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文檔簡(jiǎn)介
1、報(bào)告四:國(guó)際典型鋼鐵行業(yè)運(yùn)作模式分析報(bào)告二OO一年八月一日,THE BOSTON CONSULTING GROUP,報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)介,本報(bào)告包含了波士頓咨詢公司就寶鋼貿(mào)易重組項(xiàng)目所做的外部比照主要內(nèi)容。 波士頓咨詢公司前后共比照分析了10家外國(guó)企業(yè), 他們涉及3個(gè)行業(yè)領(lǐng)域, 來(lái)自7個(gè)不同的國(guó)家, 其中: 主業(yè)為鋼鐵生產(chǎn)的集團(tuán)企業(yè)占6家 主業(yè)為鋼鐵貿(mào)易和加工的企業(yè)占3家 綜合性的貿(mào)易公司占1家 報(bào)告對(duì)于每一家公司就以下方面內(nèi)容進(jìn)行了詳細(xì)闡述: 公司概況 財(cái)務(wù)績(jī)效 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)模式 本報(bào)告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項(xiàng)目系列報(bào)告之四。,綜述(一),企業(yè)名稱,行業(yè)類別,組織結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)綜述,Corus,鋼
2、鐵制造類,集團(tuán)下設(shè)與鋼鐵廠并列的貿(mào)易實(shí)體,作為除鋼鐵廠直銷之外的另一銷售渠道;鋼鐵廠與貿(mào)易實(shí)體及其下屬的加工中心共同制定最佳客戶服務(wù)方案和市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略;剪切加工中心運(yùn)作相對(duì)獨(dú)立;鋼鐵廠按市場(chǎng)定價(jià)與加工中心進(jìn)行結(jié)算,Thyssen Krupp,鋼鐵制造類,集團(tuán)共包含六大業(yè)務(wù)板塊;明確的業(yè)務(wù)組合管理戰(zhàn)略: 著重股東價(jià)值創(chuàng)造;對(duì)于鋼鐵主業(yè)的三大顧客細(xì)分市場(chǎng)采取不同的銷售對(duì)策,其中的重要戰(zhàn)略手段是重點(diǎn)客戶的管理,旨在與客戶建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系;下游業(yè)務(wù)的拓展主要用于獲取更多市場(chǎng)和價(jià)值,并且保持生產(chǎn)的穩(wěn)定,ThyssenKrupp Stainless,鋼鐵制造類,所有相關(guān)事業(yè)部(銷售、營(yíng)銷和剪切中心)都是
3、以六大重點(diǎn)客戶群為導(dǎo)向的;采用聯(lián)合事業(yè)部門(mén)的方法以實(shí)現(xiàn)協(xié)同工作并節(jié)省成本(如:采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù));業(yè)務(wù)模式同樣針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng):對(duì)于中下客戶或是海外市場(chǎng),通過(guò)貿(mào)易公司進(jìn)行覆蓋銷售,鋼廠著重于重點(diǎn)大型客戶管理,綜述(二),企業(yè)名稱,行業(yè)類別,組織結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)綜述,Dillinger Huette,鋼鐵制造類,貿(mào)易公司的作用是滿足緊急的銷售需要和為顧客提供風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)更準(zhǔn)的融資服務(wù); 與外部貿(mào)易公司的合作采取階段性的策略, 從零散合作一直到完全買(mǎi)斷; 加工業(yè)務(wù)只做簡(jiǎn)單剪切服務(wù), 深加工基本不涉及; 剪切中心的業(yè)務(wù)利潤(rùn)取決于經(jīng)濟(jì)周期和產(chǎn)地國(guó)和銷售國(guó)之間的勞動(dòng)力成本差價(jià),Usinor,鋼鐵制造類,鋼
4、鐵廠直銷按為汽車行業(yè)和非汽車行業(yè)服務(wù)分成兩個(gè)單元, 集團(tuán)下屬貿(mào)易實(shí)體也同法分成兩塊業(yè)務(wù); 兩塊業(yè)務(wù)特點(diǎn)截然不同. 貿(mào)易實(shí)體的汽車貿(mào)易加工單元與鋼鐵廠合作緊密, 其傭金加工費(fèi)均由鋼鐵廠與客戶統(tǒng)一談判決定. 非汽車單元?jiǎng)t十分獨(dú)立, 與鋼鐵廠按市場(chǎng)定價(jià), 本著自身利益最大化自由經(jīng)營(yíng),BHP,鋼鐵制造類,主要業(yè)務(wù)為采礦和鋼鐵制造, 開(kāi)始逐步進(jìn)入分銷領(lǐng)域; 針對(duì)不同市場(chǎng)細(xì)分采用不同銷售策略: 大型鋼鐵客戶往往采取直接采購(gòu)的方式,而小客戶因?yàn)榈乩砀采w面窄,需要分銷商,綜述(三),企業(yè)名稱,行業(yè)類別,組織結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)綜述,Ryerson,鋼鐵分銷和加工類,組織結(jié)構(gòu)主要按地域劃分, 每一地區(qū)都有專門(mén)的銷
5、售網(wǎng)點(diǎn)或加工中心負(fù)責(zé). 但仍由客戶決定最終通過(guò)何處購(gòu)買(mǎi)加工; 在總部設(shè)有部門(mén)專門(mén)管理全國(guó)性的重要客戶關(guān)系, 協(xié)調(diào)各分區(qū)的工作,Stinnes,鋼鐵分銷和加工類,業(yè)務(wù)共包含四大板塊:運(yùn)輸,化工,工業(yè)材料和技術(shù)產(chǎn)品; 總部很精簡(jiǎn),許多權(quán)力下放到各地區(qū)中心; 剪切加工服務(wù)向更下游的方向發(fā)展; 目標(biāo)客戶是不以鋼鐵為中心的中型企業(yè), 且提供一體化服務(wù)區(qū)別于一般的剪切和配送服務(wù),Thyssen Schulte,鋼鐵分銷和加工類,下游業(yè)務(wù)的拓展主動(dòng)性不強(qiáng);采購(gòu)營(yíng)銷等功能集中在總部,銷售等放在地區(qū)一級(jí);業(yè)務(wù)價(jià)值定位在迅速提供產(chǎn)品、總類齊全和物流網(wǎng)絡(luò)上,Mitsui,綜合貿(mào)易類,面臨逐漸被鋼鐵廠跳過(guò)直銷的危險(xiǎn),
6、 開(kāi)始投資向價(jià)值鏈上游, 例如礦石開(kāi)采, 鋼鐵生產(chǎn)等. 同時(shí)也在向下游開(kāi)拓, 例如建立加工中心等,鋼鐵制造類,鋼鐵分銷和加工類,綜合貿(mào)易類,Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui,英國(guó)/荷蘭 德國(guó) 德國(guó) 德國(guó) 法國(guó) 澳大利亞 美國(guó) 德國(guó) 德國(guó) 日本,外部比照公司目錄,鋼鐵制造類,鋼鐵分銷和加工類,綜合貿(mào)易類,Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Hue
7、tte Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui,英國(guó)/荷蘭 德國(guó) 德國(guó) 德國(guó) 法國(guó) 澳大利亞 美國(guó) 德國(guó) 德國(guó) 日本,外部比照公司目錄,公司概況,背景情況,Corus 是歐洲第三大和世界第六大鋼鐵生產(chǎn)商,2000年產(chǎn)量達(dá)2000萬(wàn)噸 它創(chuàng)建于1999年10月,由英國(guó)鋼鐵公司與一家荷蘭鋼鐵公司Hoogovens兼并后成立 Corus的業(yè)務(wù)包括鋼產(chǎn)品和鋁制品的制造、加工和銷售,還包括提供設(shè)計(jì)、技術(shù)和咨詢服務(wù),按地區(qū)銷售比例,按產(chǎn)品銷售比例,按最終用戶行業(yè)的銷售比例,其它地區(qū),歐洲其它地區(qū) 54%,北美,英國(guó),不銹鋼,鋁制品,其它,碳素鋼
