民航市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

民航市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)民航市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)/民航市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)空運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一章、 市場(chǎng)、市場(chǎng)學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看法一、 簡(jiǎn)單社會(huì)經(jīng)濟(jì)兩個(gè)部分： 公司和家庭；三種角色：花費(fèi)者、生產(chǎn)因素所有者 和生產(chǎn)者。二、 家庭經(jīng)濟(jì)目標(biāo)： 希望以有限的收入向公司購(gòu)置盡可能多的商品，以知足花費(fèi)的需求； 生產(chǎn)要素所有者的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)： 追求因素收入極大化； 公司的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)： 追求公司利潤(rùn)最大化。三、 市場(chǎng)的看法：狹義角度——指在一準(zhǔn)時(shí)間、必定空間的條件下商品互換的場(chǎng)所；廣義角度——指社會(huì)談品互換關(guān)系的總和；賣(mài)主的角度——指某種產(chǎn)品所有潛伏的和現(xiàn)實(shí)的購(gòu)置者的總和。四、 任何公司的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)取決于 購(gòu)置者、購(gòu)置力 和購(gòu)置意向三個(gè)因素。五、 按商品流通范圍分為： 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)； 按家產(chǎn)性質(zhì)：生產(chǎn)資料市場(chǎng)、生活資料市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)；按商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)分為：批發(fā)市場(chǎng)、零售市場(chǎng)。按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度分為完整競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、寡頭壟斷市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、獨(dú)占市場(chǎng)。六、 花費(fèi)品，指生活資料，用于知足人們物質(zhì)與文化生活需要的最后產(chǎn)品或勞務(wù)?；ㄙM(fèi)品市場(chǎng)，從事生活資料商品或勞務(wù)的互換，知足人們生活需要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)領(lǐng)域。七、 花費(fèi)品市場(chǎng)特點(diǎn)：1、花費(fèi)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商品是為最后花費(fèi)者使用的，不再經(jīng)過(guò)任何加工或流通渠道；2、花費(fèi)市場(chǎng)的購(gòu)置者人數(shù)眾多、差異很大；3、花費(fèi)市場(chǎng)的購(gòu)置者每次購(gòu)置數(shù)目不大，但購(gòu)置次數(shù)眾多，改動(dòng)屢次；4、花費(fèi)市場(chǎng)的購(gòu)置屬非專(zhuān)家購(gòu)置；5、花費(fèi)市場(chǎng)的購(gòu)置力流動(dòng)性比較大。八、 花費(fèi)品分為：日用品、選購(gòu)品、特別品、非渴求品。九、 工業(yè)品市場(chǎng)，一般指生產(chǎn)資料市場(chǎng)，是為知足工商公司或機(jī)關(guān)集體為業(yè)務(wù)使用或?yàn)橹圃炱溆喈a(chǎn)品而購(gòu)置商品或勞務(wù)的市場(chǎng)。十、 與花費(fèi)市場(chǎng)對(duì)比，工業(yè)市場(chǎng)主要特點(diǎn)：1、工業(yè)市場(chǎng)的需求擁有派生性；2、工業(yè)市場(chǎng)的需求受價(jià)錢(qián)改動(dòng)的影響較??；3、工業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)置一般是專(zhuān)家購(gòu)置；4、工業(yè)品的銷(xiāo)售以直接銷(xiāo)售為主要方式；5、工業(yè)品購(gòu)置還擁有多人決議、實(shí)現(xiàn)購(gòu)置時(shí)間長(zhǎng)、互相購(gòu)置、按產(chǎn)品目錄訂貨、供給售后服務(wù)、租借等特點(diǎn)。十一、 市場(chǎng)學(xué)，是研究、指引商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者抵達(dá)花費(fèi)者或使用者手中所實(shí)行全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的科學(xué)。十二、 空運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是市場(chǎng)學(xué)在空運(yùn)市場(chǎng)領(lǐng)域中的應(yīng)用和發(fā)展，它的研究對(duì)象是空運(yùn)公司的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其運(yùn)動(dòng)過(guò)程。十三、 空運(yùn)市場(chǎng)學(xué),是研究民航運(yùn)輸公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的矛盾及其運(yùn)動(dòng)規(guī)律的科學(xué)。十四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看法，是公司從事市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本思想方法和指導(dǎo)思想。十五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看法是一種以銷(xiāo)定產(chǎn)的看法，其重點(diǎn)為：1、花費(fèi)者及其需求是公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心；2、公司不單要知足花費(fèi)者現(xiàn)實(shí)的需求，并且要知足花費(fèi)者潛伏的需求；3、公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一定成立在對(duì)市場(chǎng)檢查研究剖析的基礎(chǔ)上；4、知足花費(fèi)者的需乞降夢(mèng)想是公司的責(zé)任，也是公司存在的前提。十六、舊看法/銷(xiāo)售看法：產(chǎn)品看法、銷(xiāo)售看法；新看法/營(yíng)銷(xiāo)看法：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看法、生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)看法。差異：重點(diǎn)不一樣、手段不一樣、目標(biāo)不一樣。第二章、 運(yùn)輸市場(chǎng)和空運(yùn)市場(chǎng)一、 運(yùn)輸家產(chǎn)的一般特征： 1、獨(dú)到的生產(chǎn)過(guò)程； 2、獨(dú)到的產(chǎn)品形態(tài)； 3、獨(dú)到的花費(fèi)過(guò)程； 4、運(yùn)輸?shù)南刃行院碗`屬性； 5、各樣運(yùn)輸方式具生產(chǎn)的連續(xù)性和產(chǎn)品的代替性。