《采購(gòu)管理實(shí)務(wù)》-第5章

《采購(gòu)管理實(shí)務(wù)》

第五章采購(gòu)談判

教材主編：周敏，譚新明聯(lián)系電話/p>

電子郵件：zhouminlaoshi@采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明1課程簡(jiǎn)介新形勢(shì)下，企業(yè)需要從供應(yīng)鏈角度思考整體業(yè)務(wù)流程優(yōu)化。采購(gòu)作為供應(yīng)鏈管理的核心環(huán)節(jié)，是未來(lái)企業(yè)管理的重點(diǎn)。本課程詳細(xì)介紹采購(gòu)各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程情況，并介紹采購(gòu)管理的主要技能。學(xué)習(xí)方法：要求預(yù)習(xí)案例。加強(qiáng)課外閱讀。強(qiáng)化討論?；A(chǔ)知識(shí)掌握?？己朔椒ǎ浩綍r(shí)成績(jī)30分：課堂討論發(fā)言5分一次；考勤5分一次，作業(yè)10分一次考試成績(jī)70分：選擇，名詞解釋，簡(jiǎn)答，論述，案例采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明2第五章采購(gòu)談判5.1采購(gòu)談判概述5.2采購(gòu)談判的程序5.3采購(gòu)談判的技巧采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明3供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和管理

[學(xué)習(xí)目標(biāo)]了解：談判的含義和特征、談判的類型和原則、采購(gòu)談判的適用條件、采購(gòu)談判的影響因素。掌握：采購(gòu)談判的概念；采購(gòu)談判的內(nèi)容和特點(diǎn)。[技能目標(biāo)]能應(yīng)用采購(gòu)談判的知識(shí)搞好采購(gòu)談判工作。[本章重點(diǎn)]采購(gòu)談判的原則、程序；采購(gòu)談判的策略和基本技巧。采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明4本章導(dǎo)讀

隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，采購(gòu)對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著非常重要的作用。在采購(gòu)工作中，采購(gòu)談判對(duì)于企業(yè)降低采購(gòu)成本，節(jié)約采購(gòu)費(fèi)用，為企業(yè)提供符合品質(zhì)要求的原材料，起著至關(guān)重要的作用。目前，大企業(yè)非常注重對(duì)采購(gòu)人員的采購(gòu)談判水平的培訓(xùn)。一般說(shuō)來(lái)，良好的采購(gòu)談判水平的培養(yǎng)有賴于以下任務(wù)的完成。采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明55.1采購(gòu)談判概述采購(gòu)活動(dòng)的主要目的是要以最低的成本為企業(yè)購(gòu)得能滿足的物資，而這一切都必須與選定的供應(yīng)商共同完成。在一些相對(duì)重要的采購(gòu)活動(dòng)實(shí)施前，采購(gòu)方必須與供應(yīng)商進(jìn)行面對(duì)面的接觸，進(jìn)行談判?？梢?jiàn)談判是采購(gòu)部門最重要的活動(dòng)之一。談判是解決買賣雙方采購(gòu)需求的一個(gè)環(huán)節(jié)，但并非所有的采購(gòu)需求都需要買賣雙方進(jìn)行詳盡的談判。對(duì)于許多產(chǎn)品，競(jìng)標(biāo)過(guò)程就能滿足買方的采購(gòu)需求，那些價(jià)值低、容易得到或已經(jīng)建立了標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品就屬于這類產(chǎn)品。采購(gòu)談判常適用于價(jià)格等重要問(wèn)題以及僅通過(guò)競(jìng)標(biāo)不能滿足采購(gòu)需求的情況。采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明6第五章采購(gòu)與談判1.談判的含義和特征2.談判的類型和原則3.采購(gòu)談判的目的、特點(diǎn)和適用條件4.采購(gòu)談判的內(nèi)容5.采購(gòu)談判的意義采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明71.談判的含義和特征(一)談判的含義談判是人們以消除分歧、改善相互關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)交換意見(jiàn)、交流信息，最終為了取得一致意見(jiàn)或契合利益而進(jìn)行的相互磋商的行為和過(guò)程。(二)談判的特征1.談判是各方獲取契合利益的行為，因?yàn)檎勁腥魏我环降睦娑急仨毻ㄟ^(guò)與對(duì)方的合作或從對(duì)方的承諾中才能得到;2.談判的主體是兩方或多方的組織與個(gè)人;3.談判的手段是觀點(diǎn)互換、感情互動(dòng);4.談判的實(shí)質(zhì)是運(yùn)用公共關(guān)系理論，通過(guò)人際傳播和相互交流，雙向溝通的基礎(chǔ)上，消除分歧，達(dá)成共識(shí)。采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明82.談判的類型和原則(一)談判的類型1.雙邊談判與多邊談判。2.大型談判、中型談判和小型談判。3.經(jīng)濟(jì)性談判與非經(jīng)濟(jì)性談判。4.正式談判與非正式談判。5.受調(diào)停談判與無(wú)調(diào)停談判。6.直接談判與間接談判。7.對(duì)抗性談判與非對(duì)抗性談判。8.分配型談判、融合型談判和混合型談判。除了按照上述標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類外，談判還可以根據(jù)談判過(guò)程分為一次性談判和多輪連續(xù)性談判；根據(jù)時(shí)間的長(zhǎng)短分為長(zhǎng)期談判和短期談判；根據(jù)談判內(nèi)容與談判目標(biāo)的關(guān)系分為實(shí)質(zhì)性談判和非實(shí)質(zhì)性談判；根據(jù)談判內(nèi)容的公開(kāi)程度分為秘密談判與公開(kāi)談判等。采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明92.談判的類型和原則(二)談判的原則談判活動(dòng)若沒(méi)有明確的指導(dǎo)思想，則有可能使談判活動(dòng)事倍功半，甚至使談判陷入困境。不同的談判方法受不同的談判原則制約，談判的主要原則有：1.人事分開(kāi)原則2.利益中心原則3.多方案原則4.客觀標(biāo)準(zhǔn)原則采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明103.采購(gòu)談判的目的特點(diǎn)適用條件

采購(gòu)談判是談判中的一種。采購(gòu)談判是指企業(yè)為采購(gòu)商品，作為買方，與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。(一)采購(gòu)談判的目的1.希望獲得供應(yīng)商質(zhì)量好、價(jià)格低的產(chǎn)品；2.希望獲得供應(yīng)商比較好的服務(wù)；3.希望在發(fā)生物資差錯(cuò)、事故、損失時(shí)獲得合適的賠償；4.當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)能夠妥善解決，不影響雙方的關(guān)系。采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明113.采購(gòu)談判的目的特點(diǎn)適用條件

(二)采購(gòu)談判的特點(diǎn)1.合作性與沖突性2.原則性和可調(diào)整性3.經(jīng)濟(jì)利益中心性（三）適用條件（1）結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備的采購(gòu)，在設(shè)計(jì)制造、安裝、試驗(yàn)、成本價(jià)格等方面需要通過(guò)談判，進(jìn)行詳細(xì)的商討和比較。（2）多家供貨廠商互相競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，通過(guò)采購(gòu)談判，使愿意成交的個(gè)別供貨廠商在價(jià)格方面作出較大的讓步。（3）采購(gòu)的商品供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制或向國(guó)外采購(gòu)，或可用其他替代商品，通過(guò)談判，可幫助作出有利的選擇。（4）需用的商品經(jīng)公開(kāi)招標(biāo)，但開(kāi)標(biāo)結(jié)果在規(guī)格、價(jià)格、交貨日期、付款條件等方面無(wú)一供貨廠商能滿足要求時(shí)，須經(jīng)談判決定取舍。（5）需用的商品，原采購(gòu)合同期滿、市場(chǎng)行情有變化并且采購(gòu)金額較大時(shí)，應(yīng)通過(guò)談判提高采購(gòu)質(zhì)量。采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明123.采購(gòu)談判的目的特點(diǎn)適用條件

