模塊二-汽車配件市場銷售業(yè)務(wù)2

模塊二

汽車配件市場銷售業(yè)務(wù)模塊二汽車配件市場銷售業(yè)務(wù)2任務(wù)

1

客戶接待任務(wù)2

汽車配件產(chǎn)品推介CONTENTS目錄任務(wù)3

汽車配件合同的簽訂任務(wù)4

汽車配件交接任務(wù)5

汽車配件售后服務(wù)任務(wù)6

汽車配件產(chǎn)品促銷模塊二汽車配件市場銷售業(yè)務(wù)2任務(wù)1客戶接待模塊二汽車配件市場銷售業(yè)務(wù)2任務(wù)目標(biāo)●了解客戶接待的要求?！裾莆掌嚺浼牟樵兎椒?。任務(wù)引入客戶馬先生的邁騰2.0汽車需要更換一個機(jī)油泵，但他認(rèn)為修理廠報出的價格過高，于是決定自己到汽配經(jīng)銷店去對比一下。馬先生來到汽配城，隨意走入一家汽配經(jīng)銷店，配件營銷員小張接待了馬先生。小張說：“哎，想買點(diǎn)什么？”馬先生先是一愣，然后說：“我想要一個邁騰車用的機(jī)油泵?！钡埐檎伊撕芫?，也未檢索到馬先生所需的配件，馬先生只好不耐煩地離開了。作為汽配經(jīng)銷店的銷售員，應(yīng)該怎樣接待客戶，才能使客戶的需求得到滿足呢？本任務(wù)要求學(xué)生以汽車配件銷售員的身份完成對客戶馬先生的接待工作，并掌握汽車配件的查詢方法，要做到即使店內(nèi)無此配件也要讓客戶滿意地離開。任務(wù)分析此次客戶流失的原因是小張不熟悉客戶接待的要點(diǎn)，不清楚配件的查詢方法，無法快速、準(zhǔn)確地向客戶提供配件信息。掌握汽車配件的查詢方法屬于汽車配件市場銷售的業(yè)務(wù)范疇。汽車配件銷售員根據(jù)相關(guān)的商務(wù)禮儀對客戶進(jìn)行接待，根據(jù)國產(chǎn)汽車配件編碼規(guī)則和配件目錄進(jìn)行配件查詢是汽車配件市場銷售中的常規(guī)性工作，下面就來學(xué)習(xí)與此類工作相關(guān)的知識。一、接待客戶1.銷售員的服飾和談吐1.1服飾銷售員衣著應(yīng)協(xié)調(diào)得體、整齊清爽、干凈利落，使客戶從心理上接受并喜歡這個人，自然就會更愿意購買其推銷的產(chǎn)品。對于配件銷售企業(yè)而言，銷售人員無論男女一般都要著統(tǒng)一工裝（見圖1），如制服、商務(wù)服裝或者帶有企業(yè)統(tǒng)一標(biāo)識的文化衫等。圖1汽配銷售員服飾1.銷售員的服飾和談吐1.2談吐銷售員在營業(yè)時間要特別注重使用禮貌用語。在接待客戶的過程中，銷售員應(yīng)避免的問題有：過分贊美自己推銷的產(chǎn)品，或?yàn)榱颂Ц咦约旱漠a(chǎn)品故意貶低其他同類產(chǎn)品；說話無節(jié)制，令客戶厭煩；語言刻薄，不給人留有回旋余地；少言寡語，過于沉默。在與客戶交談的過程中，銷售員應(yīng)該少打手勢，必要時手勢幅度也要適當(dāng)，要與客戶保持必要的距離?？蛻糁v話時最好不要插話，有必要插話時，應(yīng)尋找恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)并征得對方同意，并向?qū)Ψ奖硎厩敢狻Ｓ鲇兴思尤胱约号c客戶的談話時，應(yīng)微笑點(diǎn)頭表示歡迎。談話中遇急事需離開時，應(yīng)向?qū)Ψ街虑?。交談中對于對方提出的問題要有問必答，笑而不答或置之不理都有失禮貌；如遇不便回答的問題可采取轉(zhuǎn)移話題的辦法。對于沒有聽懂的問題，應(yīng)要求對方重復(fù)。不要追問對方不愿回答的問題，也不要提起使對方感到反感的話題。一、接待客戶2.銷售員的舉止銷售員的舉止要彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進(jìn)退禮節(jié)，盡量避免各種不禮貌、不文明的習(xí)慣。具體包括介紹、稱呼、握手和告別四個方面。銷售員見到客戶要做的第一件事就是打招呼。打招呼要做到明朗（大聲、帶笑容、面向?qū)Ψ剑?、隨時（無論什么時候、什么人）、主動（在對方問候之前）、連續(xù)（打招呼之后多加一句問候語）。問候時要根據(jù)客戶的年齡和身份，使用適當(dāng)?shù)姆Q呼。銷售員見到客戶要做的第二件事往往是進(jìn)行自我介紹。銷售員進(jìn)行自我介紹時要注視著對方，姿態(tài)要自然、大方，態(tài)度要謙虛，語言要得體。當(dāng)銷售員需要與客戶握手時，應(yīng)主動伸出右手，手的高度大致與對方腰部上方齊平，手指稍用力握對方的手掌，持續(xù)1～3s，雙目注視對方，面帶微笑，上身略前傾，頭微低。握手時要注意不要長時間、用力地與女士握手，僅握女士手指即可；幾個人同時握手時，應(yīng)依次進(jìn)行；握手時不要戴手套；作為女士，男士伸出手時置之不理是缺乏禮貌的表現(xiàn)，應(yīng)大方地與對方握手。在握手時，常伴有一定的問候語。當(dāng)客戶離開配件商店時，無論是否購買產(chǎn)品，銷售員都應(yīng)以禮相送，禮貌地與客戶道別，并向客戶傳遞“歡迎再次光臨”的信息。一、接待客戶3.接打電話銷售員接電話的動作要迅速，盡可能在鈴響第二遍時就接聽，并立即應(yīng)答。銷售員接聽電話后首先要向?qū)Ψ絾柡?，然后自報姓名。不打招呼、不報姓名而直接質(zhì)問對方是失禮和缺乏教養(yǎng)的表現(xiàn)。如果對方電話是找自己的，應(yīng)熱情地說：“我就是，請講吧”；如果是找別人的，而被找人又不在場，則不應(yīng)追問，可如實(shí)告訴對方要找的人不在，然后再問：“能否由我轉(zhuǎn)告他有什么事情，能否告訴他哪里打來的電話？”銷售員在聽電話時要聚精會神，回答問題時更要耐心熱情。通話過程中不要與別人講話、吃東西。如一定要插辦其他事情時，要向?qū)Ψ秸f明并表示歉意，如“非常抱歉，請稍等”。再次通話時，首先說“讓您久等了”，然后再繼續(xù)通話內(nèi)容。在接聽電話的過程中，要不時說“是”“好”以向?qū)Ψ椒答?。如通話?nèi)容十分重要，要用筆記錄，遇不明事宜或重要事宜要請對方重復(fù)，并自己再重復(fù)一次，以免出現(xiàn)差錯。談話結(jié)束時，不管對方是否接受了自己的意見，都應(yīng)就接聽電話向?qū)Ψ奖硎靖兄x。打電話的時間一般以3～5min為宜，切忌過長。如果確需較長時間，應(yīng)詢問對方是否方便，如不便，可主動提出另約時間。通話結(jié)束時，雙方可適當(dāng)寒暄，如“那么再見了，謝謝”，應(yīng)在對方放下話筒后再放下電話。一、接待客戶4.遞接名片與遞物銷售員與客戶初次會面時，不必忙于在見面的初始即遞名片，可在談話過程中或談話結(jié)束臨別時再遞上名片，以加深印象，并表示與其繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)的誠意。當(dāng)銷售員接過客戶的名片時，應(yīng)用雙手，并表示謝意。接到名片后不要立即收起，也不應(yīng)隨意擺弄，應(yīng)認(rèn)真拜讀名片內(nèi)容，最好將客戶的姓名、主要職稱、身份輕聲讀出，以示敬意。沒有把握讀出的字，特別是客戶的姓名，要及時請教客戶。然后將客戶的名片裝入名片夾，再將名片夾放入上衣袋或公文袋內(nèi)。交易結(jié)束時，銷售員應(yīng)用雙手將產(chǎn)品遞到客戶手中，并且關(guān)照“請您拿好”。如果產(chǎn)品中有易碎物品或存在其他不安全因素，銷售員應(yīng)在遞交物品前講明注意事項(xiàng)，并關(guān)照“請您注意安全，要按說明書使用”，不要把產(chǎn)品扔給對方而不加解釋。對于有刀口的物品或尖銳器物，需將刀口、尖端朝向自己并握在手中，不要指向?qū)Ψ?。一、接待客?.基本對話用語（見表1）表1

配件銷售基本對話用語二、汽車配件的查詢1.汽車配件查詢工具汽車配件查詢工具主要有書本配件手冊、微縮膠片配件目錄和電子配件目錄（CD光盤）三種形式。三者的內(nèi)容相同，只是載體的形式不同。1.汽車配件查詢工具1.1書本配件手冊書本配件手冊是人工查詢汽車配件的工具，是汽車制造廠根據(jù)每種車型編輯的一本手冊，內(nèi)容包括該車型所有配件的名稱、編號、單車用量及代用配件編號等詳細(xì)信息，并附有多種查詢方法，如按配件名稱、編號、汽車總成分類及圖形（爆炸圖）索引等?，F(xiàn)在工作人員更多地采用電子配件目錄進(jìn)行配件的查詢。1.汽車配件查詢工具1.2微縮膠片配件目錄微縮膠片配件目錄是由配件手冊微縮制成的，一張A4幅面的膠片可以容納96頁A4幅面的手冊內(nèi)容，信息量較大。微縮膠片配件目錄包括索引和正文兩部分，正文部分由插圖和配件一覽表組成，按廠家的主組和分組的分類情況有機(jī)組合，依次排列。索引部分是查詢配件的向?qū)В瑑?nèi)容指南、標(biāo)記和縮略語一覽表、配件編號變更一覽表、插圖索引、圖號索引、配件編號索引、配件名稱索引、目錄包含的車型和特征、VIN（或車架號）一覽表等信息。微縮膠片配件目錄需要用被稱為“微縮膠片閱讀機(jī)”的放大投影機(jī)來閱讀，因其使用不便，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸被光盤所取代。1.汽車配件查詢工具1.3電子配件目錄（CD光盤）電子配件目錄是幫助專業(yè)人員應(yīng)用計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)正確查詢或檢索配件的圖號、名稱、數(shù)量、件號及裝配位置、立體形狀、庫存、價格等信息的技術(shù)資料。計(jì)算機(jī)光盤容量大，一張光盤可以容納多個車型甚至一家公司全部車型的配件手冊內(nèi)容。光盤存儲形式的電子目錄具有信息承載量大、查詢簡單、更新方便、成本低的特點(diǎn)，因此在配件經(jīng)銷領(lǐng)域被廣泛應(yīng)用。使用電子配件目錄系統(tǒng)后，就可以通過計(jì)算機(jī)方便地查詢到配件信息，并且以裝配圖等多種方式顯示出來，替代了傳統(tǒng)查詢手冊，更準(zhǔn)確（因可定期修改技術(shù)資料和同步升級）、方便和快捷。目前，配件的顯示已經(jīng)做到了三維立體視圖，立體插圖中的插圖號與電子配件目錄中的配件號、配件名稱、備注說明、每車件數(shù)、車型匹配等信息形成一一對應(yīng)的關(guān)系。二、汽車配件的查詢2.汽車配件查詢方法和步驟大部分汽車配件電子目錄查詢軟件都提供了多種查詢檢索途徑，配件管理人員可根據(jù)具體情況選擇不同的查詢方法獲取所需的信息。常用的汽車配件檢索方法有按汽車配件名稱（字母順序）索引、按汽車總成分類索引、按配件圖形（圖號）索引、按配件編號（件號）索引等。