江蘇點(diǎn)一點(diǎn)科技有限公司旗下久等生鮮配送APP運(yùn)營(yíng)方案初稿

久等生鮮運(yùn)營(yíng)方案前言從長(zhǎng)遠(yuǎn)運(yùn)營(yíng)布局考慮，整個(gè)久等生鮮平臺(tái)可簡(jiǎn)單可分為三個(gè)發(fā)展階段，依次為產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)階段→用戶運(yùn)營(yíng)階段→品牌運(yùn)營(yíng)階段，各階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)視實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況而調(diào)整，初步預(yù)計(jì)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)階段約需1—1。5年，用戶運(yùn)營(yíng)階段約需1。5—2.5年，品牌運(yùn)營(yíng)階段約需2。5-5年，即品牌發(fā)展過程至少需要5年時(shí)間來完成初始沉淀。產(chǎn)品規(guī)劃用戶類別定位久等生鮮定位為企業(yè)生活服務(wù)管家，配送針對(duì)的是企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)食堂、學(xué)校、餐飲、超市，包括多人組團(tuán)性質(zhì)等的非個(gè)人零售性質(zhì)客戶群,運(yùn)營(yíng)初期則以學(xué)校和企業(yè)食堂作為首先突破口，尤其以中小企業(yè)老板作為主推目標(biāo)群。針對(duì)不同合作客戶性質(zhì)及要求，可以將客戶群體基本分為會(huì)員客戶和非會(huì)員客戶兩個(gè)類別.會(huì)員客戶的合作達(dá)成以銷售合同的簽訂為指標(biāo),銷售合同內(nèi)容涵蓋買賣雙方合作期限及營(yíng)銷條款等，久等平臺(tái)將會(huì)為會(huì)員客戶開通認(rèn)證過的加V賬戶，會(huì)員客戶購(gòu)買平臺(tái)產(chǎn)品根據(jù)消費(fèi)總金額制定會(huì)員等級(jí)，同時(shí)擁有多種會(huì)員專享的企業(yè)管家服務(wù)，會(huì)員客戶的增加比率是考量市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)完成度的一個(gè)重要指標(biāo)。非會(huì)員客戶，也即普通客戶，合作達(dá)成不以簽訂合同為指標(biāo),用戶可隨時(shí)自行注冊(cè)并在平臺(tái)購(gòu)買產(chǎn)品，合作不受時(shí)間和營(yíng)銷條款等影響，且無購(gòu)買次數(shù)限制，也可以隨時(shí)停止而轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他渠道購(gòu)買，同樣，普通客戶也就不可享受會(huì)員客戶等級(jí)福利及其相關(guān)客戶服務(wù)政策等.將普通客戶發(fā)展為更多的會(huì)員客戶則是市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)的終極目標(biāo)。雙方達(dá)成合作，簽訂合約，開通會(huì)員賬號(hào)用戶購(gòu)物體驗(yàn)雙方達(dá)成合作，簽訂合約，開通會(huì)員賬號(hào)登陸網(wǎng)站或者下載APP登陸網(wǎng)站或者下載APP并登陸瀏覽購(gòu)買，加入購(gòu)物車客戶拜訪合作洽談達(dá)成試用合作未簽合約，用戶自行手機(jī)號(hào)碼注冊(cè)會(huì)員賬號(hào)達(dá)成試用合作未簽合約，用戶自行手機(jī)號(hào)碼注冊(cè)會(huì)員賬號(hào)非會(huì)員客戶收貨確認(rèn)?？蛻艄芾矸答佌碇辽虅?wù)代表繼續(xù)跟進(jìn)非會(huì)員客戶收貨確認(rèn)?？