客戶(hù)拜訪(fǎng)管理課件（銷(xiāo)售業(yè)務(wù)）.ppt

1、,-客戶(hù)拜訪(fǎng)管理,1,PPT學(xué)習(xí)交流,庫(kù)存管理,業(yè)務(wù)員職責(zé),關(guān)鍵責(zé)任,標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化,存貨周轉(zhuǎn),簡(jiǎn)介,良好習(xí)慣,計(jì)劃拜訪(fǎng),客戶(hù)卡,開(kāi)發(fā) 新客戶(hù),包裝鋪貨,品牌鋪貨,POP投放,提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷(xiāo)量,專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo)售技巧,業(yè)務(wù)員 走訪(fǎng)報(bào)告,贏得市場(chǎng),2,PPT學(xué)習(xí)交流,金字塔計(jì)劃 : 驅(qū)動(dòng)消費(fèi)要素,3,PPT學(xué)習(xí)交流,質(zhì)量,鋪貨率:零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展,合適的品牌/包裝組合,零售價(jià)格:消費(fèi)者買(mǎi)得起,庫(kù)存管理,POP/陳列,促銷(xiāo),業(yè)務(wù)員要使公司產(chǎn)品完整地在終端體現(xiàn)出來(lái).,客戶(hù)眼中的業(yè)務(wù)員是產(chǎn)品的一部分,4,PPT學(xué)習(xí)交流,庫(kù)存管理,業(yè)務(wù)員職責(zé),關(guān)鍵責(zé)任,標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化,存貨周轉(zhuǎn),簡(jiǎn)介,良好習(xí)慣,計(jì)劃拜訪(fǎng),客戶(hù)卡,開(kāi)發(fā)

2、 新客戶(hù),包裝鋪貨,品牌鋪貨,POP投放,提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷(xiāo)量,專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo)售技巧,業(yè)務(wù)員 走訪(fǎng)報(bào)告,贏得市場(chǎng)的實(shí)踐-良好習(xí)慣,5,PPT學(xué)習(xí)交流,先推銷(xiāo)自己，再推銷(xiāo)產(chǎn)品 語(yǔ)速快慢適中（快不穩(wěn)重，慢無(wú)信心） 拜訪(fǎng)客戶(hù)，禮貌稱(chēng)呼 結(jié)束拜訪(fǎng)，無(wú)論成敗都要真誠(chéng)致謝 站在客戶(hù)角度說(shuō)話(huà) 多聽(tīng)，少爭(zhēng)辯，不要給客戶(hù)壓力 只談公司成功經(jīng)驗(yàn) 談吐得體,禁用不良口頭禪,銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的良好習(xí)慣之一:語(yǔ)言,6,PPT學(xué)習(xí)交流,衣著整潔 修飾得體 永遠(yuǎn)以發(fā)自?xún)?nèi)心的笑容與客戶(hù)交流,銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的良好習(xí)慣之二:外表,7,PPT學(xué)習(xí)交流,舉止大方、得體 行動(dòng)迅速、干凈利落 遵循“計(jì)劃拜訪(fǎng)八步驟”，使客戶(hù)留下工作規(guī)范的印象 拜訪(fǎng)時(shí)務(wù)必認(rèn)

3、真記錄 拜訪(fǎng)后跟蹤，直到客戶(hù)問(wèn)題解決為止,銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的良好習(xí)慣之三:行為,8,PPT學(xué)習(xí)交流,推心置腹的態(tài)度 洽談業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)為為客戶(hù)著想 幫助客戶(hù)解決問(wèn)題,銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的良好習(xí)慣之四:真誠(chéng),9,PPT學(xué)習(xí)交流,客戶(hù)日常拜訪(fǎng)流程,10,PPT學(xué)習(xí)交流,11,PPT學(xué)習(xí)交流,庫(kù)存管理,業(yè)務(wù)員職責(zé),關(guān)鍵責(zé)任,標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化,存貨周轉(zhuǎn),簡(jiǎn)介,良好習(xí)慣,計(jì)劃拜訪(fǎng),客戶(hù)卡,開(kāi)發(fā) 新客戶(hù),包裝鋪貨,品牌鋪貨,POP投放,提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷(xiāo)量,專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo)售技巧,業(yè)務(wù)員 走訪(fǎng)報(bào)告,贏得市場(chǎng)的實(shí)踐-計(jì)劃拜訪(fǎng),12,PPT學(xué)習(xí)交流,客戶(hù)拜訪(fǎng)的三要素,所要達(dá)成的目的； 為達(dá)成目的而做的準(zhǔn)備工作； 拜訪(fǎng)需要的資料、物品。,13,

