阿里鐵軍內(nèi)訓銷售課

TOC\o"1-1"\h\z\u【發(fā)刊詞】我是怎樣用馬云打天下的銷售思維，在1個月內(nèi)追到太太 【新人加餐01】正確運用微笑和眼淚，讓局面起死回 【第1集】如何繞過門衛(wèi)，敲開馬云辦公室的門 【第2集】銷售新人如何快速簽單破蛋？4個字：三步一 【第3集】用價值對等法則：談更高的薪水、簽更大的訂 【第4集】三招快速找對關(guān)鍵人：孫悟空為什么只找觀音救場 【第5集】賣產(chǎn)品和freestyle一樣，1分鐘定勝 【新人加餐02】出不了業(yè)績？也許是你沒選對平臺和產(chǎn) 【第6集】客戶那句“便宜點就買了”，其實是個偽需 【第7集】利用好這3個關(guān)鍵點，提高客戶預約成功 【第8集】一流銷售賣故事：如何利用講故事勾起客戶需求 【第9集】用電話做客戶維護，有什么特殊的技巧 【中供故事01】為什么阿里鐵軍能夠誕生銷售奇跡 【第10集】銷售前準備：怎樣做出一次搞定客戶的銷售資料 【第11集】用四型動物人格法搞定不同客 【第12集】喜歡聊天不愛簽單的孔雀型客戶怎樣搞定 【第13集】聆聽三七法則：好銷售70%時間都讓客戶 【第14集】如何獲得協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的信任 【第15集】精明冷靜的貓頭鷹型客戶，如何用算賬進行說服 【第16集】二次跟進：溝通感覺不錯時，怎樣聊才能簽約 【第17集】說客戶想聽的話：挖需求就像談對象，得有的 【第18集】學會察言觀色：用“望聞問切”挖掘商 【新人加餐03】如何判斷自己是不是適合銷售 【第19集】快速成交：對不起，不簽單聊得再好也沒用 【第20集】快速成交法（上）：TA沒說不喜歡，就是在給你機 【第21集】快速成交法（下）：如何通過捕捉細節(jié)，試探客戶意愿 【第22集】想要快速收款，得先治好“收款恐懼癥 【第23集】被拒絕？用事先防范來處理客戶的反對意 【第24集】上門拜訪五十次，客戶還是沒表態(tài) 【第25集】怎么運用回馬槍技巧應(yīng)付：僵局/踢皮球/打太極 【第26集】如何續(xù)簽：延遲客戶保質(zhì)期，收獲“長情”客 【第27集】轉(zhuǎn)介紹：把一個客戶變成一串客 【第28集】銷售的公關(guān)危機（上）：小心客戶的“朋友圈 【第29集】銷售的公關(guān)危機（下）：客戶不再信任怎么辦 【新人加餐04】設(shè)計開場白：說對見客戶的第一句 【第30集】你的銷售資料有完整的銷售思路嗎 【第31集】為什么做銷售，必須要有個銷售目標 【第32集】如何提高銷售效率，提升你的收 【中供故事02】阿里銷售三板斧：定目標盯過程拿結(jié) 【第33集】銷售做到第五年，你應(yīng)該快“更年期” 【第34集】快準狠消滅“更年期”，轉(zhuǎn)型成功不遙 【第35集】為什么有些人可以永遠保持積極的心態(tài) 【第36集】TOPSALES和普通銷售最大的不 【第37集】TOPSALES的十個高效習 【第38集】如何訓練出TOPSALES的思維模式 【第39集】獨角獸企業(yè)為什么往往是地推起家 【第40集】提高“銷售三斷力”，提升銷售業(yè) 【新人加餐05】新手常犯的錯誤：投機心、壞習 【中供故事03】阿里鐵軍發(fā)明的“陌拜”，是怎樣操作的 【中供故事04】非典中，我被關(guān)了禁 【中供故事05】為什么說非典成就了鐵軍和阿里巴巴 1Sales。DNA，成為身體的一部我們發(fā)現(xiàn)這不僅可以把羊變成狼，更可以變成一頭雄獅，成為真正的TOP SALESCOOsales。TopSales，來找我；如果你現(xiàn)在不是一名銷【新人加餐salessalessales，別人就記不住你。tips，1KP。比如說今天你要去陌拜阿里巴巴，別說去見馬云，估計連大門都salesKP，我們先從這個過門衛(wèi)跟大家來分享。salesmmmm要足，你的表達談吐，你來的目的講得很清楚。pssalesclose3020%的比例，第三周我close，然后第四周作為一個機動。