逾期貸款清收的流程及技巧

1、逾期貸款清收的流程及技巧一、先探討幾個(gè)基礎(chǔ)問題我們在開始的時(shí)候，先探討幾個(gè)基礎(chǔ)的問題。第一個(gè)問題，什么是信貸，我們都是做信貸業(yè)務(wù)的。從概念上來說，所謂的信貸，就是我們出借人將資金的所有權(quán)讓渡給借款人，并且這種讓渡呢，是以償還為條件的一種讓渡。這就是我們理解的信貸，簡單來說就是把錢借出去，把錢收回來，信貸業(yè)務(wù)是典型的授信業(yè)務(wù)。而在我們商事交易中授信這種行為常見的有兩大類，第一類就是我們現(xiàn)在做的這個(gè)信貸業(yè)務(wù)，還有一類就是賒銷，這兩類呢，都是典型的授信行為。信貸業(yè)務(wù)作為一種授信行為，從它的流程上來看，當(dāng)借款人來向我們申請借款，我們需要對它進(jìn)行調(diào)查和評估。在評估的基礎(chǔ)上，我們會(huì)決定放還是不放，以及放的

2、條件，比如說貸款的金額、期限、是否需要提供擔(dān)保等等。在某種意義上，我們和借款人的信息永遠(yuǎn)是不對稱的。解決信息不對稱的問題，也是我們信貸業(yè)務(wù)流程中一個(gè)非常核心的問題。那么為了解決信息不對稱，我們需要調(diào)查了解客戶的相關(guān)信息，這些信息可以分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息兩大類，我們只有真實(shí)全面的了解客戶的信息才能對其進(jìn)行評估。對借款人的評估，實(shí)質(zhì)上就是對他的還款意愿和還款能力一個(gè)評估。關(guān)于還款意愿和還款能力，是我今天要跟大家重點(diǎn)探討的兩個(gè)概念，我們來看一下。關(guān)于還款意愿和還款能力，對于還款能力的評估，主要涉及到一些對借款人的一些財(cái)務(wù)指標(biāo)的評估。我一般把它概括為以下幾個(gè)方面：你看借款人的還款能力如何，就看看借

3、款人現(xiàn)在有多少錢？未來他能賺多少錢？資產(chǎn)的變現(xiàn)能力如何？它的負(fù)債情況如何？當(dāng)然還要結(jié)合他的財(cái)務(wù)狀況，對他未來的這種現(xiàn)金流進(jìn)行分析。這個(gè)呢，相對來說，是可以量化的，并且往往是看得見摸得著的，相對來說容易評估，相關(guān)的論述也比較多，我這里就不再多說。而對于還款意愿的評估，我認(rèn)為在傳統(tǒng)的信貸理論中，是一個(gè)被忽視的問題。我在2014年年底曾經(jīng)寫過一篇文章，小貸公司如何評估借款人的還款意愿。在我那篇文章中，我對還款意愿和還款能力都進(jìn)行了界定。我把還款意愿分成兩類，一類是積極主動(dòng)的還款意愿，一類是被動(dòng)的還款意愿。這個(gè)提法，是我為了說明這個(gè)問題創(chuàng)設(shè)的一個(gè)概念，在以往的信貸理論中沒有這么個(gè)說法。積極主動(dòng)的還款意

4、愿，由借款人的人品和道德來決定。被動(dòng)的還款意愿，由借款人所面臨的違約成本來決定。還款意愿和還款能力，一個(gè)屬于客觀條件，一個(gè)屬于主觀條件。一筆正常的還款取決于這兩個(gè)因素，客戶既有還款的意愿又有還款的能力。而我們?yōu)榱藢杩钊说倪€款意愿和還款能力進(jìn)行評估，我們需要調(diào)查了解借款人相應(yīng)的信息，我剛才也提到，就是財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。概括來說，我們可以做這樣一個(gè)歸納。對于小微企業(yè)貸款而言，非財(cái)務(wù)信息是重于財(cái)務(wù)信息的，并且非財(cái)務(wù)信息，主要用來評估還款意愿，輔助用來評估還款能力，財(cái)務(wù)信息主要用來評估還款能力，輔助用來評估還款意愿，對這個(gè)問題我同樣就不展開說了。接下來我們探討別外一個(gè)問題，違約成本和違約率。我們