蛻艄芾矸答佌碇辽虅?wù)代表繼續(xù)跟進(jìn)非會(huì)員客戶拍下訂單，提供配送地址及對(duì)接人，并完成網(wǎng)銀付款（首次登陸可領(lǐng)不定金額代金券）會(huì)員客戶拍下訂單，填寫配送地址以及對(duì)接人ERPERP系統(tǒng)平臺(tái)訂單分類統(tǒng)計(jì)預(yù)處理，分派至供應(yīng)商直采基地會(huì)員客戶收獲確認(rèn)，直接線下刷卡付款或者月結(jié)，有會(huì)員等級(jí)供應(yīng)商采摘備貨，并物流運(yùn)送至點(diǎn)一點(diǎn)物流分撥中心，給客戶配送會(huì)員客戶收獲確認(rèn)，直接線下刷卡付款或者月結(jié)，有會(huì)員等級(jí)供應(yīng)商采摘備貨，并物流運(yùn)送至點(diǎn)一點(diǎn)物流分撥中心，給客戶配送用戶企業(yè)展示，網(wǎng)絡(luò)推廣協(xié)助，數(shù)據(jù)分析定期策劃資源對(duì)接活動(dòng)客戶專員介入，建立社群營(yíng)銷，通過微信公眾號(hào)吸粉發(fā)展用戶企業(yè)展示，網(wǎng)絡(luò)推廣協(xié)助，數(shù)據(jù)分析定期策劃資源對(duì)接活動(dòng)客戶專員介入，建立社群營(yíng)銷，通過微信公眾號(hào)吸粉發(fā)展C客戶渠道拓展人員介入，與企業(yè)商談地推合作活動(dòng)，提高雙方認(rèn)知度會(huì)員制度總的來說，會(huì)員福利從購(gòu)物特權(quán)、會(huì)員號(hào)和會(huì)員等級(jí)三個(gè)方面來提現(xiàn):會(huì)員等級(jí)根據(jù)實(shí)際月消費(fèi)總金額以及賬期等綜合因素考量,原則上可暫定月消費(fèi)總金額20萬及以上者，為鉆石會(huì)員等級(jí)，月消費(fèi)總金額5萬～20萬者,為金卡會(huì)員等級(jí)，月消費(fèi)總金額5萬以下者，為銀卡會(huì)員等級(jí)。根據(jù)不同的會(huì)員等級(jí)，可兌換不同折扣或者服務(wù)，例如銀卡級(jí)會(huì)員可在打包價(jià)格的基礎(chǔ)上再享受0。5個(gè)點(diǎn)的返現(xiàn)或者特定時(shí)間水果加餐服務(wù)，金卡級(jí)會(huì)員可在打包價(jià)格的基礎(chǔ)上再享受1個(gè)點(diǎn)的返現(xiàn)或者協(xié)助企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)，涉及微信公眾號(hào)開發(fā)推廣、網(wǎng)站維護(hù)、圖文海報(bào)制作策劃等，鉆石級(jí)會(huì)員可在打包價(jià)格的基礎(chǔ)上再享受1。5個(gè)點(diǎn)的返現(xiàn)或者企業(yè)年會(huì)活動(dòng)合作策劃、員工體檢等福利。品類規(guī)劃計(jì)劃將開設(shè)8個(gè)大類，運(yùn)營(yíng)初期各子類目以日常熱銷菜品為主營(yíng)，后期隨著業(yè)務(wù)開展及合作基地穩(wěn)定再逐漸豐富品類，簡(jiǎn)單構(gòu)架如下圖：詳情頁(yè)規(guī)劃運(yùn)營(yíng)初期菜品詳情頁(yè)設(shè)計(jì)以展示簡(jiǎn)單明了，邏輯清楚合理為原則，展示邏輯基本以下圖為主線：價(jià)格SKU選擇區(qū)（含4-5張主圖）→加入購(gòu)物車按鈕→細(xì)節(jié)展示圖片+文案區(qū)→關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦區(qū)→加入購(gòu)物車→友情提示區(qū)說明：細(xì)節(jié)展示圖片約3-4圖片輔以相應(yīng)產(chǎn)品文案說明；關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦區(qū)為燒炒配菜推薦或者當(dāng)日熱銷或者促銷菜品推薦；友情提示，由于生鮮產(chǎn)品特性及產(chǎn)品包裝等因素，請(qǐng)以實(shí)際收到貨物為準(zhǔn)，圖片僅供參考；整個(gè)詳情頁(yè)面長(zhǎng)度控制在3—4屏左右，不宜太長(zhǎng)。SKU價(jià)格設(shè)定暫定為單鏈接多SKU形式，生鮮產(chǎn)品本身具有賣相決定售價(jià)的行業(yè)規(guī)則，考慮到客戶群體的性質(zhì)和對(duì)產(chǎn)品需求不同，同時(shí)結(jié)合久等生鮮自身運(yùn)作特點(diǎn)，在生鮮產(chǎn)品到達(dá)點(diǎn)驛物流分撥中心后，將產(chǎn)品按有機(jī)（如有）、精選、直采三個(gè)種類依次進(jìn)行包裝，有機(jī)品種的原則上為價(jià)格最高，（僅限某些品類小批量采購(gòu),視客戶需求而定),精選與直采本質(zhì)上為同樣的生鮮產(chǎn)品，但精選種類為挑揀環(huán)節(jié)篩選出賣相相對(duì)較好且做簡(jiǎn)單擇配處理的生鮮產(chǎn)品,所以售價(jià)會(huì)稍高于直采種類，從而對(duì)應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量要求較高的某些客戶群，而直采種類則為挑揀后賣相對(duì)遜色且無簡(jiǎn)單擇菜處理的菜品，所以顯示價(jià)格為最低，將自主選擇的權(quán)利交還客戶,營(yíng)造類似傳統(tǒng)渠道能夠挑選的購(gòu)物體驗(yàn)。