二、 航空運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)： 1、運(yùn)送速度快；2、建設(shè)周期短，投資少、見(jiàn)效快； 3、靈巧性大；4、舒適安全。三、 航空貨運(yùn)的經(jīng)濟(jì)意義： 1、降低庫(kù)存基準(zhǔn)； 2、搶占市場(chǎng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力； 3、節(jié)儉包裝花費(fèi)；4、商品的損害、消散、被盜等事故少，物質(zhì)運(yùn)輸?shù)陌踩愿?。四?貨運(yùn)市場(chǎng)擁有工業(yè)市場(chǎng)的一般特點(diǎn)： 1、貨運(yùn)需求是一種派生需求； 2、貨運(yùn)市場(chǎng)的需求受運(yùn)價(jià)改動(dòng)的影響較??；3、貨物托運(yùn)，程序手續(xù)比較復(fù)雜，需要特意知識(shí)；4、運(yùn)輸公司受理貨物托運(yùn)，極少拜托銷(xiāo)售代理人。五、 運(yùn)輸市場(chǎng)，狹義的說(shuō)，是運(yùn)輸公司銷(xiāo)售其運(yùn)輸能力實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸勞務(wù)互換的場(chǎng)所。六、 運(yùn)輸市場(chǎng)的一般特征：1、運(yùn)輸產(chǎn)品抽象的同一性和需求的多樣性；2、運(yùn)輸市場(chǎng)交易場(chǎng)所有點(diǎn)、線之分；3、運(yùn)輸市場(chǎng)上賣(mài)方對(duì)買(mǎi)方的依靠性；4、市場(chǎng)長(zhǎng)久需求的穩(wěn)固性、可測(cè)性和短期需求的顛簸性；5、購(gòu)置程序和運(yùn)價(jià)構(gòu)造的復(fù)雜性。七、 空運(yùn)市場(chǎng)的特點(diǎn)： 1、空運(yùn)市場(chǎng)是以客運(yùn)為主的市場(chǎng)； 2、空運(yùn)市場(chǎng)的活動(dòng)舞臺(tái)是航線網(wǎng)，一條航線是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)； 3、空運(yùn)市場(chǎng)的需求有很強(qiáng)的時(shí)間性； 4、空運(yùn)市場(chǎng)的需求指向靈巧，易于變換；5、空運(yùn)市場(chǎng)的需求價(jià)錢(qián)彈性差異大； 6、空運(yùn)市場(chǎng)供給方的活動(dòng)遇到更嚴(yán)格的國(guó)家管束。第三章、 空運(yùn)市場(chǎng)需求剖析一、 影響空運(yùn)市場(chǎng)需求的客觀因素： 1、政治法律環(huán)境；2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素；3、個(gè)人的社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素；4、旅行資源和旅行業(yè)。二、 經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素包含： 1、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；2、經(jīng)濟(jì)構(gòu)造改動(dòng)；3、生產(chǎn)力布局和家產(chǎn)構(gòu)造的調(diào)整。三、 個(gè)人的社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素包含： 1、人口的地理散布； 2、個(gè)人的生命周期、職業(yè)、受教育程度等因素；3、個(gè)人收入因素；四、 旅行資源和旅行業(yè)因素（旅行資源和旅行業(yè)對(duì)空運(yùn)市場(chǎng)需求的影響）包含： 1、旅行業(yè)為航空運(yùn)輸供給了大批的客運(yùn)需求； 2、旅行業(yè)影響空運(yùn)市場(chǎng)的運(yùn)力投放； 3、旅行業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)空運(yùn)市場(chǎng)和旅行市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和交融。五、 花費(fèi)者需求的基本規(guī)律： 1、需求的無(wú)窮性； 2、需求的多樣性； 3、需求的層次性； 4、需求的伸縮性；5、需求的可指引性； 6、需求的可代替性； 7、需求的周期性。六、 花費(fèi)者的購(gòu)置動(dòng)機(jī)： 生理動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。七、 空運(yùn)市場(chǎng)檢查的第一步是 確立檢查點(diǎn)和該點(diǎn)的范圍。八、 市場(chǎng)檢查的內(nèi)容： 1、當(dāng)?shù)貐^(qū)政治、經(jīng)濟(jì)狀況和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃； 2、當(dāng)?shù)貐^(qū)的人口、收入和消費(fèi)狀況；3、地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)社會(huì)聯(lián)系和地理交通狀況； 4、運(yùn)輸市場(chǎng)供給和競(jìng)爭(zhēng)狀況； 5、消費(fèi)者花費(fèi)習(xí)慣和消操心理。九、 市場(chǎng)檢查信息資料本源和采集包含： 1、運(yùn)輸量、經(jīng)營(yíng)成績(jī)、成本和服務(wù)等信息； 2、民航以外的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、人口和交通等信息； 3、有關(guān)的社會(huì)政治、地理、文化心理和民俗習(xí)慣等信息。十、 空運(yùn)市場(chǎng)需求展望方法： 1、強(qiáng)度相對(duì)指標(biāo)； 2、發(fā)展速度與彈性系數(shù)； 3、市場(chǎng)分解組合； 4、用客座率計(jì)算市場(chǎng)需求。十一、 強(qiáng)度相對(duì)指標(biāo)包含： 1、航空客貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量與公民生產(chǎn)總值等指標(biāo)之比； 2、航空運(yùn)輸與旅游的有關(guān)指標(biāo)之比；

3、航空運(yùn)輸與居民花費(fèi)水平的有關(guān)指標(biāo)之比；

4、航空運(yùn)輸與其余運(yùn)輸?shù)挠嘘P(guān)指標(biāo)之比。十二、 彈性系數(shù)，是兩個(gè)有關(guān)因素的變化程度的比率。第四章、 空運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇一、 市場(chǎng)細(xì)分化，是以花費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，依據(jù)花費(fèi)者購(gòu)置行為的差異性，把花費(fèi)者整體區(qū)分為近似性購(gòu)置集體的過(guò)程。二、 同質(zhì)市場(chǎng)，是極少一部分商品市場(chǎng)，花費(fèi)者對(duì)商品的要乞降對(duì)銷(xiāo)售策略的反響擁有必定的一致性。三、 異質(zhì)市場(chǎng)，大多數(shù)商品市場(chǎng)，購(gòu)置者對(duì)同類(lèi)商品的質(zhì)量、特征、價(jià)錢(qián)等要求各有不一樣。四、 市場(chǎng)細(xì)分化的利處（作用）：1、有益于剖析挖掘新的市場(chǎng)機(jī)遇，擬訂最正確銷(xiāo)售戰(zhàn)略； 2、有益于小公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)； 3、有益于公司調(diào)整銷(xiāo)售策略； 4、有益于公司依據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，集中使用公司資源，防止分別力量，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，獲得最正確經(jīng)濟(jì)效益。