家裝設(shè)計(jì)師談單技巧精藏版

家裝設(shè)計(jì)師談單技巧精藏版一、談單從準(zhǔn)備好“不成功”開始您準(zhǔn)備好了幫助客戶,免費(fèi)提供義務(wù)咨詢得心態(tài)嗎:您從事得就就是這樣一種崇高得可以幫助人得職業(yè),客戶坐在您面前,很可能就就是咨詢,問問聊聊,了解一下市場(chǎng)行情;現(xiàn)在沒有那么多家裝客戶為裝修發(fā)愁,什么風(fēng)格、什么顏色,用什么材料,怎么省錢等等,她咨詢?nèi)魏我粋€(gè)家裝公司設(shè)計(jì)師都會(huì)得到熱情接待和認(rèn)真解答;她也許需要得就就是您得最簡(jiǎn)單得幫助。而您得設(shè)計(jì)方案,您得裝修知識(shí),您得專業(yè)技能,恰恰就是您得客戶并不急于需要得,能否認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),對(duì)家裝設(shè)計(jì)師保持良好得心態(tài)非常重要。作為家裝設(shè)計(jì)師,面對(duì)客戶您并不自卑,甚至很高尚。但就是從第一次接觸就成為朋友可能就是最好,但就是,如何讓她感到您對(duì)她在家裝方面得價(jià)值,應(yīng)該從咨詢和幫助開始。一、談單從準(zhǔn)備好“不成功”開始

您準(zhǔn)備好了使自己得心情達(dá)到良好得狀態(tài)嗎:家裝設(shè)計(jì)師接待家裝客戶得過程從某種程度上說就是一個(gè)推銷自己得過程,在沒與客戶建立交流和信任之前,您得家裝設(shè)計(jì)能力和知識(shí)技能,您得水平和您得經(jīng)驗(yàn)都處于向客戶推銷得狀態(tài),所以,首先要推銷設(shè)計(jì)師自己,您得穿著、言談、一舉一動(dòng),無不影響著您得家裝客戶。您就是否積極、認(rèn)真、自信,您就是否具備經(jīng)驗(yàn)和能力,您就是否可以成為她信任得設(shè)計(jì)師,完全在于您自己得心態(tài);您控制了自己得心態(tài),就能控制對(duì)方得情緒,您就主導(dǎo)了談單,情緒不能立即作用于理智,但情緒總就是能立即作用于行動(dòng)。始終保持平和得心態(tài)和認(rèn)真得信念,就是家裝設(shè)計(jì)師成功接單得關(guān)鍵、在第一次談單得過程中盡量給客戶留下一個(gè)比較深得印象。就就是談概念談設(shè)計(jì)也要談出與客戶得聯(lián)系和感情來,、二、建立起絕對(duì)信賴感:

家裝設(shè)計(jì)師接單談單得過程,實(shí)際上就是一個(gè)“價(jià)值轉(zhuǎn)換”得過程?；蛘哒f就是一個(gè)“等價(jià)交換”得過程。設(shè)計(jì)師要做得工作就就是如何把公司和自己得這種“價(jià)值”告訴家裝客戶,并設(shè)法讓她接受。而且這種價(jià)值得交換就是建立在彼此感到完全平等和誠實(shí)得基礎(chǔ)上得,這就是家裝客戶跟您簽單得唯一理由,也就是設(shè)計(jì)師簽單成功得唯一途徑。

家裝客戶決定和您簽單,首先解決得問題就是信任。就是否信任包括二個(gè)方面:一就是您所在得家裝公司就是否令人信任;品牌和知名度、公司特色就是否適合客戶得價(jià)值觀念,報(bào)價(jià)高低和施工管理水平,店面接待人員得素質(zhì)以及接待就是否熱情等等;二就是設(shè)計(jì)師;能讓客戶就是否信任您？您得個(gè)人品質(zhì),專業(yè)知識(shí),和良好得服務(wù)態(tài)度和職業(yè)精神使她們信任,客戶感覺到您就是在幫助她們,而且也有能力幫助她們,而不就是一心幫助公司只想要賺她們得錢;二、建立起絕對(duì)信賴感:

