安行汽車防護有限責任公司(改)

凱爾君捷創(chuàng)業(yè)團隊安行汽車防護有限責任公司積累點滴改進，邁向完美品質(zhì)。2/65積累點滴改進，邁向完美品質(zhì)。PAGE11/64安行汽車防護有限責任公司指導老師：宣杰凱爾君捷創(chuàng)業(yè)團隊指導老師：宣杰凱爾君捷創(chuàng)業(yè)團隊目錄第一章、執(zhí)行概要 41.1項目背景. 41.2公司與產(chǎn)品簡介 51.3市場分析 61.4市場營銷 61.5財務與投資 71.6風險分析 71.7產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境SWOT分析 101.8創(chuàng)業(yè)團隊簡介 11第二章、產(chǎn)品及服務 122.1產(chǎn)品背景 122.2核心產(chǎn)品介紹 122.3產(chǎn)品描述 132.4未來產(chǎn)品和服務規(guī)劃 16第三章、市場與競爭分析 183.1市場分析 183.2宏觀市場分析 183.3微觀市場分析 203.4競爭分析 223.5產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境SWOT分析 243.6目標市場定位 27第四章、品牌決策 294.1品牌定位 294.2品牌化決策 304.3品牌質(zhì)量決策 304.4品牌戰(zhàn)略 314.5品牌建設 32第五章、市場營銷 335.1營銷環(huán)境分析 335.2多元化營銷 345.3銷售戰(zhàn)略 365.4定價決策 375.5宣傳方式 385.6廣告戰(zhàn)略 395.7售后服務 40第六章、公司簡介 426.1公司描述 426.2公司管理 426.3經(jīng)營戰(zhàn)略 456.4公司主營產(chǎn)品相對價值增值 486.5公司設施及員工 48第七章、風險分析 507.1技術(shù)風險 507.2市場風險 517.3管理風險 527.4財務風險 53第八章、投資退出 558.1退出方式 558.2退出時間 56第九章、財務分析 57第十章、附錄 63附錄一：售后服務承諾書 63執(zhí)行概要1.1、項目背景1.1.1、高速社會，安全至上全球每年約有117萬人因公路事故死亡,超過1千萬人受傷或致殘,這意謂著駕駛員與乘客安全的重要性正與日俱增。在這樣養(yǎng)的背景下，汽車安全防護成為一種新型的行業(yè)，開始慢慢嶄露頭角。像胎壓監(jiān)測裝置，也已經(jīng)在大陸市場上萌發(fā)起來了，我們借此契機，團結(jié)協(xié)作，大力宣傳，擁著我們這款自行研制的，擁有知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品——胎壓監(jiān)測裝置，開始打拼市場，爭取市場份額。在歐洲和北美國家，通過相應的法律法規(guī)提高人們的安全意識，國內(nèi)雖沒有明文規(guī)定，但廣大的汽車用戶已經(jīng)認識到這類產(chǎn)品的利處，這種趨勢是必然的。1.1.2、公益環(huán)保，自由市場社會安定是國家安定的基礎，而家庭美滿則是大前提，我公司優(yōu)先錄用殘疾人作為員工，為國家公益事業(yè)做出了貢獻。同時，資料顯示，胎壓不足會加重行駛中的汽車的油耗，所以TPMS的作用不僅在于保護生命財產(chǎn)，也為環(huán)保進了一份力，對于汽車安全防護這個產(chǎn)業(yè)在中國還處于一個剛剛起步的階段，市面上雖然有了不管是自主研發(fā)的還是國外進口的TPMS產(chǎn)品，但是市場并沒有充分打開，消費者對于這種產(chǎn)品以及它的作用的認知度不是很高，使得國內(nèi)并未出現(xiàn)壟斷或寡頭企業(yè)，這自由市場的現(xiàn)行條件無疑為我公司進入發(fā)展提供了良好的保障。1.2、公司與產(chǎn)品簡介1.2.1、公司簡介安行汽車防護有限責任公司是一家新成立的汽車安全防護用品生產(chǎn)公司。公司主營具有自主知識產(chǎn)權(quán)的安行牌胎壓測控裝置（TPMS-PSB），同時集胎壓測控裝置（TPMS-PSB）及相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓及銷售、維護等業(yè)務于一身，是一家經(jīng)營汽車安全防護用品的綜合型企業(yè)。公司選址在河北省保定市東外環(huán)路，組織結(jié)構(gòu)采用直線型結(jié)構(gòu)。本公司采用以吸引風險投資為主要籌資方式，注冊資本人民幣350萬。1.2.2、產(chǎn)品隨著公路的發(fā)展和汽車性能的不斷提高，汽車的行駛速度越來越快，特別是汽車擁有量的迅速增加，交通越來越擁擠，事故更為頻繁，汽車的安全性就變得尤為重要。汽車輪胎壓力異常，極容易導致意外事故的發(fā)生。輪胎的壓力與經(jīng)濟性能的關(guān)系相當大，因為輪胎氣壓直接影響輪胎的磨損及行駛安全性，與燃油費及輪胎破損都有相當程度的關(guān)系。為達到安全行駛的范圍，維持合適的胎壓以及進行定期胎壓檢驗絕對是必要的。本產(chǎn)品涉及一種汽車胎壓的實時監(jiān)控系統(tǒng)，用于汽車在行駛過程中對車胎內(nèi)壓進行實時監(jiān)控，若胎壓超出或者低于標準胎壓，本產(chǎn)品可在駕駛室內(nèi)進行聲光報警。本產(chǎn)品的創(chuàng)新點就是把不可見的汽車輪胎的壓力變成電信號并通過信號的發(fā)射、接收裝置將胎壓信息變成駕駛室內(nèi)的聲光信號，達到提示駕駛員的目的，可以有效的減少事故的發(fā)生，保證車輛正常良好運行。1.3、市場分析對于汽車安全防護這個產(chǎn)業(yè)在中國還處于一個剛剛起步的階段，市面上雖然有了不管是自主研發(fā)的還是國外進口的TPMS產(chǎn)品，但是市場并沒有充分打開，消費者對于這種產(chǎn)品以及它的作用的認知度不是很高，使得國內(nèi)并未出現(xiàn)壟斷或寡頭企業(yè)，這自由市場的現(xiàn)行條件無疑為我公司進入發(fā)展提供了良好的保障。本公司產(chǎn)品為汽車安全防護設備，應用于汽車維修、汽車制造等類型企業(yè)，選取用戶規(guī)模、用戶地址、現(xiàn)有關(guān)系性質(zhì)、技術(shù)、顧客能力作為市場細分依據(jù)的因素。1.4、市場營銷對于汽車安全防護這個產(chǎn)業(yè)在中國還處于一個剛剛起步的階段，市面上雖然有了不管是自主研發(fā)的還是國外進口的TPMS產(chǎn)品，但是市場并沒有充分打開，消費者對于這種產(chǎn)品以及它的作用的認知度不是很高，所以這對我們來說是個好消息，這類產(chǎn)品還需要做大量的宣傳以及政府相關(guān)政策的支持。通過產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務，注重自己品牌的經(jīng)營。此外，類似產(chǎn)品或替代品的出現(xiàn)，都容易使公司產(chǎn)品受到威脅。我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品的原材料簡單易求，成本低廉，對環(huán)境無污染，符合當今社會綠色環(huán)保的主題。營銷策略：適銷對路的產(chǎn)品最終才能贏得市場。公司將在產(chǎn)品導入期采用如下策略：體驗式營銷和關(guān)系營銷的方式，并根據(jù)產(chǎn)品成本及市場上同類產(chǎn)品定價，選擇直銷和合理的銷售渠道，建立與客戶良好的伙伴關(guān)系，并適當開展公益活動，提升公司形象，樹立產(chǎn)業(yè)品牌，廣告宣傳、人員推銷張弛有度，有的放矢。建立靈敏的信息反饋系統(tǒng)將為我們的生產(chǎn)與銷售提供參考依據(jù)，制定公司發(fā)展方向。1.5、財務與投資本公司采用吸引風險投資為主要籌資方式，注冊資本人民幣350萬。其中自籌90萬，銀行貸款100萬，引入風險投資160萬。由于政策支持，本公司每年可免去相當單位的稅收。1.6、風險分析1.6.1、市場風險雖然胎壓監(jiān)測市場現(xiàn)在仍處于初步和不確定階段，但是近乎空白的市場背景讓我們對我們的產(chǎn)品充滿希望。為了加快最終消費者對我們產(chǎn)品的認知，刺激目標消費者對我們產(chǎn)品的購買力。我公司采取一系列營銷策略，目的就是增強消費者對汽車防護的安全意識，在消費者中建立良好的品牌知名度。我們相信隨著安行牌胎壓監(jiān)測的進入，更好的服務人們安全出行。1.6.2、我公司在市場上不僅有遇到假冒偽劣產(chǎn)品的風險，而且還有可能碰到本產(chǎn)品的其他競爭者和相關(guān)的替代品的風險，他們對企業(yè)的生存和發(fā)展有一定的威脅。為了使企業(yè)更好更健康的發(fā)展，我們將采取積極措施。對于假冒偽劣產(chǎn)品，我們認為安行牌胎壓監(jiān)測屬于自主研發(fā)的高科技產(chǎn)品，已經(jīng)獲得專利申請。對盜版產(chǎn)品我們具有一定的法律保護，但我們不排除一些山寨公司的不法山寨行為。面對上述情況，我們將會推廣屬于我們安行的自主品牌，同時會制作防偽標識，保證產(chǎn)品銷售的同時，也保證消費者的利益。面對可能出現(xiàn)其他競爭產(chǎn)品和相關(guān)替代品的風險，我們將在進入市場初期首先采取成本領先策略，在行業(yè)建立起一定的價格壁壘，進一步發(fā)揮產(chǎn)品低價格高性能的優(yōu)勢，與同行業(yè)的產(chǎn)品競爭者競爭。不斷完善我們的產(chǎn)品，使它適應市場需求的變化，盡量減少相關(guān)替代品的市場份額。1.6.3、我公司在宣傳的過程中，與保險公司進行合作，通過發(fā)放關(guān)于胎壓監(jiān)測對消費者行車安全的必要性等問題的問卷，進行普查和相關(guān)情況的總結(jié)。