五、 市場(chǎng)細(xì)分化的要求： １、可集和性；２、可權(quán)衡性；３、時(shí)效性；４、可占據(jù)性；５、穩(wěn)固性。六、 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)： １、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；２、價(jià)錢(qián)標(biāo)準(zhǔn)；３、花費(fèi)得益因素。七、 花費(fèi)得益因素， 是指因?yàn)榛ㄙM(fèi)追求不一樣使得不一樣利益取向的花費(fèi)者會(huì)對(duì)某種服務(wù)的不一樣特點(diǎn)各有所好。八、 貨運(yùn)市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：１、按用戶狀況細(xì)分；２、按地理地點(diǎn)細(xì)分；３、按用戶追求的利益細(xì)分；４、按貨物類(lèi)型細(xì)分；５、按運(yùn)輸距離和運(yùn)輸批量細(xì)分；６、集裝箱運(yùn)輸是一個(gè)新的大有前程的細(xì)分市場(chǎng)。九、 花費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的常用方法是剖析花費(fèi)者的主要差異： 1、花費(fèi)者生理特征和社會(huì)屬性的差異；2、花費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售因素反響的差異。十、 細(xì)分市場(chǎng)時(shí)需要注意的問(wèn)題： 1、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)不是固定不變的； 2、不一樣的運(yùn)輸公司在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，應(yīng)依據(jù)自己的本質(zhì)狀況，采納不一樣的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；3、在本質(zhì)經(jīng)營(yíng)中，細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)能夠采納一個(gè)，也能夠多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)或因素組合起來(lái)運(yùn)用。十一、 中國(guó)支線航空市場(chǎng)種類(lèi)： 1、公事與商務(wù)支線種類(lèi)； 2、旅行支線種類(lèi)； 3、混淆型的支線市場(chǎng)。十二、 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)論： 1、航線的市場(chǎng)購(gòu)置力評(píng)論； 2、航線的市場(chǎng)據(jù)有率評(píng)論； 3、航線的盈余能力評(píng)論十三、 目標(biāo)市場(chǎng)，是公司選定的，作為自己經(jīng)營(yíng)商品投放的那一部分市場(chǎng)。十四、 目標(biāo)市場(chǎng)策略：１、無(wú)差異市場(chǎng)策略， 以生產(chǎn)看法或銷(xiāo)售看法為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想的公司，往往把整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)作是一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng) ；２、差異市場(chǎng)策略， 公司把大的市場(chǎng)區(qū)分紅若干細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)在兩個(gè)或兩個(gè)以上的細(xì)分市場(chǎng)上分別從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；３、集中市場(chǎng)策略，公司不是把自己的力量分別在廣大的市場(chǎng)上，在市場(chǎng)細(xì)分后，選擇一個(gè)或少量幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)，推行專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和銷(xiāo)售。十五、 選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略需考慮的因素： 1、公司資源能力； 2、市場(chǎng)需求的特點(diǎn)； 3、競(jìng)爭(zhēng)者狀況。十六、 公司往常利用的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 1、成本優(yōu)勢(shì)；2、差異優(yōu)勢(shì)；3、專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)。十七、實(shí)行成本優(yōu)勢(shì)的門(mén)路：1、找尋低端目標(biāo)顧客；2、服務(wù)產(chǎn)銷(xiāo)分別；3、外協(xié)與服務(wù)分解。十八、服務(wù)分解，指當(dāng)公司只經(jīng)營(yíng)一種服務(wù)時(shí)，分解該服務(wù)，挖掘其比較有優(yōu)勢(shì)的中心部分，進(jìn)而以此為源泉開(kāi)發(fā)一系列環(huán)繞中心優(yōu)勢(shì)的有關(guān)服務(wù)，進(jìn)而在中心優(yōu)勢(shì)上遞加規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低成本。十九、 公司市場(chǎng)所位：１、市場(chǎng)當(dāng)先者；２、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者；３、市場(chǎng)追隨者；４、市場(chǎng)補(bǔ)缺者。二十、市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)：防守戰(zhàn)、攻擊戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)。二十一、防守戰(zhàn)：競(jìng)爭(zhēng)承諾、進(jìn)展宣布。二十二、挑戰(zhàn)者要成功地攻擊當(dāng)先者，需要具備三個(gè)基本條件：１、挑戰(zhàn)者要有一種超出當(dāng)先者的、顯然的、長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；２、挑戰(zhàn)者一定有某種方法部分或所有的抵消當(dāng)先者的其余固有優(yōu)勢(shì)；３、挑戰(zhàn)者還一定有一些削弱當(dāng)先者報(bào)復(fù)的方法，一定使當(dāng)先者不肯或不可以對(duì)挑戰(zhàn)者實(shí)行曠日長(zhǎng)久的報(bào)復(fù)。二十三、側(cè)翼戰(zhàn)的重點(diǎn)：1、側(cè)翼戰(zhàn)的攻擊目標(biāo)，不可以是其余公司在花費(fèi)者心目中已站穩(wěn)腳跟的產(chǎn)品；2、攻其無(wú)備，出人意料，兵貴神速；3、側(cè)翼戰(zhàn)重申：沒(méi)有追擊就沒(méi)有戰(zhàn)果絢爛的成功。二十四、游擊戰(zhàn)重點(diǎn)：1、反對(duì)流寇主義；2、小公司切忌模擬他人，要發(fā)揮自己的特點(diǎn)；3、打得過(guò)就打，打可是就走。二十五、營(yíng)銷(xiāo)因素組合，就是公司能夠控制的各樣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合運(yùn)用。二十六、營(yíng)銷(xiāo)因素：產(chǎn)品、分銷(xiāo)渠道、促進(jìn)銷(xiāo)售、價(jià)錢(qián)、（人員）。二十七、營(yíng)銷(xiāo)因素組合的特點(diǎn)：１、營(yíng)銷(xiāo)因素組合是公司能夠控制的因素；２、營(yíng)銷(xiāo)因素組合是一種動(dòng)向組合；３、營(yíng)銷(xiāo)因素組和由很多次級(jí)組合構(gòu)成；４、營(yíng)銷(xiāo)因素組和功能大于局部功能之和。