客戶拜訪模板課件

1、“種下一個(gè)行動(dòng)，收獲一種行為；種下一種行為，收獲一種習(xí)慣；種下一種習(xí)慣，收獲一種性格；種下一種性格，收獲一種命運(yùn)?！?威廉,前言,1,PPT學(xué)習(xí)交流,如何做好客戶拜訪,具備好的習(xí)慣,計(jì)劃拜訪,標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化,銷售技巧,2,PPT學(xué)習(xí)交流,銷售人員應(yīng)具備的好習(xí)慣,（2016年6月18日）,3,PPT學(xué)習(xí)交流,習(xí)慣是一種非智力因素，是人們?cè)诤筇祓B(yǎng)成的一種自動(dòng)進(jìn)行的某種活動(dòng)的特殊傾向，是一種自覺、主動(dòng)、持久、穩(wěn)定的行為方式,什么叫習(xí)慣,4,PPT學(xué)習(xí)交流,1是所處的生活環(huán)境、家庭條件 與社會(huì)地位的基礎(chǔ)上 2個(gè)人的興趣與愛好為導(dǎo)向 3通過學(xué)習(xí)模仿 4教育培養(yǎng),習(xí)慣是如何養(yǎng)成的,5,PPT學(xué)習(xí)交流,對(duì)個(gè)人的

2、好處,1.確保不會(huì)遺漏工作步驟,2.提高個(gè)人的素質(zhì),形象和自信心,4.克服原有不良習(xí)慣,3.提高個(gè)人的能力和工作 效率,為什么要培養(yǎng)良好的習(xí)慣,5.改善客情關(guān)系,提高銷量,6,PPT學(xué)習(xí)交流,對(duì)公司的好處,1.體現(xiàn)公司形象,2.形成嚴(yán)謹(jǐn),有條不紊的工 作作風(fēng),3.提高公司業(yè)績(jī),為什么要培養(yǎng)良好的習(xí)慣,7,PPT學(xué)習(xí)交流,習(xí)慣的養(yǎng)成，并非一朝一夕之事,而要想改正某種不良習(xí)慣，也常常需要一段時(shí)間,根據(jù)專家的研究發(fā)現(xiàn)，21天以上的重復(fù)會(huì)形成習(xí)慣，90天的重復(fù)會(huì)形成穩(wěn)定的習(xí)慣,所以一個(gè)觀念如果被別人或者是自己驗(yàn)證了21次以上，它一定會(huì)變成你的信念。,如何養(yǎng)成習(xí)慣（好的或者壞的）,8,PPT學(xué)習(xí)交流,他

3、是所有 者的仆人,也是所有 者的主人,他可以做我最 的助手,也可以是我最 的負(fù)擔(dān),他就是我的,成功,失敗,沉重,得力,習(xí)慣,習(xí)慣對(duì)人生的影響,9,PPT學(xué)習(xí)交流,事實(shí)上，成功與失敗的最大分別，來自不同的習(xí)慣。好習(xí)慣是開啟成功的鑰匙，壞習(xí)慣則是一扇向失敗敞開的門。,命好不如習(xí)慣好！,習(xí)慣對(duì)人生的影響,10,PPT學(xué)習(xí)交流,A 態(tài)度,1.認(rèn)識(shí)自我:,經(jīng)常檢驗(yàn)自己的思想,情緒,行為和能力,了解自己的能與不能。,銷售人員應(yīng)具有的良好習(xí)慣,11,PPT學(xué)習(xí)交流,2.了解并尊重他人:,真誠(chéng)對(duì)待客戶,同事,抱著學(xué)習(xí)、增長(zhǎng)知識(shí)和提高自身能力的態(tài)度去了解客戶的實(shí)際情況和市場(chǎng)信息.以真正幫助客戶的態(tài)度拜訪客戶,與

4、客戶交朋友,爭(zhēng)取客戶的信任,做客戶的經(jīng)營(yíng)顧問。,A 態(tài)度,銷售人員應(yīng)具有的良好習(xí)慣,12,PPT學(xué)習(xí)交流,3.承擔(dān)責(zé)任:,為自己的成長(zhǎng)和發(fā)展負(fù)責(zé),有清楚的目標(biāo),同時(shí)有具體的方法,堅(jiān)持在日常生活和工作中不斷去改進(jìn)和提高自身的能力和不足,以達(dá)到自己的工作目標(biāo).不受外界環(huán)境影響的獨(dú)立思維和行動(dòng)，并對(duì)自己思想、情緒和行動(dòng)負(fù)責(zé)。有敬業(yè)精神，不怕失敗。,A 態(tài)度,銷售人員應(yīng)具有的良好習(xí)慣,13,PPT學(xué)習(xí)交流,4.自覺遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度, 堅(jiān)決執(zhí)行上司交給的工作。,A 態(tài)度,銷售人員應(yīng)具有的良好習(xí)慣,14,PPT學(xué)習(xí)交流,1.談吐得體：,忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語(yǔ)言，避免沖突，不要和客戶爭(zhēng)吵。