我們會寫出詳盡的《關(guān)于胎壓監(jiān)測對行車安全的報告》上交給有關(guān)政府部門，敦促其考慮和討論起問題，以至下發(fā)相關(guān)強制政策。雖然這個方法的風險比較大，但策略的可行性也非常之高。無論是對于政府、保險公司、消費者以及我公司都有著各種程度的利益。向政府說明這些產(chǎn)生的化學效應，并闡明對于維護交通秩序的重要作用，相信政府會給以考慮的。1.6.4、資金是生產(chǎn)企業(yè)的血液，沒有了資金企業(yè)也就失去了生命。為了克服由于資金不足帶來的不必要風險，我們將嚴格控制成本，分配好每一筆資金的輸出。設立金融財務部以及審計部，保證企業(yè)的資金正常流通。另外加強資金的統(tǒng)一調(diào)控管理，加速周轉(zhuǎn)，不斷拓寬融資渠道，建立強大的資金支持體系。對于外借資金，對其歸還方式、歸還期限、違約責任等作出細致、明確的規(guī)定，最大限度地減少墊資風險。對付出的保證金要按形象部位采取遞退式返還方式，及時收回資金，降低風險。1.6.5、項目經(jīng)理任用風險：項目經(jīng)理的任用存在一定的風險，項目經(jīng)理是受企業(yè)法定代表人的委托對企業(yè)生產(chǎn)全面負責的管理者，其管理和創(chuàng)新能力直接影響和決定著產(chǎn)品的質(zhì)量、效率及成本的高低。項目經(jīng)理如果缺乏優(yōu)秀的經(jīng)營管理素質(zhì)必然會帶來企業(yè)虧損的風險，為此我們將采用公開競聘的方式來選擇總經(jīng)理的人選，對其專業(yè)知識以及品質(zhì)進行考核。質(zhì)量管理風險：質(zhì)量是生產(chǎn)企業(yè)永恒的生命線，直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。為保證良好的質(zhì)量，我們將在生產(chǎn)中引入國際最先進的質(zhì)量管理體系，我們將用最優(yōu)的質(zhì)量贏得最廣闊的市場。1.6.6、風險投資我公司的大部分資金要通過風險投資的方法籌集，所以我們要充分考慮風險投資者的利益。如若公司不能正常運作成功，我們要制定合理有效的風險退出機制，將風險降至最低。1.7、產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境SWOT分析表1-1SWOT分析表外部機遇（O）外部挑戰(zhàn)（T）●國民經(jīng)濟快速發(fā)展帶動地區(qū)行業(yè)發(fā)展迅速；●國家出臺若干政策，支持殘疾人上崗●國家政策支持大學生自主創(chuàng)業(yè)；●保定市東外環(huán)路的低地價，以及周邊原料和人才充足●同類產(chǎn)品的市場競爭；●客戶群不夠穩(wěn)定；●供銷商關(guān)系不穩(wěn)。內(nèi)部優(yōu)勢（S）S—O戰(zhàn)略S—T戰(zhàn)略●先進、獨特的胎壓監(jiān)測技術(shù)●專業(yè)化、高素質(zhì)創(chuàng)業(yè)團隊；●自主研發(fā)的胎壓監(jiān)測統(tǒng)?！穹e極推動公司建設，提高企業(yè)經(jīng)效率；●積極加快專業(yè)素質(zhì)人員的培養(yǎng)和開發(fā)；●短期搶占市場份額，長期兼并其他企業(yè)?！穹e極發(fā)展技術(shù)含量高、市場效益好的新產(chǎn)品；●積極推行品牌戰(zhàn)略；●形成積極進取的公司文化；●短周期開發(fā)新產(chǎn)品；●積極擴大客戶群和供銷商。內(nèi)部劣勢（W）W—O戰(zhàn)略W—T戰(zhàn)略●發(fā)展受到資金短缺的制約；●管理手段與理念相對落后，研發(fā)隊伍相對偏??；●資金有限?！裢晟平M織機構(gòu)，全面推行責任成本管理，提高企業(yè)的整體投資收益水平；●優(yōu)化業(yè)務辦事流程，改進企業(yè)投資管理制度，提高項目投資規(guī)范性。●最大限度低成本生產(chǎn)；●吸引風險投資；●完善管理制度和手段；●出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴張，擴大市場份額的機會。1.8、創(chuàng)業(yè)團隊簡介表1-2團隊成員表姓名性別年級專業(yè)簡介白一純男09級機械設計制造及其自動化曾獲院級最佳辯手，現(xiàn)有科研立項，世紀杯，創(chuàng)新試驗計劃等多個項目，學習工作能力較強，善于與人交流溝通。程功男09級機械設計制造及其自動化曾任班級團支書并為學院團委成員，學習積極，管理與邏輯思維能力較強，有一定的營銷技巧。賀晙華男06級電氣工程及其自動化擁有專利，科研成果多項，富有社會責任感，有較高的工作熱情，較強的學習能力。于江珍女會計研究生魏春紅女營銷研究生張穎女09工商管理一等獎學金獲得者，院學生會宣傳部部長，集體觀念強，性格開朗，工作積極。張楠男09級電氣工程及其自動化現(xiàn)任校科協(xié)公關(guān)部部長，品學兼優(yōu),熱愛電氣專業(yè),擁有較強的專業(yè)能力,相信一心向著自己夢想前進的人世界都會給他讓路!楊娜女營銷研究生產(chǎn)品與服務2.1、產(chǎn)品背景在市場經(jīng)濟的今天，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的汽車投入使用。同時，擺在人們面前的最切實的現(xiàn)實就是行車中的安全。在這樣養(yǎng)的背景下，汽車安全防護成為一種新型的行業(yè)，開始慢慢嶄露頭角。。而本公司生產(chǎn)的胎壓監(jiān)測裝置致力于減少汽車安全事故的發(fā)生，所以極具研究價值和發(fā)展前景。2.2、核心產(chǎn)品介紹2.2.1、產(chǎn)品研發(fā)初衷1.世界上的汽車越來越多2.因胎壓不足發(fā)生事故越來越多3.環(huán)境污染愈發(fā)嚴重2.2.2、產(chǎn)品優(yōu)點胎壓監(jiān)測系統(tǒng)主要功能就是保障行車安全，對駕駛員的保護是本產(chǎn)品的主要實用價值——汽車汽車胎壓對于行駛中的汽車十分重要，而若無本胎壓監(jiān)測系統(tǒng)，駕駛員只能通過常規(guī)檢察判斷，在駕駛車輛當中則無法知曉，這樣便會帶來極大的隱患。本產(chǎn)品涉及一種在汽車行駛過程中，當汽車胎壓發(fā)生異常時，通過檢測裝置、信號發(fā)送、接收裝置將故障信息傳送到駕駛室內(nèi)并通過LED及語音提示儀將其轉(zhuǎn)化為聲光信號，提醒駕駛員注意，從而減少意外事故的發(fā)生，從而達到行車安全和保護駕駛員的目的。2.3、產(chǎn)品描述2.3.1、專利技術(shù)我們的產(chǎn)品（胎壓監(jiān)測系統(tǒng)）屬于發(fā)明中的實用新型（申請中），為了防止汽車胎壓異常造成事故，對于輪胎壓力進行實時監(jiān)控就顯得尤為必要。本實用新型的目的是針對這種情況，申請者在在輪轂上固定一檢測比較裝置，把輪胎的壓力變成電信號并通過信號的發(fā)射、接收裝置，LED及語音提示儀將胎壓信息變成駕駛室內(nèi)的聲光信號，從而達到提示駕駛員的目的。同時，該裝置具有結(jié)構(gòu)緊湊，制作成本低，電路簡單，工作可靠，自成一體，方便與汽車接口的特點，便于推廣，市場前景廣闊。電源芯片電源芯片壓力傳感器放大器MCURF發(fā)射芯片RF接收解碼RF接收解碼芯片MCULED顯示及報警圖2-1產(chǎn)品運作圖2.3.2、具體產(chǎn)品描述（1）．一種汽車胎壓的實時監(jiān)控系統(tǒng)，其特征是：即在汽車行駛過程中，當汽車胎壓異常時，將異常狀態(tài)變成電信號并通過信號的發(fā)射、接收裝置將胎壓信息變成駕駛室內(nèi)的聲光信號的檢測系統(tǒng)。（2）．所述的汽車胎壓的實時監(jiān)控系統(tǒng)，其特征是：由檢測盒和信息提取、發(fā)送、接收裝置，LED及語音提示儀三部分組成。（3）．所述的汽車胎壓的實時監(jiān)控系統(tǒng)，其特征是：用一種機械抓盤將裝置固定在輪轂上，并通過氣體引出裝置，電壓傳感器將壓力信號轉(zhuǎn)化為電信號，并用電壓比較器構(gòu)成一定的電壓范圍從而保證胎壓處于正常范圍。先接反相器處理信號之后再通過信號的發(fā)射、接收裝置將胎壓狀態(tài)傳遞到駕駛室內(nèi)部引發(fā)聲光報警的一種檢測裝置。產(chǎn)品視圖如下圓形金屬筒P圓形金屬筒PPPP電阻應變片圖2-2反應原理簡圖注：壓力使得圓形金屬筒以及電阻應變片形變，從而使電阻應變片的電阻值產(chǎn)生變化。AAV1111V2BR1R2R3R4圖2-3電橋運作圖注：電橋失去平衡，AB 之間產(chǎn)生微小的電位差。放大器電信號放大器電信號自動控制系統(tǒng)圖2-4輸出原理圖注：微小的電位差經(jīng)放大器放大，轉(zhuǎn)變?yōu)殡娦盘?。電信號再通過壓力傳感器發(fā)射出來，再由接收機接收處理后，在駕駛臺上的顯示器中顯示出來。最后，駕駛者根據(jù)顯示的數(shù)據(jù)及時調(diào)整胎壓，便于安全行駛。2.4、未來產(chǎn)品和服務規(guī)劃在生產(chǎn)中，我們一定會把好質(zhì)量關(guān)，因為對于任何一家新公司，質(zhì)量和信譽是高于一切的。我們堅信，無論在何時，我的所提供的產(chǎn)品一定是質(zhì)量最為優(yōu)秀的。同時，我們會盡全力做好售后服務工作，讓訂貨方對我們有充分的信任。許多市場中存在的因素都有助于我們提出基本相似的產(chǎn)品標準。但是，對于潛在競爭者，我們具有成本領先和價格優(yōu)勢，在盈利的前提下我們可以最低的價格實現(xiàn)企業(yè)和顧客利益的雙贏。