8、,其它,建筑,電機(jī)工程,包裝,金屬制品,機(jī)械工程,汽車,資料來(lái)源:Goldman Sachs 投資調(diào)查公司,Corus,財(cái)務(wù)績(jī)效(一),Corus,營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)和利潤(rùn)率,百萬(wàn)歐元,資料來(lái)源:Goldman Sach 投資調(diào)查公司,財(cái)務(wù)績(jī)效(二) 英國(guó)鋼鐵公司(合并前),營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng),年增長(zhǎng)率,百萬(wàn)歐元,總銷售額 分銷及再加工,資料來(lái)源:Goldman Sachs,Corus,5.9% 6.9%,年,年,(%),年均綜合增長(zhǎng)率,過(guò)去幾年內(nèi)總銷售額的增長(zhǎng)率 分銷及再加工在過(guò)去幾年內(nèi)的增長(zhǎng)率,執(zhí)行委員會(huì),組織結(jié)構(gòu)(一),Corus,集團(tuán)組織結(jié)構(gòu),組織結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略,業(yè)務(wù)單元 繼承大部分的自有經(jīng)營(yíng)理念和組織
9、結(jié)構(gòu) 每一單元均自負(fù)盈虧, 并且設(shè)有清晰的匯報(bào)路線機(jī)制 對(duì)本單元的運(yùn)營(yíng), 輔助活動(dòng) 開(kāi)發(fā)更廣的金屬經(jīng)營(yíng)面 開(kāi)拓更強(qiáng)大的分銷和服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò) 增加跨業(yè)務(wù)的活動(dòng),董事會(huì),業(yè)務(wù)單元和輔助功能,資料來(lái)源:Corus 年報(bào);Corus 公司網(wǎng)站;BCG訪問(wèn),Corus集團(tuán),海外營(yíng)銷單元,北美營(yíng)銷單元,在生產(chǎn),工程服務(wù),研發(fā)等領(lǐng)域有18個(gè)業(yè)務(wù)單元,按產(chǎn)品分類及組織,產(chǎn)品類別包括 長(zhǎng)材,包括型材,工程用鋼,板材等帶 帶材 下游產(chǎn)品,包括包裝用鋼,電工鋼,管材,建筑用鋼等 鋁產(chǎn)品 鋼鐵廠均擁有直銷能力,貿(mào)易領(lǐng)域有3家業(yè)務(wù)單元,歐洲營(yíng)銷單元,. . .,在全球設(shè)有21家業(yè)務(wù)單元,提供與供應(yīng)鏈管理相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù),
10、負(fù)責(zé)除西歐和北美之外的海外市場(chǎng) 提供Corus生產(chǎn)的所有產(chǎn)品和加工服務(wù),負(fù)責(zé)北美市場(chǎng)(美國(guó),加拿大和墨西哥) 擁有遍布?xì)W洲的加工中心和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、負(fù)責(zé)西歐市場(chǎng) Corus年產(chǎn)的2千1百萬(wàn)噸鋼材中有4百萬(wàn)噸(占總量%)通過(guò)這一加工中心網(wǎng)絡(luò)售出,其中英國(guó)本土占去一半 加工中心處理的鋼材75%由Corus進(jìn)貨 在不同國(guó)家采取不同的商流和清算的方式,例如,在德國(guó),一般采用經(jīng)銷代理方式,服務(wù)中心,服務(wù)中心,. . .,組織結(jié)構(gòu)(二),資料來(lái)源:Corus 年報(bào);Corus 公司網(wǎng)站;BCG訪問(wèn),Corus,業(yè)務(wù)模式Corus 鋼鐵加工中心戰(zhàn)略,經(jīng)營(yíng)理念,戰(zhàn)略演變 過(guò)去的戰(zhàn)略是“防守性”的,用作為保證用量,
11、鎖定市場(chǎng)份額的工具 逐漸更有“進(jìn)攻性”,開(kāi)始轉(zhuǎn)向獲得更大利潤(rùn) 今天的業(yè)務(wù)定位和經(jīng)營(yíng)原則 創(chuàng)造價(jià)值,守衛(wèi)市場(chǎng)份額和做大貿(mào)易量 根據(jù)離鋼鐵廠距離遠(yuǎn)近制定不同策略 離鋼鐵廠近則更著重于提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額 離鋼鐵廠遠(yuǎn)則更著重于獲得更多收入 提供市場(chǎng)信息 經(jīng)營(yíng)好壞由主要財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)衡量 凈資產(chǎn)回報(bào)率,營(yíng)運(yùn)資金,現(xiàn)金產(chǎn)量,損益情況,和集團(tuán)及鋼鐵廠的關(guān)系,集團(tuán)公司會(huì)盡量協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元使得戰(zhàn)略在集團(tuán)一級(jí)取得一致 加工中心并不只銷售加工Corus鋼材,沒(méi)有強(qiáng)制性規(guī)定不得銷售競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品 鋼鐵廠以市場(chǎng)價(jià)將鋼材賣(mài)給加工中心 有時(shí)難以確定真正的市場(chǎng)價(jià)格 爭(zhēng)執(zhí)通常通過(guò)對(duì)話和管理者的判斷能力來(lái)解決 通過(guò)一種叫“藍(lán)圖”的機(jī)制來(lái)
12、共同制定市場(chǎng)策略 鋼鐵廠和貿(mào)易公司派員工組成共同工作小組,每年一次討論不同市場(chǎng)的重要性,最終客戶關(guān)系在誰(shuí)手中,以及如何最佳為客戶服務(wù)等等,資料來(lái)源:BCG訪談,Corus,鋼鐵制造類,鋼鐵分銷和加工類,綜合貿(mào)易類,Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui,英國(guó)/荷蘭 德國(guó) 德國(guó) 德國(guó) 法國(guó) 澳大利亞 美國(guó) 德國(guó) 德國(guó) 日本,外部比照公司目錄,公司概況,ThyssenKrupp,由Thyssen與Krupp在1999年3
13、月兼并后成立 有多個(gè)行業(yè)的運(yùn)作,主要業(yè)務(wù)涉及鋼鐵、汽車、電梯、材料及服務(wù) 鋼鐵產(chǎn)量世界排名第七,2000年達(dá)1800萬(wàn)噸,歐盟其它地區(qū),亞洲,歐洲其它地區(qū),德國(guó),其它集團(tuán)公司,鋼鐵,汽車,工程,北美,其它,工業(yè),材料與服務(wù),包裝,汽車行業(yè),鋼鐵/加工,建筑,貿(mào)易,機(jī)械工程/工廠建筑,運(yùn)輸技術(shù),公眾部門(mén),能源與公用事業(yè),其它,背景情況,按地區(qū)銷售比例,按業(yè)務(wù)板塊銷售比例,按最終用戶行業(yè)的銷售比例,百萬(wàn)歐元,ThyssenKrupp,財(cái)務(wù)績(jī)效(一),營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)和利潤(rùn)率,資料來(lái)源:Goldman Sachs,財(cái)務(wù)績(jī)效(二),各業(yè)務(wù)板塊營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng),稅前利潤(rùn)(%),十億歐元,鋼鐵 材料與服務(wù),年,年
