市場(chǎng)走訪情況及合理化建議

市場(chǎng)走訪情況及合理化建議目錄一、走訪方式及目的二、走訪路線說(shuō)明三、線路數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析四、我司陳列圖片五、競(jìng)品陳列圖片六、市場(chǎng)問(wèn)題點(diǎn)及合理化建議七、煙酒店宴席作業(yè)建議八、煙酒店團(tuán)購(gòu)作業(yè)建議九、煙酒店作業(yè)規(guī)范及考核方式十、流通工作時(shí)間推進(jìn)表十一、下周工作計(jì)劃線路走訪原則：1、隨業(yè)務(wù)日常線路走訪；2、走訪線路所有適銷門店；3、以業(yè)務(wù)談判為主，走訪過(guò)程中進(jìn)行適當(dāng)線路輔導(dǎo)走訪目的：1、了解我司產(chǎn)品線路鋪市率2、了解門店我司產(chǎn)品動(dòng)銷情況3、檢核陳列執(zhí)行情況4、了解客戶銷售心態(tài)5、了解競(jìng)品價(jià)格及促銷政策一、市場(chǎng)走訪原則及目的二、14-17日流通走訪線路備注：14走訪6家核心門店，跨區(qū)走訪、線路不連貫。15日隨訪張漢陽(yáng)線路，線路門店19家，走訪門店15家，核心門店4家16日隨訪鄧文坤線路，線路門店19家，走訪門店9家，其中核心門店3家三、線路情況及數(shù)據(jù)分析走訪線路情況一覽表走訪時(shí)間線路名稱煙酒店總數(shù)我司進(jìn)店核心門店常規(guī)門店線路品牌鋪市率核心店動(dòng)銷家數(shù)常規(guī)店動(dòng)銷家數(shù)合計(jì)動(dòng)銷率線路歷史補(bǔ)單15日A-1河?xùn)|區(qū)（華龍道-華昌道）421941545%2431.5%2家，補(bǔ)單1箱6年，1箱9年16日E-2和平區(qū)（多倫道-南馬路）441931643.2%31068.4%2家，補(bǔ)了5箱6年綜合二條線路的情況：一、線路鋪市狀況達(dá)到40%以上，具備較高的鋪市基礎(chǔ)；二、核心門店數(shù)量占比達(dá)到業(yè)務(wù)線路的10-15%，占市場(chǎng)總比的5%左右，存在較大開(kāi)發(fā)空間；三、因?yàn)?月份完成鋪市，3個(gè)月動(dòng)銷率A線路不足50%，B線路不足70%，明顯動(dòng)銷緩慢，急需拉動(dòng)；四、線路歷史補(bǔ)單較小，合計(jì)4家補(bǔ)單，且補(bǔ)單金額多以6年整箱為主，交易額小，生意量有待提升。四、線路走訪圖片----陳列查核情況（核心店）門店：軍通副食類型：流通核心煙酒店陳列費(fèi)用：500*6門店：勤招名煙名酒類型：流通核心煙酒店陳列費(fèi)用：500*6門店：金威名煙名酒類型：流通核心煙酒店陳列費(fèi)用：500*6四、線路走訪圖片----陳列查核情況（核心店）門店：世紀(jì)鑫源類型：流通核心煙酒店陳列費(fèi)用：500*6門店：時(shí)運(yùn)煙酒類型：流通核心煙酒店陳列費(fèi)用：500*6門店：福源煙酒類型：流通核心煙酒店陳列費(fèi)用：500*6四、線路走訪圖片----陳列查核情況（B類店）門店：煙云天類型：流通B類煙酒店陳列費(fèi)用：無(wú)門店：隆利昌煙酒店類型：流通B類煙酒店陳列費(fèi)用：無(wú)門店：江山煙酒店類型：流通B類煙酒店陳列費(fèi)用：無(wú)四、我司產(chǎn)品陳列突出問(wèn)題一、產(chǎn)品在酒柜中“跳”不出來(lái)因?yàn)榫乒翊蠖嗖捎貌ＡР馁|(zhì)及仿紅木結(jié)構(gòu)，色澤暗沉，我們的15-20年基本被融進(jìn)去了，無(wú)法突出，6年9年色澤相對(duì)艷麗