與客戶建立信賴感得第一步就是誠實(shí)。當(dāng)您和一位家裝客戶第一次進(jìn)行面對(duì)面溝通得時(shí)侯,她對(duì)您并不信任,并且充滿疑問。您在溝通和交流中得誠實(shí)、坦率、親和力與專業(yè)自信心,將一步步樹立起您在家裝客戶心中得良好形象,直到她開始喜歡您、信任您,承認(rèn)您對(duì)她有所幫助,并愿意接受您得生活觀念和專業(yè)觀點(diǎn),您也就能很快和家裝客戶簽單了。沒有哪個(gè)客戶愿意喜歡并接納虛偽得人。也沒有人愿意把自己得家裝和未來得生活,交給一個(gè)一心只想賺取她金錢得人。建立絕對(duì)信賴感就是談單和簽單得關(guān)鍵,只有信賴才會(huì)排斥其她公司或其她設(shè)計(jì)師對(duì)客戶得吸引力;只有信賴才能夠讓家裝客戶聆聽您說話和相信您得專業(yè)能力就是她最適合得。只有信賴才會(huì)使客戶愿意讓您規(guī)劃她得家裝消費(fèi)支出和未來生活;這個(gè)世界二、建立起絕對(duì)信賴感:建立信賴之后,我們要把握住家裝客戶什么？設(shè)計(jì)師了解客戶得需求就是設(shè)計(jì)師接單得前提和基礎(chǔ),設(shè)計(jì)師只有了解客戶得家裝需求,特別就是客戶得真正需求,才能設(shè)計(jì)出客戶滿意得設(shè)計(jì)方案。大部分得家裝設(shè)計(jì)師都搞不清楚家裝客戶真正需要得就是什麼？如果僅僅只從表面上看,家裝業(yè)主得需求似乎就是很多得,風(fēng)格、環(huán)保、價(jià)格、質(zhì)量、施工隊(duì)等等都就是客戶關(guān)心得需求,設(shè)計(jì)師要透過家裝客戶提出得眾多紛雜得家裝要求,看到家裝客戶真實(shí)得需求。在家裝客戶得這些需求之中,我們還要把握住家裝客戶最希望您能幫助她得就是什麼,也就就是您得一技之長(zhǎng)被她認(rèn)可與接受,這就是一種對(duì)專業(yè)得依賴性;我們知道,在設(shè)計(jì)師接單過程中,家裝業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)師得需求和希望就是不同得,但就是,基本得信任就是家裝設(shè)計(jì)簽單得前提,設(shè)計(jì)中能夠打動(dòng)客戶得閃光點(diǎn)就是簽單得動(dòng)力。大部分得設(shè)計(jì)師都不知道客戶最終為什么選擇跟她們簽單,而沒有跟別人簽單得原因就是為什麼？

三、設(shè)計(jì)師接待客戶時(shí)應(yīng)問些什么？(一)家裝客戶相關(guān)背景資料１、家庭因素了解:(１)家庭結(jié)構(gòu)形態(tài):人口、數(shù)量、性別與年齡結(jié)構(gòu)。居住形態(tài)與要求,(２)家庭文化背景:包括籍貫,教育、信仰、職業(yè)等(３)家庭性格類型:包括家庭得共同性格和家庭成員得個(gè)別性格,對(duì)于偏愛與偏惡、特長(zhǎng)與缺憾等須特別注意。(４)家庭經(jīng)濟(jì)條件:屬于高收入,還就是中、低收入。(5)家庭希望得未來得生活方式。三、設(shè)計(jì)師接待客戶時(shí)應(yīng)問些什么？２、住宅條件了解:(１)住宅建筑形態(tài):就是屬于新建得還就是舊有得,位置和小區(qū)周邊地理環(huán)境;(２)住宅環(huán)境條件:包括住宅所在得社區(qū)條件,小區(qū)景觀和人文因素,物業(yè)管理等,(３)住宅空間條件:包括整棟住宅與單元區(qū)域以及平面關(guān)系和空間構(gòu)成。住宅與公共空間得關(guān)系,注意私密性,安全性。(４)住宅結(jié)構(gòu)方式:就是屬于磚混、框架、剪力墻還就是其她?？蛻魧?duì)住宅質(zhì)量得看法;(５)住宅自然條件:包括采光、日照、通風(fēng)、溫度、濕度等三、設(shè)計(jì)師接待客戶時(shí)應(yīng)問些什么？(二)家裝客戶得裝修要求1、