我們已經(jīng)對安行胎壓監(jiān)測系統(tǒng)申請了授于許可專利權(quán)（申請審批中）。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法復制的。我們的主導產(chǎn)品安行胎壓監(jiān)測系統(tǒng)反映了顧客的對行車安全需要，同時也給顧客帶來了自身安全的利益。我公司在發(fā)展到中期以后，為適應市場需求，我們計劃擴大汽車保護設備的研發(fā)和生產(chǎn)，內(nèi)容包括引進新的設備加大生產(chǎn)量，同時撥經(jīng)費支持研發(fā)新產(chǎn)品，此外，還要進行較為全面的市場調(diào)查，了解市場飽和度。在此，我們還需要強調(diào)一下，我們公司會身份重視新產(chǎn)品的研發(fā)，是我們的產(chǎn)品多元化。同時，我們對未來客戶的售后保障和服務會一直堅持我們的一貫原則，質(zhì)量第一，信譽至上。對凡是我公司產(chǎn)品出廠時的質(zhì)量問題，我們一律免費保修包換。在保修期內(nèi)的我們一律免費修理，同時，我們還會提供給代銷商一些相應的基本技術(shù)。我們更新?lián)Q代的產(chǎn)品需要根據(jù)我們的調(diào)查決定，這些產(chǎn)品要適應當是的汽車發(fā)展趨勢才相應提出。市場與競爭分析3.1、市場分析近年來隨著汽車行業(yè)的迅猛發(fā)展，尤其是國內(nèi)汽車行業(yè)得到前所未有的大發(fā)展，實現(xiàn)了自主研發(fā)生產(chǎn)，但美中不足是安全防護措施普及率過低。就胎壓監(jiān)測技術(shù)而言，雖然也有不少單位或個人引進了一些國外的胎壓監(jiān)測系統(tǒng)系統(tǒng)，也真正實現(xiàn)了數(shù)字化、智能化、自動化，但投資過大，系統(tǒng)故障維護不便，而且經(jīng)濟效益過低，許多中低端汽車并未安裝。開發(fā)低價位實用型的胎壓監(jiān)測系統(tǒng)已迫在眉睫，對于推進我國汽車防護系統(tǒng)具有極為重要的意義，同時也具有很大的市場商機。3.2、宏觀市場分析3.2.1、政策分析近年來，政府為了支持公益慈善事業(yè)的發(fā)展，繼續(xù)推進社會安定與繁榮，給予了一系列對有殘疾人上崗的企業(yè)的政策傾斜和優(yōu)惠?！敦斦?、國家稅務總局關(guān)于安置殘疾人員就業(yè)有關(guān)企業(yè)所得稅優(yōu)惠政策問題的通知》（才睡（2009）70號）規(guī)定，企業(yè)享受安置殘疾員工工資100%加計扣除應同時具備的條件，具體包括：1.依法與安置的的每位殘疾人簽訂了1年以上（含一年）的勞動合同或服務協(xié)議，并且安置的每位殘疾人在企業(yè)實際上崗工作。2.為安置的每位殘疾人按月將足額繳納了企業(yè)所在區(qū)縣人民政府根據(jù)國家政策規(guī)定的基本養(yǎng)老保險、基本醫(yī)療保險、失業(yè)保險和工傷保險等社會保險。3.定期通過銀行等金融機構(gòu)向安置的每位殘疾人實際支付了不低于企業(yè)所在區(qū)縣使用的經(jīng)省級人民政府批準的最低工資標準的工資。4.具備安置殘疾人上崗工作的基本設施。上述條件并沒有對安置殘疾人是否為本地人進行規(guī)定，隱刺，企業(yè)安置殘疾人，無論是否是本地人，只要符合財稅（2009）70號文件規(guī)定條件的，均可以享受加計扣除的優(yōu)惠政策。3.2.2、宏觀經(jīng)濟條件全球每年約有117萬人因公路事故死亡,超過1千萬人受傷或致殘,這意謂著駕駛員與乘客安全的重要性正與日俱增。）在這樣養(yǎng)的背景下，汽車安全防護成為一種新型的行業(yè)，開始慢慢嶄露頭角。像胎壓監(jiān)測裝置，也已經(jīng)在大陸市場上萌發(fā)起來了，我們借此契機，團結(jié)協(xié)作，大力宣傳，擁著我們這款自行研制的，擁有知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品——胎壓監(jiān)測裝置，開始打拼市場，爭取市場份額。在歐洲和北美國家，通過相應的法律法規(guī)提高人們的安全意識，例如：歐盟委員會將強制要求所有汽車安裝胎壓監(jiān)測系統(tǒng)，啟動時間從2012年開始。而在美國，2001年，公路交通安全局就出臺了TPMS的行業(yè)標準，并要求到2005年9月，50%美國市場出售的新車要求安裝TPMS；2006年9月，90%新車要求安裝TPMS；2007年9月，100%新車要求安裝TPMS。在國內(nèi)，一些中級車已經(jīng)將胎壓檢測系統(tǒng)作為標配安裝在車輛上，但大部分車型還都沒有此項配置。而且國內(nèi)雖沒有明文規(guī)定，但廣大的汽車用戶已經(jīng)認識到這類產(chǎn)品的利處，這種趨勢是必然的。3.2.3、地理分析公司最初的的位置坐落在河北省保定市，此地依附于京津唐工業(yè)區(qū)，與市場可以建立便捷的聯(lián)系，并且擁有強大的技術(shù)依托，通過京滬線可以與滬寧杭工業(yè)區(qū)建立聯(lián)系。適于公司日后的發(fā)展要求。公司周邊有多家汽車制造、維修企業(yè)，公司將試圖與其建立良好的業(yè)務關(guān)系，對于新產(chǎn)品推向市場有很積極的影響。3.3、微觀市場分析3.3.1、競爭者分析（1）自由市場對于汽車安全防護這個產(chǎn)業(yè)在中國還處于一個剛剛起步的階段，市面上雖然有了不管是自主研發(fā)的還是國外進口的TPMS產(chǎn)品，但是市場并沒有充分打開，消費者對于這種產(chǎn)品以及它的作用的認知度不是很高，使得國內(nèi)并未出現(xiàn)壟斷或寡頭企業(yè)，這自由市場的現(xiàn)行條件無疑為我公司進入發(fā)展提供了良好的保障。（2）國內(nèi)品牌發(fā)展迅速由于胎壓監(jiān)測裝置已被歐美等國家作為法定強制安裝項目，國內(nèi)市場受其影響也開始越來越重視TPMS，目前有：偉力通，明銳，科安等胎壓監(jiān)測裝置生產(chǎn)廠家。（3）新競爭者不斷涌現(xiàn)新競爭者的加入，給行業(yè)帶來更多的不確定因素，使我公司產(chǎn)品隨時面臨降價的威脅。作為重要的的汽車安全防護產(chǎn)品，未來會有大量新興企業(yè)加入，給行業(yè)帶來更多的不確定因素，再加上技術(shù)上的更新速度，以及新技術(shù)帶來的成本下降，會導致行業(yè)產(chǎn)品降價。3.3.2、客戶需求分析像BMW、尼桑nissanl、奧迪AUDI、大眾VOLKAWAGEN福特FORD、保時捷PORSCHE、豐田TOYOTA、路虎LANDROVER、雷薩克斯LEXUS等等這些公司的車子上均采用的是英國SCHRADER標配的比較貴一些的胎壓監(jiān)測裝置，而我公司提供的TPMS-PSB相比同類型產(chǎn)品性價比更高，經(jīng)濟實用，在極大的提高車輛安全系數(shù)的同時用較低的代價換取較高的回報。根據(jù)以上特點，我們得出以下客戶需求分析：表3-1客戶需求分析表（1）最終用戶用戶規(guī)模追求利益汽車制造公司大產(chǎn)品性能汽車零配件公司小價格汽車維修公司中產(chǎn)品性能表3-2客戶需求分析表（2）最終用戶用戶規(guī)模用戶地址顧客能力現(xiàn)有關(guān)系東南汽車大福建福州多理想長城汽車大河北保定多良好中山賽福特小廣東中山中理想鄭州日產(chǎn)大河南鄭州多理想信義配件小山東青島少良好迪威歐亞中廣東佛山少理想3.4、競爭分析3.4.1、競爭產(chǎn)品和競爭對手1.一種為間接式（Wheel-SpeedBasedTPMS，簡稱WSB），這種系統(tǒng)是通過汽車ABS系統(tǒng)的輪速傳感器來比較輪胎之間的轉(zhuǎn)速差別，以達到監(jiān)測胎壓的目的。2.另一種是直接式（Pressure-SensorBasedTPMS，簡稱PSB），這種系統(tǒng)是利用安裝在每一個輪胎里的壓力傳感器來直接測量輪胎的氣壓，衛(wèi)駛泰TPMS。3.還有一種復合式TPMS，它兼有上述兩個系統(tǒng)的優(yōu)點，它在兩個互相成對角的輪胎內(nèi)裝備直接傳感器，并裝備一個4輪間接系統(tǒng)。3.4.2、競爭優(yōu)勢1、產(chǎn)品優(yōu)勢我公司提供的TPMS-PSB相比同類型產(chǎn)品性價比更高，經(jīng)濟實用，在極大的提高車輛安全系數(shù)的同時用較低的代價換取較高的回報，結(jié)構(gòu)簡單，使用方便，穩(wěn)定性好，質(zhì)量過關(guān)，有完整的售后服務體系。我公司生產(chǎn)的胎壓監(jiān)測系統(tǒng)在安裝上有別于其他同類系統(tǒng)，我公司的TPMS-PSB是安裝在車輪輪轂正中央，而市場上有些TPMS-PSB是安裝在輪胎內(nèi)。相比之下我公司的安裝方法更有利于裝置的維護和車輪的穩(wěn)定性，安全性。2.政策優(yōu)勢政府為了支持公益慈善事業(yè)的發(fā)展，繼續(xù)推進社會安定與繁榮，給予了一系列對有殘疾人上崗的企業(yè)的政策傾斜和優(yōu)惠。3.管理優(yōu)勢活用反饋原理的精髓，在各部門職權(quán)范圍內(nèi)，員工對各部門經(jīng)理負責，各部門經(jīng)理對總經(jīng)理負責，總經(jīng)理對董事會負責，董事會對股東負責，而公司所有成員對顧客負責。各部門根據(jù)公司章程和相關(guān)制度行使各自的職權(quán)，根據(jù)相應績效評估標準，各主管部門對所屬部門進行評估，以監(jiān)督企業(yè)運行情況。4.