2.汽車配件查詢方法和步驟2.1按汽車配件名稱（字母順序）索引在進(jìn)口汽車配件手冊中均附有按配件名稱（字母順序）編排的索引，如果知道所需配件的英文名稱，即使是缺乏專業(yè)知識的人員，采用此法也能較快地查找到該配件的有關(guān)信息。2.汽車配件查詢方法和步驟2.2按汽車總成分類索引汽車配件按總成分類可分為發(fā)動機(jī)、傳動系、電器設(shè)備、轉(zhuǎn)向、制動、車身附件等。按汽車總成分類索引即根據(jù)配件所屬總成，查出對應(yīng)的地址編號或模塊編號，再根據(jù)編號查詢出該配件的詳細(xì)信息。不同的汽車公司車系分法也有所不同，因此，汽車總成分類索引適用于對汽車配件結(jié)構(gòu)較熟悉的專業(yè)人員使用，只有了解某一個配件屬于哪個總成部分，才能快速查詢和確認(rèn)客戶所需要的配件。2.汽車配件查詢方法和步驟2.3按配件圖形（圖號）索引把汽車整車分解成若干個模塊，采用圖表結(jié)合的方式，用配件爆炸圖即立體裝配關(guān)系展開圖直觀、清楚地顯示出各個配件的形狀、安裝位置及其裝配關(guān)系，并在對應(yīng)的表中列出配件名稱、編號、單車用量等詳細(xì)信息。按圖形（圖號）索引的特點(diǎn)是能直觀、準(zhǔn)確、方便、迅速地確定所需配件。2.汽車配件查詢方法和步驟2.4按汽車配件編號（件號）索引一般汽車配件上會標(biāo)有該配件的編號，由于配件的編號是唯一的，因此若所需配件的編號已知，則采用本方法能準(zhǔn)確、迅速地查詢到該配件的有關(guān)信息。配件編號索引是根據(jù)配件編號大小順序排列的，根據(jù)已知的配件編號，可以查出該配件的地址編碼或所在頁碼，然后查詢其詳細(xì)信息。二、汽車配件的查詢3.汽車配件查詢方法的具體應(yīng)用下面以豐田汽車電子零件目錄查詢系統(tǒng)的具體應(yīng)用為例，來說明幾種常用的汽車配件查詢方法。3.汽車配件查詢方法的具體應(yīng)用3.1通過汽車配件編號索引查詢輸入零件編號04465-33340，通過查詢即可得到關(guān)于此配件的相關(guān)信息，如圖2所示。圖2按配件編號查詢的界面3.汽車配件查詢方法的具體應(yīng)用3.2通過汽車總成分類索引查詢按汽車總成分類索引進(jìn)行查詢的總界面如圖3所示。圖3按汽車總成分類索引進(jìn)行查詢總界面如果要查詢發(fā)動機(jī)活塞件，則勾選“發(fā)動機(jī)/燃油類/工具”條目，顯示圖4所示的界面，再根據(jù)界面所示的圖例圖號查詢所需的具體配件。圖4按汽車總成分類索引查詢——發(fā)動機(jī)/燃油類/工具的查詢界面3.汽車配件查詢方法的具體應(yīng)用3.3通過零件名稱編碼PNC索引查詢按零件名稱編碼PNC查詢的界面如圖5所示。圖5按零件名稱編碼PNC查詢的界面任務(wù)實(shí)施一、接待客戶作為配件銷售員，看到有客戶進(jìn)店，應(yīng)該主動與客戶打招呼，面帶微笑地說：“您好，歡迎光臨！”這種打招呼的方式會讓客戶感受到企業(yè)對自己的重視和尊重，拉近銷售員與客戶的距離，減輕客戶內(nèi)心的陌生感。待客戶有所回應(yīng)后，可進(jìn)一步發(fā)問：“您有什么需要我?guī)兔Φ膯?？”這種提問方式有助于探尋客戶的需求，明確客戶的類型，從而確定自己的銷售方式。來店的客戶目的不同，有的客戶是無目的地閑逛，只是對市場做一個初步的考察；有的客戶目的性很強(qiáng)，是專門為買某種配件而來；還有的客戶是為買某種配件而進(jìn)行詢價。不管對哪一類客戶，這種提問方式都不會傷害其感情，有助于銷售人員開展進(jìn)一步的商品介紹。而銷售員小張將上述兩個環(huán)節(jié)合二為一，讓客戶馬先生倍感唐突，對其留下了不好的印象。當(dāng)銷售人員了解了客戶的真正需求后，應(yīng)積極進(jìn)行滿足，禮貌待客。如所需商品需要通過查詢才知道結(jié)果，應(yīng)對客戶說：“請稍等，我為您查詢一下！”然后將客戶引入休息區(qū)。如果所需商品已經(jīng)售完，應(yīng)及時向客戶解釋：“對不起，這種配件剛賣完，如果您不著急用，請留下姓名、地址、電話，來貨我們會通知您！”或者說：“對不起，這種配件剛賣完，但是我們店還有其他可與之互換的配件，您有興趣嗎？”這種接待方式易于被客戶接受，而且有助于產(chǎn)品的推銷。當(dāng)為客戶辦好一切手續(xù)后，應(yīng)對客戶說：“對不起，讓您久等了！這是您所需的配件，請查驗(yàn)一下！”待客戶對所需商品驗(yàn)收合格后，應(yīng)讓客戶再次核對錢款，避免出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛。當(dāng)客戶要離開配件營銷商店時，無論客戶是否購買了產(chǎn)品，銷售人員都應(yīng)將客戶送出店外，并熱情主動地說：“請走好，歡迎您再來！”對于購買產(chǎn)品的客戶，還應(yīng)加上一句：“謝謝您購買我們的產(chǎn)品，以后請多提寶貴意見！”講感謝語時，要注視對方，目光應(yīng)真摯熱情。這種表達(dá)方式會讓客戶充分體會到賓客至上的理念，使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的好感，從而激發(fā)其再次購買的欲望。而對于未購買產(chǎn)品的客戶更要注重語氣和語言，可以再補(bǔ)充一句：“歡迎您再來！”這種表達(dá)方式很可能使其成為自己的潛在客戶。任務(wù)實(shí)施二、查詢配件本次客戶流失的主要原因是銷售員小張的配件查詢業(yè)務(wù)不夠熟練，無法向馬先生提供所需信息。馬先生想知道邁騰2.0機(jī)油泵的價格，銷售員小張可通過汽車配件電子目錄，利用汽車總成分類索引的方式進(jìn)行配件查詢。下面以一汽-大眾配件電子目錄為例，對具體操作過程進(jìn)行說明。第一步，小張應(yīng)進(jìn)入到一汽-大眾配件電子目錄主窗口界面，如圖6所示。圖6一汽-大眾配件電子目錄主窗口界面第二步，根據(jù)馬先生提供的信息，進(jìn)行車系的選擇。因?yàn)轳R先生想購買的是邁騰的機(jī)油泵，所以小張應(yīng)點(diǎn)擊主窗口的任意位置，進(jìn)入選擇車系的窗口，點(diǎn)擊大眾車系標(biāo)志，如圖7所示。圖7選擇車系主窗口界面第三步，小張進(jìn)入選擇車型的界面，點(diǎn)擊“Magotan”（邁騰），如圖8所示。圖8選擇車型界面第四步，小張進(jìn)入邁騰車系各系統(tǒng)界面，如圖9所示。圖9邁騰車系各系統(tǒng)界面圖9邁騰車系各系統(tǒng)界面第五步，因?yàn)轳R先生要買的是機(jī)油泵，所以小張應(yīng)點(diǎn)擊發(fā)動機(jī)系統(tǒng)（即圖9中“1”處），電子目錄將顯示該系統(tǒng)所包含的所有配件的屬性，如圖10所示。圖10選擇邁騰發(fā)動機(jī)系統(tǒng)所顯示的界面第六步，選取具體項(xiàng)目名稱“機(jī)油泵”，如圖11所示，并與客戶核對與其相關(guān)的其他信息，如圖12所示。圖11配件“機(jī)油泵”的前半部分信息界面圖12配件“機(jī)油泵”的后半部分信息界面小張應(yīng)向馬先生詢問他所需要的配件對應(yīng)的車輛排量，所用燃料為汽油還是柴油，從而確定與此機(jī)油泵相匹配的發(fā)動機(jī)型號。由于馬先生的汽車為邁騰2.0，以汽油為燃料，所以該車的發(fā)動機(jī)為BJZ型。圖11和圖12所顯示的信息正好與此匹配，故雙擊該配件項(xiàng)目條，系統(tǒng)會顯示該配件的詳細(xì)圖片，如圖13和圖14所示。圖13所選配件（機(jī)油泵）界面左側(cè)圖14所選配件（機(jī)油泵）界面右側(cè)第七步，雙擊圖14中零件名稱為“機(jī)油泵”的項(xiàng)目條，此時將彈出“訂單信息”對話框，顯示該配件的編碼、價格等，如圖15所示。配件編碼（零件號）將為銷售員查詢該配件的庫存、位置提供依據(jù)。銷售員小張可根據(jù)圖15對話框中的內(nèi)容向馬先生報價，如馬先生同意購買，可在對話框中添加“訂購個數(shù)”，再點(diǎn)擊“確定”，生成訂單。圖15“訂單信息”對話框思考題1.銷售員將汽車配件產(chǎn)品遞給客戶時，應(yīng)注意哪些問題？2.常用的汽車配件查詢方法有哪幾種？任務(wù)2汽車配件產(chǎn)品推介模塊二汽車配件市場銷售業(yè)務(wù)2任務(wù)目標(biāo)●掌握汽車配件產(chǎn)品的推介方法?！窳私馄嚵悴考ㄓ没Q性的概念?！袷煜て嚲蜂N售的模式和技巧?！衲芨鶕?jù)實(shí)際情況進(jìn)行汽車配件產(chǎn)品推介。任務(wù)引入最近，客戶王先生的豐田FJ62型越野車（即巡洋艦）的發(fā)動機(jī)工作異常，經(jīng)4S店診斷后確認(rèn)其分電器需要更換。此外，隨著北方溫度的下降，王先生想為自己的愛車購買一些精品件。由于4S店的配件價格過高，所以他決定到汽配經(jīng)銷店購買。他來到信平汽配經(jīng)銷店，進(jìn)入店內(nèi)后直接向員工小李詢問該店是否有豐田巡洋艦的分電器和防凍液。小李應(yīng)聲答道：“有，在這邊，看一下吧！”王先生順著小李手指的方向，看到了各式各樣的分電器和防凍液，不禁說了句：“這么多種！多少錢呀？”小李說：“防凍液的價格不等，從十幾元到一百多元的都有。豐田巡洋艦分電器的價格是1800元左右?！蓖跸壬f“太貴了！”小李回答說：“好東西的價格當(dāng)然高，便宜的也用不久呀?！蓖跸壬f：“能便宜點(diǎn)嗎？”小李說：“我們是明碼實(shí)價，跟其他經(jīng)銷店比已經(jīng)很優(yōu)惠了?！蓖跸壬晕⑺伎剂艘幌?，又問“那如果我不用豐田的分電器，改用其他品牌的分電器，有合適的嗎？價格大概是多少？”小李想了想，說“最好還是用豐田原廠的分電器，別的都不合適?！蓖跸壬牶笠荒槦o奈，轉(zhuǎn)身離開了經(jīng)銷店。顯而易見，小李向王先生進(jìn)行的配件產(chǎn)品推介是失敗的，導(dǎo)致了客戶的流失。那么，作為汽配經(jīng)銷店的銷售人員，怎樣才能成功地向客戶推介配件產(chǎn)品呢？任務(wù)分析此次客戶流失是因?yàn)樾±顩]有與客戶王先生有效地溝通，沒有向客戶進(jìn)行深入細(xì)致的商品介紹，從而無法向客戶提供滿意的產(chǎn)品。小李所犯的錯誤也是汽配銷售人員經(jīng)常遇到的問題，這屬于汽車配件產(chǎn)品推介的范疇，如果小李掌握了正確的汽車配件產(chǎn)品推介方法，就極有可能贏得客戶。此外，小李在客戶王先生對豐田分電器的價格提出異議時，沒有及時為王先生提供其他的解決方法，只是做了簡單的回答，導(dǎo)致了客戶的流失。本案例基本能體現(xiàn)優(yōu)秀的配件銷售人員與普通的配件銷售人員在汽車配件產(chǎn)品推介能力上的差異。優(yōu)秀的配件銷售人員不但能夠向客戶推介他所需的商品，還能夠運(yùn)用汽車零部件通用互換性的相關(guān)知識向客戶推介其他產(chǎn)品，以達(dá)到同等的效果，從而為自己贏得客戶。一、汽車配件產(chǎn)品的介紹要點(diǎn)1.品種商品的品種是指為了滿足不同社會消費(fèi)需要，按某種形態(tài)特征劃分或結(jié)合的商品群體。汽配銷售人員要熟悉自己推銷產(chǎn)品的品種及各個品種的主要特征，尤其是企業(yè)最新開發(fā)的品種，要能夠介紹各個品種的差異以及新品種的改進(jìn)與提高。例如，汽車輪胎根據(jù)結(jié)構(gòu)的不同可分為斜交輪胎和子午線輪胎，如圖1和圖2所示。子午線輪胎與斜交輪胎的根本區(qū)別在于胎體。斜交輪胎的胎體是斜線交叉的簾布層，而子午線輪胎的胎體是聚合物多層交叉材質(zhì)，其頂層是數(shù)層由鋼絲編成的鋼帶簾布，可降低輪胎被異物刺破的概率。圖1斜交輪胎的結(jié)構(gòu)

