營(yíng)銷戰(zhàn)略如何制訂公司營(yíng)銷戰(zhàn)略及執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃

{營(yíng)銷戰(zhàn)略}如何制訂公司營(yíng)銷戰(zhàn)略及執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃——喬治·——喬伊爾·——彼得·SWOT 營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃戰(zhàn)略制定包括公司總體戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定。目標(biāo)說(shuō)明公司欲向何處發(fā)展，戰(zhàn)略定要解決下列幾個(gè)問(wèn)題——如何完成公司目標(biāo)？如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何獲取持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何加強(qiáng)公司長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位？閱讀材料閱讀材料那么，其它企業(yè)就必須要具備相同的遠(yuǎn)見卓識(shí)和資源投放能力才能得以生存。最終，競(jìng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)是革命性的，是有計(jì)劃，有目標(biāo)，有預(yù)測(cè)，有一套自我評(píng)估和不斷完善的系統(tǒng)，并且對(duì)內(nèi)外環(huán)境有進(jìn)行充分的分析和研判。戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的專注與投入，目的正是要還有，與進(jìn)攻方相比，高度警惕的防御方往往占有得天獨(dú)厚的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略的成功通常取決于競(jìng)爭(zhēng)者的文化、理念、態(tài)度和行為特征，以及它們對(duì)彼此的了解程度。對(duì)公司當(dāng)前的業(yè)務(wù)從戰(zhàn)略的角度進(jìn)行明確界定和對(duì)業(yè)務(wù)使命的清晰陳述是戰(zhàn)略營(yíng)銷的起點(diǎn)。業(yè)務(wù)的界定必須包括下列內(nèi)容：么它就走上了建??1-1公司建??公司建??3-5 3M產(chǎn)品與應(yīng)用范圍：公司能力范圍：一體化范圍：地理范圍：1-2公司名稱 公司名稱 市場(chǎng) 行業(yè)范圍 NovaCare12035%的業(yè)務(wù)是通過(guò)合同的形式展開的。1996年，NovaCare817000432300NovaCareNovaCare??影響公司業(yè)務(wù)的外部環(huán)境有哪些？有哪些可利用的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？有哪些要預(yù)防的威脅和挑戰(zhàn)？1-3政策和管理?xiàng)l例一致？什么與社會(huì)期望和社會(huì)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)相一致？現(xiàn)實(shí)的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)公司的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)有怎樣的正面或負(fù)面影響？技術(shù)改造和技術(shù)創(chuàng)新給公司業(yè)務(wù)帶來(lái)什么樣的機(jī)遇或威脅？行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和整體吸引力決定了公司在戰(zhàn)略上必須適應(yīng)行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)因素的特點(diǎn)1-41-4：一家公司是否擁有或能否獲得所需的資源和競(jìng)爭(zhēng)能力是影響公司戰(zhàn)略的一個(gè)最核心的完全是充分利用了公司的強(qiáng)處，淡化和中和了其資源劣勢(shì)和技能差距。