【S郵政儲蓄銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的策略探究（定量論文）12000字】

S郵政儲蓄銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的策略研究摘要隨著我國經(jīng)濟高質(zhì)量穩(wěn)定發(fā)展，居民投資理財欲望不斷增強，盡管近兩年新冠疫情反復我國個人理財市場規(guī)模仍舊不降反增，但國家銀保監(jiān)會對個人理財業(yè)務(wù)的嚴格監(jiān)管，讓各家金融機構(gòu)的個人理財產(chǎn)品出現(xiàn)嚴重同質(zhì)化的現(xiàn)象，市場競爭進入白熱化階段。臨滄郵政儲蓄銀行在面對其他同業(yè)金融機構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)金融的雙重競爭壓力下，如何贏得機遇與挑戰(zhàn)并存的市場競爭，讓其營銷策略的研究具有必要性與必然性。本文以臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷策略為研究對象，調(diào)查臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)行發(fā)展策略，分析其發(fā)展策略的制定與實施過程中存在的問題及問題產(chǎn)生的原因，結(jié)合當前宏觀營銷環(huán)境與行業(yè)營銷環(huán)境，借助市場細分等手段對現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)進行客戶分類與客戶價值打分進而得出市場定位策略，為臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展提供參考。關(guān)鍵詞：臨滄郵政儲蓄銀行；個人理財業(yè)務(wù)；策略

目錄TOC\o"1-3"\h\u23745一、引言 126220二、個人理財業(yè)務(wù)對臨滄郵政儲蓄銀行發(fā)展的重要意義 110937（一）個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展概況 120499（二）臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的基本情況及趨勢 217161.臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展情況 2139422.臨滄郵政儲蓄銀行個人理財產(chǎn)品簡介 45425三、個人理財業(yè)務(wù)在本地區(qū)的發(fā)展環(huán)境分析 513361（一）個人理財業(yè)務(wù)宏觀環(huán)境分析 5220281.政治與法律環(huán)境分析 588552.經(jīng)濟環(huán)境分析 5231853.社會文化環(huán)境分析 6322584.技術(shù)環(huán)境分析 71284（二）個人理財業(yè)務(wù)微觀環(huán)境分析 8250041.同業(yè)競爭者的競爭能力 8260072.行業(yè)潛在競爭者進入的能力 8326063.理財業(yè)務(wù)替代品的替代能力 8102124.供應(yīng)商的議價能力 9228955.購買者的議價能力 923910四、臨滄郵政儲蓄銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的策略 931214（一）個人理財業(yè)務(wù)在臨滄郵政儲蓄銀行發(fā)展中的定位及發(fā)展思路 952511.個人理財業(yè)務(wù)的市場定位 9306992.個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展思路 1026921（二）臨滄郵政儲蓄銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的建議 11256611.打造多樣化理財產(chǎn)品組合 11253542.結(jié)合差異化定價法進行產(chǎn)品定價 12166923.推進線下智慧網(wǎng)點建設(shè)實現(xiàn)資源共享 12222654.運用信息技術(shù)手段拓寬理財廣告覆蓋范圍 121298結(jié)束語 1327642參考文獻 14一、引言進入新世紀以來，隨著我國經(jīng)濟快速、穩(wěn)定、高質(zhì)量地增長，全國居民人均可支配收入的穩(wěn)步增加，我國居民理財意識不斷提升、投資欲望不斷膨脹，管理手中閑錢的手段從僅限于傳統(tǒng)的銀行儲蓄業(yè)務(wù)，不斷豐富到理財業(yè)務(wù)、股票、基金等多種金融產(chǎn)品。自2004年9月，中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會（已于2018年撤銷）正式批準商業(yè)銀行開展人民幣理財業(yè)務(wù)以來，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)便進入高速發(fā)展階段。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)憑借高于儲蓄業(yè)務(wù)的利息、低于股票等投資手段的風險等契合投資心理的優(yōu)勢，逐漸成為我國居民主要投資方式與商業(yè)銀行利潤的重要來源。