，是我司產(chǎn)品區(qū)別其他產(chǎn)品的亮點(diǎn)，建議包裝設(shè)計(jì)在“單一紅色”的使用上加強(qiáng)；二、沒(méi)有做到“瓶盒分離”消費(fèi)者對(duì)內(nèi)容物的關(guān)心只可以通過(guò)價(jià)格簽完成，是否可以投入部分，尤其是12年紅瓷產(chǎn)品的空瓶進(jìn)行外觀展示；三、陳列標(biāo)準(zhǔn)受制陳列地點(diǎn)，沒(méi)法達(dá)到“一致性”，部分門店陳列面被店主任意縮減。四、再次補(bǔ)貨不足：受前期壓貨政策及陳列保持約定的影響，店主為了維持陳列面約定影響了門店再度進(jìn)貨。五、線路走訪圖片----競(jìng)品陳列表現(xiàn)（汾酒專賣店）汾酒總體市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)：產(chǎn)品色調(diào)一致，陳列面拉的較大，在售品項(xiàng)齊全，其中十年老白汾酒屬于流通爆量產(chǎn)品，店主對(duì)陳列活動(dòng)積極性較強(qiáng)，陳列費(fèi)用暫不知情。五、線路走訪圖片----競(jìng)品陳列表現(xiàn)（洋河、劍南春、牛欄山）1、洋河煙酒店陳列以“海之藍(lán)”為主體，配合“天之藍(lán)”，核心門店有夢(mèng)之藍(lán)，產(chǎn)品梯度明顯，陳列集中，多以專柜陳列為主。2、劍南春基本每店一陳，但是陳列品項(xiàng)單一，重點(diǎn)突出，但是配合的臺(tái)卡及門店海報(bào)促銷信息宣傳比較到位。3、牛欄山二鍋頭陳列品項(xiàng)較雜，單品繁多，重點(diǎn)不突出。五、線路走訪圖片----競(jìng)品陳列表現(xiàn)（地產(chǎn)酒：津酒、蘆臺(tái)春）1、津酒“帝王風(fēng)范”是地方宴席主推的品項(xiàng)，價(jià)格在200元左右，津酒“扁壺”系列陳列外盒與瓶型單獨(dú)陳列，消費(fèi)者對(duì)本地酒比較信賴；2、蘆臺(tái)春陳列力度較大，進(jìn)店陳列套餐3000元左右，采取“代銷”方式，季度陳列費(fèi)與首筆“代銷”金額一致。五、線路走訪圖片----競(jìng)品陳列表現(xiàn)（湖北酒：枝江、稻花香）湖北本地名酒本地市場(chǎng)僅“枝江、稻花香”有小范圍鋪市動(dòng)作，專門陳列少，銷量較小。

本地名酒賣點(diǎn)不足，對(duì)外宣傳力度不大，發(fā)展態(tài)勢(shì)尚未形成。五、線路走訪圖片----競(jìng)品陳列表現(xiàn)現(xiàn)有店堂廣宣形式分析：1、門頭受地方城管限制，執(zhí)行難度大2、店內(nèi)包柱：煙酒店店面小，包柱成本高，陳列維持難度大，貴州青酒做了部分門店；3、包柜臺(tái)：展示面積大，但是容易破損，影響品牌高端形象；4、POP海報(bào)：光瓶酒及低端產(chǎn)品適用；5、店內(nèi)貨架頂板：展示面積大，不易被更換，宣傳品牌效果直接，低成本，高宣傳效果。六、煙酒店問(wèn)題點(diǎn)及合理化建議問(wèn)題點(diǎn)：市場(chǎng)面1、產(chǎn)品推廣重心不明確；2、產(chǎn)品動(dòng)銷差，單店回轉(zhuǎn)慢，補(bǔ)貨熱情差；3、店主對(duì)產(chǎn)品主推率低，自主推銷能力差；人員面1、業(yè)務(wù)拿單任務(wù)不明確，未設(shè)置新開(kāi)售點(diǎn)任務(wù)；2、業(yè)務(wù)產(chǎn)品熟悉程度不夠，話術(shù)尚需提高；3、對(duì)競(jìng)品的價(jià)格及促銷關(guān)注不夠；4、老業(yè)務(wù)與新業(yè)務(wù)拜訪任務(wù)分配存在老業(yè)務(wù)自行跑店，新業(yè)務(wù)跟線無(wú)鍛煉的現(xiàn)狀。