【臺州市A模具公司銷售渠道問題及優(yōu)化建議7400字（論文）】

臺州市A模具公司銷售渠道問題及完善對策研究目錄TOC\o"1-3"\h\u26075一、引言 513457二、相關(guān)理論概念 61437（一）銷售渠道的概念 610850（二）銷售渠道管理理論 7179271.渠道成員的選擇與渠道設(shè)計戰(zhàn)略 782302.物流與渠道管理 727087（三）銷售渠道沖突理論 810036三、金馬泰模具銷售渠道現(xiàn)狀 830872（一）金馬泰公司介紹 87582（二）金馬泰銷售渠道分析 8296四、金馬泰模具銷售渠道的問題 917449（一）營銷投入不足 916888（二）銷售人員專業(yè)性不足 101292（三）銷售渠道單一 104987五、金馬泰模具銷售渠道的改善建議 1131130（一）重視渠道成員建設(shè) 112469（二）強(qiáng)化銷售人員的服務(wù)性 1228226（三）分區(qū)域采取多種銷售渠道模式 1211874六、結(jié)語 1324459參考文獻(xiàn) 14摘要浙江臺州有模具之鄉(xiāng)的稱號，新冠疫情爆發(fā)后，當(dāng)?shù)氐哪＞咝袠I(yè)受到了較為嚴(yán)重的沖擊，在后疫情時代，隨著經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)，模具行業(yè)的發(fā)展迎來的新的變化。文章從當(dāng)前的時代背景出發(fā)，從銷售渠道的理論入手，以金馬泰模具有限公司為例對當(dāng)前模具行業(yè)中市場銷售渠道進(jìn)行分析，指出了當(dāng)前金馬泰公司在銷售渠道上的問題主要在于不重視渠道隊伍建設(shè)，營銷投入不足；銷售人員的專業(yè)性和服務(wù)性不足；銷售渠道單一，針對這些問題提出公司的應(yīng)該重視渠道成員建設(shè)；強(qiáng)化銷售人員的服務(wù)性和專業(yè)性培訓(xùn)；建立多種銷售渠道模式。模具市場是不斷變化的，只有做到了解市場，順應(yīng)市場，及時的做出調(diào)整，才能在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢。關(guān)鍵詞：金馬泰；模具銷售；銷售渠道一、引言2020年，新冠疫情的爆發(fā)給全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生了嚴(yán)重的阻礙，對我國的制造業(yè)造成了重大的打擊，許多企業(yè)在疫情的壓力下被迫倒閉。隨著我國疫情防控工作的持續(xù)推行，國內(nèi)復(fù)工復(fù)產(chǎn)走上正軌，在這種新環(huán)境下，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營面臨著新的挑戰(zhàn)。本文以臺州市黃巖金馬泰模具配件有限公司為例，闡述了當(dāng)前環(huán)境下，我國制造企業(yè)需要加強(qiáng)對銷售渠道的管理，才能盡可能減少疫情帶來的消極影響。在未來很長的時間里，新冠疫情都會對我國的制造業(yè)產(chǎn)生影響，模具生產(chǎn)企業(yè)需要加強(qiáng)渠道管理，做好產(chǎn)品銷售，確保企業(yè)的正常經(jīng)營。對大型企業(yè)而言，疫情帶來的影響可以快速恢復(fù)，但是對于金馬泰這種中小型制造業(yè)來說，他們會面臨長期的挑戰(zhàn)，需要更加注重企業(yè)經(jīng)營中的各種規(guī)劃。在當(dāng)前環(huán)境下，隨著疫情防控的好轉(zhuǎn)，經(jīng)濟(jì)的逐漸恢復(fù)，市場需求也在不斷增加，給金馬泰公司帶來了較好的發(fā)展機(jī)遇，但是由于模具行業(yè)的入行門檻低，行業(yè)的競爭越來越激烈，僅僅是臺州本地的模具企業(yè)就給金馬泰帶來了很大的競爭壓力。市場競爭的加劇，導(dǎo)致模具產(chǎn)品的價格和利潤不斷降低，通過加大設(shè)備投入帶來的邊際收益也越來越小，同時面臨的發(fā)展壓力越來越大，金馬泰公司一直沿用早期的營銷模式，已經(jīng)不能完全適應(yīng)市場的需求，導(dǎo)致其市場開拓不力，銷售渠道中存在的問題已經(jīng)嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。