4、PPT學(xué)習(xí)交流,拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程,確定要拜訪(fǎng)的客戶(hù) 明確拜訪(fǎng)所要達(dá)成的目標(biāo) 拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備 接觸階段 探詢(xún)階段 聆聽(tīng)階段 呈現(xiàn)階段 處理異議 成交（締結(jié)） 跟進(jìn),14,PPT學(xué)習(xí)交流,客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備,客戶(hù)分析 明確所要達(dá)成的目標(biāo)（SMART） SSpecific（具體的） MMeasurable（可衡量） AAchievement（可完成） RRealistic（現(xiàn)實(shí)的） Ttime bond（時(shí)間段）,15,PPT學(xué)習(xí)交流,拜訪(fǎng)策略（5W1H）,Who拜訪(fǎng)誰(shuí) Why為什么拜訪(fǎng) What談什么內(nèi)容 When什么時(shí)間拜訪(fǎng) Where在什么地點(diǎn)見(jiàn)面 How如何拜訪(fǎng),16,PPT學(xué)習(xí)交流,資料及物品的準(zhǔn)備

5、,工具表格 宣傳資料 合同 樣品等,17,PPT學(xué)習(xí)交流,著裝及心理準(zhǔn)備,正式職業(yè)裝 自信 心態(tài)積極,18,PPT學(xué)習(xí)交流,接觸階段,開(kāi)場(chǎng)白： 簡(jiǎn)潔易懂、新意、少重復(fù)； 少說(shuō)“我”、多說(shuō)“您”，“貴公司” 方式 熱情式（寒暄） 好奇式 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式 請(qǐng)求式,19,PPT學(xué)習(xí)交流,接觸階段注意事項(xiàng),首次見(jiàn)面一般人6秒之內(nèi)會(huì)有初步印象，一見(jiàn)鐘情或一見(jiàn)無(wú)情。 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)，注意目光的焦點(diǎn)。 良好的開(kāi)端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間。 可能面對(duì)的困難：冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，時(shí)間倉(cāng)促。,20,PPT學(xué)習(xí)交流,探詢(xún)階段,什么是探詢(xún)（PROBING） 即探察詢(xún)問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題

6、。,21,PPT學(xué)習(xí)交流,探詢(xún)的目的,收集信息 發(fā)現(xiàn)需求 控制拜訪(fǎng) 促進(jìn)參與 改善溝通,22,PPT學(xué)習(xí)交流,探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi),肯定型問(wèn)題 公開(kāi)型問(wèn)題 疑問(wèn)型問(wèn)題,23,PPT學(xué)習(xí)交流,探詢(xún)問(wèn)題的時(shí)機(jī),句型及利弊,24,PPT學(xué)習(xí)交流,肯定型問(wèn)題,DD限制式提問(wèn)（YES/NO）,25,PPT學(xué)習(xí)交流,限制式提問(wèn)時(shí)機(jī),當(dāng)客戶(hù)不愿意提供你有用的訊息時(shí)； 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)； 取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟。,26,PPT學(xué)習(xí)交流,益 處 害 處,很快取得明確要點(diǎn) 確定對(duì)方的想法 “鎖定”客戶(hù),較少的資料 需要更多的問(wèn)題 “負(fù)面”氣氛 方便了不合作的客戶(hù),27,PPT學(xué)習(xí)交流,公開(kāi)型問(wèn)題,DD開(kāi)放式提問(wèn)（5W2H）