(一)產(chǎn)品條件談判(二)價(jià)格條件談判(三)其他條件談判采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明133.采購(gòu)談判的目的特點(diǎn)適用條件

采購(gòu)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。掌握談判的基本知識(shí)和一些常用的策略技巧能使談判者有效地駕馭談判的全過(guò)程，為己方贏得最大的利益?？梢?jiàn)采購(gòu)談判技術(shù)是實(shí)現(xiàn)采購(gòu)行為的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。采購(gòu)談判的重要性主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1.可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)成本；2.可以爭(zhēng)取保證產(chǎn)品質(zhì)量；3.可以爭(zhēng)取采購(gòu)物資及時(shí)送貨；4.可以爭(zhēng)取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目；5.可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)；6.可以妥善處理糾紛，維護(hù)雙方的利益，維持雙方的正常關(guān)系，為以后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件。采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明145.2采購(gòu)談判的程序1.采購(gòu)談判的影響因素

2.談判成功的關(guān)鍵因素及一些常用的談判技巧3.采購(gòu)談判應(yīng)遵循的原則4.采購(gòu)談判的基本程序(1.準(zhǔn)備2.談判3.確認(rèn))采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明15采購(gòu)談判的影響因素(1)交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性(2)各方對(duì)交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度(3)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)(4)對(duì)于商業(yè)行情的了解程度(5)企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力(6)對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)(7)談判的藝術(shù)和技巧采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明16采購(gòu)談判的影響因素1.談判成功的關(guān)鍵因素(1)要具備必勝的信念，敢于面對(duì)任何困難和挑戰(zhàn)(2)談判者要有耐心，要很好地控制自己的情緒(3)談判者要有誠(chéng)意(4)善于樹(shù)立第一印象(5)營(yíng)造和睦的談判氛圍(6)表述準(zhǔn)確、有效(7)采用穩(wěn)健的談判方式(8)拒絕方式要正確(9)正確使用臆測(cè)采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明173.采購(gòu)談判應(yīng)遵循的原則1.合作原則(1)量的準(zhǔn)則。(2)質(zhì)的準(zhǔn)則。(3)關(guān)系準(zhǔn)則。(4)方式準(zhǔn)則。2.自愿原則3.平等原則4.合法原則5.利益共享原則6.系統(tǒng)化原則7.社會(huì)效益原則采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明184.采購(gòu)談判的基本程序1.采購(gòu)談判的準(zhǔn)備1)對(duì)涉及價(jià)格方面事情的準(zhǔn)備（1）慎重選擇供應(yīng)商。（2）確定底價(jià)與預(yù)算。（3）請(qǐng)報(bào)價(jià)廠商提供成本分析表或報(bào)價(jià)單。（4）審查、比較報(bào)價(jià)內(nèi)容。（5）了解優(yōu)惠條件。2)談判地點(diǎn)和時(shí)間的選擇3)談判人員的選擇4)談判的分工與合作5)談判方式的選擇6)模擬談判采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明194.采購(gòu)談判的基本程序2.正式談判階段1)摸底階段2)詢價(jià)階段3)磋商階段4)消除分歧5)成交階段3.檢查確認(rèn)階段1)檢查成交協(xié)議文本2)簽字認(rèn)可3)小額交易的處理4)禮貌道別采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明205.3采購(gòu)談判的技巧1.采購(gòu)談判的主旨和方法2.采購(gòu)談判的策略3.采購(gòu)談判的技巧4.采購(gòu)談判成功的要素采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明211.采購(gòu)談判的主旨和方法在采購(gòu)談判中，采購(gòu)部門或采購(gòu)人員通常要求供應(yīng)商給予最優(yōu)惠的價(jià)格或者最大的折扣率，并盡可能在交貨期、運(yùn)雜費(fèi)、售后服務(wù)等方面給予優(yōu)惠條件。那么，采購(gòu)人員如何去爭(zhēng)取這些有利的條件呢？通過(guò)多年的工作總結(jié)，現(xiàn)把采購(gòu)談判中的主旨和方法概括為“四有”，即有理、有據(jù)、有節(jié)、有義。采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明222.采購(gòu)談判的策略1)避免爭(zhēng)論策略2)拋磚引玉策略3)留有余地策略4)避實(shí)就虛策略5)保持沉默策略6)忍氣吞聲策略7)多聽(tīng)少講策略8)情感溝通策略9)先苦后甜策略10)最后期限策略采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明23.3.采購(gòu)談判的技巧1)入題技巧2)闡述技巧3)提問(wèn)技巧4)答復(fù)技巧5)說(shuō)服技巧6)還價(jià)的技巧采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明244.采購(gòu)談判成功的要素1)信心是取得談判成功的關(guān)鍵2)耐心是取得談判成功的法寶3)誠(chéng)意是取得談判成功的基礎(chǔ)4)善于樹(shù)立第一印象5)營(yíng)造和諧的談判氛圍6)語(yǔ)言表述準(zhǔn)確、有效采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明25本章小結(jié)談判是采購(gòu)業(yè)務(wù)流程中不可缺少的環(huán)節(jié)，它對(duì)于控制采購(gòu)成本等方面發(fā)揮著重要作用。本章著重強(qiáng)調(diào)了采購(gòu)談判工作的重要性，重點(diǎn)介紹了采購(gòu)談判的原則、特點(diǎn)、內(nèi)容和適用條件，敘述了采購(gòu)談判的基本程序，重點(diǎn)介紹了采購(gòu)談判中經(jīng)常采用的策略于技巧。采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明26[習(xí)題]1.采購(gòu)談判的定義是什么？2.采購(gòu)談判的內(nèi)容和特點(diǎn)有那些？3.采購(gòu)談判的原則有那些？4.采購(gòu)談判的程序是怎樣的？5.采購(gòu)談判的策略和基本技巧有那些？采購(gòu)管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明27采購(gòu)談判培訓(xùn)采購(gòu)談判技巧 與 成功談判案例案例一:只有一家店的某外資超市vs寶潔

