【銷售管理-培訓(xùn)講義】=廣告促銷計(jì)劃流程實(shí)施手冊(cè)

K口NKA1廣告促銷計(jì)劃制定原理廣告促銷計(jì)劃制定原理設(shè)置業(yè)務(wù)目標(biāo)制定廣告促銷計(jì)劃原理與程序預(yù)算與分配比率設(shè)計(jì)廣告方案/預(yù)算設(shè)計(jì)促銷方案/預(yù)算匯總確定廣告促銷計(jì)算/預(yù)算評(píng)估批準(zhǔn)方案監(jiān)督修正目標(biāo)和方案執(zhí)行2廣告促銷計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)計(jì)劃和資金預(yù)算的重廣告促銷計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)計(jì)劃和資金預(yù)算的重要手段與措施之一，將公司或事業(yè)部的品牌/產(chǎn)品戰(zhàn)略的整體性與各地靈活把握的促銷方案有效地結(jié)合起來(lái)；廣告促銷計(jì)劃以嚴(yán)格的信息收集和分析，活動(dòng)效果預(yù)期評(píng)估，以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為為基礎(chǔ)，避免簡(jiǎn)單地按銷售額決定廣告/促銷預(yù)算的方法；廣告促銷計(jì)劃的制定實(shí)施要有適當(dāng)?shù)馁Y源（尤其是人員結(jié)構(gòu)）、授權(quán)以及考核制度相對(duì)應(yīng)，建立一套科學(xué)的評(píng)估方案和監(jiān)控修正系統(tǒng)，以保證方案順利實(shí)施和形成及時(shí)的反饋修正。原則一原則一原則二原則二原則三原則三3說(shuō)明說(shuō)明資源：廣告促銷方案主要由集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃中心，市場(chǎng)和銷售總監(jiān)，市場(chǎng)部，銷售部負(fù)責(zé)，集團(tuán)總裁直接領(lǐng)導(dǎo)。授權(quán)：廣告促銷方案提出和建議權(quán)在市場(chǎng)部，決策權(quán)在集團(tuán)總裁主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)考核信息收主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)考核信息收集分析預(yù)期評(píng)估分配比例組合廣告促銷方案品牌/產(chǎn)品戰(zhàn)略整體情況+分公司靈活的促銷方案主題及預(yù)算授權(quán)授權(quán)業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)與品牌戰(zhàn)略考核：要定期考核廣告促銷效果，并與計(jì)劃和實(shí)施部門(mén)的KPI考核結(jié)合起來(lái)最終確立的廣告促銷計(jì)劃包括：預(yù)算總額預(yù)算總額各地區(qū)、各產(chǎn)品線分配比各地區(qū)、各產(chǎn)品線分配比率和各種廣告促銷組合廣告促銷主題廣告促銷主題與行動(dòng)方案計(jì)劃廣告促銷計(jì)劃與業(yè)務(wù)計(jì)劃的聯(lián)系輸入廣告促銷計(jì)劃市場(chǎng)/銷售部門(mén)輸出廣告促銷計(jì)劃與業(yè)務(wù)計(jì)劃的聯(lián)系輸入廣告促銷計(jì)劃市場(chǎng)/銷售部門(mén)輸出評(píng)估/調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略康佳集團(tuán)2009年業(yè)務(wù)計(jì)劃主營(yíng)銷售額銷售費(fèi)用 ?廣告促銷費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)投資回報(bào)率45從原有的做法...…轉(zhuǎn)變成系統(tǒng)的制定流程?缺乏詳細(xì)的年度廣告促銷計(jì)劃，現(xiàn)有方案主要制定費(fèi)用目標(biāo)?預(yù)算目標(biāo)是自上而下的分配過(guò)程?預(yù)算/計(jì)劃的制定缺乏全面的數(shù)據(jù)收集和有效的數(shù)據(jù)分析?計(jì)劃方案缺乏對(duì)不同產(chǎn)品的針對(duì)性?活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)內(nèi)容沒(méi)有對(duì)方案效果的評(píng)估測(cè)算?缺乏有效的跟蹤評(píng)估機(jī)制?銷售與市場(chǎng)部門(mén)之間協(xié)調(diào)配合不力?全面詳細(xì)的計(jì)劃設(shè)定，既包括預(yù)算分配，同時(shí)確定廣告和促銷的活動(dòng)方案?自上而下和自下而上的制定過(guò)程，提供分公司充分的自主權(quán)，保證全面的溝通交流和方案的有效實(shí)施?嚴(yán)格的信息收集和分析過(guò)程，以事實(shí)為基礎(chǔ)的計(jì)劃制定方法?以負(fù)責(zé)各產(chǎn)品線的產(chǎn)品經(jīng)理推動(dòng)各自的廣告促銷計(jì)劃?明確的活動(dòng)預(yù)期效果和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)?定期、系統(tǒng)的方案跟蹤評(píng)估機(jī)制，確保計(jì)劃有效實(shí)施和及時(shí)調(diào)整?明確的職責(zé)、流程說(shuō)明；市場(chǎng)部人員積極推動(dòng)，支持計(jì)劃的制定和執(zhí)行案例舉例廣告與促銷預(yù)算百萬(wàn)人民幣經(jīng)銷商促銷消費(fèi)者促銷廣告29.0-42%8829.0-42%8850.082525針對(duì)市場(chǎng)基于事實(shí)傳統(tǒng)針對(duì)市場(chǎng)基于事實(shí)銷售收入百萬(wàn)人民幣29026%29026%傳統(tǒng)針對(duì)市場(chǎng)傳統(tǒng)通過(guò)更有針對(duì)性的消費(fèi)者通過(guò)更有針對(duì)性的消費(fèi)者促銷活動(dòng)銷量增加了26%使用事實(shí)為基礎(chǔ)的方法雖然向消費(fèi)者的促銷費(fèi)用增加雖然向消費(fèi)者的促銷費(fèi)用增加了50%,但總促銷費(fèi)用降低了42%6資料來(lái)源：麥肯錫分析67根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)計(jì)劃戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)理推動(dòng)制論，并對(duì)內(nèi)宣布最終改目標(biāo)和方案8??