7、,28,PPT學(xué)習(xí)交流,開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)機(jī),當(dāng)你希望客戶(hù)暢所欲言時(shí)； 當(dāng)你希望客戶(hù)提供你有用信息時(shí)； 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)； 有足夠的資料。,29,PPT學(xué)習(xí)交流,益 處 害 處,在客戶(hù)不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談； 氣氛和諧。,需要較多的時(shí)間 要求客戶(hù)多說(shuō)話(huà) 有失去主題的可能,30,PPT學(xué)習(xí)交流,疑問(wèn)型問(wèn)題,DD假設(shè)式提問(wèn),31,PPT學(xué)習(xí)交流,假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī),當(dāng)你希望澄清客戶(hù)真實(shí)思想時(shí)； 當(dāng)你希望幫助客戶(hù)釋疑時(shí)。,32,PPT學(xué)習(xí)交流,益 處 害 處,能澄清客戶(hù)真實(shí)思想； 能準(zhǔn)確釋疑； 語(yǔ)言委婉，有禮貌。,帶有個(gè)人的主觀意識(shí)。,33,PPT學(xué)習(xí)交流,呈現(xiàn)階段,34,PPT學(xué)習(xí)交流,表現(xiàn)形式,明確客戶(hù)需求；

8、呈現(xiàn)拜訪(fǎng)目的； 專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶(hù)需求。,35,PPT學(xué)習(xí)交流,FFAB,Feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function: 因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能； Advantage: 這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。,36,PPT學(xué)習(xí)交流,導(dǎo)入FFAB的注意事項(xiàng),在導(dǎo)入FFAB之前：應(yīng)分析客戶(hù)需求比重，排序產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。 在展開(kāi)FFAB時(shí)：應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)。 營(yíng)銷(xiāo)人員注意事項(xiàng) 客戶(hù)始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)?/p>

9、你的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)。,37,PPT學(xué)習(xí)交流,最后的建議,在使用FFAB的技巧前，你是否已經(jīng)通過(guò)有效的詢(xún)問(wèn)，而了解到客戶(hù)的真正需求。 當(dāng)你采用FFAB介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，是否為客戶(hù)所真正關(guān)心，可以滿(mǎn)足客戶(hù)的真正需求。 請(qǐng)不要夸大產(chǎn)品的特點(diǎn)，而應(yīng)多介紹產(chǎn)品的附加價(jià)值。 介紹完后，請(qǐng)不要忘記了解客戶(hù)的想法，例如“這個(gè)產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)如何？”或“您認(rèn)為它符合您的特別需求嗎？”,38,PPT學(xué)習(xí)交流,處理異議,39,PPT學(xué)習(xí)交流,考慮因素,客戶(hù)的異議是什么； 異議的背后是什么； 及時(shí)處理異議； 把客戶(hù)變成“人”：把握人性、把握需求。,40,PPT學(xué)習(xí)交流,處理異議方法,當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同

10、存異； 當(dāng)在客戶(hù)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶(hù)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； 當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤(rùn)； 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。,41,PPT學(xué)習(xí)交流,成交（締結(jié)）階段,42,PPT學(xué)習(xí)交流,采取的策略,趁熱打鐵； 多用限制性問(wèn)句； 把意向及時(shí)變成合同； 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)。,43,PPT學(xué)習(xí)交流,程序,要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系： 重提客戶(hù)利益； 提議下一步驟； 下一步驟 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿望。,44,PPT學(xué)習(xí)交流,注意細(xì)節(jié),一旦你捕捉到客

11、戶(hù)無(wú)意中發(fā)出的如下訊息： 頻頻點(diǎn)頭； 定神凝視； 不尋常的改變等； 探身往前； 由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放； 客戶(hù)的語(yǔ)氣言辭： 這個(gè)主意不壞，等等,45,PPT學(xué)習(xí)交流,跟進(jìn)階段,注意事項(xiàng)： 了解客戶(hù)反饋； 處理異議； 溝通友誼； 兌現(xiàn)利益； 取得下個(gè)定單。,46,PPT學(xué)習(xí)交流,按事先設(shè)計(jì)的線(xiàn)路拜訪(fǎng)，節(jié)省時(shí)間 不遺漏客戶(hù) 全面掌握路線(xiàn)上的客戶(hù)情況，確保不斷貨 定期拜訪(fǎng)有助于發(fā)展穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系 事先知道要做什么 有自檢表，提醒自己該做什么 確保服務(wù)一致 確保能及時(shí)為客戶(hù)提供幫助,計(jì)劃性拜訪(fǎng)的好處：滿(mǎn)意的業(yè)績(jī),47,PPT學(xué)習(xí)交流,準(zhǔn)備工作,檢查戶(hù) 外廣告,向客戶(hù) 打招呼,銷(xiāo)售點(diǎn) 生動(dòng)化,檢查個(gè)人

