渠道經(jīng)銷商利益平衡

從藍(lán)到更深的藍(lán)廊坊藍(lán)色根據(jù)地建設(shè)之路河北管理中心藍(lán)色根據(jù)地建設(shè)推進(jìn)情況2市場(chǎng)操作要點(diǎn)4廊坊市場(chǎng)概況31市場(chǎng)如何布局33目錄廊坊概況廊坊位于河北省中部偏東，地處京津兩大城市之間,被譽(yù)為“京津走廊上的明珠”。廊坊市轄2個(gè)市轄區(qū)、5個(gè)縣、1個(gè)自治縣，代管2個(gè)縣級(jí)市。即安次區(qū)、廣陽區(qū)、廊坊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、三河市、霸州市、香河縣、永清縣、固安縣、文安縣、大城縣、大廠回族自治縣?？?cè)丝?08.3萬人，全市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入16302元，增長(zhǎng)16.7%。農(nóng)民人均純收入6155元，增長(zhǎng)9.9%。年度 05年 06年 07年 08年 09年 10年 任務(wù) 30 98 180 480 900 1500 廊坊概況-任務(wù)增長(zhǎng)情況隨美的廚衛(wèi)的成長(zhǎng)，銷售增長(zhǎng)迅速，已經(jīng)超出社商占比的近一倍，廊坊社商占比8.17%,2010年度考核占比15.89%，任務(wù)1500萬,四年增長(zhǎng)50倍.藍(lán)色根據(jù)地推進(jìn)情況廊坊共計(jì)一個(gè)市區(qū)八個(gè)縣城，網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)72個(gè)，覆蓋率高,平均每縣達(dá)到8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，地標(biāo),KA，專賣店,建材,水暖,等布局結(jié)構(gòu)合理。優(yōu)質(zhì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)均已布點(diǎn).網(wǎng)點(diǎn)開拓原則:開一家,火一家,壯大一個(gè)區(qū)域.各區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量明細(xì)市、縣區(qū)所轄縣所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店KA地標(biāo)建材網(wǎng)點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)廊坊市

3352

三河市

10122229香河縣

93122412大廠縣

5

1214固安縣

9

2124霸州市

121124614大城縣

101

1259文安縣

13

1225永清縣

10

1113合計(jì)8789715182372藍(lán)色根據(jù)地推進(jìn)情況單單網(wǎng)絡(luò)布局合理，還不夠,關(guān)鍵還是要銷量好,美的廚衛(wèi)在廊坊各區(qū)域的銷量均占據(jù)絕對(duì)霸主地位.各縣銷量以及預(yù)估占有率市、縣區(qū)各縣10年任務(wù)預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率廊坊市124028%

三河市19035%香河縣37040%大廠縣4030%固安縣5026%霸州市20538%大城縣22538%文安縣7535%永清縣4528%合計(jì)244035%行政區(qū)域小，身處京津之間，美的品牌大,高速增長(zhǎng),任務(wù)重,如何完成任務(wù)，惟有打破常規(guī)營(yíng)銷思路，創(chuàng)新營(yíng)銷模式走一條自己的路.

？？？？？如何破局？？市場(chǎng)如何布局選擇什么樣的客戶如何平衡各多客戶之間的利益關(guān)系怎樣對(duì)客戶進(jìn)行支持香河為例香河概況：香河位于京津之間，幅員面積458平方公里，人口31萬人，

香河下轄9個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。香河10年銷售目標(biāo)370萬香河網(wǎng)點(diǎn)布局序號(hào)網(wǎng)點(diǎn)名稱網(wǎng)點(diǎn)性質(zhì)2010年任務(wù)備注1香河意田美的廚衛(wèi)專賣店專賣店180主力形象網(wǎng)點(diǎn)2榮軒建材城廚衛(wèi)專賣店專賣店3安平鎮(zhèn)美的廚衛(wèi)專賣店鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店

4盛達(dá)家電商場(chǎng)家電地標(biāo)45

5渠口鎮(zhèn)盛達(dá)分店鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)

6順誠(chéng)廚具潔具店38

7香河蘇寧KA50形象8新時(shí)代家電商場(chǎng)家電地標(biāo)15

9劉宋鎮(zhèn)水暖門市鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)8

10蔣辛屯鎮(zhèn)水暖店鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)9

11宏生廚具廚具店10輔助網(wǎng)點(diǎn)12金旺水暖水暖店15輔助網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)如何布局廚衛(wèi)產(chǎn)品銷售特點(diǎn)：1、廚衛(wèi)產(chǎn)品雖然是家電產(chǎn)品但與家裝緊密相連2、80%以上的銷售來自于新房裝修如何最短的距離把產(chǎn)品賣出去？