圖2子午線輪胎的結(jié)構(gòu)一、汽車配件產(chǎn)品的介紹要點(diǎn)2.品牌品牌是制造商或經(jīng)營商加在商品上的標(biāo)志，一般是一個名稱、名詞、符號、象征、設(shè)計(jì)或它們的組合。汽車輪胎的品牌很多，國產(chǎn)的輪胎品牌有三角、回力、解放、東風(fēng)、雙錢、固力等，其中三角牌輪胎標(biāo)識如圖3所示。國外的知名品牌有米其林、固特異、普利斯通、韓泰等，其中米其林牌輪胎標(biāo)識如圖4所示。圖3三角牌輪胎標(biāo)識

圖4米其林牌輪胎標(biāo)識一、汽車配件產(chǎn)品的介紹要點(diǎn)3.規(guī)格規(guī)格指生產(chǎn)單位對產(chǎn)品和所用原材料等的要求。它包括產(chǎn)品體積的大小、質(zhì)量的高低、某種成分含量的多少、內(nèi)外形狀的尺寸等。產(chǎn)品的規(guī)格不同，性能和用途往往也不一致。國際標(biāo)準(zhǔn)的輪胎代號由以毫米為單位表示的斷面寬度、輪胎斷面扁平比的百分?jǐn)?shù)，后面加上輪胎類型代號、輪輞直徑、負(fù)荷指數(shù)和許用車速代號組成。如在輪胎上標(biāo)有195/65R1591V，如圖5所示，其中195表示斷面寬度為195mm，65表示輪胎斷面的扁平比為65%（即斷面高度是寬度的65%），R表示子午線輪胎，15表示輪輞直徑為15英寸，91表示單胎最大承重指數(shù)（即對應(yīng)的最大載荷為615kg），V表示許用車速為V級（即最高安全速度是240km/h）。圖5某輪胎規(guī)格標(biāo)識一、汽車配件產(chǎn)品的介紹要點(diǎn)4.性能商品的性能是指商品所具有的性質(zhì)和功能。例如，斜交輪胎和子午線輪胎在性能上具有一定的差異性。斜交輪胎有很多局限性，如交叉的簾線強(qiáng)烈摩擦易使胎體生熱，因此加速胎紋的磨損，且其簾線布局也不能很好地提供優(yōu)良的操控性和舒適性；而子午線輪胎中的鋼絲層則具有較好的柔韌性，能適應(yīng)路面的不規(guī)則沖擊；此外，它的簾布結(jié)構(gòu)使其在汽車行駛過程中產(chǎn)生的摩擦比斜交輪胎小得多，從而獲得了較長的胎紋使用壽命和較好的燃油經(jīng)濟(jì)性。二、汽車配件產(chǎn)品的推介方法1.迪伯達(dá)（DIPADA）模式迪伯達(dá)模式分為六個步驟：（1）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶的需求與愿望（Definition）→（2）把要推銷的汽車配件與客戶的需要和愿望結(jié)合起來（Incorporation）→（3）證實(shí)所推銷的汽車配件符合需求（Proof）→（4）促進(jìn)客戶接受所推銷的汽車配件（Acceptance）→（5）刺激客戶的購買欲望（Desire）→（6）促使客戶做出購買成交的決定（Action）。汽配銷售人員在向客戶推介汽車精品時，可采用此模式。1.迪伯達(dá)（DIPADA）模式1.1發(fā)現(xiàn)客戶需求由于汽車精品是用于增加客戶駕駛愉悅感和舒適性的商品，所以客戶的需求和愿望是需要汽配銷售人員通過觀察和交談來發(fā)現(xiàn)的。表1發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法1.迪伯達(dá)（DIPADA）模式1.2客戶需求與銷售配件相結(jié)合發(fā)現(xiàn)客戶的需求后，要做的事情就是把客戶的需求與所銷售的汽車頭枕結(jié)合起來。結(jié)合方法有五種，要根據(jù)具體的情況有針對性地實(shí)施?？蛻粜枨笈c銷售配件結(jié)合的方法見表2。表2客戶需求與銷售配件結(jié)合的方法1.迪伯達(dá)（DIPADA）模式1.3證實(shí)符合需求將客戶需求與所銷售的頭枕結(jié)合后，銷售人員要通過收集和應(yīng)用證據(jù)來證實(shí)他所銷售的汽車配件符合客戶的需求。證據(jù)分為很多種，證據(jù)的類型及內(nèi)容見表3。表3證據(jù)的類型及內(nèi)容1.迪伯達(dá)（DIPADA）模式1.4促進(jìn)客戶接受當(dāng)銷售人員利用證據(jù)向客戶證明所推介的頭枕符合客戶的需求之后，要促進(jìn)客戶接受所推介的汽車頭枕，有以下幾種方法。1）詢問促進(jìn)法，即銷售人員在介紹汽車頭枕、證實(shí)它符合客戶需求的過程中不斷詢問客戶是否認(rèn)同或理解銷售人員的講解及演示，以促進(jìn)客戶接受。2）誘導(dǎo)促進(jìn)法，是指銷售人員通過向客戶提出一系列問題并請求客戶做出回答而誘使客戶逐步接受所推銷的汽車頭枕的方法。所提問題是銷售人員經(jīng)過深思熟慮的，后一個問題的回答應(yīng)以前一個問題為基礎(chǔ)，而客戶對每一個問題的回答都是肯定的，于是由淺入深地引導(dǎo)客戶進(jìn)行積極的思考與邏輯推理，從而接受所推銷的汽車頭枕。1.迪伯達(dá)（DIPADA）模式1.5刺激購買欲望激起客戶的購買欲望是汽車頭枕推介過程中的一個關(guān)鍵性階段，主要方法有示范法和誘導(dǎo)法。1）示范法，即通過示范檢驗(yàn)客戶對其推介汽車頭枕的認(rèn)識程度，并消除客戶情感上的消極心態(tài)和對立情緒，使客戶完全接受推銷的汽車頭枕。2）誘導(dǎo)法，即通過誘導(dǎo)客戶從汽車頭枕的優(yōu)點(diǎn)出發(fā)，想象汽車頭枕的使用價值和擁有后的喜悅；通過提供充分的證據(jù)、例證，闡述利益，用理智去喚起客戶的購買欲望。1.迪伯達(dá)（DIPADA）模式1.6促成客戶購買行為銷售人員促使客戶最終做出購買汽車頭枕決定的方法有以下幾種：1）直接成交法，即銷售人員看準(zhǔn)時機(jī)，主動、明確、直接地要求客戶購買汽車頭枕的成交方法。2）優(yōu)惠成交法，指銷售人員通過向客戶提供進(jìn)一步的優(yōu)惠條件而推動成交的方法，如打折或贈送禮品等。3）異議成交法，指利用處理完客戶異議尤其是重要異議的機(jī)會成交的方法。4）最后機(jī)會成交法，指銷售人員直接向客戶提示最后成交機(jī)會而促使客戶立即決定購買的一種成交促進(jìn)方法，如提醒客戶打折促銷活動馬上就要截止等。二、汽車配件產(chǎn)品的推介方法2.埃德伯（IDEPA）模式埃德伯模式分為五個階段：（1）把所銷售的汽車配件與客戶的愿望結(jié)合起來（Incorporation）→（2）示范階段（Demonstration）→（3）淘汰不合格的汽車配件（Elimination）→（4）證實(shí)客戶的選擇是正確的（Proof）→（5）促使客戶接受汽車配件（Acceptance）。對于汽配銷售人員，在向客戶推介汽車維修零件時，可采用此模式。埃德伯模式的第三階段，銷售人員需要把示范較多的同種類的汽車零件中不適合的淘汰掉。銷售人員淘汰不適合的零件是在了解客戶的意向檔次、數(shù)量的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。二、汽車配件產(chǎn)品的推介方法3.費(fèi)比（FABE）模式費(fèi)比模式分為四個階段：（1）把汽車配件的特征詳細(xì)地介紹給客戶（Feature）→（2）充分分析汽車配件的優(yōu)點(diǎn)（Advantage）→（3）盡數(shù)汽車配件給客戶帶來的利益（Benefit）→（4）以證據(jù)說服客戶（Evidence）。對于汽配銷售人員，在向客戶推介汽車化學(xué)品時，可采用此模式。三、汽車配件的通用互換性1.汽車配件互換性和汽車配件代用的概念在汽車維護(hù)、修理的過程中，經(jīng)常需要更換配件。對某一批配件而言，它們當(dāng)中的任何一個在裝配時都可以互相調(diào)換，無須補(bǔ)充加工和修配就能滿足使用要求。汽車配件的這種性質(zhì)稱為互換性。汽車配件的代用可以理解為部分互換性。裝有代用配件的汽車經(jīng)常出現(xiàn)兩種情況：一是安裝代用配件后，部分改變了汽車的某些技術(shù)性能；二是安裝代用配件時，需要補(bǔ)充加工和修配才能滿足使用要求。這種情況下，配件在使用性能上可能維持不變，或有少許變化。三、汽車配件的通用互換性2.汽車主要配件通用互換時的注意事項(xiàng)某一配件具有互換性的條件是：配件的材料、結(jié)構(gòu)形狀、尺寸及尺寸精度和公差等級、表面粗糙度、幾何公差、物理性能和力學(xué)性能（熱膨脹系數(shù)、強(qiáng)度、硬度等）及其他技術(shù)條件都相同。同一系列車型的主要零部件，特別是易損件，經(jīng)常具有互換性。如6135Q型和12V135Q型兩種汽車用柴油機(jī)，同屬135系列，它們的活塞、活塞環(huán)、活塞銷等許多零部件可以互換。另外，個別零部件雖然在材料、結(jié)構(gòu)形狀方面有所差異，但仍具有互換性。例如，解放CA10B型汽車發(fā)動機(jī)的活塞有正圓活塞和橢圓活塞兩種，它們的結(jié)構(gòu)形狀雖有差別，但性能相同，裝配時的配合間隙也相同，可以互換（但必須成組互換）。此外，解放CA10B型汽車空氣壓縮機(jī)活塞的材料有鑄鋁和鑄鐵兩種，它們也具有互換性，不過因?yàn)殇X合金比鑄鐵的熱膨脹系數(shù)大，所以在裝配時鋁合金活塞要比鑄鐵活塞留有的裝配間隙（與氣缸壁的配合間隙）更大。有些汽車配件的外形很相近，但卻沒有互換性。選購時一定要仔細(xì)分辨其細(xì)微差異或標(biāo)記，以免混淆。