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文檔簡介
處理異議技巧 (1306),課程目標(biāo),1. 能找出真正的異議 2. 學(xué)習(xí)如何處理異議,甚么是異議,對計劃, 建議或產(chǎn)品本身有所顧慮, 或問題而作出反對, 這就是異議,減低異議發(fā)生的機(jī)會,持有良好的客戶資料 在計劃拜訪前, 熟讀有關(guān)資料,“真” ”假”異議,真異議 = 從客戶的立場所表達(dá)出來真正/重要的疑慮 假異議 = 表達(dá)出來的疑慮並非真正的問題所在,為了找出真正的異議, 我們需要”考驗”這些由客戶提出的疑慮,處理異議4 步曲: 測定 了解 求証 處理,測定(真異議),第一步: 重覆聽到的異議, 然後問有沒有其它,了解異議,第二步: 清楚了解客戶提出的異議及其背的疑慮 以便成功完成整個拜訪,求 証,第三步: 確保雙方都了解疑慮所在, 並針對地處理,處 理,第四步: 解決問題, 令客戶滿意地接受我們的建議,處理異議有效的方法,找出客戶曾經(jīng)歷類似的經(jīng)驗 其它客戶成功例子 較小型的測試, 確保消費者接受 突出事情的迫切性, 即使面有疑慮,總結(jié),我們愈熟練處理異議的技巧, 當(dāng)面對異議時, 我們的成功機(jī)會便愈大,
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