阿里鐵軍內(nèi)訓(xùn)銷售課

TOC\o"1-1"\h\z\u【發(fā)刊詞】我是怎樣用馬云打天下的銷售思維，在1個(gè)月內(nèi)追到太太 【新人加餐01】正確運(yùn)用微笑和眼淚，讓局面起死回 【第1集】如何繞過(guò)門衛(wèi)，敲開(kāi)馬云辦公室的門 【第2集】銷售新人如何快速簽單破蛋？4個(gè)字：三步一 【第3集】用價(jià)值對(duì)等法則：談更高的薪水、簽更大的訂 【第4集】三招快速找對(duì)關(guān)鍵人：孫悟空為什么只找觀音救場(chǎng) 【第5集】賣產(chǎn)品和freestyle一樣，1分鐘定勝 【新人加餐02】出不了業(yè)績(jī)？也許是你沒(méi)選對(duì)平臺(tái)和產(chǎn) 【第6集】客戶那句“便宜點(diǎn)就買了”，其實(shí)是個(gè)偽需 【第7集】利用好這3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，提高客戶預(yù)約成功 【第8集】一流銷售賣故事：如何利用講故事勾起客戶需求 【第9集】用電話做客戶維護(hù)，有什么特殊的技巧 【中供故事01】為什么阿里鐵軍能夠誕生銷售奇跡 【第10集】銷售前準(zhǔn)備：怎樣做出一次搞定客戶的銷售資料 【第11集】用四型動(dòng)物人格法搞定不同客 【第12集】喜歡聊天不愛(ài)簽單的孔雀型客戶怎樣搞定 【第13集】聆聽(tīng)三七法則：好銷售70%時(shí)間都讓客戶 【第14集】如何獲得協(xié)調(diào)者無(wú)尾熊型客戶的信任 【第15集】精明冷靜的貓頭鷹型客戶，如何用算賬進(jìn)行說(shuō)服 【第16集】二次跟進(jìn)：溝通感覺(jué)不錯(cuò)時(shí)，怎樣聊才能簽約 【第17集】說(shuō)客戶想聽(tīng)的話：挖需求就像談對(duì)象，得有的 【第18集】學(xué)會(huì)察言觀色：用“望聞問(wèn)切”挖掘商 【新人加餐03】如何判斷自己是不是適合銷售 【第19集】快速成交：對(duì)不起，不簽單聊得再好也沒(méi)用 【第20集】快速成交法（上）：TA沒(méi)說(shuō)不喜歡，就是在給你機(jī) 【第21集】快速成交法（下）：如何通過(guò)捕捉細(xì)節(jié)，試探客戶意愿 【第22集】想要快速收款，得先治好“收款恐懼癥 【第23集】被拒絕？用事先防范來(lái)處理客戶的反對(duì)意 【第24集】上門拜訪五十次，客戶還是沒(méi)表態(tài) 【第25集】怎么運(yùn)用回馬槍技巧應(yīng)付：僵局/踢皮球/打太極 【第26集】如何續(xù)簽：延遲客戶保質(zhì)期，收獲“長(zhǎng)情”客 【第27集】轉(zhuǎn)介紹：把一個(gè)客戶變成一串客 【第28集】銷售的公關(guān)危機(jī)（上）：小心客戶的“朋友圈 【第29集】銷售的公關(guān)危機(jī)（下）：客戶不再信任怎么辦 【新人加餐04】設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白：說(shuō)對(duì)見(jiàn)客戶的第一句 【第30集】你的銷售資料有完整的銷售思路嗎 【第31集】為什么做銷售，必須要有個(gè)銷售目標(biāo) 【第32集】如何提高銷售效率，提升你的收 【中供故事02】阿里銷售三板斧：定目標(biāo)盯過(guò)程拿結(jié) 【第33集】銷售做到第五年，你應(yīng)該快“更年期” 【第34集】快準(zhǔn)狠消滅“更年期”，轉(zhuǎn)型成功不遙 【第35集】為什么有些人可以永遠(yuǎn)保持積極的心態(tài) 【第36集】TOPSALES和普通銷售最大的不 【第37集】TOPSALES的十個(gè)高效習(xí) 【第38集】如何訓(xùn)練出TOPSALES的思維模式 【第39集】獨(dú)角獸企業(yè)為什么往往是地推起家 【第40集】提高“銷售三斷力”，提升銷售業(yè) 【新人加餐05】新手常犯的錯(cuò)誤：投機(jī)心、壞習(xí) 【中供故事03】阿里鐵軍發(fā)明的“陌拜”，是怎樣操作的 【中供故事04】非典中，我被關(guān)了禁 【中供故事05】為什么說(shuō)非典成就了鐵軍和阿里巴巴 1Sales。