5、,B 語(yǔ)言,銷售人員應(yīng)具有的良好習(xí)慣,15,PPT學(xué)習(xí)交流,2.語(yǔ)速快慢適中：,語(yǔ)速快給人辦事不穩(wěn)妥感覺，語(yǔ)速慢給人缺乏自信的感覺。,B 語(yǔ)言,銷售人員應(yīng)具有的良好習(xí)慣,16,PPT學(xué)習(xí)交流,3.語(yǔ)言準(zhǔn)確、清晰：,避免使用“可能、聽說、也許”等言辭。,B 語(yǔ)言,銷售人員應(yīng)具有的良好習(xí)慣,17,PPT學(xué)習(xí)交流,4.禮貌周到：,拜訪客戶時(shí)要稱呼客戶的姓并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售拜訪時(shí)不管成功與否都應(yīng)真誠(chéng)地感謝客戶。,B 語(yǔ)言,銷售人員應(yīng)具有的良好習(xí)慣,18,PPT學(xué)習(xí)交流,5.讓客戶感到你是朋友：,站在客戶的角度談話，談公司和其他客戶銷售成功的經(jīng)驗(yàn)。,B 語(yǔ)言,銷售人員應(yīng)具有的良好習(xí)慣,19,PP

6、T學(xué)習(xí)交流,6.先推銷自己，然后再推銷你的產(chǎn)品。,B 語(yǔ)言,銷售人員應(yīng)具有的良好習(xí)慣,20,PPT學(xué)習(xí)交流,7.積極聆聽：,注意客戶所表達(dá)的具體內(nèi)容語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)，不要爭(zhēng)辯，不要給客戶壓力。,B 語(yǔ)言,銷售人員應(yīng)具有的良好習(xí)慣,21,PPT學(xué)習(xí)交流,1.著統(tǒng)一工作裝,C 外表,2.衣著整潔、清潔,3.給人外表修飾大方得體，與你所會(huì)見客戶行業(yè)區(qū)域相互協(xié)調(diào)。,銷售人員應(yīng)具有的良好習(xí)慣,22,PPT學(xué)習(xí)交流,1.舉止大方、得體、注意細(xì)小的地方,D 行為,2.動(dòng)作迅速、準(zhǔn)確、利落，不要給人以 拖拖拉拉的感覺,3.盡量按“計(jì)劃拜訪八步驟”進(jìn)行拜訪 工作，給客戶留下工作規(guī)范的強(qiáng)烈印 象,銷售人員應(yīng)具有的良好習(xí)

7、慣,23,PPT學(xué)習(xí)交流,4.在與客戶交流時(shí)認(rèn)真地記錄客戶的要 求，并在拜訪后跟蹤，直到解決客戶 的問題為止，對(duì)客戶緊急而重要的問 題，更需如此,D 行為,5.說話時(shí)與客戶保持目光接觸，以發(fā)自 內(nèi)心的微笑與客戶交流,銷售人員應(yīng)具有的良好習(xí)慣,24,PPT學(xué)習(xí)交流,1.微笑、目光聯(lián)系,E 練習(xí),2.說話語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào),3.整理外表,銷售人員應(yīng)具有的良好習(xí)慣,25,PPT學(xué)習(xí)交流,習(xí)慣的養(yǎng)成，并非一朝一夕之事,而要想改正某種不良習(xí)慣，也常常需要一段時(shí)間,根據(jù)專家的研究發(fā)現(xiàn)，21天以上的重復(fù)會(huì)形成習(xí)慣，90天的重復(fù)會(huì)形成穩(wěn)定的習(xí)慣,所以一個(gè)觀念如果被別人或者是自己驗(yàn)證了21次以上，它一定會(huì)變成你的信念。

8、,如何養(yǎng)成習(xí)慣（好的或者壞的）,26,PPT學(xué)習(xí)交流,計(jì)劃性拜訪,27,PPT學(xué)習(xí)交流,1.按事先設(shè)計(jì)好的線路拜訪,A.定義,2.在每一個(gè)售點(diǎn)采用一套設(shè)計(jì)好 標(biāo)準(zhǔn)的步驟來拜訪客戶,計(jì)劃性拜訪,28,PPT學(xué)習(xí)交流,B.好處,1.全面掌握路線上的客戶情況，不會(huì)遺 漏客戶，并可確保合理利用時(shí)間。,2.清楚拜訪目標(biāo)，事先可做好準(zhǔn)備。,3.節(jié)省時(shí)間，提高工作效率,4.確保每一個(gè)售點(diǎn)有同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù),計(jì)劃性拜訪,29,PPT學(xué)習(xí)交流,B.好處,5.有利于發(fā)展客情,6.有利于樹立專業(yè)形象,C.安排好線路,D.安排好拜訪順序 （遠(yuǎn)近、大小、重要性）,計(jì)劃性拜訪,30,PPT學(xué)習(xí)交流,E.客戶分類,1.重點(diǎn)、

