市場開創(chuàng)者蘋果企業(yè)，毫不費力地跨越著價格設下重重圍欄高價并熱賣著。，其產(chǎn)品利潤率之高，讓中國廠商眼熱不已。其平板電腦ipad利潤率是其它品牌所難以企及，如此高利潤竟然還占據(jù)了大半市場。原因很簡單，那就是蘋果能夠比競爭對手為消費者發(fā)明更多價值軟件、硬件、品牌、體驗等太多超乎平常價值。3產(chǎn)品定價策略；3.3.1折扣定價策略?數(shù)量折扣；通常電腦企業(yè)像聯(lián)想，針對零售商有多銷多得獎勵，不僅擴大了市場擁有率，還預防了產(chǎn)品積壓。?現(xiàn)金折扣，用現(xiàn)金折扣獎勵激勵零售商用現(xiàn)現(xiàn)金，能夠保持電腦企業(yè)內部資金流通。?季節(jié)折扣；在適宜時間，像多種節(jié)日，折扣，能夠增加銷售量3.3.2心理定價策略?聲望定價像蘋果這個品牌電腦往往消費者全部有一個心理，認為它是代表高質量，好身份象征，所以華很多錢也很愿意。?中間價格定價法聯(lián)想電腦現(xiàn)在之所以在市場上有如此高擁有率，就是因為聯(lián)想采取中間定價法，其定價使消費者更輕易接收。3.3.3尾數(shù)定價或整數(shù)定價這種定價方法在電腦市場上隨地可見,比如筆記本電腦定價通常像3999,4999,5999,這么,而自己心里心里想只有5000多,其實差不多就是6000了.3.3.4差異定價策略差異定價，是指企業(yè)根據(jù)兩種或兩種以上不反應成本費用百分比差異價格銷售產(chǎn)品或服務?形式：用戶差異定價、產(chǎn)品形式差異定價、產(chǎn)品地點差異定價和銷售時間差異定價等。?條件：市場能夠細分，而且各個細分市場表現(xiàn)出不一樣需求程度、以較低價格購置用戶，沒有可能以較高價格把產(chǎn)品專賣、競爭者不可能在企業(yè)以較高價格銷售市場上低價競銷、細分市場和控制市場成本費用，不應超出因實施差異價格得到額外收入，不然得不償失、差異價格不會引發(fā)用戶反感，以至于放棄購置。4新產(chǎn)品定價3.4.1撇脂定價法：電腦市場上很多電腦剛剛上市,和過一段時間后價格,落差很大,這么能夠在短期內,獲重利,收回投資.3.4.2滲透定價法：新產(chǎn)品剛上市時,價格比較低,能夠取得很高銷售量,,和市場份額,像聯(lián)想平板電腦,低價殺入市場,就是很經(jīng)典這種方法,短時間內提升了市場份額,其銷售量也猛增3.4.3電腦市場定價應注意問題：針對電腦市場這種電子市場競爭類型,經(jīng)過網(wǎng)上搜集資料電腦定價也要注意部分原因;還是以十一黃金周期間，聯(lián)想電腦忽然將售價2499元樂pada1平板電腦直降1499元，僅以1000元價格殺入市場為例,定價時要考慮對價格多種影響原因。市場需求、競爭對手、季節(jié)、政策法規(guī)等方面原因全部會影響商品定價。如聯(lián)想平板電腦，定價時要考慮有市場容量、未來前景、筆記本電腦和手機威脅、ipad等其它pad價格、競爭力等全部會對定價產(chǎn)生影響。如果忽略這些相關原因，定價就可能失敗。另外因為電腦市場屬于電子類型市場,不一樣于其它市場一旦降價就極難漲回去，聯(lián)想就先以低價拓展市場疆土，擁有了大量用戶基礎后在逐步提升軟硬件及品牌。