市場是企業(yè)的根本，企業(yè)做不好市場渠道就無法取得足夠的利潤，就無法快速的發(fā)展壯大，面對日益變化的市場，渠道戰(zhàn)略早已發(fā)生得了變革，金馬泰公司需要及時診斷公司的銷售渠道問題，調(diào)整渠道戰(zhàn)略。本文希望能夠通過研究，發(fā)現(xiàn)金馬泰公司在銷售渠道上存在的實際問題，對金馬泰公司提高競爭力，謀求新發(fā)展提供借鑒作用，也希望給同類企業(yè)能有所啟發(fā)。二、相關(guān)理論概念（一）銷售渠道的概念西方著名營銷學(xué)專家，菲利普·科特勒對銷售渠道做過明確的定義，他認(rèn)為：當(dāng)產(chǎn)品或者服務(wù)從制造者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)的過程中，如果企業(yè)或者個人能夠?qū)ζ鋼碛兴袡?quán)，取得其所有權(quán)，幫助其專業(yè)所有權(quán)，那么這些企業(yè)和個人組成了銷售渠道。簡單而言，銷售渠道就是將商品或者服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的途徑。對于銷售渠道的概念，國內(nèi)外許多學(xué)者都進(jìn)行了相關(guān)研究，雖然表達(dá)方式上有所不同，但是其內(nèi)涵和本質(zhì)是一樣的。銷售渠道是連接生產(chǎn)者與消費(fèi)者的通道，是商品流通過程中必不可少的。銷售渠道主要包含有兩個方面的內(nèi)容，一是產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售途徑，二是產(chǎn)品的運(yùn)輸和儲存。銷售渠道的作用是讓商品進(jìn)行流通，從銷售渠道的結(jié)構(gòu)上來看，銷售渠道可以分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是企業(yè)直接將商品或者服務(wù)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，間接渠道則是企業(yè)通過代理商、批發(fā)商、零售商等中間企業(yè)將產(chǎn)品或者服務(wù)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。直接渠道的優(yōu)點在于生產(chǎn)企業(yè)能夠直接和終端市場取得聯(lián)系，能夠準(zhǔn)確且快速的獲取到市場反饋，掌握市場動態(tài)，調(diào)整銷售策略。生產(chǎn)商建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，對于銷售渠道進(jìn)行管理。直接渠道的缺點就是成本高，風(fēng)險高。企業(yè)獨立完成整個銷售過程就必須要有自己的銷售隊伍，企業(yè)的運(yùn)營成本就會不可避免的增加。間接渠道的優(yōu)點在于生產(chǎn)企業(yè)能夠利用渠道商的銷售經(jīng)驗，銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢將自身的產(chǎn)品快速的推向消費(fèi)市場，轉(zhuǎn)移了企業(yè)的市場風(fēng)險，節(jié)省了銷售成本，能夠更加專注的進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)。缺點在于不能直接接觸終端市場，可能與市場產(chǎn)生脫節(jié)，導(dǎo)致企業(yè)的決策出現(xiàn)滯后。（二）銷售渠道管理理論渠道成員的選擇與渠道設(shè)計戰(zhàn)略渠道成員選擇是指在企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)中挑選最合適的成員并使其能夠有效地協(xié)助企業(yè)實現(xiàn)銷售目標(biāo)。挑選渠道成員要遵循一定的標(biāo)準(zhǔn)：比如經(jīng)營規(guī)模，管理水平，經(jīng)營理念，是否接受新生事物，是否有合作精神，是否為客戶服務(wù)，是否擁有下游客戶和發(fā)展?jié)摿I銷渠道設(shè)計指為了達(dá)到銷售目標(biāo)而對渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理地評價與選擇，以開發(fā)新的銷售渠道或改進(jìn)原有銷售渠道。