川浴衛(wèi)浴招商手冊

招商多冊

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代理川洛E品牌

做個成功的2?落鋒俯商

M浴木業(yè)嗡限公司

2007.12

目錄

一、川浴衛(wèi)浴招商手冊簡介...................................................1

二、川浴木業(yè)有限責(zé)任公司簡介...............................................1

三、川浴衛(wèi)浴市場背景分析...................................................1

四、行業(yè)橫向、縱向比較.....................................................2

五、川浴衛(wèi)浴服務(wù)體系.......................................................3

六、川浴衛(wèi)浴合作體系及項目投資方案.........................................4

七、運營商的權(quán)利及義務(wù).....................................................5

八、投資回報分析：...........................................................6

九、市場運營概述............................................................7

十、附表一：運營商級別指向區(qū)域..............................................9

十一、附表二：物料配置表...................................................10

十二、附表三：區(qū)域招商意向................................................11

十三、附件四：特約經(jīng)銷商注冊登記表.........................................12

十三、附件一：經(jīng)銷商管理辦法................................................13

一、川浴衛(wèi)浴招商手冊簡介

《川浴衛(wèi)浴招商手冊》是全面介紹川浴衛(wèi)浴的指導(dǎo)性文件。手冊從不同角度向運營商介

紹了品牌的招商運營體系的相關(guān)內(nèi)容。

我們希望與全國各地更多的商業(yè)精英在互相了解信任的基礎(chǔ)上建立穩(wěn)固的合作關(guān)系共

同謀求長遠的利益,為此您在加入川浴衛(wèi)浴運營體系之前,務(wù)必全面充分了解本體系的優(yōu)勢，

同時做到科學(xué)客觀的自我評估，以利貴我雙方做出合適選擇。

二、川浴木業(yè)有限責(zé)任公司簡介

公司是國內(nèi)較早一家專業(yè)從事木桶（浴桶）和浴室柜等衛(wèi)生潔具及相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)、生

產(chǎn)、安裝、銷售的企業(yè)，位于風(fēng)景秀麗、商貿(mào)發(fā)達、交通便利的成都近郊，四川優(yōu)質(zhì)豐富的

香柏木資源、大量具有豐富經(jīng)驗的木桶技師、雄厚的資金實力、先進的管理理念成為川浴木

業(yè)制品有限公司躋身于木制品衛(wèi)浴前列的不可動搖的基礎(chǔ)。公司自成立以來，已與全國許多

省會城市設(shè)有代理經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)遍布全國，產(chǎn)品遠銷海外。公司以先進完善的設(shè)計理念、高

質(zhì)量品牌化的產(chǎn)品、快捷誠信的售后服務(wù)得到海內(nèi)外客戶的一致好評。在未來的創(chuàng)業(yè)歷程中，

我們將再接再厲、刻苦鉆研，以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、更出色的技術(shù)力量為您的事業(yè)保駕護航、增

光添彩。

公司生產(chǎn)的〃川浴”品牌木質(zhì)衛(wèi)浴采用天然香柏木.用傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代科技相結(jié)合，以中