家電燈飾門和櫥柜選潔具改水電家裝的步驟：客戶選擇上優(yōu)先從家裝渠道入手，與當(dāng)?shù)氐乃?、建材、潔具、櫥柜、?qiáng)強(qiáng)聯(lián)合吊頂鋪磚市場(chǎng)規(guī)劃總體思路市場(chǎng)開拓初期，廣撒網(wǎng),擇優(yōu)扶植KA與地標(biāo)一定要直營(yíng),出形象，撐價(jià)格保障渠道核心客戶利益扶植區(qū)域內(nèi)核心客戶，多開分店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)核心客戶承擔(dān)區(qū)域內(nèi)售后服務(wù)保障責(zé)任老品處理集中在代理商或各縣核心客戶自有店內(nèi)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)1、導(dǎo)購員、安裝工優(yōu)先選擇2、年輕、有理想3、有文化、有思路4、具有專業(yè)能力的5、勤奮、配合度高6、有一定資金實(shí)力如何平衡客戶利益-價(jià)格管控統(tǒng)一零售價(jià)，三套供貨價(jià)格保障渠道成員利潤(rùn)S—地標(biāo)，25%-30%，G—復(fù)合渠道，20%-25%，Z—專賣店,15%-20%各系統(tǒng)不同的批發(fā)價(jià)格表：如何平衡客戶利益-價(jià)格管控簽訂市場(chǎng)規(guī)范協(xié)議收取市場(chǎng)保證金2000元，對(duì)于亂價(jià)的客戶第一次罰款500元第二次罰款1000元第三次取消經(jīng)銷商資格如何平衡客戶利益-價(jià)格管控地標(biāo)、KA通過導(dǎo)購員提成控制零售價(jià)的統(tǒng)一,若發(fā)現(xiàn)亂價(jià),則不予發(fā)放提成并辭退導(dǎo)購薪資體系設(shè)計(jì)通過高工資穩(wěn)定導(dǎo)購員體系，保證終端銷售底薪600保險(xiǎn)290/月年終兌現(xiàn)月度任務(wù)完成獎(jiǎng)300/店年終獎(jiǎng)年度內(nèi)最高月度工資金額節(jié)日慰問80-100元禮品淡季旅游7月淡季組織旅游提成零售額900以下2%零售額900-20003%零售額3000以上5%零售額2000-30004%如何平衡客戶利益不同業(yè)態(tài)客戶產(chǎn)品區(qū)隔香河美的專賣店---以電熱為例，7米標(biāo)準(zhǔn)出樣

展示區(qū)

F30D3(遙控)F30G3(遙控)F30D3(遙控)F50JF30F(遙控)F30G1(遙控)F30F(遙控)

F30B1(遙控)F30D2(遙控)F30D2(線控)

F30B1(遙控)F21C5(遙控)F21B1(遙控)

F21A2F25B1F21B1(數(shù)顯)小廚寶F21C4F16A1專供專供如何平衡客戶利益不同業(yè)態(tài)客戶產(chǎn)品區(qū)隔鄉(xiāng)鎮(zhèn)水暖店,3米電熱出樣F30G3(遙控)F30D3(遙控)F21C5(遙控)