寶潔：付款14天，統(tǒng)一進(jìn)貨價(jià)，設(shè)立最低進(jìn)貨箱數(shù)，按不同進(jìn)貨箱數(shù)給于不同的進(jìn)貨折讓，根據(jù)進(jìn)貨產(chǎn)品的系數(shù),給于不同額度的費(fèi)用作為營(yíng)銷費(fèi)用

超市：付款30天，不按最低進(jìn)貨箱數(shù)進(jìn)貨，并享受最大進(jìn)貨箱數(shù)的采購(gòu)價(jià)格，營(yíng)銷費(fèi)用不包含銷售折讓費(fèi)用分析：寶潔的銷售人員希望建立合作，但公司的標(biāo)準(zhǔn)不可違背超市不急于建立合作，因?yàn)闊o(wú)指標(biāo)壓力，但從戰(zhàn)略角度出發(fā)，不可能不與潔合作，但無(wú)法接受無(wú)毛利的合同案例一:只有一家店的某外資超市vs寶潔

方法：無(wú)毛利不做，按寶潔合同不做，不提供公司內(nèi)部信息，不簽寶潔合同，不談沒(méi)有結(jié)果的談判。每月保持一次的商業(yè)信息接觸，展示營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)，激發(fā)寶潔希望進(jìn)入超市合作的期望。結(jié)果：寶潔銷售人員在保持了7個(gè)月的嘗試無(wú)果后，終于提出了妥協(xié)的方案，超市在終止寶潔合作半年有余，也達(dá)到了本身的目的。雙方于2000年初開(kāi)始了合作。談判技巧在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你會(huì)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“你賣我買，但我不總買我賣的?！辈灰讳N售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了供應(yīng)商：條件十分苛刻，所有報(bào)價(jià)上浮10%以上超市：急于開(kāi)業(yè)；必須以低價(jià)形象在市場(chǎng)上立足分析： 超市商圈內(nèi)居民區(qū)密集，沒(méi)有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但采購(gòu)缺乏經(jīng)驗(yàn)供應(yīng)商很希望合作，但對(duì)超市的結(jié)款信譽(yù)不放心案例二:新開(kāi)業(yè)的中型民營(yíng)超市vs所有供應(yīng)商