外造形為風(fēng)格,引領(lǐng)時尚，精工制作,本產(chǎn)品具有設(shè)計美觀、靈巧、古樸典雅。產(chǎn)品有耐高溫、

散熱慢、易移動之優(yōu)點，既現(xiàn)代家居之用，也適合適合休閑、健身之用，并具收臧，送禮之

價值。

三、川浴衛(wèi)浴市場背景分析

中國室內(nèi)裝飾協(xié)會室內(nèi)環(huán)境檢測中心宋廣生主任指出，過去的陶院衛(wèi)浴已經(jīng)逐漸被淘汰,

一種浸泡功能更佳的實木桶浴開始走俏市場?，F(xiàn)代人越來越注重生活品質(zhì)，繼淋浴房之后，

木頭浴缸開始走紅。

據(jù)專家介紹，目前市場上銷售的實木浴桶主要有云杉、香柏木、橡木3種材質(zhì)。制作木

桶的木材是經(jīng)過高溫、脫脂、烘干處理的，木材含水率都控制在12%左右。與普遍浴缸相比，

泡在實木桶里更舒服，使用也更簡單。普通浴缸大多只有50多厘米高，只有躺在里面才能

讓水浸泡全身，而浴桶獨特的設(shè)計，使人坐著就能完全浸泡在水中。另外，實木浴桶占地不

大，更適合寸土寸金的現(xiàn)代家庭。

在養(yǎng)護方法上，由于地域差異與使用環(huán)境的差別，北方用戶只需要稍加注意，而南方用

戶則不需要。養(yǎng)護的方法分為最初試水和平時保養(yǎng)兩方面。最初試水是要將水放滿后浸泡

12小時以上，使木桶充分浸潤。平時也最好放少許清水，以保持木質(zhì)的飽和與濕潤。但注

意不要留洗浴后的臟水，以免木質(zhì)吸收污水而加速老化或產(chǎn)生霉斑。如果長時間不用達2

個月以上，可將木桶淋濕后用大塑料袋封住，避免空氣帶走水分。

另外，在清洗木桶時不要用硬物洗擦，否則容易把表面的漆刷掉，同時，所用洗滌劑也

要選擇人體皮膚可以接受的產(chǎn)品，以免刺激皮膚。

四、行業(yè)橫向、縱向比較

1、優(yōu)勢

香柏木制品，天然、環(huán)保、健康、綠色產(chǎn)品，完全與當(dāng)今人們關(guān)心的生活主題相吻

合。

2、橫向比較

現(xiàn)在，特別是木制品，魚目混雜，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，很多材質(zhì)和工藝進行偷工減

料，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證。本公司產(chǎn)品從入市就定位于中高端產(chǎn)品市場，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。

3、縱向比較

以前老式木桶，處理工藝和技術(shù)都不能與現(xiàn)代產(chǎn)品相提并論。

五、川浴衛(wèi)浴服務(wù)體系

1.資訊交流體系：

人員交流：公司總部督導(dǎo)巡回各終端、交流經(jīng)驗、指導(dǎo)運營、市場推廣；

書面溝通：主要以電話、傳真、信函和E-mail形式進行及時溝通；

網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)：各運營商隨時通過互聯(lián)網(wǎng)方式訪問總部查詢最新信息和業(yè)內(nèi)動態(tài)，實現(xiàn)

總部與運營商共享信息資源、互聯(lián)互通；

會議服務(wù)：總部不定期召開運營商會議，交流經(jīng)驗，改進經(jīng)營方法，共商經(jīng)營發(fā)展

策略。

2.培訓(xùn)體系：

(1)行業(yè)現(xiàn)狀及公司概況培訓(xùn)：

總部將對整個市場進行宏觀分析，并系統(tǒng)的闡述品牌宗旨和品牌理念；

(2)技術(shù)操作培訓(xùn)：

總部擁有各類中高級工程師及安裝維修工程師，運營商可指派工作人員赴總部參加

技術(shù)理論與操作培訓(xùn)；

(3)經(jīng)營運作培訓(xùn)：

總部根據(jù)各級別運營商的具體情況進行調(diào)查分析，不定期對運營商本人和管理人員

進行培訓(xùn)指導(dǎo)；

(4)售后服務(wù)培訓(xùn)：

總部已制定各級別的售后孤務(wù)體系，以便運營商能完善的做好售后服務(wù)。

3.營銷指導(dǎo)體系：

(1)總部將對各運營商不同時間的營銷推廣策略和方案提出指導(dǎo)建議，給出指導(dǎo)性

方案，協(xié)助運營商分期、分階段開拓市場；

(2)總部擁有高級別具有實戰(zhàn)經(jīng)驗及成功案例的營銷團隊，能針對不同區(qū)域、不同

級別的運營商制定出合適的營銷方案及正確的營運指導(dǎo)。

4.客戶服務(wù)體系：

公司建立完整的系統(tǒng)工程計劃，提供統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的客戶管理系統(tǒng)。