收集數(shù)據(jù)/歷史業(yè)績(jī)回顧分析?制定事業(yè)部業(yè)務(wù)戰(zhàn)略各分公司?制定廣告促銷預(yù)算目標(biāo)和組合比例?制定廣告方案/預(yù)算?制定促銷方案/預(yù)算?事業(yè)部明確廣告促銷計(jì)劃?集團(tuán)總部與事業(yè)部質(zhì)詢?cè)u(píng)估計(jì)劃，修改確認(rèn)?事業(yè)部公布溝通計(jì)劃九月十月十一月十二月一月9廣告促銷計(jì)劃制定原理設(shè)置業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置業(yè)務(wù)目標(biāo)制定廣告促銷計(jì)劃原理與程序預(yù)算與分配比率設(shè)計(jì)廣告方案/預(yù)算設(shè)計(jì)促銷方案/預(yù)算匯總確定廣告促銷計(jì)算/預(yù)算評(píng)估批準(zhǔn)方案監(jiān)督修正目標(biāo)和方案執(zhí)行設(shè)置業(yè)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)過(guò)程已基本上在業(yè)務(wù)計(jì)劃預(yù)算流程中得到體現(xiàn)，這里簡(jiǎn)要復(fù)述其過(guò)程和組織。最終給出年度業(yè)務(wù)計(jì)劃和品牌計(jì)劃，它們是廣告促銷計(jì)劃的根本依據(jù)下下達(dá)質(zhì)詢、修改確定目標(biāo)和計(jì)劃↓品牌計(jì)劃年度業(yè)務(wù)計(jì)劃事業(yè)部根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)確定近期的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略分解目標(biāo)，制定事業(yè)部事業(yè)部根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)確定近期的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略分解目標(biāo)，制定事業(yè)部業(yè)務(wù)計(jì)劃集團(tuán)總部設(shè)定集團(tuán)總體戰(zhàn)略/品牌計(jì)劃和事業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)主要?總裁設(shè)定集團(tuán)長(zhǎng)期遠(yuǎn)景目標(biāo)活動(dòng)?戰(zhàn)略規(guī)劃中心根據(jù)遠(yuǎn)景戰(zhàn)略、以往業(yè)績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等負(fù)責(zé)制定集團(tuán)近期戰(zhàn)略計(jì)劃和品牌計(jì)劃?明確各事業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)?事業(yè)部分析現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)情況與業(yè)務(wù)目標(biāo)之間的差距?收集整理市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，分析改善潛力和改善重點(diǎn)?制定事業(yè)部近期業(yè)務(wù)戰(zhàn)略?產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)片區(qū)市場(chǎng)規(guī)模、占有率及其變化情況分解業(yè)務(wù)目標(biāo)?片區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)分公司市場(chǎng)規(guī)模、占有率及其變化情況分解目標(biāo)?匯總事業(yè)部業(yè)務(wù)計(jì)劃輸入?主要行業(yè)和市場(chǎng)研究分析報(bào)告?集團(tuán)遠(yuǎn)景戰(zhàn)略目標(biāo)?集團(tuán)歷年業(yè)績(jī)表現(xiàn)?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析?事業(yè)部目標(biāo)與現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)情況比較?各產(chǎn)品線(如福系列)市場(chǎng)需求、地區(qū)覆蓋、競(jìng)爭(zhēng)狀?各地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模，占有率及其變化情況成果?集團(tuán)年度戰(zhàn)略計(jì)劃?事業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)?集團(tuán)品牌計(jì)劃?事業(yè)部近期業(yè)務(wù)戰(zhàn)略?事業(yè)部業(yè)務(wù)計(jì)劃信息流決策流mm執(zhí)行集團(tuán)總部設(shè)定集團(tuán)總體戰(zhàn)略/品牌計(jì)劃和事業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)事業(yè)部根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)確定近期的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略分解目標(biāo)，制定事業(yè)部業(yè)務(wù)計(jì)劃總部戰(zhàn)略規(guī)劃制定事業(yè)部總經(jīng)理知會(huì)審核銷售總監(jiān)知會(huì)/審核審核事業(yè)部總經(jīng)理知會(huì)審核戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理輸入制定市場(chǎng)總監(jiān)/經(jīng)理輸入知會(huì)/審核審核戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理輸入制定產(chǎn)品經(jīng)理輸入