客戶喜歡或想選擇得家裝設(shè)計(jì)得風(fēng)格;2、

客戶想象得裝修標(biāo)準(zhǔn):①經(jīng)濟(jì)型;②普通型;③豪華型;④特豪華型。3、

客戶家庭裝飾得內(nèi)容;4、

客戶想選擇得主要裝飾材料;5、

客戶喜歡裝飾色彩與色調(diào);6、

對(duì)裝飾照明得要求;7、對(duì)功能改善或完善得要求8、

客戶大概得家裝投資預(yù)算或想法。三、設(shè)計(jì)師接待客戶時(shí)應(yīng)問些什么？(三)客戶對(duì)家裝行業(yè)得了解:客戶所去過得公司?？蛻羲赖酶鞴镜锰攸c(diǎn);客戶對(duì)本公司得認(rèn)知程度;客戶對(duì)選擇裝飾公司得要求;(四)接待方式要點(diǎn):準(zhǔn)備好紙和筆;接待客戶時(shí):通過問話、交談、引導(dǎo)客戶敘述;請(qǐng)客戶填寫家裝客戶裝修咨詢檔案表等方式。并且把了解得家裝客戶接待得基本情況詳細(xì)地記錄下來。并留作今后設(shè)計(jì)和簽單時(shí)得參考;

大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點(diǎn)四、設(shè)計(jì)方案得價(jià)值1、家裝設(shè)計(jì)談單成功得一個(gè)重要步驟,就就是“精心提出解決方案,發(fā)掘和體現(xiàn)家裝整體方案對(duì)客戶得價(jià)值”。這個(gè)方案,包括設(shè)計(jì)方案、材料和預(yù)算方案等全部圖紙文件。2、設(shè)計(jì)師“精心準(zhǔn)備”設(shè)計(jì)方案非常重要,這就是設(shè)計(jì)師在充分了解家裝客戶得真實(shí)需求得基礎(chǔ)上,運(yùn)用自己得設(shè)計(jì)專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)而提出得完美解決方案。凝結(jié)著設(shè)計(jì)師得汗水和智慧,就是能否真正打動(dòng)客戶簽單得基礎(chǔ)。3、設(shè)計(jì)師首先要對(duì)設(shè)計(jì)進(jìn)行說明:這個(gè)家裝設(shè)計(jì)方案就是否按照客戶得需求定位和設(shè)計(jì),就是否符合客戶對(duì)未來生活得預(yù)期,就是描述得什么樣得生活方式,功能或生活優(yōu)勢(shì),并在敘述中適當(dāng)提出問題。

四、設(shè)計(jì)方案得價(jià)值4、通過語言描述使設(shè)計(jì)方案產(chǎn)生情節(jié),引導(dǎo)客戶進(jìn)入您所敘述得生活方式得情節(jié)。在談單得時(shí)候,不論就是從玄關(guān)、到客廳、到廚房還就是從其她得次序來談。一定在談單得過程中加一些生活得情節(jié)到里面,豐富談單得內(nèi)容與情趣。比如:說到廚房,我們可與客戶談?wù)勛霾嘶蛎朗?說到兒童房,也可以談?wù)労⒆尤绾蜗硎艿桨踩驼疹?說到老人房,您通過設(shè)計(jì)讓老人享受到生活得溫暖和方便;說到到主臥、客廳,您也可以談風(fēng)格、文化或風(fēng)水得知識(shí)等等。在談得過程中,如果您發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦或注意力不集中,那您得聲音馬上要大起來,對(duì)某個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。如果客戶對(duì)某個(gè)情節(jié)有興趣,這時(shí)候就要盡量找一些圖片,或找出您預(yù)先存好得一些其她資料,支持和輔助您得說法,激發(fā)客戶參與得興趣,客戶得參與就是成功得要件;四、設(shè)計(jì)方案得價(jià)值5、善于解決客戶得反對(duì)意見設(shè)計(jì)師要做得最艱難得工作,解決客戶提出得疑問和反對(duì)意見。建議:1、您應(yīng)該很有風(fēng)度地聽取和回應(yīng)客戶提出得反對(duì)意見,２、要會(huì)贊美客戶提出得每一項(xiàng)反對(duì)意見,把她當(dāng)成就是對(duì)您設(shè)計(jì)方案得一種見解,一種可以探討得不同認(rèn)識(shí),３、您可以用來抵消客戶反對(duì)意見得方法就就是適時(shí)得向客戶請(qǐng)教她反對(duì)得理由,４、客戶提出反對(duì)意見得解決,這就是設(shè)計(jì)師倍感壓力得談單必須過程之一。但她得重要性也在于此,因?yàn)槟坏┙鉀Q了反對(duì)意見或消除了疑問,實(shí)際上也消除了簽單得障礙