5、來思考這樣一個(gè)問題，當(dāng)借款人面臨的違約成本越高的時(shí)候，他的違約率是越高還是越低？這個(gè)答案是顯而易見的。借款人他面臨的違約成本越高，他的違約率是越低的。所以我們對借款人進(jìn)行評估的時(shí)候，在貸前調(diào)查的時(shí)候，我建議我們小貸公司首先要看借款人潛在的違約成本和或者說既存違約成本有多高。我說的這個(gè)潛在的既存的違約成本指的是借款人來向我們借款，他就已經(jīng)存在的違約成本，待會(huì)兒我會(huì)概括的解釋一下。這些潛在的既存的違約成本，我舉幾個(gè)簡單的例子：比如說已婚的人比未婚的人違約成本高；然后有孩子比沒孩子的違約成本高；家庭越和睦，違約成本越高；本地人一般比外地人違約成本高；有資產(chǎn)有住房的人，比沒住房沒資產(chǎn)的人違約成本高；社

6、會(huì)聲譽(yù)及評價(jià)越高的人違約成本越高；父母和配偶的社會(huì)聲譽(yù)和評價(jià)越高的人，違約成本越高。剛才咱們說的是家庭方面，還有就是他生意方面，經(jīng)營期限越長，違約成本越高；變更經(jīng)營場所越難的，違約成本越高；回頭客越重要，違約成本越高；盈利狀況越好，違約成本越高。我剛才從家庭和生意兩個(gè)方面對違約成本進(jìn)行介紹，當(dāng)借款人來向我們申請借款，我們先看看他現(xiàn)在的既存的違約成本，違約成本越高的未來違約率會(huì)越低。除了我剛才說的，客觀的既存的違約成本之外，我們還可以通過制度設(shè)計(jì)去加大借款人的違約成本，從而提高他的履約的意愿，我把它定義為變動(dòng)的違約成本。這些主要包括以下措施：比如說我們讓借款人增加擔(dān)保，包括增加保證人，增加抵押擔(dān)

7、保，增加質(zhì)押擔(dān)保等，都可以提高借款人的違約成本。違約成本越高，他還款的意愿就會(huì)越強(qiáng)。除此之外，我們在合同中關(guān)于違約責(zé)任的設(shè)定。比如說借款人違約之后要支付違約金，也可以提高對方的成本。除此之外，在我們實(shí)踐中，我們在合同中有的時(shí)候還會(huì)約定這樣的條款，如果借款人到期不還款，就是他違約的話，我們有權(quán)將其不履行義務(wù)的信息向媒體、向社會(huì)、向其用人單位、向其親屬向其聯(lián)系人以及向其村委會(huì)、居委會(huì)等進(jìn)行通報(bào)，通過公開其不履行義務(wù)信息，促使他能夠準(zhǔn)時(shí)還款。這本身也是加大了他的違約成本，這些的話我統(tǒng)一把它歸納為是一個(gè)變動(dòng)的違約成本。能增加哪些變動(dòng)的違約成本，得根據(jù)客戶的具體情況設(shè)定。我們在對借款人進(jìn)行評估的時(shí)候，實(shí)

8、質(zhì)是對他的還款意愿和還款能力的評估，并且是對借款人未來的的還款意愿和還款能力的評估。因?yàn)槲覀兪怯幸粋€(gè)授信的期限的，體現(xiàn)出來就是借款合同會(huì)有個(gè)借款期限。也就是說，借款到期之后，他有沒有意愿和能力還我們錢，而這種對未來的評估，關(guān)鍵有兩個(gè)字就是未來。我們來看一下我們調(diào)查了解的客戶的信息里邊的財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息，其中財(cái)務(wù)信息是對企業(yè)歷史經(jīng)營情況的一個(gè)記錄，它更多的是反映企業(yè)的歷史。我并不是說歷史不重要，未來是建立在歷史的基礎(chǔ)之上的，但是我們來看非財(cái)務(wù)信息，它更多的是在反映企業(yè)的未來。比如說非財(cái)務(wù)信息里面，我們來看，我們會(huì)看企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的這個(gè)素質(zhì)啊，比如說他的經(jīng)營管理能力強(qiáng)不強(qiáng)，那這一個(gè)簡單的邏輯就是，