各類國產(chǎn)汽車配件的通用互換情況可查閱有關(guān)資料，如《汽車配件通用互換查詢手冊》。如配件商店沒有東風(fēng)2100E型活塞銷，可通過查詢相應(yīng)的配件互換手冊，確定它可與東風(fēng)EQ1140E型活塞銷互換。三、汽車配件的通用互換性3.車身和汽車發(fā)動機(jī)附件的互換汽車上的車身附件主要有備胎架、保險杠、車門鎖、車門鉸鏈、各種密封件、玻璃升降器、刮水器、風(fēng)窗玻璃洗滌器、遮陽板、后視鏡、座椅、安全帶、扶手、護(hù)板、內(nèi)飾等。汽車發(fā)動機(jī)附件主要有散熱器及節(jié)溫器、機(jī)油冷卻器、機(jī)油泵、機(jī)油濾清器、空氣濾清器、排氣消聲器等。汽車車身附件和發(fā)動機(jī)附件都是典型的可通用互換配件。一般情況下，同一廠家生產(chǎn)的同一系列車型該類配件基本可以通用。即使是不同廠家生產(chǎn)的同類型汽車，該類配件也具有較大的互換可能性。如本田思域四門轎車的節(jié)溫器可與雷克薩斯IS四門轎車的節(jié)溫器進(jìn)行通用互換。在銷售時，可查詢該類配件的通用互換手冊。四、汽車精品銷售1.汽車精品的概念汽車精品是指能對汽車功能、外觀、個人偏好進(jìn)行有益補(bǔ)充，可以達(dá)到美化外觀、增強(qiáng)功能和展現(xiàn)個性化特點(diǎn)的汽車配件、美容養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品等的總稱。汽車4S店的常見汽車精品主要有防爆太陽膜、防盜器、防盜鎖、倒車?yán)走_(dá)、GPS導(dǎo)航、底盤裝甲、汽車坐墊、汽車地毯（地膠）、真皮座椅、汽車香水、汽車小飾品等。四、汽車精品銷售2.汽車精品銷售技巧2.1汽車精品的銷售時機(jī)汽車精品的銷售時機(jī)主要有新車下定金時、新車交余款時、車主提車時和協(xié)同作戰(zhàn)時。新車下定金時是一個很好的引導(dǎo)時機(jī)，可以給車主做一些前期的鋪墊工作，比如告訴車主，我們有汽車銷售后的加裝、改裝、美容等業(yè)務(wù)。新車交余款時是最為關(guān)鍵的時機(jī)，主要表現(xiàn)在：①可以介紹車輛必要的服務(wù)項(xiàng)目，如底盤防銹等；②可以針對車型，介紹有針對性的項(xiàng)目；③可以強(qiáng)調(diào)在新車提車前期節(jié)約時間，比如在提車時車內(nèi)已裝飾一新，滿足車輛的使用要求；④可以強(qiáng)調(diào)4S店的專業(yè)性；⑤可以特別提示在其他店面進(jìn)行加裝的不受保護(hù)性。車主提車時是最后補(bǔ)充時機(jī)。在這一階段，一是可以核對車輛加裝情況并進(jìn)行補(bǔ)充；二是可以再次強(qiáng)調(diào)4S店的專業(yè)性；三是可以再次強(qiáng)調(diào)新車在其他地方加裝的不受保護(hù)性。協(xié)同作戰(zhàn)時機(jī)是指在客戶購置新車時直接向客戶介紹4S店的精品部，讓精品銷售人員無縫介入。在客戶對汽車精品有猶豫時，往往更傾向于聽銷售顧問的建議，銷售顧問肯定的答復(fù)會給客戶帶來臨門一腳的信心。其他配件銷售人員應(yīng)與精品銷售人員共筑信息溝通平臺，及時溝通，避免沒有交代出場人物、沒有后續(xù)跟蹤、前后解說不一等情況的出現(xiàn)。2.汽車精品銷售技巧2.2汽車精品的銷售方法進(jìn)行汽車精品銷售時，一是可以運(yùn)用迪伯達(dá)模式進(jìn)行推介，二是可以利用FAB法則詳述利益特點(diǎn)，即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益，它有助于更好地展示產(chǎn)品。實(shí)踐證明，在介紹產(chǎn)品時，一定要按FAB的順序來介紹，才能有效地打動客戶。比如，在介紹空調(diào)濾清器這一汽車精品時，F(xiàn)是產(chǎn)品特征，空調(diào)濾清器可以過濾從外界進(jìn)入車廂內(nèi)部的空氣，使空氣的潔凈度提高；A是產(chǎn)品優(yōu)勢，空調(diào)濾清器的優(yōu)勢是可以保證車內(nèi)乘員的健康；B是客戶需要的利益，空調(diào)濾清器可以帶來良好的車內(nèi)環(huán)境，以滿足對乘員健康的基本要求。任務(wù)實(shí)施一般來說，對于來店咨詢的客戶，可以按照“詢問意向→產(chǎn)品推薦→產(chǎn)品介紹”的程序進(jìn)行產(chǎn)品推介。下面針對任務(wù)引入中王先生想要購買的汽車防凍液和分電器進(jìn)行產(chǎn)品推介。一、防凍液的產(chǎn)品推介1.詢問意向汽配銷售員小李應(yīng)詢問王先生：“先生，您好，請問想要什么牌子的防凍液？”如王先生目的性不強(qiáng)，小李可再詢問王先生：“那您想要什么價位的呢？”2.產(chǎn)品推薦隨后小李可根據(jù)王先生給出的價格范圍提供一些產(chǎn)品參考。例如，王先生對小李說：“我想選一種質(zhì)優(yōu)價廉的防凍液，價格控制在百元之內(nèi)就行。”小李根據(jù)店內(nèi)配件商品的情況，向王先生做了產(chǎn)品推薦：“先生，您可以試用一下長城FD-2A型防凍液，它的質(zhì)量不錯，很適合北方的天氣使用，價格也比較合理，每桶52元，4升裝的。有很多的回頭客都用它！”3.產(chǎn)品介紹小李推薦之后，王先生說：“這個價格也太貴了，我看有的配件商店10升裝的大桶防凍液才賣20元。”此時，小李可依據(jù)費(fèi)比模式向王先生做進(jìn)一步的商品推介。3.產(chǎn)品介紹3.1防凍液的特征（Feature）小李說：“先生，您講的的確是事實(shí)，可我們買防凍液除了關(guān)注價格之外，更要注重它的質(zhì)量。一款優(yōu)質(zhì)的防凍液，不僅要擁有出色的防凍功能，在防腐蝕、防沸、防水垢等方面也必須具有良好的性能?！?.產(chǎn)品介紹3.2長城FD-2A型防凍液的優(yōu)點(diǎn)（Advantage）小李接著說：“這款防凍液在價格上雖然沒法和您提出的產(chǎn)品相比，但性價比卻很高。劣質(zhì)防凍液很容易對汽車?yán)鋮s系統(tǒng)內(nèi)的金屬零部件造成腐蝕，進(jìn)而發(fā)生電化學(xué)腐蝕，冷卻系統(tǒng)腐蝕將造成冷卻系統(tǒng)故障，影響冷卻，導(dǎo)致發(fā)動機(jī)過熱，從而損壞發(fā)動機(jī)。”王先生聽后點(diǎn)了點(diǎn)頭，又看了一下貨架上的長城FD-1型多效防凍液，問小李：“這個多少錢？”小李說：“這款防凍液是每桶40元，也是4升裝的?！蓖跸壬鷨柕溃骸盀槭裁赐黄放频膬r格相差這么多？”小李說：“先生，選擇防凍液，除了看質(zhì)量以外，還要選擇冰點(diǎn)，一般要求其冰點(diǎn)比車輛運(yùn)行地區(qū)的最低溫度再低10℃左右。長城FD-1型多效防凍液的最低使用溫度是-25℃，而我們這里的最低氣溫一般在-25℃左右，顯然它不適合。而我向您推薦的長城FD-2A型多效防凍液的最低使用溫度是-45℃，適合東北地區(qū)使用。換句話說，如果您的汽車是在華北地區(qū)行駛，那我就向您推薦長城FD-1型多效防凍液?！?.產(chǎn)品介紹3.3闡述利益（Benefit）王先生聽了小李的話后，說：“原來買防凍液有這么多講究！”小李微笑著說：“劣質(zhì)防凍液大體可分為兩種，一種是用低沸點(diǎn)醇類如甲醇勾兌的防凍液，這類防凍液沸點(diǎn)低，極易揮發(fā)并造成液體沸騰，也就是常說的水箱開鍋，并且揮發(fā)的蒸氣對人的眼睛有嚴(yán)重?fù)p害。若使用這種劣質(zhì)防凍液，在水箱管不漏的情況下，也會因揮發(fā)嚴(yán)重而需要經(jīng)常補(bǔ)加防凍液。而優(yōu)質(zhì)的防凍液，只要水箱管不漏，基本不需要補(bǔ)加。另一種是用工業(yè)鹽和鹵水勾兌的劣質(zhì)防凍液，它最大的危害是腐蝕水箱、發(fā)動機(jī)及整個冷卻系統(tǒng)，一個完好的水箱兩三個月就會因腐蝕而出現(xiàn)泄漏，發(fā)動機(jī)也會因腐蝕嚴(yán)重而損壞?！?.4用證據(jù)說服客戶（Evidence）王先生聽完了小李的介紹后，說：“你講的很有道理，看來真不能圖便宜買劣質(zhì)的防凍液。不過你有什么依據(jù)說明你推薦的這款質(zhì)量好呢？”小李說：“鑒別是否為優(yōu)質(zhì)防凍液可以從四個方面衡量。第一，聞味道。有各種刺鼻難聞氣味的一定是劣質(zhì)貨。第二，憑手感。不潤滑、易揮發(fā)的（注意：防凍液的添加劑中含有致癌物，嚴(yán)禁用嘴嘗）是加了低沸點(diǎn)醇類的易開鍋的劣質(zhì)防凍液；包裝桶口有白色固體出現(xiàn)，手感很澀，沒有特別氣味的，為工業(yè)鹽和鹵水勾兌的劣質(zhì)防凍液。第三，看濁度。無論何種顏色的產(chǎn)品，都要保持一定的透明度，渾濁的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品。第四，看包裝標(biāo)識。冰點(diǎn)越低，沸點(diǎn)越高，防凍液的品質(zhì)就越好。先生，您可以根據(jù)我向您介紹的四點(diǎn)，衡量一下這款長城多效防凍液。您也可以再去比較一下便宜的防凍液，我相信您一定會做出明智的選擇！”王先生對小李的講解非常滿意，一邊點(diǎn)頭，一邊說：“不用看了，我信得過你！”小李接著說：“長城牌防凍液的性能和口碑都很好，回購率很高，我相信您選擇它一定會為您的愛車提供更好的保護(hù)！”王先生通過銷售員小李的講解，對他推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生了極大的興趣，激起了他強(qiáng)烈的購買欲望，最終促成了購買行為。任務(wù)實(shí)施二、配件代用王先生覺得小李推薦的分電器價格太貴，而小李并沒有對王先生做進(jìn)一步的介紹。如果小李能夠根據(jù)自己掌握的配件互換代用知識，及時向王先生提供一些建議，那么王先生就有可能成為他的客戶。小李可以對王先生說：“先生，如果您覺得豐田的分電器價格過于昂貴，我可以向您提供一種配件代用方法，這樣既可以讓您省錢，又不影響使用效果，不知您是否感興趣？”王先生當(dāng)然會表示有興趣聽下去，這時小李可以繼續(xù)說：“據(jù)我所知，豐田FJ62型越野車分電器可采用國產(chǎn)東風(fēng)140、145型卡車用的JF655型無觸點(diǎn)分電器替換。代用過程中需要注意兩點(diǎn)。第一點(diǎn)，由于JF655型無觸點(diǎn)分電器的軸比原車分電器的軸短且細(xì)，需加粗加長，因此需要修配廠重新車一根小軸換上。