5價格戰(zhàn)在電腦市場價格戰(zhàn)也關鍵分為二部分：3.5.1進攻型價格戰(zhàn)在十一黃金周期間，聯(lián)想電腦忽然將售價2499元樂pada1平板電腦直降1499元，僅以1000元價格殺入市場為例，就是為例其戰(zhàn)略目標就是快速占領市場同時，也是充足參考了同級競爭品牌宏基、戴爾、三星等，和中國二三線品牌，以品牌優(yōu)勢及絕對價格優(yōu)勢來淘汰這些本已經(jīng)生存艱苦品牌，從她們手里深入搶奪市場份額。3.5.2防御型型價格戰(zhàn)以華碩為例，就在筆記本電腦市場上眾廠商開始醞釀下一輪“價格跳水”同時，華碩(asus)在中國市場率先提出了“筆記本電腦lcd確保無亮點”承諾。華碩宣告，華碩對3月1以后售出全系列筆記本電腦提供液晶屏幕無亮點確保。凡在3月1以后購置華碩筆記本電腦用戶，假如發(fā)覺筆記本屏幕有亮點，均可持購機發(fā)票于購置日起30天內取得更換無亮點lcd屏幕服務。華碩在面對價格戰(zhàn)時，首先采取基板上是新產(chǎn)品，其次華碩避開鋒頭開發(fā)新技術和產(chǎn)品，同時趁機利用新技術和新產(chǎn)品擴大市場額。四、渠道策略1序言伴隨進入電腦行業(yè)市場企業(yè)不停增加和現(xiàn)代科技飛速發(fā)展，電腦市場競爭越發(fā)猛烈，逐步進入白熱化，一個企業(yè)營銷渠道模式一以成為了重中之重，為此，我調查了電腦行業(yè)渠道模式。2電腦行業(yè)通常渠道模式電腦行業(yè)通常采取以下多個渠道模式進行銷售：直銷模式、集成分銷模式、傳統(tǒng)渠道模式。4.2.1直銷模式戴爾戴爾總企業(yè)一方直接聯(lián)絡條件供給商，另一方則和消費者直接接觸。企業(yè)和消費者之間含有一個有效溝通、直接交流渠道，不僅有利于立即處理消費者難題，而且有利于企業(yè)快速獲取市場信息。4.2.2集成份銷模式聯(lián)想聯(lián)想經(jīng)過多個方法來進行產(chǎn)品銷售，比如：電話銷售、網(wǎng)上銷售、代理銷售等，多個銷售方法有效結合，擴大了銷售范圍和銷售規(guī)模，提升了品牌著名度，但同時也在一定程度上為竄貨提供了空間。4.2.3傳統(tǒng)渠道模式華碩華碩制造商三級批發(fā)商二級經(jīng)銷商零售店用戶華碩企業(yè)利用是傳統(tǒng)銷售渠道模式，即單一方向多等級銷售模式，這種模式即使對產(chǎn)品銷售規(guī)模和影響力有一定限制，但同時也減小了竄貨可能性，加強了總部對各地分部控制力。4.2.4三種模式比較:3經(jīng)典品牌渠道及其優(yōu)缺點4.3.1華碩電腦渠道模式第一階段：之前模式：單一直銷模式（由華碩上海分企業(yè)華捷銷售本企業(yè)全部產(chǎn)品）第二階段：至模式：總代理和區(qū)域代理模式雛形：華捷渠道關鍵目標是打品牌，擴大著名度，神碼渠道關鍵是深入二、三級市場及行業(yè)市場對華捷渠道作為補充完善：華捷、神碼、翰林匯三個銷售渠道(部分依據(jù)機型劃分市場.華捷渠道ana許可在地市開放二級代理商，即sana)第三階段：至今模式：導入fd（廠家直控分銷）模式（渠道扁平化管理。將全國總代理翰林匯由總代操盤模式改為fd模式，并加入聯(lián)強國際貿易(中國)和翰林匯起成為fd模式兩家全國總代理）、新型渠道模式（網(wǎng)上銷售）優(yōu)點：1、降低了中間步驟，加強了對終端經(jīng)銷商管理、對價格掌控。2、權責集中，消弱了總代理,有利于充足了解全國銷售情況。3、經(jīng)過網(wǎng)上銷售，有效地獲取傳送市場信息，提升了效率，降低了成本。