項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)(二)

1、項(xiàng)目經(jīng)理的培訓(xùn)、目錄、一、項(xiàng)目經(jīng)理的核心技能、三、顧問的核心技能、四、實(shí)施經(jīng)理的核心技能、五、對項(xiàng)目經(jīng)理的綜合要求、前言、二、項(xiàng)目經(jīng)理七、項(xiàng)目流程實(shí)例三、顧問核心技能、售前咨詢-無硝煙的戰(zhàn)爭、管理軟件銷售和實(shí)施周期很長，壓力下錯(cuò)誤越少，項(xiàng)目成功的概率越高。 好的顧問不是宣傳的人，而是安靜冷靜地推進(jìn)工作的人好的顧問有正確的判斷力，幫助客戶化變得簡單，能在客戶難以選擇的同質(zhì)化困境中迅速承認(rèn)公司產(chǎn)品和服務(wù)的差異化價(jià)值優(yōu)秀的銷售顧問是以技術(shù)身份武裝的商人，擅長在信息不對稱的情況下誠實(shí)地獲得顧客的信賴，擅長幫助找到歧視的基點(diǎn)。 三、顧問的核心技能，三、顧問的核心技能，一、如何進(jìn)行公司介紹，有效的公司介紹

2、將利用有限的時(shí)間讓客戶全面理解公司的實(shí)力、業(yè)務(wù)定位、綜合實(shí)力，留下印象，為今后的合作做好開始。 三、顧問的核心技能，1、公司介紹方法-非正式介紹：根據(jù)簡單介紹公司的方法和銷售階段不同，公司介紹的要點(diǎn)也不同。 初次見面的第一任務(wù)不是介紹公司和產(chǎn)品的最大亮點(diǎn)，而是客戶對銷售顧問建立好的個(gè)人印象。 大項(xiàng)目在很多細(xì)節(jié)沒有事先決定的情況下，不能進(jìn)入實(shí)質(zhì)的交流水平，不能第一次見面就需要深刻理解項(xiàng)目的信息，創(chuàng)造多次交流的機(jī)會(huì)，階段性地推進(jìn)。 只有創(chuàng)造長期多次接觸客戶的機(jī)會(huì)，才能理解客戶的需求，讓客戶逐漸承認(rèn)公司的實(shí)力和能力。 擴(kuò)大項(xiàng)目，不是讓銷售經(jīng)理，而是讓別人覺得自己是有價(jià)值的朋友。 所以，不需要急于介紹

3、公司，有必要巧妙地自己推銷公司，在公司推銷自己。 三、顧問的核心技能，一、如何做公司介紹，正式介紹。 在正式場合介紹公司和產(chǎn)品錯(cuò)誤的結(jié)果往往是毀滅性的。 5、深入細(xì)節(jié)，4 .介紹速度太快，3 .缺乏重點(diǎn)，2 .陳述順序不合理，1 .目的性不強(qiáng)，注意要點(diǎn)、重要性，在很多人參加的會(huì)議上，公司介紹的對象聽眾到底是誰？ 誰來決定項(xiàng)目？ 考慮介紹的內(nèi)容和目的，控制介紹的時(shí)間、合理設(shè)計(jì)公司的介紹順序和介紹時(shí)間。 不要重復(fù)講以前介紹過的內(nèi)容，而要強(qiáng)調(diào)公司的競爭優(yōu)勢，不要占重要內(nèi)容的時(shí)間。 不能正式介紹內(nèi)容。 不能快速地介紹。 趕快，盡量按計(jì)劃控制時(shí)間和節(jié)奏，不要做充滿自信的陳述。 請不要一一介紹細(xì)節(jié)的內(nèi)容。

