手機(jī)專(zhuān)業(yè)連鎖店的轉(zhuǎn)型與出路

1、手機(jī)專(zhuān)業(yè)連鎖店的轉(zhuǎn)型與出路之一戰(zhàn)線(xiàn)下移，搶攻三四五級(jí)市場(chǎng)目前，受全球金融海嘯的影響下的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始出現(xiàn)“通縮”跡象，不確定的市場(chǎng)環(huán)境與潛在風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致消費(fèi)者采取謹(jǐn)慎購(gòu)買(mǎi)態(tài)度。而近年來(lái)，手機(jī)行業(yè)本身已呈現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，導(dǎo)致手機(jī)價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，手機(jī)單機(jī)價(jià)每年約以10%的水平下降，利潤(rùn)空間不斷被壓縮。加之電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、電話(huà)直銷(xiāo)等等銷(xiāo)售模式的出現(xiàn)，導(dǎo)致手機(jī)銷(xiāo)售渠道不斷分散化、多元化，瓜分了手機(jī)實(shí)體零售店很大一部分的銷(xiāo)售額。受購(gòu)買(mǎi)意愿下降、價(jià)格戰(zhàn)和渠道變革等因素的影響，手機(jī)零售商出現(xiàn)大面積虧損，僅深圳東莞一帶就有高達(dá)70%以上零售店虧損。前面我們也提到，目前手機(jī)零售終端業(yè)已形成連鎖手機(jī)零售店、家電連鎖

2、賣(mài)場(chǎng)、手機(jī)運(yùn)營(yíng)商定制三分天下之勢(shì)。作為目前最大的手機(jī)終端零售渠道手機(jī)專(zhuān)業(yè)連鎖店，在這樣一個(gè)惡劣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)背景之下，面對(duì)手機(jī)由暴利行業(yè)逐步向微利行業(yè)轉(zhuǎn)變的情況，如何保證生存，如何持續(xù)盈利呢？一、 向三、四、五級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)線(xiàn)手機(jī)專(zhuān)業(yè)連鎖店的優(yōu)勢(shì)在于：規(guī)模較大，在國(guó)內(nèi)某一區(qū)域有較多連鎖店。我們知道只有在一個(gè)區(qū)域形成密集性覆蓋才能產(chǎn)生規(guī)模效益，真正體現(xiàn)出手機(jī)專(zhuān)業(yè)連鎖網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。但是家電連鎖賣(mài)場(chǎng)、手機(jī)運(yùn)營(yíng)商憑借其在資金實(shí)力、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理能力等方面的優(yōu)勢(shì)在一、二級(jí)市場(chǎng)明顯已占上風(fēng)。但對(duì)于三、四級(jí)市場(chǎng)，家電連鎖賣(mài)場(chǎng)的物流成本太高，無(wú)法覆蓋這么廣的地域，大規(guī)模布局的靈活性差，這給

3、手機(jī)連鎖賣(mài)場(chǎng)提供了絕好的發(fā)展機(jī)會(huì)。截止到2007年底，蘇寧全國(guó)店面數(shù)量632家，一級(jí)市場(chǎng)344家店，占比54.43%；二級(jí)市級(jí)196家店，占比31.01%；三級(jí)市場(chǎng)92家店，占比 14.56%。而全國(guó)大概有300多個(gè)地級(jí)市，在這些地方的運(yùn)營(yíng)成本較低，資金實(shí)力較弱的手機(jī)專(zhuān)業(yè)連鎖店的運(yùn)營(yíng)壓力較小，因此手機(jī)專(zhuān)業(yè)連鎖店在該類(lèi)市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間。值得一提的是，我國(guó)廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)手機(jī)普及率較低，手機(jī)從奢侈品慢慢演變成了生活必需品、普通消費(fèi)品，對(duì)于人均收入不斷提高、開(kāi)始追求生活便利與質(zhì)量的農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，其需求量巨大?！凹译娤锣l(xiāng)”補(bǔ)貼政策的全面實(shí)行，也為農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)和使用手機(jī)產(chǎn)品提供了條件。而且因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)壓力相

