工業(yè)品營(yíng)銷概述

一、需求特征：需求由工業(yè)品組裝、生產(chǎn)的最終產(chǎn)品的需求帶動(dòng)；工業(yè)維護(hù)方面的服務(wù)；工業(yè)品需求的波動(dòng)性較大且波動(dòng)速度快。二、1345ID、訂單生成時(shí)間、訂單完成時(shí)間、訂單結(jié)款時(shí)一、工業(yè)品營(yíng)銷要“以人為本六、工業(yè)品需要“系統(tǒng)戰(zhàn)”立起客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（）?？赡苡腥藭?huì)問，客戶忠誠(chéng)度真的就那么——）這一點(diǎn)。這類企業(yè)沒85%123523323九、工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展的七大趨勢(shì)（丁興良文咱們中小企業(yè)玩不起，依靠“下三路”“薄命策略”今天，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，例如：徐工集團(tuán)，他的產(chǎn)品是一系列5綜合影響力6123贏得”11大型工業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，一是價(jià)格昂貴，許多產(chǎn)品的單機(jī)成本超過100萬48小時(shí)內(nèi)獲得所需的更換零件和維修服務(wù)。234或免費(fèi)使用等方式來增加信任度。甚至有些廠家為了吸引用戶直接采取贈(zèng)1載體。當(dāng)然，遠(yuǎn)大的飛機(jī)也是載體，長(zhǎng)沙的遠(yuǎn)大路也是象征，2凝土泵3臺(tái)，1999年8月1日投入泵送，至今共泵送4萬余立方米混凝土。這3456723“滿意的客戶的一句表?yè)P(yáng)之詞遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過描述產(chǎn)品性能的一千個(gè)詞。4向，或如何應(yīng)對(duì)入世后挑戰(zhàn)的問題，給公眾的感覺是你必是1056789品牌推廣模式之四：廣告1、媒體傳播--234567、工業(yè)企業(yè)1996年3月，長(zhǎng)虹彩電大幅度降價(jià)，最高降幅達(dá)到18％。彩電同行紛紛,S商業(yè)銷售系統(tǒng)、收款機(jī)IBM“小銀龍、NCB的7445等產(chǎn)品的價(jià)格大幅度降低；1996年下半年，美國(guó)、加拿大、韓目前,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已基本由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變化為買方市場(chǎng).競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域短缺經(jīng)濟(jì)已基本結(jié)束,一些行業(yè)出現(xiàn)了不同程度的生產(chǎn)力過剩.而居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)又面臨較大的實(shí)現(xiàn)障礙,為爭(zhēng)得市場(chǎng)一席之地,各企業(yè)間的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出白熱化狀態(tài).企業(yè)要在眾多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出,贏得顧客的信任和喜愛,必須在市場(chǎng)上樹立良好的形象,務(wù)特色以及強(qiáng)有力和具有吸引力的銷售策略,最根本的依然是如何滿足顧客不斷增長(zhǎng)和變化的需要,而這一挑戰(zhàn)我們?cè)谶^去從來沒有遇到過,研究者用新的思路,大膽創(chuàng)建全新的企業(yè)市場(chǎng)模式.西方發(fā)達(dá)國(guó)家早在20中葉就實(shí)現(xiàn)了從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng),從傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷到現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的歷史性轉(zhuǎn)變.即從生產(chǎn)者為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心,競(jìng)爭(zhēng),品牌競(jìng)爭(zhēng),從單純追求企業(yè)利潤(rùn)轉(zhuǎn)變?yōu)榧骖櫾旄Ｓ诃h(huán)境.與此相適應(yīng),整體營(yíng)銷,服務(wù)營(yíng)銷,形象營(yíng)銷,綠色營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等現(xiàn)代營(yíng)銷工作的整體性,系統(tǒng)性,創(chuàng)新性,營(yíng)銷與生產(chǎn)脫節(jié)和市場(chǎng)脫節(jié),與企業(yè)形象脫節(jié),與服務(wù)脫節(jié),且手段單一,能動(dòng)性差.對(duì)如何開發(fā)新產(chǎn)品,適應(yīng)市場(chǎng),開拓市場(chǎng),進(jìn)行營(yíng)銷組合,企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力研究重視不夠,營(yíng)銷管理落后.