自由市場對于汽車安全防護這個產(chǎn)業(yè)在中國還處于一個剛剛起步的階段，市面上雖然有了不管是自主研發(fā)的還是國外進口的TPMS產(chǎn)品，但是市場并沒有充分打開，消費者對于這種產(chǎn)品以及它的作用的認知度不是很高，使得國內(nèi)并未出現(xiàn)壟斷或寡頭企業(yè)，這自由市場的現(xiàn)行條件無疑為我公司進入發(fā)展提供了良好的保障。5.體驗式營銷所謂體驗式營銷(ExperientialMarketing)，就是站在消費者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關(guān)聯(lián)(Relate)五個方面,重新定義、設計營銷的思考方式。一方面，我們與汽車銷售廠家聯(lián)合，為汽車銷售商提供了體驗式營銷這一新型銷售模式，另一方面買車配送胎壓監(jiān)測裝置會成為經(jīng)銷商銷售汽車的一個亮點。這能使我方、經(jīng)銷商與顧客三方達到多贏。3.5、產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境SWOT分析下面我們將使用swot分析法，來進一步明確闡述本公司的競爭優(yōu)勢（strength），競爭劣勢（weakness），機會(opportunity)和威脅（threat），從而將我公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合。更清楚的確定公司的資源優(yōu)勢和缺陷，分析公司所面臨的機會和挑戰(zhàn)，因此，此項分析對我們進一步制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。競爭優(yōu)勢以下是我企業(yè)超越其競爭對手的競爭優(yōu)勢，也就是公司所特有的能提高公司競爭力之處。當我們與其他競爭對手處在同一市場或者說都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務時，以下因素決定了本公司有更高的贏利率或贏利潛力，也就是本企業(yè)比其他同類企業(yè)更具有競爭優(yōu)勢?！窦夹g(shù)技能優(yōu)勢：我們采用合理的生產(chǎn)技術(shù)及低成本生產(chǎn)方法，加之本公司擁有強大的革新能力，堅實的技術(shù)實力，完善的質(zhì)量控制體系保證，這更成為我們在競爭中取勝的因素?！駸o形資產(chǎn)優(yōu)勢：本公司擁有優(yōu)秀的品牌形象，良好的商業(yè)信用，與積極進取的公司文化?！袢肆Y源優(yōu)勢：優(yōu)先選聘技術(shù)精湛、學習能力強并且有豐富經(jīng)驗的人員?！窠M織體系優(yōu)勢：高質(zhì)量的控制體系，隨著公司的發(fā)展，管理體系也隨之調(diào)整變化，由直線職能型部門型管理體系實現(xiàn)向事業(yè)部管理形式過渡最終建立完善的事業(yè)部管理體系。同時將博弈論和工程控制論引入公司管理，這也是我公司管理的一大亮點。●完善的信息管理系統(tǒng)，忠誠的客戶群，強大的融資能力。劣勢●由于是創(chuàng)業(yè)，本公司創(chuàng)建人員管理經(jīng)驗相對不足。因此需要一定的時間積累和探索公司管理方法與運營機制?！癯闪⒊跗谄髽I(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，難以形成規(guī)模效益，不利于本公司打開市場?！窆境闪⒊跗诒厝蝗狈χ龋虼藢Ξa(chǎn)品初期銷量可能會影響。以上皆為公司發(fā)展初期的不利條件。機會：●本公司致力于發(fā)展公益事業(yè)，解決部分有工作能力的殘疾人的生計問題，所以公司的員工優(yōu)先擇用殘疾人。一方面，幫助社會解決殘疾人就業(yè)問題，這是樹立企業(yè)形象的契機。在如今功利化的社會環(huán)境下，關(guān)愛殘疾人服務社會的獨特企業(yè)文化必將成為我公司打造一流品牌的絕佳機會。這種良好的企業(yè)形象與品牌效應將我公司的一筆巨大的無形資產(chǎn)，為公司完成進一步高效運營與快速發(fā)展的提供重要機遇。●全球每年約有117萬人因公路事故死亡,超過1千萬人受傷或致殘,駕駛員與乘客安全的重要性正與日俱增，行車安全已成為亟待解決的社會問題，汽車安全防護已成為一種新型行業(yè)，未來具有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＭ{●目前市場上已有一些汽車安全防護的同類產(chǎn)品，尤其是國外的同類產(chǎn)品更具有極高的知名度并占有一定的市場份額，這我公司發(fā)展的威脅之一?！窦又畤鴥?nèi)會出現(xiàn)一些新的生產(chǎn)汽車安全防護的同類企業(yè)，也成為我公司發(fā)展的另一威脅。產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境SOWT分析表如下：表3-3產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境SWOT分析表外部機遇（O）外部挑戰(zhàn)（T）●國民經(jīng)濟快速發(fā)展帶動地區(qū)行業(yè)發(fā)展迅速；●國家出臺若干政策，支持殘疾人上崗●國家政策支持大學生自主創(chuàng)業(yè)；●保定市東外環(huán)路的低地價，以及周邊原料和人才充足●同類產(chǎn)品的市場競爭；●客戶群不夠穩(wěn)定；●供銷商關(guān)系不穩(wěn)。內(nèi)部優(yōu)勢（S）S—O戰(zhàn)略S—T戰(zhàn)略●先進、獨特的胎壓監(jiān)測技術(shù)●專業(yè)化、高素質(zhì)創(chuàng)業(yè)團隊；●自主研發(fā)的胎壓監(jiān)測統(tǒng)。●積極推動公司建設，提高企業(yè)經(jīng)效率；●積極加快專業(yè)素質(zhì)人員的培養(yǎng)和開發(fā)；●短期搶占市場份額，長期兼并其他企業(yè)?！穹e極發(fā)展技術(shù)含量高、市場效益好的新產(chǎn)品；●積極推行品牌戰(zhàn)略；●形成積極進取的公司文化；●短周期開發(fā)新產(chǎn)品；●積極擴大客戶群和供銷商。內(nèi)部劣勢（W）W—O戰(zhàn)略W—T戰(zhàn)略●發(fā)展受到資金短缺的制約；●管理手段與理念相對落后，研發(fā)隊伍相對偏??；●資金有限?！裢晟平M織機構(gòu)，全面推行責任成本管理，提高企業(yè)的整體投資收益水平；●優(yōu)化業(yè)務辦事流程，改進企業(yè)投資管理制度，提高項目投資規(guī)范性?！褡畲笙薅鹊统杀旧a(chǎn)；●吸引風險投資；●完善管理制度和手段；●出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴張，擴大市場份額的機會。3.6、目標市場定位本產(chǎn)品以維護人身生命、財產(chǎn)安全為目的，多針對突發(fā)事故而設計生產(chǎn)。以造價低廉，性能良好，安裝方便以及在汽車行駛中的重要作用為特色，能夠得到汽車制造業(yè)、汽車維修業(yè)等廠商及消費者的廣泛認可。所以，我公司的初期發(fā)展目標面向中低端汽車制造商、汽車修理廠。最終用戶的選擇我國國內(nèi)的汽車行業(yè)近年來雖有快速發(fā)展趨勢，但與歐美汽車工業(yè)發(fā)達的國家相比仍有不小的差距，而且，無論從公司的規(guī)模上看還是產(chǎn)品的效用性看，進入國際市場都是不現(xiàn)實的，國內(nèi)汽車制造、維修企業(yè)可以在這方面與我們建立合作關(guān)系。通過條件檢測，我們選擇國內(nèi)中小型汽車制造、維修計零配件銷售企業(yè)作為我們的最終用戶。用戶規(guī)模的選擇公司以胎壓監(jiān)測為主要產(chǎn)品，從行車安全方面滿足顧客的需要，在公司創(chuàng)建初期，沒有太多機會與大型企業(yè)進行接觸并建立業(yè)務關(guān)系，主要目標是將產(chǎn)品推向市場，因此，在用戶規(guī)模方面，公司選擇中小型規(guī)模企業(yè)。3、目標消費群中低端車型制造商，汽車修理廠、4S店。第四章、品牌決策企業(yè)要創(chuàng)名牌就必須擁有自己的品牌。品牌在企業(yè)的營銷活動中發(fā)揮著重要的作用，不但有利于消費者識別產(chǎn)品、保護消費者和企業(yè)的利益，而且有利于企業(yè)進行廣告宣傳，擴大事業(yè)領域?？梢哉f品牌是企業(yè)和產(chǎn)品的象征和代表。為了使企業(yè)對市場保持長期的較高占有率，公司需要為產(chǎn)品冠以品牌名稱，并通過產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務形成良好的信譽，以作為無形資產(chǎn)。4.1、品牌定位我公司在市場定位和產(chǎn)品定位的基礎上，對安行這個品牌的市場價值取向以及汽車防護上的商業(yè)價值決策，為品牌確定一個適當?shù)氖袌鑫恢茫股唐吩谙M者的心中占領一個特殊的位置，建立一個與目標市場息息相關(guān)的品牌形象。由于市場定位的最終目標是為了實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，而品牌是企業(yè)傳播產(chǎn)品相關(guān)信息的基礎，品牌還是消費者選購產(chǎn)品的主要依據(jù)，因而品牌成為產(chǎn)品與消費者連接的橋梁，品牌定位也就成為市場定位的核心和集中表現(xiàn)。要了解消費者的需要，應該依照消費者的需要不斷完善自己的產(chǎn)品，不然就會被消費者淘汰或者被同類的替代品取而代之。所以，我們會采取調(diào)查及宣傳并用的方式，分析最終消費者的需求方向、市場導向和我公司發(fā)展戰(zhàn)略，找準我們產(chǎn)品的市場定位。4.2、品牌化決策品牌化雖然會使企業(yè)增加成本費用，但品牌作為企業(yè)及其產(chǎn)品的形象標識，在營銷活動中發(fā)揮著重要作用。品牌是企業(yè)開展宣傳的基礎，有助于樹立良好的企業(yè)及其產(chǎn)品形象，便于企業(yè)管理訂貨，有助于企業(yè)細分市場，是購買者獲得商品信息的一個重要來源，有助于建立較為鞏固的顧客群，是保護企業(yè)及其產(chǎn)品信譽的重要武器。因此，現(xiàn)代企業(yè)一般都有自己的品牌。我公司對“安行”做出使用品牌的決策之后，還要及時向政府有關(guān)部門申請注冊登記，使“安行”品牌成為注冊商標。我們的品牌注冊為商標后，便享有了該品牌的專用權(quán)并受到法律的保護，任何其他企業(yè)或個人未經(jīng)商標所有者的許可不得仿效和使用。這樣，也避免了一些公司日常事務中不必要的輿論與官司。4.3、品牌質(zhì)量決策（1）決定品牌的最初質(zhì)量水平