二十八、營(yíng)銷(xiāo)因素組合的作用：1、營(yíng)銷(xiāo)因素組合是擬訂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)；2、營(yíng)銷(xiāo)因素組合是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段；3、營(yíng)銷(xiāo)因素組合是協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門(mén)工作得紐帶。二十九、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：１、產(chǎn)品戰(zhàn)略；２、銷(xiāo)售渠道策略；３、廣告宣傳策略；４、訂價(jià)策略。三十、使用營(yíng)銷(xiāo)因素組合作為競(jìng)爭(zhēng)手段時(shí)要特別注意兩個(gè)問(wèn)題：１、不一樣行業(yè)、不一樣產(chǎn)品，重視使用的營(yíng)銷(xiāo)因素應(yīng)當(dāng)有所差異；２、公司在重點(diǎn)使用某一營(yíng)銷(xiāo)因素時(shí)，要重視其余因素的配合作用。第五章、 空運(yùn)產(chǎn)品策略一、 產(chǎn)品，是人們經(jīng)過(guò)購(gòu)置（或租借）所獲取的需乞降知足。二、 產(chǎn)品的整體看法包含三個(gè)層次： 1、產(chǎn)品的中心；2、產(chǎn)品的形體；3、產(chǎn)品的附帶利益。三、 產(chǎn)品的中心，是產(chǎn)品能夠知足花費(fèi)者需求的功能，也即是產(chǎn)品的功效。四、 產(chǎn)品的形體，包含產(chǎn)品的形態(tài)、質(zhì)量、特點(diǎn)、商標(biāo)和包裝。五、 產(chǎn)品的附帶利益， 指在產(chǎn)品的銷(xiāo)售和使用過(guò)程中的各樣服務(wù)、保證等。六、 新產(chǎn)品，市場(chǎng)上出現(xiàn)了亙古未有的嶄新的產(chǎn)品。七、 新產(chǎn)品分為：1、新發(fā)明的產(chǎn)品； 2、改革現(xiàn)有產(chǎn)品； 3、改良現(xiàn)有產(chǎn)品； 4、公司新產(chǎn)品。八、產(chǎn)品組合，公司依據(jù)市場(chǎng)需乞降自己資源、技術(shù)條件，確立產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍。九、產(chǎn)品組合策略，就是依據(jù)公司的目標(biāo)，對(duì)產(chǎn)品組合的廣度、深度和關(guān)系度進(jìn)行決議。十、航空公司產(chǎn)品組合形式：1、專(zhuān)線專(zhuān)業(yè)型；2、全線專(zhuān)業(yè)型；3、專(zhuān)線全面型；4、全線全面型。十一、航線航班調(diào)整策略：1、穩(wěn)固策略；2、縮短策略；3、微調(diào)策略；4、進(jìn)展嘗試策略；5、擴(kuò)展策略。十二、航線構(gòu)造；1、城市對(duì)式航線構(gòu)造，從各城市之間客流和貨流的需求出發(fā)，成立城市與城市之間直接通航的航線和航班；2、軸心輻射式航線構(gòu)造，航線航班安排以大城市為中心，大城市之間成立航空骨干線，同時(shí)，以航空支線形式交流大城市與四周中小城市的聯(lián)系，以聚集和分散客貨。十三、城市對(duì)式航線構(gòu)造,長(zhǎng)處：運(yùn)輸生產(chǎn)組織與市場(chǎng)銷(xiāo)售直接、簡(jiǎn)易，沒(méi)有波折、迂回運(yùn)輸；游客沒(méi)有起色轉(zhuǎn)航班等麻煩。問(wèn)題：1、一個(gè)城市不行能直接通航隨意多個(gè)城市；2、城市與城市之間的距離有遠(yuǎn)近，航線有長(zhǎng)短，所用機(jī)型有大小；3、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的航線構(gòu)造中，航空公司偏向于互相攻擊對(duì)方的市場(chǎng)，簡(jiǎn)單形成重疊性航班，造成價(jià)錢(qián)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，特別在國(guó)內(nèi)黃金熱線上可強(qiáng)人為的造成運(yùn)力剩余現(xiàn)象。十四、軸心輻射式航線構(gòu)造的長(zhǎng)處：1、相對(duì)的增添航班密度，有效地使用機(jī)隊(duì)運(yùn)力，表現(xiàn)出航空運(yùn)輸快速方便的特點(diǎn)；2、提升航空公司的航線配置效益和應(yīng)變能力；3、提升機(jī)場(chǎng)的使用效率，節(jié)儉機(jī)場(chǎng)投資花費(fèi)。十五、軸心輻射式航線構(gòu)造一定具備必定的先行條件：1、要有巨大規(guī)模的樞紐機(jī)場(chǎng)；2、要有強(qiáng)大有效地銷(xiāo)售定座系統(tǒng)；3、要有雄厚的社會(huì)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；4、要有能控制空運(yùn)市場(chǎng)的巨型航空公司。十六、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的意義：1、顧客的知足是相對(duì)的，只有創(chuàng)新才能使公司獲取生計(jì)和發(fā)展；2、市場(chǎng)上老是存在著未被知足的需求。創(chuàng)新產(chǎn)品知足之，就能獲取盈余；3、創(chuàng)新產(chǎn)品是應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段；4、創(chuàng)新新產(chǎn)品能夠分別公司風(fēng)險(xiǎn)；5、創(chuàng)新產(chǎn)品能夠有效的利用副產(chǎn)品。十七、公事飛翔優(yōu)勢(shì)：１、安全性強(qiáng)；２、價(jià)錢(qián)性能比低；３、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平會(huì)帶動(dòng)公事機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展。十八、花費(fèi)者接受新產(chǎn)品的一般規(guī)律：了解階段、興趣階段、評(píng)論階段、試用階段、采納階段。十九、新產(chǎn)品應(yīng)具備的因素：1、相對(duì)長(zhǎng)處；2、適應(yīng)性；3、簡(jiǎn)略性；4、可試性；5、盈余性。二十、新產(chǎn)品采納者的種類(lèi)：1、逐新者；2、初期采納者；3、中期采納者；4、后期采納者；5、落伍者。二十一、二十二、二十三、二十四、二十五、二十六、二十七、產(chǎn)品的壽命周期， 從產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)裁減。產(chǎn)品壽命周期的階段：１、市場(chǎng)介紹階段；２、市場(chǎng)增添階段；３、市場(chǎng)成熟階段；４、市場(chǎng)衰敗階段。公司運(yùn)用產(chǎn)品壽命周期理論主要目的：１、使自己的產(chǎn)品趕快、盡早地為花費(fèi)者所接受，縮短產(chǎn)品的市場(chǎng)介紹階段；２、盡可能保持和延伸產(chǎn)品的增添階段；３、盡可能使產(chǎn)品以較慢的速度被裁減。介紹期策略：１、高風(fēng)格策略；２、選擇性浸透策略；３、密集性浸透策略；４、低風(fēng)格策略。增添久策略：１、努力提升產(chǎn)質(zhì)量量，增添產(chǎn)品特點(diǎn)，甚至改變產(chǎn)品的型號(hào)和樣式；２、廣告宣傳要從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)向成立產(chǎn)品形象，爭(zhēng)取創(chuàng)辦名牌，以便保持已有顧客，爭(zhēng)取新顧客；３、踴躍追求新的細(xì)分市場(chǎng)，并進(jìn)入有力的新市場(chǎng)，努力疏導(dǎo)并增添新的銷(xiāo)售渠道，擴(kuò)大銷(xiāo)售面；４、選擇適合機(jī)遇降低售價(jià)，以吸引對(duì)價(jià)錢(qián)敏感的潛伏買(mǎi)主。