12、儀容 檢查客戶(hù)資料 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料 準(zhǔn)備清潔用工具,更換破損招貼 拆除過(guò)時(shí)海報(bào) 注意張貼位置 注意不被遮擋,見(jiàn)面稱(chēng)呼姓名 微笑 對(duì)所有人有禮貌 簡(jiǎn)單友好的交談 了解客戶(hù)困難,廣告是否完好 整理陳列產(chǎn)品 先進(jìn)先出 循環(huán)擺放 檢查產(chǎn)品 補(bǔ)充產(chǎn)品,計(jì)劃性拜訪(fǎng)八步驟之一,48,PPT學(xué)習(xí)交流,檢查售 點(diǎn)庫(kù)存,銷(xiāo)售拜訪(fǎng),確認(rèn)訂貨,感謝客戶(hù),更換不良品 按品牌/包裝清點(diǎn)存貨 前線(xiàn)存貨 后備存貨,訂貨的1.5倍原則 回答客戶(hù)疑議 全線(xiàn)推廣 重在新品 介紹促銷(xiāo)計(jì)劃 提出增銷(xiāo)建議,確認(rèn)客戶(hù)訂量 填寫(xiě)客戶(hù)卡 訂量與存貨 收取貨款/欠款,確認(rèn)下次拜訪(fǎng)時(shí)間 向客戶(hù)致謝,計(jì)劃性拜訪(fǎng)八步驟之二,49,PPT學(xué)習(xí)交流,庫(kù)存

13、管理,業(yè)務(wù)員職責(zé),關(guān)鍵責(zé)任,標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化,存貨周轉(zhuǎn),簡(jiǎn)介,良好習(xí)慣,計(jì)劃拜訪(fǎng),客戶(hù)卡,開(kāi)發(fā) 新客戶(hù),包裝鋪貨,品牌鋪貨,POP投放,提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷(xiāo)量,專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo)售技巧,業(yè)務(wù)員 走訪(fǎng)報(bào)告,贏得市場(chǎng)的實(shí)踐-客戶(hù)卡,50,PPT學(xué)習(xí)交流,幫助業(yè)務(wù)員提高效率，確保有效拜訪(fǎng) 降低公司配銷(xiāo)成本 使客戶(hù)避免缺貨或積壓資金 使消費(fèi)者“買(mǎi)得到”產(chǎn)品 公司可以完整掌握銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)狀況 其他業(yè)務(wù)員可以憑客戶(hù)卡代替原有業(yè)務(wù)員工作 客戶(hù)卡是考核銷(xiāo)售人員的重要工具,客戶(hù)卡是業(yè)務(wù)代表完整、簡(jiǎn)潔記錄客戶(hù)銷(xiāo)售情況的基本工具,51,PPT學(xué)習(xí)交流,客戶(hù)卡,記錄客戶(hù)資料,有利于對(duì)客戶(hù)的管理,反饋客戶(hù)的投訴和抱怨,為客戶(hù)提出合理進(jìn)貨