知會(huì)/分解市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理輸入片區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理知會(huì)/分解片區(qū)總經(jīng)理知會(huì)/審核片區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理知會(huì)/分解分公司經(jīng)理知會(huì)分公司市場(chǎng)助理財(cái)務(wù)部輸入輸入事業(yè)部根據(jù)集團(tuán)業(yè)務(wù)目標(biāo)制定詳細(xì)的業(yè)務(wù)計(jì)事業(yè)部根據(jù)集團(tuán)業(yè)務(wù)目標(biāo)制定詳細(xì)的業(yè)務(wù)計(jì)劃*最終成品表示康佳2009年彩電業(yè)務(wù)計(jì)劃北京分公司廣州分公司藝術(shù)系列深圳分公司2009康佳2009年彩電業(yè)務(wù)計(jì)劃北京分公司廣州分公司藝術(shù)系列深圳分公司2009年業(yè)務(wù)計(jì)劃總體目標(biāo)銷售量2009計(jì)劃增長(zhǎng)%銷售額2009年計(jì)劃增長(zhǎng)%分產(chǎn)品計(jì)劃福系列鏡面系列藝術(shù)系列銷售量(萬(wàn)臺(tái))銷售額(萬(wàn)元)福系列???合計(jì)填表者：戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理填表者：片區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理填表者：戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理*具體流程詳見(jiàn)“業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序”地域年齡地域年齡收入文化背景品牌戰(zhàn)略知名品牌2005強(qiáng)勁品牌“康樂(lè)人生，佳品紛呈“康樂(lè)人生，佳品紛呈”“質(zhì)量第一，信譽(yù)為本”品牌定位品牌定位比較分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)質(zhì)量?jī)r(jià)格服務(wù)創(chuàng)新+品牌戰(zhàn)略是決定廣告促銷主題思想的主要依據(jù)14廣告促銷計(jì)劃制定原理設(shè)置業(yè)務(wù)目標(biāo)制定廣告促銷計(jì)劃制定廣告促銷計(jì)劃原理與程序原理與程序預(yù)算與分配比率設(shè)計(jì)廣告方案/預(yù)算設(shè)計(jì)促銷方案/預(yù)算匯總確定廣告促銷計(jì)算/預(yù)算評(píng)估批準(zhǔn)方案監(jiān)督修正目標(biāo)和方案執(zhí)行集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃中心年度廣告促銷預(yù)算與分配比例總體預(yù)算年度廣告促銷預(yù)算與分配比例總體預(yù)算分配比例分解到各產(chǎn)促銷費(fèi)用預(yù)算促銷活動(dòng)重點(diǎn)促銷計(jì)劃預(yù)算促銷效果評(píng)估各分公司促銷方案廣告廣告方案預(yù)算廣告方案預(yù)算各產(chǎn)品線經(jīng)理媒體選擇宣傳方案各產(chǎn)品線經(jīng)理各分公司市場(chǎng)助理確定廣告促銷的組合與行動(dòng)方案產(chǎn)品經(jīng)理確定總體預(yù)算與分配比例確定廣告促銷的組合與行動(dòng)方案調(diào)整體廣告促銷預(yù)算方案及審議會(huì)戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理匯總與協(xié)調(diào)匯總確定廣告促銷計(jì)劃/預(yù)算設(shè)計(jì)廣告方案匯總確定廣告促銷計(jì)劃/預(yù)算設(shè)計(jì)廣告方案/預(yù)算設(shè)計(jì)促銷方案/預(yù)算?收集廣告促銷費(fèi)用歷?調(diào)研了解康佳品牌的?各級(jí)市場(chǎng)人員收集?戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理組織史使用情況、競(jìng)爭(zhēng)者知名度/首選度，消費(fèi)評(píng)估歷史促銷活動(dòng)匯總整理廣告促銷信息以及媒體費(fèi)用變者傾向效果和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促計(jì)劃化等數(shù)據(jù)?確定各產(chǎn)品系列及康銷策略?根據(jù)總體費(fèi)用預(yù)算?根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)確定廣佳總體的廣告宣傳主?各級(jí)市場(chǎng)和銷售經(jīng)、方案設(shè)計(jì)以及各告促銷總體預(yù)算題理制定初步的促銷產(chǎn)品系列資源需求?分析業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重點(diǎn)、?產(chǎn)品線經(jīng)理選擇相應(yīng)等因素調(diào)整確認(rèn)廣產(chǎn)品生命周期和媒體優(yōu)勢(shì)等分配廣告和促銷預(yù)算比例的媒體和投放地區(qū)?制定廣告方案?產(chǎn)品經(jīng)理匯總調(diào)整促銷方案告促銷計(jì)劃?歷史數(shù)據(jù)?品牌形象/消費(fèi)者傾向?以往促銷活動(dòng)的效?年度廣告方案初稿輸入調(diào)研報(bào)告果評(píng)估?年度促銷方案初稿?廣告媒體效果/成本比?消費(fèi)者/經(jīng)銷商偏好?業(yè)務(wù)計(jì)劃/戰(zhàn)略?媒體分析?產(chǎn)品生命周期較?競(jìng)爭(zhēng)者廣告策略?廣告活動(dòng)效果評(píng)估?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略?促銷方案效果預(yù)估?事業(yè)部年度廣告促銷?事業(yè)部年度廣告方案?事業(yè)部廣告促銷方?事業(yè)部年度廣告促成果預(yù)算和組合比例初稿案初稿銷計(jì)劃初稿*事業(yè)部制定各產(chǎn)品廣告方案的同時(shí)，集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃中心負(fù)責(zé)制定集團(tuán)品牌廣告方案十月十一月主要活動(dòng)初步確定廣告促銷的總體預(yù)算及分配比例?