方法：把大量現(xiàn)金放在桌子上談判，談成之后立即付款超市開(kāi)業(yè)后，所有商品按成本銷售在業(yè)績(jī)穩(wěn)定之后，向所有供應(yīng)商要利潤(rùn)，淘汰不合格供應(yīng)商結(jié)果： 供應(yīng)商見(jiàn)超市有能力結(jié)款，信心大增，紛紛主動(dòng)上門尋求合作超市開(kāi)業(yè)價(jià)格形象轟動(dòng)，銷售數(shù)量驚人開(kāi)業(yè)后，所有后續(xù)訂單向供應(yīng)商要折扣，降低因采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)不足和急于開(kāi)業(yè)而不得不接受的過(guò)高商品成本案例二:新開(kāi)業(yè)的中型民營(yíng)超市vs所有供應(yīng)商

談判技巧時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤(rùn)供應(yīng)商：都很牛，都不愿意上有費(fèi)用的DM廣告超市：春節(jié)DM必須有名牌大家電分析： 超市在業(yè)內(nèi)很有影響，家電銷售同行業(yè)第一索尼/松下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，都需要在超市的份額案例三:某超市vs松下/索尼

案例三:某超市vs松下/索尼

方法： 告訴索尼說(shuō)：松下包下了所有品項(xiàng)的廣告，付費(fèi)若干元。然后跟松下講同樣的故事結(jié)果：經(jīng)過(guò)幾個(gè)來(lái)回的磋商，索尼和松下各自用自己最強(qiáng)勢(shì)的商品上彩頁(yè)并同意支付彩頁(yè)成本談判技巧每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件供應(yīng)商：民用紙?jiān)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率第一，商用 紙被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全控制超市：需要樹(shù)立某個(gè)品牌的強(qiáng)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （北京華聯(lián)）的自由品牌競(jìng)爭(zhēng)分析： 供應(yīng)商急于在商用紙部分打開(kāi)局面超市與另一紙業(yè)巨頭金紅葉的同類談判破裂案例四:某超市vs

維達(dá)紙業(yè)

案例四:某超市vs

維達(dá)紙業(yè)

方法： 同意給維達(dá)提供一個(gè)展示商用紙的貨價(jià)；要求成為其商用紙的獨(dú)家代理并承諾完成年度銷售任務(wù)。精心準(zhǔn)備一份書面材料并直接傳真給維達(dá)總部，然后不斷以各種理由拖延計(jì)劃的正式實(shí)行結(jié)果：維達(dá)同意所有商品向超市提供代理商價(jià)格并放棄對(duì)商用紙的銷售任務(wù)要求超市為維達(dá)提供一個(gè)貨價(jià)陳列其商用產(chǎn)品的貨架，除此之外一概由維達(dá)自己經(jīng)營(yíng)。其他供應(yīng)商為了保持在本超市的份額紛紛同意降價(jià)和促銷超市紙品業(yè)績(jī)猛增，迫使金紅葉回到談判桌上談判技巧永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)或條件，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣（不要輕易讓供應(yīng)商見(jiàn)你的老板；永遠(yuǎn)要求見(jiàn)供應(yīng)商的老板）隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。供應(yīng)商：比所有國(guó)際名牌都牛，無(wú)品牌陳列 拒絕合作超市：急于開(kāi)業(yè)，其他品牌也在談判中分析： 雙星代理商財(cái)大氣粗，對(duì)面子的要求大于生意；喬丹品牌較弱，但性價(jià)比最好超市已準(zhǔn)備中檔定位運(yùn)動(dòng)品牌聯(lián)營(yíng)，爭(zhēng)取最高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和銷售保底案例五:某超市vs雙星/喬丹