然而近幾年，無論是互聯(lián)網(wǎng)金融強勢崛起到國家多次加強對互聯(lián)網(wǎng)金融的監(jiān)管力度，還是新冠疫情從暴發(fā)到疫情防控常態(tài)化，抑或是2018年中國銀保監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》加大對銀行理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管等諸多因素，均有形無形地成為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的挑戰(zhàn)與機遇。根據(jù)《中國銀行業(yè)理財市場年度報告（2020年）》顯示，截至2020年底，銀行理財市場規(guī)模達到25.86萬億元，同比增長6.90%；當年累計為投資者創(chuàng)造收益9932.5億元，同比增長7.13%。全市場持有理財產(chǎn)品的投資者數(shù)量為4162.48萬，較2019年底增長86.85%，其中個人投資者占比為99.65%。這表明我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場不僅仍處于穩(wěn)定發(fā)展階段，且商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)也仍深得個人投資者認可。這意味著，在理財市場規(guī)模、為投資者創(chuàng)造收益能力穩(wěn)定增長以及投資者數(shù)量大幅度擴張的同時，商業(yè)銀行在發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)時，不僅面臨著機遇，同時也面臨同業(yè)競爭者以及互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的挑戰(zhàn)。中國郵政儲蓄銀行成立于2007年，同年獲批經(jīng)營全國范圍內(nèi)的人民幣理財業(yè)務(wù)，次年年初中國郵政儲蓄銀行獲得銀監(jiān)會批準推出第一款人民幣理財產(chǎn)品。臨滄郵政儲蓄銀行自掛牌成立以來穩(wěn)步發(fā)展至今，在省內(nèi)部分業(yè)務(wù)領(lǐng)域已走在行業(yè)前列，但個人理財業(yè)務(wù)在云南省仍不具備明顯競爭優(yōu)勢。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，如何同時面對互聯(lián)網(wǎng)金融與其他銀行業(yè)競爭者在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展上取得突破，成為臨滄郵政儲蓄銀行需要面臨的問題。在此背景下，本文將對臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷策略進行研究。二、個人理財業(yè)務(wù)對臨滄郵政儲蓄銀行發(fā)展的重要意義（一）個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展概況進入21世紀以來，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)進入高速發(fā)展階段，現(xiàn)如今，已成為我國商業(yè)銀行非常重要的一項中間業(yè)務(wù)，為商業(yè)銀行獲取高額的中間業(yè)務(wù)手續(xù)費，成為商業(yè)銀行在金融市場競爭中的重要業(yè)務(wù)之一。當下我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)更趨向于“產(chǎn)品化”，在金融市場競爭中主要以產(chǎn)品競爭為主，更高的收益率是客戶選擇投資的重要指標。作為衍生性金融投資工具，個人理財業(yè)務(wù)同樣具備金融投資工具的三大基本特點，即靈活性、風險性、收益性。當前，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)三大基本特點的具體特征如下：較高的靈活性，個人理財業(yè)務(wù)靈活性較高，其中靈活支取類理財產(chǎn)品擁有極高靈活性，能夠滿足客戶用錢急的需求；較低的風險性，相比較股票、基金等理財投資業(yè)務(wù)，個人理財業(yè)務(wù)風險較低，其業(yè)務(wù)發(fā)展初期多數(shù)理財產(chǎn)品為保本保息產(chǎn)品，盡管如今均為非保本浮動收益，但絕大部分理財產(chǎn)品理財期滿仍能保證客戶本金不損失。其較低的風險，更受到低風險偏好投資者的認可與青睞；較高的收益性，個人理財業(yè)務(wù)在收益相對穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，擁有比儲蓄業(yè)務(wù)更高的收益。風險較低、收益較高，這也是個人理財業(yè)務(wù)立足于金融市場的關(guān)鍵要素。除上述特點外，個人理財業(yè)務(wù)同時兼有產(chǎn)品化、門檻低等特點。綜合以上個人理財業(yè)務(wù)特點，現(xiàn)階段商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)在客戶定位上，滿足了風險偏好低、追求高收益、存取靈活等客戶需求；從商業(yè)銀行定位上來看，個人理財業(yè)務(wù)調(diào)整了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，擴大了商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)范圍與收入來源。