這里需要指出的是:除生產(chǎn)商之外，制造商，批發(fā)商和零售商都要面對渠道設(shè)計。對于零售商而言，渠道規(guī)劃設(shè)計首先從生產(chǎn)商和制造商之間的對立開始。零售商為獲取可靠產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)站在通道末端觀察通道上游而非下游。而批發(fā)商在渠道中居于中間地位，在進(jìn)行渠道規(guī)劃設(shè)計決策時，需同時兼顧上游和下游兩大方向。物流與渠道管理為客戶在準(zhǔn)確的實際和地點，提供準(zhǔn)確數(shù)量和質(zhì)量完好的商品時物流行業(yè)的最根本的要求，近年來，物流行業(yè)得到了飛速的發(fā)展，不管是在應(yīng)用普遍性上，還是在產(chǎn)業(yè)規(guī)模上，物流行業(yè)均有著巨大的發(fā)展空間。物流體系包括訂單處理，貨物包裝，運(yùn)輸方式，貨物配送，庫存準(zhǔn)備，倉存管理6個環(huán)節(jié)。進(jìn)行合理系統(tǒng)的戰(zhàn)略制定與總成本控制，是現(xiàn)代物流管理之根本，并在客戶需求的基礎(chǔ)上，為顧客提供精確而又迅速的服務(wù)。但由于受疫情的影響，物流費(fèi)用呈大輻增長。以海運(yùn)出口一個小柜為例，2019年前，一個小柜到歐基港海運(yùn)費(fèi)只需1500歐元，但在疫情期間，海運(yùn)費(fèi)逐步攀升，最嚴(yán)峻的時候，漲到11000歐元一個小柜，因為做DAP條款，所有海運(yùn)費(fèi)都是由公司承擔(dān)，境長近8倍的運(yùn)輸成本，對于金馬泰企業(yè)來說，成本增加即是利潤空間的壓縮。為解決這一問題，需考慮多樣化物流渠道，比如鐵路運(yùn)輸，空鐵運(yùn)輸，順應(yīng)市場變化，在減少成本的同時，滿足客戶需求。（三）銷售渠道沖突理論渠道沖突是指某一渠道成員認(rèn)為其他渠道成員參與了妨礙它到達(dá)目標(biāo)的行為。銷售渠道的沖突與競爭不同，銷售渠道的競爭是在市場機(jī)制的規(guī)則下，雙方進(jìn)行矛盾的化解和緩和，銷售渠道沖突則是在市場機(jī)制外，故意妨礙對方，使其不能達(dá)到既定的目標(biāo)。渠道沖突可以分為同質(zhì)沖突、水平性沖突、垂直渠道沖突和多渠道沖突。三、金馬泰模具銷售渠道現(xiàn)狀（一）金馬泰公司介紹臺州市黃巖金馬泰模具有限公司是一家專業(yè)從事汽車塑料模具設(shè)計、制造、注塑加工一條龍的模具制造商。從2002年至今,金馬泰模具在模具的開發(fā)和制造方面取得了很大的成就。目前,公司擁有員工200余人,其中模具設(shè)計團(tuán)隊42余人。金馬泰從國內(nèi)外引進(jìn)各種高精度、多功能的先進(jìn)設(shè)備,以保證公司的生產(chǎn)實力。公司現(xiàn)擁有加工、生產(chǎn)、注塑和一流的質(zhì)檢部門等。為實現(xiàn)一貫的質(zhì)量體系和業(yè)務(wù)實踐的效益,金馬泰模具投入了大量的時間和精力,獲得了ISO/TS16949:2016和IS09001-2008質(zhì)量認(rèn)證。金馬泰擁有一支強(qiáng)大的設(shè)計團(tuán)隊,已發(fā)展成為一家優(yōu)秀的模具制造企業(yè)。我們不僅提供模具設(shè)計,還將提供模具可行性、模流分析、產(chǎn)品設(shè)計等塑模的一系列分析數(shù)據(jù)，致力于為客戶提供開發(fā)最有效的模具方案。近20年的發(fā)展，公司已經(jīng)成為了一家卓越的模具生產(chǎn)商，公司年產(chǎn)1000多套模具，出口50多個國家。公司以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與法雷奧、馬勒、長城，吉利、江鈴、長安等客戶建立了良好的合作關(guān)系。金馬泰銷售渠道分析目前公司的主要客戶為海內(nèi)外的中高端市場，公司的銷售模式基本上市采取的直接銷售，因為公司的產(chǎn)品在銷售過程中需要提供專門的技術(shù)服務(wù)。