DNA，成為身體的一部我們發(fā)現(xiàn)這不僅可以把羊變成狼，更可以變成一頭雄獅，成為真正的TOP SALESCOOsales。TopSales，來(lái)找我；如果你現(xiàn)在不是一名銷【新人加餐salessalessales，別人就記不住你。tips，1KP。比如說(shuō)今天你要去陌拜阿里巴巴，別說(shuō)去見(jiàn)馬云，估計(jì)連大門都salesKP，我們先從這個(gè)過(guò)門衛(wèi)跟大家來(lái)分享。salesmmmm要足，你的表達(dá)談吐，你來(lái)的目的講得很清楚。pssalesclose3020%的比例，第三周我close，然后第四周作為一個(gè)機(jī)動(dòng)。其實(shí)整個(gè)的步驟就是把這三步一殺鋪到了一這樣一段話：這一家，不管說(shuō)這家能不能簽?zāi)愣疾灰胚^(guò)3sales10%，那你是用多10%？這是第二個(gè)問(wèn)題，把這個(gè)賬一算，他自己有時(shí)候就會(huì)嚇一跳，原625sales，前面談得都很好，最后就是在簽單這個(gè)環(huán)節(jié)上出問(wèn)題，某種意義上看起4keyperson，也不能做這個(gè)決策。整個(gè)銷售的效率非常低，銷售語(yǔ)言中的KP英文全稱是key 的作用。但是這里經(jīng)常會(huì)存在一個(gè)誤區(qū)，到底誰(shuí)才是真正的KP。很多sales會(huì)把老板也就是整個(gè)公司的這個(gè)一把手定義為KP，但實(shí)際上這個(gè)理解和這個(gè)說(shuō)法也對(duì)也不對(duì)，為什么這keyperson。那相反具有一定規(guī)模企業(yè)就不一樣了，有組織有制度keyperson，你找他也沒(méi)有用，老板不管這KPKPsalesCEOKP，但是我得把這個(gè)人當(dāng)成我的梯salesKPKP，今天就跟大家聊到這，希望對(duì)你們有幫助?！镜?集】賣產(chǎn)品和freestyle一樣，1301%，111206【新人加餐salesmatchsalesmatchipTopsales，sales。這個(gè)是的確很矛6我以前帶過(guò)一個(gè)sales，當(dāng)時(shí)我問(wèn)他，你那個(gè)客戶我記得你已經(jīng)提過(guò)好幾次說(shuō)這個(gè)禮sales73salessalesACD50%的機(jī)會(huì)，就是他不好意1118928尤瓦爾·將陌生人組織在一起，通過(guò)有效的協(xié)作去完成個(gè)人無(wú)法實(shí)現(xiàn)的事情。再后面就逐漸演變出了團(tuán)隊(duì)與部落、城鎮(zhèn)與村落這種形態(tài)，直到有了今天的國(guó)家與社會(huì)這樣一種完整的形態(tài)。sales100事，反而會(huì)變得平淡無(wú)奇。所以我們會(huì)對(duì)練，叫real salessales9facetoface。誠(chéng)信通恰好就是電銷。包括今天我們大家都知道，像這sales，他的這個(gè)思路就是說(shuō)我干嘛要上crmsalessalesyesorno8935close【中供故事規(guī)模其實(shí)不是特別大，我記憶當(dāng)中應(yīng)該是兩千人不到。072007的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)的策略上，也是一個(gè)比較重要的分水嶺。07spu，sku，460719800，也是配合公司上市。我們要去做規(guī)?；?70707 從那么多優(yōu)秀的sales身上去找出一些共性和特點(diǎn)，總結(jié)形成我們阿里自己的方法論。在07年以后,整個(gè)的中供不管是從管理、業(yè)務(wù)、銷售、文化才有了體系的概念。其實(shí)這也是27110010007sales07Topsalessales。其實(shí)我給大家分享這3050salesoverbelieve好萊塢早期有一部專門反映華爾街股票經(jīng)紀(jì)人兜售股票的電影，叫Boiler sales，salesPISPISsalesPISPIS，會(huì)很容易讓客戶記住你，在客戶saleskit，其實(shí)就是銷售工具。