《采購管理實(shí)務(wù)》-第5章

《采購管理實(shí)務(wù)》

第五章采購談判

教材主編：周敏，譚新明聯(lián)系電話/p>

電子郵件：zhouminlaoshi@采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明1課程簡介新形勢下，企業(yè)需要從供應(yīng)鏈角度思考整體業(yè)務(wù)流程優(yōu)化。采購作為供應(yīng)鏈管理的核心環(huán)節(jié)，是未來企業(yè)管理的重點(diǎn)。本課程詳細(xì)介紹采購各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程情況，并介紹采購管理的主要技能。學(xué)習(xí)方法：要求預(yù)習(xí)案例。加強(qiáng)課外閱讀。強(qiáng)化討論?；A(chǔ)知識掌握?？己朔椒ǎ浩綍r(shí)成績30分：課堂討論發(fā)言5分一次；考勤5分一次，作業(yè)10分一次考試成績70分：選擇，名詞解釋，簡答，論述，案例采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明2第五章采購談判5.1采購談判概述5.2采購談判的程序5.3采購談判的技巧采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明3供應(yīng)商開發(fā)和管理

[學(xué)習(xí)目標(biāo)]了解：談判的含義和特征、談判的類型和原則、采購談判的適用條件、采購談判的影響因素。掌握：采購談判的概念；采購談判的內(nèi)容和特點(diǎn)。[技能目標(biāo)]能應(yīng)用采購談判的知識搞好采購談判工作。[本章重點(diǎn)]采購談判的原則、程序；采購談判的策略和基本技巧。采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明4本章導(dǎo)讀

隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，采購對企業(yè)的生存和發(fā)展起著非常重要的作用。在采購工作中，采購談判對于企業(yè)降低采購成本，節(jié)約采購費(fèi)用，為企業(yè)提供符合品質(zhì)要求的原材料，起著至關(guān)重要的作用。目前，大企業(yè)非常注重對采購人員的采購談判水平的培訓(xùn)。一般說來，良好的采購談判水平的培養(yǎng)有賴于以下任務(wù)的完成。采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明55.1采購談判概述采購活動(dòng)的主要目的是要以最低的成本為企業(yè)購得能滿足的物資，而這一切都必須與選定的供應(yīng)商共同完成。在一些相對重要的采購活動(dòng)實(shí)施前，采購方必須與供應(yīng)商進(jìn)行面對面的接觸，進(jìn)行談判?？梢娬勁惺遣少彶块T最重要的活動(dòng)之一。談判是解決買賣雙方采購需求的一個(gè)環(huán)節(jié)，但并非所有的采購需求都需要買賣雙方進(jìn)行詳盡的談判。對于許多產(chǎn)品，競標(biāo)過程就能滿足買方的采購需求，那些價(jià)值低、容易得到或已經(jīng)建立了標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品就屬于這類產(chǎn)品。采購談判常適用于價(jià)格等重要問題以及僅通過競標(biāo)不能滿足采購需求的情況。采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明6第五章采購與談判1.談判的含義和特征2.談判的類型和原則3.采購談判的目的、特點(diǎn)和適用條件4.采購談判的內(nèi)容5.采購談判的意義采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明71.談判的含義和特征(一)談判的含義談判是人們以消除分歧、改善相互關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，通過交換意見、交流信息，最終為了取得一致意見或契合利益而進(jìn)行的相互磋商的行為和過程。(二)談判的特征1.談判是各方獲取契合利益的行為，因?yàn)檎勁腥魏我环降睦娑急仨毻ㄟ^與對方的合作或從對方的承諾中才能得到;2.談判的主體是兩方或多方的組織與個(gè)人;3.談判的手段是觀點(diǎn)互換、感情互動(dòng);4.談判的實(shí)質(zhì)是運(yùn)用公共關(guān)系理論，通過人際傳播和相互交流，雙向溝通的基礎(chǔ)上，消除分歧，達(dá)成共識。采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明82.談判的類型和原則(一)談判的類型1.雙邊談判與多邊談判。2.大型談判、中型談判和小型談判。3.經(jīng)濟(jì)性談判與非經(jīng)濟(jì)性談判。4.正式談判與非正式談判。5.受調(diào)停談判與無調(diào)停談判。6.直接談判與間接談判。7.對抗性談判與非對抗性談判。8.分配型談判、融合型談判和混合型談判。除了按照上述標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類外，談判還可以根據(jù)談判過程分為一次性談判和多輪連續(xù)性談判；根據(jù)時(shí)間的長短分為長期談判和短期談判；根據(jù)談判內(nèi)容與談判目標(biāo)的關(guān)系分為實(shí)質(zhì)性談判和非實(shí)質(zhì)性談判；根據(jù)談判內(nèi)容的公開程度分為秘密談判與公開談判等。采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明92.談判的類型和原則(二)談判的原則談判活動(dòng)若沒有明確的指導(dǎo)思想，則有可能使談判活動(dòng)事倍功半，甚至使談判陷入困境。不同的談判方法受不同的談判原則制約，談判的主要原則有：1.人事分開原則2.利益中心原則3.多方案原則4.客觀標(biāo)準(zhǔn)原則采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明103.采購談判的目的特點(diǎn)適用條件