第二點(diǎn)，更換分電器后，點(diǎn)火時間的自動調(diào)節(jié)由中央調(diào)節(jié)變?yōu)橥鈿ふ{(diào)節(jié)，真空調(diào)節(jié)器的彈簧太長太硬、調(diào)節(jié)不靈敏，需要替換一個稍短稍軟的彈簧，長度由10mm截短到6mm，再加上幾個調(diào)整墊片即可。改裝后的汽車更加省油且高速時不再斷火，低速時動力性好，加速性能也會顯著改善，還省去了經(jīng)常調(diào)整白金觸點(diǎn)的麻煩。雖然這種方法麻煩一些，但分電器的價格要比豐田的分電器低很多，就算再加上修理費(fèi)，總成本還是比用原廠件便宜?！毙±畹倪@番解釋為王先生購買配件提供了新思路，同時也增強(qiáng)了對小李的信任度，王先生可能采納他的建議，成為小李的最終客戶。思考題1.簡述迪伯達(dá)（DIPADA）模式的六個步驟。2.汽車精品的銷售時機(jī)有哪些？任務(wù)3汽車配件合同的簽訂模塊二汽車配件市場銷售業(yè)務(wù)2任務(wù)目標(biāo)●掌握購銷合同的內(nèi)容與形式。●掌握購銷合同的爭議與理賠處理方式?！裾莆蘸贤闹俨门c裁決的內(nèi)容?！衲軘M定汽車配件購銷合同。任務(wù)引入A地乙公司要從B地甲公司處購買捷達(dá)發(fā)動機(jī)活塞環(huán)配件80套，每套價格為285元，共計(jì)22800元。雙方約定由甲公司代辦托運(yùn)，運(yùn)抵日期最晚為6月10日，乙公司預(yù)付10000元，余款在收到貨物后付清。本任務(wù)要求按上述內(nèi)容給出甲乙雙方需要簽訂的購銷合同文本。甲、乙公司簽訂合同后，甲公司因?yàn)榻?jīng)營管理問題，沒有按照合同約定的時間交付貨物，乙公司根據(jù)合同要求甲公司支付違約金，甲公司拒絕，雙方發(fā)生爭議，這時應(yīng)該如何解決？任務(wù)分析購銷合同是汽車配件銷售人員經(jīng)常遇到的一種合同形式。簽訂購銷合同時，應(yīng)約定交付金額和交付時間，還要注意約定托運(yùn)負(fù)責(zé)方，并仔細(xì)填寫違約權(quán)責(zé)。除此之外，簽訂購銷合同時還有哪些內(nèi)容和注意事項(xiàng)呢？在本案例中，乙公司要求甲公司支付違約金是否合理？雙方當(dāng)事人沒有約定管轄協(xié)議，乙公司可以向哪個法院提起訴訟？這需要通過學(xué)習(xí)索賠與理賠、仲裁與裁決等知識后確定。一、合同的定義與特征合同是雙方當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)某特定目的而確定、變更、終止雙方債權(quán)關(guān)系的協(xié)議。合同具有以下幾個特征：1.訂立合同的雙方當(dāng)事人法律地位平等。首先要求合同當(dāng)事人在平等的基礎(chǔ)上充分協(xié)商，自愿訂立合同，合同的內(nèi)容要反映當(dāng)事人的真實(shí)意愿，而不是另一方強(qiáng)迫自己訂立；其次，無論合同當(dāng)事人雙方的身份和關(guān)系如何，在訂立合同時雙方的法律地位平等；最后，法律地位平等還要求合同當(dāng)事人雙方平等地享受權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)。2.合同是雙方當(dāng)事人之間意思表示一致的結(jié)果。3.訂立合同是一種法律行為，合同的內(nèi)容必須是合法的，否則合同無效。4.合同具有法律效力。雙方必須履行合同所規(guī)定的各項(xiàng)義務(wù)。合同的法律效力主要體現(xiàn)在兩個方面：其一，合同一經(jīng)成立，就受到國家法律的保護(hù)，當(dāng)事人必須履行；其二，對于依法成立的合同，當(dāng)事人任何一方不得擅自變更或解除，否則就要承擔(dān)違約責(zé)任。二、購銷合同的內(nèi)容與形式1.購銷合同的內(nèi)容一份完整的購銷合同包含很多內(nèi)容，從大的方面可以分為三個部分：開頭、正文和結(jié)尾。1.購銷合同的內(nèi)容1.1合同開頭1）合同的名稱，如“一汽速騰汽車配件購銷合同”2）合同的編號，如“202000031”。3）買賣雙方企業(yè)或個人的名稱。1.購銷合同的內(nèi)容1.2合同正文1.2.1標(biāo)的采購的對象是合同的標(biāo)的。采購物品的大類、明細(xì)分類、規(guī)格、型號、等級、花色等應(yīng)明確、具體、清楚地寫明。例如，前面購銷合同中的一汽速騰水泵和氧傳感器。1.2.2數(shù)量數(shù)量是合同的必備條款，沒有數(shù)量的合同是不能成立的。購銷合同只要有了標(biāo)的和數(shù)量，即使對其他內(nèi)容沒有規(guī)定，也不影響合同的成立與生效。數(shù)量是衡量標(biāo)的和當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)大小的尺度，指的是采購數(shù)量和交貨數(shù)量，數(shù)量要采用國家規(guī)定的計(jì)量單位和方法。1.2.3質(zhì)量質(zhì)量是標(biāo)的內(nèi)在素質(zhì)和外在形態(tài)優(yōu)劣的標(biāo)志，合同中應(yīng)當(dāng)對質(zhì)量問題盡可能地做出細(xì)致、準(zhǔn)確和清楚的規(guī)定。若國家有強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，必須按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。如有其他質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)盡可能約定為適用的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)事人可以約定質(zhì)量檢驗(yàn)的方法、質(zhì)量責(zé)任的期限和條件、對質(zhì)量提出異議的期限與條件等。1.2.4價格價格的確定要符合國家的價格政策和法規(guī)，如果有政府定價和政府指導(dǎo)價，要按照規(guī)定執(zhí)行。價格應(yīng)當(dāng)在合同中規(guī)定清楚，或者明確規(guī)定計(jì)算價款或報酬的方法。有些合同比較復(fù)雜，貨款、運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)、保管費(fèi)、裝卸費(fèi)、報關(guān)費(fèi)等一切可能支出的費(fèi)用都要規(guī)定清楚支付方。此外，要在合同中寫明價款結(jié)算的幣種、單價和總價，價款的結(jié)算除通過國家規(guī)定允許使用的現(xiàn)金外，還可以通過銀行轉(zhuǎn)賬或票據(jù)結(jié)算。1.2.5運(yùn)輸方式運(yùn)輸方式可以分為公路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、水路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸?shù)?。例如，前面購銷合同中的“代辦鐵路托運(yùn)方式”。1.2.6支付條款支付條款主要指結(jié)算方式，如現(xiàn)金結(jié)算、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、托收承付、支票結(jié)算、委托付款、信用證結(jié)算、匯兌結(jié)算、委托收款等。支付方式與當(dāng)事人的利益密切相關(guān)，應(yīng)當(dāng)從方便、快捷和防止欺詐等方面考慮，選取最適當(dāng)?shù)穆男蟹绞?，并且在合同中明確規(guī)定。1.2.7交貨地點(diǎn)交貨地點(diǎn)是指當(dāng)事人履行合同義務(wù)和對方當(dāng)事人接受履行的地點(diǎn)。如在購銷合同中，約定由買方提貨的，則在提貨地交貨；約定由賣方送貨的，則在買方收貨地履行。交貨地點(diǎn)也是在發(fā)生糾紛后確定由哪一地法院管轄的依據(jù)。因此，合同中關(guān)于交貨地點(diǎn)的規(guī)定應(yīng)當(dāng)明確、具體。1.2.8檢驗(yàn)條款采購方應(yīng)對購入的貨物進(jìn)行檢驗(yàn)，可根據(jù)貨物的生產(chǎn)類型、產(chǎn)品性能、技術(shù)條件的不同，采取感官檢驗(yàn)、理化檢驗(yàn)、破壞性檢驗(yàn)等方法，雙方應(yīng)在合同中約定檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)、方法、期限以及索賠的條件。例如，前面購銷合同中的“自產(chǎn)品交貨后三日內(nèi)，買方應(yīng)依照雙方在本合同中約定的質(zhì)量要求和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行驗(yàn)收。1.2.9違約責(zé)任違約責(zé)任是指當(dāng)事人一方或者雙方不履行合同或者不適當(dāng)履行合同，依照法律的規(guī)定或者按照當(dāng)事人的約定應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的法律責(zé)任。違約責(zé)任在合同中非常重要，因此，相關(guān)法律對于違約責(zé)任已經(jīng)做出了較為詳盡的規(guī)定。為了保證雙方當(dāng)事人嚴(yán)格按照約定履行義務(wù)，也為了更加及時地解決合同糾紛，可以在合同中約定違約責(zé)任，如約定定金、違約金、賠償金以及賠償金的計(jì)算方法等。1.2.10解決爭議的方法解決爭議的方法指合同爭議的解決途徑，主要有雙方通過協(xié)商和解、由第三人進(jìn)行調(diào)解、通過仲裁解決和通過訴訟解決。當(dāng)事人可以約定解決爭議的方法，如果意圖通過訴訟解決則不必進(jìn)行約定，通過其他途徑解決都要事先或者事后約定。對于不可抗力造成的事故，當(dāng)事人要出具事故證明并約定事故發(fā)生后通知對方的期限等。1.購銷合同的內(nèi)容1.3合同結(jié)尾1）合同份數(shù)及生效日期。2）簽訂人的簽名。3）購銷雙方的公司公章。4）簽訂的地址，如“長春市朝陽區(qū)開運(yùn)街××號”。5）簽訂的時間，如“2020年7月6日”。注：在有些合同中，合同開頭也會有簽訂地點(diǎn)和簽訂時間。二、購銷合同的內(nèi)容與形式2.