物業(yè)項(xiàng)目投標(biāo)答辯得高分方式方法解答

物業(yè)投標(biāo)答辯怎樣才能得高分物業(yè)投標(biāo)是物業(yè)企業(yè)拓展業(yè)務(wù)，取得成功非常重要的環(huán)節(jié)，關(guān)系到物業(yè)企業(yè)發(fā)展甚至生存，因此，在企業(yè)管理中的地位不言而喻。每次參加物業(yè)項(xiàng)目投標(biāo)，就是一場(chǎng)重要的考試。項(xiàng)目投標(biāo)是一項(xiàng)很?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鳎话愕脺?zhǔn)備一兩個(gè)月的時(shí)間，有的大項(xiàng)目甚至得準(zhǔn)備半年以上。為何現(xiàn)在很多物業(yè)企業(yè)對(duì)投標(biāo)不夠重視？其主要的原因在于，參與投標(biāo)的成本相比以前低了，看上去只有文件打印的成本，其他的成本都可以不計(jì)了。但他們忘記了機(jī)會(huì)成本與時(shí)間成本這種管理會(huì)計(jì)學(xué)上的成本。他們以為答辯環(huán)節(jié)只是走走過(guò)場(chǎng)，評(píng)委不會(huì)太認(rèn)真，但事實(shí)剛好相反。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的\o"物業(yè)招投標(biāo)"物業(yè)招投標(biāo)市場(chǎng)，目前存在幾種\o"物業(yè)管理系統(tǒng),物業(yè)管理專業(yè),物業(yè)管理服務(wù),物業(yè)管理方案,物業(yè)管理制度,小區(qū)物業(yè)管理,學(xué)校物業(yè)管理,醫(yī)院物業(yè)管理"物業(yè)管理項(xiàng)目招投標(biāo)形式：一種是納入財(cái)政支付的公建項(xiàng)目，如政府以及相關(guān)機(jī)構(gòu)辦公樓，或參照公務(wù)員管理法管理的事業(yè)單位辦公物業(yè)等。作為公共建筑項(xiàng)目，\o"物業(yè)服務(wù),物業(yè)服務(wù)合同,前期物業(yè)服務(wù)合同"物業(yè)服務(wù)費(fèi)用一般由財(cái)政列支，必須走政府采購(gòu)的流程，因此大多采用政策采購(gòu)方式進(jìn)行招投標(biāo)。政策采購(gòu)項(xiàng)目的招投標(biāo)有一整套成熟的程序，一般投標(biāo)文件由商務(wù)、技術(shù)、價(jià)格三部分組成，而沒(méi)有答辯這一環(huán)節(jié)，由政府采購(gòu)評(píng)標(biāo)專家對(duì)照評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)定，優(yōu)勝者推薦為第一中標(biāo)人。當(dāng)前物業(yè)管理行業(yè)內(nèi)大多采用由各地物業(yè)管理行業(yè)協(xié)會(huì)主導(dǎo)的招投標(biāo)，從規(guī)范性的角度來(lái)講，各地行業(yè)協(xié)會(huì)參差不齊，整體都不夠嚴(yán)謹(jǐn)，只是在遇到真正有競(jìng)爭(zhēng)性的物業(yè)管理項(xiàng)目，才會(huì)認(rèn)真做好準(zhǔn)備工作。這也造成了一種假象：物業(yè)管理行業(yè)協(xié)會(huì)組織進(jìn)行的招投標(biāo)都是走過(guò)場(chǎng)，從專業(yè)性的角度看，那不是真正意義上的物業(yè)項(xiàng)目招投標(biāo)。另一種方式是由開(kāi)發(fā)建設(shè)單位來(lái)組織，一般會(huì)按照相關(guān)的物業(yè)招投標(biāo)法規(guī)規(guī)定的程序來(lái)進(jìn)行，除了技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)、價(jià)格標(biāo)外，還有一項(xiàng)重要的環(huán)節(jié)就是答辯。答辯人現(xiàn)場(chǎng)的表現(xiàn)起到十分重要的作用，其得分高低與最終是否中標(biāo)密切相關(guān)。如何在答辯環(huán)節(jié)占得先機(jī)，取得高分呢？以下是幾個(gè)重要的環(huán)節(jié)：01