14、,(%),5.2% 2.2%,年均綜合增長(zhǎng)率,鋼鐵 材料與服務(wù),ThyssenKrupp,資料來(lái)源:Goldman Sachs,組織結(jié)構(gòu)(一)ThyssenKrupp Group Company,集團(tuán)架構(gòu),管理理念,六大業(yè)務(wù)板塊各自依據(jù)自身特性而發(fā)展 充分協(xié)調(diào)集團(tuán)內(nèi)部潛力達(dá)到最佳合力 進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)組合管理 業(yè)務(wù)重點(diǎn)更為突出 向高增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)拓展 正在計(jì)劃從集團(tuán)中分離出技術(shù)業(yè)務(wù)板塊, 因?yàn)槔麧?rùn)率太低 集團(tuán)將加大發(fā)展服務(wù)業(yè)的力度 拓展電子商務(wù)業(yè)務(wù) 開(kāi)發(fā)新型服務(wù)業(yè)務(wù) 集團(tuán)通過(guò)整合的績(jī)效衡量方式來(lái)控制整體戰(zhàn)略的實(shí)施,ThyssenKrupp AG 集團(tuán)銷售額(合并后):372億歐元,鋼材 銷售:127
15、億歐元,汽車 銷售:61億歐元,電梯 銷售:31億歐元,技術(shù) 銷售:59億歐元,原料 銷售:101億歐元,服務(wù) 銷售:101億歐元,碳素鋼,不銹鋼,車身,底盤(pán),傳動(dòng)系統(tǒng),離合器,生產(chǎn)系統(tǒng),生產(chǎn)技術(shù),海運(yùn)技術(shù),工程機(jī)械,原料服務(wù) (歐洲),原料服務(wù) (北美),原料貿(mào)易,信息服務(wù),工業(yè)服務(wù),鋼材 26家公司,資本貨物 40家公司,服務(wù) 18家公司,資料來(lái)源:ThyssenKrupp網(wǎng)站;BCG調(diào)查,ThyssenKrupp,Vorstand Vertrieb,Vorstand Vertrieb,Vorstand Vertrieb,Vorstand Vertrieb,Vorstand Vertrie
16、b,組織結(jié)構(gòu)(二)重點(diǎn)客戶銷售的組織結(jié)構(gòu)示意圖,銷售副總裁,首席執(zhí)行官,技術(shù)副總裁,控制副總裁,汽車行業(yè) 重點(diǎn)客戶,家用消費(fèi)品 重點(diǎn)客戶,建筑行業(yè) 重點(diǎn)客戶,物流,熱寬帶鋼廠,冷軋鋼鋼廠和表面處理,Vorstand Vertrieb,高爐/鋼廠,控 制,資料來(lái)源:BCG項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),ThyssenKrupp,業(yè)務(wù)模式(一)ThyssenKrupp 擴(kuò)展到加工領(lǐng)域,以獲得更多的價(jià)值和市場(chǎng),并使生產(chǎn)保持穩(wěn)定,ThyssenKrupp 正進(jìn)入下游市場(chǎng) 逐漸增加對(duì)加工中心的投資,并大多對(duì)其控股 擴(kuò)展戰(zhàn)略的邏輯 保證市場(chǎng)份額 加工中心作為銷售渠道已經(jīng)越來(lái)越重要,如:40%的鋼產(chǎn)品是通過(guò)歐洲的服務(wù)中心售出的
17、獲取價(jià)值 加工業(yè)務(wù)的附加值較高,利潤(rùn)也比較豐厚 較高的技術(shù)和財(cái)務(wù)壁壘最大地限制了電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商和小制造商的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)化產(chǎn)能的利用率 協(xié)調(diào)/中央?yún)f(xié)調(diào)下的規(guī)模使產(chǎn)能的利用率較高 服務(wù)中心所需的穩(wěn)定供應(yīng)降低了生產(chǎn)的波動(dòng),生 產(chǎn),倉(cāng) 儲(chǔ),加 工,運(yùn) 輸,分 類,ThyssenKrupp,業(yè)務(wù)模式(二)ThyssenKrupp對(duì)于它的三大顧客細(xì)分市場(chǎng)采取不同的銷售策略,海外客戶及其它,中小型地區(qū)性客戶,重點(diǎn)客戶,特征和需求,對(duì)質(zhì)量和交貨有較高的標(biāo)準(zhǔn) 需要直接的存貨監(jiān)控 如:汽車行業(yè)客戶 分散的銷售量和地域 需要加工服務(wù) 出口 標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)規(guī)格,ThyssenKrupp 銷售策略,重點(diǎn)客戶管理渠道 每年訂立一次
18、合同 共同存貨管理 地區(qū)性銷售辦事處以實(shí)現(xiàn)地區(qū)覆蓋 建立靠近客戶的切割中心 通過(guò)一個(gè)設(shè)立在海外的獨(dú)立出口機(jī)構(gòu)來(lái)處理,高,低,低,高,產(chǎn)品質(zhì)量,總銷售額的50%,毛利,總銷售額的50%,顧客市場(chǎng)細(xì)分,ThyssenKrupp,業(yè)務(wù)模式(三)THYSSEN-KRUPP的4K計(jì)劃: 一個(gè)全方位推進(jìn)重點(diǎn)客戶管理體系的項(xiàng)目,在整個(gè)公司進(jìn)行全方位的改造項(xiàng)目 Krupp與Hoesch公司合并后開(kāi)始進(jìn)行 由Krupp總裁Cromme先生發(fā)起 4K代表四種重要的提高效率的方法,同時(shí)也是四種重要戰(zhàn)略手段 客戶(Kunde) 成本(Kosten) 交流(Kommunikation) 創(chuàng)意(Kreativitat),
19、4K項(xiàng)目核心,4K對(duì)整個(gè)公司提出了具體的目標(biāo)要求 收入增長(zhǎng)10% 經(jīng)營(yíng)成本下降15% 流程時(shí)間下降50% 資本占用減少20% 項(xiàng)目以客戶為核心,旨在與重點(diǎn)客戶(KAM)建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系 提高客戶占有率 減少產(chǎn)品質(zhì)量異議 提高送貨時(shí)效性 整個(gè)項(xiàng)目非常成功,資料來(lái)源:BCG-Krupp 4K項(xiàng)目實(shí)施組,4K項(xiàng)目目標(biāo),ThyssenKrupp,業(yè)務(wù)模式(四)重點(diǎn)客戶管理的模型假設(shè)細(xì)節(jié),4K項(xiàng)目,成功地將毛利提高了15%(1.8億元人民幣),提高客戶占有率 銷量 減少產(chǎn)品質(zhì)量異議 退貨 庫(kù)存 提高送貨時(shí)效性 庫(kù)存,銷售量,成本,成本,25%,交叉銷售,75%,現(xiàn)有客戶份額增加,對(duì)寶鋼適用,對(duì)寶鋼不適用
20、,x,x,專屬的銷售隊(duì)伍可以推動(dòng)向現(xiàn)有客戶銷售其他產(chǎn)品 寶鋼在現(xiàn)有客戶占有率方面已經(jīng)有很好的成績(jī) KAM可以組織加強(qiáng)技術(shù)營(yíng)銷能力以幫助鋼廠與客戶合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并提高鋼材質(zhì)量滿足客戶需求 地區(qū)公司之間庫(kù)存量差異很大,有進(jìn)一步降低的空間 通過(guò)KAM與地區(qū)公司合作將流程理順,可以進(jìn)一步減少運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,資料來(lái)源:BCG-Krupp 4K項(xiàng)目實(shí)施組,ThyssenKrupp,THYSSEN-KRUPP:多元化業(yè)務(wù)組合集團(tuán)業(yè)務(wù)概覽,不銹鋼,碳素鋼,ThyssenKrupp,制定業(yè)務(wù)組合必須切實(shí)考慮為股東創(chuàng)造價(jià)值,行業(yè),五年年均TSP(%),行業(yè)總體股東回報(bào),排名,信息與電信 保險(xiǎn) 媒體 制藥 零售 服務(wù) 銀行
21、 集團(tuán)型企業(yè) 重工 化工 消費(fèi)品 旅游 汽車,包括供應(yīng)商 公用事業(yè),42 33 33 32 29 27 26 24 19 18 18 17 15 10,資料來(lái)源:Datastream;BCG分析;BCG Top Performer 2000年報(bào)告,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14,參與者,ThyssenKrupp,比照,市值/面值(1),歐元/股,United technologies,汽車供應(yīng)商,Schindler,ThyssenKrupp,平均鋼鐵指數(shù)(2),17.5,25.7,34.2,0.79,1.02,1.4,1.,51,2.0,3.21,2001年4