成熟期策略：1、改變市場(chǎng)策略；2、改變產(chǎn)品策略；3、改變營(yíng)銷(xiāo)因素組合。衰敗期策略： 1、聯(lián)系策略；2、集中策略； 3、榨取策略。第六章、 銷(xiāo)售渠道策略一、 銷(xiāo)售渠道，經(jīng)過(guò)一系列中間組織和個(gè)人的配合協(xié)調(diào)活動(dòng)， 實(shí)現(xiàn)商品從生產(chǎn)者到花費(fèi)者的轉(zhuǎn)移的過(guò)程。二、 銷(xiāo)售渠道包含五方面組織和個(gè)人： １、批發(fā)商；２、代理商；３、零售商；４、貿(mào)易有關(guān)單位；５、銷(xiāo)售服務(wù)單位三、 影響銷(xiāo)售渠道選擇的因素： １、產(chǎn)品因素；２、市場(chǎng)因素；３、公司自己因素；４、中間商因素。四、 產(chǎn)品因素：1、產(chǎn)品單位價(jià)值；2、產(chǎn)品的重量與大??； 3、樣式與花色品種；4、新產(chǎn)品；5、政策法律。五、 市場(chǎng)因素：1、潛伏顧客的數(shù)目； 2、銷(xiāo)售量大小；3、市場(chǎng)的地區(qū)散布； 4、花費(fèi)習(xí)慣和銷(xiāo)售季節(jié)；5、銷(xiāo)售成本與銷(xiāo)售量的關(guān)系。六、 公司自己因素：１、信用和資本；２、營(yíng)銷(xiāo)能力；３、控制渠道的夢(mèng)想；４、供給服務(wù)的能力。七、 中間商因素：１、中間商的經(jīng)銷(xiāo)品種；２、中間商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)開(kāi)辟能力；３、中間商的服務(wù)水平；４、中間商的財(cái)務(wù)狀況和信用度；５、中間商能否經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)敵手的產(chǎn)品。八、 選擇銷(xiāo)售渠道策略： １、直接銷(xiāo)售與間接銷(xiāo)售策略；２、長(zhǎng)渠道與短渠道策略；３、寬渠道與窄渠道策略。九、 采納直接銷(xiāo)售，長(zhǎng)處： １、銷(xiāo)售實(shí)時(shí)，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，減少中間轉(zhuǎn)移流通的銷(xiāo)售、貯備花費(fèi)；２、能實(shí)時(shí)獲取市場(chǎng)信息，便于供給服務(wù)，便于與花費(fèi)者接觸，認(rèn)識(shí)他們的要求并改良經(jīng)營(yíng)和服務(wù)，能不停地累積營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)；３、能更確實(shí)的掌握市場(chǎng)，增強(qiáng)銷(xiāo)售；４、便于控制價(jià)錢(qián)。弊端：成立自己的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)會(huì)付出更多精力和花費(fèi)，使制造商花銷(xiāo)許多的投資、場(chǎng)所和人力，營(yíng)銷(xiāo)管理事務(wù)增添；對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不深，成立直銷(xiāo)機(jī)構(gòu)有時(shí)會(huì)碰到困難。十、銷(xiāo)售渠道的長(zhǎng)度，指產(chǎn)品從生產(chǎn)者到花費(fèi)者，整個(gè)過(guò)程中的中間環(huán)節(jié)的多少或中間層次的多少。十一、銷(xiāo)售渠道的寬度，指中間商的多少。十二、選擇中間商數(shù)目的策略：1、專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)渠道策略；2、選擇性分銷(xiāo)渠道策略；3、密集性的分銷(xiāo)渠道策略。十三、RES計(jì)算機(jī)訂座系統(tǒng)；ICS航空公司的航班定座及座位控制系統(tǒng)；CRS代理人的分銷(xiāo)系統(tǒng)。十四、空運(yùn)市場(chǎng)上運(yùn)力銷(xiāo)售的特點(diǎn)：1、不按期飛翔運(yùn)力銷(xiāo)售的先行性；2、按期航班運(yùn)力銷(xiāo)售的準(zhǔn)時(shí)性和定量性；3、運(yùn)力銷(xiāo)售過(guò)程其實(shí)不陪伴著所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，增添了座位控制的難度；4、貨運(yùn)運(yùn)力的銷(xiāo)售還有特定程序需要特意知識(shí)。十五、經(jīng)銷(xiāo)商，是從事商品流通業(yè)務(wù)并且擁有商品所有權(quán)的中間商，即買(mǎi)進(jìn)商品獲得所有權(quán)后再轉(zhuǎn)賣(mài)出去的中間商。十六、代理商，是接受生產(chǎn)者的拜托從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，但不擁有商品所有權(quán)的中間商。十七、批發(fā)商，是買(mǎi)進(jìn)商品后再賣(mài)給工商用戶或商業(yè)客戶的中間商。十八、零售商，是把商品直接銷(xiāo)售給花費(fèi)者作生活花費(fèi)的中間商。十九、空運(yùn)市場(chǎng)中間商的市場(chǎng)功能：１、簡(jiǎn)化交易聯(lián)系，便利客貨用戶；２、擴(kuò)大了航空公司的營(yíng)銷(xiāo)能力；３、取代航空公司達(dá)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全部功能；４、有益于航空公司與有關(guān)行業(yè)的合作。二十、 運(yùn)輸市場(chǎng)的銷(xiāo)售系統(tǒng)的種類(lèi)： １、獨(dú)占市場(chǎng)的總銷(xiāo)售；２、地區(qū)市場(chǎng)的總代理；３、航空公司結(jié)盟及代碼共享的銷(xiāo)售體。二十一、 世界分銷(xiāo)網(wǎng)，指正在出現(xiàn)的航空公司所屬各計(jì)算機(jī)定座系統(tǒng)之間的全世界性結(jié)盟。二十二、 “薩布雷”系統(tǒng)長(zhǎng)處： 更快地調(diào)整航班座位銷(xiāo)售編目；減少差錯(cuò)；除去疑問(wèn)；加快回復(fù)游客問(wèn)訊；銷(xiāo)售人員對(duì)游客的態(tài)度變得更好。其直接經(jīng)濟(jì)成效是降低了座位浪費(fèi)，增添利潤(rùn)降低成本。二十三、 擁有自建計(jì)算機(jī)定座系統(tǒng)的航空公司財(cái)務(wù)利潤(rùn)構(gòu)成部分： 1、從參加本系統(tǒng)的其余航空公司和供給旅行服務(wù)的各機(jī)構(gòu)所收取的定座費(fèi)； 2、向旅行代理人收取的各樣花費(fèi)，即經(jīng)過(guò)向客戶供給設(shè)備、人員訓(xùn)練和增援性服務(wù)而獲取的利潤(rùn)； 3、向本系統(tǒng)的業(yè)主航空公司供給定座服務(wù)的利潤(rùn)；4、旅行代理人租用航空公司自建計(jì)算機(jī)訂座系統(tǒng)而直接致使本公司收入上的增添，因?yàn)槊孛苄云蚝汀肮猸h(huán)效應(yīng)”而產(chǎn)生。第七章、 促銷(xiāo)組合策略一、 促銷(xiāo)活動(dòng)的作用： １、供給市場(chǎng)信息；２、促進(jìn)需求；３、突出本公司特點(diǎn)；４、穩(wěn)固市場(chǎng)定位。二、 人員銷(xiāo)售，指公司派出銷(xiāo)售人員，直接向花費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品或勞務(wù)的一種促銷(xiāo)方式。三、 人員銷(xiāo)售特點(diǎn)：１、供求兩方當(dāng)面洽商， 感情交流見(jiàn)機(jī)而作靈巧靈巧， 簡(jiǎn)單達(dá)成協(xié)議；２、成立與花費(fèi)者的優(yōu)秀聯(lián)系，能真切認(rèn)識(shí)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的反響，為公司長(zhǎng)久利益服務(wù)；３、能夠把銷(xiāo)售過(guò)程的幾個(gè)環(huán)節(jié)并在一同達(dá)成，方便了花費(fèi)者；４、經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售過(guò)程，可同時(shí)兼作市場(chǎng)檢查、展望和信息反應(yīng)等工作；５、花費(fèi)高。