隨著我國居民理財需求的日益增長，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的市場定位無論從風險性、收益性還是靈活性來看，都介于傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)與基金股票等投資業(yè)務(wù)之間，彌補了金融市場上這部分的空缺，滿足了低風險偏好顧客的理財投資需求。（二）臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的基本情況及趨勢1.臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展情況2007年12月27日中國郵政儲蓄銀行獲批在全國范圍內(nèi)開辦個人理財業(yè)務(wù)，自此郵儲銀行同其他商業(yè)銀行一樣，具有了銷售個人理財產(chǎn)品、開展個人理財綜合服務(wù)等經(jīng)營個人理財業(yè)務(wù)的資格。2008年1月16日，郵儲銀行第一支人民幣理財產(chǎn)品“創(chuàng)富1號”公開發(fā)行，臨滄郵政儲蓄銀行成為首批試點經(jīng)營的省級分行，自此，臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)進入快速發(fā)展階段。截至2021年，臨滄郵政儲蓄銀行共有開設(shè)個人理財業(yè)務(wù)網(wǎng)點共1600余個（其中自營網(wǎng)點310個；中國郵政代理網(wǎng)點近1300個），從事個人理財服務(wù)的職業(yè)理財經(jīng)理超2000人。臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)起步于2008年初，相較于其他國有商業(yè)銀行2005年開始經(jīng)營個人理財業(yè)務(wù)，起步較晚。但郵儲銀行憑借其前身，中國郵政儲蓄積累的客戶資源，以及我國批準設(shè)立人民幣個人理財業(yè)務(wù)初期老百姓對其了解不多的優(yōu)勢，臨滄郵政儲蓄銀行自開始經(jīng)營個人理財業(yè)務(wù)起，便呈現(xiàn)出緊追的態(tài)勢，發(fā)展至今以及成為云南省個人理財業(yè)務(wù)市場中有力的競爭者。截至2021年數(shù)據(jù)，郵儲銀行在云南省個人理財業(yè)務(wù)銷量達到367億元，市場占有率在8%左右，在云南省個人理財業(yè)務(wù)銷量排名第五位。圖1云南省各銀行理財保有量臨滄郵政儲蓄銀行在云南省個人理財業(yè)務(wù)市場中按規(guī)模來看，只能算是第二梯隊，落后于第一梯隊的工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行和招商銀行的個人理財業(yè)務(wù)市場規(guī)模。但臨滄郵政儲蓄銀行在中國郵政儲蓄銀行全國地域排名中卻表現(xiàn)亮眼，截至2021年數(shù)據(jù)，臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)保有量451.98億份（自營網(wǎng)點248.60億份；代理網(wǎng)點203.38億份），其中自營網(wǎng)點個人理財保有量全國各省區(qū)排名第一，具體數(shù)據(jù)如表1所示。表1云南省個人理財業(yè)務(wù)保有量及排名情況個人理財保有量單位：億份自營網(wǎng)點代理網(wǎng)點合計自營占比全國3512.105649.679161.7738.33%云南省248.60203.38451.9855%占比7.08%3.60%4.93%全國排名11057總的來說，臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)在全國各省分行業(yè)務(wù)發(fā)展出去領(lǐng)先水平，但在云南省個人理財業(yè)務(wù)市場中競爭力不夠明顯，其個人理財業(yè)務(wù)在云南省市場中仍有較大發(fā)展空間。2.臨滄郵政儲蓄銀行個人理財產(chǎn)品簡介臨滄郵政儲蓄銀行個人理財產(chǎn)品目前在售產(chǎn)品多達60余種，按幣種分類來看，均屬于人民幣理財產(chǎn)品；根據(jù)管理主體分類來看，2021年末階段在售理財產(chǎn)品中，除兩款代理理財產(chǎn)品外（包括一款交銀理財產(chǎn)品和一款光大理財產(chǎn)品）其余60余種均為中郵理財產(chǎn)品（中郵理財有限責任公司為2019年成立的，中國郵政儲蓄銀行股份有限公司全資子公司）。表2現(xiàn)階段在售理財產(chǎn)品類型按風險等級分類按產(chǎn)品期限分類按起購金額分類按運作方式分類R1：低風險（謹慎型）靈活型1元起購封閉式凈值型R2：較低風險（穩(wěn)健型）1-6個月1000元起購開放式凈值型R3：中等風險（平衡型）6-12個月1萬元起購12個月以上5萬元起購10萬元起購20萬元起購100萬元起購如表2所示，臨滄郵政儲蓄銀行現(xiàn)階段在售理財產(chǎn)品從產(chǎn)品期限與認購金額分類上看，其理財產(chǎn)品分布廣泛；按運作方式分類來看，盡管暫無非凈值型理財產(chǎn)品，但符合國家對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的規(guī)范；按風險等級分類來看，缺少R4級、R5級較高風險與高風險產(chǎn)品，也貼合當前個人理財市場風向，同業(yè)競爭中同樣不發(fā)行或僅發(fā)行幾塊高風險等級產(chǎn)品?？偟膩砜矗R滄郵政儲蓄銀行現(xiàn)階段在售的理財產(chǎn)品符合國家規(guī)范與市場風向，可供顧客選擇的產(chǎn)品有很多，理財產(chǎn)品種類豐富，可以滿足多數(shù)顧客的理財需求。