缺點：銷售網(wǎng)絡覆蓋面積小4.3.2惠普電腦渠道模式第一階段;1990--1997模式：傳統(tǒng)分銷模式方法：分銷和經(jīng)銷相結合目標市場：一類城市第二階段：1997至今模式：多層次營銷模式向扁平化模式轉變方法：分銷和經(jīng)銷相結合目標市場：拓展到二三類城市渠道管理第一階段:分銷管理方法：增設銷售渠道經(jīng)理好處：提升了上下級渠道效率第二階段：分銷和經(jīng)銷管理方法：直接管理二級經(jīng)銷商好處：提升了二級經(jīng)銷銷售能力和覆蓋率4.3.3戴爾渠道模式戴爾競爭swot分析銷售模式：直銷模式具體步驟圖以下：關鍵分析直銷模式：優(yōu)勢：價格競爭.相對傳統(tǒng)多層次渠道模式，大大提升了渠道效率，避免了中間步驟所造成成本。按需定制.真正滿足了用戶個性化需求，增強了競爭優(yōu)勢。用戶信息管理.和用戶直接性接觸，能夠掌握詳盡正確用戶信息及需求分析，能夠在市場競爭中充足取得先機。市場細分.經(jīng)過市場不停細分來正確把握用戶需求差異，從而在每個細小領域中經(jīng)過針對性戰(zhàn)略來超越對手，以此取得全方面競爭優(yōu)勢。劣勢:銷售網(wǎng)覆蓋面積小.售貨服務微弱.受營運成本、人員規(guī)模和銷售網(wǎng)覆蓋面積小限制。直銷管理：轉變思想和觀念，營造本企業(yè)文化環(huán)境。以用戶需求為導向，重新打造和用戶及其職員關系。發(fā)展直銷和分銷相結合。經(jīng)過分銷來填補直銷不足，擴大銷售網(wǎng)覆蓋面積，提升競爭力，吸引新用戶。銷售本土化。依據(jù)中國具體實際情況，改變營銷策略。市場細分。以用戶來細分市場，而不是以地域來劃分市場，方便在產(chǎn)品銷售、設計、服務、市場宣傳、購置渠道等更靠近用戶需求，同時在組織結構方面更貼近用戶，降低內部人員和成本浪費。加大研發(fā)力度，轉換產(chǎn)品生產(chǎn)線重心。以此贏得市場先機，提升競爭力度。4渠道沖突和竄貨4.4.1竄貨含義：竄貨指經(jīng)銷網(wǎng)絡中企業(yè)分支機構或中間商受利益驅動，使全部經(jīng)銷產(chǎn)品跨區(qū)域銷售所造成市場價格混亂一個現(xiàn)象。類型：惡性竄貨、自然型竄貨、良性竄貨原因：①多拿回扣，搶占市場。②銷售區(qū)域格局中部分市場供給飽和。③企業(yè)給中間商對優(yōu)惠政策不一樣。④運輸成本不一樣，個人提貨發(fā)明了竄貨空間。⑤企業(yè)所要求銷售任務過高迫使經(jīng)銷商竄貨。⑥競爭對手間市場報復?，F(xiàn)象：①分企業(yè)為為完成任務將產(chǎn)品銷售給需求大弟兄分企業(yè)。②中間商地緣供求關系不平衡，貨物在該地緣低價拋貨流轉。③經(jīng)銷商為降低損失低價傾銷。④經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品同正規(guī)產(chǎn)品一同銷售。整改方法：①簽署不竄貨協(xié)議。②外包裝區(qū)域差異化。③控制運貨單。④建立科學內部分銷業(yè)務管理制度。4.4.2聯(lián)想渠道沖突產(chǎn)因：?垂直渠道沖突第一類:銷售目標差異造成聯(lián)想和省代銷售任務差異造成渠道沖突，聯(lián)想江西分區(qū)要求省代緊跟聯(lián)想總部給江西下達月度任務、季度任務和年度任務，而省代發(fā)展必需確保良好現(xiàn)金流，加之，伴隨省代下級網(wǎng)格渠道實力良莠不齊，省代應收賬款難以回籠，造成省代無法緊跟聯(lián)想任務，引發(fā)垂直渠道沖突。