《旅行社經(jīng)營管理》課件-第七章

第一節(jié)旅行社促銷策略

12第二節(jié)旅行社客戶關(guān)系管理

第三節(jié)旅行社品牌塑造

34第四節(jié)旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷第七章旅行社銷售管理（一）適度促銷1.全員促銷2.現(xiàn)場環(huán)境促銷3.針對老客戶促銷第一節(jié)旅行社促銷策略一、國內(nèi)中小旅行社的促銷策略選擇（二）對位促銷1.建立顧客信息檔案2.對產(chǎn)品進行分類整合3.有針對性地促銷第一節(jié)旅行社促銷策略一、國內(nèi)中小旅行社的促銷策略選擇第一節(jié)旅行社促銷策略一、國內(nèi)中小旅行社的促銷策略選擇1.廣告媒體的選擇2.講究廣告的實效（三）廣告促銷

第一節(jié)旅行社促銷策略二、國內(nèi)大型旅行社的促銷策略選擇目前，國內(nèi)大型旅行社促銷的方式主要有：印刷和散發(fā)產(chǎn)品目錄，刊登廣告，參加旅游展銷會，在海外設(shè)立辦事處，直接人員推銷以及國際互聯(lián)網(wǎng)促銷等。在國內(nèi)，由旅行社自己召開的旅游展銷會比較少見。這種重實效、現(xiàn)場收客的操作手法和方式很值得借鑒。（一）促銷方式1.推式策略4.拉引策略2.錐形輻射策略3.創(chuàng)造需求策略M1M4M2M3（二）促銷策略選擇第一節(jié)旅行社促銷策略二、國內(nèi)大型旅行社的促銷策略選擇一、旅行社客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀第二節(jié)旅行社客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理是一種旨在改善企業(yè)和客戶之間關(guān)系的管理機制。目前，客戶關(guān)系管理的觀念在我國旅行社中還遠未普及，大部分旅行社還停留在客戶關(guān)系管理的初級階段，不能很好地了解客戶的需要。我國旅行社客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的應(yīng)用尚處于起步階段，總體實施率很低。3.大規(guī)?！咧艺\度的客戶1.小規(guī)模—低忠誠度的客戶2.小規(guī)?！咧艺\度的客戶4.大規(guī)模—低忠誠度的客戶旅行社客戶分類二、旅行社客戶分類第二節(jié)旅行社客戶關(guān)系管理（一）轉(zhuǎn)變觀念，加強培訓(xùn)（二）推進信息化建設(shè)，構(gòu)建客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（三）優(yōu)化內(nèi)部業(yè)務(wù)流程三、提高我國旅行社客戶關(guān)系管理水平的對策第二節(jié)旅行社客戶關(guān)系管理四、旅行社客戶關(guān)系管理的具體做法第二節(jié)旅行社客戶關(guān)系管理（二）一對一營銷一對一營銷是指旅行社營銷者以獲得的有關(guān)客戶個體的信息為基礎(chǔ)，并針對這個客戶的特定需求來調(diào)整旅行社行為的活動（一）會員制營銷會員制營銷是指營銷者通過對滿足一定條件的消費者發(fā)放會員卡，以特定的優(yōu)惠折扣和額外的增值吸引消費者，從而建立長期的、穩(wěn)定的服務(wù)體系，達到旅行社營銷的目的第三節(jié)旅行社品牌塑造一、我國旅行社品牌塑造上的誤區(qū)（二）在品牌命名上存在誤區(qū)品牌名稱缺乏個性；使用通用產(chǎn)品名稱作為品牌名稱（一）品牌意識不強大多數(shù)旅行社缺乏專業(yè)品牌經(jīng)營人才；沒有設(shè)立與品牌管理直接相關(guān)的部門；對品牌經(jīng)營缺乏長遠和整體的規(guī)劃；在品牌的經(jīng)營上也不注重文化內(nèi)涵和創(chuàng)新；我國當(dāng)前融資環(huán)境的限制，旅行社難以建立起健康運作的品牌經(jīng)營系統(tǒng)（一）強化品牌責(zé)任感，把握質(zhì)量的“度”（二）品牌命名以企業(yè)名稱為主導(dǎo)，與品牌名稱并用（三）品牌與規(guī)模聯(lián)動第三節(jié)旅行社品牌塑造二、我國旅行社品牌化策略（一）要注重產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)與設(shè)計（二）要注重旅行社的客戶關(guān)系管理（三）旅行社品牌的內(nèi)部化三、旅行社品牌資產(chǎn)培育第三節(jié)旅行社品牌塑造（一）有利于開展全球營銷（二）“性價比”高（三）從咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)為多維信息交流第四節(jié)旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷一、旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢第四節(jié)旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷二、旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷的策略1.增大產(chǎn)品的標準化程度2.提供個性化的旅游產(chǎn)品（一）產(chǎn)品策略（二）價格策略1.根據(jù)客戶需要提供產(chǎn)品及價格2.提供價格查詢3.開發(fā)自助調(diào)價和智能議價系統(tǒng)4.設(shè)立價格討論區(qū)第四節(jié)旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷二、旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷的策略旅游網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是借助網(wǎng)絡(luò)將旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到旅游者的中間環(huán)節(jié)，它一方面要為旅游者提供旅游產(chǎn)品信息，方便旅游者選擇；另一方面又要方便旅游者購買。第四節(jié)旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷二、旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷的策略（三）渠道策略（四）促銷策略1.網(wǎng)