國際商務(wù)談判教學大綱

《國際商務(wù)談判》教學大綱InternationalBusinessNegotiation一、課程基本信息課程編號：240961適用專業(yè)：國際經(jīng)濟與貿(mào)易課程性質(zhì)：專業(yè)必修開課單位：經(jīng)貿(mào)學院學時：32學分：2考核方式：考試（平時成績占總成績的30%）中文簡介：談判是國際商務(wù)活動的重要內(nèi)容，對于國際商務(wù)活動目標的達成有著重要的意義。國際商務(wù)談判是理論與實踐并重的課程，通過對商務(wù)談判基本概念與相關(guān)理論的系統(tǒng)學習，使學生掌握國際商務(wù)談判的基本程序，了解國際商務(wù)談判的策略及技巧，具有進行談判所需要的溝通能力、談判的組織與管理能力。二、教學目的與要求第一章導論要求掌握談判的定義、談判的一般動因，即談判的目的性、談判的相互性、談判的協(xié)商性。熟悉談判的基本要素：談判當事人、談判議題、談判背景。了解談判客觀上存在各種不同的類型。第二章國際商務(wù)談判理論了解主要的經(jīng)濟學理論、需求理論、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用，特別重點理解國際商務(wù)談判中心理學理論的應(yīng)用。第三章國際商務(wù)談判前的準備重點掌握商務(wù)談判組織準備、計劃的制訂。一般掌握商務(wù)談判的背景調(diào)查。第四章國際商務(wù)談判各階段的策略熟悉運用開局策略、磋商策略、讓步策略、處理僵局策略、終結(jié)策略，把握談判的主動權(quán)。了解商務(wù)談判的各種可能結(jié)果和結(jié)束方式。第五章國際商務(wù)談判技巧根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準確地選擇和運用相應(yīng)的談判技巧，包括說、聽、答、敘、說服等方面的技巧，為今后在工作實踐進一步提高打好基礎(chǔ)。熟悉談判對手的地位、作風和性格所常用的應(yīng)對策略。第六章國際商務(wù)談判的禮儀掌握并能運用常用的商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)如迎送客人、介紹等。熟悉包括宴請、赴宴、簽約禮儀要求和相關(guān)禮節(jié)要求。了解商務(wù)談判中其他禮儀和禮節(jié)。第七章各國談判風格了解和熟悉世界主要國家的商人從事商務(wù)談判的基本風格，區(qū)分中西方商人談判過程中存在的主要差異。三、教學方法與手段主要采用講授法講解各知識點，同時結(jié)合案例分析商務(wù)談判的準備、談判技巧、談判各階段的策略以及各國的談判風格。當課程主要內(nèi)容講授完畢后組織學生分小組分別飾演談判雙方進行模擬商務(wù)談判并進行點評。教學內(nèi)容及目標 教學內(nèi)容教學目標學時分配第一章導論理解2重點與難點:國際商務(wù)談判的要素與類型衡量學習是否達到目標的標準:理解并掌握商務(wù)談判的要素第二章國際商務(wù)談判理論4第一節(jié)國際商務(wù)談判的主要理論理解2第二節(jié)心理學在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用掌握2重點與難點:國際商務(wù)談判的主要理論，國際商務(wù)談判中的思維和心理。衡量學習是否達到目標的標準:是否熟練掌握和應(yīng)用國際商務(wù)談判中的思維和心理。第三章國際商務(wù)談判前的準備6第一節(jié)從自己入手掌握2第二節(jié)從對方入手掌握2第三節(jié)制定談判目標掌握2重點與難點:國際商務(wù)談判組織準備、計劃的制訂衡量學習是否達到目標的標準:能否掌握國際商務(wù)談判計劃的制定。第四章國際商務(wù)談判各階段的策略8第一節(jié)開局階段的策略掌握2第二節(jié)發(fā)盤階段的策略掌握2第三節(jié)磋商階段的策略掌握2第四節(jié)簽約階段的策略掌握2重點與難點：國際商務(wù)談判四個階段的策略。衡量學習是否達到目標的標準：能否熟練掌握和運用談判四個階段的策略。第五章國際商務(wù)談判技巧8第一節(jié)講話技巧掌握2第二節(jié)聽的技巧掌握2第三節(jié)答的技巧掌握2第四節(jié)敘述和說服的技巧掌握2重點與難點：談判中說、聽、答、說服的技巧。衡量學習是否達到目標的標準：能否熟練掌握和運用國際商務(wù)談判中說、聽、答、說服的技巧。第六章國際商務(wù)談判的禮儀理解2重點與難點：常用的商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)。衡量學習是否達到目標的標準：了解并能實際運用常用的商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)。第七章各國談判風格理解2重點與難點：世界主要國家的商人從事商務(wù)談判的基本風格。衡量學習是否達到目標的標準：了解各國商人從事商務(wù)談判的基本風格。五、推薦教材和教學參考資源1.劉園.國際商務(wù)談判.北京：北京大學出版社，20192.白遠.國際商務(wù)談判:理論、案例分析與實踐.北京:中國人民大學出版社,20193.[美]