14、建議,了解客戶(hù)前期銷(xiāo)售狀況,更新老客戶(hù)卡,填寫(xiě)新客戶(hù)卡,填制客戶(hù)卡,52,PPT學(xué)習(xí)交流,及時(shí)填寫(xiě)客戶(hù)進(jìn)貨和銷(xiāo)售情況 更新信息 記錄客戶(hù)投訴或抱怨、需求和處理方法 客戶(hù)卡填制 應(yīng)在銷(xiāo)售點(diǎn)內(nèi)完成（遺忘、耽擱、好印象） 客戶(hù)卡要按路線(xiàn)和時(shí)間排序,客戶(hù)卡的填制及相關(guān)要求,53,PPT學(xué)習(xí)交流,新客戶(hù)卡：客戶(hù)名稱(chēng)、地址、負(fù)責(zé)人、電話(huà)、等級(jí)、倉(cāng)庫(kù)面積、付款方式、廣告品、銀行帳號(hào)、電腦編號(hào)、拜訪(fǎng)頻率等 老客戶(hù)卡：及時(shí)更新、根據(jù)需要添加新項(xiàng)目 本次拜訪(fǎng)日期 存貨更新信息 計(jì)算本期銷(xiāo)量 記錄應(yīng)收款數(shù)量和計(jì)劃收款日期,客戶(hù)卡的具體內(nèi)容,54,PPT學(xué)習(xí)交流,庫(kù)存管理,業(yè)務(wù)員職責(zé),關(guān)鍵責(zé)任,標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化,存貨周轉(zhuǎn)

15、,簡(jiǎn)介,良好習(xí)慣,計(jì)劃拜訪(fǎng),客戶(hù)卡,開(kāi)發(fā) 新客戶(hù),包裝鋪貨,品牌鋪貨,POP投放,提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷(xiāo)量,專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo)售技巧,業(yè)務(wù)員 走訪(fǎng)報(bào)告,贏得市場(chǎng)的實(shí)踐-存貨周轉(zhuǎn),55,PPT學(xué)習(xí)交流,關(guān)注存貨周轉(zhuǎn)是為了貫徹“先進(jìn)先出，循環(huán)擺放”原則,56,PPT學(xué)習(xí)交流,前線(xiàn)存貨,后備存貨,貨架陳列,倉(cāng)庫(kù)保存,“前線(xiàn)存貨”和“后備存貨”,57,PPT學(xué)習(xí)交流,庫(kù)存管理,業(yè)務(wù)員職責(zé),關(guān)鍵責(zé)任,標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化,存貨周轉(zhuǎn),簡(jiǎn)介,良好習(xí)慣,計(jì)劃拜訪(fǎng),客戶(hù)卡,開(kāi)發(fā) 新客戶(hù),包裝鋪貨,品牌鋪貨,POP投放,提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷(xiāo)量,專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo)售技巧,業(yè)務(wù)員 走訪(fǎng)報(bào)告,贏得市場(chǎng)的實(shí)踐-開(kāi)發(fā)新客戶(hù),58,PPT學(xué)習(xí)交流,凡是有白酒消費(fèi)

16、的地方就有我們的客戶(hù)！,誰(shuí)是新客戶(hù)？,59,PPT學(xué)習(xí)交流,為什么開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？ 產(chǎn)品是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，有可擴(kuò)展的人群，品牌忠誠(chéng)度低 新客戶(hù)是提高鋪貨率的保證 客戶(hù)越多，銷(xiāo)量越多（一家增加100件與100家加1件） 市場(chǎng)變化，新客戶(hù)是丟失的老客戶(hù)的補(bǔ)充 讓消費(fèi)者在任何經(jīng)過(guò)的地方都可以買(mǎi)到公司的產(chǎn)品,任何能賣(mài)白酒的地方都必須買(mǎi)公司的產(chǎn)品，這是銷(xiāo)售員的職責(zé),60,PPT學(xué)習(xí)交流,準(zhǔn)備,拜訪(fǎng),跟進(jìn),了解環(huán)境 了解需求 確定目標(biāo) 準(zhǔn)備故事 預(yù)測(cè)反應(yīng) 制定計(jì)劃,發(fā)現(xiàn)決策者 探究問(wèn)題 第三方反對(duì) 用利益回答 認(rèn)真聽(tīng) 設(shè)計(jì)多次拜訪(fǎng),填寫(xiě)新客戶(hù)卡 通知優(yōu)先送貨 報(bào)告主管 隨時(shí)注意變化,怎樣開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？,61,PPT

