渠道集中管理項目實(shí)施方案課件.ppt

1、渠道集中管理項目實(shí)施方案,2011年6月,2020/8/15,第一部分項目實(shí)施目標(biāo) 第二部分業(yè)務(wù)梳理和規(guī)范方案 第三部分系統(tǒng)建設(shè)方案 第四部分工作安排和要求,目錄,1,渠道管理工作現(xiàn)狀,2,全網(wǎng)系統(tǒng)中渠道信息多、亂、雜 無效和低效渠道長期沉淀，數(shù)量龐大 渠道分類多樣，系統(tǒng)中渠道、工號、發(fā)展人信息相互混淆，各系統(tǒng)中同口徑渠道數(shù)據(jù)不一致、統(tǒng)計報表數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確 全網(wǎng)系統(tǒng)中傭金規(guī)則多、亂、雜 傭金規(guī)則制定隨意性大，過于復(fù)雜且缺少透明的決策流程 傭金規(guī)則配置由市場部門提出需求，信息化部門在系統(tǒng)中采用后臺寫程序的方式進(jìn)行配置，權(quán)責(zé)不對應(yīng) 傭金規(guī)則優(yōu)化和傭金效益評價未成為各級分公司的日常管理工作 渠道費(fèi)用預(yù)算

2、與渠道考核管理相對粗放 支撐系統(tǒng)分散建設(shè)、應(yīng)用水平較低，傭金計算、支付信息不透明,2,項目實(shí)施目標(biāo),夯實(shí)渠道管理基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)渠道管理規(guī)范化、透明化，以渠道效能 評價為核心，優(yōu)化資源配置，提升渠道能力，支撐業(yè)務(wù)發(fā)展,3,全面梳理現(xiàn)有渠道，清理無效低效渠道，規(guī)范渠道信息，改變渠道信息多、亂、雜狀況,全面梳理傭金規(guī)則，統(tǒng)一規(guī)范規(guī)則指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)規(guī)則配置界面化、流程化和透明化，改變傭金規(guī)則多、亂、雜狀況,渠道信息集中,傭金規(guī)則規(guī)范,效能評價及時,建立渠道評價體系，使資源向有效益渠道流動，提升渠道運(yùn)營效能和傭金使用效益,渠道集中管理系統(tǒng),計算支付透明,改變傭金計算過程不可控、支付不透明狀況，實(shí)現(xiàn)傭金計算集中支

3、撐，資金支付及時到賬,3,4,總部,省分,地市,資料集中存放，分級管控,規(guī)范傭金規(guī)則及管理流程,傭金集中計算、支付直接到賬,建立渠道評價體系,傭金規(guī)則指標(biāo)定義，配置全網(wǎng)統(tǒng)一傭金規(guī)則,配置本省傭金規(guī)則,選取傭金規(guī)則，完成與渠道、客戶、產(chǎn)品、區(qū)域等信息的適配,分別負(fù)責(zé)本級渠道準(zhǔn)入/準(zhǔn)出，以及資料錄入和審核，建立全國級、省級、地市級連鎖渠道組織架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)渠道的透明管理,全國渠道傭金一點(diǎn)計算，各級公司分別進(jìn)行系統(tǒng)審核和業(yè)務(wù)審核，按需求完成地市、省級或總部支付,建立以傭金使用效率為核心，渠道個體與區(qū)域整體相結(jié)合的分析評價體系，根據(jù)不同管理層級渠道管理需求實(shí)現(xiàn)自我管理和穿透管理,一級架構(gòu)三級應(yīng)用,4,4,

4、5,第一部分項目實(shí)施目標(biāo) 第二部分業(yè)務(wù)梳理和規(guī)范方案 第三部分系統(tǒng)建設(shè)方案 第四部分工作安排和要求,目錄,5,納入系統(tǒng),Text,不納入系統(tǒng),Text,公司通過社會渠道或社會直銷人員發(fā)展通信業(yè)務(wù)而向其支付的代理傭金。,公司向代理追收欠費(fèi)的單位按回收欠費(fèi)金額的一定比例支付的服務(wù)費(fèi)。,公司向社會渠道合作營業(yè)廳提供的裝修費(fèi)、房租、水電等費(fèi)用補(bǔ)貼。,與公司簽定業(yè)務(wù)代理合同 支付對象與公司不存在事實(shí)用工關(guān)系 支付依據(jù)主要為業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模和質(zhì)量,在社會渠道費(fèi)用中列支的，未納入聯(lián)通HR系統(tǒng)管理的緊密型外包費(fèi)用，通過廣義人工成本管理逐步從政策上規(guī)范。,業(yè)務(wù)梳理范圍,渠道信息,自有渠道和社會渠道,渠道費(fèi)用,代理