9、素質(zhì)越高的、受教育程度越高的這個(gè)老總，他經(jīng)營管理能力往往就越強(qiáng)，那么未來它就可能會(huì)把這個(gè)企業(yè)經(jīng)營的更好。這肯定是對未來的一個(gè)評估，另外就是借款人家庭越和睦，他往往的話違約成本是越高的，并且他也會(huì)更有干勁去好好的工作，往往也會(huì)把這個(gè)企業(yè)帶的更好，如果是他的日常生活中經(jīng)常陷入家庭的糾紛，我們有理由相信這個(gè)老板，是很難把公司經(jīng)營管理好的。還有家庭這一塊，如果一旦出糾紛的話，往往也說明這個(gè)人責(zé)任心啊等等，這些可能也會(huì)有一些問題。這個(gè)問題呢，我同樣也不展開說了，我們在對借款人未來的還款意愿和還款能力進(jìn)行評估時(shí)，記住，非財(cái)務(wù)信息更多的是反映的未來。這幾個(gè)問題講到這，我最后做個(gè)總結(jié)，借款人正常還款的話取決于

10、兩個(gè)因素，借款人有還款意愿和還款能力。還款能力是客觀因素，還款意愿是主觀因素，主觀加客觀，借款人才能正常還款。還款意愿分為兩類，積極主動(dòng)的還款意愿和被動(dòng)的還款意愿。如果借款人逾期那要不是意愿出問題，要不就是能力出問題，或者是二者兼而有之，兩個(gè)都出問題了。我常把逾期處理形容為是治病，當(dāng)借款人逾期，類似于他病了，那么病了之后，我們想要治病的話，肯定要對癥下藥，要想對癥下藥我們先要診斷，意愿出問題我們治意愿，能力出問題我們治能力。二、逾期清收概述？那什么是逾期呢。我們首先對逾期做一個(gè)界定：客戶沒有按時(shí)還款就是逾期。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，逾期是一種例外情況，不是我們經(jīng)營的常態(tài)，或者說它是一個(gè)小比例的事件。解

11、決一筆逾期，通常是非常耗費(fèi)時(shí)間的。預(yù)防是處理逾期最好的辦法，扁鵲三兄弟的故事，我相信大家都聽過，逾期管理的最高境界就是無債可討。我們在貸前貸后做的規(guī)范一些到位一些，我們多花上半小時(shí)或一小時(shí)的時(shí)間，就有可能會(huì)為我們節(jié)省我們追償時(shí)所花的幾十甚至幾百個(gè)小時(shí)的時(shí)間。就貸前貸后和逾期追償?shù)年P(guān)系而言，我覺得可以從兩個(gè)角度來說，第一，貸前貸后如果我們做的到位，首先能減少逾期發(fā)生的概率。第二，如果貸前貸后做的到位，即便發(fā)生逾期，我們追討起來也比較簡單，能夠節(jié)省人力物力，效率也會(huì)比較高。所以我們要有一個(gè)全流程風(fēng)險(xiǎn)管理的理念，逾期處理不僅僅是逾期階段的問題，他跟前面的貸前調(diào)查、貸后管理是有直接的關(guān)系的。但是即便貸

12、前貸后做得再到位，也不能保證一筆逾期都沒有。如果發(fā)生逾期，我們該怎么辦呢？對于處理逾期，我作為律師講這個(gè)主題還是還是有一定發(fā)言權(quán)的，因?yàn)槲业慕?jīng)驗(yàn)是雙重的。第一，我有幫助客戶追討的經(jīng)驗(yàn)，也就是說我有幫助債權(quán)人追討的經(jīng)驗(yàn)。第二，我還有幫助別人對付別人討債的經(jīng)驗(yàn)。我代理的案子里面有差不多有1/3是代理的被告。對于出借人和借款人是怎么想的，我都有所了解，我們做得再到位，也不能保證一筆逾期都沒有出現(xiàn)。逾期我們應(yīng)該怎么處理呢？接下來我們介紹一下逾期管理中常見的問題。我就簡單說一下就完了，常見的有重貸輕管、激勵(lì)約束機(jī)制不健全；缺乏風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與風(fēng)險(xiǎn)管理的機(jī)制；處置不及時(shí)；處置方式機(jī)械單一；成本過高；效率低，無原

13、則等待等。這些都是我們逾期管理中最常見的問題。其中我認(rèn)為最大的問題就等，無原則的等待，這是最主要的一個(gè)問題。至于逾期發(fā)生的原因，我們就不展開說了。概括起來包括客戶的原因。比如說客戶還款意愿還款能力出現(xiàn)問題了，還不了錢，或者是外部的原因，比如說國家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策發(fā)生了一些改變等等，還有就是債權(quán)人自身的原因，比如說債權(quán)人自身管理不善，或者說是在貸前評估的時(shí)候，過高的評估了借款人的還款能力。反正逾期發(fā)生原因，主要就這3個(gè)方面，我們不展開說。這里面有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，我們在整個(gè)信貸業(yè)務(wù)流程過程中，一定要讓客戶感覺到，我們是一家不接受逾期的小額貸款公司。各位老總可以自己考慮一下，在我們整個(gè)業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)中，你