SWOT456；7表1-5SWOT表1-5#1#2#3#4#51-71-5#1#2#3#4#51．1． 在服務(wù)于客戶需求和理想的經(jīng)營(yíng)策略之間是否達(dá)到了合理的平公司對(duì)銷售人員和區(qū)域代表是否按他們的職責(zé)給予了適當(dāng)?shù)闹?． 3． 月度盈虧分析（收入報(bào)表 4． 公司是否建??5．是否有建?? 4）領(lǐng)導(dǎo)案例GW-GX9000BSWOT一、機(jī)會(huì)與威脅分析如果給予經(jīng)銷商客觀的利潤(rùn)和制定合理的激勵(lì)政策，9000B二、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析IT9000B??了專門的軟硬件技術(shù)人員相結(jié)合的中文系統(tǒng)三 目前應(yīng)解決的問(wèn)SWOT1-9：表20010%，20002010020005%的市場(chǎng)份額。為了達(dá)到這個(gè)市場(chǎng)份額，其營(yíng)銷目標(biāo)可以是：10015%10%2015%”明確。19981016%的目標(biāo)。3M30%的銷售額來(lái)自于最近四年推出的新產(chǎn)品。界定相應(yīng)的責(zé)權(quán)范圍和完成期限（1-10。差別化戰(zhàn)略最優(yōu)成本戰(zhàn)略的在于使產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品擁有優(yōu)勢(shì)（最低）基于差別化的集中化戰(zhàn)略1-101-10由于單位成本的下降和新市場(chǎng)的增長(zhǎng)而增加銷售量和利潤(rùn)盈，如果新產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無(wú)關(guān)將會(huì)有如一個(gè)由于削減的專斷性帶來(lái)適度如果中止時(shí)間太長(zhǎng)會(huì)減少銷售期內(nèi)可能導(dǎo)致資產(chǎn)的不充分利由于可能丟掉市場(chǎng)份額有適根據(jù)特定的技術(shù)試驗(yàn)范圍有閱讀材料積極地進(jìn)攻以建??競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，積極地防御以保護(hù)所建?? 司用來(lái)從目標(biāo)市場(chǎng)尋求其營(yíng)銷目標(biāo)的一套工具（1-11。年度銷售計(jì)劃控制是為了保證公司在年度計(jì)劃中所制定的銷售、盈利和其他目標(biāo)的第四，管理層必須確定最佳修正行動(dòng)，以填補(bǔ)目標(biāo)和執(zhí)行之間出現(xiàn)的缺口。20%。麥當(dāng)勞的食品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備技術(shù)、營(yíng)銷和培訓(xùn)項(xiàng)目、運(yùn)作系統(tǒng)、2/3，進(jìn)而對(duì)目前尚未進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行滲透。在本土之外建??最大的市場(chǎng)位置，超前于70%是一時(shí)沖動(dòng)，所以麥當(dāng)勞的目標(biāo)就是使所選擇的飯店提高產(chǎn)品的口味（尤其是三明治產(chǎn)品系列用羅納爾德·麥當(dāng)勞的吉祥物提高麥當(dāng)勞品牌在兒童中的知名度，利用“麥克”這個(gè)稱呼強(qiáng)化菜單上的食品同麥當(dāng)勞公司之間的聯(lián)系。供適當(dāng)?shù)轿坏呐嘤?xùn)（在伊利諾伊、德國(guó)、英國(guó)、澳大利亞和日本，漢堡包大學(xué)每年都用225000。贊助羅納爾德·麥當(dāng)勞屋（1995168·1225%。 基于不同功能的市場(chǎng)營(yíng)銷組織（10-基于產(chǎn)品和品牌管理的市場(chǎng)組織（10-AAC