第二類：實施規(guī)范控制行為造成為了網(wǎng)格渠道組員配合聯(lián)想完成銷售任務及當期關鍵工作，聯(lián)想業(yè)務人員和網(wǎng)格內渠道以口頭承諾或是郵件形式達成協(xié)議，當一方未兌現(xiàn)承諾時，引發(fā)垂直渠道沖突。?水平渠道沖突聯(lián)想電腦業(yè)務渠道管理模式，關鍵采取網(wǎng)格管理，將渠道劃分成若干網(wǎng)格，網(wǎng)格內渠道沖突為水平渠道沖突，由聯(lián)想實施強制控制行為造成，聯(lián)想電腦業(yè)務人員為了完成總部下達銷售任務，和省代配合壓貨給渠道，渠道迫于壓力接貨，在接貨后為了保持良好現(xiàn)金流，渠道開始向網(wǎng)格內下級渠道甩貨，破壞了網(wǎng)格內價格體系，造成渠道網(wǎng)格內渠道沖突.網(wǎng)格渠道從外區(qū)以低于江西分區(qū)價格“炒貨”，破壞網(wǎng)格內價格體系，造成網(wǎng)格內渠道亂價銷售，引發(fā)水平渠道沖突。?多渠道沖突該沖突關鍵存在于網(wǎng)絡渠道和傳統(tǒng)渠道之間，傳統(tǒng)渠道包含：國代、省代和省級以下渠道商，這些渠道關鍵是基于地域劃分各自為陣，而網(wǎng)絡渠道則不受地域限制，所以，網(wǎng)絡渠道和傳統(tǒng)渠道之間因為價格、廠家促銷資源發(fā)生沖突。在網(wǎng)絡渠道商中，存在一批專門做“炒貨”業(yè)務渠道商，這類企業(yè)以電腦銷售為主營業(yè)務，不過電腦業(yè)務并不是她們關鍵利潤起源，她們關鍵依靠電腦將企業(yè)規(guī)模做大，所以，她們犧牲市場利潤，低價將產(chǎn)品甩賣至傳統(tǒng)渠道，引發(fā)多渠道沖突。治理方法1針對垂直渠道沖突治理方法由聯(lián)想牽頭建立大聯(lián)想聯(lián)盟，和代理商之間建立共建庫存和數(shù)據(jù)平臺，對代理商組員進行聯(lián)想年度渠道管理措施、財務管理措施培訓，為代理商和聯(lián)想進行有效溝通發(fā)明條件。針對水平渠道沖突治理方法?為了避免強制權濫用，將權限分為四個等級：業(yè)代級、leader級、分區(qū)級、中央級，基層業(yè)務人員無法以價格和資源來要挾渠道商，避免了強制權濫用。?為了確保業(yè)務人員推行承諾，由第三方制訂了渠道滿意度調查管理制度而且實施該項制度，在全國范圍內通報調查結果，對業(yè)務人員起到實時監(jiān)督作用。?為了扶持關鍵渠道，依據(jù)渠道商完成任務情況及企業(yè)實力將渠道商劃分成不一樣等級，針對不一樣等級渠道商配給不一樣資源，在公開競爭機制下，淘汰弱勢渠道，扶持強勢渠道，甚至能夠將強勢區(qū)域劃分為獨立網(wǎng)格。3.針對多渠道沖突治理方法?為了縮小和網(wǎng)絡渠道價格差，在傳統(tǒng)渠道進行針對性推廣活動，幫助渠道商提升銷售終端形象和健全渠道商售后服務機制。將消費者眼球由價格差轉移到質量、服務、產(chǎn)品上來。?為了避免傳統(tǒng)渠道和聯(lián)想授權網(wǎng)絡渠道沖突，采取產(chǎn)品差異化策略，配置不一樣售后服務項目。?