實施內(nèi)容：

在各省會、市設(shè)立一家“川浴衛(wèi)浴服務(wù)系統(tǒng)工程服務(wù)中心”；

⑴、設(shè)立24小時網(wǎng)上服務(wù)，8X365電話熱線服務(wù)，兩個工作三內(nèi)得到上門服務(wù)；

（2）、配備專業(yè)、專職的安裝維修服務(wù)隊伍；

（3）、承諾購買產(chǎn)品免費安裝、壹年免費保修、終身包修；

（4）、與用戶簽訂安裝保修協(xié)議：

（5）、實行定期或不定期的用戶使用情況跟蹤調(diào)查；

⑹、電腦化管理，建立用戶安裝、維修和保養(yǎng)等使用檔案；

六、川浴衛(wèi)浴合作體系及項目投資方案

1、合作分享有：

⑴區(qū)域內(nèi)獨家品牌運營

⑵區(qū)域內(nèi)市場的開展和管理

⑶區(qū)域內(nèi)二、三級分銷渠道的建設(shè)和管理

⑷總部最優(yōu)惠的政策保證，

2、運營商必要條件

⑴運營商必須是具有一定經(jīng)濟實力的法人或自然人：

⑵具有基本營銷常識、現(xiàn)代營銷理念及銷售網(wǎng)絡(luò)（能輻射到周邊地區(qū)）或終端

用戶網(wǎng)絡(luò)。

⑶有良好的資信度。

⑷同意在本銷區(qū)開展售后系統(tǒng)工程服務(wù),并派安裝人員到成都接受我司安裝、維

修技能培訓(xùn)。

3、投資方案

運營商投資方案

品牌保物料首批每月年度進貨

級另I」

證金配置進貨進貨進貨折扣

A級（省級總代理）2萬見附表2萬6萬80萬

B級（省會城市代理）1萬見附表1萬3萬40萬

C級（地級市代理）0.8萬見附表0.8萬1.2萬15萬

D級（縣級代理）0.5萬見附表0.5萬0.6萬8萬

E級（特約經(jīng)銷商）無見附表樣品0.3萬6萬

4、品牌保證金管理辦法：

⑴、合同簽訂3日內(nèi)，運營商須向總部交納品牌市場風(fēng)險保證金（特約經(jīng)銷商除外）。

（2）、該保證金主要用于總部對運營商市場經(jīng)營行為及銷售指標(biāo)的制約管理，有力保護

各地市場運營商的權(quán)益。

（3）、總部確保該保證金?？顚Ｓ?，在運營商未違反合同約定，尹完成全年進貨額指標(biāo)

80%以上的情況下，總部在合同期滿一個月之內(nèi)將該款項返還運營商，如運營商未能完成

全年任務(wù)的80船總部有權(quán)扣除全額市場保證金。

（4）、運營商若肆意降價，擾亂市場運營價格，總部有權(quán)扣除市場保證金。

（5）、運營商不得低于公司建議零售價銷售，可根據(jù)各地市場情況適度提價，但提價不

高于50%

5、獎勵政策

（1）運營商沒有違反合同約定的條款并完成合同約定的銷售指標(biāo)，合同期滿后按照下

列比例給予運營商一定的年度返還獎勵；

年度銷售任務(wù)完成100%,按年進貨總額返還5%

超出部分：

超額完成50%,除原有的完成100%按年進貨總額的5%返還外，超出的部分返還6%

超額完成100%及以上，除原有的完成100%按年進貨總額的5%返還外，超出的部分返

還7%

⑵廣告費用

按照公司規(guī)定，需運營商和總部各出一半，第1—3個月，返還15%廣告費（說明：月

底前需上報下一個月的廣告計劃）；第4-6個月，返還15%廣告費；第6個月以后，返還

20%廣告費（以上廣告費用返還，公司按對應(yīng)的進貨價以實物形式次月返還）

⑶相關(guān)物料配置按進貨額的1%進行免費配送，超出部分公司按成本價收取相應(yīng)費用。

七、運營商的權(quán)利及義務(wù)

（一）所有運營商將享有：

1、川浴衛(wèi)浴商標(biāo)合同有效期內(nèi)使用權(quán)

2、川浴衛(wèi)浴技術(shù)合同期內(nèi)使用權(quán)

3、川浴衛(wèi)浴統(tǒng)一VI系統(tǒng)合同期內(nèi)使用權(quán)

4、川浴衛(wèi)浴提供的免費技術(shù)培訓(xùn)

5、川浴IJ浴提供的定期的營銷管理指導(dǎo)

6、川浴衛(wèi)浴提供統(tǒng)一的全國性廣告宣傳支持及區(qū)域性廣告支持

7、川浴衛(wèi)浴提供的新產(chǎn)品的市場推廣支持

8、川浴衛(wèi)浴提供的免費營銷咨詢和診斷服務(wù)

9、川浴衛(wèi)浴期刊內(nèi)容使用權(quán)

（二）所有運營商需履行：

1、在本公司協(xié)助下，辦理市場運營所需的所有法律手續(xù)。

2、遵守本公司運營體系規(guī)范，并接受本公司的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與監(jiān)督。

3、嚴(yán)格按照本公司規(guī)定的經(jīng)營模式從事經(jīng)營。

4、嚴(yán)格按照本公司規(guī)定的技術(shù)操作規(guī)范和程序?qū)ν馓峁┊a(chǎn)品銷售及售后服務(wù)。

5、嚴(yán)格執(zhí)行本公司規(guī)定的運營體系全國統(tǒng)一零售價（特殊促銷期間經(jīng)總部同意除外）。

6、不得將“川浴衛(wèi)浴”商標(biāo)等用于與市場運營無關(guān)的其他場合。

7、有義務(wù)維護“川浴衛(wèi)浴”商標(biāo)及其他所有知識產(chǎn)權(quán)不受侵犯，嚴(yán)格保守所知悉的本公司

商業(yè)秘密，不得擅自允許第三方使用“川浴衛(wèi)浴”商標(biāo)。

8、如發(fā)現(xiàn)市場上出現(xiàn)假冒“川浴衛(wèi)浴”產(chǎn)品，須立即通報本公司，并在本公司采取法律措

施或其他行動時給予必要的協(xié)助。

9、所有物料、設(shè)備和產(chǎn)品須從本公司購進，未經(jīng)本公司事前書面同意不得從其它渠道購進

設(shè)備和產(chǎn)品。

運營商權(quán)益說明

品牌商標(biāo)授權(quán)川浴衛(wèi)浴作為衛(wèi)浴行業(yè)中高端產(chǎn)品，以卓越的產(chǎn)品性能、完善的服務(wù)