5、傭金,追欠服務(wù)費(fèi),渠道補(bǔ)貼,社會渠道費(fèi)用,6,6,渠道信息,傭金規(guī)則,同步梳理、識別、清理,7,業(yè)務(wù)梳理工作方法和內(nèi)容,業(yè)務(wù)梳理和規(guī)范是項目實(shí)施的基礎(chǔ),7,渠道信息及考核規(guī)范內(nèi)容,渠道分類修訂和渠道認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn) 社會渠道分類細(xì)則與運(yùn)營管理要點(diǎn),8,要點(diǎn)一,要點(diǎn)二,要點(diǎn)三,明確渠道認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，按合同、地址等唯一緯度確認(rèn)單個渠道；統(tǒng)一渠道編碼；統(tǒng)一渠道分類，明確連鎖渠道管理組織,明確自有他營渠道中的代理商同時作為社會實(shí)體渠道管理，納入社會渠道進(jìn)行效能評價,明確社會渠道效能評價要以出賬收入、用戶發(fā)展質(zhì)量、渠道費(fèi)用占收比為主要指標(biāo)，且主要指標(biāo)考評權(quán)重不低于70%,8,渠道信息及考核規(guī)范內(nèi)容（續(xù)）,9,統(tǒng)一渠

6、道編碼,統(tǒng)一渠道類型,統(tǒng)一發(fā)展人編碼,明確支付關(guān)系,統(tǒng)一渠道資料范圍,N省渠道數(shù)據(jù),A省渠道數(shù)據(jù),渠道集中 管理系統(tǒng),固化,渠道信息的唯一數(shù)據(jù)源，實(shí)現(xiàn)渠道信息的透明化、規(guī)范化,渠道資料統(tǒng)一規(guī)范是集中管控的信息基礎(chǔ)，自有渠道和社會渠道信息一體化梳理，客觀、全面、規(guī)范反映渠道狀況。,9,10,自有渠道、社會渠道,用戶發(fā)展-發(fā)展人N,營業(yè)受理-營業(yè)工號N,承擔(dān)營業(yè)受理、物流配送、資源管理職能； 同時又是服務(wù)管理和服務(wù)傭金計算的對象,是銷售管理和業(yè)務(wù)傭金計算的對象； 合同工、勞務(wù)工、外包工、社會人員、直供點(diǎn)等,渠道,渠 道 職 能,銷售系統(tǒng)ESS/CRM,計費(fèi)系統(tǒng)BILLING,渠道集中管理系統(tǒng),分別

7、記錄 并嚴(yán)格對應(yīng),同步渠道編碼,分配營業(yè)工號并同步,營業(yè)受理用戶入網(wǎng)時錄入發(fā)展人編碼，記錄營業(yè)工號,同步用戶資料,用戶對應(yīng)收入、使用量等同步,分離 對應(yīng),用戶對應(yīng)狀態(tài)、發(fā)展人、營業(yè)工號等同步,渠道信息及考核規(guī)范內(nèi)容（續(xù)）,10,渠道信息及考核規(guī)范內(nèi)容（續(xù)）,11,解決方案：,連鎖渠道,社會連鎖渠道,社會渠道連鎖門店的管理本部 （全國級、省級、地市級等）； （如蘇寧集團(tuán)總部為全國級管理本部，全國蘇寧連鎖門店均歸屬其中） 連鎖渠道的上級管理本部為必選項，建立連鎖渠道樹結(jié)構(gòu)； 滿足簽訂框架協(xié)議、一點(diǎn)支付的需求； 虛擬渠道，不納入渠道個數(shù)統(tǒng)計,11,渠道信息及考核規(guī)范內(nèi)容（續(xù)）,12,分公司渠道費(fèi)用預(yù)

8、算管控,社會渠道效能評估,1.將分公司月、季、年度渠道費(fèi)用預(yù)算數(shù)據(jù)納入系統(tǒng)進(jìn)行管理； 2.通過預(yù)算數(shù)據(jù)與實(shí)際產(chǎn)生的傭金與收入數(shù)據(jù)進(jìn)行比對，形成定期監(jiān)控報告； 3.對超預(yù)算情況，建立向上告警機(jī)制，總部和省分根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行渠道費(fèi)用控制。,以系統(tǒng)中規(guī)范化的渠道基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以費(fèi)用占收比、有效發(fā)展率等為核心建立規(guī)范的渠道效能評估體系。 主要指標(biāo)為考評期內(nèi)發(fā)展用戶出賬收入、重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展用戶數(shù)、發(fā)展用戶質(zhì)量、渠道費(fèi)用占收比，次要指標(biāo)為增值業(yè)務(wù)發(fā)展量、維系業(yè)務(wù)量、代收費(fèi)金額等指標(biāo)?？己酥笜?biāo)以主要指標(biāo)為主，權(quán)重不低于70%。 總部、省、地市各級渠道管理部門定期對渠道進(jìn)行效能分析與績效考核，重點(diǎn)分