健全,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不完善,營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)不高,營(yíng)銷機(jī)制缺乏創(chuàng)新,營(yíng)銷手段不能適應(yīng)市場(chǎng)需求變化和信息時(shí)代發(fā)展的要求,營(yíng)銷策劃不科學(xué),市場(chǎng)定位不準(zhǔn),營(yíng)銷運(yùn)作進(jìn)程中控制不嚴(yán),經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大等方面.展的動(dòng)力源泉,市場(chǎng)創(chuàng)新的成功與否關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,穩(wěn)定的發(fā)展,抓好市場(chǎng)創(chuàng)新工作是關(guān)鍵,鑒于企業(yè)固有的弱點(diǎn),在進(jìn)行市場(chǎng)創(chuàng)新活動(dòng)中,應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,制定自己獨(dú)特的市場(chǎng)創(chuàng)新戰(zhàn)略. 在顧客價(jià)值鏈全過程的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)權(quán),個(gè)方面:以技術(shù)服務(wù)為先導(dǎo)策略\以優(yōu)化資產(chǎn)管理增值服務(wù)策略\以顧客實(shí)況在上個(gè)世紀(jì)末，全球500強(qiáng)大企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)；21世紀(jì)初，中國(guó)企業(yè)TCL通過收購(gòu)?fù)鈬?guó)品牌進(jìn)行品牌國(guó)際化，聯(lián)想收購(gòu)的PC業(yè)務(wù)等對(duì)中國(guó)企業(yè)來說也是一種從價(jià)格到價(jià)值嗎？……第一,不再只是推銷產(chǎn)品,還要銷售解決問題的策略和解決方案市場(chǎng)環(huán)境的改變也造就了企業(yè)營(yíng)銷策略的改變第一,必須以客戶為中心,為客戶提供個(gè)性化服務(wù)第二,更看重知識(shí),包括客戶的核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)\客戶服務(wù)模式\第三,必須以客戶業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ),確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系20世紀(jì)90區(qū)別/特點(diǎn)傳統(tǒng)銷售（銷售人員）現(xiàn)代銷售（銷售顧問）手段強(qiáng)壓提供幫助客戶感覺被迫購(gòu)買自愿購(gòu)買銷售模式以產(chǎn)品為導(dǎo)向以問題為導(dǎo)向………售 售 提供標(biāo)準(zhǔn)化的客戶回訪：定期回訪，維保及在定期回訪環(huán)節(jié)，需要建立客戶檔案，明確客戶基本信息，7天（安裝人員）-15天（廠家人員）-30天（安裝服務(wù)公司的經(jīng)理）-60天（廠家主管困惑之一：20%為建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和開發(fā)客戶所做的各項(xiàng)投入全部付之東流。它給企業(yè)帶來2002“我是不是做錯(cuò)了什么，到底是什么原因讓營(yíng)銷人員‘背叛’自己，最終使?fàn)I銷員投靠到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了？”有的業(yè)績(jī)是老客戶的維護(hù)產(chǎn)生了11%。我的回答是：“如果您不曉得軟件銷售流程，那么相信您也無法引導(dǎo)潛正式上線的流程”！可笑的地方，軟件企業(yè)天天在向客戶推銷所謂的先進(jìn)的ERP，CRM,SCM管商務(wù)談判，實(shí)現(xiàn)“簽約”我們將通過下面的情景假設(shè)來了解一下銷售經(jīng)理所面臨的管理狀況。123、建立項(xiàng)目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則304度，?幫助客戶定義需求，形成項(xiàng)目采購(gòu)目標(biāo)，?以她是一個(gè)過程的銷售，更是一個(gè)階段的銷售。5”工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)五：從灰色營(yíng)銷到“四度理論“晚上有沒有空？”“什么事？”、沒有什么事？就是想與你聚聚吧？”、“對(duì)不起沒有空。以后再說吧！”因此，你就沒有機(jī)會(huì)！怎辦？或者客戶的高層已經(jīng)疲于應(yīng)酬等，3456（買方所有者可接受價(jià)較高二、工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論一般工程項(xiàng)目投標(biāo)過程中，能夠經(jīng)過初選入圍的廠家，基本上能夠滿足客戶的采購(gòu)需要，只是品牌服務(wù)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等某些方面存在不同，然而，it2、“價(jià)值雙贏”是形容客情關(guān)系是再恰當(dāng)不過了?！半p贏關(guān)系”在市場(chǎng)營(yíng)3、“可持續(xù)性的