公司互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式探索思路與方案

5/9公司互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式探索思路與方案*部*年9月12日摘要互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代的到來，各行各業(yè)不可避免地受到了一定的沖擊。由于*行業(yè)產(chǎn)品及交易的特殊性，因此在商業(yè)模式的創(chuàng)新上不宜采用傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式，需建立在符合行業(yè)特性的基礎(chǔ)上。在行業(yè)需求持續(xù)低迷、產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、設(shè)備保有量巨大、成本居高不下等大環(huán)境下，通過分析客戶特征、營銷體系現(xiàn)狀，公司新商業(yè)模式的探索可借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，結(jié)合行業(yè)特性，構(gòu)建具備*特色的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式：“互聯(lián)網(wǎng)（含微信）平臺+互聯(lián)網(wǎng)社交關(guān)系圈+線上商機捕捉+線下交易”，即一切以客戶為中心，利用互聯(lián)網(wǎng)、微信等工具，與客戶形成互聯(lián)網(wǎng)社交關(guān)系圈；引導(dǎo)客戶上線觸網(wǎng)，應(yīng)用大數(shù)據(jù)挖掘、分析，線上實現(xiàn)商機捕捉，線下進行業(yè)務(wù)商談、支付，完成交易。公司互聯(lián)網(wǎng)平臺業(yè)務(wù)運行的基本思路：組建獨立于現(xiàn)有營銷體系的數(shù)字營銷機構(gòu)，搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺，擴展線上客戶，并選擇特定的客戶試行，待試點成功后，逐步復(fù)制，最終全面取代現(xiàn)有營銷系統(tǒng)，構(gòu)建集社交（微信）、商城（互聯(lián)網(wǎng)）、營銷管理、客戶關(guān)系管理等于一體的公司互聯(lián)網(wǎng)平臺。公司互聯(lián)網(wǎng)平臺體系的構(gòu)建是一個逐步探索、滾動推進的過程，擬采取平臺推廣、人員派駐、業(yè)務(wù)試行、全面復(fù)制的步驟，并分微信平臺推廣與試運營、互聯(lián)網(wǎng)平臺開發(fā)設(shè)計、互聯(lián)網(wǎng)平臺的上線與推廣、互聯(lián)網(wǎng)模式試運行至成熟并全面替代現(xiàn)行營銷系統(tǒng)四個階段實施。

1背景互聯(lián)網(wǎng)思維正成為一個熱門的概念，對許多傳統(tǒng)行業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)思維或意味著變革的方向?；ヂ?lián)網(wǎng)已進入高速發(fā)展期，各行各業(yè)不可避免地受到了一定的沖擊，更多的傳統(tǒng)行業(yè)和企業(yè)將被互聯(lián)網(wǎng)所改造，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代已經(jīng)到來。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢主要體現(xiàn)在以下三個方面：①將逐漸形成物聯(lián)網(wǎng)與人聯(lián)網(wǎng)的綜合體，伴隨大數(shù)據(jù)對人與物的綜合分析，信息技術(shù)更新?lián)Q代速度將大大加快，消費者需要的不僅僅是商品，更是服務(wù)。②未來是行業(yè)大跨界的變革，整合資源將成為大型企業(yè)緊隨時代發(fā)展必須招數(shù)。③互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展可能會引起行業(yè)的革命性變革。作為以*裝備制造為主的傳統(tǒng)企業(yè)，在行業(yè)需求持續(xù)低迷、產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、成本居高不下等大環(huán)境下，改變傳統(tǒng)*商業(yè)模式，亟需探索以互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)信息為背景的新型商業(yè)模式，以促進*轉(zhuǎn)型升級。