體系，全力打造行業(yè)優(yōu)秀品牌。

宣傳推廣優(yōu)勢藉由專業(yè)營銷策劃機構(gòu)的戰(zhàn)略合作，全面推動運營體系和區(qū)域市場的

整合行銷工作。通過新聞事件公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)和其他主流媒體廣告的高密

度投放及總部期刊等策略打造企業(yè)優(yōu)秀品牌形象

技術(shù)支持服務(wù)提供技術(shù)免費培訓(xùn)，資深工程師的全程顧問機制和免費技術(shù)指導(dǎo)保

障，解決運營商后顧之憂；

營銷經(jīng)驗有機復(fù)制總部將全國市場的成功營銷經(jīng)驗無償?shù)姆窒斫o運營商，并針對各區(qū)域

市場的實際情況，協(xié)助區(qū)域運營商擬訂營銷計劃.迅速啟動區(qū)域市場。

培訓(xùn)精細專業(yè)公司整合公司內(nèi)部和外部培訓(xùn)資源，為各運營商經(jīng)營管理、市場宣傳

推廣等方面提供全面的咨詢培訓(xùn)服務(wù)，為運營商的可持續(xù)發(fā)展提供強

有力的保障。

八、投資回報分析:

市場規(guī)模評估：以某中型城市人口有200萬人為例，平均每4人一個家庭計算，該

城市約有50萬個家庭。城市居民每家庭擁有2.5套衛(wèi)浴計算，則該城市有約125萬套

衛(wèi)浴，衛(wèi)浴產(chǎn)品每年按10%比例需求，理論上就需要數(shù)量就是12.5萬套市場容量，可見

市場潛力巨大，其中還未包括公裝市場及工程用量的容量。

獲利回報分析

運營商獲利回報分析單位：萬元

經(jīng)營投入銷保

銷

狀況進宣管其合售證

保售凈利

貨傳理他回金

證返潤

運營成成成成款返

類別\金利

本本本本計額回

A級（省級總代理）8020.80.80.884.41602481.6

B級（省會城市代理）4010.50.50.542.571.51232

C級（地級市代理）150.80.40.30.316.8270.80.7511.75

D級（縣級代理）80.50.20.10.1913.50.50.45.4

E級（特約經(jīng)銷商）600.20.10.16.41000.33.9

通過以上的表格數(shù)據(jù)分析,當(dāng)不同級別市場在市場啟動期，相對不是很高投入比的狀況

下，達到相對很低的基礎(chǔ)銷量（約首批進貨的50%左右銷售數(shù)量）即可找到盈虧平衡點（即

使在未返還保證金的條件下)0

在我們整合傳播市場營銷手法的操作下，我們保守設(shè)定：

C級市場一年內(nèi)如有12.5萬衛(wèi)浴需求，其中5%使用“川浴衛(wèi)浴”產(chǎn)品，實際銷量達

到6250套，按均價每套1000元計，銷售金額為1000X6250=625萬元，其中扣除**折進貨

成本，10%的管理成本和10%的其他成本，則凈利潤為：625-625X(**%+10%+10%)

=約125萬元

以上測算還未包括公司給予的返利支持和獎勵政策及運營管理開支節(jié)流,可見產(chǎn)品市場

血利潛力是何其巨大。

九、市場運營概述

1、市場運營理念

好的產(chǎn)品，如何在市場大潮中開創(chuàng)出廣闊的天地呢？

我們堅信：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+深入細致的目標(biāo)消費群定位+系統(tǒng)可行的市場推廣方案+合理的利

潤空間=成功的市場回報。結(jié)合產(chǎn)品特性，我們制定出了產(chǎn)品的營銷策略，供每一位運營商

在市場運作中借鑒使用。

品牌化運營，差異化手法，概念先行，強制主張。

2、市場運營網(wǎng)絡(luò)

三個核心網(wǎng)絡(luò)

(1)核心渠道網(wǎng)絡(luò)

⑵核心終端網(wǎng)絡(luò)

核心終端定位：建材市場、新建成的小區(qū)等

終端延展定位：廣義來講所有使用潔具的客戶都是我們“川浴衛(wèi)浴”潛在客戶，但

因各種各樣復(fù)雜的原因不可能全部是有效的客戶，如何在這些潛在的

客戶中找出有效終端客戶，這是我們終端市場開發(fā)的任務(wù)。

1)與建材經(jīng)銷商合作

通過與建材經(jīng)銷商的合昨建立起穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，可為我們提供相對穩(wěn)定的業(yè)務(wù)