14、有沒有讓客戶感覺到這一點(diǎn)，如果你讓客戶感覺到，到期之后你可能給他展期，他不還的話，你也有可能通過展期的方式，可以再給他用一段時(shí)間。那你想一想，他會(huì)不會(huì)到期按時(shí)還這個(gè)錢？這是我們對逾期的一個(gè)簡單的一個(gè)介紹，接下來我們看一下逾期處理的一個(gè)基本的原則和流程。關(guān)于逾期，客戶的還款意愿、還款能力這兩個(gè)因素決定了客戶是否能夠準(zhǔn)時(shí)還款。但是還款意愿和還款能力都超強(qiáng)和完全喪失意愿和能力都不算常見，我們大部分客戶是處于中間狀態(tài)。如果有個(gè)打分機(jī)制的話，我們把意愿和能力，滿分都設(shè)置為100分，其實(shí)對于大部分客戶來說的話，都是在零到100之間來過渡的。所以大家一定要有一個(gè)這種程度和層次的概念。逾期前往往是有征兆的，比

15、如說不能有效的聯(lián)系借款人；借款人手機(jī)關(guān)機(jī)；在開會(huì)；在出差；在外辦事；或者說在醫(yī)院或者借款人暗示近期經(jīng)濟(jì)環(huán)境不太好，比如說資金緊張，有筆資金到賬就能還。如果借款人暗示說是資金緊張，有筆賬到賬就能還，我們要敏銳的意識到借款人可能的潛臺詞是，如果那筆賬到不了帳的話，他就還不了錢了。所以我們一定要去落實(shí)一下他說的那筆賬到底靠譜不靠譜，在貸后管理中，我們發(fā)現(xiàn)一些預(yù)警信號的話，對這些預(yù)警信號要有敏感度，發(fā)現(xiàn)之后及時(shí)分析對未來還款可能造成的影響，及時(shí)的采取措施，這一點(diǎn)呢，我們就不多說了。三、逾期清收的原則接下來我們看一下，應(yīng)收賬款催收的幾個(gè)原則。第一，“及時(shí)”原則。我們不要無原則地等待，就逾期追討而言，我跟

16、大家分享一個(gè)，我認(rèn)為最寶貴的經(jīng)驗(yàn)的話，那就是逾期催收最關(guān)鍵的是要快。逾期催收最大的問題就是等，錢等著等著就沒了，這句話大家一定要記住。所以，催收的第一個(gè)原則就是及時(shí)，不要無原則地等待。第二個(gè)原則“漸進(jìn)”。我們要友善而遞進(jìn)的催收，謀定而后動(dòng)。一般情況下先協(xié)商后施壓，先非訴的手段施壓，后訴訟的手段施壓。然后采取一個(gè)循序漸進(jìn)的策略。我們不可能一開始就采用特別強(qiáng)硬的催收手段。還有一個(gè)原則“分類”。容易的事情先做，惡意風(fēng)險(xiǎn)大的重點(diǎn)跟進(jìn)，分門別類，對癥下藥；另外一個(gè)原則就是“記錄”原則。那么，我要把追討的過程記錄下來，這樣的話，可以提高效率的，反映相應(yīng)的工作成果，除了這幾個(gè)原則之外，還有一個(gè)time原則。

17、對于time原則，我們可理解為等待不會(huì)收回欠款，就是一定要及時(shí)采取措施。還有一個(gè)就是“技術(shù)”原則。通過各種合理合法的方式找到債務(wù)人并與之建立聯(lián)系。還有一個(gè)原則是“壓力”原則。施壓，威懾，我們在追討過程中，善于找到債務(wù)人的弱點(diǎn)，并合理施壓進(jìn)行催收。另外，心理壓力有的時(shí)候是最大的壓力，我們?nèi)绾文茏尶蛻舾杏X到很大的心理壓力，也是一個(gè)技巧問題。關(guān)于催收說完那幾個(gè)原則之后，說的可能比較概括。接下來呢，我要跟大家說的還有這樣三句話。這三句話我覺得是對追討的一個(gè)綱領(lǐng)性的指引，第一句話是：還款的前提是承諾。借款人，他要是還款的話，前提他一定要承諾還款。承諾的前提是談判，你要想讓客戶有承諾，你要通過這種談判，然