其實整個的步驟就是把這三步一殺鋪到了一這樣一段話：這一家，不管說這家能不能簽?zāi)愣疾灰胚^3sales10%，那你是用多10%？這是第二個問題，把這個賬一算，他自己有時候就會嚇一跳，原625sales，前面談得都很好，最后就是在簽單這個環(huán)節(jié)上出問題，某種意義上看起4keyperson，也不能做這個決策。整個銷售的效率非常低，銷售語言中的KP英文全稱是key 的作用。但是這里經(jīng)常會存在一個誤區(qū)，到底誰才是真正的KP。很多sales會把老板也就是整個公司的這個一把手定義為KP，但實際上這個理解和這個說法也對也不對，為什么這keyperson。那相反具有一定規(guī)模企業(yè)就不一樣了，有組織有制度keyperson，你找他也沒有用，老板不管這KPKPsalesCEOKP，但是我得把這個人當成我的梯salesKPKP，今天就跟大家聊到這，希望對你們有幫助?！镜?集】賣產(chǎn)品和freestyle一樣，1301%，111206【新人加餐salesmatchsalesmatchipTopsales，sales。這個是的確很矛6我以前帶過一個sales，當時我問他，你那個客戶我記得你已經(jīng)提過好幾次說這個禮sales73salessalesACD50%的機會，就是他不好意1118928尤瓦爾·將陌生人組織在一起，通過有效的協(xié)作去完成個人無法實現(xiàn)的事情。再后面就逐漸演變出了團隊與部落、城鎮(zhèn)與村落這種形態(tài)，直到有了今天的國家與社會這樣一種完整的形態(tài)。sales100事，反而會變得平淡無奇。所以我們會對練，叫real salessales9facetoface。誠信通恰好就是電銷。包括今天我們大家都知道，像這sales，他的這個思路就是說我干嘛要上crmsalessalesyesorno8935close【中供故事規(guī)模其實不是特別大，我記憶當中應(yīng)該是兩千人不到。072007的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)的策略上，也是一個比較重要的分水嶺。07spu，sku，460719800，也是配合公司上市。我們要去做規(guī)?；?70707 從那么多優(yōu)秀的sales身上去找出一些共性和特點，總結(jié)形成我們阿里自己的方法論。在07年以后,整個的中供不管是從管理、業(yè)務(wù)、銷售、文化才有了體系的概念。其實這也是27110010007sales07Topsalessales。其實我給大家分享這3050salesoverbelieve好萊塢早期有一部專門反映華爾街股票經(jīng)紀人兜售股票的電影，叫Boiler sales，salesPISPISsalesPISPIS，會很容易讓客戶記住你，在客戶saleskit，其實就是銷售工具。一個完整的銷售工具和資料是包含公司的介紹，產(chǎn)品與服salessaleskit在阿里我們是把sales 務(wù)，那難免對方會提出很多問題。當客戶提出問題的時候，我們會掏出我們的saleskitsaleskit0.1salessalesPMPsales，salessales，他去拜訪一個客戶，這個客戶正好是個女的，長得非常漂亮，意愿和條sales70%，30%50%所以我們在以前阿里訓練的時候，會要求我們sales按照這個30和70的銷售時間分配規(guī)則，同樣也是通過這種Real 后。特別是這個老的sales都很清楚，你提出這個報價以后，真的是誰先說話，誰先崩salessales，往往是非常反感sales，更是要保持一定的距離。salessales70sales2020salescrm69%。所以說我后面經(jīng)?？偨Y(jié)給新人說，但凡是你認為今69%的比例當中，因為二次跟進整個環(huán)節(jié)沒51%sales，都有絕活。我有個同事特別喜歡古sales，sales天的我畢??sales，但我相信有一天我也會像您一樣創(chuàng)辦自己的公司，成就一番102有難做的生意，這是我們的使命和愿景，我們都相信，我們一定可以做到。