收集費(fèi)用歷史情況，競(jìng)爭(zhēng)者信息等數(shù)據(jù)?主要活動(dòng)初步確定廣告促銷的總體預(yù)算及分配比例?收集費(fèi)用歷史情況，競(jìng)爭(zhēng)者信息等數(shù)據(jù)?確定廣告促銷總體預(yù)算及分配設(shè)計(jì)廣告方案?調(diào)研了解產(chǎn)品品牌知名度，收集消費(fèi)者信息?確定廣告宣傳主題?選擇相應(yīng)的媒體和投放地區(qū)?制定初步廣告方案?各產(chǎn)品線匯總審議方案設(shè)計(jì)促銷方案?收集促銷活動(dòng)信息?制定初步促銷方案匯總確定廣告促銷計(jì)劃?市場(chǎng)助理/片區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理/產(chǎn)品線經(jīng)理?產(chǎn)品經(jīng)理?市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理?產(chǎn)品線經(jīng)理?產(chǎn)品線經(jīng)理?產(chǎn)品線經(jīng)理?產(chǎn)品經(jīng)理/產(chǎn)品線經(jīng)理?各級(jí)市場(chǎng)/銷售人員?各級(jí)市場(chǎng)/銷售人員?產(chǎn)品經(jīng)理?分公司/片區(qū)經(jīng)理?戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理?市場(chǎng)/銷售總監(jiān)?事業(yè)部總經(jīng)理信息流信息流決策流mm執(zhí)行匯總確定廣告促銷計(jì)劃/預(yù)算mm執(zhí)行匯總確定廣告促銷計(jì)劃/預(yù)算設(shè)計(jì)廣告方案*/設(shè)計(jì)促銷方案/預(yù)銷售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)/經(jīng)理戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理 匯總/主持產(chǎn)品經(jīng)理輸入輸入制定 制定/匯總參與市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理片區(qū)總經(jīng)理建議片區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理輸入輸入輸入分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理建議建議分公司市場(chǎng)助理輸入輸入財(cái)務(wù)部輸入*集團(tuán)品牌廣告方案由集團(tuán)總部戰(zhàn)略規(guī)劃中心負(fù)責(zé)制定廣告促銷計(jì)劃制定原理設(shè)置業(yè)務(wù)目標(biāo)制定廣告促銷計(jì)劃制定廣告促銷計(jì)劃原理與程序預(yù)算與分配比率預(yù)算與分配比率設(shè)計(jì)廣告方案/預(yù)算設(shè)計(jì)促銷方案/預(yù)算匯總確定廣告促銷計(jì)算/預(yù)算評(píng)估批準(zhǔn)方案監(jiān)督修正目標(biāo)和方案執(zhí)行針對(duì)具體市場(chǎng)，以事實(shí)為基礎(chǔ)的預(yù)算方法針對(duì)具體市場(chǎng)，以事實(shí)為基礎(chǔ)的預(yù)算方法?符合具體營(yíng)銷目標(biāo)?自下而上的，以具體活動(dòng)為基礎(chǔ)的預(yù)算?有針對(duì)性的，非盲目地以收入的百分比為預(yù)算基礎(chǔ)?根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分配總預(yù)算額度?根據(jù)產(chǎn)品的生命周期性有針對(duì)地分配總預(yù)算額度–新產(chǎn)品期–市場(chǎng)領(lǐng)袖期–衰落期預(yù)算方法預(yù)算方法預(yù)算額度預(yù)算額度?按線上、線下促銷分配預(yù)算額度–線上：廣告/標(biāo)牌–線下：經(jīng)銷商/消費(fèi)者促銷資料來(lái)源：麥肯錫分析各分公司市場(chǎng)助理/市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研廣告廣告/促銷費(fèi)用使用歷史情況及效果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告促銷投入比例本公司利潤(rùn)本公司利潤(rùn)/銷售廣告廣告促銷預(yù)算總額產(chǎn)品生產(chǎn)品生命周期?各產(chǎn)品各產(chǎn)品線促銷費(fèi)用預(yù)算（組合）產(chǎn)品經(jīng)理在分公司提供數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行廣告促銷費(fèi)用使用歷史情況匯總及效果分析，以此值為廣告促銷總額確定的依據(jù)之一媒體使用變化促銷費(fèi)用使用促銷費(fèi)用使用廣告費(fèi)用使用各分公司市場(chǎng)助理提供其廣告促銷及媒體使用基本情況數(shù)據(jù)提交：產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)間：11月5—8日廣告費(fèi)促銷媒體費(fèi)產(chǎn)品經(jīng)理匯總各分公司廣告促銷費(fèi)用時(shí)間：11月8—10日廣告費(fèi)促銷……*為單位廣告促銷費(fèi)用增加帶來(lái)的銷售額/利潤(rùn)變動(dòng)影響分析并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投入比例，在保證利潤(rùn)目標(biāo)的前提下，由產(chǎn)品經(jīng)理確定初步費(fèi)用總額廣告促銷費(fèi)用占銷售比例廣告促銷費(fèi)用變化情況銷售收入變化情況TCL康佳??競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的費(fèi)用投入是制定預(yù)算的重要參考依據(jù)地位接近的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)者，原則上預(yù)算投入不應(yīng)與之有太大差距?