經(jīng) 理的市場(chǎng)組理的責(zé)任可細(xì)分為①開發(fā)產(chǎn)品的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；②編制年度營(yíng)銷計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)以市場(chǎng)或客戶為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織（10-A市場(chǎng)市 A市場(chǎng)市C市場(chǎng)市這種組織的優(yōu)點(diǎn)在于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是按照滿足各類顯然不同的客戶需求來(lái)組織和安排的，而不是集中在營(yíng)銷功能、銷售區(qū)域或產(chǎn)品本身。基于地理區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷組織（10-A區(qū)域市 A區(qū)域市C區(qū)域市

經(jīng) 場(chǎng)營(yíng)銷組以分銷渠道為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織（10-110-1要想建??確??成??建??建?? 客

價(jià)析 誠(chéng) 控制要求保證公析

擇性種要素（11-6。

10-310-410-510-2銷售額 銷售產(chǎn)品成 材料 小計(jì) 凈利（毛利—各項(xiàng)費(fèi)用 10-3 材料 合計(jì) 10-4渠道渠道A 渠道B 渠道C 職能支出 平均成本 /交易 /廣告 /交貨 /訂（周期內(nèi)交易數(shù)（廣告次數(shù)（交貨次數(shù)10-5 毛利 總費(fèi)用 銷售人員的效率控制各級(jí)銷售經(jīng)理都應(yīng)該掌握自己所管轄區(qū)域的銷售人員效率的一些關(guān)鍵指標(biāo)：①每個(gè)銷售人員平均每天進(jìn)行的拜訪次數(shù)，②每次銷售人員拜訪平均所需的時(shí)100可以改進(jìn)的地方。技術(shù)行業(yè)行業(yè)主要的經(jīng)濟(jì)特性是怎樣的？行業(yè)中的變革驅(qū)動(dòng)因素是什么？它們的影響如何？決定在行業(yè)環(huán)境中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素是什么？行業(yè)是否具有吸引力？取得超過(guò)年平均水平的盈利前景如何？行業(yè)中發(fā)揮作用的競(jìng)爭(zhēng)力量有哪些？它們有多強(qiáng)大？競(jìng)爭(zhēng)者有哪些主要的競(jìng)爭(zhēng)者？他們的目標(biāo)和戰(zhàn)略是什么？他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)何在？他們的規(guī)模和市場(chǎng)份額是多少？市場(chǎng)后勤營(yíng)銷戰(zhàn)略公司是否有制訂為達(dá)到其營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷戰(zhàn)略？該戰(zhàn)略是否具有說(shuō)服對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了有效的細(xì)分并選擇了最適當(dāng)?shù)募?xì)分市場(chǎng)？公司是否已經(jīng)確定了每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際輪廓并為其制訂了一個(gè)正確的市場(chǎng)地位和營(yíng)銷組合？營(yíng)銷資源是否被合理有效地分銷目標(biāo)的資源是否足夠？策者是否要求進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研？他們是否使用了這些結(jié)果？公司方面是否運(yùn)用了最好的方法進(jìn)行市場(chǎng)和銷售預(yù)測(cè)？營(yíng)銷管理系統(tǒng)否正確地加以實(shí)施？銷售定額是否建??在合理且適當(dāng)?shù)幕A(chǔ)之上？營(yíng)銷活動(dòng)的控制程序是利情況？營(yíng)銷成本是否定期加以檢查？成本效益分析產(chǎn)品或服務(wù)現(xiàn)在哪些方面？公司產(chǎn)品或服務(wù)的組合策略是什么？每種產(chǎn)品處在生命周期的哪一階段？哪些產(chǎn)品應(yīng)該淘汰？哪些產(chǎn)品應(yīng)該增加投資？公司是否很好地組織收集和篩選新產(chǎn)品的創(chuàng)意？公司在投資新產(chǎn)品之前是否進(jìn)行過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和商業(yè)分析？新產(chǎn)品推向市場(chǎng)前是否做過(guò)市場(chǎng)試銷？公司的品牌戰(zhàn)略是什么？?jī)r(jià)格哪些因素？公司對(duì)價(jià)格彈性和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格及定價(jià)策略了解多少？?jī)r(jià)格制訂的程序是怎樣的？為了銷售目的如何對(duì)價(jià)格進(jìn)行修正？如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)？分銷渠道務(wù)是否足夠？是否能形成有效的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)？公司如何對(duì)中間商進(jìn)行有效控制和管理？公司對(duì)渠道的政策是什么？是否要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)以便更好得配合公司的銷售？公司是否考慮調(diào)整或改變分銷渠道？廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系適？廣告預(yù)算如何確定？客戶和公眾對(duì)公司的廣告有怎樣的看法？廣告媒體是否經(jīng)過(guò)精心挑選？銷售促進(jìn)預(yù)算是否足夠？是否充分而有效地利用了各種促銷工具？公共宣傳預(yù)算是否足夠？公共關(guān)系部門的職員是否精明強(qiáng)干并富有創(chuàng)造性？銷售人員是否提供足夠的激勵(lì)和動(dòng)力？銷售隊(duì)伍是否表現(xiàn)出高度的信念和能力？制訂銷售份額和評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)的程序是否公平合理？與競(jìng)爭(zhēng)者相比，公司的銷售隊(duì)伍如何？10-6。共同的利益（10-7。10-7織（10-8）10-8按銷售區(qū)域按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按客戶結(jié)構(gòu)組合式的銷用工作量法和定額法來(lái)最終決定銷售人員的數(shù)量（10-9。10-9根據(jù)一