9、析無效及低效的社會渠道，并對其進(jìn)行整改或清退；,12,社會渠道費(fèi)用規(guī)范內(nèi)容,13,渠道費(fèi)用效益評價：明確渠道費(fèi)用效益評價的執(zhí)行機(jī)構(gòu)及流程，強(qiáng)調(diào)定期進(jìn)行渠道費(fèi)用效益評價工作是各級營銷部門的基礎(chǔ)管理工作,傭金規(guī)則管理：明確由各級營銷部門在渠道集中管理系統(tǒng)的客戶化界面操作配置傭金規(guī)則。確立總部統(tǒng)一傭金規(guī)則指標(biāo)、省公司配置傭金規(guī)則、地市公司進(jìn)行傭金政策適配的三級管控體系,確定傭金分類和支付原則：傭金包括銷售傭金、服務(wù)傭金、清欠傭金；明確所有傭金必須納入系統(tǒng)管理和支付，嚴(yán)格控制系統(tǒng)外手工傭金比例,要點(diǎn)一,細(xì)化職責(zé)分工：強(qiáng)調(diào)各級營銷部門必須設(shè)傭金管理專崗,要點(diǎn)二,要點(diǎn)三,要點(diǎn)四,社會渠道費(fèi)用管理辦法,由市

10、場人員在渠道系統(tǒng)的客戶化界面操作配置傭金規(guī)則，實(shí)現(xiàn)配置過程界面化、流程化、規(guī)范化,13,傭金規(guī)則配置示意（一）,總部統(tǒng)一指標(biāo)要素及上限,設(shè)定不同地區(qū)的傭金上限 定義構(gòu)成傭金規(guī)則的指標(biāo)要素和用法 傭金計算與支付數(shù)值條件指標(biāo)要素（25種） 傭金計算與支付非數(shù)值條件指標(biāo)要素（3種） 傭金計算標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)要素 （19種）,14,14,15,省分配置傭金規(guī)則關(guān)鍵指標(biāo),基于集團(tuán)提供的傭金規(guī)則指標(biāo)要素,在系統(tǒng)中確定 傭金計算與支付數(shù)值條件、非數(shù)值條件 傭金計算標(biāo)準(zhǔn) 傭金支付方式 傭金規(guī)則有效期 傭金類型,傭金規(guī)則配置示意（二）,15,16,地市分公司完成并執(zhí)行傭金規(guī)則,基于省公司配置完成的傭金規(guī)則,在系統(tǒng)中確定

11、 業(yè)務(wù)及產(chǎn)品名稱 渠道類型與級別 客戶類型 業(yè)務(wù)區(qū)域 客戶項目及營銷活動 最終完成傭金政策的適配并執(zhí)行,傭金規(guī)則配置示意（三）,16,應(yīng)付社會渠道費(fèi)用期初余額核對清理,17,做好應(yīng)付社會渠道費(fèi)用核對清理和系統(tǒng)初始化工作，確保渠道系統(tǒng)期初余額與財務(wù)系統(tǒng)一致,在渠道梳理和初始化工作基礎(chǔ)上,對財務(wù)賬面應(yīng)付渠道費(fèi)用余額進(jìn)行明細(xì)拆分至每個具體社會渠道 對于渠道梳理過程中關(guān)停并轉(zhuǎn)的渠道，如確認(rèn)存在需支付的費(fèi)用須在有限時間內(nèi)完成審批支付工作，如存在無需或無法支付的費(fèi)用需經(jīng)審批后進(jìn)行銷賬處理,17,18,第一部分項目實(shí)施目標(biāo) 第二部分業(yè)務(wù)梳理和規(guī)范方案 第三部分系統(tǒng)建設(shè)方案 第四部分工作安排和要求,目錄,18