來源，處理好這些合作關(guān)系對我們而言是至關(guān)重要的，特別是對于“公裝”市場。

2)與新建小區(qū)合作：

①與物業(yè)管理處聯(lián)系的最基本目標(biāo)：潛在客戶，小區(qū)居民的裝修工程。

②與樓盤的物業(yè)管理處聯(lián)系，爭取在管理處擺放資料架。

③與樓盤的物業(yè)管理處聯(lián)系，取得允許，把資料放入信箱：最好有管理處的介紹

信或推薦信）。

3）與洗浴中心、酒店、賓館等合作

⑶核心服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

主體：區(qū)域運營中心

職能：產(chǎn)品銷售，網(wǎng)絡(luò)拓展，終端控制，媒體傳播，施工等營銷管理。

3、運營驅(qū)動支持

（1）絕對的區(qū)域保護，公司保障運營商區(qū)域內(nèi)運營權(quán)。

（2）公司提供技術(shù)支持和具體營銷手法支持。

（3）公司對運營商提供最優(yōu)惠的價格支持，保證運營商利潤空間最大化。

（4）高額的返利。

（5）提供各類宣傳品。

（6）提供全套廣告范本，包括報紙軟文、宣傳片碟片等

（7）配合運營商的大型促銷活動

（8）提供統(tǒng)一VI形象設(shè)計

（9）公司獲得的區(qū)域市場信息及業(yè)務(wù)無償?shù)奶峁┙o運營商。

（10）運營商對公司后續(xù)開發(fā)的產(chǎn)品項目先加盟權(quán)。

4、產(chǎn)品保駕護航

（1）使用多項特有技術(shù)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

（2）“三免”服務(wù)

“三免”免費上門安裝服務(wù)