采購談判是談判中的一種。采購談判是指企業(yè)為采購商品，作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。(一)采購談判的目的1.希望獲得供應(yīng)商質(zhì)量好、價(jià)格低的產(chǎn)品；2.希望獲得供應(yīng)商比較好的服務(wù)；3.希望在發(fā)生物資差錯(cuò)、事故、損失時(shí)獲得合適的賠償；4.當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)能夠妥善解決，不影響雙方的關(guān)系。采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明113.采購談判的目的特點(diǎn)適用條件

(二)采購談判的特點(diǎn)1.合作性與沖突性2.原則性和可調(diào)整性3.經(jīng)濟(jì)利益中心性（三）適用條件（1）結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備的采購，在設(shè)計(jì)制造、安裝、試驗(yàn)、成本價(jià)格等方面需要通過談判，進(jìn)行詳細(xì)的商討和比較。（2）多家供貨廠商互相競爭時(shí)，通過采購談判，使愿意成交的個(gè)別供貨廠商在價(jià)格方面作出較大的讓步。（3）采購的商品供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制或向國外采購，或可用其他替代商品，通過談判，可幫助作出有利的選擇。（4）需用的商品經(jīng)公開招標(biāo)，但開標(biāo)結(jié)果在規(guī)格、價(jià)格、交貨日期、付款條件等方面無一供貨廠商能滿足要求時(shí)，須經(jīng)談判決定取舍。（5）需用的商品，原采購合同期滿、市場行情有變化并且采購金額較大時(shí)，應(yīng)通過談判提高采購質(zhì)量。采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明123.采購談判的目的特點(diǎn)適用條件

(一)產(chǎn)品條件談判(二)價(jià)格條件談判(三)其他條件談判采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明133.采購談判的目的特點(diǎn)適用條件

采購談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。掌握談判的基本知識和一些常用的策略技巧能使談判者有效地駕馭談判的全過程，為己方贏得最大的利益。可見采購談判技術(shù)是實(shí)現(xiàn)采購行為的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。采購談判的重要性主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1.可以爭取降低采購成本；2.可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量；3.可以爭取采購物資及時(shí)送貨；4.可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目；5.可以爭取降低采購風(fēng)險(xiǎn)；6.可以妥善處理糾紛，維護(hù)雙方的利益，維持雙方的正常關(guān)系，為以后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件。采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明145.2采購談判的程序1.采購談判的影響因素