品牌產(chǎn)品的最初質(zhì)量水平，可以是低質(zhì)量、一般質(zhì)量、高質(zhì)量或優(yōu)質(zhì)量。應注意的是，企業(yè)不應盲目地爭相搞高質(zhì)量的品牌，大家都這么做，高質(zhì)量品牌領域的市場競爭必然激烈。根據(jù)胎壓監(jiān)測市場的背景及我公司的現(xiàn)狀，我們采取一般質(zhì)量的產(chǎn)品，目的是最大限度的減少知名品牌的沖擊，擴大“安行”牌的市場占有份額為首要發(fā)展策略。當然，公司在決定品牌最初質(zhì)量水平時，也會把目標市場策略、市場定位策略、市場營銷組合策略等方面聯(lián)系起來。

（2）決定品牌的未來質(zhì)量水平我公司決定其品牌的最初質(zhì)量水平后，隨著時間的推移決定增加管理其品牌質(zhì)量。我們會增加研究與開發(fā)投資，提高品牌產(chǎn)品的質(zhì)量水平，以提高銷售量、市場占有率和投資收益率。4.4、品牌戰(zhàn)略（1）樹立品牌意識我公司要更好的生存和發(fā)展就必須建立自己的品牌，在現(xiàn)代這個品牌時代，品牌就是生命。因此，我們一定要樹立品牌意識，提高自身的生存能力。（2）強質(zhì)量管理，推進技術(shù)進步我公司以“質(zhì)量是支撐品牌的核心要素”抓住品牌質(zhì)量這一關(guān)鍵，加強質(zhì)量管理，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和科技含量，為品牌的建立和發(fā)展打下堅實的基礎，將我們的胎壓監(jiān)測裝置打造成同產(chǎn)品中的名牌。（3）加強營銷策劃，主動宣傳，提高品牌關(guān)注度在品牌的成長過程中我公司要加強對品牌的扶持，通過不斷的宣傳使更多的消費者認識到安行胎壓監(jiān)測這個品牌，了解公司的產(chǎn)品，從而產(chǎn)生對產(chǎn)品的購買欲望和購買行為，因此在品牌的建立和發(fā)展過程中，要注重宣傳的巨大作用，作好品牌宣傳，推動品牌的建設和發(fā)展。4.5、品牌建設A：公司的品牌名稱和商標對本產(chǎn)品的獨有特點提供法律保護，可以防止被競爭者仿冒。B：通過初期的產(chǎn)品宣傳，積累一定的客戶群體，注重產(chǎn)品的售后服務，以最好的服務態(tài)度，免費為客戶們提供返修，維護公司的信用，堅持公司的理念，塑造公司的形象。C：開展一些公益活動，或是一些活動的贊助（車展、車友會），擴大本公司的知名度，進一步拓寬市場。例：為進一步占領中低檔轎車市場，我公司將與部分車友會（如伊蘭特，?？怂沟取┖献鳌９餐M織自駕游活動，并為其安裝安行牌胎壓監(jiān)測試用，讓私家車主親身感受安行的魅力所在，達到以顧客作為宣傳媒介的目的，讓更多有車族了解本產(chǎn)品，通過顧客廣告效用贏得市場。市場營銷5.1、營銷環(huán)境分析對于汽車安全防護這個產(chǎn)業(yè)在中國還處于一個剛剛起步的階段，市面上雖然有了不管是自主研發(fā)的還是國外進口的TPMS產(chǎn)品，但是市場并沒有充分打開，消費者對于這種產(chǎn)品以及它的作用的認知度不是很高，所以這對我們來說是個好消息，這類產(chǎn)品還需要做大量的宣傳以及政府相關(guān)政策的支持。通過產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務，注重自己品牌的經(jīng)營。此外，類似產(chǎn)品或替代品的出現(xiàn)，都容易使公司產(chǎn)品受到威脅。我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品的原材料簡單易求，成本低廉，對環(huán)境無污染，符合當今社會綠色環(huán)保的主題。價格上限 價格上限 需求因素 對購買者的價值最終價格決定 競爭因素定價目標價格下限 直接變量成本 政策法規(guī) 初始定價策略 圖4-1價格與銷售關(guān)系表5.2、多元化營銷我公司將營業(yè)利潤的20%用于科技開發(fā),，因此我們是一個推崇創(chuàng)新的企業(yè)，由于不斷設計開發(fā)出市場需要的產(chǎn)品組合，分散市場經(jīng)營風險，從而達到公司穩(wěn)定運營的目的。5.2.1、體驗式營銷所謂體驗式營銷(ExperientialMarketing)，就是站在消費者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關(guān)聯(lián)(Relate)五個方面,重新定義、設計營銷的思考方式。一方面，我們與汽車銷售廠家聯(lián)合，為汽車銷售商提供了體驗式營銷這一新型銷售模式，另一方面買車配送胎壓監(jiān)測裝置會成為經(jīng)銷商銷售汽車的一個亮點。這能使我方、經(jīng)銷商與顧客三方達到多贏。具體方式：專場試駕、對比試駕、場地挑戰(zhàn)賽等，以豐富體驗營銷的形式和內(nèi)容。在銷售現(xiàn)場分別布置有溝坎、顛簸或有雨水路面，讓用戶親身試駕分別安裝有胎壓監(jiān)測系統(tǒng)的胎壓正常與不正常的汽車，通過駕駛舒適度與穩(wěn)定性的對比，真實地體會到合理胎壓對于駕駛安全的重要意義。開展場地挑戰(zhàn)賽，提高消費者的參與度，擴大產(chǎn)品與汽車經(jīng)銷商知名度。5.2.2、公司將與各需求廠商保持直接經(jīng)常的聯(lián)系，獲取最新的產(chǎn)銷信息，以及時生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，提高工藝水平，增加產(chǎn)品品種及型號，以銷定產(chǎn)。定期派業(yè)務人員向客戶了解產(chǎn)品質(zhì)量信息及反饋客戶需求狀況，如訪談、發(fā)調(diào)查問卷及專家訪談等，把握國內(nèi)外市場相關(guān)產(chǎn)品發(fā)展趨勢，對于訂購量大的客戶，公司將提供折扣形式的優(yōu)惠。密切與客戶的聯(lián)系，建立良好的心信譽。通過網(wǎng)絡咨詢，上門服務等方式促進同客戶的溝通，加強信息反饋，及時了解顧客需求并吸取改進建議。5.2.3、行車安全知識講座組織關(guān)于行車安全知識方面的講座，制定多本安全知識小冊子，宣傳并告知消費者汽車胎壓的正常與否，對行車安全與車輛維護保養(yǎng)的重要性，每份安全知識小冊商均在明顯位置寫有本公司詳細簡歷與產(chǎn)品介紹。5.2.4、遠程服務本公司將創(chuàng)辦一個自己的網(wǎng)站，并與其他熱門網(wǎng)站合作，建立網(wǎng)絡網(wǎng)站，為顧客提供遠程服務，不僅能更好的宣傳本公司、擴大知名度，更能為消費者提供便捷的咨詢與服務。5.2.5、與保險公司形成戰(zhàn)略聯(lián)盟本公司將與保險公司合作。一者，建議將穩(wěn)定性較差，出事率較高的車型安裝TPMS-PSB，一方面降低保險公司索賠率，另一方面為公司做了宣傳，從而達到雙贏。再者，通過保險公司這個平臺，與最終消費者建立聯(lián)系，我們會采取發(fā)放“關(guān)于胎壓監(jiān)測對消費者行車安全的必要性”等問題的問卷，進行相關(guān)信息的收集與評估總結(jié)。一方面，我們能夠了解到最終消費者的購買心理，以致評估市場；另一方面，總結(jié)出相關(guān)文件，上交政府，進行協(xié)商，為加快政府部門制定相應法律法規(guī)的進程。5.2.6、對外貿(mào)易聯(lián)系相關(guān)的大型交易博覽會或外貿(mào)服務公司，利用各大型博覽會等提高本公司在國內(nèi)外的知名度，從而把產(chǎn)品推向全國其他市場。5.3、銷售戰(zhàn)略公司成立初期，打出自主創(chuàng)新的旗號，憑借低廉的成本、良好的售后服務、優(yōu)越的性能，爭取與汽車制造商簽訂合同，使商家旗下的某些系列車型安裝我們的胎壓裝置，并給這些早期簽約的公司承諾已安裝胎壓的車型在裝置老化或者自然損壞后提供免費的更新?lián)Q代，未安裝胎壓的車型在安裝我公司的產(chǎn)品時，能夠根據(jù)車型的具體情況享受不同的優(yōu)惠。在廠家的4S店中擺出我們的產(chǎn)品，供顧客選擇。在公司發(fā)展起來后，早期的簽約的公司如果考慮簽約我公司的最新產(chǎn)品時，本公司可以優(yōu)先考慮。公司擴大規(guī)模之后，繼續(xù)打響自主創(chuàng)新的品牌，在一些大中城市設立分公司，向規(guī)模較大、信譽良好的修理廠推薦我們的產(chǎn)品，以低于市場價格進貨給他們。對展出胎壓產(chǎn)品的4S店的店員進行培訓，使其在顧客挑選車型時能夠?qū)︻櫩瓦M行專業(yè)的介紹，讓顧客了解胎壓產(chǎn)品的用處和優(yōu)點。繼續(xù)發(fā)展與我們合作的公司，擴大公司知名度。