免費保修壹年

免費實行定期或不定期的用戶使用情況跟蹤調(diào)查

附表一：運營商級別指向區(qū)域

A級各省總代理（四川除外）

B級各省會（地區(qū)首府）城市（成都市除外）

c黑龍江大慶、齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、伊春、雞西、鶴崗、雙鴨山、綏化、

級省七臺河、黑河、大興安嶺（12）

吉林省吉林、四平、遼源、通化、白山、松原、白城、延邊（8）

遼寧省鞍山、撫順、本溪、丹東、錦州、葫蘆島、營口、盤錦、阜新、遼陽、

鐵嶺、朝陽（12）

內(nèi)蒙古包頭、烏海、赤峰、通遼、鄂爾多斯、呼倫貝爾、烏蘭察布盟（集寧市、

豐鎮(zhèn)市）、錫林郭勒盟（錫林浩特市、二連浩特市）、巴彥淖爾盟（臨河

市）、阿拉善盟（阿拉善左旗）、興安盟（烏蘭浩特市、阿爾山市）（11）

河北省承德、張家口、秦皇島、唐山、廊坊、保定、滄州、衡水、邢臺、邯鄲（10）

河南省開封、洛陽、平頂山、焦作、鶴璧、新鄉(xiāng)、濮陽、許昌、漂河、三門峽、

南陽、商丘、信陽、周口、駐馬店、濟源（16）

山東省淄博、棗莊、東營、煙臺、濰坊、威海、濟寧、泰安、日照、萊蕪、德

州、臨沂、擺城、濱州、荷澤（15）

江蘇省無錫、徐州、常州、南通、連云港、淮安、鹽城、揚州、鎮(zhèn)江、泰

州、宿遷、淮安、鹽城、揚州、鎮(zhèn)江、泰州、宿遷（17）

安徽省蕪湖、蚌埠、淮南、馬鞍山、淮北、銅陵、安慶、黃山、滁州、阜陽、

宿州、巢湖、六安、亳州、池州、宣城（16）

湖北省黃石、十堰、荊州、宜昌、襄樊、鄂州、荊門、孝感、黃岡、咸寧、

隨州、恩施土家族苗族自治州（恩施市）（12）

湖南省株洲、湘潭、衡陽、邵陽、岳陽、常德、張家界、益陽、郴州、永州、懷

化、婁底、湘西、家族苗族自治州（吉首市）（14；

江西省景德鎮(zhèn)、萍鄉(xiāng)、九江、新余、鷹潭、贛州、吉安、宜春、撫州、上饒市（10）

浙江省寧波、嘉興、湖州、紹興、金華、衢州、舟山、臺州、麗水（9）

福建省莆田、三明、泉州、漳州、南平、龍巖、寧德（7：

廣西柳州、桂林、梧州、北海、防城港、欽州、貴港、玉林、合山、賀州、百

色、河池（12）

廣東省珠海、汕頭、韶關(guān)、河源、惠州、東莞、中山、江門、佛山、陽

江、湛江、茂名、肇慶、清遠、潮州（15）

海南東方、瓊海、瓊山、三亞（4）

云南曲靖市玉溪市保山市昭通市明江市思茅市臨滄市文山州

紅河州西雙版納州楚雄州大理州德宏州怒江州迪慶州（15）

貴州省六盤水、遵義、銅仁地區(qū)（銅仁市）、畢節(jié)地區(qū)（畢節(jié)市）、安順市黔南

布依族苗族自治州（都勻市、，福泉市）、黔東南苗族侗族自治州（凱里

市）、黔西南布依族苗族自治州（興義市）（7）

四川省自貢、攀枝花、瀘州、德陽、綿陽、廣元、遂寧、內(nèi)江、樂山、南充、眉

山、宜賓、廣安、達州、雅安、巴中、資陽、阿壩裁族羌族自治州、甘孜

藏族自治州、涼山彝族自治州（20）

山西省大同、陽泉、長治、晉城、朔州、晉中、運城、忻州、臨汾、呂梁地

區(qū)（離石市）（10）

陜西省銅川、寶雞、咸陽、渭南、延安、漢中、榆林、安康、商洛（9）

寧夏石嘴山、吳忠、固原、中衛(wèi)（4）

甘肅省金昌、白銀、天水、嘉峪關(guān)、武威、張掖、平?jīng)?、酒泉、慶陽、定西、隴

南（成縣）、臨夏回族自治州（臨夏市）、甘南藏族自治州（合作市）（13）

新疆克拉瑪依、石河子、吐魯番地區(qū)（吐魯番市）、哈密地區(qū)（哈密市）、和

田地區(qū)（和田市）、阿克蘇地區(qū)（阿克蘇市）、喀什地區(qū)（喀什市）、克

孜勒蘇柯爾克孜自治州（阿圖什市）、巴音郭楞蒙古自治州（庫爾勒市）、

昌吉回族自治州（昌吉市、阜康市）、塔城地區(qū)（塔城市）、阿勒泰地

區(qū)（阿勒泰市）、伊犁哈薩克自治州（奎屯市、伊寧市）、博爾塔拉

蒙古自治州（博樂市）（14）

青海省海東地區(qū)（平安縣）、海北藏族自治州（海晏縣西海鎮(zhèn)）、黃南藏族自治

州（同仁縣）海南藏族自治州（共和縣）、果洛敏族自治州（瑪沁縣）、

玉樹藏族自治州（玉樹縣）、海西蒙古族藏族自治州（德令哈市）（7）

西藏那曲地區(qū)（那曲縣）、昌都地區(qū)（昌都縣）、山南地區(qū)（乃東縣）、日喀則地

區(qū)（日喀則市）、阿里地區(qū)（喝爾縣）、林芝地區(qū)（林芝縣八一鎮(zhèn)）（6）

共計295家地級區(qū)域

D級以上A級、B級、C級市場區(qū)域轄屬的縣級市或縣為D級市場。

E級以上在未設(shè)A、B、C、D級的區(qū)域均可設(shè)立

附表二：物料配置表

級宣傳單海報營銷方案總部各媒體網(wǎng)站廣告維修材料

別廣告分站空間

A級500份10份1份15份100M1000元

B級200份5份1份10份80M300元

C級100份2份1份5份50M200元

D級30份1份1份1份20M100元

E級20份1份1份1份10M100元

附表三:區(qū)域招商意向表

公司名稱法人

公司地址郵編

公司網(wǎng)址性質(zhì)

電子郵箱規(guī)模

聯(lián)系人傳真

電話手機

經(jīng)銷區(qū)域

公司概況

公司主要

經(jīng)營渠道

人口

市場區(qū)域人均收入

描述

建材市場狀

家居市場況

房地產(chǎn)市場

狀況

其他社會經(jīng)

濟狀況

單位名稱（簽章）：填表人:

填表日期:

附表四：川浴衛(wèi)浴特約經(jīng)銷商注冊登記表

經(jīng)銷商編號歸檔編號

公司全稱公司成立時間

基

本聯(lián)系電話傳真電子郵件

資營業(yè)地址郵編

料

收貨地址聯(lián)系人

上級主管部門稅號

資

信開戶行帳號

情經(jīng)營性質(zhì)注冊資金固定資產(chǎn)

況

流動資金可用于川浴衛(wèi)浴的資金

身份聯(lián)系

公司法人性別

證號

身份聯(lián)系

人總經(jīng)理姓名性別

證號電話

員

身份聯(lián)系

情主要聯(lián)系人性別

證號電話

況

公司總?cè)藬?shù)管理人員數(shù)財務(wù)人員數(shù)

銷售人員數(shù)店面人員數(shù)維修服務(wù)人員數(shù)