22、月,相當(dāng)股票價(jià)格,增長(zhǎng)率,歐元/股,1999年 上市價(jià)格,ThyssenKrupp 的目標(biāo),35,0,(1) 資產(chǎn)的市值/資產(chǎn)帳面價(jià)值 (2) 世界鋼鐵平均指數(shù) 資料來(lái)源:Thomson Financial Datastream;Hoovers online; 公司出版物;BCG分析,1999-2001年TK 股票價(jià)格,歐元/股,2001年4月,1999年 上市價(jià)格,歷史最高記錄 2000年5月1日,對(duì)業(yè)務(wù)組合管理的挑戰(zhàn):將股價(jià)提高至30-35歐元 唯一的歷史最高記錄,年均增長(zhǎng)率 15%,ThyssenKrupp,三種提高股票價(jià)格的手段業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略是ThyssenKrupp企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)核心部
23、分,舉例: 采購(gòu)戰(zhàn)略 -工程,不斷進(jìn)行比照,價(jià)值趨動(dòng)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略,17.5,35,歐元/股,毛利,資產(chǎn)利用率,業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略,股價(jià)目標(biāo),資料來(lái)源:Thomson 金融數(shù)據(jù)流;Hoovers online; 公司出版物;BCG分析,ThyssenKrupp,以上這些手段可能起到的作用已經(jīng)被明確ThyssenKrupp股票價(jià)值有提升潛力,毛利的增長(zhǎng),資產(chǎn)利用率的增長(zhǎng),在創(chuàng)造價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng),7-8,4-5,3-4,ThyssenKrupp 股票的目標(biāo)價(jià)格,30-35歐元,價(jià)值差額,0-4,TK 股票價(jià)格 2001年4月,17,5,歐元/股,ThyssenKrupp,今天的起點(diǎn)將影響到將來(lái)的方向,成
24、本/質(zhì)量,時(shí)間,第一階段: 國(guó)內(nèi)談判 國(guó)內(nèi)購(gòu)買(mǎi) 權(quán)力下放,一次性 節(jié)約10-15%的成本,一次性 節(jié)約10-20%的成本,持續(xù)性的成本節(jié)約 節(jié)約5-15%的成本/年,第二階段: 整合 整合采購(gòu)與供應(yīng)商基礎(chǔ) 標(biāo)準(zhǔn)化,第三階段: 戰(zhàn)略合作 注重于降低供應(yīng)商成本 幫助供應(yīng)商提高產(chǎn)出率 通過(guò)電子采購(gòu)進(jìn)行流程的整合,第四階段:長(zhǎng)期優(yōu)化,區(qū)分各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的供應(yīng)商管理方式 買(mǎi)方側(cè)重于各自的核心能力 與供應(yīng)商形成雙贏的合伙關(guān)系 聯(lián)手提高業(yè)績(jī),ThyssenKrupp,E-戰(zhàn)略,-工程可以推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)-工程是電子商務(wù)的下一步,階段一,電子商務(wù)/ 電子采購(gòu),降低銷售和采購(gòu)的成本 改善與客戶的聯(lián)系及客戶的價(jià)值;獲得
25、更多的客戶,階段二,降低流程成本 改善客戶和供應(yīng)商關(guān)系,電子知識(shí)管理 在因特網(wǎng)輔助下的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā),階段三,降低開(kāi)發(fā)的成本和周期 及時(shí)覺(jué)察市場(chǎng)的變化,-工程 電子優(yōu)化的流程和界面,ThyssenKrupp,資產(chǎn)利用率將提高10-15% ThyssenKrupp與其它全球鋼鐵廠作比照,資料來(lái)源:BCG分析,資產(chǎn)利用率,1.48,0.49,0.70,銷售結(jié)算周期,庫(kù)存周轉(zhuǎn),現(xiàn)金比率,流動(dòng)比率,付款周期,207,9,26,28.4,10.19,63,223,35,1.73,0.01,0.17,2.66,0.59,0.14,31,5.6,3.6,77,最差,最好,最高的 四分之一 價(jià)值,綠 (黃)
26、= 比最高的四分之一更好(差),TK,0.02,無(wú)形資產(chǎn),固定資產(chǎn),金融資產(chǎn),凈流動(dòng)資產(chǎn)利用率,固定資產(chǎn)利用率,2.97,0.62,1.28,4.72,1.76,2.88,5.01,0.78,1.91,0.67,0.12,0.23,0.01,0.13,比照,ThyssenKrupp,持續(xù)的比照以及系統(tǒng)方法,庫(kù)存,應(yīng)收帳款,固定資產(chǎn),不斷進(jìn)行比照,清點(diǎn) 庫(kù)存 固定資產(chǎn) 應(yīng)收帳款 作出假設(shè) 確定比照的相關(guān)比率 比照流程,庫(kù)存,應(yīng)收帳款,固定資產(chǎn),提高潛力,核心流程的解析與衡量 復(fù)雜性分析 信念與能力的審查 分析決策流程 與的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行對(duì)照,工作計(jì)劃和階段性目標(biāo) 監(jiān)督實(shí)施 企業(yè)上下進(jìn)行溝通 預(yù)算中
27、加入成本節(jié)約 建立匯報(bào)系統(tǒng)對(duì)實(shí)施進(jìn)行控制,實(shí)施和對(duì)結(jié)果的監(jiān)控,庫(kù)存,應(yīng)收帳款,固定資產(chǎn),ThyssenKrupp,增加的投資主要集中在能夠創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)務(wù)細(xì)分市場(chǎng)1999/2000年ThyssenKrupp業(yè)務(wù)組合一覽圖,ROCE (%),增長(zhǎng)率 (%) 1999-2000,注:增長(zhǎng)率指投入資金 資料來(lái)源:公開(kāi)披露信息;BCG分析,TK平均增長(zhǎng)率 (11%),鋼鐵,工程,生產(chǎn)系統(tǒng),零部件,房地產(chǎn),平均 WACC ca. 9%,電梯,汽車,設(shè)備服務(wù),= 10億歐元 銷售額,材料服務(wù),創(chuàng)造價(jià)值 (CVA0),減少價(jià)值 (CVA0),評(píng)估,ThyssenKrupp,資料來(lái)源:BCG分析,如何考慮業(yè)務(wù)組
28、合發(fā)展常用架構(gòu)(一),綠,紅,黃,綠,紅,黃,戰(zhàn)略評(píng)估,財(cái)務(wù)評(píng)估,ThyssenKrupp,如何考慮業(yè)務(wù)組合發(fā)展常用架構(gòu)(二),轉(zhuǎn)向,擴(kuò)展,退出,疑問(wèn),資料來(lái)源:BCG分析,綠,紅,黃,綠,紅,黃,戰(zhàn)略評(píng)估,財(cái)務(wù)評(píng)估,ThyssenKrupp,不銹鋼,電梯 汽車,生產(chǎn)系統(tǒng),碳素鋼 生產(chǎn)技術(shù),機(jī)械工程,材料 工業(yè)服務(wù) 技術(shù),海運(yùn),房地產(chǎn),信息服務(wù),如何考慮業(yè)務(wù)組合發(fā)展常用架構(gòu)(三),資料來(lái)源:BCG分析 注:僅為基于可以公開(kāi)獲得的數(shù)據(jù)的初步評(píng)估,綠,紅,黃,綠,紅,黃,戰(zhàn)略評(píng)估,財(cái)務(wù)評(píng)估,ThyssenKrupp,尋找各項(xiàng)業(yè)務(wù)潛在的突破口(一),2001年的業(yè)務(wù)范圍,評(píng)估概述,戰(zhàn)略突破口,鋼鐵