在整個產(chǎn)品的經(jīng)營期，開通網(wǎng)上購物的渠道，開通公司的網(wǎng)站，讓消費者有更多的機會認識胎壓的重要性，了解本公司。5.4、定價決策（1）在創(chuàng)業(yè)初期，我公司對產(chǎn)品采取浮動定價的方式，即在國家規(guī)定的基準價格浮動幅度和浮動方向內(nèi)由企業(yè)自主定價。同時也根據(jù)訂單數(shù)量額多少來采取價格上的優(yōu)惠。由于是公司成立初期，需要資金擴大生產(chǎn)，所以我們的定價決策希望能夠?qū)崿F(xiàn)近期利益最大化。（2）當公司發(fā)展壯大后，應該開始分析市場價值和供求關(guān)系等諸多因素的影響，建立合理完善的價格定位體系。大多數(shù)企業(yè)在進行產(chǎn)品定價時應用的是企業(yè)的邏輯，而不是顧客的邏輯。其實不然，在一項產(chǎn)品調(diào)查中，調(diào)查人員驚奇地發(fā)現(xiàn)：很多消費者在購買商品時并不很在意商品的價格，而是更在意售后服務等其他因素。企業(yè)的責任在于創(chuàng)造價值，而不是降低價格。企業(yè)應當通過向顧客提供價值來吸引顧客，不斷尋找能夠創(chuàng)造顧客價值的發(fā)展點。這就是我公司本著遵循客戶的邏輯。在產(chǎn)品的價值構(gòu)成上，在進行產(chǎn)品開發(fā)和定價的時候同時考慮兩點——產(chǎn)品的功能性和情感性。在價值基礎上制定的價格如果僅限于功能性，則產(chǎn)品價值的寬度就絕對不會擴大?？梢?，情感性價值（形象價值）才是產(chǎn)品價值的真正源泉。我們在考慮顧客所感知的產(chǎn)品價值時，會不斷地向自己提出這樣的問題：“怎樣讓顧客對我的產(chǎn)品產(chǎn)生更高的感知價值”、“我的產(chǎn)品的哪種價值可以讓顧客支付較高的價格”、“怎樣做才能維持這些價值”、“怎樣做才能讓顧客更好地感知到這些價值”等等。以便我們做出對顧客負責、對我公司更有利的產(chǎn)品價格定位。我公司注重與最終消費者間的溝通，與顧客（目標消費者）采取“平衡”中的利潤。顧客追求的是價值，企業(yè)注重的是價格，顧客需要的是“物有所值”感，而企業(yè)的定價就是在創(chuàng)造價值的前提下，找到產(chǎn)品價格和價值的平衡點。溢價是企業(yè)所樂意追求的，而降價、折扣卻是迫不得已的。而避免這種不情愿的折扣的最好辦法就是創(chuàng)造價值，并且設定與產(chǎn)品價值相一致的價格。5.5、宣傳方式在公司的初期，要想將產(chǎn)品推出去，宣傳是必不可少的。無論是對目標客戶還是購車消費者，都是我們宣傳考慮的范疇。A通過制作大海報與城市的公交公司合作，在公共汽車上印廣告。（在主流的汽車雜志上）B組織關(guān)于行車安全知識方面的講座，制定多本安全知識小冊子（要有我公司的全部信息）。C為公司辦一個網(wǎng)站，并與其他熱門網(wǎng)站合作，建立網(wǎng)絡網(wǎng)站，為顧客提供遠程服務。D與保險公司合作，建議將穩(wěn)定性較差，出事率較高的車型安裝TPMS-PSB，一方面降低保險公司索賠率，另一方面為公司做了宣傳。E價格優(yōu)惠，在公司成立初期對部分客戶實行優(yōu)惠價格，以折扣形式實現(xiàn)，是客戶愿意接受本產(chǎn)品。F密切與客戶的聯(lián)系，建立良好的心信譽，同時促進同客戶的溝通，加強信息反饋，便于了解顧客需求以及吸取改進建議。G采取產(chǎn)品的促銷手段。H體驗式營銷：拉近與消費者的距離，在親身實踐中體驗公司產(chǎn)品對汽車穩(wěn)定性和靈活性的保障。5.6、廣告戰(zhàn)略廣告是現(xiàn)代商戰(zhàn)中必不可少的手段，同時也是品牌店先聲奪人的最有利武器，因此我公司下大力氣經(jīng)營廣告戰(zhàn)略。5.6.1、海報宣傳充分利用各種宣傳媒介，報刊、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡廣告，尤其是利用發(fā)放海報這一極具時效性的方式，本公司將采取撒網(wǎng)式宣傳模式，發(fā)放傳單給有車族，這樣既可以減少宣傳成本又可以有效的宣傳產(chǎn)品。本公司還將通過制作大海報與城市的公交公司合作，在公共汽車上印廣告。5.6.2、雜志宣傳目前市場上缺少的就是一種經(jīng)過國家認證，或政府推薦的產(chǎn)品，為此我們將和專業(yè)的汽車雜志合作，對本公司產(chǎn)品進行全方位的檢測和報道。專業(yè)的測試雜志將會給本產(chǎn)品最公正的評價，同時也會引起有關(guān)部門對產(chǎn)品的關(guān)注，勢必擴大產(chǎn)品的影響力，達到暢銷的效果。我們將擬請有關(guān)部門對產(chǎn)品進行公證，消除人們的疑惑，使大家能真正安全放心地開車出行。5.6.3、產(chǎn)品試用為了更好的宣傳我產(chǎn)品，打消人們心中對胎壓監(jiān)測裝置的不信任，我們將通過與秦皇島，天津，北京交通廣播合作，每天黃金時間播放產(chǎn)品推廣講座，并隨機抽取1000名熱心聽眾，免費試用本公司生產(chǎn)的胎壓監(jiān)測裝置，以達到最廣泛的產(chǎn)品宣傳。同時將會記錄幸運聽眾的個人信息，并在一段時間后進行回訪，了解其對本產(chǎn)品的評價，做到CS營銷(顧客滿意營銷)，有助于進行進一步宣傳。5.7、售后服務為創(chuàng)造名牌，提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象，我們本著“一切追求高質(zhì)量，用戶滿意為宗旨”的精神，以“最優(yōu)惠的價格、最周到的服務、最可靠的產(chǎn)品質(zhì)量”的原則。售后服務是我公司對消費者負責的一項重要措施，也是增強產(chǎn)品競爭能力的一個辦法。我公司針對安行牌胎壓監(jiān)測采取以下幾項售后服務措施：1、代為消費者安裝、調(diào)試產(chǎn)品;2、根據(jù)消費者要求，進行有關(guān)使用等方面的技術(shù)指導;3、保證維修零配件的供應;4、負責維修服務;5、對產(chǎn)品實行“三包”，即包修、包換、包退。現(xiàn)在許多人認為產(chǎn)品售后服務就是為“三包”，這是一種狹義的理解;6、處理消費者來信來訪，解答消費者的咨詢。同時用各種方式征集消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的意見，并根據(jù)情況及時改進(另附我公司的《售后服務承諾書》一份。)第六章、公司簡介6.1、公司描述6.1.1、公司名稱：6.1.2、公司宗旨：董事會監(jiān)事會總經(jīng)理董事會監(jiān)事會總經(jīng)理金融部戰(zhàn)略營銷部產(chǎn)品技術(shù)部生產(chǎn)部人力資源部財務部審計部市場營銷地區(qū)銷售外包加工部核心技術(shù)加工部質(zhì)量監(jiān)管部產(chǎn)品研發(fā)部售后服務部圖6-1直線型結(jié)構(gòu)圖公司管理6.2.1、管理體系第一階段是建立直線職能型部門型管理體系，我們采用它的原因是直線職能型管理體系結(jié)構(gòu)簡單、領導關(guān)系明確、責任清晰、各項決定執(zhí)行迅速、指揮靈活；第二階段是實現(xiàn)管理形式向事業(yè)部管理形式的過渡；第三階段是建立完善的事業(yè)部管理體系，這樣有利于發(fā)展不同領域的業(yè)務。目前我們有以下幾個部門：監(jiān)事會：代表股東大會行使監(jiān)督職能。董事會：公司最高權(quán)力機構(gòu)，決定公司的發(fā)展戰(zhàn)略和基本政策，并決定總經(jīng)理人選?？偨?jīng)理：對公司總體規(guī)劃負責，制定戰(zhàn)略并協(xié)調(diào)各部門經(jīng)理的工作。指定和解雇部門經(jīng)理，在每個財政年度末向董事會匯報經(jīng)營情況。金融部：負責公司內(nèi)部的財務控制、會計、金融、投資等活動，定期向總裁遞交財務報告，分析財務狀況并為公司的運營提出財務方面的合理化建議。戰(zhàn)略營銷部：負責公司的總體營銷、推廣活動，管理營銷隊伍，平衡公司的產(chǎn)品銷售、回收機制；建立網(wǎng)絡電子商務中心，進行網(wǎng)上宣傳與銷售；并向生產(chǎn)部提出準確的市場數(shù)據(jù)及生產(chǎn)供應量建議，同時負責公司形象設計，店面設計，與客戶交流保持聯(lián)系，建立人際關(guān)系網(wǎng)，接受投訴生產(chǎn)部：負責公司下屬工廠的日常生產(chǎn)、原料采購、成本預算、產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)測和控制；并根據(jù)銷售部門提供的市場數(shù)據(jù)調(diào)整生產(chǎn)及供應量，推動新產(chǎn)品的試生產(chǎn)。負責公司的現(xiàn)有產(chǎn)品改進及后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)工作，收集行業(yè)數(shù)據(jù)，制定產(chǎn)品開發(fā)計劃，分析市場信息定期向公司決策層提供市場動態(tài)。產(chǎn)品技術(shù)部：負責對特色產(chǎn)品的開發(fā)，對產(chǎn)品進行個性時尚化包裝，不斷將新的，尤其是市場上少見的即將消亡的又具有藝術(shù)價值的產(chǎn)品推向市場。人力資源部：負責公司人力資源規(guī)劃制定、員工的招聘，制定有效的考評和激勵機制，負責人員的合理使用和調(diào)配，組織在職員工和新員工的培訓。管理理念我公司追求創(chuàng)新，無論在產(chǎn)品上還是在管理模式上。所以我們注重于實踐新的管理模式：運用控制論穩(wěn)態(tài)過程及反饋的原理來經(jīng)營管理公司。