4、 例如，記住電影的名字取決于電影本身內(nèi)容的精彩之處。 所有的售前活動(dòng)都需要明確的目的和目的。錯(cuò)誤、三、顧問的核心技能、一、如何做公司介紹正式介紹，掌握“聚焦目的，強(qiáng)調(diào)差異”的原則，事先準(zhǔn)備好組織公司介紹的素材也不難。 剩下的工作只不過是根據(jù)“人沒有我，人有我，人有我，人有我”的原則準(zhǔn)備的。 三、顧問的核心技能，一、如何做公司介紹，正式介紹。 在正式場合介紹公司和產(chǎn)品錯(cuò)誤的結(jié)果往往是毀滅性的。 10 .沒有風(fēng)險(xiǎn)變化的預(yù)案，9 .服裝隨意，8 .不正確的表現(xiàn)，7 .沒有熱情，6 .自我戀愛化的定位，注意點(diǎn)，重要性，告訴客戶什么樣的公司需要合作，我能為客戶做什么，為什么選擇我們最合適？ 不是自我炫耀

5、、自我膨脹、自我肯定。不要隨時(shí)調(diào)整自己的感情，帶著感情和自信地介紹公司，向不清楚的基礎(chǔ)概念開口。 不要盲目地宣傳自己是第一個(gè)和第一個(gè)說法。 服裝是正式商務(wù)禮儀的基本要求，也是對客戶的尊重。 必須準(zhǔn)備幾個(gè)介紹方案，事先計(jì)劃好某個(gè)單元如何縮短時(shí)間。 所有售前活動(dòng)都需要明確的目的和目的。 錯(cuò)誤，三，顧問的核心技能，一，如何做公司介紹，正式介紹，沒有誠實(shí)的態(tài)度，沒有長期的態(tài)度。 三、顧問的核心技能，一、如何做公司介紹，正式介紹，流程整體冷靜、沉著應(yīng)對，給客戶留下專業(yè)、沉著的印象。 三、咨詢顧問的核心技能，一、正式介紹公司如何介紹，細(xì)節(jié)決定成敗，誠實(shí)是溝通的前提。 三、顧問的核心技能，一、如何做公司介紹

6、，正式介紹。 在正式場合介紹公司和產(chǎn)品錯(cuò)誤的結(jié)果往往是毀滅性的。 我想介紹過幾次公司，覺得表現(xiàn)很好，不注意準(zhǔn)備的話，現(xiàn)場準(zhǔn)備材料不足，沒有說話的時(shí)間就說不出話來，沒有說話的時(shí)間，抓不到要點(diǎn)。 只有通過練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)，練習(xí)才能不斷改進(jìn)，才是成功的真理。 顧問必須注意數(shù)據(jù)更新，并確保所有公開的數(shù)據(jù)的完整性. 特別是介紹內(nèi)容和公司宣傳數(shù)據(jù)以及后續(xù)解決方案必須保持一致。 公司資料上的案例和成果總是停滯不前，客戶覺得這兩年間沒有什么發(fā)展。 練習(xí)不夠，正式資料沒有更新，11，12，3，顧問的核心技能，1，如何做公司介紹，考察介紹也要根據(jù)公司的發(fā)展歷史和組織配置設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)課程的介紹語，保證每次介紹的質(zhì)量。

7、 在發(fā)展上得到客戶的認(rèn)可，在管理上得到客戶的贊揚(yáng)，在文化上與客戶形成共鳴，三、咨詢顧問的核心技能，二、如何進(jìn)行售前調(diào)查有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)查員和沒有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)查員的最大區(qū)別，他調(diào)查人員認(rèn)為客戶有能力理解客戶的業(yè)務(wù)流程問題和設(shè)計(jì)解決方法。 售前工作都是為了區(qū)別化，在調(diào)查階段積極設(shè)計(jì)多個(gè)機(jī)會(huì)，增強(qiáng)顧客對調(diào)查者的共鳴，增加項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)。 有些客戶業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，在售前研究階段，無法在短時(shí)間內(nèi)理解所有業(yè)務(wù)的詳細(xì)情況。 調(diào)查的目的是讓調(diào)查者的公司和團(tuán)隊(duì)充分理解顧客的業(yè)務(wù)的能力。 必須隨時(shí)給競爭對手制定門檻，理解競爭對手為我們設(shè)計(jì)的門檻。 調(diào)查工作要通過專業(yè)的商務(wù)交流讓客戶認(rèn)識我們的專業(yè)知識和技能，通過業(yè)務(wù)的重要需要