三、個人理財業(yè)務(wù)在本地區(qū)的發(fā)展環(huán)境分析（一）個人理財業(yè)務(wù)宏觀環(huán)境分析1.政治與法律環(huán)境分析我國對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)最早的監(jiān)管條例是由中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會于2005年9月24日發(fā)布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》。該暫行辦法主要做出了個人理財業(yè)務(wù)的分類與定義、個人理財業(yè)務(wù)的管理與個人理財業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理。2018年9月26日為落實黨中央、國務(wù)院關(guān)于打好防范化解重大金融風險的決策部署，促進統(tǒng)一資產(chǎn)管理產(chǎn)品監(jiān)管標準，推動銀行理財業(yè)務(wù)規(guī)范健康發(fā)展，中國銀行保險監(jiān)督管理委員會頒布了《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》。該辦法加強了對商業(yè)銀行等資產(chǎn)管理機構(gòu)的理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管，同樣也加強了對個人理財產(chǎn)品合規(guī)性的管理，進一步保障了投資者的權(quán)益。除此之外，該辦法與在2022年1月1日正式實施的資產(chǎn)新規(guī)保持一致，加強了對商業(yè)銀行等資產(chǎn)管理機構(gòu)理財產(chǎn)品的設(shè)計與發(fā)行的進一步監(jiān)管，共同作用于推進我國理財業(yè)務(wù)的規(guī)范轉(zhuǎn)型。以上政策法規(guī)對中國郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)有著一定影響，《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》發(fā)布之前，互聯(lián)網(wǎng)金融憑借著其理財產(chǎn)品的高額收益對各大商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)產(chǎn)生了強有力的沖擊。新辦法實施后，盡管商業(yè)銀行理財產(chǎn)品因監(jiān)管的嚴格，收益率小幅度下調(diào)，但互聯(lián)網(wǎng)金融的理財產(chǎn)品受到了更嚴重的影響，其收益率與商業(yè)銀行理財產(chǎn)品基本持平，且保持至今。中國郵政儲蓄銀行等其他商業(yè)銀行憑借企業(yè)規(guī)模與良好口碑在新一輪個人理財業(yè)務(wù)市場上占據(jù)著主導地位。對于臨滄郵政儲蓄銀行來說亦是如此，該管理辦法實施之前，臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)因受互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊，造成了個人理財產(chǎn)品銷量下滑。隨著政策法規(guī)的不斷完善，互聯(lián)網(wǎng)金融高收益率的趨勢被打破，產(chǎn)生了資產(chǎn)從互聯(lián)網(wǎng)金融轉(zhuǎn)回商業(yè)銀行的回流現(xiàn)象的出現(xiàn)。隨著理財業(yè)務(wù)相關(guān)政策法規(guī)的不斷完善以及2022年資產(chǎn)新規(guī)的實施，對于臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展來說，同樣也是一種契機。2.經(jīng)濟環(huán)境分析從我國宏觀經(jīng)濟大環(huán)境來看，近些年，我國經(jīng)濟增速保持穩(wěn)定，穩(wěn)居世界第二大經(jīng)濟體，居民人均GDP與人均可支配收入穩(wěn)步提高，成就了我國理財市場規(guī)范穩(wěn)定發(fā)展的趨勢。而近兩年，隨著新冠疫情的反復，盡管全球范圍內(nèi)來看我國經(jīng)濟環(huán)境保持穩(wěn)定，但相比較疫情前，我國GDP增速明顯放緩，失業(yè)率提升，對于理財市場最明顯的影響就是理財收益率明顯降低，但同樣，經(jīng)濟增速放緩使得居民理財意愿不斷提升。根據(jù)2020年與2021年中國銀行業(yè)理財市場年度報告顯示，盡管受到互聯(lián)網(wǎng)金融理財與新冠疫情的雙重沖擊，但我國銀行業(yè)理財市場規(guī)模仍能保持高增速。表3我國銀行業(yè)理財市場規(guī)模及增速年度市場規(guī)模增速為投資者創(chuàng)造收益增速2019年24.19萬億/9271.4億/2020年25.86萬億6.90%9932.5億7.13%2021年29.00萬億12.14%10000億左右0.01%左右如表4-1所示，受到新冠疫情沖擊，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)為投資者創(chuàng)造收益增速明顯下降，但我國銀行業(yè)理財市場規(guī)模增速上升幅度明顯，說明當前經(jīng)濟環(huán)境下，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)仍然受到投資者的信賴。