4、對(duì)較小，三、四級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)的手機(jī)利潤(rùn)比一、二級(jí)城市好?？傊謾C(jī)專(zhuān)業(yè)連鎖店向三、四級(jí)，甚至五、六級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)線(xiàn)的擴(kuò)張策略顯得大有可為。二、目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)據(jù)賽迪顧問(wèn)的調(diào)查研究顯示，2008年中國(guó)四五級(jí)市場(chǎng)的手機(jī)銷(xiāo)量超過(guò)了5000萬(wàn)臺(tái)，隨著產(chǎn)品成熟度和普及率的提高，城鎮(zhèn)和農(nóng)村消費(fèi)者將成為未來(lái)手機(jī)消費(fèi)的主力軍的趨勢(shì)是相對(duì)明確的。但這類(lèi)市場(chǎng)在消費(fèi)者認(rèn)知、盈利模式、渠道操作等方面存在很多特殊性。手機(jī)連鎖專(zhuān)賣(mài)店在進(jìn)入該類(lèi)市場(chǎng)前要進(jìn)行仔細(xì)調(diào)研和分析，正對(duì)其獨(dú)有的市場(chǎng)特點(diǎn)，采取適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)進(jìn)入策略和運(yùn)營(yíng)管理手段，降低快速擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)。（1）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較敏感，國(guó)產(chǎn)手機(jī)占優(yōu)我國(guó)三、四級(jí)城鎮(zhèn)人口人均收入遠(yuǎn)低于一二

5、級(jí)城市，四五級(jí)市場(chǎng)是以農(nóng)業(yè)人口為主，整體購(gòu)買(mǎi)力較低，手機(jī)消費(fèi)以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向。由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感，性?xún)r(jià)比是最重要的購(gòu)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)，選擇國(guó)外品牌手機(jī)的意愿和發(fā)達(dá)地區(qū)手機(jī)用戶(hù)相比較低，國(guó)外品牌開(kāi)拓四五級(jí)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)較大，所以國(guó)產(chǎn)手機(jī)在四五級(jí)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)明顯。由于四五級(jí)市場(chǎng)監(jiān)管薄弱，以?xún)r(jià)格低廉、功能強(qiáng)大的“黑手機(jī)”在豐厚利潤(rùn)的驅(qū)使下，很可能在縣鄉(xiāng)和農(nóng)村市場(chǎng)刮起一場(chǎng)“黑旋風(fēng)”，重現(xiàn)“山寨為王”的威風(fēng)。據(jù)賽迪顧問(wèn)，2008年非正規(guī)手機(jī)銷(xiāo)量將占據(jù)四五級(jí)手機(jī)市場(chǎng)近兩成的份額。（2）中小型店面為主三、四級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)的地理面積大，要求手機(jī)連鎖專(zhuān)業(yè)店的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多。因此，手機(jī)連鎖商家都傾向于開(kāi)中型和中小型店面。中型和中

6、小型店面面積在100300平方米，投入基本上都在100萬(wàn)元以下，農(nóng)村市場(chǎng)可能才20萬(wàn)元30萬(wàn)元。（3）人脈營(yíng)銷(xiāo)、獨(dú)立零售店成為主導(dǎo)渠道四五級(jí)市場(chǎng)流動(dòng)人口小，獨(dú)立零售店以方便靈活，經(jīng)營(yíng)成本低等特點(diǎn)成為零售渠道的主要形式，其規(guī)模占比達(dá)到49.2%，手機(jī)店主攻熟人市場(chǎng)，靈活的價(jià)格機(jī)制符合用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理。人脈營(yíng)銷(xiāo)是三、四、五級(jí)市場(chǎng)最為有效的銷(xiāo)售辦法，銷(xiāo)售人員的主要訣竅是挖掘能影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵人物，靠拉攏人脈關(guān)系，承諾優(yōu)惠等獲得信任。（4）手機(jī)零售渠道重心下移縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)手機(jī)需求容量逐步提升，需求量的增長(zhǎng)將促使零售市場(chǎng)進(jìn)一步下沉。未來(lái)四五級(jí)手機(jī)市場(chǎng)，獨(dú)立手機(jī)零售店將趨于聚合，本地化區(qū)域性連鎖手