9、次重點(diǎn)、一般,2.根據(jù)銷量及活躍程度排列（遵照二、 八定律）,計(jì)劃性拜訪,31,PPT學(xué)習(xí)交流,F.安排拜訪頻率,1.根據(jù)線路客戶數(shù)量,2.根據(jù)線路客戶分類,3.根據(jù)線路路程距離,計(jì)劃性拜訪,32,PPT學(xué)習(xí)交流,G.管理拜訪時(shí)間,1.根據(jù)每日有效拜訪時(shí)間,2.根據(jù)線路客戶數(shù)量,3.根據(jù)線路客戶分類情況,4.根據(jù)線路客戶間隔路程所需時(shí)間,5.根據(jù)促銷等其他工作量,計(jì)劃性拜訪,33,PPT學(xué)習(xí)交流,H .拜訪八步驟,1. 計(jì)劃與準(zhǔn)備,2. 打招呼,3. 陳列位置察看,4. 售點(diǎn)生動(dòng)化,5. 建議訂單,6. 銷售,7. 確認(rèn)定貨,8. 填寫報(bào)告與分析,計(jì)劃性拜訪,34,PPT學(xué)習(xí)交流,J.練習(xí),1

10、.客戶分類 20家，A類20%、B類30% 其余,2.設(shè)定客戶拜訪頻率,3.設(shè)定一條線路的拜訪時(shí)間,4.準(zhǔn)確、清楚地讓客戶知道你下次拜訪 的具體時(shí)間（以一周為單位設(shè)計(jì)） 5-拜訪目的,計(jì)劃性拜訪,35,PPT學(xué)習(xí)交流,K.設(shè)定拜訪目的,1.具體,2.可衡量,3.有挑戰(zhàn),4.合理,5.有時(shí)限,例：下個(gè)月，我要使第一條線路上最好的五家客戶米粉全品項(xiàng)進(jìn)貨1,計(jì)劃性拜訪,36,PPT學(xué)習(xí)交流,L.填寫每日拜訪計(jì)劃表,M.練習(xí),制定下周一拜訪客戶的拜訪目的，并填寫計(jì)劃表,計(jì)劃性拜訪,37,PPT學(xué)習(xí)交流,標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化,38,PPT學(xué)習(xí)交流,A.定義,在各種渠道的售點(diǎn)上對(duì)產(chǎn)品、廣告品、市場(chǎng)設(shè)備的陳列與管理所

11、做的一切工作。,標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化,39,PPT學(xué)習(xí)交流,B.好處,1.建立品牌形象，增加品牌價(jià)值,2.刺激沖動(dòng)性購(gòu)買，擴(kuò)張性消費(fèi),3.擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間，避免斷貨,4.保持產(chǎn)品新鮮，整潔美觀,5.提高客戶和公司的銷量和利潤(rùn),標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化,40,PPT學(xué)習(xí)交流,C.十項(xiàng)基本原則,1.公司產(chǎn)品集中擺放,2.位置,3.存貨管理,4.包裝位置,5.品項(xiàng)次序,6.公司的政策方向,7.適當(dāng)?shù)氖埸c(diǎn)廣告,8.存貨周轉(zhuǎn),9.明晰的價(jià)格,10.產(chǎn)品的清潔,標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化,41,PPT學(xué)習(xí)交流,D.練習(xí),想象和客戶交談的情景自我內(nèi)心練習(xí),特殊問題專業(yè)應(yīng)答的練習(xí),標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化,客戶同意訂單的簽約事項(xiàng)練習(xí),42,PPT學(xué)習(xí)交流,銷售技巧,43,PPT學(xué)習(xí)交流,萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng),銷售技巧,44,PPT學(xué)習(xí)交流,A.成功業(yè)代應(yīng)具有的素質(zhì),1.信心、態(tài)度、誠(chéng)實(shí)、堅(jiān)持,2.專業(yè)素質(zhì),3.客戶長(zhǎng)期可靠的合作伙伴,4.客戶業(yè)務(wù)、贏利的顧問,5.公司與客戶之間的橋梁,6.客戶和業(yè)務(wù)的管理者,銷售技巧,45,PPT學(xué)習(xí)交流,B.前期準(zhǔn)備,1.客戶分析,2.客戶資料,3.拜訪目的,4.拜訪計(jì)劃,5.銷售工具,6.上次拜訪的跟進(jìn),銷售技巧,46,PPT學(xué)習(xí)交流,B.前期準(zhǔn)備,7.客戶需求馬斯洛梯度表,8.客戶可能產(chǎn)生的異議與應(yīng)答,9.個(gè)人儀表與精神面