有的放矢，做足準(zhǔn)備工作參加投標(biāo)與其講是為了拓展業(yè)務(wù)、發(fā)展企業(yè)，亦可從另一個(gè)角度說(shuō)是企業(yè)進(jìn)步、提升的一個(gè)重要的學(xué)習(xí)過(guò)程。在筆者參與的物業(yè)項(xiàng)目評(píng)標(biāo)過(guò)程中，出于對(duì)物業(yè)企業(yè)的發(fā)展關(guān)切，深刻體會(huì)，參加物業(yè)項(xiàng)目投標(biāo)其本身就是一次學(xué)習(xí)提高的過(guò)程，從中可以看到自身的不足，學(xué)到別人的長(zhǎng)處。答辯環(huán)節(jié)是物業(yè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，通過(guò)答辯，考察投標(biāo)企業(yè)對(duì)物業(yè)管理項(xiàng)目的了解與熟悉程度，針對(duì)物業(yè)項(xiàng)目的特點(diǎn)提出自身的見(jiàn)解。答辯環(huán)節(jié)是投標(biāo)企業(yè)展示自身專業(yè)性的一次機(jī)會(huì)，也是向評(píng)委表達(dá)迫切愿望的良機(jī)，通過(guò)答辯環(huán)節(jié)給評(píng)委留下良好印象。在答辯中，答辯人應(yīng)做到：①做足充分的準(zhǔn)備工作，現(xiàn)場(chǎng)最好是兩人一組，一人主答，一個(gè)預(yù)備。保持儀表端莊，最好著正式商務(wù)服裝（本身物業(yè)行業(yè)就有著裝整潔大方的要求）。在回答問(wèn)題時(shí)，眼睛專注有神、展現(xiàn)自信，從容回答問(wèn)題。②對(duì)投標(biāo)書(shū)的內(nèi)容做到了如指掌。通常，編寫(xiě)編制標(biāo)書(shū)與參加答辯的不一定是同一個(gè)人，因此，參加答辯人員，尤其是主答辯人，一定要了解、熟悉投標(biāo)文件的內(nèi)容，特別是物業(yè)項(xiàng)目的核心點(diǎn)，如人員編制、項(xiàng)目特點(diǎn)、成本測(cè)算、服務(wù)等級(jí)等核心要素。投標(biāo)書(shū)中所涉及的作業(yè)常識(shí)、技術(shù)指標(biāo)、測(cè)算依據(jù)、保障機(jī)制、承諾條件等均要熟悉，心中有數(shù)。③講準(zhǔn)普通話，讓評(píng)委聽(tīng)清，是對(duì)答辯人的最低要求。在語(yǔ)言表達(dá)能力方面，講究邏輯性，層次分明，回答問(wèn)題清晰、簡(jiǎn)練、有條理、重點(diǎn)突出、音量適中、應(yīng)答自如。④答辯人精力集中，頭腦靈活，掌握好講話分寸。明智選擇哪些內(nèi)容該講，可以多講；哪些內(nèi)容不該講，應(yīng)該點(diǎn)到為止。自信果斷，掌握好時(shí)間。⑤熟悉物業(yè)管理與房地產(chǎn)行業(yè)等相關(guān)法律法規(guī)，引用的法理與數(shù)據(jù)正確，政策法規(guī)條文應(yīng)記得對(duì)應(yīng)的適用期。⑥講話語(yǔ)調(diào)平和，聲音適中，面帶微笑，充滿熱情，多使用敬語(yǔ)。02

熟悉答辯流程，關(guān)注關(guān)鍵事項(xiàng)，做到心中有數(shù)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)之前的最后檢查在進(jìn)入會(huì)場(chǎng)之前，答辯人應(yīng)當(dāng)檢查自己的儀容儀表是否符合標(biāo)準(zhǔn)。帶上紙筆，好處是可以先將專家提出的問(wèn)題記錄下來(lái)，通過(guò)簡(jiǎn)單記錄還可以緩解緊張的氣氛，疏理一下回答的思路。