四、 運(yùn)輸公司的運(yùn)力銷(xiāo)售員的職責(zé)： １、探究；２、交流；３、銷(xiāo)售；４、服務(wù)；５、情報(bào)采集；６、協(xié)調(diào)安排產(chǎn)銷(xiāo)。五、 銷(xiāo)售員應(yīng)具備的基本條件： １、一定舉止適量，謙和有禮，辭吐高雅，態(tài)度冷靜，慎重機(jī)警，擅長(zhǎng)對(duì)付；２、一定是一位不甘落伍，富于進(jìn)步，勇于服務(wù)，有所作為的人；３、必須對(duì)其所服務(wù)的公司和產(chǎn)品有耿耿忠心和熱愛(ài)之心，能以犧牲為代價(jià)換取成功；４、一定了解顧客的喜好和特征，隨顧客的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、地區(qū)狀況的不一樣，而投其所好。六、 新聘銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)內(nèi)容： １、對(duì)于公司的狀況和介紹； ２、對(duì)于市場(chǎng)狀況的介紹； ３、對(duì)于銷(xiāo)售方法和技術(shù)的訓(xùn)練；４、對(duì)于航空運(yùn)輸?shù)母鳂右?guī)定和銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)執(zhí)行的工作程序和證單手續(xù)的訓(xùn)練。七、 中公民航人員的銷(xiāo)售實(shí)踐： 1、寬泛宣傳航空運(yùn)輸； 2、主動(dòng)拜見(jiàn)，上門(mén)銷(xiāo)售； 3、優(yōu)良服務(wù)，排難解憂； 4、建設(shè)過(guò)硬隊(duì)伍，不停進(jìn)步。八、 廣告，是組織或個(gè)人，為了銷(xiāo)售水平、勞務(wù)，或達(dá)到某種宣傳目的，采納付費(fèi)方法，借助媒體向大眾傳達(dá)信息的一種宣傳方式。九、 廣告的構(gòu)成因素： 1、廣告主；2、廣告信息；3、廣告媒體；4、廣告費(fèi)。十、 廣告的功能：１、傳達(dá)信息，交流供需；２、激發(fā)需求，促進(jìn)銷(xiāo)售；３、介紹知識(shí)，指導(dǎo)花費(fèi)；４、提升士氣，博得信用。十一、 廣告最后目標(biāo)，是經(jīng)過(guò)傳達(dá)供給信息， 擴(kuò)大銷(xiāo)售、增添盈余。廣告直接目標(biāo)：銷(xiāo)售商品、成立公司信用、成立看法。十二、廣告的特點(diǎn)：１、以信息傳達(dá)為主要手段；２、以引誘為主要方式；３、重視長(zhǎng)久交流。十三、公司在合理選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)試慮的因素：１、公司對(duì)信息流傳的要求；２、產(chǎn)品自己的性能和特點(diǎn)；３、廣告媒體自己的影響；４、花費(fèi)者的媒體習(xí)慣；５、競(jìng)爭(zhēng)敵手的廣告策略。十四、航空運(yùn)輸公司選擇廣告媒體的因素：１、廣告的地區(qū)性強(qiáng)；２、廣告的時(shí)間性強(qiáng)；３、廣告成效多注意聽(tīng)、視覺(jué)。十五、廣告策略，是廣告主在廣告活動(dòng)中為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略所采納的吸引、刺激、引誘花費(fèi)于購(gòu)置的宣傳策略。十六、廣告策略往常有：1、廣告設(shè)計(jì)謀略：一向性策略、競(jìng)爭(zhēng)性策略、柔嫩性策略；2、廣告商品策略：廣告商品生命周期策略、廣告商品市場(chǎng)定位策略；3、廣告媒體策略：名人式媒體策略、小題大做式媒體策略、言傳身教式媒體策略；4、廣告心理策略：廣告引誘心理策略、廣告逢迎心理策略、廣告好奇心理策略。十七、廣告管理包含：1、法律管理；2、組織管理；3、社會(huì)輿論管理。十八、公共關(guān)系，是社會(huì)組織為了塑造組織形象，經(jīng)過(guò)流傳、交流手段來(lái)影響民眾的科學(xué)與藝術(shù)。十九、公共關(guān)系主體——社會(huì)組織，客體——民眾，內(nèi)容——信息流傳。二十、從公共關(guān)系角度剖析信息流傳對(duì)公關(guān)主體的作用：１、信息流傳能夠使公共關(guān)系主體準(zhǔn)確地掌握自己與現(xiàn)實(shí)環(huán)境及其關(guān)系的真切狀況；２、信息流傳能夠使公共關(guān)系主體增添選擇能力，擴(kuò)大選擇范圍，進(jìn)而提升決議的可行性；３、信息流傳能夠使公共關(guān)系主體的預(yù)定目標(biāo)易于實(shí)現(xiàn)。二十一、航空公司民眾的橫向區(qū)分：１、內(nèi)部民眾；２、政府以及管理部門(mén)民眾；３、與航空公司目標(biāo)直接有關(guān)的民眾；４、與航空公司目標(biāo)間接有關(guān)的民眾；５、社區(qū)民眾；６、大眾流傳媒介民眾；７、同行民眾；８、事件民眾。二十二、航空公司民眾的縱向區(qū)分：１、非民眾；２、潛伏民眾；３、了解民眾；４、行動(dòng)民眾。二十三、航空公司公共關(guān)系內(nèi)容：１、經(jīng)過(guò)新聞媒介流傳公司信息；２、舉辦專(zhuān)題活動(dòng)；３、重視投訴、愿意救難；４、參加社會(huì)公益活動(dòng)；５、公關(guān)宣傳和公關(guān)廣告；６、妥當(dāng)辦理危機(jī)事件。二十四、公關(guān)人員能力的培養(yǎng)：1、組織能力；2、社會(huì)社交能力；3、宣傳推行能力；4、交流協(xié)調(diào)能力；5、自我銷(xiāo)售能力二十五、公關(guān)人員一定依照的行為準(zhǔn)則：１、腳踏實(shí)地；２、講究信用；３、遵紀(jì)守紀(jì)；４、廉潔奉公。二十六、營(yíng)業(yè)推行，是在一個(gè)比較大的目標(biāo)市場(chǎng)中為了能夠快速刺激購(gòu)置而采納的促進(jìn)銷(xiāo)售的措施。二十七、營(yíng)業(yè)推行：營(yíng)業(yè)宣傳推行：１、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的裝修和部署；２、樣品陳設(shè)及櫥柜部署；３、商品試驗(yàn)；４、供給咨詢服務(wù)。營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售推行：１、抵花費(fèi)者的推行；２、對(duì)中間商的推行；３、鼓舞銷(xiāo)售人員踴躍銷(xiāo)售。二十八、營(yíng)業(yè)推行的特點(diǎn)：１、針對(duì)性強(qiáng)，方式靈巧多樣；２、只好是慣例促銷(xiāo)方式的增補(bǔ)；３、攻勢(shì)過(guò)強(qiáng)，易惹起討厭。二十九、營(yíng)業(yè)推行的管理：１、確立營(yíng)業(yè)推行目標(biāo)；２、選擇營(yíng)業(yè)推行方式；３、擬訂營(yíng)業(yè)推行方案；４、營(yíng)業(yè)推行方案的實(shí)行；５、營(yíng)業(yè)推行方案的評(píng)論。三十、公司在擬訂營(yíng)業(yè)推行方案時(shí)應(yīng)試慮的因素：１、刺激規(guī)模；２、參加者條件；３、流傳分送門(mén)路；４、推行時(shí)間；５、推行機(jī)遇的選擇；６、推行花費(fèi)估算。三十一、促銷(xiāo)組合，指為加快銷(xiāo)售某產(chǎn)品，對(duì)人員銷(xiāo)售、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推行等促銷(xiāo)手段的綜合運(yùn)用。三十二、公司選擇最正確促銷(xiāo)組和時(shí)應(yīng)剖析的影響因素：１、產(chǎn)品因素；２、市場(chǎng)因素；３、促銷(xiāo)費(fèi)用。第八章、民航運(yùn)價(jià)和訂價(jià)策略一、民航運(yùn)價(jià)，是民航游客運(yùn)輸勞務(wù)和貨物運(yùn)輸勞務(wù)的銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)。