對于那些“灰色”渠道商，由聯(lián)想牽頭查處區(qū)域內處罰串貨行為，配合渠道商終端推廣時“處罰性營銷”策略，告之用戶應該在聯(lián)想授權專賣店購置產(chǎn)品。4總結經(jīng)過上面分析我們可知，電腦企業(yè)銷售模式現(xiàn)有共性，但又存在個性化。每個企業(yè)渠道全部存在缺點，在市場競爭如此猛烈甚至白熱化情況下，企業(yè)計劃不要一成不變，要依據(jù)市場改變和用戶需求制訂對應銷售策略和采取適宜模式，由此增強競爭力。五、促銷策略促銷策略是指企業(yè)怎樣經(jīng)過人員推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等多種促銷手段，向消費者傳輸產(chǎn)品信息，引發(fā)她們注意和愛好，激發(fā)她們購置欲望和購置行為，以達到擴大銷售目標。1人員推銷人員促銷是指企業(yè)派出推銷人員直接和用戶接觸，洽談，宣傳商品，以達成促進銷售目標活動過程.它既是一個渠道方法，也是一種促銷方法.特點：1、含有很大靈活性。2、含有選擇性和針對性。3、含有完整性。4、含有公共關系作用。1人員促銷類型?柜臺推銷蘋果電腦以體驗為主，她零售店為消費者提供直接產(chǎn)品體驗，讓用戶自己去發(fā)覺產(chǎn)品功效特點，而銷售人員則在柜臺后為顧客解答問題。以體驗服務方法讓用戶產(chǎn)品最大優(yōu)點，促進銷售。②上門推銷聯(lián)想1+1特許專賣店從規(guī)范、專業(yè)、親和三個特色來構建良好用戶層面，從咨詢、導購到銷售、驗機、送貨上門到電話回訪和顧客緊密相連，讓推銷人員以咨詢顧問身份為用戶提供服務，幫用戶選好電腦。同時在售后處理用戶問題，上門服務，提供最新it技術信息,充足和用戶交流。③會議推銷“五一”期間，汕頭高新電腦中心推出品牌電腦大展銷暨數(shù)碼產(chǎn)品優(yōu)惠大熱賣活動，5月1日至3日在該電腦中心購置滿200元消費者即可參與現(xiàn)場抽獎，獎品有踏步機、顯示器等近十種。宏基、lg、三星等十多個中國外著名品牌，有效促進了多種數(shù)碼產(chǎn)品銷售。2廣告廣告促銷，就是以廣告方法來達成促銷目地。以廣告媒體為主，它又分為印刷媒體和電子媒體。1印刷媒體印刷媒體是經(jīng)過在紙張上印制部分廣告而進行廣告宣傳媒體，報紙、雜志、說明書等全部屬這一類廣告媒體。在各大報紙、雜志和賣場全部有類似廣告，如：在《讀者》、《青年文摘》上專門有一張彩頁為戴爾筆記本電腦宣傳頁。在各大電腦賣場，會有平面廣告和宣傳單，上面全部有部分熱賣產(chǎn)品，包含了各大電腦企業(yè)新產(chǎn)品，讓用戶有對比和多重選擇。2電子媒體電子媒體是以一定電子手段，經(jīng)過優(yōu)異電子信息技術來進行廣告宣傳媒體。日常常見到電視、廣播及internet等屬這一類。①電視廣告惠普電腦以某個人生活方法為主，用電腦技術、特效加工從不一樣側面來表現(xiàn)“惠普電腦，掌控個性世界”這句廣告詞，同時敘述了惠普電腦主旨。用新奇創(chuàng)意，炫麗畫面，吸引大家眼球，符合現(xiàn)代年輕時尚時尚時尚，讓大家看見惠普就想到表現(xiàn)個性。②網(wǎng)絡廣告在這個網(wǎng)絡飛速發(fā)展時代，網(wǎng)絡廣告十分流行。在各個網(wǎng)站上會穿插部分廣告，在視頻緩沖和暫停時也會出現(xiàn)部分廣告，它會不時地出現(xiàn)，讓大家去了解廣告所表示信息。在廣告中，它宣傳著新產(chǎn)品上市，吸引大家去了解，去購置，達成促銷目標。