一個(gè)完整的銷售工具和資料是包含公司的介紹，產(chǎn)品與服salessaleskit在阿里我們是把sales 務(wù)，那難免對(duì)方會(huì)提出很多問(wèn)題。當(dāng)客戶提出問(wèn)題的時(shí)候，我們會(huì)掏出我們的saleskitsaleskit0.1salessalesPMPsales，salessales，他去拜訪一個(gè)客戶，這個(gè)客戶正好是個(gè)女的，長(zhǎng)得非常漂亮，意愿和條sales70%，30%50%所以我們?cè)谝郧鞍⒗镉?xùn)練的時(shí)候，會(huì)要求我們sales按照這個(gè)30和70的銷售時(shí)間分配規(guī)則，同樣也是通過(guò)這種Real 后。特別是這個(gè)老的sales都很清楚，你提出這個(gè)報(bào)價(jià)以后，真的是誰(shuí)先說(shuō)話，誰(shuí)先崩salessales，往往是非常反感sales，更是要保持一定的距離。salessales70sales2020salescrm69%。所以說(shuō)我后面經(jīng)?？偨Y(jié)給新人說(shuō)，但凡是你認(rèn)為今69%的比例當(dāng)中，因?yàn)槎胃M(jìn)整個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)51%sales，都有絕活。我有個(gè)同事特別喜歡古sales，sales天的我畢??sales，但我相信有一天我也會(huì)像您一樣創(chuàng)辦自己的公司，成就一番102有難做的生意，這是我們的使命和愿景，我們都相信，我們一定可以做到。我們公司的CEOGE·韋爾奇是同事，他給我們帶來(lái)了新的企較適合，或許對(duì)您有所幫助。OK。sales，通常是帶著很多人去蹲在馬路邊打望，觀察路過(guò)3總是提“335810sales，40那我重點(diǎn)想講一下性格特質(zhì)HRsales。他們當(dāng)時(shí)是總結(jié)出了“北斗七星招聘法”，里面有一個(gè)share，他在團(tuán)隊(duì)里面處在這個(gè)位置是非常尷尬的。如Top。因?yàn)樗@樣salessales。36530300303012salesTopsales！salessalesmessage：我們可以簽了。15sales50%甚至更高。在負(fù)責(zé)百大軍校的時(shí)候，每隔半年我都會(huì)和我的sales一種，原因很簡(jiǎn)單，率先表達(dá)出我喜歡你之后，你無(wú)非收到兩種反饋，yesorno。yessayno，是因?yàn)槲医裉爝€不認(rèn)識(shí)你，等于也是給你一個(gè)機(jī)會(huì)，就是你yes。根本不給你一個(gè)溝通的機(jī)會(huì)，sowhat。offeroffer，越對(duì)銷售有利。B1、2、3、4、5、6。sayno【第salesidea，有娛樂(lè)精神。所yesorno。如果客戶很愿意跟你溝通這些細(xì)節(jié)話題，那么說(shuō)明他默許了，也就是salesABCalwaysbeclosing。銷售中我們解讀為，不斷地持續(xù)地提出成交，所以爭(zhēng)取合同要絕不猶電影《華爾街之狼》講述的是華爾街傳奇人物喬丹·1200，31close9salessalesorder，cash，那為什么要這么區(qū)40%以上，為什么？salessalessalesrealplay。再比如說(shuō)，要經(jīng)salessales2515812回馬槍的要訣在于即刻調(diào)頭、回身一槍、一擊即中，所以時(shí)機(jī)和速度是關(guān)鍵。這對(duì)sales16“16同樣一句話，那就是要不今天咱就先到這吧！所以我就搶先一步說(shuō)了出來(lái)，畢??close116打擊。那公司為了提高續(xù)簽率也下了很大的功夫，sales110sales尤其是top 的意義，因?yàn)檫@會(huì)極大程度上去實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)。