8、確認(rèn)我們的軟件的優(yōu)勢，給競爭對手帶來壓力。 我們的調(diào)查工作質(zhì)量越高，認(rèn)識度越高，后續(xù)工作的準(zhǔn)備也充分，對競爭對手壓力越大，犯錯(cuò)誤的概率就越高。 調(diào)查得到的信息足以推進(jìn)后續(xù)工作。 如果后續(xù)工作必須與其他同事合作完成，調(diào)查者將確認(rèn)自己的調(diào)查結(jié)果，通知后續(xù)人收到。 幫助團(tuán)隊(duì)成員正確理解調(diào)查報(bào)告是調(diào)查周期結(jié)束的標(biāo)志，能順利地開始后續(xù)工作.售前研究的目的、三、顧問的核心技能、二、如何進(jìn)行售前研究-售前研究和售后調(diào)查的差異，目的一般是在準(zhǔn)備產(chǎn)品演示、技術(shù)交流的同時(shí)，在調(diào)查過程中強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢，為競爭對手制定門檻客戶合作一般不確定正式合作伙伴，客戶不太花費(fèi)時(shí)間和精力。 開始時(shí)間一般是業(yè)務(wù)用戶和客戶協(xié)商時(shí)間、

9、判斷是否需要調(diào)查，以及如何開展調(diào)查？ 有計(jì)劃的時(shí)機(jī)掌握和控制不了的因素很多，常常突發(fā)性很強(qiáng)，所以有計(jì)劃的要求不高。應(yīng)該考慮的因素是充分考慮客戶不同的利害關(guān)系者、對方等因素，談?wù)勛约旱奶卣?，指出對方不適合客戶的邏輯根據(jù)。售前研究、售后研究、比較項(xiàng)目的顧客要配合啟動(dòng)時(shí)間計(jì)劃性的考慮因素，一般以解決方案、項(xiàng)目的實(shí)施，以價(jià)值點(diǎn)替換項(xiàng)目的邊界，盡量縮小項(xiàng)目的邊界，項(xiàng)目容易控制，成功。 客戶的合作有合同和目標(biāo)的制約，一般致力于合作。 啟動(dòng)時(shí)間合同簽訂后必須盡快啟動(dòng)，啟動(dòng)大會(huì)前后要趁熱進(jìn)行調(diào)查。 有計(jì)劃的用戶關(guān)注過程的規(guī)范性，對工作計(jì)劃的要求很嚴(yán)格。 考慮因素并考慮技術(shù)協(xié)議、軟件能力、企業(yè)業(yè)務(wù)等因素，闡述軟

10、件理念的合理性，客戶根據(jù)軟件能力進(jìn)行業(yè)務(wù)上必要的調(diào)整，盡快判斷自己的軟件不能適應(yīng)的地方，保證項(xiàng)目的成功。 三、顧問的核心技能，二、如何進(jìn)行售前調(diào)查售前調(diào)查和售后調(diào)查的區(qū)別，顧客的頂級支持一般見不到顧客的頂級，接觸形式和時(shí)間有限，管理層顯然不能支持。 調(diào)查方法慎重發(fā)表對業(yè)務(wù)和技術(shù)的意見，深入理解事實(shí)，以戰(zhàn)略方式表現(xiàn)對問題的認(rèn)識。 調(diào)查的質(zhì)量通過交流、示范和方案來驗(yàn)證調(diào)查的質(zhì)量，不一定給客戶留下調(diào)查記錄。 工作方式自主靈活，贏得不同層次的人的支持。 經(jīng)驗(yàn)和責(zé)任感通常只有一次機(jī)會(huì)，首先要求調(diào)查員的個(gè)人能力和責(zé)任感，能在短時(shí)間內(nèi)完成高質(zhì)量的調(diào)查。 重點(diǎn)售前重點(diǎn)要找到對顧客的感覺，找到項(xiàng)目的中心支點(diǎn)，并