合理化建議：市場(chǎng)面1、確立主推品項(xiàng)，樹(shù)立核心產(chǎn)品；2、在活絡(luò)客情的基礎(chǔ)上，建議針對(duì)門店設(shè)置坎級(jí)銷售獎(jiǎng)勵(lì)，動(dòng)銷越多，補(bǔ)貨越多，店主利潤(rùn)越大；3、完成店主“第一主推”客情是基礎(chǔ)；更高的利潤(rùn)回報(bào)是關(guān)鍵，通過(guò)業(yè)務(wù)人員“標(biāo)桿店競(jìng)賽”提高業(yè)務(wù)及門店店主的推廣熱情。人員面1、設(shè)定日目標(biāo)、周目標(biāo)及月任務(wù)量，有獎(jiǎng)懲規(guī)定，獎(jiǎng)勵(lì)以物質(zhì)為主，懲罰以每日檢討及適當(dāng)體罰完成；2、整理話術(shù)規(guī)范，針對(duì)線路拜訪出現(xiàn)的溝通難題頭腦風(fēng)暴，商量可行的對(duì)策及規(guī)范說(shuō)辭；3、設(shè)計(jì)《競(jìng)品調(diào)查表》，一周一報(bào)，競(jìng)品臨時(shí)促銷隨時(shí)匯報(bào)。4、鼓勵(lì)新進(jìn)業(yè)務(wù)自行跑店，老業(yè)務(wù)傳幫帶。七、煙酒店宴席促銷活動(dòng)建議現(xiàn)有競(jìng)品煙酒店“宴席消費(fèi)者促銷政策”“十八酒坊”—針對(duì)消費(fèi)者每桌送1瓶本品，店方進(jìn)貨5+1“劍南春”---宴席消費(fèi)者訂購(gòu)2箱及以上，每瓶店主返30，消費(fèi)者每瓶返現(xiàn)40元；推薦我司天津市場(chǎng)宴席活動(dòng)政策：1、凡宴席消費(fèi)使用我司9年以上產(chǎn)品2箱以上，宴席桌數(shù)5箱以上，每桌送1瓶；2、鼓勵(lì)多用：凡宴席消費(fèi)使用產(chǎn)品達(dá)5000元，額外贈(zèng)送**元蜜月旅行基金宴席消費(fèi)使用產(chǎn)品達(dá)10000元，額外贈(zèng)送**元蜜月旅行基金。3、針對(duì)店主：在常規(guī)進(jìn)貨政策上，進(jìn)貨總額返現(xiàn)5-10個(gè)點(diǎn)。管理工具：《宴席消費(fèi)者信息表》七、宴席消費(fèi)者管理表八、煙酒店客戶團(tuán)購(gòu)促銷建議煙酒店客戶團(tuán)購(gòu)目的：挖掘核心煙酒店客戶的資源，通過(guò)煙酒店店主迂回接觸團(tuán)購(gòu)客戶，給予團(tuán)購(gòu)支持，迅速提升產(chǎn)品銷量。利：迅速切入團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，產(chǎn)品單店銷量大幅度提升；弊：不利管控，部分客戶借團(tuán)購(gòu)吃活動(dòng)，拿政策竄貨，投入過(guò)大，收效不足。短期團(tuán)購(gòu)活動(dòng)建議：根據(jù)目前產(chǎn)品處在導(dǎo)入期的現(xiàn)狀，我司團(tuán)購(gòu)政策可以與“宴席政策一致”長(zhǎng)遠(yuǎn)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)建議：建設(shè)“特約經(jīng)銷店”模式，根據(jù)門店年度銷售情況給予支持，詳見(jiàn)下表。