而且對(duì)于sales而言，我們花費(fèi)一boss。salesreview，去復(fù)盤一下整個(gè)合作情況。salessales，所以你看這就是做80%以上。salesDNA，成為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，就是他不管今天去跟誰(shuí)談，都會(huì)去做這個(gè)動(dòng)sense，就是說(shuō)我得有這個(gè)意識(shí)去讓我的客戶幫我介紹客戶。請(qǐng)注意，意PMP。話術(shù)層面每個(gè)人可以去總結(jié)和提煉，但要注意一些方法，PMPsalesKPsales作，salessalessalessales，sales，也就說(shuō)就是他是作為這個(gè)敢死隊(duì)的成員。比如說(shuō)派這個(gè)小王去，把這個(gè)行業(yè)sales在售后的過(guò)程當(dāng)中，salessalessalessalessales，很神奇，真的是很佩yesornoyesorno170170hello、很高興認(rèn)識(shí)、久仰大名啊都可以，我覺(jué)得這一步呢就是PMPCEOCEOsales，saleskits，也就是銷售level，比如說(shuō)我們說(shuō)從物理學(xué)，就是視覺(jué)體系和語(yǔ)言perfect，完美。salessales那好，那我們?cè)賮?lái)看看，salessales，他們的手冊(cè)都不saleskits，其實(shí)正確的使用，它真的是能夠讓你做到事半功倍。我們saleskitssaleskitssalessalessalessalessalessalessales，給我也是留下了比較深的印象。剛剛上崗的201sales，對(duì)目標(biāo)是挺抵觸、挺反感的。有這么幾種說(shuō)法，有人說(shuō)唉呀我定sales，特別是一sales，總會(huì)認(rèn)為說(shuō)這個(gè)銷售目標(biāo)沒(méi)有用。Qsales，把它放大到職場(chǎng)上的時(shí)候，如果事先你就給他做了一個(gè)界定，和你沒(méi)有給他界定，你讓他到了現(xiàn)場(chǎng)。casebycasesalessalessales，你連目標(biāo)預(yù)測(cè)都做不到，說(shuō)明你功力不夠，到道行還是salesPK我發(fā)現(xiàn)有很多sales通常會(huì)把銷售看得很淡，就當(dāng)成一種聊天，比如說(shuō)他去談個(gè)客Topsales，Topsales，他15sales，一到客戶那之后就剎不住車，一頓談一頓1515tips。TopcommitionPK100100sales，我這個(gè)月就想做的比上個(gè)月還要好。其實(shí)除了在其他方面去下功夫以percent，percentsalessales8。100，100PK，PK，PK。那個(gè)時(shí)候PK，比如這個(gè)月我們悍馬戰(zhàn)隊(duì)kickoff，那個(gè)現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)直是慘不忍睹，就像你看電影BtoB202081515158×1530，365，56TopsalesBtoB，我沒(méi)有去過(guò)20sales了，因?yàn)槿思乙彩荰op sales，跟著他跑一個(gè)能力。好，Action！2122樂(lè)。action，2122經(jīng)歷過(guò)那一次的銷售更年期以后，其實(shí)我就開(kāi)始把我的所有精力著重在后期的教育sales0111010NsalesAAOK我記得我剛?cè)グ⒗镒鲣N售的時(shí)候，私底下經(jīng)常跟同事探討那些Top 是新人，新人很難接觸到那些Top 候還算帳，你看人家一個(gè)月可以做比如說(shuō)20萬(wàn)的業(yè)績(jī)，可以拿好幾萬(wàn)的傭金，太厲害了，當(dāng)你有機(jī)會(huì)去接觸這些Top 楚，當(dāng)時(shí)公司邀請(qǐng)其他團(tuán)隊(duì)的Topsales過(guò)來(lái)給我們分享，哇那個(gè)場(chǎng)面簡(jiǎn)直不亞于今天的粉絲明星見(jiàn)面會(huì)一樣。