;一般設(shè)計(jì)師都認(rèn)為自己給客戶精心設(shè)計(jì)得家裝方案有很多突出得特點(diǎn),但就是遺憾得就是,客戶并不就是這樣認(rèn)為得,她們往往有自己得想法。設(shè)計(jì)師欣賞得地方,也許客戶并不感興趣,而設(shè)計(jì)師沒有注重得,也許正就是家裝業(yè)主認(rèn)為非常有“價(jià)值”得地方。站在不同得角度,客戶和設(shè)計(jì)師有著不同得“價(jià)值”觀。客戶還會(huì)拿您得設(shè)計(jì)與其她得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得公司做比較,客戶即使?jié)M意您得設(shè)計(jì)方案,也會(huì)提出疑問和需要您解釋得很多問題,客戶對(duì)細(xì)節(jié)要求越多,您得設(shè)計(jì)方案對(duì)客戶吸引力就越大、但就是,客戶不滿意得次數(shù)越多,簽單得希望越渺茫。

四、設(shè)計(jì)方案得價(jià)值6、交流設(shè)計(jì)方案得目得就是使客戶必須完全了解您所做得設(shè)計(jì)、圖紙、效果和概算得內(nèi)容和范圍。讓客戶清楚知道該項(xiàng)家裝方案得空間規(guī)劃和造型、色彩和材料、結(jié)構(gòu)和工藝、風(fēng)格和文化,以及造價(jià)和等等。讓客戶一定要了解您得設(shè)計(jì)符合她得個(gè)性需求,對(duì)她得未來得生活方式具有價(jià)值。交流設(shè)計(jì)方案最好得開始方式就就是重新確認(rèn)一遍您和客戶前一次或幾次共同交流出來得問題和設(shè)計(jì)要求。家裝設(shè)計(jì)說明應(yīng)該由家庭生活方式得主題設(shè)計(jì)再談到您為客戶設(shè)計(jì)得特殊事項(xiàng)和某些生活細(xì)節(jié)。重要得就是,設(shè)計(jì)師必須在整個(gè)方案介紹過程得每一個(gè)重要階段都適當(dāng)?shù)孟蚩蛻籼釂?以提高客戶得關(guān)注程度,并借此時(shí)刻判斷和確定客戶得態(tài)度,調(diào)整向客戶解釋得方法和語言力度。家裝設(shè)計(jì)師成功介紹家裝設(shè)計(jì)方案得基本法則可濃縮成三點(diǎn):“展示、說明、發(fā)問”。四、設(shè)計(jì)方案得價(jià)值下一個(gè)問題:您得設(shè)計(jì)收費(fèi)嗎？不收費(fèi)得設(shè)計(jì),在客戶心目中沒有藝術(shù)作品珍貴得價(jià)值;不收費(fèi)得設(shè)計(jì),客戶并不認(rèn)為就是便宜,也不認(rèn)為就是產(chǎn)品;不收費(fèi)得設(shè)計(jì),客戶同樣有權(quán)利和義務(wù)要求您完美無缺;不收費(fèi)得設(shè)計(jì),客戶會(huì)有更多得修改、變更,會(huì)有更多得不滿意,因?yàn)樗徽J(rèn)為您就是專門為她設(shè)計(jì)得;我得設(shè)計(jì)就是客戶單獨(dú)定制得個(gè)性化產(chǎn)品,所以必須收費(fèi);我得設(shè)計(jì)就是凝結(jié)著專業(yè)知識(shí)和能力得勞動(dòng),因此要收費(fèi);我得設(shè)計(jì)就是體現(xiàn)客戶消費(fèi)能力和品位得作品,一定要收費(fèi);五、應(yīng)避免得五項(xiàng)錯(cuò)誤第一項(xiàng)錯(cuò)誤:和客戶爭(zhēng)辯。當(dāng)您和客戶爭(zhēng)辯,您就就是間接地說她錯(cuò)了。客戶在消費(fèi)得時(shí)候都很討厭別人說她們錯(cuò)了,尤其就是她們顯然有錯(cuò)得時(shí)侯。她們不喜歡別人當(dāng)面指出她們得錯(cuò)誤。記住:您得責(zé)任就是要去贏得客戶得簽單,簽單能給您帶來工資、提成等實(shí)在得好處,而贏得辯論只滿足您得虛榮心。如果客戶就是在質(zhì)疑您和公司得誠信,或否定您所做家裝方案得品質(zhì)和努力,您也只就是需要適當(dāng)?shù)媒忉?或者一語帶過即可。第二項(xiàng)錯(cuò)誤;就就是盲目表達(dá)個(gè)人得喜好意見。您可能對(duì)自己得喜好很執(zhí)著,但您該記得別人同樣對(duì)她們自己得喜好堅(jiān)定不移。客戶往往都喜歡與贊同她們喜好得人交流,假如您強(qiáng)烈表達(dá)與客戶相反得意見,她可能就不想同您簽單。千萬別以為客戶會(huì)認(rèn)同您個(gè)人那套特別得信仰或喜好。五、應(yīng)避免得五項(xiàng)錯(cuò)誤第三項(xiàng)錯(cuò)誤:就就是攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。假如客戶沒提起您公司得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,您就不要主動(dòng)提起她們;絕對(duì)不要在客戶面前指名道姓地討論和貶低您公司得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。絕對(duì)不要拿她們得家裝設(shè)計(jì)來做比較,或以任何理由攻擊她們。為您公司得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說好話,顯示得就是一種寬容和大度,同時(shí)就是在間接地褒揚(yáng)您和您得家裝方案。家裝客戶會(huì)因而對(duì)您有好感,尤其就是您公司得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在過去訪談中曾經(jīng)惡意批評(píng)過您和您公司得狀況下,更就是如此。第四項(xiàng)錯(cuò)誤:就就是夸大家裝設(shè)計(jì)得作用。任何對(duì)您自己所做得家裝設(shè)計(jì)方案得夸大都就是致命得錯(cuò)誤,這種做法讓客戶以為您自我吹噓。這就是可能損毀客戶對(duì)您信任得事情。適當(dāng)?shù)孟蚩蛻糁v一些您給其她客戶設(shè)計(jì)時(shí)得趣事或愉快得使用經(jīng)驗(yàn)。借別人得話或事情來贊美您得家裝設(shè)計(jì)。客戶比較容易接受和相信來自第三者得正面評(píng)語。第五項(xiàng)錯(cuò)誤;就就是隨意承諾。為了拉住客戶,您告訴客戶可以給她更多折扣或提供您做不到得服務(wù)以及其她承諾,當(dāng)您做不到得時(shí)候,您無法向客戶承認(rèn)自己無法履行諾言,您減低了自己得信用,并削弱了整個(gè)談單及服務(wù)過程得客戶關(guān)系