從區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展情況來看區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境對臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的影響，云南省近些年經(jīng)濟增長緩慢，2021年GDP總量在全國31個省市自治區(qū)排名中僅列25位，人均可支配收入27159元，遠低于全國居民全國平均水平，人均GDP水平更是全國倒數(shù)，可見當下云南省經(jīng)濟形勢不容樂觀。區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境發(fā)展滯緩，對于臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)來說隨著經(jīng)濟發(fā)展緩慢帶來的居民投資理財意愿的小幅度上升不足以彌補區(qū)域總資產(chǎn)外流帶來的挑戰(zhàn)。3.社會文化環(huán)境分析社會文化宏觀環(huán)境中人口因素與文化因素是對臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷造成影響最大的兩個因素。先從區(qū)域人口變化角度來看，根據(jù)第七次全國人口普查數(shù)據(jù)，云南省內(nèi)8個地市級行政單位，相較十年前第六次全國人口普查結(jié)果，10年人口凈流出量均為正數(shù)，為全國省級行政單位中唯一一個。年平均人口增長率也位列全國最低水平，可見云南省人口流失水平嚴重，具體數(shù)據(jù)如表4所示。表4云南省近三次人口普查年平均人口增長率第五次全國人口普查第六次全國人口普查第七次全國人口普查全國1.07%0.57%0.53%云南省0.45%0.38%-1.83%差值-0.62%-0.19%-2.20%上節(jié)說到云南省經(jīng)濟增速緩慢，是云南省人口流失的主要因素之一，經(jīng)濟增速慢與人口嚴重流失共同作用于云南省個人理財市場，人口流失導致的資產(chǎn)外流必然使得市場規(guī)模增速緩慢，對于臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展也會造成負面影響。從區(qū)域文化角度來看，云南省地域文化偏保守，造成消費理念保守且存款投資意識較強。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，云南省盡管人均GDP與人均可支配收入均處于全國墊底水平，但其人均存款高達6.99萬元，與全國平均水平7.09萬元基本持平，位于全國各省中前列水平?？梢娫颇鲜【用翊婵钔顿Y意識強，對理財產(chǎn)品有著一定的需求量，這種區(qū)域文化對于云南省個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展具有積極意義。4.技術(shù)環(huán)境分析近些年科學技術(shù)飛速發(fā)展，對于個人理財業(yè)務(wù)市場最大的影響便是互聯(lián)網(wǎng)金融的橫空出世?；ヂ?lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品出現(xiàn)即巔峰，憑借著超高的收益率與靈活性瓜分了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的市場。但在新管理辦法出臺之后，國家銀監(jiān)會加強了對理財市場的監(jiān)管，尤其是對互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品力度加大，現(xiàn)如今同類型互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品與商銀行理財產(chǎn)品收益率相差無幾，許多早先由在商業(yè)銀行轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)金融投資的客戶回流，讓商業(yè)銀行重新掌握競爭主動權(quán)。現(xiàn)如今商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)相較于互聯(lián)網(wǎng)金融來說具有品牌形象與線下服務(wù)兩大天然優(yōu)勢，但仍需警惕互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)憑借技術(shù)創(chuàng)新彌補劣勢恢復競爭力。宏觀技術(shù)環(huán)境對于商業(yè)銀行理財來說同樣有著機遇，手機銀行、網(wǎng)上銀行等產(chǎn)品的出現(xiàn)讓客戶購買理財產(chǎn)品不再局限于線下網(wǎng)點。近幾年各大商業(yè)銀行陸續(xù)開辟出線上理財渠道，給予消費者更多選擇權(quán)與隱私權(quán)，同樣為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展作出貢獻，讓科學技術(shù)既滿足了客戶需求又服務(wù)與商業(yè)銀行。上節(jié)說到云南省居民存款投資意愿相對保守，相比于長三角、珠三角等人口聚集的發(fā)達地區(qū)，在理財新規(guī)發(fā)布之前，互聯(lián)網(wǎng)金融對于臨滄郵政儲蓄銀行影響相對較小，客戶對其信任度不高，更愿意選擇商銀行理財。