2公司新商業(yè)模式探索由于*產(chǎn)品交易金額巨大，周期長，客戶無法像一般快速消費品那樣達成線上交易，其中還牽扯到金融、風(fēng)控、還有公關(guān)手段等，因此在商業(yè)模式的創(chuàng)新上不宜采用傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式，需建立在符合行業(yè)特性的基礎(chǔ)上。通過分析客戶特征、營銷體系現(xiàn)狀，公司新商業(yè)模式可借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，結(jié)合行業(yè)特性，在傳統(tǒng)電子商務(wù)模式的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新，構(gòu)建具備公司特色的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式：“互聯(lián)網(wǎng)（含微信）平臺+互聯(lián)網(wǎng)社交關(guān)系圈+線上商機捕捉+線下交易”。即，一切以客戶為中心，利用互聯(lián)網(wǎng)、微信等工具，與客戶形成互聯(lián)網(wǎng)社交關(guān)系圈；引導(dǎo)客戶上線觸網(wǎng)，應(yīng)用大數(shù)據(jù)挖掘、分析，線上實現(xiàn)商機捕捉，線下進行業(yè)務(wù)商談、支付，完成交易。2.1客戶特征分析從客戶群、客戶購買行為以及客戶年齡結(jié)構(gòu)、文化層次來看，改變客戶原有的購買習(xí)慣，通過各種手段（促銷、社交關(guān)系圈等）力圖將客戶引導(dǎo)至線上，不斷增加客戶粘性，打造粉絲客戶。老客戶占比高，客戶群較集中。從客戶群來看，老客戶重復(fù)購買頻率較高，新客戶相對較少；同時，*客戶屬于小眾客戶，客戶群較集中，總量相對較少，行業(yè)客戶數(shù)量在10萬級左右，通過引導(dǎo)客戶應(yīng)用公司互聯(lián)網(wǎng)平臺較易實現(xiàn)。商談議價周期長，客戶注重體驗。從客戶的購買行為來看，由于*單臺價值高，詢價議價等過程較長，同時，客戶體驗對購買影響力較大，宜采取線下商談、交易的模式。年齡、文化結(jié)構(gòu)呈多元化趨勢。從客戶的年齡結(jié)構(gòu)、文化層次來看，呈多元化趨勢，需運用多種方式引導(dǎo)客戶上線。2.2公司營銷體系現(xiàn)狀通過構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，變革公司營銷模式，解決公司營銷系統(tǒng)存在的運營成本高、管理難度大、營銷效率低下等問題。營銷隊伍龐大。在直銷模式下，市場的覆蓋主要依賴增加網(wǎng)點和人員來實現(xiàn)，截至*年5月底，僅國內(nèi)駐外營銷服務(wù)人員近5000人，其中銷售人員近2000人，駐外網(wǎng)點近千個（不含分銷商）。運營成本高，管理難度大。龐大的營銷系統(tǒng)不但增加了運營成本，也加大了內(nèi)部管理的難度，因管理上的漏洞而出現(xiàn)的違規(guī)違紀(jì)案件時有發(fā)生。缺乏與客戶信息交互的平臺?？蛻舻墓芾砼c信息交互主要依賴業(yè)務(wù)人員，公司尚缺乏一種更加高效、便捷與客戶互動的平臺。營銷效率低下。與客戶信息互動平臺的欠缺，加之公司內(nèi)部業(yè)務(wù)審批流程的限制，商機成交周期長，效率低下。2.3行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式運行現(xiàn)狀行業(yè)缺乏利用互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式成功轉(zhuǎn)型的企業(yè)，均未嘗試從線上引導(dǎo)客戶至線下交易模式的操作，目前均處于探索階段。少數(shù)的代理商在售后服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的嘗試也乏善可陳。3、公司互聯(lián)網(wǎng)平臺業(yè)務(wù)方案3.1基本思路組建獨立于現(xiàn)有營銷體系的數(shù)字營銷機構(gòu)，搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺，選擇特定的客戶試行，待試點成功后，逐步復(fù)制，最終全面取代現(xiàn)有營銷系統(tǒng)。3.2平臺搭建構(gòu)建集社交（微信）、商城（互聯(lián)網(wǎng)）、營銷管理、客戶關(guān)系管理等于一體的公司互聯(lián)網(wǎng)平臺，公司互聯(lián)網(wǎng)平臺擬命名為“*易購”或“*易購”?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺由數(shù)據(jù)庫、CRM、APP、移動SNS、大數(shù)據(jù)分析、物流網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用六大系統(tǒng)和一個交易平臺組成，集成公司各主機事業(yè)部的客戶檔案、商務(wù)政策、金融服務(wù)等關(guān)鍵信息。