購銷合同的形式《中華人民共和國合同法》第十條規(guī)定：“當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式?！?.購銷合同的形式2.1口頭合同口頭合同指雙方當(dāng)事人之間通過對話約定雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系而訂立的合同。對話的形式有面對面的接觸、電話的溝通、網(wǎng)絡(luò)語音（視頻）的交流。它的優(yōu)點(diǎn)是合同的建立簡便、迅速、易行。缺點(diǎn)是當(dāng)口頭合同發(fā)生糾紛時，當(dāng)事人舉證困難。2.購銷合同的形式2.2書面合同《中華人民共和國合同法》第十一條規(guī)定：“書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式?！睍婧贤軌?qū)㈦p方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)記載清楚，便于履行，發(fā)生糾紛時容易舉證和界定責(zé)任。書面合同是采購活動中應(yīng)用最廣泛的一種合同形式，它有以下幾種分類：1）合同書合同書是記載合同內(nèi)容的文書。若當(dāng)事人采用合同書形式訂立購銷合同，自雙方當(dāng)事人簽字或者蓋章時合同成立。2）信件信件是當(dāng)事人就記載于紙張上的合同內(nèi)容往來的普通信函。在購銷合同簽訂的過程中，當(dāng)事人在簽訂合同書的基礎(chǔ)上，常常又圍繞合同條款發(fā)生一系列信件往來，這些信件構(gòu)成書面合同的一部分。3）數(shù)據(jù)電文數(shù)據(jù)電文是與現(xiàn)代通信技術(shù)相聯(lián)系的書面形式，包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件。它們通過電子形式來傳遞信息，構(gòu)成明確、可靠的書面資料。合同中的電子簽名保證了合同的有效性。這種合同在遠(yuǎn)程采購中比較多見，如涉外采購就是其中的一種。4）確認(rèn)書確認(rèn)書是通過信件和數(shù)據(jù)電文的方式訂立購銷合同時，在承諾生效之前，當(dāng)事人以書面形式對合同內(nèi)容予以確認(rèn)的文件，它實(shí)質(zhì)上是一種合同書?！吨腥A人民共和國合同法》第三十三條規(guī)定：“當(dāng)事人采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認(rèn)書。簽訂確認(rèn)書時合同成立?！?.購銷合同的形式2.3推定或默認(rèn)形式當(dāng)事人未用語言、文字表達(dá)其意思，而是通過其行為推定或默認(rèn)合同成立的形式，稱為推定或默認(rèn)形式。例如，某商店安裝自動售貨機(jī)，顧客將規(guī)定的貨幣投入機(jī)器內(nèi)，買賣合同即成立。三、購銷合同的簽訂與履行1.購銷合同的簽訂根據(jù)《中華人民共和國合同法》第三、四、五、六、七條的規(guī)定，購銷合同的簽訂應(yīng)當(dāng)按照平等原則、自愿原則、公平原則、誠實(shí)信用原則、遵守法律及行政法規(guī)和尊重社會公德的原則進(jìn)行。2.購銷合同的履行訂立購銷合同的目的是讓買賣雙方的行為受到一定的約束，以保護(hù)雙方的利益不受侵害。購銷合同對雙方都是平等的、公正的。購銷合同生效后，當(dāng)事人對質(zhì)量、價款、履行期限和地點(diǎn)等內(nèi)容沒有約定或約定不明確的，可以協(xié)議補(bǔ)充；不能協(xié)議補(bǔ)充的，按照合同有關(guān)條款或者交易習(xí)慣確定。四、購銷合同的爭議與索賠處理1.責(zé)任劃分處理爭議和索賠是購銷業(yè)務(wù)中的一項(xiàng)重要工作。采購業(yè)務(wù)中處理好爭議和索賠，需要劃清責(zé)任。違反購銷合同的責(zé)任劃分有：1.責(zé)任劃分1.1供方責(zé)任1）商品的品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量和包裝等不符合合同規(guī)定，或未按合同規(guī)定日期交付，應(yīng)償付違約金、賠償金。2）商品錯發(fā)到貨地點(diǎn)或接貨單位，除按合同規(guī)定負(fù)責(zé)運(yùn)到規(guī)定地點(diǎn)或接貨單位外，還要承擔(dān)因此而多付的運(yùn)雜費(fèi)，如果造成逾期交貨，還應(yīng)償付逾期交貨違約金。1.責(zé)任劃分1.2需方責(zé)任1）中途退貨應(yīng)償付違約金、賠償金。2）未按合同規(guī)定日期付款或提貨，應(yīng)償付違約金。3）錯填或臨時變更到貨地點(diǎn)，應(yīng)承擔(dān)因此而多支出的費(fèi)用。四、購銷合同的爭議與索賠處理2.索賠與理賠索賠一般有三種情況：購銷雙方之間的貿(mào)易索賠；向承運(yùn)人的運(yùn)輸索賠；向保險人的保險索賠。索賠和理賠是一項(xiàng)維護(hù)當(dāng)事人權(quán)益和信譽(yù)的重要工作，也是涉及面廣、業(yè)務(wù)技術(shù)性強(qiáng)的細(xì)致工作。因此，提出索賠和處理索賠時，必須注意下列問題：2.索賠與理賠2.1索賠期限索賠期限是指爭取索賠的當(dāng)事人向違約方提出索賠要求的期限。索賠期限應(yīng)根據(jù)不同商品的具體情況做出不同的規(guī)定，如果逾期提出索賠，對方可以不予理賠。2.索賠與理賠2.2索賠依據(jù)提出索賠時，必須出具因?qū)Ψ竭`約而造成需方損失的證明。當(dāng)爭議條款為商品的質(zhì)量條款或數(shù)量條款時，該證明要與合同中的檢驗(yàn)條款相一致，同時出示檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的證明。2.索賠與理賠2.3索賠方法和金額關(guān)于處理索賠的方法和索賠的金額，除個別情況外，通常在合同中只做籠統(tǒng)規(guī)定，而不做具體規(guī)定。因?yàn)檫`約的情況較為復(fù)雜，當(dāng)事人在訂立合同時往往難以預(yù)計(jì)。有關(guān)當(dāng)事人應(yīng)根據(jù)合同規(guī)定和違約事實(shí)，本著平等互利和實(shí)事求是的原則，合理確定損害賠償金額或其他處理辦法，如退貨、換貨、補(bǔ)貨、整修、延期付款、延期交貨等。當(dāng)商品因質(zhì)量與合同規(guī)定不符而使采購方蒙受經(jīng)濟(jì)損失時，如果違約金能夠補(bǔ)償損失，則不再另行支付賠償金；如果違約金不足以抵補(bǔ)損失，還應(yīng)根據(jù)采購方損失的金額，支付賠償金以彌補(bǔ)其差額部分。五、購銷合同的變更、終止和解除1.合同變更當(dāng)事人協(xié)商一致的情況下，可以變更合同。當(dāng)事人對合同變更內(nèi)容約定不明確的，推定為未變更。2.合同終止應(yīng)當(dāng)先履行債務(wù)的當(dāng)事人，有確切證據(jù)證明對方有下列情形之一的，可以終止履行：（1）經(jīng)營狀況嚴(yán)重惡化。（2）轉(zhuǎn)移財產(chǎn)、抽逃資金以逃避債務(wù)。（3）喪失商業(yè)信譽(yù)。（4）有喪失或者可能喪失履行債務(wù)能力的其他情形。3.合同解除有下列情形之一的，當(dāng)事人可以解除合同：（1）因不可抗力致使不能實(shí)現(xiàn)合同約定。（2）在履行期限屆滿之前，當(dāng)事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行主要債務(wù)。（3）當(dāng)事人一方延遲履行主要債務(wù)，或經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)尚未履行。（4）當(dāng)事人一方延遲履行債務(wù)或其他違約行為致使不能實(shí)現(xiàn)合同約定。合同解除后，尚未履行的義務(wù)，終止履行；已經(jīng)履行的義務(wù)，根據(jù)履行情況和合同性質(zhì)，當(dāng)事人可以要求恢復(fù)原狀，采取其他補(bǔ)救措施，并有權(quán)要求賠償損失。合同的權(quán)利義務(wù)終止，不影響合同中結(jié)算和清理?xiàng)l款的效力。六、仲裁與仲裁裁決的執(zhí)行1.仲裁仲裁是指合同的當(dāng)事人雙方發(fā)生爭議時，如果不能通過協(xié)商解決，當(dāng)事人一方或雙方自愿將有關(guān)爭議提交給雙方所同意的第三者，依照專門的裁決規(guī)則進(jìn)行裁決的解決辦法。裁決的結(jié)果對雙方都有約束力，雙方必須依照執(zhí)行。當(dāng)采購方與供應(yīng)商發(fā)生糾紛需要仲裁時，可按照一般的仲裁程序到相應(yīng)的受理機(jī)構(gòu)提出仲裁申請。仲裁機(jī)構(gòu)受理后，經(jīng)調(diào)查取證，先行調(diào)解，如調(diào)解不成，再進(jìn)行庭審，開庭裁決。仲裁程序如圖1所示。圖1仲裁程序六、仲裁與仲裁裁決的執(zhí)行2.仲裁裁決的執(zhí)行仲裁裁決的執(zhí)行是指人民法院經(jīng)當(dāng)事人申請，采取強(qiáng)制措施將仲裁裁決書中的內(nèi)容付諸實(shí)現(xiàn)的行為和程序。2.仲裁裁決的執(zhí)行2.1執(zhí)行仲裁裁決的條件2.1.1必須有當(dāng)事人的申請一方當(dāng)事人不履行仲裁裁決時，另一方當(dāng)事人（權(quán)利人）須向人民法院提出執(zhí)行申請，人民法院才會啟動執(zhí)行程序。是否向人民法院申請執(zhí)行是當(dāng)事人的權(quán)利，人民法院沒有主動采取執(zhí)行措施，對仲裁裁決予以執(zhí)行的職權(quán)。2.2.2當(dāng)事人必須在法定期限內(nèi)提出申請仲裁當(dāng)事人在提出執(zhí)行申請時，應(yīng)遵守法定期限，及時行使自己的權(quán)利，超過了法定期限的執(zhí)行申請人民法院不予受理。關(guān)于申請執(zhí)行的期限，《中華人民共和國仲裁法》規(guī)定，當(dāng)事人可以依照民事訴訟法的有關(guān)規(guī)定辦理，即雙方或一方當(dāng)事人是公民的為1年，雙方是法人或者其他組織的為6個月。此期限從法律文書規(guī)定履行期間的最后二日起計(jì)算；法律文書規(guī)定分期履行的，從規(guī)定每次履行期間的最后一日起計(jì)算。