推廣計(jì)劃時(shí)間軸及人員分工說明：暫計(jì)劃11月份，具體活動(dòng)分工安排參見表格《營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)度跟蹤》。營(yíng)銷活動(dòng)方案及預(yù)算規(guī)劃常規(guī)銷售類活動(dòng)：開戶有禮.新注冊(cè)或者新會(huì)員客戶，自賬戶第一次使用之日起7天內(nèi),可領(lǐng)取50～200元金額不等的代金券，每天通過系統(tǒng)推送隨機(jī)發(fā)送，以跳出對(duì)話框形式提醒登陸用戶，登陸后即會(huì)自動(dòng)跳出推送界面,不同賬戶之間不受影響，點(diǎn)擊即可領(lǐng)取，一天內(nèi)無論登陸多少次系統(tǒng)都默認(rèn)僅可領(lǐng)取一次，自注冊(cè)之日起7天后即不再可以領(lǐng)取，且所領(lǐng)取代金券須在當(dāng)天用完，過期作廢，賬戶不作累積?；顒?dòng)目的：地推銷售拓展新客戶的一個(gè)促銷手段。投入預(yù)算：50元代金券×100張/天×7天=￥35000100元代金券×50張/天×7天=￥35000200元代金券×20張/天×7天=￥25000海報(bào)文案：15萬代金券直接送,開戶即可免費(fèi)領(lǐng)取！效果預(yù)估：假設(shè)以每天有50個(gè)用戶注冊(cè)登陸，則系統(tǒng)隨機(jī)贈(zèng)送不同面額代金券各有?的機(jī)率，所以實(shí)際讓利金額約為每天￥4700元左右，且為后臺(tái)訂單金額抵現(xiàn)金額，不需實(shí)際運(yùn)營(yíng)資金投入。天天特價(jià)。挑選某一款或者某幾款常規(guī)蔬菜作特價(jià)促銷以吸引新老客戶促成銷售,特價(jià)菜品的毛利率稍低，且每天可以根據(jù)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)品類輪換不同的菜品，限量供應(yīng).活動(dòng)目的：在普通新客戶試用平臺(tái)的過程中給予噱頭刺激。投入預(yù)算：暫時(shí)未知（需待合作基地及優(yōu)勢(shì)菜品價(jià)格確定后，根據(jù)實(shí)際毛利率結(jié)合熱銷類菜品做部分讓利而定）海報(bào)文案：不用貨比三家,便宜獨(dú)此一家！效果預(yù)估：假設(shè)每天有20個(gè)客戶采購(gòu)訂單，一天兩次，以白菜為例，市場(chǎng)價(jià)0.4元/斤，久等平臺(tái)天天特價(jià)為0.25元/斤,每個(gè)客戶采購(gòu)量若為25斤，則白菜一天需讓利約為￥150元，以約20％的毛利率為參考,則實(shí)際采購(gòu)價(jià)格需在0.15～0.2元左右。因?yàn)槭窍蘖繐屬?gòu)形式,比如白菜每天限量100斤特價(jià)供應(yīng)，則在100斤以后的產(chǎn)品均可按正價(jià)銷售，所以即使多個(gè)菜品同時(shí)限量特價(jià)促銷，讓利幅度也不會(huì)巨大，且為后臺(tái)系統(tǒng)讓利，不需實(shí)際運(yùn)營(yíng)資金投入。搭配套餐?；谑袌?chǎng)調(diào)研結(jié)果，將一些采購(gòu)率較高的或者某段時(shí)間囤貨多的產(chǎn)品做成打包套餐的形式整體捆綁銷售，以及定制多套7天配菜搭配方案，進(jìn)一步提高客單價(jià)和品類出貨率?；顒?dòng)目的:服務(wù)會(huì)員客戶,簡(jiǎn)化其購(gòu)物流程，提升客單價(jià)。投入預(yù)算：無海報(bào)文案：營(yíng)養(yǎng)搭配，干貨不累！效果預(yù)估：會(huì)員型客戶的利潤(rùn)型銷售.營(yíng)銷推廣類活動(dòng):鑒于B2B操作模式和目標(biāo)客戶群體的特殊性,久等生鮮的推廣模式分為地推和網(wǎng)推兩種形式，其中以地推活動(dòng)為主導(dǎo)，工作重心約占80％以上，網(wǎng)推手段為輔助，采取線上服務(wù)線下思路，工作重心約占20％左右。地推活動(dòng)種類銷售拜訪。了解客戶需求和售后處理，促成簽單，產(chǎn)生銷售。