2.談判成功的關(guān)鍵因素及一些常用的談判技巧3.采購談判應(yīng)遵循的原則4.采購談判的基本程序(1.準(zhǔn)備2.談判3.確認(rèn))采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明15采購談判的影響因素(1)交易內(nèi)容對雙方的重要性(2)各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度(3)競爭狀態(tài)(4)對于商業(yè)行情的了解程度(5)企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力(6)對談判時(shí)間因素的反應(yīng)(7)談判的藝術(shù)和技巧采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明16采購談判的影響因素1.談判成功的關(guān)鍵因素(1)要具備必勝的信念，敢于面對任何困難和挑戰(zhàn)(2)談判者要有耐心，要很好地控制自己的情緒(3)談判者要有誠意(4)善于樹立第一印象(5)營造和睦的談判氛圍(6)表述準(zhǔn)確、有效(7)采用穩(wěn)健的談判方式(8)拒絕方式要正確(9)正確使用臆測采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明173.采購談判應(yīng)遵循的原則1.合作原則(1)量的準(zhǔn)則。(2)質(zhì)的準(zhǔn)則。(3)關(guān)系準(zhǔn)則。(4)方式準(zhǔn)則。2.自愿原則3.平等原則4.合法原則5.利益共享原則6.系統(tǒng)化原則7.社會(huì)效益原則采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明184.采購談判的基本程序1.采購談判的準(zhǔn)備1)對涉及價(jià)格方面事情的準(zhǔn)備（1）慎重選擇供應(yīng)商。（2）確定底價(jià)與預(yù)算。（3）請報(bào)價(jià)廠商提供成本分析表或報(bào)價(jià)單。（4）審查、比較報(bào)價(jià)內(nèi)容。（5）了解優(yōu)惠條件。2)談判地點(diǎn)和時(shí)間的選擇3)談判人員的選擇4)談判的分工與合作5)談判方式的選擇6)模擬談判采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明194.采購談判的基本程序2.正式談判階段1)摸底階段2)詢價(jià)階段3)磋商階段4)消除分歧5)成交階段3.檢查確認(rèn)階段1)檢查成交協(xié)議文本2)簽字認(rèn)可3)小額交易的處理4)禮貌道別采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明205.3采購談判的技巧1.采購談判的主旨和方法2.采購談判的策略3.采購談判的技巧4.采購談判成功的要素采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明211.采購談判的主旨和方法在采購談判中，采購部門或采購人員通常要求供應(yīng)商給予最優(yōu)惠的價(jià)格或者最大的折扣率，并盡可能在交貨期、運(yùn)雜費(fèi)、售后服務(wù)等方面給予優(yōu)惠條件。那么，采購人員如何去爭取這些有利的條件呢？通過多年的工作總結(jié)，現(xiàn)把采購談判中的主旨和方法概括為“四有”，即有理、有據(jù)、有節(jié)、有義。采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明222.采購談判的策略1)避免爭論策略2)拋磚引玉策略3)留有余地策略4)避實(shí)就虛策略5)保持沉默策略6)忍氣吞聲策略7)多聽少講策略8)情感溝通策略9)先苦后甜策略10)最后期限策略采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明23.3.采購談判的技巧1)入題技巧2)闡述技巧3)提問技巧4)答復(fù)技巧5)說服技巧6)還價(jià)的技巧采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明244.采購談判成功的要素1)信心是取得談判成功的關(guān)鍵2)耐心是取得談判成功的法寶3)誠意是取得談判成功的基礎(chǔ)4)善于樹立第一印象5)營造和諧的談判氛圍6)語言表述準(zhǔn)確、有效采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明25本章小結(jié)談判是采購業(yè)務(wù)流程中不可缺少的環(huán)節(jié)，它對于控制采購成本等方面發(fā)揮著重要作用。本章著重強(qiáng)調(diào)了采購談判工作的重要性，重點(diǎn)介紹了采購談判的原則、特點(diǎn)、內(nèi)容和適用條件，敘述了采購談判的基本程序，重點(diǎn)介紹了采購談判中經(jīng)常采用的策略于技巧。采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明26[習(xí)題]1.采購談判的定義是什么？2.采購談判的內(nèi)容和特點(diǎn)有那些？3.采購談判的原則有那些？4.采購談判的程序是怎樣的？5.采購談判的策略和基本技巧有那些？采購管理實(shí)務(wù)。周敏，譚新明27采購談判培訓(xùn)采購談判技巧 與 成功談判案例案例一:只有一家店的某外資超市vs寶潔

寶潔：付款14天，統(tǒng)一進(jìn)貨價(jià)，設(shè)立最低進(jìn)貨箱數(shù)，按不同進(jìn)貨箱數(shù)給于不同的進(jìn)貨折讓，根據(jù)進(jìn)貨產(chǎn)品的系數(shù),給于不同額度的費(fèi)用作為營銷費(fèi)用

超市：付款30天，不按最低進(jìn)貨箱數(shù)進(jìn)貨，并享受最大進(jìn)貨箱數(shù)的采購價(jià)格，營銷費(fèi)用不包含銷售折讓費(fèi)用分析：寶潔的銷售人員希望建立合作，但公司的標(biāo)準(zhǔn)不可違背超市不急于建立合作，因?yàn)闊o指標(biāo)壓力，但從戰(zhàn)略角度出發(fā)，不可能不與潔合作，但無法接受無毛利的合同案例一:只有一家店的某外資超市vs寶潔