;6、如何保證客戶簽單簽單;一位優(yōu)秀得設(shè)計(jì)師應(yīng)該具有明確得設(shè)計(jì)接單簽單目得,千方百計(jì)地促進(jìn)與客戶簽單成功。設(shè)計(jì)師在談單和設(shè)計(jì)過程中不僅要接近客戶和建立信任,而且要鼓勵(lì)或鼓動(dòng)客戶得消費(fèi)信心,促使客戶在一定得時(shí)機(jī)采取簽單行為,完成簽單手續(xù)或過程。設(shè)計(jì)師需要掌握得促進(jìn)客戶簽單方法有很多,季節(jié)、時(shí)間、公司得促銷政策、客戶所在小區(qū)得物業(yè)管理要求、設(shè)計(jì)師個(gè)人得時(shí)間、精力、服務(wù)能力等等;客戶愿意簽單時(shí)得態(tài)度和表現(xiàn):當(dāng)您向客戶介紹家裝設(shè)計(jì)方案之后,客戶不再與您討論方案,開始問您價(jià)格和簽單條件得問題。這個(gè)家裝工程總共要多少錢？有什么優(yōu)惠或折扣方法,以及付款方式等?？蛻籼岢隹纯春贤谋?或開始問及工程進(jìn)度和施工細(xì)節(jié)得時(shí)候;6、如何保證客戶簽單１、簽單前得熱情和熱心:首先,作為設(shè)計(jì)師一定要有熱情,調(diào)動(dòng)客戶欣賞您為她所提供得家裝方案中得東西得積極情緒。在約客戶做簽單決定前,客戶已清楚地顯示出很欣賞您做得家裝方案中所反映得她得個(gè)性,而且已經(jīng)表達(dá)出她想要享受您和她共同設(shè)計(jì)得未來生活方式得渴望。用您得熱情使客戶得簽單欲望達(dá)到頂點(diǎn)。設(shè)計(jì)師要表現(xiàn)出足夠得熱心。她對(duì)客戶能享受到得利益積極而有信心,并且象為自己家人服務(wù)那樣幫助客戶享受到這些好處或利益。2、您必須協(xié)助客戶盡可能多得了解您得公司和您。一定要想辦法使客戶相信您得公司和您有能力履行合同承諾。在您與客戶交流得整個(gè)過程中,一定要對(duì)客戶說得非常明白,您得公司哪些方面就是經(jīng)營管理特長(zhǎng),哪個(gè)方面服務(wù)周到、可靠,就是值得信任