八、黃鶴樓特約經(jīng)銷店模式（探討版）黃鶴樓特約經(jīng)銷店合作模型季度銷售額（進(jìn)貨價(jià)格累計(jì)）鋪市搭贈(zèng)陳列獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)人員支持品鑒費(fèi)用免費(fèi)贈(zèng)酒5000有10000有有有（5%）有20000有有有（7.5%）有50040000有有有（10%)有1200*箱80000有有有(12.5%)有4000*箱備注：合作門店在合作期間如出現(xiàn)竄貨等不利我司市場(chǎng)的行為，一經(jīng)查實(shí)，相應(yīng)權(quán)益享受額度減半，情節(jié)嚴(yán)重，解除合作，九、業(yè)務(wù)人員煙酒店作業(yè)考核

《模范標(biāo)桿店競(jìng)賽》《模范標(biāo)桿店競(jìng)賽方案》結(jié)合目前煙酒店鋪市現(xiàn)狀，針對(duì)流通煙酒店核心門店達(dá)標(biāo)狀況來(lái)考核業(yè)務(wù)人員的工作成果；競(jìng)賽規(guī)則（細(xì)致規(guī)則擬定中）：一、每個(gè)業(yè)務(wù)隨即選擇線路上5家核心門店，5家B類門店；二、考核以業(yè)務(wù)主管隨線及抽線查訪的方式完成；三、考核指標(biāo)：1、生動(dòng)化（進(jìn)店SKU、貨物庫(kù)存狀況、陳列位置、價(jià)格標(biāo)志、廣宣布置及保持）2、客情（業(yè)務(wù)與店主相互熟悉情況，姓名、、生日、愛(ài)好,業(yè)務(wù)對(duì)店面情況了解，周邊小區(qū)居民情況，團(tuán)購(gòu)客戶等）3、競(jìng)品熟悉（競(jìng)品價(jià)格、競(jìng)品促銷）十、流通各項(xiàng)工作推進(jìn)KPI工作內(nèi)容完成指標(biāo)責(zé)任人協(xié)助部門及人員檢核人完成時(shí)間宴席促銷政策、團(tuán)購(gòu)促銷政策完成制訂、與經(jīng)銷商達(dá)成一致、業(yè)務(wù)宣導(dǎo)給門店客戶安經(jīng)理羅維波協(xié)助擬寫，陳經(jīng)理費(fèi)用測(cè)算及協(xié)助鴻潤(rùn)談判，業(yè)務(wù)責(zé)任宣導(dǎo)陳經(jīng)理11月21日完成細(xì)案擬寫，11月25日完成鴻潤(rùn)溝通；12月1日前完成門店宣導(dǎo)模范標(biāo)桿店競(jìng)賽1、生動(dòng)化2、客情3、競(jìng)品摸底安經(jīng)理羅維波協(xié)助擬寫，安經(jīng)理完成查核及打分陳經(jīng)理11月20日完成競(jìng)賽方案制定，11月26日著手實(shí)施，一周完成門店檢核及打分業(yè)務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1、公司品牌2、產(chǎn)品品質(zhì)3、促銷政策羅維波陳經(jīng)理協(xié)助修訂文案內(nèi)容應(yīng)總、王總11月19日完成文案,11月20日結(jié)合晚會(huì)進(jìn)行演練業(yè)務(wù)培訓(xùn)其他課件1、基本禮儀2、工作規(guī)范羅維波陳經(jīng)理協(xié)助修訂文案內(nèi)容應(yīng)總11月24日前完成文案修訂，25日完成教授十一、下周工作規(guī)劃11月第三周周工作計(jì)劃（）工作目標(biāo)：1、熟悉天津市場(chǎng)KA渠道部分門店產(chǎn)品陳列及動(dòng)銷情況；2、了解KA促銷員對(duì)黃鶴樓產(chǎn)品知識(shí)的熟悉情況及話術(shù)；3、完成《流通業(yè)務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)》的制定及演練；4、修訂《業(yè)務(wù)人員工作八步驟》、《業(yè)務(wù)人員的