汽車4S店員工內(nèi)訓(xùn)課件45汽車4S店前臺培訓(xùn)

加德士金富力專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

-4S店/前臺接車加德士全合成的性格耐極溫油膜超穩(wěn)清潔分散高穩(wěn)定性APISMSAE5W40車價為:20萬以上適用￥568北京現(xiàn)代領(lǐng)翔北京現(xiàn)代IX35加德士合成油的性格抗氧化抗磨損控制積碳粘度穩(wěn)定性APISMSAE5W4010W40車價為:20萬以上適用￥368北京現(xiàn)代IX35北京現(xiàn)代領(lǐng)翔加德士方程式的性格抗氧化抗磨損控制積碳四季通用APISMSAE5W3015W40車價為:10~15萬元以上適用￥268北京現(xiàn)代悅動加德士精選的性格抗氧化抗磨損控制積碳四季通用APISJSAE15W4010W30車價為:10萬元以下適用￥198北京現(xiàn)代瑞納加德士加強(qiáng)型的性格抗氧化抗磨損控制積碳四季通用APISMSAE15W4020W50車價為:6萬元以下適用￥168北京現(xiàn)代瑞納加德士全合成油是很好,不過就是價錢太貴了您可以想一想,在整個車輛使用壽命內(nèi)潤滑油花費(fèi)只占3%的比例.一部車一年也就更換4次機(jī)油,但是如果因為選用了質(zhì)量不好的油而造成車輛損壞,那么產(chǎn)生的維修費(fèi)用就會很高.所以明智的車主寧可選擇質(zhì)量絕對保證的名牌合成油品,也不愿意為了很小的價格差別而冒發(fā)動機(jī)損壞的風(fēng)險.加德士合成油是很好,不過就是價錢太貴了使用加德士合成油不僅可以全面保護(hù)你的發(fā)動機(jī)，還可以降低整體維修和運(yùn)轉(zhuǎn)成本,如節(jié)省燃油。使用加德士合成油比方程式能節(jié)省燃油5%，全合成則比合成油更省5-7%。舉例：加德士合成油與方程式對比用方程式：280元二個月保養(yǎng)：共計行使5000公里,消耗汽油已13升/100公里計算,共用汽油650升650升X6.80＝4420元用合成油：368元650X0.95X6.80＝4199元一次保養(yǎng)周期節(jié)省燃油費(fèi)：221元

專業(yè)銷售技巧回顧開場白尋問說服達(dá)成協(xié)議專業(yè)銷售技巧回顧開場白提出議程陳述價值詢問接受

尋問清楚完整有共識專業(yè)銷售技巧回顧說服表示了解需要介紹相關(guān)利益特征詢問是否接受專業(yè)銷售技巧回顧達(dá)成協(xié)議重提已接受的利益提議下一步驟詢問是否接受提出議程陳述價值詢問接受清楚完整有共識表示了解需要介紹相關(guān)利益特征詢問是否接受重提已接受的利益提議下一步驟提議下一步驟專業(yè)銷售技巧主要特征年齡較大，多為40多歲駕齡較長，年輕時多愛玩摩托車喜歡自己動手打點(diǎn)愛車，并引以為樂。有小問題寧愿自己琢磨修理會咨詢修理師但比較固執(zhí)對護(hù)車之道十分有研究(這類人歐洲遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于亞洲)第一類客戶：“行家”車主這類客戶又被細(xì)分為兩種：“被動接受者”:完全聽修理師的意見“主動選擇者”:會咨詢專家意見，但自己拿主意。很大程度受修理師、廣告、名人推薦之影響主要特點(diǎn)各地、各年齡階段愛車，并有時會自己打點(diǎn)，但只是最初級的維護(hù)，例如添水、添油信任專家、朋友、名人的意見專家?guī)妥约鹤鱿聸Q心，當(dāng)主意是自己拿的，可以為之驕傲車，在心中比較重要第二類客戶：“咨詢型”車主主要特點(diǎn)年輕，且車只被定位于“代步工具”對車的保養(yǎng)并不十分關(guān)心總是把車交給車行來打點(diǎn)，對車一竅不通樂于讓專家、朋友等來決定選用的機(jī)油車，只要別找麻煩就行！

第三類：“冷漠型”車主應(yīng)對四種客戶的方法懷疑誤解漠不關(guān)心缺點(diǎn)應(yīng)對漠不關(guān)心客戶

表示了解客戶觀點(diǎn)請求允許尋問用尋問促使客戶察覺需要漠不關(guān)心漠不關(guān)心一般情況下，合成機(jī)油在高溫地區(qū)仍可保持很好的潤滑油膜，而在嚴(yán)寒地區(qū)又能具有較佳的流動性，可以對發(fā)動機(jī)起到很好的保護(hù)作用，因此像奔馳、寶馬、奧迪、皇冠等高檔橋車，合成油會比較適合，因為要滿足發(fā)動機(jī)的高速運(yùn)轉(zhuǎn)，以及大功率、大扭矩的動力輸出要求，所以只有合成油才能勝任。為什么中高級轎車一定要使用合成機(jī)油?原因:潤滑油功能都一樣，沒必要白花錢問題中級-好處高級-專業(yè)目前一些中小排量的發(fā)動機(jī)也采用了精密的設(shè)計，且功率大,因此也最好選用合成油或半合成油，如POLO1.4和1.6等機(jī)型。另外帶渦輪增壓器的發(fā)動機(jī)，像寶來1.8T和帕薩特1.8T發(fā)動機(jī)，增壓器的潤滑是靠發(fā)動機(jī)的潤滑油，因此采用像加德士這樣的合成油效果會比較理想。應(yīng)對懷疑的客戶