18、后取得他的承諾，并且有一點(diǎn)，談判是無處不在的。關(guān)于談判這個(gè)事情的話，我一會(huì)我看看時(shí)間，我會(huì)再講一點(diǎn)。還有就是談判的前提是找到他，這三句話是串起來的，我再重復(fù)一遍，還款的前提是承諾，承諾的前提是談判，談判的前提是你要找到他。四、逾期清收的流程關(guān)于逾期貸款清收的流程，我把流程的話分成3個(gè)時(shí)間段，第一個(gè)時(shí)間段是借款到期之前，在借款到期之前關(guān)鍵是提醒教導(dǎo)客戶準(zhǔn)時(shí)還款。一般我們小貸公司都會(huì)有一個(gè)提醒客戶準(zhǔn)時(shí)還款的機(jī)制。比如說我們在借款到期前5天左右的時(shí)間，會(huì)通過打電話發(fā)短信的方式，提醒客戶準(zhǔn)時(shí)還款。然后教導(dǎo)這個(gè)詞怎么理解呢，我這里提出一個(gè)概念，我們小貸公司在整個(gè)業(yè)務(wù)流程過程中，一定要注意加強(qiáng)對客戶的信用

19、教育，所謂信用教育指的是，我們在整個(gè)貸款的流程中，包括前期的申請受理和實(shí)地調(diào)查，以及我們簽合同等等，這些流程中我們一定要去教導(dǎo)客戶，讓他做一個(gè)守信的人，并且告知他這個(gè)守信的好處，以及逾期的這種后果。如果等著他“變壞”了，你再想把他教育過來，難度就大了。所以我們要防微杜漸。就逾期清收而言，就是借款到期前，我們關(guān)鍵是要提醒教導(dǎo)客戶準(zhǔn)時(shí)還款?？蛻羧缬馄谥?，我們沒必要把它分的多復(fù)雜，我把逾期之后分成兩個(gè)大的階段，逾期后的第一個(gè)階段，這個(gè)階段有4個(gè)字的關(guān)鍵字叫了解糾正。第二個(gè)階段關(guān)鍵詞就是強(qiáng)力催收，如何來區(qū)分這兩個(gè)階段呢？我們來看一下我一個(gè)客戶制定的催收流程，逾期之后的這兩個(gè)階段如何來劃分。目前呢在一

20、些書籍、文章中經(jīng)常有一些論述，比如說M1，M2，M3那些的話，更多的是針對信用卡催收的一些方式方法，不見的對我們貸款催收有用。實(shí)踐中我們要快速地采取行動(dòng)，追討節(jié)奏一定要快。我們給一個(gè)客戶定的流程是這樣的，供大家參考一下。借款人一旦逾期，我們要求主管的客戶經(jīng)理一定要及時(shí)的與客戶溝通，及時(shí)與主管的領(lǐng)導(dǎo)溝通，前24小時(shí)一定要與客戶聯(lián)系，然后在溝通的基礎(chǔ)上，在前三天一定要在聯(lián)系的基礎(chǔ)上，去客戶的現(xiàn)場查看，掌握它的實(shí)際情況，包括去他的家里，去他的經(jīng)營場所。當(dāng)然我們前24小時(shí)聯(lián)系呢，往往是用電話的方式去聯(lián)系的，然后電話催收了之后的話，我們會(huì)再加上一個(gè)上門的一個(gè)催收。關(guān)于電話催收的技巧呢，我一會(huì)也會(huì)在群里發(fā)

21、一個(gè)文章，就是如何撥打第一個(gè)催款電話。大家看文章就可以了。前三天，我們一定要去現(xiàn)場查看，掌握客戶的情況，在接下來的第四到第七天，客戶經(jīng)理要把他了解的情況反映給風(fēng)控經(jīng)理和業(yè)務(wù)部經(jīng)理。上報(bào)形式是書面的，大體會(huì)包括借款介紹、逾期原因分析及下一步工作的建議等內(nèi)容。風(fēng)控經(jīng)理和業(yè)務(wù)部經(jīng)理，他們收到客戶經(jīng)理上報(bào)的這個(gè)材料的話，然后在接下來的一周內(nèi)，要制定一個(gè)追討的方案。這幾個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)很重要，前24小時(shí)一定要聯(lián)系客戶，前3天一定要去現(xiàn)場，4到7天，要書面匯報(bào)。然后接下來的一周的話要出書面的方案，也就是說，我們處理的方案，應(yīng)該會(huì)最遲兩周出來。方案出來之后，根據(jù)進(jìn)展情況，我們要及時(shí)的調(diào)整相應(yīng)的方案。在這個(gè)過程中，