也同樣因為這種區(qū)域文化，臨滄郵政儲蓄銀行客戶線上渠道購買率達不到全國平均水平，這也將成為臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷的重點地帶。（二）個人理財業(yè)務(wù)微觀環(huán)境分析1.同業(yè)競爭者的競爭能力云南省目前設(shè)立的被允許開設(shè)個人理財業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行多達幾十家，其中臨滄郵政儲蓄銀行在省內(nèi)理財市場同業(yè)銀行競爭對手主要包括：國有大型商業(yè)銀行、地方商業(yè)銀行、股份制銀行等。其中國有大型商業(yè)銀行包括：工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行與交通銀行，國有大型銀行憑借最早一批獲批發(fā)行理財產(chǎn)品的金融機構(gòu)、企業(yè)口碑以及良好的客戶維護使其在省內(nèi)個人理財市場占據(jù)龍頭地位；招商銀行、中信銀行等股份制商業(yè)銀行在云南省個人理財業(yè)務(wù)市場也同樣頗具競爭力；哈爾濱銀行與龍江銀行借助云南省地方政策扶持與企業(yè)大量宣傳讓其在區(qū)域市場上也占據(jù)一席之地，此外例如營口銀行、內(nèi)蒙古銀行等部分地方性銀行，因網(wǎng)點數(shù)量少、總行不在云南省省內(nèi)等因素，其個人理財業(yè)務(wù)在省內(nèi)市場份額并不大?，F(xiàn)階段，個人理財產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，各大商業(yè)銀行多舉并用，分別在品牌形象、理財服務(wù)、專業(yè)性等多方面今年提升，試圖擴大市場份額。其中，云南省個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展較好的商業(yè)銀行是工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行與招商銀行。工商銀行與農(nóng)業(yè)銀行憑借強大的客戶資源、品牌形象與網(wǎng)點覆蓋率，牢牢霸占著省內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的行業(yè)龍頭，招商銀行近些年異軍突起，在理財產(chǎn)品同質(zhì)化之前，憑借高收益率搶占了很多市場份額，在銀保監(jiān)會加大監(jiān)管力度之后，招商銀行率先開通手機銀行個人理財業(yè)務(wù)，再加上豐富的促銷手段讓其在區(qū)域內(nèi)市場也同樣具備競爭力。2.行業(yè)潛在競爭者進入的能力對于個人理財行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)金融即是理財行業(yè)最大的潛在競爭者，在銀保監(jiān)會對個人理財市場監(jiān)管力度加大之前，互聯(lián)網(wǎng)金融呈現(xiàn)了迅猛的發(fā)展勢頭，微信理財、余額寶等互聯(lián)網(wǎng)金融個人理財產(chǎn)品，憑借著起購金額低以及超高收益率，為客戶創(chuàng)造了豐厚的利潤，一度瓜分了商業(yè)銀行的大量市場份額。但現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)金融個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了國家嚴格監(jiān)管，致使客戶大量回流，大部分互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)倒閉，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺關(guān)閉，如今已不具備同商業(yè)銀行相競爭的能力。盡管互聯(lián)網(wǎng)金融只經(jīng)歷了短暫的巔峰期，但隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展與居民投資理念的升級，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)憑借其強大的創(chuàng)新能力，影響力同樣不容小覷。臨滄郵政儲蓄銀行在個人理財業(yè)務(wù)市場競爭過程中仍需保持對互聯(lián)網(wǎng)金融的關(guān)注。3.理財業(yè)務(wù)替代品的替代能力除個人理財外，居民常規(guī)投資手段還包括基金、信托、保險、股票等多項金融工具。前文說到，個人理財業(yè)務(wù)憑借著穩(wěn)定較高的收益率，贏得了大量客戶的青睞，成為投資市場上的主力軍。但隨著居民可支配收入的提高與風險承受能力的提高，個人理財業(yè)務(wù)同樣面臨著其他投資替代品的威脅。這幾種，信托憑借著高門檻高回報的特點，往往更受大客戶的喜愛；保險則擁有規(guī)避風險的優(yōu)勢；股票的高風險高回報一直是投機愛好者的首選。個人理財業(yè)務(wù)如今已經(jīng)面臨著個人理財產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的市場風險，還在面臨著其他投資替代品的威脅。近兩年，股票市場走勢不佳，云南省投資市場大客戶率偏低等現(xiàn)狀，為臨滄郵政儲蓄銀行大量發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)拓展提供了難得的機遇。4.