2.2.3當(dāng)事人必須向有管轄權(quán)的人民法院提出申請根據(jù)《中華人民共和國仲裁法》，人民法院管轄權(quán)的確定應(yīng)適用民事訴訟法的有關(guān)規(guī)定。2.仲裁裁決的執(zhí)行2.2執(zhí)行仲裁裁決的程序2.2.1申請執(zhí)行義務(wù)方當(dāng)事人在規(guī)定的期限內(nèi)不履行仲裁裁決時，權(quán)利方當(dāng)事人在符合前述條件的情況下，有權(quán)請求人民法院強(qiáng)制執(zhí)行。當(dāng)事人申請執(zhí)行時應(yīng)當(dāng)向人民法院遞交申請書，在申請書中應(yīng)說明對方當(dāng)事人的基本情況以及申請執(zhí)行的事項(xiàng)和理由，并向法院提交作為執(zhí)行依據(jù)的生效的仲裁裁決書或仲裁調(diào)解書。2.2.2執(zhí)行當(dāng)事人向有管轄權(quán)的人民法院提出執(zhí)行申請后，人民法院應(yīng)當(dāng)根據(jù)民事訴訟法規(guī)定的執(zhí)行程序予以執(zhí)行。思考題1.合同具有哪些特征？2.合同正文的主要內(nèi)容有哪些？任務(wù)4汽車配件交接模塊二汽車配件市場銷售業(yè)務(wù)2任務(wù)目標(biāo)●掌握汽車配件收銀管理的內(nèi)容?！裾莆掌嚺浼慕唤臃绞?。任務(wù)引入客戶夏先生來到上海騰達(dá)汽車配件商店采購一批上海通用發(fā)動機(jī)配件。庫管員小李根據(jù)配件取貨單把客戶購買的配件交由銷售員小王與客戶驗(yàn)證認(rèn)可。小王在確定客戶要貨后，開具了銷售憑單，交由客戶。由于貨款數(shù)額較大，客戶提出采用支票結(jié)算的方式交款，并提出由配件商店三日之內(nèi)送貨到家。小王為了促使客戶成交就答應(yīng)下來。收銀員在收取支票后，將支票送交開戶銀行入賬。小王在辦理送貨手續(xù)時，沒有及時將驗(yàn)收單、商品檢驗(yàn)合格證和購貨發(fā)票等隨運(yùn)送配件一并交給客戶，導(dǎo)致客戶不能及時驗(yàn)收配件。那么，在汽車配件交接過程中，應(yīng)如何使用財務(wù)票據(jù)？貨物的交接方式有哪些呢？任務(wù)分析在客戶現(xiàn)金不足的情況下，為了達(dá)成交易，可以采用轉(zhuǎn)賬結(jié)算的方法進(jìn)行收銀管理。配件商店不能按照與客戶約定的時間及時將貨物送達(dá)客戶手中，是因?yàn)樾⊥醪磺宄浣唤拥姆绞郊敖唤又袘?yīng)該注意的具體問題。根據(jù)時間、地點(diǎn)等合約內(nèi)容正確選擇交接方式，辦理好交接手續(xù)是汽配銷售人員應(yīng)該熟知的內(nèi)容。一、汽車配件收銀管理1.支票支票分為現(xiàn)金支票和轉(zhuǎn)賬支票，在支票正面有明確標(biāo)注?，F(xiàn)金支票只能用于支取現(xiàn)金（限同城內(nèi)），轉(zhuǎn)賬支票只能用于轉(zhuǎn)賬。轉(zhuǎn)賬支票樣式如圖1所示。圖1轉(zhuǎn)賬支票樣式1.支票1.1簽名蓋章出票人在支票上簽名蓋章，是負(fù)擔(dān)票據(jù)債務(wù)的一種具體表示，當(dāng)支票退票時，要承擔(dān)出票人的責(zé)任，償還支票上所填寫的金額。簽名蓋章要簽或蓋在支票上出票人欄的位置，否則就不產(chǎn)生簽名蓋章的效力，屬于不合格支票。在實(shí)際操作中，收票人應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1）沒有簽名蓋章的支票不能收。沒有簽名蓋章的支票是“不完全票據(jù)”，這種票據(jù)無法律效力。必須請出票人簽字或補(bǔ)蓋印鑒方可接收。2）出票簽名或蓋章模糊不清的支票不能收。簽章不清楚或不明的支票經(jīng)常被銀行退票。3）支票上簽章處只有出票人的指印，沒有簽名或蓋章的支票最好拒收。支票上的簽名可以用蓋章代替，但不能以指印代替。4）圖章顛倒的支票是有效的，可以收受。5）蓋錯印章涂銷后，再加蓋正確印鑒的支票可以收受。出票人在蓋錯的印鑒上打“涂銷”，這枚印鑒視為沒有加蓋，只要第二次所蓋的印鑒和銀行內(nèi)原有的印鑒相同即可。1.支票1.2出票時間1）沒有填寫出票時間的支票最好不收。缺少出票時間的支票是無效支票，出票人不必負(fù)任何的票據(jù)責(zé)任。如果出票人授權(quán)收票人代填日期，收票人在收受支票時，應(yīng)要求出票人出具授權(quán)書作為證明，否則可能被認(rèn)為偽造有價證券。2）出票時間改寫后，必須在改寫處蓋章。如不蓋章，會被銀行退票。1.支票1.3支票金額金額是支票必須填寫的事項(xiàng)之一，也是票據(jù)債務(wù)人員擔(dān)保范圍的指標(biāo)。支票的金額應(yīng)以大寫數(shù)字來書寫，以示慎重，并可以防止遭人涂改。因此，金額一經(jīng)填寫，就不能改寫，否則支票無效。支票金額的填寫應(yīng)注意以下問題：1）票面大寫金額欄內(nèi)漏寫“元”字的支票，不可收受。我國通用的貨幣單位有元、角、分。只填寫數(shù)字的支票，其金額難以確定。2）涂改大寫金額的支票是無效支票，絕對不能收受。3）支票上大寫金額不應(yīng)當(dāng)多寫零，而多寫零的支票，盡可能不要收受。金額位數(shù)連續(xù)有幾個零時，應(yīng)只寫一個零字。例如“50005元”，應(yīng)寫為“伍萬零伍元整”，而不能寫為“伍萬零零伍元整”4）票面金額填寫“拾元整”的支票不可收受。銀行實(shí)務(wù)對支票金額的寫法有特別的要求，10元應(yīng)寫為“壹拾元整”。5）大寫金額寫“廿元”的支票絕對不能接收。20元的正確寫法是“貳拾元”，如果寫成“廿元”，銀行會以退票方式處理。一、汽車配件收銀管理2.發(fā)票發(fā)票是指一切單位和個人在購銷商品、提供或接受服務(wù)以及從事其他經(jīng)營活動的過程中，開具和收取的業(yè)務(wù)憑證，是會計(jì)核算的原始依據(jù)，是消費(fèi)者維護(hù)自身權(quán)益的法定憑證，也是審計(jì)機(jī)關(guān)、稅務(wù)機(jī)關(guān)執(zhí)法檢查的重要依據(jù)。發(fā)票分為普通發(fā)票和增值稅發(fā)票兩種類型。2.發(fā)票2.1普通發(fā)票普通發(fā)票主要由營業(yè)稅納稅人和增值稅小規(guī)模納稅人使用，增值稅一般納稅人在不能開具專用發(fā)票的情況下也可以使用普通發(fā)票。普通發(fā)票由行業(yè)發(fā)票和專用發(fā)票組成。前者適用于某個行業(yè)和經(jīng)營業(yè)務(wù)，如商業(yè)零售統(tǒng)一發(fā)票、商業(yè)批發(fā)統(tǒng)一發(fā)票、業(yè)企業(yè)產(chǎn)品銷售統(tǒng)一發(fā)票等；后者僅適用于某一經(jīng)營項(xiàng)目，如廣告費(fèi)用結(jié)算發(fā)票、商品房銷售發(fā)票等。普通發(fā)票有手填發(fā)票和機(jī)打發(fā)票。手填普通發(fā)票的樣式如圖2所示。圖2手填普通發(fā)票機(jī)打普通發(fā)票的樣式如圖3所示。圖3機(jī)打普通發(fā)票普通發(fā)票只開具交易數(shù)量、價格等內(nèi)容，不開具稅金?；韭?lián)次為三聯(lián)：第一聯(lián)為存根聯(lián)，開票方留存?zhèn)洳?；第二?lián)為發(fā)票聯(lián)，收執(zhí)方作為付款原始憑證，填開后的發(fā)票聯(lián)要加蓋財務(wù)印章或發(fā)票專用章；第三聯(lián)為記賬聯(lián)，開票方作為記賬原始憑證。用票單位和個人在整本發(fā)票使用前，要認(rèn)真檢查有無缺頁、錯號、發(fā)票聯(lián)無發(fā)票監(jiān)制章或印刷不清楚等現(xiàn)象，如發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)報稅務(wù)機(jī)關(guān)處理，不得使用。整本發(fā)票開始使用后，應(yīng)做到按號順序填寫，填寫項(xiàng)目齊全，內(nèi)容真實(shí)，字跡清楚，填開的發(fā)票不得涂改、挖補(bǔ)、撕毀。如發(fā)生錯開，應(yīng)將發(fā)票各聯(lián)完整保留，書寫或加蓋“作廢”字樣。2.發(fā)票2.2增值稅發(fā)票增值稅是以商品（含應(yīng)稅勞務(wù)）在流轉(zhuǎn)過程中產(chǎn)生的增值額作為計(jì)稅依據(jù)而征收的一種流轉(zhuǎn)稅。例如，企業(yè)用1萬元購進(jìn)原材料，經(jīng)過加工后成為價值4萬元的成品，這3萬元就是增值額。具有增值稅一般納稅人資格的企業(yè)可以到相關(guān)部門申請領(lǐng)購增值稅發(fā)票，并通過防偽稅控系統(tǒng)開具。增值稅發(fā)票又分為增值稅普通發(fā)票和增值稅專用發(fā)票。2.2增值稅發(fā)票2.2.1增值稅普通發(fā)票增值稅普通發(fā)票是購銷雙方收付款的憑證，不能抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額，其樣式如圖4所示。圖4增值稅普通發(fā)票2.2增值稅發(fā)票2.2.2增值稅專用發(fā)票增值稅專用發(fā)票是我國實(shí)施新稅制的產(chǎn)物，是國家稅務(wù)部門根據(jù)增值稅征收管理需要而設(shè)定的，專用于納稅人銷售或者提供增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目的一種發(fā)票，如圖5所示。對于增值稅專用發(fā)票，購貨方可以憑抵扣聯(lián)，依法申報認(rèn)證抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額。圖5增值稅專用發(fā)票2.2增值稅發(fā)票2.2.3增值稅專用發(fā)票與增值稅普通發(fā)票的區(qū)別①票面區(qū)別。增值稅專用發(fā)票有“增值稅專用發(fā)票”字樣，普通發(fā)票則有“增值稅普通發(fā)票”字樣。②作用區(qū)別。對于開票企業(yè)沒有區(qū)別，不管是哪類發(fā)票都要繳納銷項(xiàng)增值稅，但對于受票企業(yè)，只有增值稅專用發(fā)票才可以抵扣，增值稅普通發(fā)票則不可抵扣。③開票范圍區(qū)別。對于開票企業(yè)，只有營業(yè)范圍內(nèi)的銷售才可以開具增值稅專用發(fā)票。④開票資質(zhì)區(qū)別。只有一般納稅人才有資格開具增值稅專用發(fā)票，小規(guī)模企業(yè)則只能開具增值稅普通發(fā)票。