公司將以誠信精神作為企業(yè)的主導文化，堅持以客戶的利益為中心。6.2.3、管理制度1.管理運作本公司注重于實踐“控制論”管理模式，在各部門職權(quán)范圍內(nèi)，員工對各部門經(jīng)理負責，各部門經(jīng)理對總經(jīng)理負責，總經(jīng)理對董事會負責，董事會對股東負責，而公司所有成員對顧客負責。各部門根據(jù)公司章程和相關(guān)制度行使各自的職權(quán)，根據(jù)相應績效評估標準，各主管部門對所屬部門進行評估，以監(jiān)督企業(yè)運行情況。2.制度化建設組織結(jié)構(gòu)專業(yè)化：合理的專業(yè)化結(jié)構(gòu)組織有利于實現(xiàn)高效率的分工協(xié)作，用企業(yè)的整體協(xié)作去滿足顧客的需要。工作方式標準化：操作方法、勞動工具、工作時間、工作環(huán)境、人力資源等經(jīng)過思考分析轉(zhuǎn)化為科學的方法和理論，符合這一理論就是達到了標準化，就可以通過科學合理的配置有效提高工作效率。管理方法制度化：把企業(yè)中各項工作的程序、方法、要求與禁忌等書面化，這樣就能有依據(jù)的指導員工工作和執(zhí)行獎懲制度，這有益于公司進行快速、直接、有效的管理。企業(yè)員工職業(yè)化：通過培訓來推動員工的職業(yè)化進程，確保員工的工作和職場表現(xiàn)符合公司要求。3.產(chǎn)品生產(chǎn)管理我們將把產(chǎn)品的部分生產(chǎn)、運輸任務交給委托生產(chǎn)廠家，公司只負責核心部件生產(chǎn)、總裝及運輸費用的支出與產(chǎn)品的檢測。委托生產(chǎn)是一種成熟的生產(chǎn)管理方式，在今后的經(jīng)營過程中我們將繼續(xù)采用委托生產(chǎn)的方法，以減少管理環(huán)節(jié)，節(jié)省更多的人力、物力、財力，更靈活的進行管理。6.3、經(jīng)營戰(zhàn)略將首先注重企業(yè)的短期發(fā)展問題，以提高汽車安全防護性能為主要市場突破口，將以胎壓監(jiān)測裝置為主要產(chǎn)品打入市場，樹立起產(chǎn)品形象。使客戶心理上形成默認。在3~5年內(nèi)建立營銷網(wǎng)絡，以東、中部為中心，西部為輔建立營銷網(wǎng)絡，并積累資金致力于汽車防護新產(chǎn)品的研發(fā)。當公司的資金與影響力達到一定規(guī)模的時候，公司將試圖發(fā)展海外市場。本公司為謀取長遠發(fā)展要求，對未來較長時期內(nèi)如何生存和發(fā)展進行通盤籌劃，制定了此經(jīng)營戰(zhàn)略計劃。它對企業(yè)當前的生產(chǎn)經(jīng)營活動有指導、限制作用，是本公司長遠發(fā)展的起步。此經(jīng)營戰(zhàn)略是適應環(huán)境條件的變化所確定的長期基本不變的行動目標和實現(xiàn)目標的行動方案。通過制定以上短期與長期經(jīng)營戰(zhàn)略，我們能對本\o"企業(yè)外部環(huán)境"公司外部環(huán)境和內(nèi)部條件進行進一步調(diào)查分析，并明確不同時期，本公司在\o"市場競爭"市場競爭中所處的地位，由此，我公司能不斷增強自身經(jīng)營實力。企業(yè)有了經(jīng)營戰(zhàn)略，就有了經(jīng)營發(fā)展的總綱，發(fā)揮企業(yè)的整體效益，有利于調(diào)動職工群眾的積極性。同時更便于國家和有關(guān)部門對企業(yè)進行指導，有利于\o"宏觀經(jīng)濟"宏觀經(jīng)濟和\o"微觀經(jīng)濟"微觀經(jīng)濟的有機結(jié)合和協(xié)調(diào)發(fā)展。更有利于我公司全面推進\o"企業(yè)管理現(xiàn)代化"企業(yè)管理現(xiàn)代化。6.3.1（1）創(chuàng)業(yè)初期，我們采取“小而專、小而精戰(zhàn)略”，觀察市場上相類似產(chǎn)品的公司的動向，為我公司在大風浪中需求生存；注重自身品牌的宣傳和深入市場的策略，爭取在本地占據(jù)絕對的市場份額。（2）建立品牌優(yōu)勢后，和1，2個汽車廠商、汽車修理廠等公司建立長久的合作關(guān)系。注重對于他們的售后服務，注意消費者使用產(chǎn)品后的反饋。（3）循序漸進的加大產(chǎn)品的宣傳力度（尤其是借助媒體），得到更廣泛的知名度。（4）建立品牌形象，確立產(chǎn)品在市場中的優(yōu)勢地位，保持固定的市場占有率，與固定的汽車制造、配件、維修企業(yè)保持長期業(yè)務聯(lián)系，也要積極的與同產(chǎn)品的公司競爭，爭取與大型汽車制造商合作。（5）注重人才的引進和人才的培養(yǎng)，對科研部門高度重視，進行不間斷的產(chǎn)品革新和安全防護類產(chǎn)品的創(chuàng)新。并與各大高?？萍冀⒙?lián)系，拓寬相類似產(chǎn)品的研發(fā)思路。（6）爭取到大訂單后，在需求地理想處建立子公司，在全國形成營銷網(wǎng)絡，長久穩(wěn)步發(fā)展等。6.3.2、各時期經(jīng)營戰(zhàn)略概述初期實行穩(wěn)定戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略強調(diào)的是投入少量或中等程度的資源，保持現(xiàn)有的產(chǎn)銷規(guī)模和市場占有率，穩(wěn)定和鞏固現(xiàn)有的競爭地位。兼顧利潤戰(zhàn)略，在穩(wěn)固后的秦皇島市場，尋求更多、更大的利潤，來壯大公司的規(guī)模，下一步戰(zhàn)略做鋪墊。在發(fā)展戰(zhàn)略中，我公司以橫向一體化發(fā)展為主要模式，開發(fā)汽車安全防護的各項系列產(chǎn)品，當產(chǎn)品充分占有目標市場后，公司將開發(fā)同類汽車防護產(chǎn)品包括市場上已出現(xiàn)的產(chǎn)品，計劃利用本公司已打出的品牌為優(yōu)勢，與其他同類產(chǎn)品競爭，以信譽為保障，逐步合并其他中小型汽車防護公司，以占有大份額的市場。公司的備用戰(zhàn)略：緊縮戰(zhàn)略。就是當公司外部環(huán)境與內(nèi)部條件都十分不利，企業(yè)只有采取撤退措施才能避免更大的損失的情況下實施的，充分理解削減、放棄、清算等分戰(zhàn)略情況，根據(jù)公司所面對的現(xiàn)實情況而定。6.4、公司主營產(chǎn)品相對價值增值我公司提供的TPMS-PSB相比同類型產(chǎn)品性價比更高，經(jīng)濟實用，在極大的提高車輛安全系數(shù)的同時用較低的代價換取較高的回報，結(jié)構(gòu)簡單，使用方便，穩(wěn)定性好，質(zhì)量過關(guān)，有完整的售后服務體系，我公司生產(chǎn)的胎壓監(jiān)測系統(tǒng)在安裝上有別于其他同類系統(tǒng)，我公司的TPMS-PSB是安裝在車輪輪轂正中央，而市場上有些TPMS-PSB是安裝在輪胎內(nèi)。相比之下我公司的安裝方法更有利于裝置的維護和車輪的穩(wěn)定性，安全性。6.5、公司設施及員工由于我公司產(chǎn)品組裝工作操作簡單，對體力要求不大，因此殘疾人也可勝任。本公司致力于發(fā)展公益事業(yè)，為了解決部分有工作能力的殘疾人的生計問題，優(yōu)先擇用殘疾人。一方面幫助社會解決殘疾人就業(yè)問題，另一方面有很好的樹立了企業(yè)形象。注：由于我公司產(chǎn)品組裝工作操作簡單，對體力要求不大，適合殘疾人身體狀況和保證強度。我們的公司總部和廠址位于河北省保定市東外環(huán)路。這個場地為我公司的初期生產(chǎn)和擴建提供必要的空間，因為，在河北省保定市現(xiàn)有的地價來看，我們在初期發(fā)展（建筑廠房）時可以盡量減少初期成本，將我公司的潛在風險降到最低。同時，在保定市市區(qū)就有兩家汽車生產(chǎn)廠家——長城汽車、中興汽車，其中前者是中國本土汽車產(chǎn)銷量最高的品牌，而且其部分產(chǎn)品已經(jīng)打入國外市場。除此之外，保定市的教育科研條件在河北省也是較為領先的，比如著名的華北電力大學就坐落在市區(qū)。還有，交通和地理因素也是我們選取其為總部和初期產(chǎn)值地的原因?？梢詽M足未來五至十年的發(fā)展需要。我們目前的生產(chǎn)能力是每日大概可以生產(chǎn)400件。在時機成熟的時候，我們會購買新的機器，將生產(chǎn)能力提高至初期的一至兩倍，同時在選擇未來場地時，會考慮到以下幾個問題： （1）廠房的交通：選擇廠房是我們會盡量選擇靠近火車站，或高速公路的地域，以便減少運輸所產(chǎn)生的費用。 （2）廠房的低價：我們會盡量遠離市區(qū)，選擇低價較為便宜的地區(qū)。同時，也要滿足我上述所述的第一點要求。 （3）廠房的其他后期工作：污染防護，對工人的福利等等因素。第七章、風險分析面對魚龍混雜的胎壓監(jiān)測市場，充滿商機的同時必然還存在一定的風險。產(chǎn)品能否被顧客接受，是企業(yè)成敗的決定性因素。安行汽車防護有限責任公司已經(jīng)做好充足的準備面對一切挑戰(zhàn)，穩(wěn)固我們的優(yōu)勢的同時減少劣勢，走出屬于安行的路。下面將針對自身情況對可能出現(xiàn)的風險進行分析。7.1、技術(shù)風險一般來說，科技成果要轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力，通常需要經(jīng)過三個階段：研究開發(fā)、中間實驗（成果工程化）和批量生產(chǎn)（成果產(chǎn)業(yè)化）。三個階段中，每一階段都存在著技術(shù)風險因素。具體來說，各階段的風險因素表現(xiàn)及對策如下：7.1.1、研究開發(fā)階段的技術(shù)風險因素技術(shù)在未通過物化表現(xiàn)出來以前，是看不見摸不著的東西，它一般表現(xiàn)為信息狀態(tài)，存在于圖紙、資料之中或存在于作為知識載體的人的大腦里，因而具有極大的不確定性。