29、不銹鋼 碳素鋼,TK的碳素鋼雖然占領(lǐng)了市場(chǎng)領(lǐng)先地位,但整個(gè)碳素鋼的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)并不理想 供應(yīng)曲線平直 行業(yè)結(jié)構(gòu)分散 長(zhǎng)期存在產(chǎn)能過(guò)剩的現(xiàn)象,保持和提高競(jìng)爭(zhēng)力 考慮是否可能將該細(xì)分市場(chǎng)分離,汽車,在美國(guó)和歐洲的特定細(xì)分市場(chǎng)中占有良好的競(jìng)爭(zhēng)地位 提高一體化程度,更好地整合Mechatronik資產(chǎn),擴(kuò)大市場(chǎng),建立更全面的系統(tǒng)化供應(yīng)商能力(電子技術(shù)能力),電梯,雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈,但市場(chǎng)仍極具盈利前景 地區(qū)性市場(chǎng)仍很分散 價(jià)格壓力不斷增加 TK是世界第三大供應(yīng)商,整合過(guò)去收購(gòu)的資產(chǎn) 通過(guò)企業(yè)成長(zhǎng)或收購(gòu)從而提高在地區(qū)市場(chǎng)的份額,資料來(lái)源:BCG分析 注:只是根據(jù)公開(kāi)的數(shù)據(jù)進(jìn)行了初步的評(píng)估,ThyssenKrup
30、p,技術(shù) 生產(chǎn)系統(tǒng) 廠房技術(shù) 船舶機(jī)械 機(jī)械工程,由于這些業(yè)務(wù)之間區(qū)別很大,必須要采取不同的方法,大力優(yōu)化業(yè)務(wù)組合 船舶 撤資 生產(chǎn)系統(tǒng) 扭虧為盈和撤資或投資 廠房技術(shù) 擴(kuò)大合伙關(guān)系/撤資 擴(kuò)展有創(chuàng)造價(jià)值潛力的業(yè)務(wù),材料,在分散的市場(chǎng)內(nèi)有良好的競(jìng)爭(zhēng)地位 具有規(guī)模優(yōu)勢(shì) 對(duì)生產(chǎn)商的依賴產(chǎn)生不利的市場(chǎng)因素,擴(kuò)展增值服務(wù),如材料采購(gòu)(波音) 業(yè)務(wù)組合決策同鋼鐵業(yè)務(wù)一致,服務(wù) 產(chǎn)業(yè)服務(wù) 信息服務(wù),在腳手架搭建服務(wù)上有良好的地位 信息服務(wù)具有良好的盈利前景;但競(jìng)爭(zhēng)十分競(jìng)爭(zhēng) TK雖然最近又收購(gòu)了一些資產(chǎn),但目前的定位還不明確,整合已收購(gòu)的資產(chǎn),擴(kuò)大工業(yè)和腳手架服務(wù) 對(duì)信息服務(wù)制定一個(gè)清晰的業(yè)務(wù)發(fā)展遠(yuǎn)景目標(biāo),
31、尋找各項(xiàng)業(yè)務(wù)潛在的突破口(二),2001年的業(yè)務(wù)范圍,評(píng)估概述,戰(zhàn)略突破口,ThyssenKrupp,推動(dòng)企業(yè)的業(yè)務(wù)組合的發(fā)展其它企業(yè)是怎樣起步的,高級(jí)管理層 的決定,明確重點(diǎn)項(xiàng)目并制定其預(yù)期影響參考值,實(shí)施計(jì)劃 項(xiàng)目管理 實(shí)施 確保流程順暢,ThyssenKrupp,鋼鐵制造類,鋼鐵分銷和加工類,綜合貿(mào)易類,Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui,英國(guó)/荷蘭 德國(guó) 德國(guó) 德國(guó) 法國(guó) 澳大利亞 美國(guó) 德國(guó) 德國(guó) 日本
32、,外部比照公司目錄,.,航空和電子,食品和藥品,建筑業(yè),化學(xué)和石化業(yè),.,汽車行業(yè),組織結(jié)構(gòu)ThyssenKrupp不銹鋼有限公司,ThyssenKrupp,鋼廠,財(cái)務(wù)、人力資源、采購(gòu)等,家用電器 重點(diǎn)客戶群,國(guó)家/地區(qū),歐洲市場(chǎng),其它市場(chǎng),生產(chǎn),支持性 職能部門(mén),銷售與分銷,所有相關(guān)事業(yè)部(銷售、營(yíng)銷和剪切中心)都是以六大重點(diǎn)客戶群為導(dǎo)向的 向歐洲以外市場(chǎng)的銷售和營(yíng)銷都是在國(guó)家這一層面上組織的。但當(dāng)在一個(gè)國(guó)家/地區(qū)獲得一定的規(guī)模后,組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾攸c(diǎn)客戶群為導(dǎo)向 采用聯(lián)合事業(yè)部門(mén)的方法以實(shí)現(xiàn)協(xié)同工作并節(jié)省成本(如:采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)),組織結(jié)構(gòu)基本原理,資料來(lái)源:BCG訪談與調(diào)研,業(yè)務(wù)模式(
33、一)ThyssenKrupp不銹鋼:銷售和分銷策略,ThyssenKrupp,直銷,利用中介 自己的貿(mào)易公司 獨(dú)立的貿(mào)易公司,本地/重點(diǎn)市場(chǎng) 靠近鋼廠 發(fā)展成熟的 區(qū)別不大,國(guó)際/非重點(diǎn)市場(chǎng) 遠(yuǎn)離鋼廠 發(fā)展中的 壁龕市場(chǎng),小 不穩(wěn)定 需要標(biāo)準(zhǔn)貨物,大 穩(wěn)定 需要用戶化的服務(wù),客戶的區(qū)別化,行業(yè)趨勢(shì),行業(yè)趨勢(shì),市場(chǎng)的區(qū)別,資料來(lái)源:BCG訪談與調(diào)研,業(yè)務(wù)模式(二) ThyssenKrupp不銹鋼:利用貿(mào)易公司策略,貿(mào)易公司提供的服務(wù),備選標(biāo)準(zhǔn),通過(guò)大規(guī)模采購(gòu)改變客戶對(duì)銷售價(jià)值和質(zhì)量的看法 起到滿足客戶需求的補(bǔ)充作用 獲得一定的市場(chǎng)份額 財(cái)務(wù)穩(wěn)定性和實(shí)力 公司的完整性 在實(shí)現(xiàn)一定的銷售時(shí)全部或部分
34、獲得的可能性,從多方面向客戶提供完整的一套產(chǎn)品 物流(運(yùn)輸和傭金的收取)和報(bào)關(guān)機(jī)構(gòu) 傭金分配 運(yùn)輸保險(xiǎn),提貨不著,損失等 通過(guò)鋸割、切割和等離子切割來(lái)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 技術(shù)咨詢(較少),ThyssenKrupp,資料來(lái)源:BCG訪談與調(diào)研,業(yè)務(wù)模式(三) ThyssenKrupp不銹鋼:貿(mào)易附屬公司策略,設(shè)置自己的貿(mào)易公司的理由 與客戶和客戶信息的聯(lián)系更加緊密 從事比鋼產(chǎn)品毛利更高的其它業(yè)務(wù) 運(yùn)作基本原理 貿(mào)易附屬公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)是使母公司的收益最大化 不作為獨(dú)立的利潤(rùn)中心來(lái)運(yùn)營(yíng) 視為整體組織結(jié)構(gòu)不可分割的組成部分。是鋼廠銷售及營(yíng)銷和重點(diǎn)客戶群機(jī)構(gòu)的延伸 假設(shè)受鋼廠或重點(diǎn)客戶群機(jī)構(gòu)管理/領(lǐng)導(dǎo) 經(jīng)營(yíng)范
35、圍 通常只銷售ThyssenKrupp的產(chǎn)品,幾乎沒(méi)有例外,ThyssenKrupp,資料來(lái)源:BCG訪談與調(diào)研,業(yè)務(wù)模式(三) ThyssenKrupp不銹鋼:剪切中心策略,不銹鋼公司自己的 剪切中心,TK 集團(tuán)的剪切中心,獨(dú)立的剪切中心,西歐 中國(guó)(已規(guī)劃)/香港 墨西哥 巴西 本地和重點(diǎn)市場(chǎng) 客戶需要,否則不再?gòu)腡K購(gòu)買(mǎi),美國(guó) 加拿大 歷史增長(zhǎng)結(jié)構(gòu) 剪切中心主導(dǎo)著客戶聯(lián)系,TK是獨(dú)家供應(yīng)商 很快即將重組,北歐和一些東歐國(guó)家 所有其它國(guó)家 由于有限的市場(chǎng)份額或總規(guī)模,加工業(yè)務(wù)未實(shí)現(xiàn)24萬(wàn)噸/年的關(guān)鍵規(guī)模,ThyssenKrupp,原 理,市 場(chǎng),資料來(lái)源:BCG訪談與調(diào)研,鋼鐵制造類,鋼鐵