通過對金馬泰公司進(jìn)行訪談后發(fā)現(xiàn)公司選擇直接銷售的原因主要在以下幾個方面：1.產(chǎn)品上，由于模具多為定制產(chǎn)品，需要與客戶溝通準(zhǔn)確的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，通過直接銷售，通過了解客戶需求之后為客戶量身定制模具，與此同時，也讓客戶更好的了解公司的設(shè)計和制造技術(shù)能力，同時銷售的過程中客戶需要預(yù)先支付一部分定金，企業(yè)的按需生產(chǎn)的情況下不容易出現(xiàn)產(chǎn)品積壓現(xiàn)象。2.成本上，公司的產(chǎn)品多數(shù)都屬于單價較高，但是利潤有限的產(chǎn)品，直接銷售能夠降低產(chǎn)品在流通中的附加費(fèi)用，保護(hù)企業(yè)的銷售利潤3.市場競爭上，直接銷售讓企業(yè)和客戶直接的購銷相對穩(wěn)定，按需定制生產(chǎn)的模具在銷售前需要簽訂購銷合同，確定商品的數(shù)量，交貨的時限，價格等等，雙方的交易關(guān)系通過合同的方式在一定期限內(nèi)固定下來，有利于企業(yè)把更多的精力放在其他方面。4.促銷上，模具行業(yè)的促銷活動雖然比較少，但是通過直接銷售在降低銷售成本的狀況下，企業(yè)能夠給出更多的預(yù)算用于給客戶折扣，能夠有效的維護(hù)客戶資源穩(wěn)定。四、金馬泰模具銷售渠道的問題（一）營銷投入不足金馬泰模具是一家以生產(chǎn)和技術(shù)為主的企業(yè)，在營銷方面的專業(yè)性和投入相對較少，從公司的發(fā)展過程看，2002年建廠，2005年成為汽配OEM供應(yīng)商前三，2009年建立新廠房，2014年成立美國辦事處，2016年擴(kuò)建。2017年再次擴(kuò)建，2019年后重點進(jìn)行技術(shù)突破，可以發(fā)現(xiàn)在整個發(fā)展過程中，金馬泰始終是以擴(kuò)大生產(chǎn)，提高生產(chǎn)技術(shù)為主，在產(chǎn)品的銷售方面沒有進(jìn)行深入的研究，營銷投入也較少。從金馬泰公司財務(wù)部門了解到，公司2018年營銷費(fèi)用投入越210萬，2019年約280萬，2020年營銷費(fèi)用約為150萬，2021年的營銷費(fèi)用投入在165萬左右?？梢园l(fā)現(xiàn)，金馬泰公司在疫情之后，在營銷費(fèi)用上的投入出現(xiàn)了大幅度的下降，公司的營銷費(fèi)用投入占營業(yè)成本的2%左右，相對來說，公司的營銷費(fèi)用投入是較低的。（二）銷售人員專業(yè)性不足金馬泰公司現(xiàn)擁有員工200多人，其中絕大多數(shù)都是生產(chǎn)技術(shù)工人，在產(chǎn)品銷售遍布50多個國家和地區(qū)的狀況下，公司有銷售人員20人左右，僅占公司總?cè)藬?shù)的10%，但是公司的產(chǎn)品是遠(yuǎn)銷海內(nèi)外100多個國家和地區(qū)，這要求公司的銷售人員有一定的專業(yè)素質(zhì)，通過對金馬泰的訪談也發(fā)現(xiàn)，公司的銷售人員基本是通過網(wǎng)絡(luò)招聘而來，對新銷售人員也基本沒有太多的門檻要求，在經(jīng)過老員工的“老帶新”后就直接進(jìn)入市場，公司專門針對銷售方面的培訓(xùn)比較少，不能完全滿足市場需求，銷售人員的技能提升基本只能依靠在市場中自學(xué)以及前期老員工的傳授，公司銷售人員的專業(yè)性嚴(yán)重不足。公司對銷售人員也沒有有效的激勵制度，在客戶服務(wù)和客戶關(guān)系維護(hù)上有所欠缺，存在目標(biāo)客戶丟失的風(fēng)險。通過金馬泰的人事部門，了解到目前公司的20幾名銷售人員中，學(xué)歷水平整體性較低，其中本科及以上的有3人，大部分的銷售人員學(xué)歷都集中在初中到高中之間。銷售人員的學(xué)歷低，年齡層也相對較高，在學(xué)習(xí)能力上稍顯不足，對銷售缺乏一個準(zhǔn)確的認(rèn)識，更多的是依靠長久的銷售經(jīng)驗，沒有接受過系統(tǒng)的銷售專業(yè)培訓(xùn)。面對當(dāng)今不斷變化的市場，他們的學(xué)歷和專業(yè)水平已經(jīng)成為了阻礙其銷售能力提升的障礙。