進(jìn)場(chǎng)和退場(chǎng)的形式答辯場(chǎng)合大致分為兩種：一種是封閉式，即評(píng)委和招標(biāo)方代表及其他有關(guān)人員在單獨(dú)房間，答辯人在外等候，按排名先后依次進(jìn)入；另外一種是開(kāi)放式，即評(píng)委和招標(biāo)方代表、答辯人及其他有關(guān)人員在同一場(chǎng)所，之間沒(méi)有封閉，大家在一起關(guān)注整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)答辯過(guò)程。無(wú)論封閉式還是開(kāi)放式場(chǎng)合，答辯人都要依次入場(chǎng)和退場(chǎng)，采取正確的進(jìn)場(chǎng)和退場(chǎng)形式也能顯示出答辯人的素質(zhì)。從目前情況來(lái)講，大多采購(gòu)根據(jù)抽簽來(lái)確定答辯先后次序。進(jìn)場(chǎng)注意事項(xiàng)：答辯會(huì)場(chǎng)一般都設(shè)有大門(mén)。若門(mén)是關(guān)著，應(yīng)先敲門(mén)，輕扣三下，得到應(yīng)答許可后方可進(jìn)入。進(jìn)入答辯會(huì)場(chǎng)以后，答辯人應(yīng)主動(dòng)與評(píng)委和招標(biāo)方代表打招呼或微笑致意等，一般情況下不能主動(dòng)報(bào)告是哪家單位或公司，應(yīng)當(dāng)報(bào)送答辯人的簽號(hào)。退場(chǎng)注意事項(xiàng)：對(duì)物業(yè)管理公司來(lái)說(shuō)，一次答辯的圓滿完成，退場(chǎng)是最后一道關(guān)。如果采取的是封閉式答辯，當(dāng)答辯完成后，在評(píng)委和招標(biāo)方代表的示意下，主動(dòng)退場(chǎng)，此時(shí)應(yīng)起身向評(píng)委和招標(biāo)方代表及有關(guān)人員致謝，并禮貌地與他們道別，出門(mén)禮儀與進(jìn)場(chǎng)相同；出門(mén)后，應(yīng)回身輕輕將房門(mén)關(guān)好。03

靈活應(yīng)對(duì)突發(fā)情況，積極面對(duì)不利情況掌握分寸，適度把控在答辯場(chǎng)合，作為答辯人，無(wú)論自己的知識(shí)多么豐富，能力多么出眾，都切記不要和別人爭(zhēng)辯，也不要借此來(lái)壓倒評(píng)委和招標(biāo)方代表使他們難堪。在他們?cè)敢饴?tīng)取自己意見(jiàn)的時(shí)候，可以將知道的相關(guān)信息內(nèi)容講出來(lái)供他們參考——同時(shí)要聲明講明只是作為參考；還應(yīng)當(dāng)謙虛一點(diǎn)，聲明自己所知道的是有限的，如果有錯(cuò)誤與不足，希望他們能夠加以指正。不利情況的應(yīng)對(duì)在聽(tīng)到不利的意見(jiàn)時(shí)應(yīng)不應(yīng)該反駁呢？應(yīng)根據(jù)具體情況區(qū)別對(duì)待：若與評(píng)委和招標(biāo)方代表剛認(rèn)識(shí)，對(duì)他們的脾氣、人格、作用、背景都不太清楚，那么對(duì)于不同意的意見(jiàn)最好不要反駁，也不必隨聲附和。但是，當(dāng)評(píng)委和招標(biāo)方代表在答辯會(huì)上發(fā)表荒謬至極的意見(jiàn)，或散布對(duì)本公司有害的謠言，那么就應(yīng)該立即提出反駁。反駁多少需要一點(diǎn)說(shuō)話的技巧，一方面要一針見(jiàn)血地揭示對(duì)方的錯(cuò)誤，另一方面要輕松幽默地爭(zhēng)取大家的同情；切忌感情用事、強(qiáng)硬反駁，不但會(huì)把氣氛弄得非常緊張，而且也不能讓人明白你的意思。企業(yè)參與投標(biāo)，最終目的是獲得中標(biāo)。而要取得期望的效果，必須做足功課，從企業(yè)管理層面上給予高度重視，在投標(biāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)上做好準(zhǔn)備工作，努力做到不留下問(wèn)題與瑕疵，不留遺憾。物業(yè)投標(biāo)答辯是一項(xiàng)