你就感覺(jué)Topsales往這一站聚光燈一打，底下開(kāi)始?xì)g呼，你就會(huì)那時(shí)候就感覺(jué)從Topsales嘴里說(shuō)出的每句話好像都是對(duì)的，都是真理，會(huì)掩蓋你自己的TopsalesTopTopsalesTopsales總結(jié)一下，所有的Top sales的五大特質(zhì)。第一個(gè)叫做No.1的銷售態(tài)度，什么意思？就是我不做第一，誰(shuí)做第一？我天生就是No.1，我為No.1而生。這種態(tài)度其實(shí)本質(zhì)上也是種自信，對(duì)吧？外一種人的自信是活在他的身體里面，這是不一樣的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的Top身上都有這個(gè)特質(zhì)，換句話說(shuō)，如果說(shuō)這個(gè)Top sales他是怎么來(lái)的，可能是通過(guò)運(yùn)氣。如果是實(shí)打?qū)嵠闯鰜?lái)的，那我覺(jué)得他身上一定會(huì)有這種特質(zhì)，就是No.1的態(tài)度。這種有的人會(huì)弱一些，有的人一般般，但是有一種人非常強(qiáng)烈。你會(huì)發(fā)現(xiàn)top 于成功的欲望已經(jīng)達(dá)到頂點(diǎn)。真正的高手，他也不會(huì)經(jīng)常喊口號(hào)告訴你，我是No.1，他往那一站，那個(gè)氣場(chǎng)你其實(shí)是能感覺(jué)到的。所以topsales的第一個(gè)特質(zhì)，我個(gè)人認(rèn)為是兩第二個(gè)特質(zhì)，我們叫好的習(xí)慣。你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的top DNA的一部分，這個(gè)是非常非常難的，但是就是因?yàn)殡y，所以說(shuō)只有top 10，20sales。我們做一件事情，這個(gè)事Topsales【第37集】TOPSALESTopsales還有第三，早起的習(xí)慣。你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多topsales他們的作息是非常有規(guī)律的，他不 salesTopsalesTop，就是他從第一天一直到最后一天，始終如一。那么Topsales還有其他的習(xí)慣，比如說(shuō)進(jìn)步。每天進(jìn)步1%，我身邊包括自己當(dāng)年是 salessalesTopsales30%，只要他說(shuō)話，那就是點(diǎn)中要害，一即擊中。所以說(shuō)銷售的最高境界是傾聽(tīng)。TopsalesTopsalesTopsales 很多sales，到了最后一步會(huì)產(chǎn)生恐懼，會(huì)退卻，這是很正常的。所以說(shuō)Top TopsalesTopsales不光是Top Top多sales可能在這一部分比較弱，Top topsalesTopsalesTopsalesTopsalessalessalesTopsalessales，他們往往是熟讀人性，因?yàn)槭熳x人性，所以做，說(shuō)白了，談也談不成。所以總結(jié)下來(lái)Topsales的這五大特質(zhì)就形成了獨(dú)特的銷售氣 Topsales我們最后再聊一個(gè)話題，Topsales的五大戒律。過(guò)去那么多topsales，他們已經(jīng)總結(jié)了很多經(jīng)驗(yàn)，前面說(shuō)要成為top 就是過(guò)去我們?cè)诤芏鄑opsales的身上也發(fā)現(xiàn)了一些不太好的東西，這個(gè)很正常，我們以前老是笑話那些暴發(fā)戶炫富，其實(shí)說(shuō)實(shí)話，如果你做過(guò)銷售，如果你是top 你一定不會(huì)去笑話他們，你自己也逃不過(guò)這一節(jié)。我自己也是這樣，我剛剛成為Top的時(shí)topsalesTopTop，這才是我們做銷售畢生Topsa