《保險(xiǎn)學(xué)原理與實(shí)務(wù)》課件-3-保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷

保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品家庭：壽險(xiǎn)、車險(xiǎn)企業(yè)：火災(zāi)險(xiǎn)學(xué)校：學(xué)平險(xiǎn)商場(chǎng)：公共責(zé)任險(xiǎn)旅行：旅游險(xiǎn)數(shù)量規(guī)模壯大A專業(yè)性日趨完善B保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷

結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)，同學(xué)們先來思考一個(gè)問題，保險(xiǎn)營(yíng)銷是否指保險(xiǎn)的銷售與購(gòu)買？保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷是以消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營(yíng)銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷前的準(zhǔn)備A把握準(zhǔn)客戶的保險(xiǎn)需求B開發(fā)和管理準(zhǔn)客戶C制作保險(xiǎn)產(chǎn)品建議書D與客戶面談E保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷1.保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷前的準(zhǔn)備保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷前的準(zhǔn)備A關(guān)系營(yíng)銷B客戶滿意關(guān)系營(yíng)銷：

企業(yè)營(yíng)銷是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程，正確處理這些個(gè)人和組織的關(guān)系是營(yíng)銷的核心。保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷前的準(zhǔn)備助立主動(dòng)意識(shí)A加強(qiáng)人際交往B拓展客戶群C為客戶提供全面服務(wù)D保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷前的準(zhǔn)備保險(xiǎn)營(yíng)銷人員工作態(tài)度ABCDE強(qiáng)烈的事業(yè)心勇于創(chuàng)新的信念堅(jiān)韌不拔的精神強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)實(shí)事求是的真誠(chéng)態(tài)度實(shí)事求是的真誠(chéng)態(tài)度A“誠(chéng)信”是立業(yè)之本B保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷前的準(zhǔn)備01注重專業(yè)形象02保持基本禮儀保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷前的準(zhǔn)備CBA熟悉保險(xiǎn)知識(shí)熟悉相關(guān)的法律知識(shí)熟悉心理學(xué)和營(yíng)銷學(xué)知識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷前的準(zhǔn)備A理念B態(tài)度C形象D知識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷前的準(zhǔn)備ABC次日工作計(jì)劃每日工作安排學(xué)習(xí)進(jìn)修計(jì)劃保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷前的準(zhǔn)備2.把握準(zhǔn)客戶的保險(xiǎn)需求分析A提問交流B把握準(zhǔn)客戶的保險(xiǎn)需求A了解準(zhǔn)客戶最重視的需求B引導(dǎo)準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求把握準(zhǔn)客戶的保險(xiǎn)需求3.開發(fā)與管理準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶的含義：

指具有投保條件但尚未購(gòu)買保險(xiǎn)的單位或個(gè)人。準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷員大力發(fā)展保險(xiǎn)事業(yè)的潛力所在。把握準(zhǔn)客戶的保險(xiǎn)需求A有保險(xiǎn)需求D有投保決策權(quán)B有投保資格E有責(zé)任感C有繳付保費(fèi)的能力F有接洽機(jī)會(huì)準(zhǔn)客戶具備條件客戶轉(zhuǎn)介紹A陌生拜訪B緣故開拓C建立影響力中心D開發(fā)準(zhǔn)客戶：把握準(zhǔn)客戶的保險(xiǎn)需求A掌握促成技巧B創(chuàng)造促成條件C識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)D正確面對(duì)客戶的拒絕管理準(zhǔn)客戶：把握準(zhǔn)客戶的保險(xiǎn)需求CBA分析客戶拒絕心理產(chǎn)生的原因區(qū)分是真實(shí)拒絕還是虛假拒絕針對(duì)性的處理把握準(zhǔn)客戶的保險(xiǎn)需求4.制作保險(xiǎn)產(chǎn)品建議書保險(xiǎn)產(chǎn)品建議書：

是根據(jù)不同準(zhǔn)客戶的具體情況，將保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行組合，提供最適合該準(zhǔn)客戶的保險(xiǎn)計(jì)劃。制作保險(xiǎn)產(chǎn)品建議書5.與客戶的面談心理A工具B知識(shí)C拜訪計(jì)劃D約訪電話E與客戶的面談樹立良好印象A建立客戶的信任感B盡可能搜集客戶信息