36、分銷和加工類,綜合貿(mào)易類,Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui,英國(guó)/荷蘭 德國(guó) 德國(guó) 德國(guó) 法國(guó) 澳大利亞 美國(guó) 德國(guó) 德國(guó) 日本,外部比照公司目錄,公司概況,Dillinger Huette,背景情況和所有權(quán),獨(dú)立企業(yè) Usinor控股(45%) Saarstahl AG (31%) Saarland(14%) 其它股東,產(chǎn)品范圍,建筑和采礦設(shè)備 機(jī)械工程,重型機(jī)械 鍋爐和壓力容器 造船業(yè) 鋼結(jié)構(gòu)建筑(橋梁等)
37、 結(jié)構(gòu)鋼管/海岸建筑 管道,如石油管道 鑄模和鍛模,大批量高級(jí)鋼材的增長(zhǎng) 剪切中心業(yè)務(wù)增長(zhǎng)有限,戰(zhàn)略和導(dǎo)向,資料來(lái)源:BCG訪談與調(diào)研,組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)客戶銷售組織結(jié)構(gòu)示意圖,銷售副總裁,重點(diǎn)客戶關(guān)注,地區(qū)性客戶關(guān)注,訂單處理,建筑機(jī)械,機(jī)械工程,鍋爐和容器建造,發(fā)展為 國(guó)家級(jí)客戶,計(jì)劃/控制,網(wǎng)上業(yè)務(wù)介紹 /運(yùn)作,內(nèi)部員工,. . .,. . .,地區(qū)一,地區(qū)二,地區(qū)三,關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商 的協(xié)調(diào),現(xiàn)場(chǎng)服務(wù),現(xiàn)場(chǎng)服務(wù),大客戶/貿(mào)易,中小客戶,散貨客戶,(100 - X) % 大眾化產(chǎn)品 + 區(qū)別化產(chǎn)品,X大眾化產(chǎn)品的%,資料來(lái)源:BCG項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),營(yíng)銷,Dillinger Huette,業(yè)務(wù)模型(一)使用
38、貿(mào)易公司的方法,貿(mào)易公司的服務(wù)供應(yīng),使用貿(mào)易公司的理由,Dillinger Huette的核心能力是鋼鐵生產(chǎn),而非銷售 貿(mào)易公司的作用是 滿足緊急的需要,可能比直接送貨更快 能為顧客提供風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)更準(zhǔn)的融資服務(wù),沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)范圍,可根據(jù)顧客的需要定制 服務(wù)種類齊全 控股 保險(xiǎn) 融資 營(yíng)銷活動(dòng),如廣告合作 前期加工(但只有剪切),Dillinger Huette,貿(mào)易公司的選擇流程,第一步 確定顧客所有地區(qū),第二步 確定顧客對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格服務(wù)和分銷的要求,第三步 在現(xiàn)有貿(mào)易公司中篩選,第四步 選出最合適的貿(mào)易公司,資料來(lái)源:BCG訪談與調(diào)研,業(yè)務(wù)模式(二)使用貿(mào)易公司的方法,完全買(mǎi)斷,控股合資,
39、戰(zhàn)略伙伴,緊密合作,零散合作,貿(mào)易業(yè)務(wù)有利可圖 相互間貿(mào)易量達(dá)到一定規(guī)模 離最終用戶更近, 并且獲得新的市場(chǎng) 客戶感覺(jué)上直接與制造商接觸, 產(chǎn)生更高信任度,鋼鐵廠和外部貿(mào)易公司合作的遞進(jìn)階段,Dillinger Huette,驅(qū)動(dòng)因素,資料來(lái)源:BCG訪談與調(diào)研,業(yè)務(wù)模型(三)貿(mào)易聯(lián)盟戰(zhàn)略,Dillinger Huette,運(yùn)作理念 分為幾個(gè)獨(dú)立的利潤(rùn)中心,整合程度較低 母公司不做進(jìn)一步投資 與母公司之間沒(méi)有人員交換 互相交換共同的客戶和營(yíng)銷/銷售活動(dòng)的信息 不直接參與技術(shù)支持 業(yè)務(wù)范圍 只銷售Huette自己內(nèi)部生產(chǎn)的產(chǎn)品 矛盾與解決方案 有時(shí)候會(huì)對(duì)客戶關(guān)系歸屬產(chǎn)生分歧。解決方法是,對(duì)客戶產(chǎn)
40、生更高價(jià)值/具有更多優(yōu)勢(shì)的一方擁有主要的客戶關(guān)系。根據(jù)具體情況決定每個(gè)客戶關(guān)系的歸屬,資料來(lái)源:BCG訪談與調(diào)研,剪切和 彎曲,業(yè)務(wù)模型(四)剪切中心戰(zhàn)略,Dillinger Huette,戰(zhàn) 略,原 理,獨(dú)資所有剪切中心 不與貿(mào)易公司合股 不向其它貿(mào)易公司外包 不參股,確保擁有絕對(duì)控制權(quán)以獲得利潤(rùn) 作為擁有獨(dú)立資產(chǎn)和銷售組織的獨(dú)立業(yè)務(wù) 難以統(tǒng)一指揮下游價(jià)值鏈活動(dòng) 客戶認(rèn)為這是他們的核心能力,尤其是在鋼鐵行業(yè)中,聯(lián)系步驟,第一層,第二層,剪切中心的業(yè)務(wù)利潤(rùn)取決于經(jīng)濟(jì)周期和產(chǎn)地國(guó)和銷售國(guó)之間的勞動(dòng)力成本差價(jià),加工服務(wù),資料來(lái)源:BCG訪談與調(diào)研,鋼鐵制造類,鋼鐵分銷和加工類,綜合貿(mào)易類,Coru
41、s ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui,英國(guó)/荷蘭 德國(guó) 德國(guó) 德國(guó) 法國(guó) 澳大利亞 美國(guó) 德國(guó) 德國(guó) 日本,外部比照公司目錄,組織結(jié)構(gòu)Usinor下屬的貿(mào)易加工業(yè)務(wù)按汽車行業(yè)和非汽車行業(yè)分成二塊,Usinor,汽車,工業(yè) (非汽車行業(yè)),包裝業(yè),總部營(yíng)銷中心,一家純貿(mào)易公司,汽車行業(yè),非汽車行業(yè),鋼鐵廠,具有直銷和技術(shù)服務(wù)功能與大客戶每年談判一次鋼材產(chǎn)品和加工服務(wù)的價(jià)格 具有直銷和技術(shù)服務(wù)功能,在Usinor與Arbed合
42、并之后,可能合并入總部營(yíng)銷中心單元中去 完全獨(dú)立的生產(chǎn)和銷售系統(tǒng) 按行業(yè)和重要客戶來(lái)組織,以加深客戶關(guān)系 管理海外(非歐洲)的貿(mào)易業(yè)務(wù) 進(jìn)行各種類型貿(mào)易并不局限于鋼材,20-30家加工分銷中心,均設(shè)在離客戶距離較近的地方 大多數(shù)為大型客戶 每一家加工分銷中心都有加工和倉(cāng)儲(chǔ)能力 加工分銷中心處理的鋼材90%進(jìn)自Usinor 通常這些加工分銷中心是Usinor和汽車業(yè)內(nèi)的零部件供應(yīng)商共同出資組建的 覆蓋歐洲和巴西市場(chǎng) 中央統(tǒng)一化的管理(與鋼鐵廠?) 與鋼鐵廠的產(chǎn)品技術(shù)信息庫(kù)聯(lián)網(wǎng) 擁有超過(guò)100家的加工中心,多數(shù)是以前兼并收購(gòu)獲得的 經(jīng)營(yíng)自主權(quán)很大 和Usinor鋼鐵廠每一季度談判一次進(jìn)貨價(jià),大多由