22、不要做任何空洞的許諾和無謂的威脅。另外就是一定要在采取行動(dòng)之前了解和掌握客戶的情況，最后的話，我們一定要追究到底。逾期之后兩個(gè)階段的劃分，可界定為當(dāng)你以協(xié)商為主的時(shí)候，以施加壓力為輔的時(shí)候，這就是第一個(gè)階段。當(dāng)你到了以施加壓力為主，而以協(xié)商為輔助的時(shí)候就到了第二個(gè)階段。根據(jù)剛才我們的分析，我們在兩周之內(nèi)要出追討的方案。那接下來我們探討一下，你在出追討方案之前，我們需要做什么工作？逾期清收的關(guān)鍵就是一定要快，要快速地采取行動(dòng)，千萬不要等，等著等著錢就沒了。你必須在你深陷損失，無可自拔前快速地采取行動(dòng)。切記，快速地采取行動(dòng)。為什么要快速地采取行動(dòng)？理由有兩個(gè)：根據(jù)賬齡與追賬成功率的關(guān)系，隨著賬齡的

23、增加，追賬的成功率在下降，追賬的黃金期是前3個(gè)月。國內(nèi)國外有相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。你不快速采取行動(dòng)，追賬的成功率是在下降。還有一個(gè)原因，我認(rèn)為，任何的逾期，在方案出臺之前，必須完成兩項(xiàng)基礎(chǔ)工作。我一般把這兩個(gè)基礎(chǔ)工作定義為兩個(gè)診斷?？蛻舫霈F(xiàn)了逾期，就像前面提到的，類似于他病了。處理逾期類似于治病。處理逾期是要診斷的。第一，先要診斷自己，工作就是對自己權(quán)利基礎(chǔ)進(jìn)行分析。合同簽訂的有無問題，支付有無問題，如果打官司的話我們能不能勝訴，更多是法律層面的問題，我把他定義為對自身權(quán)利基礎(chǔ)的分析。在最初接觸的時(shí)間，做證據(jù)補(bǔ)強(qiáng)。在最初的階段，客戶配合度比較高，有意愿去做證據(jù)補(bǔ)強(qiáng)。第二個(gè)基礎(chǔ)工作，我把它定義為第二個(gè)

24、診斷，就是診斷一下借款人的情況。我們作為信貸機(jī)構(gòu)，應(yīng)該在貸前貸后的基礎(chǔ)之上，在借款人逾期之后，重新調(diào)查了解他的情況，就是在以前的基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步對他的情況進(jìn)行調(diào)查了解。對他的還款能力和還款意愿進(jìn)行評估，這是第二個(gè)基礎(chǔ)工作。你貸前貸后的工作如果做的到位的話，這個(gè)工作是相對容易和簡單的。你這個(gè)工作如果做的不到位的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你貸前貸后很容易獲得的資料，你沒有獲得，等追償?shù)臅r(shí)候，再想找借款人補(bǔ)或者要難度就加大了，甚至獲得不了。我們在調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，那么重新對借款人的還款意愿和還款能力進(jìn)行評估。在評估的基礎(chǔ)上，接下來我們會(huì)決定怎么做。也就是方案出來之前，你先完成這兩個(gè)基礎(chǔ)工作。在完成的基礎(chǔ)上，然后

25、去對借款人進(jìn)行評估后，在評估的基礎(chǔ)上，我們決定怎么做。這個(gè)問題很關(guān)鍵。接下來我想探討個(gè)小問題，就是我們既然把逾期清收形容為治病，那么大家思考一下，如果都到了這個(gè)肝癌晚期了，那么這個(gè)是不是一定能要回來的，是不是還能要回來，這個(gè)就很簡單，這跟治病是很類似的。如果已經(jīng)癌癥晚期，那可能就沒有治的必要了，可能最理想的選擇就是放棄治療。否則，你花了大量的人力物力，還是錢拿不回來，所以這個(gè)問題的話啊，就是要我們快速采取行動(dòng)，你等剛有問題時(shí)候我們就及時(shí)采取措施?？赡芤貋淼倪@個(gè)可能性就比較高。你要想調(diào)查了解客戶的信息的話，那么我們需要有一些調(diào)查的渠道。作為我們信貸機(jī)構(gòu)要善于利用渠道調(diào)查了解客戶信息。這個(gè)我之前