（三）銷售渠道單一金馬泰的銷售渠道基本上完全依靠公司的直接銷售，缺乏間接銷售渠道，公司產(chǎn)品雖然遠(yuǎn)銷海內(nèi)外多個國家和地區(qū)，但是銷售數(shù)量占比并不多，模具市場競爭激烈，僅僅依靠直接銷售很難做大市場占有量。通過對同行業(yè)其他公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，模具行業(yè)中很多企業(yè)都是只有直接銷售渠道，產(chǎn)品銷售范圍有限。擁有代理商渠道的公司市場占有率和增長速度明顯比金馬泰這種依靠直接銷售渠道的公司要快，市場競爭力也更強(qiáng)。在后疫情時代，金馬泰需要改變過往的銷售觀念。金馬泰單一的銷售渠道導(dǎo)致其市場擴(kuò)張速度慢，模具加工行業(yè)的入門門檻并不高，隨著近幾年的發(fā)展，在我國的東南沿海地帶已經(jīng)出現(xiàn)了多個“模具城”，行業(yè)的整體擴(kuò)張，使得市場競爭越來越激烈。缺乏多樣化的銷售渠道，限制了金馬泰的快速發(fā)展。通過對比國內(nèi)模具上市公司的發(fā)展可以發(fā)現(xiàn)，模具企業(yè)想要發(fā)展，不僅僅要有先進(jìn)的模具生產(chǎn)和制造技術(shù)，還需要有配套的銷售渠道、市場開拓能力，以及產(chǎn)品的研發(fā)能力。以天津汽車模具股份有限公司為例，公司能夠成長成一家擁有33家下屬企業(yè)的上市民營模具企業(yè)，不僅僅是他重視產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)，同時也是因為他建立了完善的銷售渠道，能夠在激烈的市場競爭中獲得充足的市場占有率，讓企業(yè)能夠加大馬力的去生產(chǎn)，去擴(kuò)張。五、金馬泰模具銷售渠道的改善建議（一）重視渠道成員建設(shè)與其他生產(chǎn)企業(yè)不同，模具生產(chǎn)公司具有專業(yè)性強(qiáng)的特點，因此相關(guān)企業(yè)一般都比較重視公司的技術(shù)隊伍建設(shè)，忽視銷售隊伍建設(shè)。根據(jù)金馬泰公司的內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，公司現(xiàn)有銷售人員20人，負(fù)責(zé)技術(shù)和生產(chǎn)的人員有137人，負(fù)責(zé)行政、管理等非技術(shù)人員有27人。從人員結(jié)構(gòu)上就可以看出公司重技術(shù)，輕銷售的狀況。公司的管理人員中，絕大多數(shù)也都是技術(shù)人員出身，對營銷和行政管理的重視程度不高。在金馬泰公司，經(jīng)常會出現(xiàn)銷售人員難以得到技術(shù)人員的配合的狀況，銷售工作在內(nèi)部難以展開，銷售的人員的離職原因中也多數(shù)都是因為公司的內(nèi)部管理問題。從訪談?wù){(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)緊張的時候，銷售人員協(xié)助生產(chǎn)部門進(jìn)行生產(chǎn)的狀況是很普遍的現(xiàn)象。公司的營銷費(fèi)用出現(xiàn)大幅度降低，意味著公司難以保障銷售隊伍的積極性，公司要合理的對銷售費(fèi)用進(jìn)行規(guī)劃，可以適當(dāng)?shù)奶岣咪N售費(fèi)用的投入，建立市場拓展獎勵，針對為公司帶來新客戶的銷售人員予以物質(zhì)上的獎勵，激發(fā)銷售人員的市場和渠道開拓積極性。由銷售促進(jìn)生產(chǎn)，整體性的提高公司效率。在公司銷售人員的招聘和培訓(xùn)方面，金馬泰公司要轉(zhuǎn)變過往的經(jīng)驗，隨著國外市場的開拓，企業(yè)對銷售人員的要求越來越高，公司的銷售人員應(yīng)該招聘具有相關(guān)專業(yè)知識的、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的的人員。并且要完善公司對新人的培訓(xùn)制度，在培訓(xùn)課程安排上，要設(shè)置市場開拓，專業(yè)知識技能方面的內(nèi)容。培訓(xùn)人員需要可以從其他優(yōu)秀企業(yè)聘請。為培訓(xùn)講師設(shè)立補(bǔ)助薪資，同時提高公司的培訓(xùn)頻率，改善銷售隊伍的專業(yè)能力。