但預(yù)算的確定仍應(yīng)以保證利潤(rùn)目標(biāo)為前提資料來(lái)源：分公司市場(chǎng)助理；市場(chǎng)調(diào)研廣告促銷費(fèi)用總額作為三方面的綜合考慮的一個(gè)折衷方案廣告促銷費(fèi)用總額作為三方面的綜合考慮的一個(gè)折衷方案=24120萬(wàn)元報(bào)刊8868競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況占銷售額比例%對(duì)手廣告促銷費(fèi)用增長(zhǎng)TCL20海爾長(zhǎng)虹25本公司發(fā)展目標(biāo)本公司發(fā)展目標(biāo)億元彩電2000年2001年銷售額利潤(rùn)市場(chǎng)份額20%25%考慮銷售額擴(kuò)大與廣考慮銷售額擴(kuò)大與廣告促銷的效果，并考慮主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如TCL的費(fèi)用比例增長(zhǎng)廣告和促銷費(fèi)用的組合比例主要根據(jù)不同產(chǎn)品所處的生命周期對(duì)于活動(dòng)的有效性來(lái)確認(rèn)大眾消費(fèi)品舉例廣告促銷費(fèi)用占銷售的比例廣告費(fèi)用比例促銷費(fèi)用比例，其中：新產(chǎn)品期新產(chǎn)品期20-100%40-50%60-50% 90%市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)期市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)期5-10%80-90%20-10%50-60%50-40%衰落期衰落期40%60%2009年度廣告促銷費(fèi)用預(yù)算用2009年度廣告促銷費(fèi)用預(yù)算用福系列鏡面仙系列填表人：產(chǎn)品經(jīng)理周期產(chǎn)品線的費(fèi)用預(yù)算周期產(chǎn)品線的費(fèi)用組合比例驅(qū)動(dòng)因素?銷售/利潤(rùn)目標(biāo)?歷史費(fèi)用投入?媒體費(fèi)用變化?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較?不同生命周期產(chǎn)品線的銷售目標(biāo)比例?不同生命周期產(chǎn)品線的費(fèi)用投入需要?總體費(fèi)用預(yù)算?促銷組合對(duì)產(chǎn)品不同周期的有效性廣告促銷計(jì)劃制定原理設(shè)置業(yè)務(wù)目標(biāo)制定廣告促銷計(jì)劃制定廣告促銷計(jì)劃原理與程序預(yù)算與分配比率設(shè)計(jì)廣告方案設(shè)計(jì)廣告方案/預(yù)算設(shè)計(jì)預(yù)算方案/預(yù)算匯總確定廣告促銷計(jì)算/預(yù)算評(píng)估批準(zhǔn)方案監(jiān)督修正目標(biāo)和方案執(zhí)行主要活動(dòng)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃中心確定廣告宣傳主題選擇合適的廣告媒體確定廣告宣傳主題選擇合適的廣告媒體廣告?了解目標(biāo)客戶群體對(duì)廣告信息的要求?確定最終的宣傳主題分為四步?根據(jù)各地區(qū)的銷售潛力和品牌基礎(chǔ)，確定宣傳力度分為四步制定初步廣告宣傳方案?選擇相應(yīng)的媒體，平衡制定初步廣告宣傳方案?明確廣告的預(yù)期效果匯總形成產(chǎn)品線廣告宣傳方案?制定初步的廣告方案匯總形成產(chǎn)品線廣告宣傳方案主要輸入?康佳品牌目標(biāo)?市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果?地區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃?地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?媒體接觸率/投入分析?歷史效果比較?戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)理?市場(chǎng)總監(jiān)?產(chǎn)品線經(jīng)理?市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理?產(chǎn)品線經(jīng)理?市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理?片區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理?分公司經(jīng)理?分公司市場(chǎng)助理?產(chǎn)品線經(jīng)理?片區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理?分公司市場(chǎng)助理?產(chǎn)品經(jīng)理價(jià)格$服務(wù)客戶需求–目標(biāo)客戶群需要獲取的信息內(nèi)容 品牌定位–價(jià)格$服務(wù)客戶需求–目標(biāo)客戶群需要獲取的信息內(nèi)容 品牌定位–我們希望傳遞給目標(biāo)客戶的信息創(chuàng)新客戶產(chǎn)品信息公司信息其他說(shuō)明資料來(lái)源：集團(tuán)品牌戰(zhàn)略；產(chǎn)品線目標(biāo)當(dāng)前認(rèn)識(shí)–目資料來(lái)源：集團(tuán)品牌戰(zhàn)略；產(chǎn)品線目標(biāo)當(dāng)前認(rèn)識(shí)–目標(biāo)客戶對(duì)我公司產(chǎn)品形象的現(xiàn)有認(rèn)識(shí)康佳TCL創(chuàng)維質(zhì)量?jī)r(jià)格技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)–我們有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)消費(fèi)者調(diào)研結(jié)果質(zhì)量領(lǐng)先價(jià)格適中技術(shù)先進(jìn)資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)研資料來(lái)源：市場(chǎng)信息反饋；行業(yè)報(bào)告((品牌知名度/首選度*)品牌的當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)示例產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)(目標(biāo)銷售/去年實(shí)際)減少?gòu)V告投減少?gòu)V告投入，廣告僅以維持品牌形象為目的保持當(dāng)?shù)氐膹V告投入，以保持并擴(kuò)大市場(chǎng)份額做較少的廣告投資增加當(dāng)?shù)氐膹V告投入至或超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)水平，爭(zhēng)取擴(kuò)大市場(chǎng)份額好差低高平均%平均%*主要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)獲??