26、也做過一些資料，一會(huì)我會(huì)也一并的，在咱們?nèi)豪锓窒硪幌?，這是一個(gè)問題。接下來，我們看，你完成了這兩個(gè)基礎(chǔ)工作之后，那么最核心的就是調(diào)查客戶的這個(gè)情況，那么調(diào)查的基礎(chǔ)上，你要對借款人進(jìn)行評估。根據(jù)評估的結(jié)果，接下來決定怎么辦。五、逾期的分類接下來我們看，你根據(jù)調(diào)查了解的情況進(jìn)行評估。而接下來根據(jù)評估的情況的話，我們要出具體的方案。接下來呢我們探討的一個(gè)問題就是一個(gè)非常核心的問題，我認(rèn)為有效催收的一個(gè)前提就是對逾期進(jìn)行分類。接下來我們把逾期進(jìn)行一個(gè)分類，我把逾期結(jié)合還款意愿還款能力分為這么四類。簡單跟大家介紹一下。第一類:還款意愿和還款能力良好，客戶只是因?yàn)樘厥獾脑?，如生意出差在外地沒趕回來，或者

27、忘了,特殊情況沒時(shí)間，你比如說突然生病了出現(xiàn)的數(shù)天逾期。這個(gè)呢，只是意外情況處理起來相對簡單，處理的方法是在24小時(shí)內(nèi)聯(lián)系客戶，提醒客戶準(zhǔn)時(shí)還款，加強(qiáng)溝通，告訴客戶對于及時(shí)還款的獎(jiǎng)勵(lì)和逾期不還的風(fēng)險(xiǎn)。請客戶如外出提前存入相應(yīng)的還款的金額，幫客戶做好還貸的管理，這一類客戶處理起來最簡單。我們需要注意的就是我們客戶經(jīng)理以及我們的業(yè)務(wù)人員對此要重視，就是不要覺得客戶反正就是晚還兩天，肯定還會(huì)還。我們一定對這個(gè)事情要重視，不要在這個(gè)認(rèn)識上覺得這是沒什么大不了的事兒，這個(gè)認(rèn)識是有問題的。第二的話就是一定不要讓客戶產(chǎn)生一些這個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識。記住我們是一家不接受逾期的小額信貸機(jī)構(gòu)，一定要告知客戶及時(shí)還款的獎(jiǎng)勵(lì)

28、和逾期不還的風(fēng)險(xiǎn)?？蛻?，如果他也認(rèn)為反正我就是晚還兩天，早晚也得還，他這種想法也是有問題的。如果你放任的話，不排除未來的話，可能出現(xiàn)這種更嚴(yán)重的情況。這是第一類。第二類逾期的話，第二類逾期是還款意愿良好，還款能力出現(xiàn)問題。我們來看還款意愿既然是良好的，也就是他主觀上是想還款的，還款能力出現(xiàn)問題，換言之，如果他能力沒問題的話，他肯定就及時(shí)還了。這種往往都不是他主觀故意不想還，只是因?yàn)橐恍┛陀^的因素。常見的呢，導(dǎo)致這類情況出現(xiàn)的逾期主要有這么多：比如說評估有問題，我們金額設(shè)置得過高，或期限過長，過高的評估了借款人還款能力，或者借款人銷售下降，借款人應(yīng)收賬款出現(xiàn)問題。借款人或其家庭成員的身體健康出現(xiàn)

29、問題，借款人的流動(dòng)資產(chǎn)逐漸下降，或者出現(xiàn)意外事故，遭遇盜竊或自然災(zāi)害，被騙等原因。我剛才林林總總的介紹了很多種情況，不管怎么樣，在上述這些情況下，客戶是有意愿還款的，只是能力出了問題，并且這種能力出問題并不是他主觀上想出問題，是因?yàn)橐恍┛陀^的原因，客戶有意愿還款。對于這類客戶我們處理的方法很簡單，要求客戶提供資料，對所述的情況進(jìn)行證明，避免欺詐，你比如說他說銷售下降了，那我們了解一下他銷售下降的情況到底怎么樣，對于還款能力影響的程度。接下來我們會(huì)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整還款計(jì)劃，并加強(qiáng)對這個(gè)客戶的關(guān)注，可考慮債務(wù)重組和協(xié)助客戶進(jìn)行再融資，這都是我們可以考慮的情況。關(guān)于這類客戶我們需要思考一個(gè)問題。如果