此階段面臨的技術(shù)風險因素主要在于科研能否成功，也許投入了大量人力、物力之后，技術(shù)上沒有取得什么突破，甚至是可能一無所獲，得不到任何科研成果。對策：做好充分的市場調(diào)查，確保選題的方向正確性，收集全面的科研資料，在做好基礎工作的基礎上努力挖掘核心創(chuàng)造力資源。同時在開發(fā)過程中為了盡量做到試驗的萬無一失，避免不必要的損失。我們在制作控制系統(tǒng)過程中，總是利用小型的簡單電路進行調(diào)試，通過無數(shù)次的試驗之后選擇最好的電路方案作為控制系統(tǒng)的電路。7.1.2、中間實驗階段的技術(shù)風險因素此階段是在第一階段的基礎上將實驗成果進行示范驗證，并初步投入生產(chǎn)，得到可投放市場的產(chǎn)品。此階段面臨的技術(shù)風險主要在于第一階段獲得的成果可能難以實現(xiàn)可行的商品化設計，或者根本不具有實際應用性。對策：結(jié)合技術(shù)考察市場，將技術(shù)的先進性、可行性和產(chǎn)品的市場前景結(jié)合起來進行綜合評估，并通過調(diào)查和試驗的形式尋求市場并檢驗產(chǎn)品的可實施性。7.1.3、規(guī)?；a(chǎn)階段的技術(shù)風險因素此階段的技術(shù)風險因素在于產(chǎn)品也許由于技術(shù)問題難以獲得批量生產(chǎn)，或者由于新技術(shù)的出現(xiàn)使得原先技術(shù)顯得過時。對策：公司會對產(chǎn)品進行全方位的檢測，確保生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品，努力克服技術(shù)的原因帶來的不利條件，使產(chǎn)品順利進入批量生產(chǎn)。高技術(shù)產(chǎn)品壽命周期短，產(chǎn)品更新?lián)Q代快，在劇烈的市場競爭中，公司重視新技術(shù)的開發(fā)和應用，不斷進行技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品升級，尋求并發(fā)展自己的核心競爭力。7.2、市場風險產(chǎn)品在市場上存在著贏利或虧損的可能性與不確定性，主要體現(xiàn)在市場容量不確定、市場接受時間不確定和市場競爭不確定幾個方面。對策：本公司將全面考察市場，爭取把對市場的了解最到最大；加大產(chǎn)品、企業(yè)形象宣傳，讓市場在最短的時間內(nèi)接收該產(chǎn)品和企業(yè)；要嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，達到顧客滿意，并提高現(xiàn)有產(chǎn)品的適應性，共同開發(fā)新產(chǎn)品。綜合運用各種銷售手段，努力擴大產(chǎn)品的市場占有率。7.3、管理風險7.3.1、人才風險人是生產(chǎn)要素中最活躍的因素，也是企業(yè)最寶貴的財富和最稀缺的資源。然而，從風險企業(yè)的人員構(gòu)成來看，其人員多為科研人員或工程技術(shù)人員、或為某項新技術(shù)的發(fā)明者，他們普遍缺乏管理知識，不具備管理能力，這為風險企業(yè)的管理帶來了極大的風險。另外，由于管理不當或其他因素也可能導致人才的流失，給企業(yè)帶來風險。對策：搞好企業(yè)現(xiàn)有人才的開發(fā)和利用,充分發(fā)揮其最大效能。一方面建立技術(shù)創(chuàng)新的激勵機制,在企業(yè)內(nèi)營造尊重知識和人才的創(chuàng)新氛圍;另一方面加強培訓力度,不斷擴充科技人員的研究領域,改善其知識結(jié)構(gòu),使之成為既有技術(shù)專長,又有市場眼光的新型創(chuàng)新人才。7.3.2、組織結(jié)構(gòu)和文化風險及其帶來的道德風險組織結(jié)構(gòu)的合理與否,將直接影響到企業(yè)成長并帶來其他的風險。對策：保證企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)靈活又不失條理、職責明確、分工合理；營造良好的創(chuàng)新氛圍，尊重人才，樹立良好的企業(yè)文化；加強各部門的協(xié)調(diào)管理，保證企業(yè)安然有序的進行生產(chǎn)、創(chuàng)新；做好對企業(yè)的監(jiān)管工作，避免道德問題（如貪污等）的出現(xiàn)。7.3.3、決策風險企業(yè)決策直接關(guān)系到企業(yè)的切身利益，甚至生死存亡。尤其是技術(shù)創(chuàng)新決策，作為一項戰(zhàn)略決策，如果決策者缺乏長遠眼光和全局觀點，作出錯誤的決策，導致技術(shù)創(chuàng)新不能獲得應有的收益。例如選擇了錯誤的技術(shù)創(chuàng)新項目、實施了錯誤的技術(shù)創(chuàng)新模式、不能及時把握技術(shù)創(chuàng)新的機遇等。將會帶來極大的風險挑戰(zhàn)。對策：企業(yè)決策者不是單個的人,而是一種領導決策群體。組建一個知識結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)以及權(quán)力結(jié)構(gòu)合理的領導班子，提升企業(yè)決策質(zhì)量。7.4、財務風險資金是企業(yè)得以生存的根本保障，也是企業(yè)追求的目標。若公司生產(chǎn)經(jīng)營能力發(fā)生較大的不利變化,如市場沖擊導致的占有率減小、自身產(chǎn)品質(zhì)量、品牌影響力下降等,從而影響到公司產(chǎn)品的正常銷售和資金周轉(zhuǎn),有可能導致公司面臨較大的財物風險。對策：做好財務預算，減少財務占用，防范企業(yè)財務風險，化解財務風險，以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理目標，做好以下控制策略：7.4.1、提高財務管理系統(tǒng)對外部環(huán)境的應變能力企業(yè)制定財務管理戰(zhàn)略，設置高效的財務管理結(jié)構(gòu)，配備高素質(zhì)的財務管理人員，健全財務管理規(guī)章制度，強化財務管理的各項基礎工作，使企業(yè)財務管理系統(tǒng)有效運行，以防范因財務管理系統(tǒng)不適應環(huán)境變化而產(chǎn)生的財務風險。7.4.2、確定合理的資本結(jié)構(gòu)以減少風險企業(yè)應視不同情況適當提高和降低負債資金比例，達到資本結(jié)構(gòu)合理化。7.4.3、理順內(nèi)部各種財務關(guān)系明確各部門在企業(yè)財務管理中的地位、作用及職責，并賦予相應的權(quán)利，真正做到權(quán)責分明，各負其責。在利益分配方面，兼顧各方利益，以調(diào)動各部門的積極性，真正做到責、權(quán)、利相統(tǒng)一，使企業(yè)內(nèi)部財務關(guān)系清晰明了。7.4.4、提高財務管理人員水平努力培養(yǎng)和提高財務人員的風險意識。使他們具備準確的職業(yè)判斷能力，準確、及時發(fā)現(xiàn)和估計潛在的財務風險。7.4.5、提高財務決策的科學水平采用定量計算及分析方法，并運用科學的決策模型進行決策，對各種可行方案決策，切忌主觀臆斷。第八章、投資撤出本公司會一如既往的將重點將放在產(chǎn)品的研發(fā)與市場運作上，以實現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營。運用合理的營銷方法，形成品牌優(yōu)勢，使公司的生命力更加頑強，競爭力更加強大。但本著為投資者高度負責的態(tài)度，我們結(jié)合公司實際情況，綜合考慮各種運營情況下的風險投資退出途徑，制定出了較為合理的退出策略。風險資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。8.1撤出方式針對公司的發(fā)展情況，對未來變化過程中的三種運營情況制定了以下不同的撤出方式：（1）對于失敗項目，采用清算退出的方式。這是本公司投資者最不愿意見到的情況。目前，以清算方式退出的風險投資大約占風險投資總額32%左右。其操作方式分為虧損清算和虧損注銷兩種?？紤]到最不利因素，如同類替代品或新技術(shù)的出現(xiàn)、公司經(jīng)營失敗、消費者觀念改變等，我們將不得已而為之。在遵從經(jīng)濟法規(guī)中清算原則的基礎上，我們將盡量維護投資者與公司員工的利益。（2）對于業(yè)績一般的項目，采用購并或股份回購的方式。針對自己的實際情況，當企業(yè)發(fā)展不是很順利的情況下，可以考慮轉(zhuǎn)讓股權(quán)和尋求其他強勢公司的并購。（3）對于成功項目，采用公開上市的方式。在這種情況下，企業(yè)通常會選擇自己做大，但是在一些特殊因素的干擾下，也會采取該方式安全退出，他們在通過首次公開發(fā)行（initialpublicoffering，IPO）的方式，或是通過買殼上市的間接途徑上市轉(zhuǎn)讓股權(quán)，以獲得最大收益并及時從風險企業(yè)中退出。8.2撤出時間公司建議風險投資撤出時間定于第7年。等產(chǎn)品完全被接受，公司進入平穩(wěn)發(fā)展期，同時業(yè)績優(yōu)秀時。公司不管是上市還是尋求并購都是非常有說服力的，此時撤退是最佳時機。

第九章、財務分析資本結(jié)構(gòu)：本公司采用吸引風險投資為主要籌資方式，注冊資本人民幣350萬。其中自籌90萬，銀行貸款100萬，引入風險投資160萬。資本結(jié)構(gòu)如圖：圖9-1資本結(jié)構(gòu)圖表9-1成本估算表