我們公司的CEOGE·韋爾奇是同事，他給我們帶來了新的企較適合，或許對您有所幫助。OK。sales，通常是帶著很多人去蹲在馬路邊打望，觀察路過3總是提“335810sales，40那我重點想講一下性格特質(zhì)HRsales。他們當時是總結(jié)出了“北斗七星招聘法”，里面有一個share，他在團隊里面處在這個位置是非常尷尬的。如Top。因為他這樣salessales。36530300303012salesTopsales！salessalesmessage：我們可以簽了。15sales50%甚至更高。在負責百大軍校的時候，每隔半年我都會和我的sales一種，原因很簡單，率先表達出我喜歡你之后，你無非收到兩種反饋，yesorno。yessayno，是因為我今天還不認識你，等于也是給你一個機會，就是你yes。根本不給你一個溝通的機會，sowhat。offeroffer，越對銷售有利。B1、2、3、4、5、6。sayno【第salesidea，有娛樂精神。所yesorno。如果客戶很愿意跟你溝通這些細節(jié)話題，那么說明他默許了，也就是salesABCalwaysbeclosing。銷售中我們解讀為，不斷地持續(xù)地提出成交，所以爭取合同要絕不猶電影《華爾街之狼》講述的是華爾街傳奇人物喬丹·1200，31close9salessalesorder，cash，那為什么要這么區(qū)40%以上，為什么？salessalessalesrealplay。再比如說，要經(jīng)salessales2515812回馬槍的要訣在于即刻調(diào)頭、回身一槍、一擊即中，所以時機和速度是關(guān)鍵。這對sales16“16同樣一句話，那就是要不今天咱就先到這吧！所以我就搶先一步說了出來，畢??close116打擊。那公司為了提高續(xù)簽率也下了很大的功夫，sales110sales尤其是top 的意義，因為這會極大程度上去實現(xiàn)自己的銷售目標。而且對于sales而言，我們花費一boss。salesreview，去復盤一下整個合作情況。salessales，所以你看這就是做80%以上。salesDNA，成為一個標準動作，就是他不管今天去跟誰談，都會去做這個動sense，就是說我得有這個意識去讓我的客戶幫我介紹客戶。請注意，意PMP。話術(shù)層面每個人可以去總結(jié)和提煉，但要注意一些方法，PMPsalesKPsales作，salessalessalessales，sales，也就說就是他是作為這個敢死隊的成員。比如說派這個小王去，把這個行業(yè)sales在售后的過程當中，salessalessalessalessales，很神奇，真的是很佩yesornoyesorno170170hello、很高興認識、久仰大名啊都可以，我覺得這一步呢就是PMPCEOCEOsales，saleskits，也就是銷售level，比如說我們說從物理學，就是視覺體系和語言perfect，完美。salessales那好，那我們再來看看，salessales，他們的手冊都不saleskits，其實正確的使用，它真的是能夠讓你做到事半功倍。我們saleskitssaleskitssalessalessalessalessalessalessales，給我也是留下了比較深的印象。剛剛上崗的201sales，對目標是挺抵觸、挺反感的。有這么幾種說法，有人說唉呀我定sales，特別是一sales，總會認為說這個銷售目標沒有用。Qsales，把它放大到職場上的時候，如果事先你就給他做了一個界定，和你沒有給他界定，你讓他到了現(xiàn)場。casebycasesalessalessales，你連目標預測都做不到，說明你功力不夠，到道行還是salesPK我發(fā)現(xiàn)有很多sales通常會把銷售看得很淡，就當成一種聊天，比如說他去談個客Topsales，Topsales，他15sales，一到客戶那之后就剎不住車，一頓談一頓1515tips。TopcommitionPK100100sales，我這個月就想做的比上個月還要好。