12、,系統(tǒng)在規(guī)劃中的定位,根據(jù)集中CBSS規(guī)劃目標(biāo)架構(gòu)，渠道集中管理系統(tǒng)屬于營銷管理域，實(shí)現(xiàn)渠道信息管理、費(fèi)用管理、考核管理、預(yù)警維系和面向代理商提供的自服務(wù)能力。其中： 渠道和組織機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)屬于共享數(shù)據(jù)庫（SID）中的內(nèi)容，現(xiàn)階段以渠道信息為主先行搭建BSS域共享數(shù)據(jù)平臺。 統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫（ODS）承擔(dān)所有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)并提供數(shù)據(jù)計算服務(wù)（傭金計算），現(xiàn)階段先行由總部經(jīng)分承載數(shù)據(jù)上收工作，渠道集中管理系統(tǒng)進(jìn)行傭金計算。,19,19,渠道信息,考核管理,預(yù)警信控,渠道管理與服務(wù)門戶,渠道公共支撐,渠道信息管理,費(fèi)用預(yù)算監(jiān)控,渠道效能評價,渠道考核評價,風(fēng)險預(yù)警管理,渠道人員管理,渠道準(zhǔn)入準(zhǔn)出管理,渠道信控管理

13、,費(fèi)用管理,傭金規(guī)則管理,費(fèi)用計算,費(fèi)用審核,費(fèi)用支付,費(fèi)用臺帳,渠道統(tǒng)一視圖,系統(tǒng)管理,綜合報表,日志管理,接口管理,渠道全生命周期管理流程：,系統(tǒng)建設(shè)內(nèi)容,自服務(wù),自助查詢,20,20,3,傭金計算,4,傭金支付,5,傭金評價,渠道信息管理,1,傭金規(guī)則管理,2,對渠道商及代理合同的相關(guān)信息進(jìn)行管理。包括渠道信息管理、代理合同管理、渠道準(zhǔn)入/準(zhǔn)出管理和渠道人員管理等。 主要功能描述 1、支持渠道商和渠道人員信息的錄入、查詢、修改、刪除等功能及權(quán)限控制。 2、支持隸屬于渠道管理機(jī)構(gòu)的各級渠道實(shí)體的層次、上下級關(guān)系、歸屬區(qū)域等組織架構(gòu)和人員信息的管理。 3、支持渠道商分級分類規(guī)則配置，提供錄入

14、、修改、查詢、維護(hù)等功能。 4、支持渠道合作關(guān)系的自動/人工終止，并向管理人員發(fā)送提醒信息。 集團(tuán)、省、本地網(wǎng)三級應(yīng)用權(quán)限 1、集團(tuán)統(tǒng)一渠道分級分類，設(shè)置渠道信息要素，統(tǒng)一生成渠道編碼，管理全國級渠道商準(zhǔn)入/準(zhǔn)出。 2、省公司管理省級渠道商準(zhǔn)入/準(zhǔn)出。 3、本地網(wǎng)負(fù)責(zé)渠道信息錄入和審核，管理地市級渠道商準(zhǔn)入/準(zhǔn)出。,系統(tǒng)主要模塊功能(一),21,21,3,傭金計算,4,傭金支付,5,傭金評價,渠道信息管理,1,傭金規(guī)則管理,2,系統(tǒng)主要模塊功能,對傭金類型、權(quán)重、傭金計算方法、結(jié)算條件等規(guī)則信息的配置與管理。 主要功能描述 1、支持全業(yè)務(wù)傭金類型、權(quán)重、結(jié)算條件、結(jié)算方法模塊化組合配置，提供客

15、戶化人機(jī)界面，實(shí)現(xiàn)渠道管理人員規(guī)范化配置傭金規(guī)則。 2、支持傭金規(guī)則模塊化項目的錄入、修改、查詢、維護(hù)等功能。 3、支持總部、省公司對下一級傭金結(jié)算規(guī)則的審批或備案。 集團(tuán)、省、本地網(wǎng)三級應(yīng)用權(quán)限 1、集團(tuán)定義構(gòu)成傭金規(guī)則的指標(biāo)要素和應(yīng)用。 2、省公司基于集團(tuán)提供的傭金規(guī)則要素配置本省傭金計算規(guī)則。 3、本地網(wǎng)按照省分制定的傭金規(guī)則適配渠道、產(chǎn)品、客戶。,22,22,3,傭金計算,4,傭金支付,5,傭金評價,渠道信息管理,1,傭金規(guī)則管理,2,系統(tǒng)主要模塊功能,23,根據(jù)既定的傭金規(guī)則，生成各個渠道的傭金數(shù)據(jù)和有關(guān)渠道費(fèi)用，作為財務(wù)付帳的依據(jù)。 主要功能描述 1、支持從BSS系統(tǒng)獲取傭金計算要