投入預(yù)算：?jiǎn)T工名片、胸卡、宣傳資料、抓貓盒子（當(dāng)場(chǎng)下載APP）等，以人事考量為準(zhǔn)。（抓貓盒子約800元/臺(tái),10臺(tái)起訂，買一送一,所以實(shí)際需要8000元，購(gòu)得20臺(tái)設(shè)備，地推銷售人手一臺(tái)已足夠，作為公司固定資產(chǎn)，不過最近有在做免費(fèi)試用的活動(dòng)，已在跟進(jìn)洽談)主題推廣。階段性主題推廣活動(dòng)，旨在提高品牌認(rèn)知度。投入預(yù)算：X展架、贈(zèng)品定制、背景海報(bào)。預(yù)計(jì)約2500元。渠道拓展。與企業(yè)間拓展合作活動(dòng)，旨在提高品牌認(rèn)知度,客戶互動(dòng),宣傳企業(yè)文化，渠道傳播.投入預(yù)算：橫幅、背景海報(bào)、X展架、KT板等,預(yù)計(jì)約3000元。廣告投入。樓宇廣告、電視新聞公關(guān)等，旨在迅速提高品牌知名度。投入預(yù)算：運(yùn)營(yíng)后期穩(wěn)定后推廣手段，前期暫不考慮,不作預(yù)估。網(wǎng)推手段種類百科、論壇、新媒體傳播。前期以百科、地方論壇及新媒體傳播為主，制造話題烘托，旨在對(duì)產(chǎn)品形象塑造、釋疑、關(guān)注等。投入預(yù)算:文案策劃人員成本，新媒體微博微信等大號(hào)助推可能會(huì)有費(fèi)用產(chǎn)生，暫估1000元流動(dòng)資金備用。無線推廣。建立微信公眾服務(wù)號(hào)，通過運(yùn)營(yíng)吸粉，增加企業(yè)關(guān)注度，包括地方微博資源合作，旨在增加C類客戶，會(huì)員客戶的品牌傳播，品牌影響力情懷培育。投入預(yù)算：文案策劃及產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)人員成本.社群營(yíng)銷。建立會(huì)員客戶群，實(shí)現(xiàn)客戶與客戶之間的資源對(duì)接，策劃一系列主題活動(dòng),增加老客戶活躍度，便于二次營(yíng)銷。投入預(yù)算：活動(dòng)運(yùn)營(yíng)人員成本,線下門店硬件設(shè)施投入成本預(yù)計(jì)20萬(品牌發(fā)展后期項(xiàng)目，暫不需要投入）。簡(jiǎn)單SEM推廣。搜索引擎及網(wǎng)盟等推廣手段，旨在擴(kuò)大品牌影響力，提高APP下載率。投入預(yù)算:未知。項(xiàng)目發(fā)展后期推廣手段，暫不施行，不作預(yù)估。信息流廣告。項(xiàng)目發(fā)展中期推廣手段，旨在增加品牌曝光率，加深用戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度奠基.投入預(yù)算：未知。有選擇性的本地范圍內(nèi)適度推廣，費(fèi)用預(yù)計(jì)約2000-3000元，暫不需投入。成本核算方案運(yùn)營(yíng)初期成本方案基本以保證直接成本為重心，在采購(gòu)成本的基礎(chǔ)上不低于20%的毛利率，依靠市場(chǎng)份額的提升來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，通過品牌可持續(xù)發(fā)展找到收支平衡點(diǎn),從而實(shí)現(xiàn)最終整體盈利目標(biāo)。應(yīng)急方案提供更好的“互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”是久等生鮮市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證,簡(jiǎn)單羅列了可預(yù)見的不可抗風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施如下:可預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施食品安全自建檢測(cè)中心，加強(qiáng)揀配人員食品安全知識(shí)教育合作基地貨品質(zhì)量不過關(guān)或者中斷送貨采取多基地合作策略,一方面可以實(shí)現(xiàn)品類成本最優(yōu)化，另一方面基地供應(yīng)鏈出問題有預(yù)備②根據(jù)每日市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)分析,利用自建冷庫(kù)對(duì)熱銷產(chǎn)品進(jìn)行提前備貨③時(shí)間緊急情況下部分產(chǎn)品可以考慮當(dāng)?shù)夭少?gòu)物流運(yùn)輸中斷或者壞車等提前預(yù)備