方法：無毛利不做，按寶潔合同不做，不提供公司內(nèi)部信息，不簽寶潔合同，不談沒有結(jié)果的談判。每月保持一次的商業(yè)信息接觸，展示營業(yè)業(yè)績，激發(fā)寶潔希望進(jìn)入超市合作的期望。結(jié)果：寶潔銷售人員在保持了7個(gè)月的嘗試無果后，終于提出了妥協(xié)的方案，超市在終止寶潔合作半年有余，也達(dá)到了本身的目的。雙方于2000年初開始了合作。談判技巧在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你會(huì)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號：“你賣我買，但我不總買我賣的?！辈灰讳N售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了供應(yīng)商：條件十分苛刻，所有報(bào)價(jià)上浮10%以上超市：急于開業(yè)；必須以低價(jià)形象在市場上立足分析： 超市商圈內(nèi)居民區(qū)密集，沒有強(qiáng)勁的競爭對手，但采購缺乏經(jīng)驗(yàn)供應(yīng)商很希望合作，但對超市的結(jié)款信譽(yù)不放心案例二:新開業(yè)的中型民營超市vs所有供應(yīng)商

方法：把大量現(xiàn)金放在桌子上談判，談成之后立即付款超市開業(yè)后，所有商品按成本銷售在業(yè)績穩(wěn)定之后，向所有供應(yīng)商要利潤，淘汰不合格供應(yīng)商結(jié)果： 供應(yīng)商見超市有能力結(jié)款，信心大增，紛紛主動(dòng)上門尋求合作超市開業(yè)價(jià)格形象轟動(dòng)，銷售數(shù)量驚人開業(yè)后，所有后續(xù)訂單向供應(yīng)商要折扣，降低因采購經(jīng)驗(yàn)不足和急于開業(yè)而不得不接受的過高商品成本案例二:新開業(yè)的中型民營超市vs所有供應(yīng)商

談判技巧時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求隨時(shí)邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤供應(yīng)商：都很牛，都不愿意上有費(fèi)用的DM廣告超市：春節(jié)DM必須有名牌大家電分析： 超市在業(yè)內(nèi)很有影響，家電銷售同行業(yè)第一索尼/松下市場競爭激烈，都需要在超市的份額案例三:某超市vs松下/索尼

案例三:某超市vs松下/索尼

方法： 告訴索尼說：松下包下了所有品項(xiàng)的廣告，付費(fèi)若干元。然后跟松下講同樣的故事結(jié)果：經(jīng)過幾個(gè)來回的磋商，索尼和松下各自用自己最強(qiáng)勢的商品上彩頁并同意支付彩頁成本談判技巧每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件供應(yīng)商：民用紙?jiān)诋?dāng)?shù)厥袌稣加新实谝?，商? 紙被競爭對手完全控制超市：需要樹立某個(gè)品牌的強(qiáng)勢，與競爭對手 （北京華聯(lián)）的自由品牌競爭分析： 供應(yīng)商急于在商用紙部分打開局面超市與另一紙業(yè)巨頭金紅葉的同類談判破裂案例四:某超市vs

維達(dá)紙業(yè)

案例四:某超市vs

維達(dá)紙業(yè)

方法： 同意給維達(dá)提供一個(gè)展示商用紙的貨價(jià)；要求成為其商用紙的獨(dú)家代理并承諾完成年度銷售任務(wù)。精心準(zhǔn)備一份書面材料并直接傳真給維達(dá)總部，然后不斷以各種理由拖延計(jì)劃的正式實(shí)行結(jié)果：維達(dá)同意所有商品向超市提供代理商價(jià)格并放棄對商用紙的銷售任務(wù)要求超市為維達(dá)提供一個(gè)貨價(jià)陳列其商用產(chǎn)品的貨架，除此之外一概由維達(dá)自己經(jīng)營。其他供應(yīng)商為了保持在本超市的份額紛紛同意降價(jià)和促銷超市紙品業(yè)績猛增，迫使金紅葉回到談判桌上談判技巧永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)或條件，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外折扣（不要輕易讓供應(yīng)商見你的老板；永遠(yuǎn)要求見供應(yīng)商的老板）隨時(shí)使用口號：“你能做得更好”。供應(yīng)商：比所有國際名牌都牛，無品牌陳列 拒絕合作超市：急于開業(yè)，其他品牌也在談判中分析： 雙星代理商財(cái)大氣粗，對面子的要求大于生意；喬丹品牌較弱，但性價(jià)比最好超市已準(zhǔn)備中檔定位運(yùn)動(dòng)品牌聯(lián)營，爭取最高進(jìn)場費(fèi)和銷售保底案例五:某超市vs雙星/喬丹