16、素指標(biāo)和用戶相關(guān)數(shù)據(jù)，根據(jù)傭金規(guī)則計算渠道傭金。 2、支持傭金計算回滾功能。計算過程可追溯，計算發(fā)生異?；蚺R時調(diào)整計算規(guī)則可以對傭金進(jìn)行重新計算。 3、按財務(wù)部門和銷售部門統(tǒng)一確定的渠道費(fèi)用類別分地市、分渠道商歸集渠道費(fèi)用計算結(jié)果。 4、支持傭金計算結(jié)果審核和渠道獎懲等管理流程。 集團(tuán)、省、本地網(wǎng)三級應(yīng)用權(quán)限 1、全國、省、本地網(wǎng)渠道商渠道傭金集團(tuán)一點(diǎn)計算。 2、省公司從系統(tǒng)層面按本省既有規(guī)程對本省傭金計算結(jié)果審核。 3、本地網(wǎng)從系統(tǒng)層面按本地網(wǎng)既有規(guī)程對本地網(wǎng)傭金計算結(jié)果審核，提供渠道商獎懲結(jié)果。,23,3,傭金計算,4,傭金支付,5,傭金評價,渠道信息管理,1,傭金規(guī)則管理,2,系統(tǒng)主要模

17、塊功能,24,按照生成的費(fèi)用進(jìn)行支付結(jié)算處理，并提供應(yīng)付、已付信息查詢、匯總。 主要功能描述 1、支持與財務(wù)報賬系統(tǒng)、資金管理平臺接口，共享渠道銀行帳戶、支付狀態(tài)信息，系統(tǒng)自動支付。 2、支持全國級或區(qū)域連鎖級渠道商渠道費(fèi)用的統(tǒng)一結(jié)算。 3、支持按渠道商應(yīng)付、已付、未付傭金信息臺帳出具和查詢。 集團(tuán)、省、本地網(wǎng)三級應(yīng)用權(quán)限 1、集團(tuán)負(fù)責(zé)全國級連鎖渠道商渠道費(fèi)用的審核匯總和一點(diǎn)支付。 2、省公司負(fù)責(zé)省級連鎖渠道商渠道費(fèi)用的審核匯總和一點(diǎn)支付。 3、本地網(wǎng)負(fù)責(zé)全國、省級連鎖渠道駐本地網(wǎng)渠道商及由本地網(wǎng)管理的渠道商渠道費(fèi)用的審核和支付。,24,3,傭金計算,4,傭金支付,5,傭金評價,渠道信息管理,

18、1,傭金規(guī)則管理,2,系統(tǒng)主要模塊功能,25,集成渠道費(fèi)用管理信息，建立以傭金使用效率為核心的分析評價體系，監(jiān)控省、本地網(wǎng)、渠道商傭金使用效益。 主要功能描述 1、支持對渠道商渠道費(fèi)用使用效益評價指標(biāo)的設(shè)置、修改和維護(hù)。 2、支持渠道費(fèi)用使用效益情況分省、分地市、分渠道商查詢和分析表出具 3、支持對超出預(yù)警標(biāo)準(zhǔn)的渠道商、本地網(wǎng)篩選功能。 評價指標(biāo)要素 1、單一、分類渠道商傭金使用效益評價：渠道費(fèi)用占收比、戶均發(fā)展用戶傭金、戶均ARPU、用戶離網(wǎng)率、用戶欠費(fèi)率等。 2、區(qū)域傭金使用效益評價：渠道費(fèi)用占收比、渠道費(fèi)用占收比分檔代理商分布、戶均發(fā)展用戶傭金、用戶離網(wǎng)率、用戶欠費(fèi)率等。,25,26,渠道集中管理系統(tǒng),MSS域系統(tǒng),渠道集中管理系統(tǒng)的集成關(guān)系架構(gòu),財務(wù)報賬系統(tǒng),傭金實(shí)付信息,ERP核心系統(tǒng),傭金實(shí)付反饋,資金管理平臺,合同管理系統(tǒng),合同信息同步,傭金應(yīng)付信息,主數(shù)據(jù)管理系統(tǒng),ESS,總部CRM,總部經(jīng)分,省分BSS,總部一級樞紐,行政組織和員工信息同步,渠道及其人員基本信息同步，生效后結(jié)果反饋,共享數(shù)據(jù)發(fā)布,業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)同步,共享數(shù)據(jù)發(fā)布,渠道資料寫入,集中集客,共享數(shù)據(jù)發(fā)布,4A統(tǒng)一認(rèn)證,用戶管理,授權(quán)管理,認(rèn)證管理,