F30B1(遙控）F30D2(遙控)F21C4

F25B1F21B1（數(shù)顯）F16A1

水暖專供如何平衡客戶利益思維轉(zhuǎn)換--引導(dǎo)客戶看中規(guī)模利潤(rùn)，有了市場(chǎng)地位才有長(zhǎng)久利潤(rùn)回報(bào)給予核心客戶更大的發(fā)展空間---鼓勵(lì)核心客戶自建多個(gè)門店、開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)分品類選擇客戶（-浴霸選擇燈具、五金、吊頂,太陽能客戶）客戶分品類主推（水暖客戶以衛(wèi)浴產(chǎn)品主推,櫥柜以廚電\燃熱為主.）4.多點(diǎn)銷售有很好的廣告效應(yīng),誰的聲勢(shì)大誰就是品牌5.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是特價(jià)機(jī)，鼓勵(lì)核心客戶銷售中高端產(chǎn)品6.政策牽引，保證核心客戶利潤(rùn)7.業(yè)務(wù)員跟進(jìn)很關(guān)鍵，要及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決客戶支持新開網(wǎng)點(diǎn)支持展臺(tái)支持（交展臺(tái)押金）出樣支持-中高端產(chǎn)品打折或搭配銷售房租支持-第一年支持一半房租,第二年支持百分之三十促銷支持-開業(yè)戶外促銷/小區(qū)推廣促銷（支持力度使分銷商一目了然）培訓(xùn)支持-產(chǎn)品知識(shí)\小區(qū)推廣培訓(xùn)\促銷活動(dòng)培訓(xùn)\經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)好處:快速打開市場(chǎng)局面,提高客戶信心緩解客戶壓力,增加對(duì)客戶的掌控力幫助客戶快速成長(zhǎng),擴(kuò)大銷售規(guī)模促銷活動(dòng)費(fèi)用支出表客戶支持1、對(duì)客戶信用評(píng)級(jí)，重點(diǎn)市場(chǎng)核心客戶鋪貨支持，最高17萬，15日2、協(xié)助開發(fā)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)3、區(qū)域內(nèi)核心客戶，必須建立三位一體售后，疑難雜癥有專人技術(shù)支持4、設(shè)置門檻，完成任務(wù)后，年終返點(diǎn)2%--3%(年銷售額在百萬以上）5、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),每月集中培訓(xùn)一次，定期專人負(fù)責(zé)到網(wǎng)點(diǎn)一對(duì)一培訓(xùn)6、統(tǒng)一采購售后配件，在提高材料質(zhì)量的同時(shí)，降低渠道客戶采購成本，增加客戶利潤(rùn)空間7、促銷支持8、工程資質(zhì)支持9、家電下鄉(xiāng)稅務(wù)支持三位一體的售后服務(wù)平臺(tái)建設(shè)1、區(qū)域內(nèi)核心客戶必須承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)的售后服務(wù)2、支持市區(qū)內(nèi)售后服務(wù)人員一萬元無息購車貸款，提高效率，降低送貨成本，下縣服務(wù)80-100元的補(bǔ)貼3、市內(nèi)服務(wù)人員,高提成，同時(shí)利潤(rùn)分成，公司只收取30%的利潤(rùn)作為管理基金4、售后安裝材料統(tǒng)一采購，保證質(zhì)量，降低成本階段性政策階段性政策是為了平衡客戶利益關(guān)系,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),緩解庫存壓力，維系客情關(guān)系1、設(shè)置提貨階梯2、新品主推3、老品包銷4、套餐搭售5、緊跟公司政策機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人---把握好城鎮(zhèn)快速建設(shè)的進(jìn)度付出一定會(huì)有回報(bào)，重點(diǎn)市場(chǎng)一定要敢于投入鋪貨扶持——優(yōu)秀分銷商的成長(zhǎng)廣告投入——制造聲勢(shì),提升知名度裝修支持——降低風(fēng)險(xiǎn),增強(qiáng)客戶信心細(xì)節(jié)跟進(jìn)——客戶快速成長(zhǎng)代理商主動(dòng)———分銷商勤奮有規(guī)?！L(zhǎng)久利潤(rùn)永保深藍(lán),服務(wù)營(yíng)銷謝謝！9、要學(xué)生做的事，教職員躬親共做；要學(xué)生學(xué)的知識(shí)，教職員躬親共學(xué)；要學(xué)生守的規(guī)則，教職員躬親共守。12月-2412月-24Saturday,December21,202410、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。19:08:5819:08:5819:0812/21/20247:08:58PM11、一個(gè)好的教師，是一個(gè)懂得心理學(xué)和教育學(xué)的人。12月-2419:08:5819:08Dec-2421-Dec-2412、要記住，你不僅是教課的教師，也是學(xué)生的教育者，生活的導(dǎo)師和道德的引路人。19:08:5819:08:5819:08Saturday,December21,202413、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機(jī)遇，誰就心想事成。12月-2412月-2419:08:5819:08:58December21,202414、誰要是自己還沒有發(fā)展培養(yǎng)和教育好，他就不能發(fā)展培養(yǎng)和教育別人。21十二月20247:08:58下午19:08:5812月-2415、一年之計(jì)，莫如樹谷；十年之計(jì)，莫如樹木；終身之計(jì)，莫如樹人。十二月247:08下午12月-2419:08December21,2024