《銷售人員精益基礎(chǔ)訓(xùn)練之成功的談判》.ppt

1、銷售人員精益基礎(chǔ)訓(xùn)練（二）,-之成功的談判,什么是談判？,談判：是達(dá)成買賣雙方都滿意的協(xié)議的一個過程,零合與整合的談判,在談判桌上的效率全看人如何夸大他的需求 -基辛格,買鞋子的小姐,一、大膽開口，要的更多,故事帶來的啟示：,要的比預(yù)期的多,故作吃驚,最后通牒,訴諸更高權(quán)威,更高權(quán)威的悲哀 訴諸更高權(quán)威是避免直接沖突的施壓法 訴諸更高權(quán)威是緩兵之際 制造競爭,對付訴諸更高權(quán)威的方法,要求和有決定權(quán)的人談判 斬斷他們訴諸更高權(quán)威的管道 挑起他們的自我意識 要求對方給予推薦,二、耐心和定力,1、沉默銷售法 適時的保持沉默，可以使沒有經(jīng)驗的對手不戰(zhàn)而降 2、讓步的幅度 讓步的幅度必須越來越小 3、避

2、免立刻接受第一個提議或出價,三、時間,因為期限對人的壓力如此大，你最好不要讓對方知道你的期限，否則他們就可以很輕易地操縱你的情緒，使你渴求協(xié)議，逼你接受他們獅子大開口的要求,四、權(quán)力,權(quán)力是一種自覺的產(chǎn)物，你覺得你有，你就有,權(quán)力的來源與運用,印刷文字的力量 態(tài)度的力量,案例；非買不可的輸家,游戲：勝利的詛咒,游戲規(guī)則： 1、競標(biāo)的人不準(zhǔn)互相交談串通 2、這張二十元的鈔票最后歸于出價最高的人 3、出價最高的前兩名必須付出他們喊出來的價錢,游戲的啟示：,已經(jīng)丟下去的時間和金錢，是不會再回來的，與其死抓住不放，不如壯士斷腕，趁早跳離這種漩渦,五、資訊和情報,先買東西后打折 您希望我們?yōu)槟鍪裁矗?

3、搜集情報的適當(dāng)時機 搜集情報的對象,六、僵局,轉(zhuǎn)換話題，將沖突暫擱一旁 調(diào)換談判人員 改變談判的環(huán)境 邀請第三者調(diào)解或仲裁,七、厚黑談判法之一,聲東擊西法,如何反制聲東擊西?,當(dāng)對方提出不尋常條件時，必須留意他的真正意圖,厚黑談判法之二,故意犯錯法,如何避免掉入故意犯錯法的陷阱？,不要太貪心！,厚黑談判法之三,挑三揀四法,如何對付挑三揀四的顧客？,報價時，不要分項羅列太細(xì) 客房認(rèn)為某項單價高時，向他解釋原因 嘗試在價錢或其他條件上作一點讓步,厚黑談判法之四,謠言釣鉤法,如何防范謠言釣鉤法,訴諸更高權(quán)威,厚黑談判法之五,翻臉不認(rèn)帳法,怎樣才能不成為翻臉不認(rèn)帳的犧牲品？,記錄談判細(xì)節(jié)，最好請對方過目 不要留下模糊不清的結(jié)論 永遠(yuǎn)準(zhǔn)備好你的最佳替代方案,八、退路,若你的退路或其他選擇越多，你的談判籌碼也就越多 退路一：安全措施 退路二、替代方案的談判力量,九、立場與利益的談判,案例：西奈半島的領(lǐng)士紛