7、機(jī)店將逐步成長(zhǎng)，規(guī)模效應(yīng)逐步顯現(xiàn)。三、市場(chǎng)擴(kuò)張的困難快速的擴(kuò)張?jiān)诳梢該尩檬袌?chǎng)份額、獲得更低進(jìn)貨價(jià)格的同時(shí)，但面臨了很多困難，存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)。（1）資金風(fēng)險(xiǎn)雖然單店建立的成本低，但需要相當(dāng)?shù)臄?shù)量才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。擴(kuò)張必然會(huì)導(dǎo)致公司管理和物流成本上升，而直接導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的毛利率下降。擴(kuò)張投入金額消耗巨大，可能導(dǎo)致整個(gè)連鎖公司的現(xiàn)金流緊張，運(yùn)營(yíng)將陷入困境。（2）開(kāi)店成功率低由于市場(chǎng)相對(duì)分散，合適的店面難以尋覓，開(kāi)店成功率可能還不足10%。在三、四級(jí)市場(chǎng)往往找了100家店，真正能開(kāi)的只有幾家，而能夠?qū)崿F(xiàn)單店盈利的可能只有一兩家，導(dǎo)致連鎖手機(jī)店的關(guān)店速度并不比開(kāi)店的速度慢。（3）專(zhuān)業(yè)人員稀缺很多區(qū)域性大型

8、連鎖店的銷(xiāo)售人員對(duì)進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓業(yè)務(wù)愿意不高，而且對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)也不是很熟悉；本地銷(xiāo)售人員具有一定的人脈和本地優(yōu)勢(shì)，但專(zhuān)業(yè)能力水平參差不齊，門(mén)店管理人員就更是良才難覓。（4）統(tǒng)一定價(jià)與價(jià)格靈活機(jī)制的矛盾手機(jī)專(zhuān)業(yè)連鎖店的特點(diǎn)一般是統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一物流、統(tǒng)一定價(jià)的, 統(tǒng)一定價(jià)便于總部統(tǒng)一管理，避免出現(xiàn)不同門(mén)店間價(jià)格體系的混亂，統(tǒng)一定價(jià)體現(xiàn)了手機(jī)連鎖的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)和品牌形象。但在四五級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣討價(jià)還價(jià)，手機(jī)店一般采取熟人營(yíng)銷(xiāo)策略，靈活的價(jià)格機(jī)制較符合用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理。在三、四級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)大規(guī)模擴(kuò)張將是手機(jī)賣(mài)場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的整體態(tài)勢(shì)，迪信通等大型區(qū)域連鎖已經(jīng)開(kāi)始發(fā)動(dòng)戰(zhàn)線(xiàn)轉(zhuǎn)移攻勢(shì)。但值得注意的是，