2007年公司2007年經(jīng)營衛(wèi)浴品牌

總營業(yè)額名稱及相應(yīng)營業(yè)額

2307年衛(wèi)浴營業(yè)2007年衛(wèi)浴營業(yè)額2007年川浴

額（其他品牌）衛(wèi)浴營業(yè)額

現(xiàn)主營產(chǎn)品

經(jīng)與營業(yè)額比例

營

經(jīng)營方式。行業(yè)銷售。個人市場零售。批發(fā)。建筑工程

狀

況主要客戶群

商用主要

主要銷售區(qū)域

銷售區(qū)域

店面店面店面店面

地點負責(zé)人電話面積

區(qū)域?qū)T意見:

總部主管部門意見:

附件一:

經(jīng)銷商管理辦法

1.0總則

1.1目的：為規(guī)范經(jīng)銷商管理，結(jié)合公司實際情況，特制定本辦法。

1.2管理部門：營銷中心負責(zé)經(jīng)銷商的統(tǒng)籌管理。

1.3適用范圍：本辦法適用于市場管理部。

2.0管理原則

2.1平等、互惠的原則。

2.2誠信守法、實現(xiàn)雙贏的原則。

2.3長久合作、優(yōu)勢互補的原則。

2.4日常管理、定期評價相結(jié)合的原則。

3.0經(jīng)銷商的甄選條件

3.1資格

3.1.1具備合法經(jīng)營資格，要求提供合法的營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、法定代

表人或負責(zé)人身份證復(fù)印件等資料。

3.2信譽

3.2.1具有較強的資金實力和良好的商業(yè)信譽。

3.3網(wǎng)絡(luò)

3.3.1與當(dāng)?shù)厥袌鲋鲗?dǎo)的零售客戶有良好的商業(yè)合作關(guān)系。

3.3.2對當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場具較強的分銷與控制能力。

3.4管理

3.4.1擁有勤奮、團結(jié)的專業(yè)銷售隊伍，具有較強的市場客戶服務(wù)能力。

3.4.2電子信息化程度較高。

3.4.3各項管理制度較為健全。

3.5行業(yè)經(jīng)驗

3.5.1具有豐富的快速消費品經(jīng)銷經(jīng)驗，具有品牌運作經(jīng)驗。

3.5.2在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中位居前三位。

3.6儲運能力

3.6.1倉庫規(guī)模與運輸能力較強。

3.7合作意愿

3.7.1愿意與公司共同發(fā)展，并保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

3.7.2年銷售計劃不低于各級別年度計劃。

3.8如有其它特殊情況需上報營銷中心審批。

4.0經(jīng)銷商的確定

4.1市場布局

4.1.1市場布局是指市場管理部所轄地區(qū)各直供市場的數(shù)量、名稱、年度任務(wù)等。

4.1.2每年12月1日前，各市場管理部將所轄地區(qū)的市場情況進行詳細分析，

并填寫下一年度的《市場規(guī)劃申報表》，報營銷中心審核，分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

4.1.3市場布局調(diào)整

4.1.3.1市場布同調(diào)整是指在市場運作過程中，新增、減少或合并直供市場，新

增或變更經(jīng)銷商等。

4.1.3.2對市場布局進行調(diào)整前，市場管理部須填寫《市場布局調(diào)整申請表》（報

營銷中心審核，分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

4.2直供市場經(jīng)銷商的確定

4.2.1市場管理部在收到營銷中心的市場規(guī)劃后，應(yīng)對正在合作的經(jīng)銷商進行評

估，確定下一年度合作的經(jīng)銷商。

4.2.1.1經(jīng)銷商的評估包括：各類合同及協(xié)議的執(zhí)行情況、本年度任務(wù)的完成情

況、合作期間內(nèi)的信譽情況、現(xiàn)有資金狀況、代理品牌情況及合作意向等。

4.2.1.2在評估后，如確定更換經(jīng)銷商，則按6.0條所規(guī)定程序辦理相關(guān)手續(xù)。

4.2.1.3確定繼續(xù)合作的經(jīng)銷商，填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，與其續(xù)簽合同。

4.3新開直供市場經(jīng)銷商的確定

4.3.1市場管理部應(yīng)對擬開發(fā)的直供市場進行詳細調(diào)查，了解當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)、各

經(jīng)銷商在行業(yè)內(nèi)的表現(xiàn)情況，綜合評估二家以上的候選經(jīng)銷商，確定一家擬合作

經(jīng)銷商。

4.3.2市場管理部填寫《市場布局調(diào)整申請表》，同時附《經(jīng)銷商檔案卡》、營業(yè)

執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件及法定代表人/負責(zé)人身份證復(fù)印件，經(jīng)市場管

理部總經(jīng)理確認(rèn)后，報營銷中心審核，分管副總審批。

4.3.3根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條款，與經(jīng)銷商簽訂合同，同時填寫《經(jīng)銷商代碼申

