SPIN提問法知識(shí)說課

SPIN提問法知識(shí)說課SPIN舉例：

福斯貝爾是一家技術(shù)領(lǐng)先的窯爐耐火材料熱維修和維護(hù)的公司，其技術(shù)服務(wù)的最大賣點(diǎn)是：窯爐的維修會(huì)在不停產(chǎn)的情況下進(jìn)行，避免了因窯爐維修停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失。需求效益問題（N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)背景問題(S)難點(diǎn)型問題（P）暗示問題（I）利益目的：為下面的問題打下基礎(chǔ)背景問題舉例公司的年銷售額是多少？你們有多少個(gè)窯爐？目前你們使用的是什么窯爐？使用多長(zhǎng)時(shí)間了？貴公司窯爐維修服務(wù)提供商？。。設(shè)計(jì)你的背景問題潛在客戶難題(你可以解決的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法解決的):要問的背景問題:需求效益問題（N）詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。背景問題(S)難點(diǎn)問題（P）暗示問題（I）利益目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問題。使客戶自己說出隱含的需求難點(diǎn)問題舉例你對(duì)現(xiàn)在的窯爐維修服務(wù)及時(shí)性是否滿意？你們正在使用的窯爐維修方法有什么缺陷？你現(xiàn)在使用的窯爐維修方法在生產(chǎn)高峰時(shí)會(huì)帶來麻煩嗎？。。。它們?yōu)榭蛻艚鉀Q了什么問題?

利潤(rùn)、成本、生產(chǎn)率、競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量、時(shí)間、、操作難度、可靠性、性能、可信度、、功能性、安全性、士氣、消費(fèi)者、滿意度站在客戶的角度思考李宇春以3,528,308票成為2005年度《超級(jí)女聲》年度總決選冠軍可口可樂簽下李宇春有媒體稱李宇春代言費(fèi)用達(dá)一年300萬人民幣“再?zèng)]有一個(gè)人，讓你看到眉眼間都是花火；再?zèng)]有一個(gè)人，讓你看到她笑，會(huì)輕揚(yáng)嘴角，看到她皺眉，欲以身代勞。”

“宇你在一起——李宇春玉米圈”

設(shè)計(jì)你的難點(diǎn)問題潛在客戶難題，至少3個(gè)(你可以解決的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法解決的):要問的難點(diǎn)問題:需求效益問題（N）詢問客戶難點(diǎn)、困難、不滿的結(jié)果和影響背景問題(S)難點(diǎn)問題（P）暗示問題（I）利益把潛在的問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題。暗示問題舉例你說現(xiàn)在使用的窯爐維修時(shí)必須停產(chǎn)，那么對(duì)你們的生產(chǎn)有什么影響？維修服務(wù)不及時(shí)，它對(duì)員工的生產(chǎn)率有什么影響？如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用效率更高的窯爐維修技術(shù)，最終會(huì)對(duì)你產(chǎn)生什么結(jié)果？。。設(shè)計(jì)你的暗示問題根據(jù)客戶的難題可能引出的困難，寫出3個(gè)暗示問題要問的暗示問題需求效益問題（N）詢問提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義背景問題(S)難點(diǎn)問題（P）暗示問題（I）利益使客戶自己說出得到的利益和明確的需求需求效益問題舉例解決這個(gè)問題對(duì)你很重要嗎？你為什么覺的反應(yīng)更快的維修服務(wù)是如此重要？一種在不停產(chǎn)的情況下進(jìn)行窯爐維修的技術(shù)對(duì)你們有什么幫助？。。。設(shè)計(jì)你的需求效益問題以你產(chǎn)品提供的潛在利益，設(shè)計(jì)使買方告訴你這些利益的需求效益問題使買方告訴你這些利益的需求效益提問：SPIN提問模式S-背景問題

P-難點(diǎn)問題

I-暗示問題

N-需求效益問題

獲得背景資料

隱含需求

由問題引發(fā)出來

明確需要

由客戶說出

銷售人員陳述

利益

以便客戶揭示使客戶看到問題嚴(yán)重性案例

銷售顧問：張總，你們目前有多少個(gè)窯爐？使用多長(zhǎng)時(shí)間了？（背景問題）

客戶張總：哦共有8個(gè)，使用時(shí)間2-8年不等。

銷售顧問：你現(xiàn)在使用的窯爐維修方法在生產(chǎn)高峰時(shí)會(huì)帶來麻煩嗎？（難點(diǎn)型問題）

客戶張總：窯爐停產(chǎn)維修造成經(jīng)濟(jì)損失是個(gè)很頭痛的問題，尤其在生產(chǎn)高峰時(shí)（隱含需求）銷售顧問：你說現(xiàn)在使用的窯爐維修時(shí)必須停產(chǎn)，那么對(duì)你們的生產(chǎn)有什么影響？（暗示問題）

客戶張總：影響就太大了，窯爐停產(chǎn)一天企業(yè)就要損失**萬；還有客戶合同無法履行的經(jīng)濟(jì)賠償；有些重要客戶由于提不到貨轉(zhuǎn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里了；企業(yè)信譽(yù)也受損。。銷售顧問：張總，你說有些重要客戶由于提不到貨轉(zhuǎn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里了，這對(duì)企業(yè)有什么影響？客戶張總：當(dāng)然影響很大了，有一次就會(huì)有兩次，客戶就這樣流失了，老客戶可是企業(yè)的最重要的資產(chǎn)啊。銷售顧問：張總，一種不需要停產(chǎn)的窯爐維修的技術(shù)對(duì)你們有什么幫助？（需求效益問題）客戶張總：那非常好，可以避免企業(yè)由于窯爐停產(chǎn)帶來的經(jīng)濟(jì)損失，這正是我們所需要的（明確需求）。。銷售顧問：開始推薦福斯貝爾陶瓷焊補(bǔ)技術(shù)案例：小品《賣拐》經(jīng)典臺(tái)詞趙本山：在最近的一段時(shí)間內(nèi)，感覺沒感覺到你的渾身某個(gè)部位，跟過去不一樣了。你想，你使勁想，真的。（難點(diǎn)問題）范偉：我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？

趙本山：對(duì)了，這不是主要病癥！你知道你的臉為什么大嗎？（難點(diǎn)問題）

范偉：為啥？

趙本山：是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。（暗示問題，把潛在的問題擴(kuò)大化）

。。。趙本山：后來你的職業(yè)對(duì)你很不利，