；品牌知名度：指聽(tīng)說(shuō)過(guò)康佳品牌的顧客占目標(biāo)顧客比例；品牌首選度：以康佳作為首選品牌的顧客占目標(biāo)顧客的比例第二步：選擇合適的廣告媒體具體媒體的選擇應(yīng)綜合考慮媒體對(duì)目標(biāo)顧客的有效性接觸和媒體的費(fèi)用要求?廣告的費(fèi)用投入主要根據(jù)每次投放的相對(duì)費(fèi)用(元/千人)和有效覆蓋的整體費(fèi)?相對(duì)而言，全國(guó)性媒體對(duì)目標(biāo)顧客的有效性較高于地方性媒體?在確定媒體組合時(shí)，應(yīng)平衡全國(guó)性和地方性媒體以確保統(tǒng)一的全國(guó)形象以及在當(dāng)?shù)氐撵`活調(diào)整和更高注意力媒體選擇aam收音機(jī)?廣告的費(fèi)用投入主要根據(jù)每次投放的相對(duì)費(fèi)用(元/千人)和有效覆蓋的整體費(fèi)?相對(duì)而言，全國(guó)性媒體對(duì)目標(biāo)顧客的有效性較高于地方性媒體?在確定媒體組合時(shí)，應(yīng)平衡全國(guó)性和地方性媒體以確保統(tǒng)一的全國(guó)形象以及在當(dāng)?shù)氐撵`活調(diào)整和更高注意力媒體選擇aam收音機(jī)報(bào)紙燈箱/廣告牌有效接觸?對(duì)目標(biāo)顧客的有效接觸主要考慮目標(biāo)顧客群接觸各類媒體廣告的頻率以及該媒體廣告的有效性?市場(chǎng)人員應(yīng)積極獲取目標(biāo)顧客的媒體消費(fèi)資料而不是簡(jiǎn)單地使用一般顧客的媒體消費(fèi)資料?媒體選擇應(yīng)檢查媒體有效性之間是否能互相補(bǔ)充，達(dá)到最佳的覆蓋效果★全年有效覆蓋所需費(fèi)用***(萬(wàn)元)應(yīng)優(yōu)先考慮選擇的媒體理想的媒體選擇地方性媒體全國(guó)性媒體地方性媒體一次有效接觸的相對(duì)費(fèi)用(元/千人)一次有效接觸的相對(duì)費(fèi)用**一次有效接觸的相對(duì)費(fèi)用(元/千人)★八大機(jī)場(chǎng)廣0★目標(biāo)顧客有效接觸率*(%)目標(biāo)顧客有效接觸率(%)*目標(biāo)顧客有效接觸率=經(jīng)常收聽(tīng)/收視該臺(tái)頻率x經(jīng)常收聽(tīng)/收視廣告投放欄目的頻率x廣告的有效性**一次有效接觸的相對(duì)費(fèi)用=一次投放的費(fèi)用/目標(biāo)顧客有效接觸人數(shù)***全年有效覆蓋費(fèi)用=一次有效接觸的相對(duì)費(fèi)用x有效覆蓋頻率第三步：擬訂廣告方案及評(píng)估廣告預(yù)期效果產(chǎn)品線經(jīng)理負(fù)責(zé)擬定廣告方案作為與廣告公司合作的基礎(chǔ)Xx產(chǎn)品線廣告方案廣告主題媒體投放媒體形式廣告規(guī)格投放頻率投放費(fèi)用廣告公司代理費(fèi)廣告制作費(fèi)廣告投放費(fèi)總計(jì)費(fèi)用預(yù)期效果評(píng)估其它事項(xiàng)負(fù)責(zé)人：產(chǎn)品線經(jīng)理廣告預(yù)算/投放時(shí)間方案舉例一媒體類型具體媒體1月2月36月7月8月9月10月11月12月一周一次二周一次常年報(bào)紙廣播路牌廣告(機(jī)場(chǎng)廣告牌)羊城晚報(bào)新民晚報(bào)北京晚報(bào)海南日?qǐng)?bào)寧波日?qǐng)?bào)讀者知音上海臺(tái)北京臺(tái)海南臺(tái)寧波臺(tái)中央臺(tái)廣州深圳廈門(mén)海口1/24版143.52224040226‘268.4’‘400’1403.6%廣告內(nèi)容的針對(duì)性%廣告內(nèi)容的針對(duì)性舉例廣告設(shè)計(jì)及內(nèi)廣告設(shè)計(jì)及內(nèi)容的吸引力202040預(yù)期廣告40預(yù)期廣告看到廣看到廣告記得內(nèi)有效客去店里原有去店告的客但不記得容但沒(méi)康佳零售看康佳里看康佳有興趣店的客戶群產(chǎn)品的客戶群產(chǎn)品的客產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總整合各產(chǎn)品線經(jīng)理的廣告預(yù)算方案廣告計(jì)劃匯總協(xié)調(diào)會(huì)與會(huì)人員：產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品線經(jīng)理"-與會(huì)人員：產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品線經(jīng)理"-主要輸入：各產(chǎn)品線廣告方案產(chǎn)品線廣告方案匯總廣告費(fèi)用總體預(yù)算方案會(huì)議議程：?產(chǎn)品線經(jīng)理交流匯報(bào)廣告計(jì)劃?討論調(diào)整總體廣告方案–各產(chǎn)品線投入與銷售目標(biāo)是否合理配比–不同產(chǎn)品線廣告投放是否可以共享–總體廣告費(fèi)用預(yù)算相應(yīng)是否需要調(diào)整?通過(guò)廣告方案或確定進(jìn)一步數(shù)據(jù)/分析需求列列上交集團(tuán)總裁上交集團(tuán)總裁品牌廣告建議一品牌廣告建議二品牌廣告建議三通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解康佳整體品牌形象選擇覆蓋品牌廣告建議一品牌廣告建議二品牌廣告建議三通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解康佳整體品牌形象選擇覆蓋效率高，投入費(fèi)用少的媒體組合戰(zhàn)略規(guī)劃根據(jù)集團(tuán)品牌戰(zhàn)略確定宣傳主題戰(zhàn)略規(guī)劃擬定集團(tuán)品牌廣告方案**集團(tuán)品牌廣告的費(fèi)用預(yù)算由集團(tuán)總部另行開(kāi)列，計(jì)入集團(tuán)費(fèi)用項(xiàng)下廣告促銷計(jì)劃制定原理設(shè)置業(yè)務(wù)目標(biāo)制定廣告促銷計(jì)劃制定廣告促銷計(jì)劃原理與程序預(yù)算與分配比率設(shè)計(jì)廣告方案/預(yù)算設(shè)計(jì)促銷方案設(shè)計(jì)促銷方案/預(yù)算匯總確定廣告促銷計(jì)算/預(yù)算評(píng)估批準(zhǔn)方案監(jiān)督修正目標(biāo)和方案執(zhí)行促銷方案的制定是一個(gè)自下而上的過(guò)程二促銷方案制定基本上可以分為三步：主要活動(dòng)力和生命周期確定產(chǎn)品促銷力度?