17、學(xué)習(xí)交流,庫(kù)存管理,業(yè)務(wù)員職責(zé),關(guān)鍵責(zé)任,標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化,存貨周轉(zhuǎn),簡(jiǎn)介,良好習(xí)慣,計(jì)劃拜訪(fǎng),客戶(hù)卡,開(kāi)發(fā) 新客戶(hù),包裝鋪貨,品牌鋪貨,POP投放,提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷(xiāo)量,專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo)售技巧,業(yè)務(wù)員 走訪(fǎng)報(bào)告,贏得市場(chǎng)的實(shí)踐-包裝鋪貨和品牌鋪貨,62,PPT學(xué)習(xí)交流,特性,優(yōu)勢(shì),利益,表明是什么 表明品質(zhì),吸引人注意 賞心悅目,表明與眾不同的特色,包裝利益,消費(fèi)需求,購(gòu)買(mǎi)決策,包裝傳遞什么產(chǎn)品信息？,63,PPT學(xué)習(xí)交流,庫(kù)存管理,業(yè)務(wù)員職責(zé),關(guān)鍵責(zé)任,標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化,存貨周轉(zhuǎn),簡(jiǎn)介,良好習(xí)慣,計(jì)劃拜訪(fǎng),客戶(hù)卡,開(kāi)發(fā) 新客戶(hù),包裝鋪貨,品牌鋪貨,POP投放,提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員銷(xiāo)量,專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo)售技巧,業(yè)

18、務(wù)員 走訪(fǎng)報(bào)告,贏得市場(chǎng)的實(shí)踐-業(yè)務(wù)員職責(zé)和關(guān)鍵責(zé)任,64,PPT學(xué)習(xí)交流,計(jì)劃性拜訪(fǎng) 提高鋪貨率 關(guān)注存貨周轉(zhuǎn) 開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 填好客戶(hù)卡,開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng) 執(zhí)行生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) POP投放 減少賒銷(xiāo)款 寫(xiě)好周報(bào),銷(xiāo)售人員的職責(zé),65,PPT學(xué)習(xí)交流,庫(kù)存管理,業(yè)務(wù)員職責(zé),關(guān)鍵責(zé)任,存貨周轉(zhuǎn),簡(jiǎn)介,良好習(xí)慣,計(jì)劃拜訪(fǎng),客戶(hù)卡,開(kāi)發(fā) 新客戶(hù),包裝鋪貨,品牌鋪貨,POP投放,提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷(xiāo)量,專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo)售技巧,業(yè)務(wù)員 走訪(fǎng)報(bào)告,贏得市場(chǎng)的實(shí)踐-標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化,標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化,66,PPT學(xué)習(xí)交流,在買(mǎi)點(diǎn)和售點(diǎn)通過(guò)有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用廣告材料說(shuō)服消費(fèi)者消費(fèi)我們的產(chǎn)品,什么是“標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化”?,當(dāng)我們的產(chǎn)品雜亂無(wú)

19、章地與其它競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品擺放在一起時(shí)，顧客無(wú)從分辨我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，可能導(dǎo)致隨意的購(gòu)買(mǎi),67,PPT學(xué)習(xí)交流,買(mǎi)點(diǎn)：任何能夠買(mǎi)到我們產(chǎn)品的場(chǎng)合：商場(chǎng)、雜貨店、酒店等 售點(diǎn)：消費(fèi)者取得產(chǎn)品作出購(gòu)買(mǎi)決定的位置：貨架、柜臺(tái)等 客戶(hù)：出售我們產(chǎn)品的人：商店經(jīng)理、雜貨店主、酒店店主等 消費(fèi)者：我們產(chǎn)品的使用者,“標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化”的幾個(gè)概念,68,PPT學(xué)習(xí)交流,讓消費(fèi)者更多的購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品 減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)，減輕客戶(hù)壓力 增加商標(biāo)價(jià)值，樹(shù)立品牌形象,為什么 實(shí)行“標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化”,經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，對(duì)于白酒消費(fèi)品70%的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)憑直觀感覺(jué)，而只有10%左右的消費(fèi)者是預(yù)先有目的地購(gòu)買(mǎi),69,PPT學(xué)習(xí)交流,位置