11、繼續(xù)加強(qiáng)對這一點(diǎn)的認(rèn)識。 以、售前研究、售后研究、比較項(xiàng)目頂層支持調(diào)查方法的經(jīng)驗(yàn)責(zé)任感為重點(diǎn)，客戶頂層支持與客戶頂層密切接觸，得到支持，通過頂層要求全體人員密切合作。 調(diào)查方法可以相對直接提問、羅列事實(shí)、陳述利害、重視最大范圍，得到管理層的支持。 質(zhì)量各階段結(jié)束后調(diào)查規(guī)范文件記錄，通過過程文件審查工作質(zhì)量。 工作方法必須培養(yǎng)嚴(yán)格遵守計(jì)劃的做法，并且以這種方式要求客戶。 經(jīng)驗(yàn)和責(zé)任感對個(gè)人能力要求低，有經(jīng)驗(yàn)的人可以帶初學(xué)者帶著團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)查，可以邊學(xué)習(xí)邊理解邊提出建議。 著重了解客戶流程的細(xì)節(jié)，找到軟件和企業(yè)業(yè)務(wù)流程的完整操作流程，提高客戶對流程的認(rèn)識度和參與度。 三、顧問的核心技能，二、如何

12、進(jìn)行售前研究售前研究企劃、售前研究工作是項(xiàng)目前期整個(gè)商務(wù)階段的開始，這出戲的表現(xiàn)是否優(yōu)秀，是否能在以后的工作中贏得更多喝彩客戶為了支持本公司和產(chǎn)品，需要調(diào)查的企劃、調(diào)查者的選擇、時(shí)機(jī)的判定、對方的閾值的設(shè)定和逆設(shè)定、調(diào)查后的工作進(jìn)度的安排等，在通信局企劃的所有需要監(jiān)督的細(xì)節(jié)上，保證整體流程不失控，也不錯(cuò)過重要環(huán)節(jié)不要輕易成為第一個(gè)調(diào)查者：不要成為種樹的人，而要成為采摘水果的人。 最理想的售前調(diào)查必須是具有技術(shù)判斷力和商業(yè)判斷力的人。 三、顧問的核心技能，二、如何進(jìn)行售前調(diào)查企劃，商業(yè)企劃不足的情況下，顧問應(yīng)部分承擔(dān)“監(jiān)督”的工作。 三、顧問的核心技能，三、如何寫好售前解決方案，不要在售前階段簡

13、單地提供解決方案，提供解決方案要注重時(shí)機(jī)，提前提供是在業(yè)務(wù)不明確的情況下匆匆，質(zhì)量不高的客戶三、顧問的核心技能，三、如何寫售前解決方案？ 解決方案難寫在哪里？很多人對寫程序沒有信心，在任何地方請求人或復(fù)制模板，經(jīng)常找CTRL C、CTRL V、CTRL F (替換)、EDIT、CTRL S 、三、顧問核心技能、三、如何寫售前解決方案-壞解決方案的十大特征、三、顧問核心技能、三、如何寫售前解決方案-壞解決方案的十大特征1、三、三如何寫售前解決方案壞的解決方案，解決方案必須充分建立客戶利益與產(chǎn)品特性之間的邏輯關(guān)系。三、顧問核心技能、三、如何寫售前解決方案-壞的解決方案、三、顧問核心技能、三、如何寫

14、售前解決方案-壞的解決方案，解決方案與客戶利益和產(chǎn)品特性之間的邏輯關(guān)系三、顧問的核心技能，三，如何寫售前解決方案-壞解決方案的十大特征，三，顧問的核心技能，三，如何寫售前解決方案-寫方案的知識，打電話給筆頭我們會(huì)努力按照客戶的業(yè)務(wù)邏輯寫作，從以客戶為中心的角度，提案盡量讓客戶聽得清楚，提案先好好討論客戶的業(yè)務(wù)，從業(yè)務(wù)分析導(dǎo)出業(yè)務(wù)需求，最后說明技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段。 用標(biāo)準(zhǔn)的方法編程，盡量按規(guī)定編制，方法體現(xiàn)了結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)化的想法，反映了專業(yè)文件的定制經(jīng)驗(yàn)。 先構(gòu)思大綱，經(jīng)過討論，最后動(dòng)筆，不要著急寫計(jì)劃，先考慮大綱，在頭腦中充分導(dǎo)出大綱的邏輯聯(lián)系和業(yè)務(wù)聯(lián)系后開始。 開始尋找安靜的地方和完整的時(shí)間段，保