請單》，傳真至營銷中心申請經(jīng)銷商代碼。

4.4簽訂合同

4.4.1簽訂原則

4.4.1.1各市場管理部須按公司統(tǒng)一的版本與經(jīng)銷商簽訂合同。因市場特殊原因

須調(diào)整合同版本時，需事先上報營銷中心批準(zhǔn)。

4.4.1.2市場管理部必須按營銷中心下達的各項指標(biāo)簽訂合同，未經(jīng)批準(zhǔn)不得隨

意更改合作條款。

4.4.1.3各類合同原則上不能跨年度簽訂。

4.4.1.4所有合同的編號由營銷中心統(tǒng)一編制。

4.4.2程序

4.4.2.1嚴(yán)格按公司有關(guān)合同管理制度簽訂并審批各類合同。

4.4.2.2結(jié)合公司的經(jīng)營方針，根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條款，市場管理部總經(jīng)理或

其指定人員與經(jīng)銷商進行協(xié)商。

4.4.2.3協(xié)商達成一致意見后，銷售科詳細認(rèn)真地填寫合同條款，合同條款不得

涂改。

4.4.2.4市場負責(zé)人將合同交經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)，并寄至市場管理部銷售科，銷售

科、財務(wù)科審核后，報市場管理部總經(jīng)理確認(rèn)。

4.4.2.5銷售科將審核并確認(rèn)后的合同與《合同審批單》一起寄往營銷中心。

4.4.2.6營銷中心審核并辦理蓋章手續(xù)，將蓋章后的合同寄往市場管理部。

4.4.2.7市場管理部收到后，及時交經(jīng)銷商簽收。市場管理部財務(wù)科同時存檔。

4.5擔(dān)保

4.5.1對于享受鋪底政策的經(jīng)銷商，原則上要求經(jīng)銷商提供擔(dān)保。

4.5.1.1特殊情況下，由市場管理部填寫《經(jīng)銷商信譽額度審批表》，報營銷中

心審核，分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，可給予無擔(dān)保的信譽鋪底。

4.5.2常用的擔(dān)保方式包括：房產(chǎn)抵押、第三方連帶責(zé)任擔(dān)保、存單質(zhì)押。

4.5.3在擔(dān)保手續(xù)未辦理完畢前，一律不得給予經(jīng)銷商鋪底貨物。

5.0經(jīng)銷商的日常管理

5.1定期拜訪

5.1.1市場負責(zé)人須經(jīng)常對經(jīng)銷商進行拜訪，跟蹤及協(xié)助各項業(yè)務(wù)的開展，并確

保每年不少于一次的深度訪談。并對拜訪情況進行總結(jié)，填寫《經(jīng)銷商訪談記錄

表》，于每周一傳真至銷售科。

5.1.2市場管理部總經(jīng)理及銷售科負責(zé)人應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商相關(guān)人員進行電話溝

通。市場管理部應(yīng)制訂對經(jīng)銷商進行定期拜訪的日程，確?？偨?jīng)理在每季度不少

于一次的拜訪。

5.1.3各級人員在與經(jīng)銷商的溝通和拜訪過程中，應(yīng)全面收集信息與意見，了解

經(jīng)銷商的運營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。

5.2市場管理部日常工作

5.2.1準(zhǔn)確、及時地傳達公司銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及

方案的解釋工作，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。

5.2.2督促經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各項合同。合理分解年度銷售任務(wù)，并

確保按預(yù)定的進度完成。

5.2.3對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以便高質(zhì)量地完成公司各項銷售任務(wù)。

準(zhǔn)確指導(dǎo)經(jīng)銷商要貨。

5.2.4隨時向營銷中心反饋合同執(zhí)行過程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并

提出處理方案，報營銷中心批準(zhǔn)后執(zhí)行。

5.2.5對連續(xù)三個月以上未完成任務(wù)的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保市場的持續(xù)

穩(wěn)定、發(fā)展。

5.2.6信息反饋

5.2.6.1對經(jīng)銷商合作過程中的合同執(zhí)行情況及營運狀況進行定期評價，并于每

年1月及7月將評價結(jié)果反饋營銷中心。

5.2.6.2按月度分析經(jīng)銷商庫存、網(wǎng)點開發(fā)及各渠道銷售情況，結(jié)合各市場上報

的《經(jīng)銷商訪談記錄表》，填寫《經(jīng)銷商月度銷售工作總結(jié)》，于每月5日前傳真

至營銷中心。

5.3經(jīng)俏商檔案管理

5.3.1市場管理部財務(wù)科及銷售科必須分別建立經(jīng)銷商檔案，并指定專人進行管

理。

5.3.1.1經(jīng)銷商檔案資料必須列明檔案明細，并確保字跡清晰，完整。

5.3.1.2經(jīng)銷商情況發(fā)生變更后，應(yīng)在五個工作日內(nèi)完成檔案的更新工作。

5.3.2市場管理部財務(wù)科按《財務(wù)管理制度》相關(guān)規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案，主要包

括以下內(nèi)容：

5.3.2.1基礎(chǔ)資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發(fā)票資料原