20、售點(diǎn)廣告 外觀 產(chǎn)品存貨 產(chǎn)品及設(shè)備陳列,生動(dòng)化的五個(gè)關(guān)鍵方面,70,PPT學(xué)習(xí)交流,庫(kù)存管理,業(yè)務(wù)員職責(zé),關(guān)鍵責(zé)任,標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化,存貨周轉(zhuǎn),簡(jiǎn)介,良好習(xí)慣,計(jì)劃拜訪(fǎng),客戶(hù)卡,開(kāi)發(fā) 新客戶(hù),包裝鋪貨,品牌鋪貨,POP投放,提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷(xiāo)量,專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo)售技巧,業(yè)務(wù)員 走訪(fǎng)報(bào)告,贏得市場(chǎng)的實(shí)踐-POP投放,71,PPT學(xué)習(xí)交流,購(gòu)買(mǎi)自己熟悉的產(chǎn)品 購(gòu)買(mǎi)印象比較深的產(chǎn)品 購(gòu)買(mǎi)有明顯價(jià)格標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品 購(gòu)買(mǎi)口碑好的產(chǎn)品 購(gòu)買(mǎi)有促銷(xiāo)的產(chǎn)品,作為普通消費(fèi)者，你在商場(chǎng)購(gòu)物是希望得到什么信息？怎樣得到？,72,PPT學(xué)習(xí)交流,POP就是在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的地方，通過(guò)海報(bào)、招貼、帖紙、價(jià)格牌吸引購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng),增加額

21、外銷(xiāo)量 貼近消費(fèi)者，引發(fā)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 建立品牌認(rèn)知度 了解公司促銷(xiāo)活動(dòng) 提高售點(diǎn)檔次,作用,種類(lèi),海報(bào) 價(jià)簽 商標(biāo) 促銷(xiāo)牌 貼紙,什么是POP？,73,PPT學(xué)習(xí)交流,目的明確 即時(shí)廣告，與活動(dòng)同步 必須使用 適度性 位置正確 外觀清楚 顏色搭配適當(dāng),POP投放原則,74,PPT學(xué)習(xí)交流,庫(kù)存管理,業(yè)務(wù)員職責(zé),關(guān)鍵責(zé)任,標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化,存貨周轉(zhuǎn),簡(jiǎn)介,良好習(xí)慣,計(jì)劃拜訪(fǎng),客戶(hù)卡,開(kāi)發(fā) 新客戶(hù),包裝鋪貨,品牌鋪貨,POP投放,提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷(xiāo)量,專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo)售技巧,業(yè)務(wù)員 走訪(fǎng)報(bào)告,贏得市場(chǎng)的實(shí)踐-庫(kù)存管理,75,PPT學(xué)習(xí)交流,1.5倍原則是建立在上期客戶(hù)銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶(hù)訂貨數(shù)量的依據(jù),可以主

22、動(dòng)爭(zhēng)取訂貨量，掌握客戶(hù)信息 建立在銷(xiāo)量和利潤(rùn)基礎(chǔ)上，贏得客戶(hù)信任 科學(xué)的依據(jù)，但是特殊情況要靈活掌握 保證存貨，避免斷貨，使客戶(hù)不漏掉機(jī)會(huì) 保證客戶(hù)不積壓，減輕壓力,1.5倍原則,76,PPT學(xué)習(xí)交流,安全庫(kù)存量 = 1.5 上次拜訪(fǎng)后的實(shí)際銷(xiāo)量,上次拜訪(fǎng)后的實(shí)際銷(xiāo)量 = 上次訂貨+上次庫(kù)存 現(xiàn)有庫(kù)存,上次訂貨,上次存貨,現(xiàn)有庫(kù)存,560,140,100,上次實(shí)際銷(xiāo)量,600,安全庫(kù)存,1.5 600 =900,建議訂量,900 100 = 800,根據(jù)1.5倍原則做訂單,77,PPT學(xué)習(xí)交流,說(shuō)服客戶(hù) 接受訂單,建議多于 平常訂貨,接受平常 訂貨數(shù)量,1.5倍訂單,少于1.5倍,說(shuō)服客戶(hù)接受