供應(yīng)商的議價能力個人理財產(chǎn)品作為一種特殊的商品，是商業(yè)銀行通過資金托管、債券投資、同業(yè)存單等投資手段賺取中間差價的中間業(yè)務(wù)，主要依據(jù)個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)營成本、綜合投資收益率等多方參考銀行該項業(yè)務(wù)的收益情況進行理財產(chǎn)品收益率的設(shè)計。鑒于個人理財業(yè)務(wù)的特殊性，在高監(jiān)管力度下，郵儲銀行同其他競爭者一樣，在理財資金投資時，面對被投資方并沒有議價能力，其他競爭對手也同樣不具備與供應(yīng)商議價的能力，這也是造成個人理財產(chǎn)品同質(zhì)化的原因之一。5.購買者的議價能力商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的受眾客戶是所有社會居民，臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的潛在購買者也是省內(nèi)所有居民，對于臨滄郵政儲蓄銀行來說，購買者的議價能力主要取決于客戶的VIP等級以及購買金額。普通客戶購買個人理財產(chǎn)品并沒有任何議價能力，但VIP客戶與購買金額較大的客戶便可以選擇專屬的個人理財產(chǎn)品，其收益率理論上也要比普通理財產(chǎn)品要高一點，所以說高端客戶對于臨滄郵政儲蓄銀行來說具有一定的購買者議價能力。盡管如此，高端客戶的創(chuàng)收能力要明顯強于普通客戶，臨滄郵政儲蓄銀行也同樣更愿意接受這種具有議價能力的高端客戶，為此提供雙贏的個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)。四、臨滄郵政儲蓄銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的策略（一）個人理財業(yè)務(wù)在臨滄郵政儲蓄銀行發(fā)展中的定位及發(fā)展思路1.個人理財業(yè)務(wù)的市場定位個人理財業(yè)務(wù)作為特殊的金融產(chǎn)品，受眾客戶為區(qū)域整個理財市場，應(yīng)通過不同理財期限、起購金額、客戶等級等產(chǎn)品類型，滿足所有各個子市場需求，以占據(jù)理財市場主導地位，所以臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)目標市場策略應(yīng)采取差別性市場策略，通過滿足不同客戶的需求，設(shè)計開發(fā)不同類型理財產(chǎn)品，滿足不同的市場需求。第一，高價值高活躍類型客戶，這類客戶是個人理財業(yè)務(wù)中貢獻最大的客戶，數(shù)量小但質(zhì)量高，該類型客戶通常為銀行的忠實客戶，待開發(fā)資源有限，根據(jù)“二八定律”通常能夠為銀行創(chuàng)造高額利潤。根據(jù)市場細分結(jié)果，臨滄郵政儲蓄銀行該類型客戶占比較低，應(yīng)做好該類型客戶的關(guān)系維護工作，防止流失。第二，高價值低活躍類型客戶，將這三種類型客戶作為高價值低活躍類型客戶的子市場，在這個子市場的客戶通常為收益趨向型客戶，投資多在高收益率的理財產(chǎn)品上，資金流動頻率較慢且容易流失，通常是銀行容易忽視的重要子市場。在這個子市場中臨滄郵政儲蓄銀行應(yīng)當做好定期維護，通過促銷手段增加其消費頻率，使其為銀行創(chuàng)造利潤的能力再次提升。第三，高活躍低價值類型客戶，這三種類型客戶通常表現(xiàn)為收入較低但忠誠度高、活躍性強但忠誠度低以及新開發(fā)客戶三種表現(xiàn)形式。因為這三種類型客戶創(chuàng)收能力大致相同，且容易受到客戶維護及營銷活動影響，所以將這三種類型客戶歸納為一個高活躍低價值的子市場。在該子市場上，臨滄郵政儲蓄銀行需要通過精準市場定位以及營銷活動挖掘其潛在資源，將其打造為穩(wěn)定且規(guī)模最大的子市場。第四，低活躍低價值類型客戶，該類型客戶無論是交易金額還是活躍程度均較低，該類型客戶屬于已流失的可放棄性客戶。但是臨滄郵政儲蓄銀行在個人理財業(yè)務(wù)的激烈競爭中，不該放過任何一項機會，應(yīng)當對該類型客戶進行適當?shù)耐炝襞c資源挖掘，盡可能使其轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量客戶，經(jīng)過挽留與挖掘后仍然不具有價值的客戶可以進行選擇性放棄。2.個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展思路針對以上四種目標市場的選擇，臨滄郵政儲蓄銀行應(yīng)當為其打造不同子市場的市場定位，在客戶心中樹立獨特的個人理財業(yè)務(wù)形象：第一，為高價值高活躍客戶打造關(guān)懷度高、創(chuàng)新性強的品牌形象。這個子市場中的客戶忠誠度較高，對品牌信任度較高，為此臨滄郵政儲蓄銀行首先要樹立高關(guān)懷的品牌形象，實現(xiàn)該子市場客戶心目中高價值客戶應(yīng)有的尊貴感，維持客戶忠誠度與信任度。此外，在高關(guān)懷的基礎(chǔ)上臨滄郵政儲蓄銀行還應(yīng)打造創(chuàng)新性強的品牌形象以滿足其高活躍度的投資理財需求，進一步防止客戶流失。第二，為高價值低活躍客戶打造高收益、高服務(wù)的品牌形象。該子市場客戶通常更關(guān)注理財產(chǎn)品的收益率，在收益率高的理財產(chǎn)品上進行大額投資，針對此特點，臨滄郵政儲蓄銀行應(yīng)著重為其打造高收益的品牌形象。在通過高收益的品牌形象留住客戶資源的同時，云南省還應(yīng)為其打造高服務(wù)的品牌形象，提高其忠誠度。第三，為高活躍低價值客戶打造渠道先進、理財便捷的品牌形象。