3廣告詞在廣告宣傳中，廣告詞作用不容小視，如：華碩品質，堅如磐石,這是華碩一句廣告語，也代表了華碩電腦一個理念，一個把質量放在第一位信念。能夠說，很多用戶全部是沖著這句廣告聯(lián)盟評測網(wǎng)開始有了購置沖動。當然還有很多：“聯(lián)想無限自由”聯(lián)想走進你，科技走進你”?！盎萜针娔X，掌控個性世界”。4代言人現(xiàn)在各大廣告上全部會出現(xiàn)部分明星做代言，借用大家追星熱潮，促進廣告?zhèn)鬏?。如：，?lián)想簽約羅納爾迪尼奧為廣告代言人。世界杯上，在使聯(lián)想廣告記憶度躍居第三位。大大增加了聯(lián)想電腦品牌關注度。3公共關系公關促銷并不是推銷某個具體產(chǎn)品，而是利用公共關系，把企業(yè)經(jīng)營目標、經(jīng)營理念、政策方法等傳輸給社會公眾，使公眾對企業(yè)有充足了解；對內協(xié)調各部門關系，對外親密企業(yè)和公眾關系，擴大企業(yè)著名度、信譽度、美譽度。為企業(yè)營造一個友好、親善、友好營銷環(huán)境，從而間接地促進產(chǎn)品銷售。1公布新聞聯(lián)想：聯(lián)想借助“聯(lián)想換標”、“聯(lián)想簽約奧委會”影響力，并經(jīng)過含有重大新聞價值事件——“聯(lián)想收購ibm全球pc業(yè)務”引發(fā)媒體和公眾注意力。然后把并購意義、并購后整合進程等信息傳達給中國外公眾，遏制負面信息傳輸。同時把“聯(lián)想含有國際化品質”、“聯(lián)想是國際化品牌”、“聯(lián)想未來發(fā)展戰(zhàn)略立足于國際化”等信息傳輸給中國外公眾，讓公眾了解聯(lián)想國際化品牌內涵。最終正確詮釋聯(lián)想品牌國際化特征和內涵，樹立并強化聯(lián)想國際化品牌形象。5.3.2舉行記者招待會惠普和海爾老總“嶗山論道”-----惠普企業(yè)形象公關案例：惠普企業(yè)董事長路·普萊特先生訪問中國參與青島論壇會，經(jīng)過會議增強惠普企業(yè)全球和中國惠普企業(yè)傳輸基礎，有效借助國家經(jīng)貿委影響，加強惠普國際性企業(yè)主動形象，利用多樣化公關手段，最大程度地增強惠普在市場上“聲音”力度，從而促進惠普電腦銷售。3設計公眾活動9月25日早晨，岳陽宏基電腦企業(yè)組織“微機組裝技術”學習活動，活動內容1.參觀學習宏基電腦企業(yè)銷售中心。2.參觀學習宏基電腦企業(yè)技術維修中心。3.了解現(xiàn)階段多媒體微機基礎配置情況，熟悉多媒體微機關鍵部件功效和應用，了解多媒體微機關鍵部件技術指標和市場主流產(chǎn)品。經(jīng)過活動展示企業(yè)關愛社會責任感，樹立企業(yè)美好形象。4企業(yè)慶典活動3月20日，北京，戴爾企業(yè)董事長兼首席實施官邁克爾?戴爾先生宣告，戴爾將在中國主動開展一系列有益教育和環(huán)境保護項目，從而揭開戴爾中國十周年慶典活動帷幕。戴爾先生指出：“中國是全球最有活力和發(fā)展最快國家之一。在過去十年中，戴爾在中國投入巨款支持本身業(yè)務和社會公益事業(yè)發(fā)展?！彼虻綀鲇浾弑硎荆鳡栐谥袊殕T總數(shù)已超出6,000人，從事產(chǎn)品研發(fā)、設計、制造、銷售，和多種相關服務。