15、證所寫的時(shí)間段比較安靜完整，保證提案的質(zhì)量。1、2、3、4、5、3、顧問核心技能、3、如何寫售前解決方案-寫提案須知，認(rèn)真地準(zhǔn)備提案的閱讀和摘要，客戶的決策指導(dǎo)時(shí)間有限，提案中附有領(lǐng)導(dǎo)閱讀的摘要注意素材的積累，根據(jù)時(shí)間不同，用戶解決方案多，有可能和素材共同的素材，所以共同的素材要隨時(shí)注意積累、補(bǔ)充、完善、分類保存。 多寫就好，多寫，勤奮寫，積極寫。 好的程序編制習(xí)慣也是逆練習(xí)的成果。 必須尋求反饋，繼續(xù)改善，每次程序被提交時(shí)都要征求相關(guān)人員的意見和意見，努力改善意見。 6、7、8、9、獲取素材的方法有： 1、現(xiàn)場初步需求調(diào)查和交流2、與熟悉類似項(xiàng)目的同事進(jìn)行交流。 3 .與營銷人員交流。 4

16、.可收集的同行方案。 5、客戶網(wǎng)站6、相關(guān)行業(yè)資料介紹7、行業(yè)出版物、三、顧問的核心技能、3、售前解決方案如何寫-設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)一定要注意布局，印刷漂亮，封面顯眼，裝訂美麗。 封面設(shè)計(jì)好的方案應(yīng)該設(shè)計(jì)好的封面，好的封面標(biāo)準(zhǔn)具有視覺沖擊力。 目錄組的目錄清晰的文章目錄不得超過四層。 目錄層次太多的話，文章的層次和線索就不清楚了。 頁面布局頁面的布局必須擴(kuò)大，以確保布局的文本、段落和邊框之間有適當(dāng)?shù)木嚯x。 請注意，標(biāo)題組標(biāo)題組與標(biāo)題字體的正文不同。 一般為黑體，兄弟標(biāo)題前后的段落、字體、大小必須相同。 段落和段落之間的文字間距和段落前、段落后的距離設(shè)定是統(tǒng)一的，布局是統(tǒng)一的。 字體要統(tǒng)一數(shù)字、英語字體

17、和正文漢字。 照片字幕圖像的大小適當(dāng)，多使用流程框圖，不使用功能接口圖，屏幕截圖不出現(xiàn)桌面菜單欄。 所有的圖像都使用說明和域代碼自動(dòng)編號，就在圖像的正下方。表格的顏色和邊框格式很漂亮，表格編號在表格上方，大小比正文小一號，應(yīng)用說明和字段代碼自動(dòng)進(jìn)行編號。 制本案的形式一致，需要封面，尊重真正的團(tuán)隊(duì)勞動(dòng)成果，細(xì)節(jié)上暗示客戶的未來價(jià)格。 程序提交所有程序盡可能提交紙張版本，控制提交分?jǐn)?shù)，一般不提供可編輯的電子版，轉(zhuǎn)換成受保護(hù)的PDF形式，有助于秘密顯示公司工作規(guī)范的程度。 三、顧問的核心技能，三、如何寫售前解決方案方案的分類和用途、技術(shù)白皮書和系統(tǒng)概念介紹作為公司的標(biāo)準(zhǔn)文件而提供，一般寫給客戶的方案主要有： 1、項(xiàng)目計(jì)劃書：動(dòng)員客戶啟動(dòng)項(xiàng)目， 為客戶啟動(dòng)提供可行性建議分析2、項(xiàng)目解決方案：