9、盲目擴(kuò)張，忽視風(fēng)險(xiǎn)，反而可能導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不暢、管理效率低。在擴(kuò)張的同時(shí)，保證單店盈利、增加能盈利單店的數(shù)量的手機(jī)連鎖專(zhuān)業(yè)店才能最終占領(lǐng)市場(chǎng)。手機(jī)專(zhuān)業(yè)連鎖店的轉(zhuǎn)型與出路之二“藍(lán)海戰(zhàn)略”相對(duì)于一、二級(jí)市場(chǎng)這片競(jìng)爭(zhēng)慘烈的“紅?！保謾C(jī)連鎖專(zhuān)業(yè)店在三、四級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)該采取“藍(lán)海戰(zhàn)略”，從進(jìn)入這片領(lǐng)域就開(kāi)始進(jìn)行全局戰(zhàn)略規(guī)劃，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大舉進(jìn)入之前迅速進(jìn)行市場(chǎng)“卡位”。這樣的戰(zhàn)略一方面是通過(guò)在門(mén)店數(shù)量規(guī)模上快速形成網(wǎng)絡(luò)覆蓋，另一方面就是盈利模式的轉(zhuǎn)變。利潤(rùn)是連鎖零售商考量的第一標(biāo)準(zhǔn)。像中域電訊就有一項(xiàng)硬規(guī)定，就是90天不盈利的店鋪一定要關(guān)閉。擴(kuò)張對(duì)手機(jī)連鎖店的資金、管理、經(jīng)營(yíng)、物流等綜合實(shí)力都是一個(gè)

10、嚴(yán)峻考驗(yàn)，但目前很多手機(jī)連鎖店都存在：1）門(mén)檻低、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈；2）連鎖管理能力不足；3）商業(yè)模式?jīng)]有提升經(jīng)營(yíng)毛利率的良好辦法等不足。那么如何加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)管理的精細(xì)化運(yùn)作、快速提高盈利能力是手機(jī)連鎖專(zhuān)賣(mài)店能否在三四級(jí)，甚至是五六級(jí)市場(chǎng)再現(xiàn)輝煌的關(guān)鍵。1、向綜合性服務(wù)盈利模式轉(zhuǎn)變麥當(dāng)勞提出“我們不是在做餐飲業(yè)，我們是在做娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)”。手機(jī)連鎖的未來(lái)也不僅僅是做手機(jī)零售商，而是提供移動(dòng)綜合信息服務(wù)。對(duì)于進(jìn)入三、四級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，很多零售商認(rèn)為該類(lèi)市場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)觀念主要關(guān)注在手機(jī)的價(jià)格上，品牌和服務(wù)概念相對(duì)模糊，所以銷(xiāo)售策略只要控制價(jià)格就可以保證盈利。單靠銷(xiāo)售手機(jī)支撐連鎖店的盈利模式即使是在四五級(jí)市場(chǎng)也

11、是走不遠(yuǎn)的，必須從價(jià)值鏈上找贏利點(diǎn)。從顧客“買(mǎi)手機(jī)服務(wù)手機(jī)淘汰再換機(jī)”形成一個(gè)完整的價(jià)值循環(huán)體系。首先以?xún)r(jià)格優(yōu)惠和人脈攻勢(shì)促成消費(fèi)者首次購(gòu)機(jī)，但隨著市場(chǎng)跟隨者的進(jìn)入加劇競(jìng)爭(zhēng)和手機(jī)價(jià)格的不斷下降，這部分利潤(rùn)會(huì)不斷減少，和一二級(jí)市場(chǎng)一樣再宣價(jià)格戰(zhàn)只能再一次進(jìn)入惡性循環(huán)，連鎖專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)疆僻壤四五級(jí)市場(chǎng)的艱辛變得毫無(wú)意義。連鎖店未來(lái)的盈利空間在購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的后續(xù)服務(wù)上。買(mǎi)完手機(jī)后辦號(hào)碼、充話(huà)費(fèi)；對(duì)于四五級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源不足的現(xiàn)狀，提供下載和手機(jī)美容業(yè)務(wù)等增值服務(wù)，留住一大批年輕消費(fèi)者；手機(jī)維修和配件銷(xiāo)售帶來(lái)的利潤(rùn)是長(zhǎng)期而豐厚的。便利、多元的服務(wù)增加了消費(fèi)者進(jìn)入連鎖專(zhuān)賣(mài)店的機(jī)會(huì)，可以提高顧客忠誠(chéng)度形成大量熟客。