二、民航運(yùn)價(jià)的基礎(chǔ)是民航運(yùn)輸勞務(wù)價(jià)值。三、運(yùn)輸勞務(wù)價(jià)值分為：１、已耗費(fèi)的生產(chǎn)資料的價(jià)值，即轉(zhuǎn)移價(jià)值；２、為自己的勞動(dòng)所創(chuàng)建的價(jià)值；３、為社會(huì)的勞動(dòng)所創(chuàng)建的價(jià)值。四、公司訂價(jià)策略，是指公司依據(jù)市場(chǎng)各樣變化因素對(duì)商品價(jià)錢(qián)的影響程度采納不一樣的訂價(jià)方法，制定出適合市場(chǎng)變化的價(jià)錢(qián)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)訂價(jià)目標(biāo)的公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。五、協(xié)議運(yùn)價(jià)，指兩國(guó)或多國(guó)政府或有關(guān)航空公司經(jīng)過(guò)磋商后確立的，合用范圍和使用對(duì)象均有限制的一種航空運(yùn)價(jià)。六、ＩＡＴＡ運(yùn)價(jià)，指經(jīng)過(guò)航空公司磋商，ＩＡＴＡ審查經(jīng)過(guò)，并經(jīng)過(guò)有關(guān)政府同意的某兩點(diǎn)之間的運(yùn)價(jià)。七、航空運(yùn)價(jià)特點(diǎn)：1、只有銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)一種形式，沒(méi)有中間價(jià)錢(qián)；2、運(yùn)價(jià)確實(shí)定有比較嚴(yán)格的拘束；3、航空運(yùn)家按航線而定，以客或千克作基本計(jì)算單位；4、運(yùn)輸產(chǎn)品價(jià)錢(qián)有比較復(fù)雜的差價(jià)系統(tǒng)。八、航空運(yùn)價(jià)的形式：1、國(guó)家一致訂價(jià)；2、浮動(dòng)運(yùn)價(jià)；3、市場(chǎng)議價(jià)。九、航空運(yùn)價(jià)對(duì)于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)有著特別重要的作用，表此刻：1、航空運(yùn)價(jià)促進(jìn)航空公司銷(xiāo)售的重要舉措；2、航空運(yùn)價(jià)是航空公司間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段；3、價(jià)錢(qián)策略是定議價(jià)依照在方式、方法上的反應(yīng)。十、航空運(yùn)價(jià)=航空運(yùn)輸成本+合理利潤(rùn)+稅金十一、單位完整運(yùn)量成本=單位運(yùn)力成本÷載運(yùn)比率+單位改動(dòng)運(yùn)量成本。十二、運(yùn)力成本，是飛機(jī)飛翔時(shí)的各樣耗資的總和。十三、載運(yùn)比率，是指達(dá)成周轉(zhuǎn)量與供給運(yùn)力的比率。十四、公司訂價(jià)的目標(biāo)：1、保生計(jì)；2、當(dāng)期利潤(rùn)最大化；3、市場(chǎng)份額當(dāng)先地位；4、產(chǎn)質(zhì)量量當(dāng)先地位。十五、公司訂價(jià)方法：1、成本導(dǎo)向訂價(jià)，以運(yùn)輸成本為訂價(jià)基礎(chǔ)，在成本的基礎(chǔ)上加上公司的目標(biāo)利潤(rùn)；2、需求導(dǎo)向訂價(jià)；3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向訂價(jià)，按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)錢(qián)擬訂本公司的價(jià)格。十六、成本導(dǎo)向訂價(jià)分為：1、成本加成訂價(jià)法，將單位運(yùn)輸成本加上必定百分比的利潤(rùn)，作為運(yùn)輸價(jià)錢(qián)；2、目標(biāo)利潤(rùn)訂價(jià)法，在展望銷(xiāo)售量和確立希望利潤(rùn)的狀況下擬訂希望價(jià)錢(qián)，其計(jì)算基礎(chǔ)是保本剖析。十七、需求導(dǎo)向訂價(jià)分為：1、認(rèn)知價(jià)值訂價(jià)法；2、需求差異訂價(jià)法。十八、公司在確立和實(shí)行訂價(jià)策略時(shí)，一定依照的基本源則：1、一定在國(guó)家政策規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行，一定依照國(guó)際間有關(guān)的協(xié)議和條約；2、一定以正當(dāng)合法的手段進(jìn)行價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)；3、一定兼?zhèn)涔镜慕谀繕?biāo)與遠(yuǎn)期目標(biāo)；4、一定主動(dòng)考慮花費(fèi)者的長(zhǎng)久利益。十九、訂價(jià)策略包含：1、新產(chǎn)品訂價(jià)策略；2、心理訂價(jià)策略；3、折扣和回扣價(jià)錢(qián)策略；4、調(diào)整價(jià)錢(qián)策略。二十、新產(chǎn)品訂價(jià)策略包含：1、撇油訂價(jià)策略（高價(jià)）；2、浸透訂價(jià)策略（廉價(jià)）；3、滿意訂價(jià)策略。二十一、心理訂價(jià)策略，針抵花費(fèi)者的不一樣消操心理，制定相應(yīng)的商品價(jià)錢(qián)，以知足不一樣種類(lèi)的消操心理需求的策略。二十二、心理訂價(jià)策略包含：1、分級(jí)價(jià)錢(qián)策略；2、名譽(yù)價(jià)錢(qián)策略。二十三、調(diào)整價(jià)錢(qián)策略合用的狀況：１、運(yùn)力供給過(guò)于需求，飛機(jī)日利用率下降、客座率載運(yùn)率低，為了掙脫窘境，在采納其余策略無(wú)效的狀況下，只好采納降價(jià)策略；２、運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈，本公司的市場(chǎng)據(jù)有率漸漸降低；３、本公司成本降低，擁有較強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)，公司可利用該策略以擴(kuò)大市場(chǎng)據(jù)有率。第九章、航空服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略一、航空服務(wù)的一般特征：1、無(wú)形性；2、差異性；3、同步性；4、易逝性。二、航空服務(wù)的系統(tǒng)性表此刻：1、航空公司各部門(mén)及代理人的配合；2、機(jī)場(chǎng)、航行管束、燃油供給等部門(mén)的配合；3、游客的配合；4、社會(huì)環(huán)境的配合。三、航空服務(wù)的特定質(zhì)量要求（標(biāo)準(zhǔn)）：1、安全；2、準(zhǔn)點(diǎn)；3、舒坦；4、方便；5、經(jīng)濟(jì)。四、危及安全的主要因素包含：1、人的因素；2、機(jī)的因素；3、環(huán)境因素；4、法的因素。五、除去事故隱患，形成最正確安全保障系統(tǒng)應(yīng)做好：1、對(duì)安全事故的基本因素和觸發(fā)事件采納舉措，從根本上除去事故發(fā)生的致因或除去事故觸發(fā)事件，形成“絕對(duì)”安全條件；2、采納全部技術(shù)舉措，提升航空器和設(shè)備的安全性、靠譜性；3、充足發(fā)揮“人”的能動(dòng)性六、顧客滿意度，是顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的花費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的感情反響狀態(tài)，是航空公司博得新市場(chǎng)，留住現(xiàn)有顧客的有效門(mén)路。七、顧客滿意的三個(gè)遞進(jìn)滿意層次：1、物質(zhì)滿意層次；2、精神滿意層次；3、社會(huì)滿意層次。