其實除了在其他方面去下功夫以percent，percentsalessales8。100，100PK，PK，PK。那個時候PK，比如這個月我們悍馬戰(zhàn)隊kickoff，那個現(xiàn)場簡直是慘不忍睹，就像你看電影BtoB202081515158×1530，365，56TopsalesBtoB，我沒有去過20sales了，因為人家也是Top sales，跟著他跑一個能力。好，Action！2122樂。action，2122經(jīng)歷過那一次的銷售更年期以后，其實我就開始把我的所有精力著重在后期的教育sales0111010NsalesAAOK我記得我剛?cè)グ⒗镒鲣N售的時候，私底下經(jīng)常跟同事探討那些Top 是新人，新人很難接觸到那些Top 候還算帳，你看人家一個月可以做比如說20萬的業(yè)績，可以拿好幾萬的傭金，太厲害了，當你有機會去接觸這些Top 楚，當時公司邀請其他團隊的Topsales過來給我們分享，哇那個場面簡直不亞于今天的粉絲明星見面會一樣。你就感覺Topsales往這一站聚光燈一打，底下開始歡呼，你就會那時候就感覺從Topsales嘴里說出的每句話好像都是對的，都是真理，會掩蓋你自己的TopsalesTopTopsalesTopsales總結(jié)一下，所有的Top sales的五大特質(zhì)。第一個叫做No.1的銷售態(tài)度，什么意思？就是我不做第一，誰做第一？我天生就是No.1，我為No.1而生。這種態(tài)度其實本質(zhì)上也是種自信，對吧？外一種人的自信是活在他的身體里面，這是不一樣的。你會發(fā)現(xiàn)所有的Top身上都有這個特質(zhì)，換句話說，如果說這個Top sales他是怎么來的，可能是通過運氣。如果是實打?qū)嵠闯鰜淼模俏矣X得他身上一定會有這種特質(zhì)，就是No.1的態(tài)度。這種有的人會弱一些，有的人一般般，但是有一種人非常強烈。你會發(fā)現(xiàn)top 于成功的欲望已經(jīng)達到頂點。真正的高手，他也不會經(jīng)常喊口號告訴你，我是No.1，他往那一站，那個氣場你其實是能感覺到的。所以topsales的第一個特質(zhì)，我個人認為是兩第二個特質(zhì)，我們叫好的習慣。你會發(fā)現(xiàn)所有的top DNA的一部分，這個是非常非常難的，但是就是因為難，所以說只有top 10，20sales。我們做一件事情，這個事Topsales【第37集】TOPSALESTopsales還有第三，早起的習慣。你會發(fā)現(xiàn)很多topsales他們的作息是非常有規(guī)律的，他不 salesTopsalesTop，就是他從第一天一直到最后一天，始終如一。那么Topsales還有其他的習慣，比如說進步。每天進步1%，我身邊包括自己當年是 salessalesTopsales30%，只要他說話，那就是點中要害，一即擊中。所以說銷售的最高境界是傾聽。TopsalesTopsalesTopsales 很多sales，到了最后一步會產(chǎn)生恐懼，會退卻，這是很正常的。所以說Top TopsalesTopsales不光是Top Top多sales可能在這一部分比較弱，Top topsalesTopsalesTopsalesTopsalessalessalesTopsalessales，他們往往是熟讀人性，因為熟讀人性，所以做，說白了，談也談不成。所以總結(jié)下來Topsales的這五大特質(zhì)就形成了獨特的銷售氣 Topsales我們最后再聊一個話題，Topsales的五大戒律。過去那么多topsales，他們已經(jīng)總結(jié)了很多經(jīng)驗，前面說要成為top 就是過去我們在很多topsales的身上也發(fā)現(xiàn)了一些不太好的東西，這個很正常，我們以前老是笑話那些暴發(fā)戶炫富，其實說實話，如果你做過銷售，如果你是top 你一定不會去笑話他們，你自己也逃不過這一節(jié)。我自己也是這樣，我剛剛成為Top的時topsalesTopTop，這才是我們做銷售畢生Topsa