12、那么之后進(jìn)行的交叉銷(xiāo)售可謂順理成章，通過(guò)給熟客優(yōu)惠，提供舊手機(jī)回收等服務(wù)，在該連鎖門(mén)店實(shí)現(xiàn)換機(jī)、二次購(gòu)機(jī)的可能性很大。那么購(gòu)機(jī)之后又可以實(shí)現(xiàn)售機(jī)利潤(rùn)和服務(wù)利潤(rùn)，這種盈利模式是良性的、可持續(xù)的價(jià)值循環(huán)體系。手機(jī)連鎖專(zhuān)賣(mài)店憑借其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)可以提供完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，憑借其規(guī)模優(yōu)勢(shì)可以獲得與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的合作機(jī)會(huì)和優(yōu)惠政策，這些先天的優(yōu)勢(shì)可以保證其價(jià)值循環(huán)體系的實(shí)現(xiàn)和良性運(yùn)轉(zhuǎn)。2、提升連鎖運(yùn)營(yíng)管理水平，提高單店盈利能力我們知道在市場(chǎng)的起點(diǎn)，“進(jìn)入”就會(huì)賺錢(qián)；在市場(chǎng)的高點(diǎn)，是管理得好才會(huì)賺錢(qián)；在市場(chǎng)的低谷，加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高運(yùn)營(yíng)能力才能生存，對(duì)于手機(jī)連鎖專(zhuān)業(yè)店來(lái)說(shuō)，提升連鎖運(yùn)營(yíng)管理水平，提高單店盈利能力是

13、生存與發(fā)展之根本。 目前手機(jī)專(zhuān)業(yè)連鎖店遇到的困難主要是：好店難找，好員工難招，好管理難搞。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)規(guī)模較小、管理不科學(xué)、制度不完善、缺乏培訓(xùn)，迫切需要完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、先進(jìn)的管理和有效的人員培訓(xùn)，本人認(rèn)為可以采取以下幾個(gè)方面的措施：（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 盈利價(jià)值體系的開(kāi)始主要還是通過(guò)手機(jī)產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)盈利，那么選擇適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品很關(guān)鍵。一二級(jí)市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)能力和品牌意識(shí)很強(qiáng)，產(chǎn)品主要以國(guó)際品牌為主，國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌為輔。而三四級(jí)城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格非常敏感的，所以應(yīng)當(dāng)以國(guó)內(nèi)二線(xiàn)品牌、三線(xiàn)品牌為主，國(guó)際一線(xiàn)品牌和國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌的產(chǎn)品只需要展示最暢銷(xiāo)的機(jī)型即可，原因有三： 1）通過(guò)展示國(guó)際品牌來(lái)

14、提升店面品牌形象；2）通過(guò)國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌來(lái)作為價(jià)格參照物，襯托國(guó)內(nèi)二線(xiàn)、三線(xiàn)品牌的高性?xún)r(jià)比，而且國(guó)產(chǎn)手機(jī)能給予零售商更多的利潤(rùn)空間，所以主要是通過(guò)國(guó)內(nèi)二線(xiàn)、三線(xiàn)品牌的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)盈利。如，在中域電訊的系統(tǒng)內(nèi)，目前國(guó)產(chǎn)品牌的銷(xiāo)售比例占70%以上，而且發(fā)展?fàn)顩r良好。3）通過(guò)把國(guó)際品牌手機(jī)和國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌高價(jià)格推出市場(chǎng)，再以大比例折扣的方式打促銷(xiāo)戰(zhàn)，帶動(dòng)人氣。機(jī)型的選擇上應(yīng)該簡(jiǎn)約實(shí)用。由于四五級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)群體的文化素質(zhì)普遍不高，對(duì)手機(jī)的個(gè)性化、智能化需求不大，手機(jī)廠(chǎng)商在設(shè)計(jì)產(chǎn)品功能時(shí)應(yīng)更注重實(shí)用、價(jià)格實(shí)惠等要素。但注意低價(jià)不代表低質(zhì)，簡(jiǎn)約不代表粗糙，更不能借機(jī)處理淘汰品、劣質(zhì)品，手機(jī)質(zhì)量不能保證，對(duì)于講究實(shí)在