數(shù)據(jù)庫：是整合線上線下客戶數(shù)據(jù)的重要工具，并將會員數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)與企業(yè)ERP數(shù)據(jù)完全打通。建立數(shù)據(jù)庫，就是要把客戶信息掌握在自己手中。CRM：是管理、分析會員資料并實施會員營銷的重要軟件系統(tǒng)。它是以客戶為中心的現(xiàn)代營銷管理理念和信息技術(shù)的完美融合，它是一整套企業(yè)管理經(jīng)營策略，是大數(shù)據(jù)營銷的具體表現(xiàn)。它至少包括以下模塊：數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)分析、會員分類、經(jīng)營分析、精準(zhǔn)營銷、決策支持等。

APP：是基于移動互聯(lián)終端的應(yīng)用程序。主要功能是客戶信息采集、會員注冊、積分查詢、積分兌換、活動推廣等。這個APP應(yīng)用可以即時將售點的銷售及會員信息傳輸?shù)綌?shù)據(jù)庫后臺，管理者能第一時間掌握銷售資訊。

移動SNS平臺：是指手機端的QQ、微信等互動工具。營銷人員通過這些工具隨時與客戶保持溝通，解決產(chǎn)品使用過程中所出現(xiàn)的各類問題，并適時進行品牌推廣及在線銷售等活動，將客戶以好友或粉絲的形式緊緊粘貼在自己周圍。大數(shù)據(jù)分析：是將數(shù)據(jù)庫中所收集的客戶信息按各種維度進行分析，為營銷決策提供依據(jù)。物流網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用：利用GPS、條碼掃描等手段構(gòu)建并不斷完善物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，實現(xiàn)定位、監(jiān)控、遠(yuǎn)程操作等功能，為售后服務(wù)、物流等業(yè)務(wù)提供支持。3.3業(yè)務(wù)運營①平臺推廣：對*互聯(lián)網(wǎng)平臺進行推廣與應(yīng)用（先推廣微信平臺）。采用“雙線運行”，既用數(shù)字營銷機構(gòu)自身的渠道，又借用現(xiàn)有的營銷渠道進行推廣，逐步引導(dǎo)客戶上線。②人員派駐：派駐第一批數(shù)字營銷機構(gòu)業(yè)務(wù)推廣人員入駐重點區(qū)域（銷售排名前十的省區(qū)），構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)社交關(guān)系圈，選擇特定客戶，深化客戶關(guān)系。③業(yè)務(wù)試行：對入駐重點區(qū)域特定客戶進行篩選，利用*互聯(lián)網(wǎng)平臺，試點特定客戶的促銷交易。該階段采用“雙軌制”運行，數(shù)字營銷機構(gòu)自行構(gòu)建獨立的營銷管理系統(tǒng)，自行制定商務(wù)政策、執(zhí)行業(yè)務(wù)洽談與合同審批，與事業(yè)部同時進行產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品發(fā)貨、物流、售后服務(wù)由事業(yè)部執(zhí)行，銷售業(yè)績分別計入數(shù)字營銷機構(gòu)與事業(yè)部。④全面復(fù)制：數(shù)字營銷機構(gòu)業(yè)務(wù)試行成功后，向其他區(qū)域復(fù)制，成立區(qū)域數(shù)字營銷分支機構(gòu)，派駐相關(guān)人員開展?fàn)I銷活動，并逐步吸納事業(yè)部表現(xiàn)優(yōu)異的業(yè)務(wù)員，逐步取代事業(yè)部現(xiàn)有營銷體系，全面接管營銷系統(tǒng)，對公司研發(fā)、業(yè)務(wù)、物流、風(fēng)控、金融服務(wù)等關(guān)鍵流程進行再造，公司營銷活動由數(shù)字營銷機構(gòu)承接，實現(xiàn)“一體化”運行。4工作實施計劃公司互聯(lián)網(wǎng)平臺體系的構(gòu)建是一個逐步探索、滾動推進的過程，從微信平臺推廣運營進行嘗試，并逐步完善互聯(lián)網(wǎng)平臺模式。擬分四個階段實施，各階段主要工作計劃如下：第一階段：*年10月底前，微信平臺推廣與試運營。序號工作項目工作內(nèi)容完成期限1組建項目籌備小組由公司*部牽頭，從總部相關(guān)職能部門、事業(yè)部選調(diào)8人組成項目籌備小組（暫掛靠在*部），全面負(fù)責(zé)公司互聯(lián)網(wǎng)平臺項目籌備工作。籌備小組人員構(gòu)成：組長由*高級總裁兼任，副組長由*部負(fù)責(zé)人*兼任，策劃2人、平面設(shè)計1人、文字編輯1人、推廣2人、IT支持1人、統(tǒng)計分析1人。*.10.152制訂微信平臺運營方案完成微信平臺運營方案的制訂。