5分析：經(jīng)過參與社會活動，推行社會義務，讓各品牌企業(yè)企業(yè)和社會聯(lián)絡緊密，樹立良好企業(yè)形象，從而在用戶心中留下印記，提升品牌著名度和聲譽，讓用戶對品牌放心，對其產(chǎn)品放心，以促進產(chǎn)品銷售順利進行。4互聯(lián)網(wǎng)傳輸和網(wǎng)上營銷網(wǎng)上營銷也稱為網(wǎng)絡營銷，就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡為基礎，利用數(shù)字化信息和網(wǎng)絡媒體交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)一個新型市場營銷方法。1網(wǎng)上營銷特點：跨時空2.多媒體3.交互式4.個性化5.成長性6.整合性7.超前性8.高效性9.經(jīng)濟性10.技術性?戴爾筆記本電腦網(wǎng)上營銷：戴爾企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)深入推廣其直線訂購模式，再次處于業(yè)內領先地位。戴爾在1994年推出了網(wǎng)站并在1996年加入了電子務功效，推進商業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。今天，今天基于微軟企業(yè)作系統(tǒng)，戴爾運行著全球最大規(guī)?；ヂ?lián)網(wǎng)商務網(wǎng)站。該網(wǎng)站銷額占企業(yè)總收益40%~~50%。戴爾poweredge服務器運作網(wǎng)80個國家站點，現(xiàn)在每三個月有超出4000萬人瀏覽。用戶可評定多個配置，即時獲取報價，得到技術支持，訂購一個或多個系統(tǒng)。戴爾網(wǎng)上營銷表現(xiàn)了多媒體、交互式、個性化、高效性、經(jīng)濟性和技術性。?聯(lián)想筆記本電腦網(wǎng)上營銷：聯(lián)想在搜索引擎營銷這一點上做比很好，在pc界四大巨頭搜索引擎排名上，聯(lián)想位居第二。網(wǎng)站依靠于阿里巴巴進行宣傳，緊接著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記并以網(wǎng)絡廣告為主。在網(wǎng)絡媒體廣告投放上聯(lián)想也做了很好考察，使網(wǎng)絡廣告做到細分性和正確性。而這種細分和正確就很好給聯(lián)想帶來了“香飄十里”效果，收益頗豐。聯(lián)想企業(yè)80%以上定單是從網(wǎng)上取得。5.4.2分析：網(wǎng)上營銷使企業(yè)品牌在網(wǎng)上得以延伸和拓展，而且網(wǎng)上營銷為企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)建立品牌形象提供了有利條件，不管是大型企業(yè)還是中小企業(yè)全部能夠用適合自己企業(yè)方法展現(xiàn)品牌形象。用戶在瀏覽同時也在關注品牌信息，提升品牌網(wǎng)絡點擊量。在方便用戶同時，也從用戶那里取得了反饋信息，讓企業(yè)能夠補其漏洞，提升產(chǎn)品性能，銷售和創(chuàng)新雙向發(fā)展。5.5銷售促進銷售促進是指企業(yè)利用多種短期誘因激勵消費者和中間商購置、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務促銷活動。如：活動贈品，贈予代金券，vip模式等等。5.5.1假