15、的四五級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)將不再信任該連鎖品牌。（2）結(jié)算策略與上游供應(yīng)商不同的結(jié)算政策決定了不同的進(jìn)貨價(jià)格，所以能否根據(jù)不同的產(chǎn)品采取相適應(yīng)的結(jié)算政策至關(guān)重要，主要就是處理好鋪貨和現(xiàn)款的進(jìn)貨方式的選擇?，F(xiàn)在稍微上點(diǎn)規(guī)模的連鎖專(zhuān)賣(mài)店都能爭(zhēng)取到上游供應(yīng)商的帳期甚至鋪貨，但對(duì)于國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌，因?yàn)閮r(jià)格高，銷(xiāo)量少，產(chǎn)品的變現(xiàn)速度慢，對(duì)于這一部分產(chǎn)品，最好采取鋪貨的方式。對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)的暢銷(xiāo)機(jī)型，如果采取鋪貨的方式，即使能夠做到，上游供應(yīng)商也會(huì)順加資金占?jí)撼杀竞惋L(fēng)險(xiǎn)成本，從而造成你的進(jìn)貨成本比別人高，直接后果是要么你的盈利率比別人低，要么你的零售價(jià)格比別人高。所以最好通過(guò)現(xiàn)款的方式進(jìn)貨，可以壓低進(jìn)貨

16、的價(jià)格。 （3）成本控制手機(jī)的更新?lián)Q代的速度越來(lái)越快，單款產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，就像服裝一過(guò)季就一文不值，所以能否控制庫(kù)存成本成為決定單店是否盈利的又一關(guān)鍵因素。目前，有些區(qū)域性連鎖在三四級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)操作，只是簡(jiǎn)單的接受訂單、安排物流發(fā)貨、安排財(cái)務(wù)結(jié)款等，至于產(chǎn)品銷(xiāo)量如何、終端是否跨區(qū)域竄貨銷(xiāo)售、市場(chǎng)份額比較等關(guān)鍵問(wèn)題都沒(méi)有考慮。作為門(mén)店管理的一個(gè)日常工作，要測(cè)算每一款產(chǎn)品的變現(xiàn)周期，分析脫銷(xiāo)、暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)手機(jī)品牌，分析每一款產(chǎn)品的銷(xiāo)售生命曲線(xiàn)，在銷(xiāo)售曲線(xiàn)呈下滑趨勢(shì)的時(shí)候，要減少或停止進(jìn)貨，直至低于成本價(jià)甩掉，減少資金占用成本；銷(xiāo)售曲線(xiàn)趨勢(shì)明顯上升時(shí)要準(zhǔn)備好貨源，避免缺貨損失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。（4）人員管理“藍(lán)海戰(zhàn)略”中保證持續(xù)盈利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是服務(wù)。連鎖門(mén)店的服務(wù)包括人的服務(wù)、物的服務(wù)。人的服務(wù)是對(duì)門(mén)店員工進(jìn)行有效的培訓(xùn)、管理和激勵(lì)，通過(guò)門(mén)店員工對(duì)消費(fèi)的高質(zhì)量服務(wù)來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售，提高滿(mǎn)意度。但鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的連鎖門(mén)店管理人員良才難覓，只能通過(guò)門(mén)店管理流程化、規(guī)范化、制度化來(lái)弱化對(duì)門(mén)店店長(zhǎng)等管理人員的依賴(lài)程度。三四級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓是通過(guò)這些門(mén)店銷(xiāo)售人員憑借其對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r的了解，通過(guò)一定的人脈營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，但這些人員的服務(wù)意識(shí)淡薄，以往都是粗放的經(jīng)驗(yàn)型管理，對(duì)于他們的規(guī)范化培訓(xùn)和理