表示了解該顧慮給予相關(guān)證據(jù)尋問是否接受懷疑懷疑任何一個汽車制造商都無法自行研究生產(chǎn)潤滑油，而是向?qū)ｉT的潤滑油生產(chǎn)商采購，采用自己的包裝，作為強(qiáng)保的免費(fèi)用油，并通過自己的零備件銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，這是汽車制造商售后服務(wù)的一種。出于成本考慮，專用油通常不會選最好的油，但能滿足車輛使用的基本要求。賽拉圖專用油也是如此我這賽拉圖車一直用專用油，挺好的，使用手冊上也建議用專用油，轉(zhuǎn)用你們加德士行不行啊？原因：加德士潤滑油還沒專用油好問題

中級-常識高級-專業(yè)有些車主誤認(rèn)為專用油就一定是最好的，最適合自己的車。其實不然，從科學(xué)的角度講，即使同一車型，在不同的環(huán)境、路況、使用強(qiáng)度等條件下，對潤滑油的性能需求也是不同的。僅憑一種專用油是無法滿足千差萬別的需求的。加德士公司作為全球著名的專業(yè)潤滑油品牌，不僅擁有卓越的品質(zhì)，全面的產(chǎn)品系列供您選擇，還為不同的車輛、不同情況做出專業(yè)的用油推薦。很多原用捷達(dá)專用油的車主在換了加德士金富力后，普遍反映發(fā)動機(jī)提速快，噪音小，油泥、積碳也減少了，雖說價格稍高，但性能要好得多，連燃油消耗也降低了，更重要的是好久不進(jìn)修理廠了，真正是省錢又省時。應(yīng)對誤解的客戶確定顧慮背后的需要表示了解該需要介紹相關(guān)特征利益詢問是否接受誤解誤解您可以想一想,在整個車輛使用壽命內(nèi)潤滑油花費(fèi)只占3%的比例.一部車一年也就更換4次機(jī)油,但是如果因為選用了質(zhì)量不好的油而造成車輛損壞,那么產(chǎn)生的維修費(fèi)用就會很高.所以明智的車主寧可選擇質(zhì)量絕對保證的名牌油品,也不愿意為了很小的價格差別而冒發(fā)動機(jī)損壞的風(fēng)險.加德士的油是比雜牌的好,不過就是價錢太貴原因:1擔(dān)心消費(fèi)者不接受，從而影響銷售，信心不足2:因為擔(dān)心其他人不漲價，從而丟失自己客戶問題其他車主還都在用加德士,反映都挺好,你相信我,沒錯!

初級-成本中級-好處高級-專業(yè)/感情使用加德士金富力不僅可以全面保護(hù)你的發(fā)動機(jī)，更讓發(fā)動機(jī)活力煥新使用好的潤滑油可以降低整體維修和運(yùn)轉(zhuǎn)成本,如節(jié)省燃油即使你更換品牌，也有可能遇到漲價更換機(jī)油品牌對發(fā)動機(jī)不利，從技術(shù)角度分析.應(yīng)對我們不能滿足的需要表示了解該顧慮把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體 利益重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)

詢問是否接受缺點(diǎn)記?。何覀兊漠a(chǎn)品沒有缺點(diǎn)缺點(diǎn)簡單宣稱10萬公里換油是很不科學(xué)的說法。因為:換油周期受車況、路況、行駛強(qiáng)度和環(huán)境影響等多種因素的共同影響，而這些因素對潤滑油壽命的影響是很難量化的，不可簡單一概而論。況且，國內(nèi)風(fēng)沙嚴(yán)重，灰塵飛揚(yáng)，路況較差，車輛檔次普遍較低，正確的保養(yǎng)觀念尚未形成，從保證安全的角度來看，加德士一般推薦礦物油5千公里換油，合成油1萬公里換油，這是通過不斷研究，積累經(jīng)驗得出的科學(xué)結(jié)論。即使是德國大眾汽車公司生產(chǎn)的POLO轎車，在德國這樣優(yōu)秀的路況，環(huán)境條件下，換油周期推薦為3萬公里，而在一汽－大眾生產(chǎn)的POLO轎車則為7500公里，而且是在使用SL級合成機(jī)油的狀況下。有些品牌推薦10萬公里換油，為什么加德士只推