力和生命周期確定產(chǎn)品促銷力度?地區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃?產(chǎn)品經(jīng)理?地區(qū)市場(chǎng)情況?片區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理1.各級(jí)市場(chǎng)人員確定促銷活動(dòng)重點(diǎn)分析數(shù)量1.各級(jí)市場(chǎng)人員確定促銷活動(dòng)重點(diǎn)分析數(shù)量?促銷費(fèi)用?促銷費(fèi)用總額?促銷活動(dòng)有效性理?產(chǎn)品經(jīng)理?片區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理?分公司經(jīng)理理?產(chǎn)品經(jīng)理?片區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理?分公司經(jīng)理?分公司市場(chǎng)助理?產(chǎn)品經(jīng)理2.各級(jí)業(yè)務(wù)單位設(shè)計(jì)初步促銷計(jì)劃及預(yù)算?根據(jù)目標(biāo)客戶群和經(jīng)銷商2.各級(jí)業(yè)務(wù)單位設(shè)計(jì)初步促銷計(jì)劃及預(yù)算?分公司/片區(qū)經(jīng)理審核后上報(bào)事業(yè)部總部3.產(chǎn)品經(jīng)理匯總審議?3.產(chǎn)品經(jīng)理匯總審議注意：盡管促銷方案制定是一個(gè)自下而上的過(guò)程，但各事業(yè)部在促銷的重點(diǎn)、風(fēng)格和尺度的把握上應(yīng)盡可能保持一致性和協(xié)調(diào)性，戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理從整體高度保證這一點(diǎn)廣告預(yù)算?由事業(yè)部市場(chǎng)部統(tǒng)一負(fù)責(zé)?主要由產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品線經(jīng)理推動(dòng)計(jì)劃制定?計(jì)劃的制定較為詳細(xì)促銷預(yù)算?各級(jí)(事業(yè)部總部、片區(qū)、分公司)分別負(fù)責(zé)制定初步計(jì)劃?由市場(chǎng)人員和銷售部門(mén)共同制定?年度促銷方案主要確定基本的促銷形式，時(shí)間和費(fèi)用，不一定涉及詳細(xì)的促銷活動(dòng)方案由于各地市場(chǎng)對(duì)促銷活動(dòng)的偏好和反應(yīng)相差較大，由于各地市場(chǎng)對(duì)促銷活動(dòng)的偏好和反應(yīng)相差較大，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)的開(kāi)展相對(duì)靈活隨意，因而促銷方案的設(shè)計(jì)需要保留一定的靈活性分公司促銷組合的重點(diǎn)分公司促銷組合的重點(diǎn)產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)各產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)各產(chǎn)品線產(chǎn)品周期與銷售活動(dòng)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷力度來(lái)確定產(chǎn)品線促銷重點(diǎn)，提出指導(dǎo)意見(jiàn)產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)促產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)促銷方式的歷史效果主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷組合選擇確提出指導(dǎo)意見(jiàn)下達(dá)分公司由于不同產(chǎn)品線在各地區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃中所占的比例，增長(zhǎng)幅度以及各產(chǎn)品線自身的生命周期互不相同，促銷的力度也各有不同Xx分公司舉例促銷重點(diǎn)福系列小畫(huà)仙系列鏡面系列藝術(shù)系列麗音系列普通機(jī)業(yè)務(wù)目標(biāo)%2055增長(zhǎng)比例%520產(chǎn)品周期成熟期衰落期成長(zhǎng)期導(dǎo)入期成熟期成熟期產(chǎn)產(chǎn)品周期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰落期低高銷售潛力??加大銷售比重高，增長(zhǎng)潛力大的產(chǎn)品促銷力度?加強(qiáng)產(chǎn)品成長(zhǎng)期和衰落期的促銷以推動(dòng)銷售負(fù)責(zé)人：產(chǎn)品經(jīng)理、片區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理、分公司市場(chǎng)助理扣告廣贈(zèng)商陳要銷持主強(qiáng)支?加入以“買(mǎi)一方式為主金獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案制定第二步：設(shè)定促銷計(jì)劃及預(yù)算經(jīng)銷商情況經(jīng)銷商類別經(jīng)銷商數(shù)量年康佳銷售(萬(wàn)元)220020填表人：分公司市場(chǎng)助理經(jīng)銷商促銷方案–銷售支持經(jīng)銷商大型商場(chǎng)銷售支持內(nèi)容?提供專柜?人員培訓(xùn)?人員培訓(xùn)預(yù)算費(fèi)用專賣(mài)店?