*.10.153收集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)收集產(chǎn)品資料、客戶資料、業(yè)務(wù)流程、商務(wù)政策等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)資料，為微信平臺提供支撐。*.10.304梳理業(yè)務(wù)流程梳理各主機事業(yè)部現(xiàn)有的基本業(yè)務(wù)流程，與微信平臺進行對接。*.10.305微信平臺上線，搭建微信運營團隊導(dǎo)入基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，平臺上線并試運營，并策劃2-3場商務(wù)活動，吸引客戶關(guān)注，及時與客戶交流互動。完成微信運營團隊的組建，微信團隊人員構(gòu)成：組長兼策劃1人、設(shè)計1人、推廣1人、文字編輯1人。*.10.306微信平臺推廣借助公司品牌宣傳部門相關(guān)資源，利用行業(yè)媒體、朋友圈、機場、展會（二維碼掃描）等多種方式，對微信平臺進行推廣宣傳，同時要求業(yè)務(wù)員點對點對客戶進行宣傳關(guān)注。11月底前實現(xiàn)自有客戶關(guān)注度在50%以上，12月底關(guān)注度在80%以上。持續(xù)推廣第二階段：*年12月底前，籌建開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)平臺。序號工作項目工作內(nèi)容完成期限1搭建數(shù)字營銷機構(gòu)從公司內(nèi)部選拔一批優(yōu)秀的年輕隊伍，同時外招部分IT人才，其常設(shè)人員主要來自項目籌備小組。數(shù)字營銷公司的組織機構(gòu)和人員配備將單獨報批。*.11.152制訂互聯(lián)網(wǎng)平臺實施方案分析其他行業(yè)先進的互聯(lián)網(wǎng)模式經(jīng)驗，從客戶、經(jīng)銷商、內(nèi)部營銷管理人員等進行市場調(diào)研，結(jié)合行業(yè)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程等特點制訂互聯(lián)網(wǎng)平臺具體實施方案，從戰(zhàn)略藍圖、市場目標(biāo)、體系搭建、流程設(shè)計等方面進行系統(tǒng)思考，涵蓋售前、售中、售后客戶全生命周期的服務(wù)。*.11.303開發(fā)設(shè)計互聯(lián)網(wǎng)平臺根據(jù)公司業(yè)務(wù)流程設(shè)計軟件，開發(fā)線上互聯(lián)網(wǎng)平臺。*.12.31第三階段：*年6月底前，互聯(lián)網(wǎng)平臺的試運行與推廣。序號工作項目工作內(nèi)容完成期限1平臺功能的測試與維護做好互聯(lián)網(wǎng)平臺與營銷管理系統(tǒng)連接的功能測試，確保信息流及時、暢通。*年3月底2團隊完善完成各產(chǎn)品線、各功能板塊專業(yè)人員的到崗和培訓(xùn)，派駐業(yè)務(wù)人員到試點區(qū)域。*年3月底3商業(yè)模式的論證與開發(fā)完成商業(yè)模式調(diào)研，探索行業(yè)和公司特色相結(jié)合的商業(yè)模式，并推動開發(fā)，完成業(yè)務(wù)板塊的基本布局。*年6月底4全面推廣傳播借助公司品牌宣傳部門相關(guān)資源，對互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺進行全面推廣傳播，并做好對客戶點對點的推廣工作。*年6月底第四階段：*年底前，整體互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式基本成熟，全面替代。序號工作項目工作內(nèi)容完成期限1局部市場促銷交易試行在局部市場實施業(yè)務(wù)的獨立試運行，與事業(yè)部營銷體系并行并對獨立試運行中出現(xiàn)的問題不斷的改進與完善。試運行至*年底2流程再造在平臺進行不斷改進后，對公司研發(fā)、業(yè)務(wù)、物流、風(fēng)控、金融服務(wù)等關(guān)鍵流程進行再造，互聯(lián)網(wǎng)平臺與營銷體系銜接順暢。*年底3全面替代經(jīng)過不斷的探索與改進，逐漸替代現(xiàn)有營銷模式，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式全面應(yīng)用。*年底5資源需求①人才需求。公司互聯(lián)網(wǎng)模式的發(fā)展是一個逐步探索、滾動推進的過程，對人才的需求很重要，除了從內(nèi)部選拔一批年輕、精干的隊伍外，擬需要從其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)獵聘IT類專業(yè)人才，擬作為專業(yè)帶頭人充實隊伍。建議由項目籌備小組提出人才需求，人力資源配合實施。②場地需求。為了滿足數(shù)字營銷機構(gòu)的正常推進，并保障信息安全，需要選定一個集中辦公場地，建議將*部所處的培訓(xùn)中心作為公司互聯(lián)網(wǎng)平臺運營專用場地。③平臺建設(shè)需求。公司