綜上所述，金馬泰公司對企業(yè)的銷售隊伍重視程度不夠，銷售隊伍長期處于一種不健康狀態(tài)，進(jìn)而嚴(yán)重影響了整個銷售渠道的發(fā)展，金馬泰公司應(yīng)該重視銷售人員的作用，從制度和管理上加強(qiáng)對銷售人員的重視，減少來自內(nèi)部銷售阻力，改善整個銷售渠道的運(yùn)作，只有這樣，公司才能徹底的改善銷售隊伍現(xiàn)狀，提高銷售隊伍對市場的開拓能力，為公司帶來更多的銷售業(yè)績。（二）強(qiáng)化銷售人員的服務(wù)性強(qiáng)化銷售人員的服務(wù)性，完善銷售渠道的服務(wù)體系是公司銷售的保障，公司應(yīng)該要堅持“客戶第一”的原則，從客戶的實際情況出發(fā)，為客戶提供有價值的銷售服務(wù)，幫助客戶能夠更好的使用公司產(chǎn)品。銷售人員在銷售的過程中應(yīng)該從售前、售中和售后三個方面進(jìn)行全方位的服務(wù)。在售前服務(wù)中，銷售人員需要定期的拜訪客戶，在了解客戶狀況的同時也要把公司的近期的生產(chǎn)狀況與客戶溝通，做到雙方相互了解，增加互信，不僅能更好的維護(hù)客戶關(guān)系，也有助于雙方制定短期的生產(chǎn)和經(jīng)營計劃。在銷售的過程中，銷售人員要保持與客戶的溝通，及時向客戶匯報模具的生產(chǎn)進(jìn)度，生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的問題以及公司的解決方案。讓客戶對公司的生產(chǎn)狀況有足夠的了解，同時也能讓客戶根據(jù)生產(chǎn)的實際情況做好調(diào)整。在售后服務(wù)中，模具交付給客戶之后，銷售人員要協(xié)助客戶解決產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)的問題，為客戶提供專業(yè)的技術(shù)服務(wù)和幫助。金馬泰公司要做好銷售服務(wù)，就需要建立有效的銷售監(jiān)督體系，對銷售人員的服務(wù)水平進(jìn)行考核，同時考核的標(biāo)準(zhǔn)不能是簡單地“是否有做”，還要有“做得好不好”，要防止銷售人員以敷衍的態(tài)度去進(jìn)行銷售服務(wù)。（三）分區(qū)域采取多種銷售渠道模式公司目前采用的直接銷售渠道限制了公司市場的擴(kuò)張，金馬泰公司應(yīng)該要考慮將直接銷售渠道和間接銷售渠道相結(jié)合。在外地市場比較集中的區(qū)域選擇合適的代理商，建立銷售渠道。代理上的智能是在購銷雙方之間起到一個媒介潤滑的作用，同時也能協(xié)助企業(yè)對市場進(jìn)行拓展。金馬泰的產(chǎn)品中有相當(dāng)一部分是銷售給海外客戶，而其客戶數(shù)量較多，但是公司的專業(yè)銷售人員數(shù)量有限，因此尋求海外代理商是一個比較合適的做法，模具行業(yè)的生產(chǎn)與銷售離不開與上下游企業(yè)的聯(lián)動，金馬泰公司可以選擇與上下游企業(yè)合作，如與注塑、模具配件企業(yè)，共同選擇統(tǒng)一的代理商，通過相互合作還能夠做到客戶資源共享，擴(kuò)大產(chǎn)品對市場的占有率，提高企業(yè)的競爭力和抗風(fēng)險能力。由于模具行業(yè)的產(chǎn)品往往都需要針對性的定制，不適合進(jìn)行多級代理，金馬泰公司選擇直接銷售渠道是比較符合行業(yè)定位的，但是隨著社會的不斷發(fā)展的轉(zhuǎn)變，市場也在不斷的發(fā)生變化，模具行業(yè)的許多產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)的模板化和規(guī)制化的現(xiàn)象，開發(fā)代理商銷售渠道是符合行業(yè)發(fā)展趨勢的，金馬泰公司要以發(fā)展的眼光看待市場，提前做好市場布局，這樣才能更好地在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。六、結(jié)語市場是一個企業(yè)生存的根本，企業(yè)如果不能把握好市場變化，就難以在激烈的市場競爭取得優(yōu)勢，在后疫情時代，單一的銷售渠道和傳統(tǒng)的銷售方式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的發(fā)展需要，使得金馬泰公司的發(fā)展受到