國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)大綱

《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)大綱InternationalBusinessNegotiation一、課程基本信息課程編號(hào)：240961適用專業(yè)：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易課程性質(zhì)：專業(yè)必修開課單位：經(jīng)貿(mào)學(xué)院學(xué)時(shí)：32學(xué)分：2考核方式：考試（平時(shí)成績(jī)占總成績(jī)的30%）中文簡(jiǎn)介：談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要內(nèi)容，對(duì)于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)目標(biāo)的達(dá)成有著重要的意義。國(guó)際商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的課程，通過對(duì)商務(wù)談判基本概念與相關(guān)理論的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本程序，了解國(guó)際商務(wù)談判的策略及技巧，具有進(jìn)行談判所需要的溝通能力、談判的組織與管理能力。二、教學(xué)目的與要求第一章導(dǎo)論要求掌握談判的定義、談判的一般動(dòng)因，即談判的目的性、談判的相互性、談判的協(xié)商性。熟悉談判的基本要素：談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景。了解談判客觀上存在各種不同的類型。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論了解主要的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、需求理論、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用，特別重點(diǎn)理解國(guó)際商務(wù)談判中心理學(xué)理論的應(yīng)用。第三章國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備重點(diǎn)掌握商務(wù)談判組織準(zhǔn)備、計(jì)劃的制訂。一般掌握商務(wù)談判的背景調(diào)查。第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略熟悉運(yùn)用開局策略、磋商策略、讓步策略、處理僵局策略、終結(jié)策略，把握談判的主動(dòng)權(quán)。了解商務(wù)談判的各種可能結(jié)果和結(jié)束方式。第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧根據(jù)對(duì)談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運(yùn)用相應(yīng)的談判技巧，包括說、聽、答、敘、說服等方面的技巧，為今后在工作實(shí)踐進(jìn)一步提高打好基礎(chǔ)。熟悉談判對(duì)手的地位、作風(fēng)和性格所常用的應(yīng)對(duì)策略。第六章國(guó)際商務(wù)談判的禮儀掌握并能運(yùn)用常用的商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)如迎送客人、介紹等。熟悉包括宴請(qǐng)、赴宴、簽約禮儀要求和相關(guān)禮節(jié)要求。了解商務(wù)談判中其他禮儀和禮節(jié)。第七章各國(guó)談判風(fēng)格了解和熟悉世界主要國(guó)家的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方商人談判過程中存在的主要差異。三、教學(xué)方法與手段主要采用講授法講解各知識(shí)點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合案例分析商務(wù)談判的準(zhǔn)備、談判技巧、談判各階段的策略以及各國(guó)的談判風(fēng)格。當(dāng)課程主要內(nèi)容講授完畢后組織學(xué)生分小組分別飾演談判雙方進(jìn)行模擬商務(wù)談判并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。教學(xué)內(nèi)容及目標(biāo) 教學(xué)內(nèi)容教學(xué)目標(biāo)學(xué)時(shí)分配第一章導(dǎo)論理解2重點(diǎn)與難點(diǎn):國(guó)際商務(wù)談判的要素與類型衡量學(xué)習(xí)是否達(dá)到目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn):理解并掌握商務(wù)談判的要素第二章國(guó)際商務(wù)談判理論4第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的主要理論理解2第二節(jié)心理學(xué)在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用掌握2重點(diǎn)與難點(diǎn):國(guó)際商務(wù)談判的主要理論，國(guó)際商務(wù)談判中的思維和心理。衡量學(xué)習(xí)是否達(dá)到目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn):是否熟練掌握和應(yīng)用國(guó)際商務(wù)談判中的思維和心理。第三章國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備6第一節(jié)從自己入手掌握2第二節(jié)從對(duì)方入手掌握2第三節(jié)制定談判目標(biāo)掌握2重點(diǎn)與難點(diǎn):國(guó)際商務(wù)談判組織準(zhǔn)備、計(jì)劃的制訂衡量學(xué)習(xí)是否達(dá)到目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn):能否掌握國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃的制定。第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略8第一節(jié)開局階段的策略掌握2第二節(jié)發(fā)盤階段的策略掌握2第三節(jié)磋商階段的策略掌握2第四節(jié)簽約階段的策略掌握2重點(diǎn)與難點(diǎn)：國(guó)際商務(wù)談判四個(gè)階段的策略。衡量學(xué)習(xí)是否達(dá)到目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)：能否熟練掌握和運(yùn)用談判四個(gè)階段的策略。第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧8第一節(jié)講話技巧掌握2第二節(jié)聽的技巧掌握2第三節(jié)答的技巧掌握2第四節(jié)敘述和說服的技巧掌握2重點(diǎn)與難點(diǎn)：談判中說、聽、答、說服的技巧。衡量學(xué)習(xí)是否達(dá)到目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)：能否熟練掌握和運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判中說、聽、答、說服的技巧。第六章國(guó)際商務(wù)談判的禮儀理解2重點(diǎn)與難點(diǎn)：常用的商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)。衡量學(xué)習(xí)是否達(dá)到目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)：了解并能實(shí)際運(yùn)用常用的商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)。第七章各國(guó)談判風(fēng)格理解2重點(diǎn)與難點(diǎn)：世界主要國(guó)家的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格。衡量學(xué)習(xí)是否達(dá)到目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)：了解各國(guó)商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格。五、推薦教材和教學(xué)參考資源1.劉園.國(guó)際商務(wù)談判.北京：北京大學(xué)出版社，20192.白遠(yuǎn).國(guó)際商務(wù)談判:理論、案例分析與實(shí)踐.北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,20193.[美]