八、顧客滿意度的決定因素：1、顧客預(yù)期的服務(wù)價(jià)值，指經(jīng)過(guò)顧客對(duì)過(guò)去服務(wù)的花費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的評(píng)論來(lái)表示，代表了顧客對(duì)服務(wù)供給者將來(lái)的服務(wù)的展望；2、感知價(jià)值，指顧客所感覺(jué)到的相對(duì)于所付出價(jià)錢(qián)的服務(wù)質(zhì)量水平；3、顧客讓渡價(jià)值，指在顧客獲取的總價(jià)值與顧客為之付出的總成本之間的差距。九、顧客的希望有兩種水平：希望的水平，滿意的水平。十、服務(wù)增值一定成立在兩個(gè)基點(diǎn)上：１、增值服務(wù)一定成立在中心運(yùn)輸服務(wù)優(yōu)秀的基礎(chǔ)上；２、增值服務(wù)應(yīng)與市場(chǎng)定位、中心優(yōu)勢(shì)相般配。十一、服務(wù)創(chuàng)新的必需性：１、服務(wù)創(chuàng)新是競(jìng)爭(zhēng)的要求；２、服務(wù)創(chuàng)新是花費(fèi)者的必定要求。十二、服務(wù)差距主要包含：１、顧客希望與管理層對(duì)顧客希望的感知間的差異；２、因?yàn)橘Y源缺少等原由使管理層在將顧客希望感知轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)設(shè)計(jì)過(guò)程出現(xiàn)誤差；３、設(shè)計(jì)的服務(wù)與本質(zhì)供給的服務(wù)間的差異；４、本質(zhì)供給的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)交流形式的問(wèn)題；５、顧客希望與本質(zhì)服務(wù)間的差異。十三、服務(wù)挽救，是組織為從頭博得因服務(wù)失敗而已失掉的顧客的好感而做出的努力。十四、服務(wù)挽救的方法：１、利用投訴等各樣系統(tǒng)手段，明確服務(wù)失敗的本源；２、增強(qiáng)與顧客的交流；３、成立快速響應(yīng)體制；４、從服務(wù)失敗的經(jīng)歷中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。十五、 服務(wù)承諾的長(zhǎng)處：既為服務(wù)人員建立工作標(biāo)準(zhǔn)， 迫使公司以顧客為中心， 也為顧客確立質(zhì)量評(píng)判指標(biāo)，便于對(duì)失敗的服務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)填補(bǔ)，能夠成立顧客忠誠(chéng)度，防備顧客流失。十六、 無(wú)空隙服務(wù)的含義： 1、服務(wù)供給主體的無(wú)空隙； 2、服務(wù)營(yíng)運(yùn)流程的無(wú)空隙； 3、航空服務(wù)的個(gè)性化。十七、 職工忠誠(chéng)度的培養(yǎng)內(nèi)容 （方法）：1、建立正確的職工理念； 2、正確辦理顧客與職工的關(guān)系；3、適合受權(quán)與實(shí)時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)支持與監(jiān)控。第十章、航空貨運(yùn)與現(xiàn)代物流一、物流，是物件從供給地向接收地的實(shí)體流動(dòng)中，依據(jù)本質(zhì)需要，將運(yùn)輸、儲(chǔ)藏、裝卸、搬運(yùn)、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通、加工、配送、信息辦理等功能有機(jī)聯(lián)合來(lái)實(shí)現(xiàn)用戶要求的過(guò)程。二、現(xiàn)代物流的構(gòu)成因素：1、運(yùn)輸；2、儲(chǔ)藏；3、裝卸搬運(yùn)；4、包裝；5、流通加工；6、配送；7、物流信息。二、運(yùn)輸在現(xiàn)代物流中的地位：1、運(yùn)輸是物流的主要功能因素之一；2、運(yùn)輸是社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的必需條件之一；3、運(yùn)輸能夠創(chuàng)建“場(chǎng)所功效”；4、運(yùn)輸是“第三利潤(rùn)源”。三、場(chǎng)所功效，同種“物”因?yàn)榭臻g場(chǎng)所不一樣，其使用價(jià)值的實(shí)現(xiàn)程度則不一樣，其效益的實(shí)現(xiàn)也不一樣，因?yàn)楦淖儓?chǎng)所而使其實(shí)現(xiàn)更大程度的使用價(jià)值，最大程度的提升投入產(chǎn)出比。四、現(xiàn)代物流中運(yùn)輸供給的兩大功能：產(chǎn)品位移，產(chǎn)品儲(chǔ)藏。五、運(yùn)輸?shù)哪康模且宰畹偷臅r(shí)間、財(cái)務(wù)和環(huán)境資源，將產(chǎn)品從原產(chǎn)地運(yùn)至規(guī)定的地址。六、為有效的節(jié)儉物流花費(fèi)，在裝卸搬運(yùn)時(shí)應(yīng)依照的原則：1、提升機(jī)械化水平；2、減少無(wú)效作業(yè)；3、集裝單元化；4、提升靈巧性能；5、利用重力和減少附帶重量；6、各環(huán)節(jié)平衡、協(xié)調(diào)；7、系統(tǒng)效率最大化。七、供給鏈，是指互相間經(jīng)過(guò)供給原資料、零零件、產(chǎn)品、服務(wù)的廠家、供貨商、零售商等構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。八、供給鏈管理SCM，是對(duì)供給鏈中的信息流、物流和資本流進(jìn)行設(shè)計(jì)、規(guī)劃和控制，進(jìn)而增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，提升供給鏈中各成員的效率和效益。九、供給鏈管理SCM的目的，是增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)力，最后提升顧客的滿意程度。十、全世界范圍內(nèi)航空公司經(jīng)營(yíng)貨運(yùn)的主要模式：1、全貨運(yùn)航空公司經(jīng)營(yíng)按期或不按期航班；2、客貨兼營(yíng)航空公司經(jīng)營(yíng)全貨機(jī)；3、客貨兼營(yíng)航空公司經(jīng)營(yíng)“康比”機(jī)型，即上艙半載貨機(jī)型；4、客貨兼營(yíng)航空公司使用客運(yùn)航班飛機(jī)從事腹艙載貨。十一、航空快遞，指擁有獨(dú)立法人資格的公司將出入境貨物或物件從發(fā)件人所在地經(jīng)過(guò)自己或第十一章、一、十二、十三、十四、十五、十六、

代理的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)達(dá)收件人的一種快遞運(yùn)輸方式。航空快遞業(yè)務(wù)的特點(diǎn)： 運(yùn)輸速度快捷，服務(wù)安全靠譜，送交均有回音，查問(wèn)快、有結(jié)果。辦理航空快遞業(yè)務(wù)的主要形式： 1、從門(mén)到機(jī)場(chǎng)服務(wù)；2、從門(mén)到門(mén)服務(wù)。3、專(zhuān)人派送。航空貨運(yùn)信息系統(tǒng) CCS，為參加航空貨物運(yùn)輸?shù)母鱾€(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)供給貨物信息自動(dòng)流傳的系統(tǒng)供給鏈管理一定具備的功能： 1、信息和通訊協(xié)議的變換功能； 2、保證數(shù)據(jù)傳輸?shù)谋Ｃ苄裕瑫r(shí)降低通訊流傳花費(fèi)； 3、對(duì)所有上網(wǎng)用戶保持中立和開(kāi)放，以供給一個(gè)公正的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；4、系統(tǒng)與海關(guān)的信息系統(tǒng)推行有效連結(jié)，實(shí)現(xiàn)電子報(bào)關(guān)及“電子卡口” ；5、財(cái)務(wù)結(jié)算功能?，F(xiàn)代物流中航空貨運(yùn)的切入點(diǎn)，可從以下幾個(gè)方面考慮： 1、利用航空貨運(yùn)的優(yōu)勢(shì)，適時(shí)發(fā)展冷凍物流業(yè)； 2、集裝化運(yùn)輸?shù)牟僮鳎?3、增強(qiáng)展開(kāi)第三方物流服務(wù)。十七、

航空貨運(yùn)市場(chǎng)發(fā)展策略：