教育行業(yè)-促進(jìn)校園電子化辦公建設(shè) 深圳簽約第二職業(yè)技術(shù)學(xué)校標(biāo)準(zhǔn)化移動辦公業(yè)務(wù)

開通教務(wù)信息電子化拉動用戶入網(wǎng)深圳簽約第二職業(yè)技術(shù)學(xué)校一、案例基本情況（一）商機描述1、商機背景與商機發(fā)現(xiàn)過程深圳市第二職業(yè)技術(shù)學(xué)校是一所公辦全寄宿制職業(yè)技術(shù)學(xué)校，另分設(shè)三個分教點。與客戶行政部主任溝通后了解到學(xué)校目前沒有OA系統(tǒng)，內(nèi)部信息交流不暢通，隨著辦學(xué)規(guī)模的不斷擴大，近期準(zhǔn)備建設(shè)一套辦公系統(tǒng)，用于日常管理。2、客戶價值訴求點客戶希望人員能夠通過電子辦公系統(tǒng)及時查閱教務(wù)、考核信息，打造校園專用辦公平臺。同時學(xué)校資金申請門檻較高，非常注重成本管控。希望電信提供一套操作便捷、實用性高且資費合適的辦公平臺。3、市場競爭形勢其他供應(yīng)商也有相關(guān)業(yè)務(wù)，電信為學(xué)校演示平臺，突出其功能實用、價格優(yōu)惠及售后支撐及時到位的競爭優(yōu)勢。（二）商機把握1、營銷方案學(xué)校主導(dǎo)人主要關(guān)注公告、郵件群發(fā)，詳細(xì)詢問是否可以對信息的發(fā)布、閱覽人數(shù)進(jìn)行查詢。后續(xù)針對客戶需求的特點將天翼手機與移動辦公融合后向客戶提供相應(yīng)方案，方案得到學(xué)校認(rèn)可，雙方現(xiàn)場確定合作事宜。2、解決方案學(xué)校所有人員新更換的電信手機全部安裝客戶端，發(fā)送簡易操作指引，隨時與信息發(fā)布關(guān)鍵人員保持電話、網(wǎng)絡(luò)溝通，提供協(xié)助。3、運營模式根據(jù)客戶需求為開通移動辦公業(yè)務(wù)，客戶單位員工一次性更換天翼智能手機，將手機與辦公相融合，吸引客戶。（三）商機評價1、客戶端效果評價對我方提出的融合方案比較滿意。此次解決了客戶急需使用OA的需求，又為學(xué)校節(jié)省較多資金。行政部主任也及時成功向?qū)W校交付工作，提升了其工作業(yè)績。2、公司效益評價通過移動辦公拉動放號133部，通過手機與移動辦公融合方式，加深了客戶對天翼手機的黏度，提高客戶對電信全業(yè)務(wù)經(jīng)營的認(rèn)可度。并加深輻射效應(yīng)，以移動辦公拉動放號，龍崗區(qū)布吉中學(xué)成功放號81部。二、營銷案例經(jīng)驗總結(jié)（一）營銷成功的關(guān)鍵因素、本次項目成功，主要因素是客戶經(jīng)理日常保持與校方良好溝通，對客戶內(nèi)部架構(gòu)有所掌握，善于挖掘客戶需求并及時尋求支持，項目經(jīng)理及時處理商機并統(tǒng)籌項目，支撐人員響應(yīng)及時且產(chǎn)品功能符合客戶需求，關(guān)鍵時刻領(lǐng)導(dǎo)重視及時與對方高層交流。（二）營銷過程中的主要困難及解決方案其他供應(yīng)商也為客戶提供移動辦公業(yè)務(wù)，客戶對功能、費用等進(jìn)行多次對比，對售后進(jìn)行多次試測。并及時根據(jù)客戶要求到學(xué)校進(jìn)行演示，重點提出平臺應(yīng)用的實用性，手機端操作的簡便性，并以月租的優(yōu)惠價格吸引客戶，最終成功完成營銷。（三）規(guī)模推廣的價值及關(guān)鍵注意點通過了解，目前多數(shù)公立學(xué)校（高等院校除外）在IT建設(shè)方面都比較弱，對OA方面的需求較大。多數(shù)學(xué)校都