23、訂單,78,PPT學(xué)習(xí)交流,庫(kù)存管理,業(yè)務(wù)員職責(zé),關(guān)鍵責(zé)任,標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化,存貨周轉(zhuǎn),簡(jiǎn)介,良好習(xí)慣,計(jì)劃拜訪(fǎng),客戶(hù)卡,開(kāi)發(fā) 新客戶(hù),包裝鋪貨,品牌鋪貨,POP投放,提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷(xiāo)量,專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo)售技巧,業(yè)務(wù)員 走訪(fǎng)報(bào)告,贏得市場(chǎng)的實(shí)踐-提高現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量,79,PPT學(xué)習(xí)交流,消費(fèi)者人數(shù),多,少,少,多,消費(fèi)次數(shù),每次消費(fèi)量,從消費(fèi)者角度考慮問(wèn)題,牢記消費(fèi)驅(qū)動(dòng)因素 了解消費(fèi)者需求 了解客戶(hù)需求 發(fā)現(xiàn)潛在控制因素,提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷(xiāo)量，進(jìn)行垂直增長(zhǎng),80,PPT學(xué)習(xí)交流,庫(kù)存管理,業(yè)務(wù)員職責(zé),關(guān)鍵責(zé)任,標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化,存貨周轉(zhuǎn),簡(jiǎn)介,良好習(xí)慣,計(jì)劃拜訪(fǎng),客戶(hù)卡,開(kāi)發(fā) 新客戶(hù),包裝鋪貨,品牌鋪貨,POP投放

24、,提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷(xiāo)量,專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo)售技巧,業(yè)務(wù)員 走訪(fǎng)報(bào)告,贏得市場(chǎng)的實(shí)踐,81,PPT學(xué)習(xí)交流,作用 幫助公司了解情況 發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì) 幫助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo),要求 及時(shí) 準(zhǔn)確 提出建議 逐項(xiàng)解釋,內(nèi)容 填寫(xiě)工作結(jié)果 填寫(xiě)了解到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 分析工作目標(biāo)完成情況 填寫(xiě)下一階段的工作目標(biāo)與計(jì)劃,銷(xiāo)售日記的重要性和撰寫(xiě)要求,82,PPT學(xué)習(xí)交流,客戶(hù)關(guān)系管理,客戶(hù)關(guān)系管理，其定義是企業(yè)與顧客之間建立的管理雙方接觸活動(dòng)的信息系統(tǒng)。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶(hù)關(guān)系管理應(yīng)該是利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，在企業(yè)與顧客之間建立一種數(shù)字的，實(shí)時(shí)的,互動(dòng)的交流管理系統(tǒng)。 針對(duì)公司的實(shí)際需要，此處我們主要指在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際操作中客戶(hù)關(guān)系的管理，不涉及信息技術(shù)的應(yīng)用。,83,PPT學(xué)習(xí)交流,客戶(hù)關(guān)系管理的基本步驟,客戶(hù)概況分析,客戶(hù)忠誠(chéng)度分析,客戶(hù)利潤(rùn)分析,客戶(hù)性能分析,客戶(hù)未來(lái)分析,客戶(hù)產(chǎn)品分析,客戶(hù)促銷(xiāo)分析,客戶(hù)的層次、風(fēng)險(xiǎn)、愛(ài)好、習(xí)慣等,客戶(hù)對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或商業(yè)機(jī)構(gòu)的忠實(shí)程度、持久性、變動(dòng)情況等,不同客戶(hù)所消費(fèi)的產(chǎn)品的邊緣利潤(rùn)、總利潤(rùn)額、凈利潤(rùn)等,不同客戶(hù)所消費(fèi)的產(chǎn)品按種類(lèi)、渠道、銷(xiāo)售地點(diǎn)等指標(biāo)劃分的銷(xiāo)售額,客戶(hù)數(shù)量、類(lèi)別等情況的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、爭(zhēng)取客戶(hù)的手段等,產(chǎn)品設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈等,廣告、宣傳等促銷(xiāo)活動(dòng)的管理,84,PPT學(xué)習(xí)交流,客戶(hù)關(guān)系管理應(yīng)用,85,PPT學(xué)習(xí)交流,客戶(hù)關(guān)系管理的主要內(nèi)容（一）,86,