43、市場(chǎng)定價(jià) 互相之間存在有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 與Usinor產(chǎn)品信息庫(kù)不聯(lián)網(wǎng),貿(mào)易,其它業(yè)務(wù)單元,加工和分銷 單元,Usinor,資料來(lái)源:BCG訪談與調(diào)研,十分專注于向下游業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展,Usinor向下游業(yè)務(wù)的演進(jìn)集中在板材產(chǎn)品領(lǐng)域 對(duì)上游業(yè)務(wù)的投資限制在最小程度 主要投資在下游業(yè)務(wù)資源: 在Sidmed(位于西班牙中部海岸地區(qū),擁有110萬(wàn)噸冷軋能力的生產(chǎn)基地)投資份額占49% 全資擁有La Magona(位于意大利的擁有75萬(wàn)噸涂鍍能力的生產(chǎn)基地) 在Solmed(位于西班牙,擁有40萬(wàn)噸鍍鋅能力的生產(chǎn)基地)中投資份額占75% 在Arvedi(意大利的碳素以及不銹鋼生產(chǎn)商)中投資份額占40% 加工與
44、分銷業(yè)務(wù)已經(jīng)占到凈收入的25%,以建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系為戰(zhàn)略重心,Usinor 集團(tuán)的銷售收入中,40%來(lái)自于具有長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的客戶 合作與伙伴關(guān)系是建立服務(wù)中心以及向下游業(yè)務(wù)演進(jìn)戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵因素 向下游業(yè)務(wù)演進(jìn)主要集中于汽車行業(yè),例如和汽車零配件商合資開(kāi)辦加工基地 在加強(qiáng)下游業(yè)務(wù)能力的同時(shí),節(jié)省資本投入 向成熟的工業(yè)客戶學(xué)習(xí)加工服務(wù)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn) 通過(guò)合作開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,解決方案以及科研投資與客戶建立更為緊密的關(guān)系 在現(xiàn)有客戶群中挖掘更多的外包業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),資料來(lái)源:Goldman Sachs Investment Research,業(yè)務(wù)模式Usinor已經(jīng)向著汽車制造行業(yè)的上游業(yè)務(wù)進(jìn)軍,Usinor,鋼
45、鐵制造類,鋼鐵分銷和加工類,綜合貿(mào)易類,Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui,英國(guó)/荷蘭 德國(guó) 德國(guó) 德國(guó) 法國(guó) 澳大利亞 美國(guó) 德國(guó) 德國(guó) 日本,外部比照公司目錄,分銷,業(yè)務(wù)模式(一)BHP是澳大利亞的一家鋼鐵采礦、制造、和分銷公司,深加工,采礦,鋼鐵制造,最終 用戶,BHP擁有在澳大利亞的鐵礦山的所有權(quán) 該礦山不僅為自己的鋼廠提供礦石而且向世界各地其它鋼鐵生產(chǎn)商出售,BHP主要生產(chǎn)板材 最近出售了生產(chǎn)管材的On
46、eSteel公司,澳大利亞鋼鐵市場(chǎng)的價(jià)值鏈,市場(chǎng)現(xiàn)狀 與發(fā)展趨勢(shì),BHP 的運(yùn)作,60%通過(guò)分銷商直接銷售給顧客 BHP對(duì)分銷和加工領(lǐng)域的參與度增加 BHP還經(jīng)營(yíng)存貨進(jìn)口業(yè)務(wù),不參與,日趨集中化,5-6家企業(yè)占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的80-90% 減少中介層的趨勢(shì)日益加強(qiáng),分銷商開(kāi)始進(jìn)入深加工領(lǐng)域,資料來(lái)源:BCG訪談與調(diào)研,BHP,業(yè)務(wù)模式(二)大型鋼鐵客戶往往采取直接采購(gòu)的方式,而小客戶因?yàn)榈乩砀采w面窄,需要分銷商,鋼鐵消耗量高,如汽車制造商 強(qiáng)大的內(nèi)部加工能力 偏好直售,減少中間費(fèi),大型 客戶,中小型 客戶,顧客群,客戶特點(diǎn),服務(wù)的要求,分銷方案,所在地分散 需求量小、波動(dòng)大 內(nèi)部加工和存貨能力差
47、信貸風(fēng)險(xiǎn)高,數(shù)量大 供應(yīng)量穩(wěn)定 定制的規(guī)格 直接庫(kù)存監(jiān)督和管理,接近供應(yīng)商 標(biāo)準(zhǔn)化的基本加工 技術(shù)支持 需要參股,從鋼廠直接采購(gòu) 共同庫(kù)存管理 技術(shù)合作 重點(diǎn)客戶管理,有良好地域覆蓋面的大型分銷商 中小型本地批發(fā)商 密切的客戶關(guān)系管理,資料來(lái)源:BCG訪談與調(diào)研,BHP,業(yè)務(wù)模式(三)寶鋼有機(jī)會(huì)在礦石貿(mào)易中實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng),但在采礦業(yè)中難以占據(jù)主導(dǎo)地位,中國(guó)仍然需要大型的鐵礦石貿(mào)易公司,貿(mào)易商有提供價(jià)值的空間 外匯兌換 融資 擁有重要的“關(guān)系” 大型貿(mào)易公司將對(duì)BHP產(chǎn)生以下方面利益 積累小型訂單 確保需求的持續(xù)平穩(wěn) “BHP在中國(guó)鐵礦石市場(chǎng)使用2家戰(zhàn)略貿(mào)易合伙人和幾家小型的地區(qū)性貿(mào)易公司。50%的銷
48、售是通過(guò)貿(mào)易公司完成的,且這個(gè)比例還在上升。” Matthew Dalbertson BHP中國(guó)礦石公司市場(chǎng)部副總裁,但BHP將阻止任何企業(yè)的壟斷地位,任何公司在鐵礦貿(mào)易中占據(jù)壟斷地位都將對(duì)上游供應(yīng)商構(gòu)成威脅 對(duì)價(jià)格的控制力急劇壯大 可以直接接觸最終用戶 采礦公司有能力防止壟斷的發(fā)生 在一些貿(mào)易公司中取得平衡 直銷 降低/停止供應(yīng) “如果寶鋼想發(fā)展貿(mào)易業(yè)務(wù),必須找到平衡點(diǎn),否則可能會(huì)在某些方面得罪采礦公司” Matthew Dalbertson BHP中國(guó)礦石公司市場(chǎng)部副總裁,這進(jìn)一步證明寶鋼應(yīng)投資上游業(yè)務(wù)確保供應(yīng),資料來(lái)源:BCG訪談與調(diào)研,BHP,鋼鐵制造類,鋼鐵分銷和加工類,綜合貿(mào)易類,
49、Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui,英國(guó)/荷蘭 德國(guó) 德國(guó) 德國(guó) 法國(guó) 澳大利亞 美國(guó) 德國(guó) 德國(guó) 日本,外部比照公司目錄,總部:芝加哥,組織結(jié)構(gòu)Ryerson在北美市場(chǎng)依據(jù)地區(qū)分劃建立組織架構(gòu),董事長(zhǎng),RyersonTull 北部 (芝加哥),RyersonTull 南部 (Norcross),RyersonTull 西部 (Renton),采購(gòu)公司,全國(guó)性 客戶管理,剪切配送部,共享功能 人力 審計(jì) 會(huì)計(jì) 等
50、.,描述,服務(wù)中心的地區(qū)結(jié)構(gòu) 在全美劃分了大地區(qū)組織 每一地區(qū)組織管理其下屬的服務(wù) 中心 集中的功能 采購(gòu) 全國(guó)性客戶管理 其他支持性功能,例如人力資源 分散的功能 銷售 倉(cāng)儲(chǔ)及加工,子公司,部門(mén),總裁,資料來(lái)源:BCG訪談,Ryerson,降低成本服務(wù) 即時(shí)配送 材料介紹 供應(yīng)鏈管理 原料管理 自動(dòng)原料補(bǔ)充機(jī)制以及工作人員駐廠服務(wù) 冶金服務(wù) 由材料學(xué)專家?guī)椭蛻暨M(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì),初步加工 熱處理 切割 裁剪等 裝配 生產(chǎn)零部件半成品并進(jìn)行簡(jiǎn)單拼裝,業(yè)務(wù)模式(一)獨(dú)立的貿(mào)易商也向價(jià)值鏈的下游業(yè)務(wù)發(fā)展,增值服務(wù),外包能力,“Ryerson”所開(kāi)發(fā)的服務(wù)品種,“通過(guò)對(duì)金屬進(jìn)行增值服務(wù),我們?cè)?/p>