案例五: 某超市vs雙星/喬丹

方法： 用三個(gè)采購約多家供應(yīng)商同時(shí)來談判（鞋部采購只談目標(biāo)品牌：雙星、喬丹）提高要求：進(jìn)場費(fèi)五萬元，保底銷售每月6萬結(jié)果：經(jīng)過多輪談判，“雙星戰(zhàn)勝李寧”，以2萬元入場費(fèi)，月保底6萬入場。喬丹首次在大超市得到品牌陳列待遇，以3萬元入場費(fèi)，月保底4萬元入場，并提供全部運(yùn)動(dòng)鞋鋁合金貨架，每年為其貨架頂端廣告支付2萬元。談判技巧在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。找出其弱點(diǎn)不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事（不要把所有的雞蛋放進(jìn)同一個(gè)籃子里）協(xié)會(huì)：團(tuán)結(jié)起來抵制進(jìn)場費(fèi)超市：國慶節(jié)之前必須開業(yè)，員工已全部到位分析： 供應(yīng)商協(xié)會(huì)剛剛成立不久，他們并不團(tuán)結(jié)而且沒有經(jīng)驗(yàn)。大部分供應(yīng)商只是抱著僥幸的態(tài)度支持協(xié)會(huì)超市全國連鎖，跟很多大供應(yīng)商有全國合同；可以從其它地區(qū)調(diào)貨案例六:某超市vs地方供應(yīng)商協(xié)會(huì)

方法：招商剛剛開始，突然宣布將在三日內(nèi)結(jié)束，三日后所有采購全天做市場調(diào)查，辦公室不留人接電話派專人（行政部負(fù)責(zé)辦執(zhí)照的副經(jīng)理）與協(xié)會(huì)秘書長進(jìn)行馬拉松式無主題談判派心腹供應(yīng)商混進(jìn)協(xié)會(huì)的內(nèi)部會(huì)議，取得第一手資料威脅全國供應(yīng)商，如果支持協(xié)會(huì)將被全面封殺終止招商五日后，“應(yīng)廣大供應(yīng)商強(qiáng)烈呼吁” 而恢復(fù)談判

案例六:某超市vs地方供應(yīng)商協(xié)會(huì)

結(jié)果：恢復(fù)談判后進(jìn)度明顯加快很多供應(yīng)商把“不告訴別人”作為利益交換的條件供應(yīng)商共交納312萬元進(jìn)場費(fèi)，圓滿完成0成本開業(yè)任務(wù)以小供應(yīng)商為主的供應(yīng)商協(xié)會(huì)幾乎解散案例六:某超市vs地方供應(yīng)商協(xié)會(huì)

談判技巧別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)舨粩嘀貜?fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會(huì)更相信假如銷售人員花太長時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易供應(yīng)商：沒有能力為整個(gè)大區(qū)供貨超市：面對激烈競爭，必須逐步對非食品實(shí)行大區(qū)統(tǒng)一采購分析： 供應(yīng)商一直配合的很好，但實(shí)力太小，無法參與更大規(guī)模的競爭采購與供應(yīng)商配合多年，感情因素影響工作案例七:大區(qū)采購vs必須淘汰或減少品項(xiàng)的好供應(yīng)商

案例七:大區(qū)采購vs必須淘汰或減少品項(xiàng)的好供應(yīng)商

方法：將采購調(diào)離原來部門，但不告訴他們真實(shí)原因利用統(tǒng)采商品強(qiáng)勢促銷輪番轟炸這些供應(yīng)商的主力商品向這些供應(yīng)商接二連三地提出苛刻要求，以各種理由拒絕給他們做促銷 結(jié)果：三個(gè)月后，所有供應(yīng)商的品項(xiàng)都得到控制， 一些供應(yīng)商撤場談判技巧不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場，讓另一