案例五: 某超市vs雙星/喬丹

方法： 用三個(gè)采購(gòu)約多家供應(yīng)商同時(shí)來(lái)談判（鞋部采購(gòu)只談目標(biāo)品牌：雙星、喬丹）提高要求：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)五萬(wàn)元，保底銷售每月6萬(wàn)結(jié)果：經(jīng)過(guò)多輪談判，“雙星戰(zhàn)勝李寧”，以2萬(wàn)元入場(chǎng)費(fèi)，月保底6萬(wàn)入場(chǎng)。喬丹首次在大超市得到品牌陳列待遇，以3萬(wàn)元入場(chǎng)費(fèi)，月保底4萬(wàn)元入場(chǎng)，并提供全部運(yùn)動(dòng)鞋鋁合金貨架，每年為其貨架頂端廣告支付2萬(wàn)元。談判技巧在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。找出其弱點(diǎn)不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事（不要把所有的雞蛋放進(jìn)同一個(gè)籃子里）協(xié)會(huì)：團(tuán)結(jié)起來(lái)抵制進(jìn)場(chǎng)費(fèi)超市：國(guó)慶節(jié)之前必須開(kāi)業(yè)，員工已全部到位分析： 供應(yīng)商協(xié)會(huì)剛剛成立不久，他們并不團(tuán)結(jié)而且沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。大部分供應(yīng)商只是抱著僥幸的態(tài)度支持協(xié)會(huì)超市全國(guó)連鎖，跟很多大供應(yīng)商有全國(guó)合同；可以從其它地區(qū)調(diào)貨案例六:某超市vs地方供應(yīng)商協(xié)會(huì)

方法：招商剛剛開(kāi)始，突然宣布將在三日內(nèi)結(jié)束，三日后所有采購(gòu)全天做市場(chǎng)調(diào)查，辦公室不留人接電話派專人（行政部負(fù)責(zé)辦執(zhí)照的副經(jīng)理）與協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)進(jìn)行馬拉松式無(wú)主題談判派心腹供應(yīng)商混進(jìn)協(xié)會(huì)的內(nèi)部會(huì)議，取得第一手資料威脅全國(guó)供應(yīng)商，如果支持協(xié)會(huì)將被全面封殺終止招商五日后，“應(yīng)廣大供應(yīng)商強(qiáng)烈呼吁” 而恢復(fù)談判

案例六:某超市vs地方供應(yīng)商協(xié)會(huì)

結(jié)果：恢復(fù)談判后進(jìn)度明顯加快很多供應(yīng)商把“不告訴別人”作為利益交換的條件供應(yīng)商共交納312萬(wàn)元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，圓滿完成0成本開(kāi)業(yè)任務(wù)以小供應(yīng)商為主的供應(yīng)商協(xié)會(huì)幾乎解散案例六:某超市vs地方供應(yīng)商協(xié)會(huì)

談判技巧別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)舨粩嘀貜?fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會(huì)更相信假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易供應(yīng)商：沒(méi)有能力為整個(gè)大區(qū)供貨超市：面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，必須逐步對(duì)非食品實(shí)行大區(qū)統(tǒng)一采購(gòu)分析： 供應(yīng)商一直配合的很好，但實(shí)力太小，無(wú)法參與更大規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)采購(gòu)與供應(yīng)商配合多年，感情因素影響工作案例七:大區(qū)采購(gòu)vs必須淘汰或減少品項(xiàng)的好供應(yīng)商

案例七:大區(qū)采購(gòu)vs必須淘汰或減少品項(xiàng)的好供應(yīng)商

方法：將采購(gòu)調(diào)離原來(lái)部門，但不告訴他們真實(shí)原因利用統(tǒng)采商品強(qiáng)勢(shì)促銷輪番轟炸這些供應(yīng)商的主力商品向這些供應(yīng)商接二連三地提出苛刻要求，以各種理由拒絕給他們做促銷 結(jié)果：三個(gè)月后，所有供應(yīng)商的品項(xiàng)都得到控制， 一些供應(yīng)商撤場(chǎng)談判技巧不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一