這個子市場的客戶盡管交易金額及理財保有量較低，但其活躍性較高的特點仍然能夠為臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)創(chuàng)造不菲的例如。針對該子市場臨滄郵政儲蓄銀行應(yīng)當著重打造渠道先進、理財便捷的個人理財業(yè)務(wù)品牌形象，契合該子市場活躍性高、交易頻率高的特點。通過線上渠道手機銀行、微信銀行的優(yōu)化升級，為客戶帶來更便捷的交易體驗，穩(wěn)定其交易頻率，進一步挖潛潛在客戶資源。第四，為低活躍低價值客戶打造口碑良好、信任度高的品牌形象。臨滄郵政儲蓄銀行可以通過對其個人理財業(yè)務(wù)品牌形象以及口碑的打造，在該子市場客戶的心目中形成可信任、好口碑的形象，為這個體量巨大的子市場客戶在進行再次投資選擇時可選擇郵儲銀行做出口碑宣傳。（二）臨滄郵政儲蓄銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的建議1.打造多樣化理財產(chǎn)品組合個人理財業(yè)務(wù)本質(zhì)上仍屬于財富管理業(yè)務(wù)，推銷單一理財產(chǎn)品的營銷思路當下已經(jīng)滿足不了新時代客戶的多樣化需求，臨滄郵政儲蓄銀行在個人理財業(yè)務(wù)營銷思路上應(yīng)當充分運用組合營銷，對客戶資產(chǎn)進行多樣化配置，結(jié)合靈活性、短期、中期、長期理財產(chǎn)品，真正意義上實現(xiàn)對客戶的財富管理，既滿足了客戶的不同需求，也能帶動各類型個人理財產(chǎn)品發(fā)展。不僅如此，臨滄郵政儲蓄銀行在個人理財產(chǎn)品設(shè)計時，可以創(chuàng)新性的設(shè)計開發(fā)組合型理財產(chǎn)品，結(jié)合不同理財期限、起購金額以及風險等級，組合兩種以上理財產(chǎn)品合一，不僅能夠滿足特定客戶的需求，也同樣能夠挖掘客戶的潛在資源。除此之外，還可以充分借助臨滄郵政儲蓄銀行其他業(yè)務(wù)優(yōu)勢服務(wù)客戶，個人理財業(yè)務(wù)可以同信用卡業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)等多項業(yè)務(wù)交叉營銷。通過辦理信用卡贈送個人理財規(guī)劃服務(wù)，能夠挖掘信用卡客戶的理財潛力；對客戶理財資產(chǎn)轉(zhuǎn)出情況進行回訪，嘗試營銷信貸業(yè)務(wù)。讓只參與單一業(yè)務(wù)的客戶不再局限于當前業(yè)務(wù)，開發(fā)客戶不同業(yè)務(wù)的參與度，提高客戶信任度與忠誠度，提高臨滄郵政儲蓄銀行市場競爭力。臨滄郵政儲蓄銀行還可借助現(xiàn)有客戶管理系統(tǒng)，整合客戶參與的不同金融業(yè)務(wù)的信息，將客戶信息做到最大程度的可視化，可以為不同業(yè)務(wù)板塊直接的交叉營銷打下堅實的基礎(chǔ)。2.結(jié)合差異化定價法進行產(chǎn)品定價個人理財產(chǎn)品定價方法包括成本收益定價法與差異化定價法兩種，成本收益定價法能夠為銀行決策出適宜的理財收益率，但同時，差異化定價法則能為銀行開拓不同市場做出巨大貢獻，因此，臨滄郵政儲蓄銀行應(yīng)該充分結(jié)合兩種定價方法進行產(chǎn)品定價。單一的定價方法已經(jīng)不能滿足當下個人理財業(yè)務(wù)市場產(chǎn)品高度同質(zhì)化的競爭現(xiàn)狀，應(yīng)把握當前契機，通過差異化定價法，滿足不同客戶的多樣需求，進而拓寬客戶范圍，在市場競爭中占據(jù)主導地位。3.推進線下智慧網(wǎng)點建設(shè)實現(xiàn)資源共享臨滄郵政儲蓄銀行線下渠道無論是設(shè)備還是理念均偏老化，應(yīng)當打造“服務(wù)加智能”的智慧型網(wǎng)點。在個人理財業(yè)務(wù)推廣過程中著重推出理財服務(wù)的理念，購入智能理財機器，實現(xiàn)客戶分流，提高網(wǎng)點服務(wù)效率與服務(wù)質(zhì)量。讓服務(wù)加智能實現(xiàn)網(wǎng)點的綜合化、節(jié)約化、職業(yè)化與高效化。中國郵政儲蓄銀行已經(jīng)于2019年末成立全額子公司中郵理財有限責任公司，且現(xiàn)發(fā)行理財產(chǎn)品絕大部分都為該子公司理財產(chǎn)品，臨滄郵政儲蓄銀行可向總行提議開展中郵理財線下試點，這樣在營銷渠道方面可以實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補的競爭優(yōu)勢，有助于個人理財業(yè)務(wù)的多渠道建設(shè)。通過智慧網(wǎng)點建設(shè)與理財子公司的設(shè)立，能夠充分利用儲蓄、信貸、信用卡等客戶資源，通過實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補等優(yōu)勢，形成個人理財業(yè)務(wù)競爭力的提升。4.運用信息技術(shù)手段拓寬理財廣告覆蓋范圍線下網(wǎng)點與互聯(lián)網(wǎng)雙渠道的廣告宣傳，可以幫助臨滄郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)開發(fā)新市場吸引更多新客戶。新時代營銷離不開大數(shù)據(jù)、云計算等信息技術(shù)手段，先進的信息技術(shù)手段有助于實現(xiàn)促銷廣告的精準投放，達到擴大廣告覆蓋率、降低投入成本等營銷目的。線下廣告方面，可以通過范圍內(nèi)的客戶畫像投放該人群適宜的個人理財產(chǎn)品廣告，利用網(wǎng)點柜臺的LED廣告牌、宣傳板、宣傳冊等多種宣傳手段對個人理財產(chǎn)品與服務(wù)進行宣傳推廣，又可以通過公交站、地鐵站、大型廣告