⑤管理區(qū)別。不管是增值稅專用發(fā)票還是增值稅普通發(fā)票，稅務(wù)管理上都是每月上報，購買查驗(yàn)。但對于企業(yè)的進(jìn)項(xiàng)方面，著重于審核具有抵扣功能的增值稅專用發(fā)票。⑥印制要求區(qū)別?！吨腥A人民共和國稅收征收管理法》第二十二條規(guī)定：增值稅專用發(fā)票由國務(wù)院稅務(wù)主管部門指定的企業(yè)印制；其他發(fā)票，按照國務(wù)院主管部門的規(guī)定，分別由省、自治區(qū)、直轄市國家稅務(wù)局、地方稅務(wù)局指定企業(yè)印制。未經(jīng)前款規(guī)定的稅務(wù)機(jī)關(guān)指定，不得印制發(fā)票。⑦發(fā)票聯(lián)次不同?，F(xiàn)行增值稅發(fā)票聯(lián)次及聯(lián)次用途見表1。表1現(xiàn)行增值稅發(fā)票聯(lián)次及聯(lián)次用途一、汽車配件收銀管理3.現(xiàn)金交易汽配銷售部門的現(xiàn)金交易頻繁，若缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)默F(xiàn)金控制管理方法，極易造成舞弊情形。企業(yè)對現(xiàn)金交易的控制方式主要有以下幾種：（1）經(jīng)手現(xiàn)金的企業(yè)人員必須有承保。承保方式包括保證人、物保、企業(yè)重要人物的保證等，并且填寫保證書，企業(yè)還要加以“對保”，以確認(rèn)事實(shí)。保證在職期間不出現(xiàn)損害企業(yè)利益的行為，此為企業(yè)的第一道防御措施。（2）加強(qiáng)現(xiàn)金收入的記錄與核查。如果每筆收入都有記錄，自然容易核對，而且事經(jīng)兩人以上，作弊的機(jī)會便會減少。（3）營業(yè)部門的銷售所得要定時存入指定銀行。企業(yè)應(yīng)要求各店主管每日匯報前一日銷售的發(fā)票總額和存入銀行的存款金額，并于當(dāng)日上午10時前將前一日現(xiàn)金所得存入銀行；出納人員在上午11時到銀行或借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)查詢財務(wù)收支情況，以確定各部門的現(xiàn)金是否匯入企業(yè)戶頭，如有異常情況，要在當(dāng)日盡快解決。（4）建立“零用金”制度，?？顚Ｓ谩９芾碇攸c(diǎn)是“一切收款，全部銀存；所有支出，統(tǒng)一付款；現(xiàn)金收入，不得移用支付；庫存現(xiàn)金，只有零用基金”。（5）“管財”與“管賬”工作要加以區(qū)別。（6）郵購業(yè)務(wù)應(yīng)設(shè)專人拆信。拆閱后，應(yīng)根據(jù)信內(nèi)的匯票和支票填寫匯款清單交予出納，再由會計(jì)根據(jù)此匯款清單及送款簿存根入賬。（7）設(shè)立查賬制度。設(shè)立突擊檢查制度，檢查零用基金、現(xiàn)金以及現(xiàn)金交易的流程與做法是否違規(guī)。一、汽車配件收銀管理4.電子支付電子支付是指從事電子商務(wù)交易的當(dāng)事人，包括消費(fèi)者、廠商和金融機(jī)構(gòu)，通過信息網(wǎng)絡(luò)，使用安全的信息傳輸手段，采用數(shù)字化方式進(jìn)行的貨幣支付或資金流轉(zhuǎn)。4.電子支付4.1電子支付的基本特征與傳統(tǒng)的支付方式相比，電子支付具有以下特征：4.1.1數(shù)字化的支付方式電子支付通過數(shù)字流轉(zhuǎn)來完成信息傳輸，其各種支付方式都是采用數(shù)字化的方式進(jìn)行款項(xiàng)支付，而傳統(tǒng)的支付方式則是通過現(xiàn)金的流轉(zhuǎn)、票據(jù)的轉(zhuǎn)讓及銀行的匯兌等實(shí)體的流轉(zhuǎn)來完成款項(xiàng)支付。4.1電子支付的基本特征4.1.2開放的系統(tǒng)平臺電子支付的工作環(huán)境是一個開放的系統(tǒng)平臺（即因特網(wǎng)），而傳統(tǒng)支付則是在較為封閉的系統(tǒng)中運(yùn)作。4.1.3先進(jìn)的通信手段電子支付使用的是最先進(jìn)的通信手段，如因特網(wǎng)、Extranet，而傳統(tǒng)支付使用的則是傳統(tǒng)的通信媒介；電子支付對軟、硬件設(shè)施的要求很高，一般要求有聯(lián)網(wǎng)的計(jì)算機(jī)、相關(guān)的軟件及其他配套設(shè)施，而傳統(tǒng)支付則要求較低。4.1電子支付的基本特征4.1.4明顯的支付優(yōu)勢電子支付具有方便、快捷、高效、經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢，足不出戶便可在很短的時間內(nèi)完成整個支付過程，且支付費(fèi)用僅為傳統(tǒng)支付的幾十分之一，甚至幾百分之一。4.電子支付4.2電子支付的支付類型電子支付的支付類型按電子支付指令的發(fā)起方式分為網(wǎng)上支付、電話支付、移動支付、銷售點(diǎn)終端交易、自動柜員機(jī)交易和其他電子支付。4.2.1網(wǎng)上支付網(wǎng)上支付是電子支付的一種形式。廣義來講，網(wǎng)上支付是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用銀行所支持的某種數(shù)字金融工具，發(fā)生在購買者和銷售者之間的金融交換，而實(shí)現(xiàn)從購買者到金融機(jī)構(gòu)和商家的在線貨幣支付、現(xiàn)金流轉(zhuǎn)、資金清算、查詢統(tǒng)計(jì)等過程。4.2.2電話支付電話支付是電子支付的一種線下實(shí)現(xiàn)形式，是指消費(fèi)者使用電話或其他類似電話的終端設(shè)備，通過銀行系統(tǒng)就能從個人銀行賬戶里直接完成付款的方式。4.2.3移動支付移動支付是使用移動設(shè)備，通過無線方式完成支付行為的一種新型的支付方式。移動支付所使用的移動終端可以是手機(jī)、PDA、移動PC等。4.電子支付4.3電子支付的支付工具隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，電子支付的支付工具越來越多，主要可以分為三大類：電子貨幣類，如電子現(xiàn)金、電子錢包等；電子信用卡類，包括智能卡、借記卡、電話卡等；電子支票類，如電子支票、電子匯款、電子劃款等。這些方式各有特點(diǎn)和運(yùn)作模式，適用于不同的交易過程。二、汽車配件的交接方式商品的交接方式是指購銷雙方根據(jù)協(xié)議或成交合同，對銷售方交貨時間、地點(diǎn)、運(yùn)輸和包裝條件等做出的具體規(guī)定。汽車配件的交接方式主要有提貨、送貨和發(fā)貨三種。二、汽車配件的交接方式1.提貨方式提貨方式是指由購貨單位到銷貨單位倉庫或指定地點(diǎn)提取商品的方式，必須事先在購銷雙方所簽訂的協(xié)議或購銷合同中加以確定。其優(yōu)點(diǎn)是能及時取得憑證，現(xiàn)場驗(yàn)收貨物，避免了由于產(chǎn)品不合格而退貨所造成的往返運(yùn)輸。這種交接方式中產(chǎn)生的提運(yùn)商品費(fèi)用一般由購買單位負(fù)擔(dān)。目前，同一城市各企業(yè)之間大多采用公路運(yùn)輸?shù)姆绞竭M(jìn)行提貨。公路運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)是機(jī)動靈活，運(yùn)輸面廣，運(yùn)輸速度快。在運(yùn)量不大、運(yùn)距不長時，運(yùn)費(fèi)比鐵路低，是短途運(yùn)輸?shù)闹饕问健９愤\(yùn)輸主要使用發(fā)貨單和貨物委托書兩種憑證。（1）發(fā)貨單是計(jì)算運(yùn)費(fèi)的依據(jù)，同時也是承運(yùn)人與發(fā)貨人之間的合同。（2）貨物委托書是發(fā)貨人與承運(yùn)人之間的運(yùn)輸合同，是承運(yùn)貨物的依據(jù)，表明承運(yùn)人按統(tǒng)一規(guī)定的條款和條件運(yùn)送發(fā)貨人提供的貨物。二、汽車配件的交接方式2.送貨方式送貨方式與提貨方式相對應(yīng)，即由銷貨單位根據(jù)購銷合同或協(xié)議規(guī)定，將商品運(yùn)到購貨單位所指定的地點(diǎn)或倉庫點(diǎn)驗(yàn)交貨的一種商品交接方式。具體流程是：銷貨單位將驗(yàn)收單、商品合格證以及發(fā)貨單證等隨運(yùn)送貨物一并交給購貨單位，并將商品負(fù)責(zé)到送達(dá)地驗(yàn)收為止。送貨方式能使銷貨單位主動發(fā)貨，減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，加速商品周轉(zhuǎn)，保證加工和市場供應(yīng)。送貨一般也采用公路運(yùn)輸?shù)姆绞?。二、汽車配件的交接方?.發(fā)貨方式發(fā)貨方式是指由銷貨單位根據(jù)協(xié)議或購銷合同規(guī)定，將商品委托運(yùn)輸部門運(yùn)到購貨單位所在地或指定的車站、碼頭，由購貨單位提取的一種商品交接方式。適用于購銷雙方距離較遠(yuǎn)，自提或送貨不便的商品交易。目前，在我國各地區(qū)、各城市之間的配件運(yùn)輸大多采用鐵路運(yùn)輸?shù)姆绞?。鐵路運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)是載運(yùn)量大，運(yùn)輸速度快，費(fèi)用較為低廉，一般不受氣候條件限制，適用于大宗配件的長距離運(yùn)輸。3.發(fā)貨方式3.1發(fā)貨單位的配件發(fā)運(yùn)配件發(fā)運(yùn)是配件倉庫根據(jù)業(yè)務(wù)部門的配件支撥單或領(lǐng)物單位的委托，將配件通過交通運(yùn)輸部門承運(yùn)到使用單位的一項(xiàng)經(jīng)常性的業(yè)務(wù)。商品發(fā)運(yùn)后，發(fā)貨單位要將運(yùn)單及發(fā)貨單、商品檢驗(yàn)合格證、發(fā)票等郵寄到購貨單位，購貨單位憑運(yùn)單及有關(guān)證明到車站、碼頭取貨驗(yàn)收。3.發(fā)貨方式3.2購貨單位的配件接運(yùn)購貨單位到車站提貨時，應(yīng)向車站出示領(lǐng)貨憑證（鐵路運(yùn)單副票），如提貨時尚未收到領(lǐng)貨憑證，可憑單位證明或在貨票存查聯(lián)上加蓋單位提貨專用章，將貨提回。到碼頭提貨與到車站提貨稍有不同，即提貨人事先在提貨單上