人員培訓(xùn)填表人：分公司經(jīng)理、分公司市場(chǎng)助理Xx分公司經(jīng)銷商銷售支持活動(dòng)預(yù)算方案經(jīng)銷商類別名稱促銷方案填表人：分公司經(jīng)理、分公司市場(chǎng)助理主要利潤(rùn)趨動(dòng)因素___基本出貨量X促銷前后利潤(rùn)增加基本出貨量X促銷前后利潤(rùn)增加因促銷而凈增加的出貨量互損和提前購(gòu)買(mǎi)量互損和提前購(gòu)買(mǎi)量康佳的凈利潤(rùn)增加康佳的凈利潤(rùn)增加全部出貨量促銷前利潤(rùn)率X_X促銷成本可變促銷成本促銷成本可變促銷成本其它固定成本其它固定成本?如送貨或貨車費(fèi)用?展示柜臺(tái)費(fèi)用等等資料來(lái)源：麥肯錫分析——優(yōu)惠券效益分析促銷前后利潤(rùn)增加促銷前利潤(rùn)率促銷前后利潤(rùn)增加促銷前利潤(rùn)率增加的箱數(shù)X優(yōu)惠券使用量X康佳的凈優(yōu)惠券使用量X康佳的凈利潤(rùn)增加優(yōu)惠券平均面值可變促銷成本優(yōu)惠券平均面值可變促銷成本 促銷成本其它固定成本其它固定成本X主要利潤(rùn)趨動(dòng)因素X流通總數(shù)使用比例?優(yōu)惠券印刷費(fèi)用?促銷展臺(tái)布置費(fèi)用?優(yōu)惠券運(yùn)輸費(fèi)用資料來(lái)源：麥肯錫分析全國(guó)、及分公司間的投入分配是全國(guó)、及分公司間的投入分配是否合理活動(dòng)的內(nèi)容可否調(diào)整而不影響效果 列 廣告促銷計(jì)劃制定原理設(shè)置業(yè)務(wù)目標(biāo)制定廣告促銷計(jì)劃制定廣告促銷計(jì)劃原理與程序預(yù)算與分配比率設(shè)計(jì)廣告方案/預(yù)算設(shè)計(jì)促銷方案/預(yù)算匯總確定廣告促銷計(jì)算匯總確定廣告促銷計(jì)算/預(yù)算評(píng)估批準(zhǔn)方案監(jiān)督修正目標(biāo)和方案執(zhí)行++==全國(guó)性-- 廣告促銷計(jì)劃制定原理設(shè)置業(yè)務(wù)目標(biāo)制定廣告促銷計(jì)劃原理與程序預(yù)算與分配比率設(shè)計(jì)廣告方案/預(yù)算匯總確定廣告促銷計(jì)算/預(yù)算評(píng)估批準(zhǔn)方案評(píng)估批準(zhǔn)方案監(jiān)督修正目標(biāo)和方案執(zhí)行事業(yè)部擬定的業(yè)務(wù)計(jì)劃和廣告促銷方案應(yīng)通過(guò)與集團(tuán)總部之間的溝通討論最終予以確定并對(duì)內(nèi)公布事業(yè)部?jī)?nèi)組織協(xié)調(diào)會(huì)溝通生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)向事業(yè)部公布業(yè)務(wù)計(jì)劃和廣告促銷方案事業(yè)部?jī)?nèi)組織協(xié)調(diào)會(huì)溝通生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)向事業(yè)部公布業(yè)務(wù)計(jì)劃和廣告促銷方案/預(yù)算?集團(tuán)總部召開(kāi)質(zhì)詢會(huì)和?組織生產(chǎn)、銷售以及其?以多種形式宣布業(yè)務(wù)事業(yè)部共同評(píng)估業(yè)務(wù)計(jì)劃和廣告促銷預(yù)算?事業(yè)部修改計(jì)劃?總裁最終審批業(yè)務(wù)計(jì)劃它相關(guān)部門(mén)，溝通協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)計(jì)劃和活動(dòng)方案調(diào)整活動(dòng)方案計(jì)劃和活動(dòng)方案/預(yù)算?宣布人員考核指標(biāo)?業(yè)務(wù)計(jì)劃初稿?業(yè)務(wù)計(jì)劃終稿?業(yè)務(wù)計(jì)劃終稿輸入?廣告促銷方案/預(yù)算初稿?廣告促銷方案初稿?廣告促銷方案/預(yù)算終稿?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)?業(yè)務(wù)計(jì)劃終稿?廣告促銷方案/預(yù)算終稿?業(yè)務(wù)計(jì)劃終稿成果?廣告促銷方案/預(yù)算決策?廣告促銷方案/預(yù)算終稿?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)第一步：廣告促銷方案評(píng)估質(zhì)詢修改集團(tuán)總部和事業(yè)部評(píng)估業(yè)務(wù)計(jì)劃和廣告促銷方案/預(yù)算事業(yè)部?jī)?nèi)組織協(xié)調(diào)會(huì)溝通生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)向事業(yè)部公布業(yè)務(wù)計(jì)劃和廣告促銷方案/預(yù)算總裁參與/決策戰(zhàn)略規(guī)劃與培訓(xùn)副總參與戰(zhàn)略規(guī)劃中心總經(jīng)理參與企管中心總經(jīng)理參與事業(yè)部總經(jīng)理參與組織/決策事業(yè)部市場(chǎng)總監(jiān)參與參與執(zhí)行事業(yè)部銷售總監(jiān)參與參與事業(yè)部研發(fā)總監(jiān)參與參與事業(yè)部制造總監(jiān)參與參加者：總裁，戰(zhàn)略規(guī)劃與培訓(xùn)副總，戰(zhàn)略規(guī)劃中心經(jīng)理、企管中心總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理，事業(yè)部主管議程?第一次會(huì)議提出受關(guān)注問(wèn)題?議程?第一次會(huì)議提出受關(guān)注問(wèn)題?簡(jiǎn)要回顧修訂后的戰(zhàn)略規(guī)劃、實(shí)施計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算?討論有待解決的協(xié)調(diào)方面的?討論業(yè)務(wù)計(jì)劃的最后修改意見(jiàn)5?整合了業(yè)務(wù)目標(biāo)、戰(zhàn)略選擇、實(shí)施計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算的業(yè)務(wù)計(jì)劃修訂稿(事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)在12