51、方方面面協(xié)助我們的客戶,當(dāng)我們?yōu)榭蛻籼峁┘庸ず蟮漠a(chǎn)品時(shí),客戶的庫(kù)存就會(huì)大大降低。而且客戶也不用在加工設(shè)備上投入大量資金。 通過(guò)協(xié)調(diào)工作流程以及保證產(chǎn)品質(zhì)量,我們可以使我們的客戶更專注于他們所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域?!?Rudi Tanck 銷售規(guī)劃部經(jīng)理 Ryerson,資料來(lái)源:BCG分析,Ryerson,業(yè)務(wù)模式(二)RYERSON:向客戶提供系統(tǒng)、全面的產(chǎn)品和服務(wù),鋼鐵廠,倉(cāng)庫(kù),剪切,深加工,運(yùn)輸,客戶,從多個(gè)鋼鐵生產(chǎn)商處多源采購(gòu) 全球采購(gòu)能力 在墨西哥和亞洲擁有合資企業(yè),有多于100,000個(gè)品種的庫(kù)存 碳厚鋼 合金鋼 不銹鋼 鋁 銅合金 工程塑料,初步加工 剪裁 切割 鉆鑿 研磨 焊切 微光切割
52、,在北美擁有多于70處設(shè)施 即時(shí)配送 隔日配送,在北美擁有70,000客戶 客戶類型從小到大 “從財(cái)富500強(qiáng)的大公司到街邊小店我們?yōu)樗械目蛻籼峁┓?wù)”,制造零件半成品并初步組裝 可以直接進(jìn)入客戶生產(chǎn)工序,“一站式”采購(gòu)理念 800名銷售人員 在各地區(qū)都擁有銷售網(wǎng)絡(luò),服務(wù)中心以及倉(cāng)庫(kù) 電子商務(wù)解決方案 擁有 RyTEC MetalSite,一家電子鋼鐵市場(chǎng),資料來(lái)源:BCG分析,Ryerson,鋼鐵制造類,鋼鐵分銷和加工類,綜合貿(mào)易類,Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson S
53、tinness Thyssen Schulte Mitsui,英國(guó)/荷蘭 德國(guó) 德國(guó) 德國(guó) 法國(guó) 澳大利亞 美國(guó) 德國(guó) 德國(guó) 日本,外部比照公司目錄,公司概況獨(dú)立的貿(mào)易商也向價(jià)值鏈的下游業(yè)務(wù)發(fā)展,資料來(lái)源:Stinnes年報(bào)2000,運(yùn)輸 (Schenker) 化工產(chǎn)品 (Brenntag) 工業(yè)材料 (Stinnes Interfer) 多品種技術(shù)類產(chǎn)品批發(fā) (Stinnes Intertec),歐洲大陸運(yùn)輸業(yè)第一 全球空運(yùn)及海運(yùn)領(lǐng)域領(lǐng)先 化工產(chǎn)品物流領(lǐng)域的全球領(lǐng)先者 提供鋼鐵產(chǎn)品原材料以及增值服務(wù) 德國(guó)第一 為零售商提供多種技術(shù)類產(chǎn)品以及技術(shù)咨詢服務(wù),原料業(yè)務(wù)利潤(rùn)份額較高,%,0,20,4
54、0,60,80,100,工業(yè)材料 (Interfer),收入,利潤(rùn),109億歐元,2.19億歐元,戰(zhàn)略定位,業(yè)務(wù)構(gòu)成,運(yùn)輸 (Schenker),化工 (Brenntag),批發(fā) (Intertec),16%,34%,28%,55%,16%,45%,Stinnes,組織結(jié)構(gòu)Stiness的總部很精簡(jiǎn),許多權(quán)力下放到各地區(qū)中心,Stinnes 集團(tuán),運(yùn) 輸,材料 (Stinnes Interfer),化學(xué)品,全線批發(fā),鋼鐵 (Stinnes Interfer),原材料 (Frank & Schulte),IT,采 購(gòu),審 計(jì),柏 林,漢 堡,慕尼黑,銷售 營(yíng)銷 剪切中心,. . .,. . .,
55、集中運(yùn)作 共享服務(wù),權(quán)力下放 離客戶近 地區(qū)重點(diǎn)(德國(guó)),重點(diǎn)客戶 管理,. . .,. . .,地區(qū)辦公室總數(shù),Stinnes,業(yè)務(wù)模式(一)獨(dú)立的貿(mào)易商也向價(jià)值鏈的下游業(yè)務(wù)發(fā)展,比如:橫切、縱切、裁剪以及激光切割 比如:工程師的現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)咨詢 比如:鉆孔、焊接、折彎等 比如:鍍鋅或噴涂,Stinnes向附加值更高的服務(wù)演進(jìn),“附加值更高的服務(wù)通常利潤(rùn)率也更好,這是因?yàn)樵O(shè)備與能力更為專業(yè)化,導(dǎo)致可比性更低及以客戶不會(huì)輕易更換供應(yīng)商?!?“客戶外包的動(dòng)力是某些工序的高度專業(yè)化以及這些工序所需的投資很高,然而象位于汽車以及家電等行業(yè)的公司必須管理一個(gè)日益增大的產(chǎn)品范圍 (而同時(shí)又要保持資本支出不變
56、),因此它們會(huì)選擇更加專注于價(jià)值鏈下游的利潤(rùn)率更高的業(yè)務(wù)?!?Ludolf von Eckardstein, Stinnes Interfer, 董事會(huì)成員,材料處理,加工,工程服務(wù),基本剪切,資料來(lái)源:BCG訪談與調(diào)研,Stinnes,業(yè)務(wù)模式(二)Stinnes的目標(biāo)客戶是不以鋼鐵為中心的中型企業(yè),顧客規(guī)模,大 中 小, 直接采購(gòu), 夫妻老婆店, 參與分銷與加工,低,高,鋼鐵占總成本的%, 大型客戶,如汽車制造商 鋼鐵需要量高而穩(wěn)定 對(duì)利潤(rùn)敏感 標(biāo)準(zhǔn)化加工 強(qiáng)大的內(nèi)部加工能力, 中小型客戶,鋼鐵不是成本的主要組織部分 對(duì)價(jià)格/利潤(rùn)不太敏感 需求多元化,需要定制服務(wù) 沒(méi)有內(nèi)部加工能力, 小型
57、客戶,對(duì)價(jià)格非常敏感 需要量小而分散,顧客群,Stinnes和其它5-6家主要貿(mào)易公司的目標(biāo)市場(chǎng),資料來(lái)源:BCG訪談與調(diào)研,Stinnes,業(yè)務(wù)模式(三)Stinnes提供一體化服務(wù)區(qū)別于一般的剪切和配送服務(wù),配 送,采 購(gòu),剪 切,1. 中介 最終用戶與鋼鐵廠之間的紐帶 2. 獨(dú)立的鋼鐵分銷商 積累需要量向鋼鐵廠采購(gòu) 1. 激光剪切設(shè)備 2. 覆蓋整個(gè)地區(qū) 1. 不僅是在鋼產(chǎn)品,而且在化學(xué)制品和其它材料方面,在全國(guó)都有強(qiáng)大的配送能力/規(guī)模,Stinnes的定位,信息服務(wù) 較低的采購(gòu)價(jià)格 完善的剪切服務(wù),且由于規(guī)模效應(yīng)價(jià)格合理 離客戶近 降低配送成本 快速送貨,對(duì)客戶的價(jià)值體現(xiàn),降低了TPC
58、 (采購(gòu)總成本),資料來(lái)源:BCG訪談與調(diào)研,Stinnes,鋼鐵制造類,鋼鐵分銷和加工類,綜合貿(mào)易類,Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui,英國(guó)/荷蘭 德國(guó) 德國(guó) 德國(guó) 法國(guó) 澳大利亞 美國(guó) 德國(guó) 德國(guó) 日本,外部比照公司目錄,公司概況Thyssen Sehulte,ThyssenKrupp,背 景,ThyssenKrupp通過(guò)歐洲和北美的服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò),提供碳素鋼和不銹鋼,有色金屬和塑料等材料,產(chǎn)品組合,客戶所在行業(yè),鋼鐵鑄造 機(jī)械工程 工具制造 化學(xué)品,聚合塑料,鋼鐵,資料來(lái)源:Goldman Sachs投資調(diào)查公司,有色金屬,30% 20% 20%,優(yōu)質(zhì)鋼材 RAH鋼 工具和 結(jié)構(gòu)鋼,組織結(jié)構(gòu)(一),Thyssen Schulte,軋鋼,特種鋼,中央倉(cāng)儲(chǔ),物流,產(chǎn)品組合管理,
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