30、這類客戶，他的還款意愿是良好的，但是它的還款能力沒有恢復(fù)的可能或恢復(fù)的可能性很小，或者是需要很長時(shí)間，我們怎么辦？借款人的還款能力它是一個(gè)客觀因素，之所以把它認(rèn)定為是客觀因素，我們可以這么理解，在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，某個(gè)借款人的還款能力是客觀的，它不依賴于我們的意志為轉(zhuǎn)移。如果借款人的還款能力，我們先拋開第二還款來源，我們只看借款人，那么他的還款能力會(huì)隨著時(shí)間的延續(xù)有可能提高也有可能下降，如果你經(jīng)過評估，他根本就沒有恢復(fù)的可能，甚至一個(gè)階段性的提升都不可能的話。對于這類客戶顯而易見，還款意愿再好我們也不能給他展期。對這類客戶呢，我做一個(gè)簡單的概括，這類客戶還款意愿是良好的，還款能力現(xiàn)在出了問題，那么我

31、們對于這類客戶基本的處理方法很簡單，你要對他進(jìn)行評估。如果他還款能力有恢復(fù)的可能，并且恢復(fù)的周期不是很長，客觀上我們是應(yīng)該給他展期的，因?yàn)橹С诌@類客戶的話，對我們小額信貸機(jī)構(gòu)長期發(fā)展也是有利的。如果他根本就沒有恢復(fù)的可能或恢復(fù)的周期特別長，原則上我們是不給他展期的。我們先做這樣一個(gè)界定就是沒有恢復(fù)還款能力的可能或恢復(fù)的周期特別長，我們是不展期的。根據(jù)剛才我們界定的情況，我們需要思考另外一個(gè)小問題，如果借款人到期了沒有還我們錢屬于第二類還款意愿良好，還款能力出現(xiàn)問題，你如果還連本帶息的要求他還款的話，他肯定就是沒有恢復(fù)的可能，它的還款能力會(huì)每況愈下，但是如果你肯做一定的讓步，他還有恢復(fù)的可能，你

32、是否給他讓步？比如說我們只收本金，利息不要了，這個(gè)企業(yè)還能活，還能維系下去，你是否做這個(gè)讓步？我覺得這是一個(gè)值得思考的問題。關(guān)于是否讓步的問題，我們信貸機(jī)構(gòu)在思考的過程中，你注意考量這樣兩個(gè)因素就是實(shí)現(xiàn)金額和實(shí)現(xiàn)效率。從實(shí)現(xiàn)金額和實(shí)現(xiàn)效率的角度你去考量，如果你不給他展期，那他可能就死路一條，那你就讓他處置相應(yīng)的資產(chǎn)讓他還我們錢就完了。那么接下來的話，你如果給他展期的話，那你可能就得讓步，讓步比如只能收回本金，那你衡量一下這兩種方式，實(shí)現(xiàn)金額和實(shí)現(xiàn)效率你做一個(gè)對比，然后你去做出一個(gè)理性的選擇。我再概括一下，借款人即便還款意愿良好，只是還款能力出現(xiàn)問題，我們在大的方向上選擇的時(shí)候，也只有兩個(gè)大的選

33、擇，第一給客戶展期，第二不給客戶展期。展期的條件是很苛刻的，還款意愿必須良好，還款能力只是暫時(shí)出現(xiàn)問題，是短期還款能力不足，未來有恢復(fù)還款能力的可能，并且恢復(fù)的周期不是很長，我們可以考慮給他展期。為什么要考慮給他展期呢，因?yàn)樾刨J機(jī)構(gòu)要想有長遠(yuǎn)的發(fā)展，需要獲得并保持良好的客戶，因?yàn)檫@類客戶他并不是主觀上不想還錢，確實(shí)是客觀上出了一些問題。如果說是他恢復(fù)的周期特別長，或者沒有恢復(fù)的可能，原則上我們是不給他展期的，很簡單，你還在等什么呀，那么現(xiàn)在它借我們1000萬，現(xiàn)在能還八百萬，再過半年，500萬都沒有了?？赡軐τ谶@類客戶，我們有一個(gè)比較糾結(jié)的情況，那就是借款人還款意愿良好。你如果不做任何讓步，他

34、基本上就會(huì)“死掉”。全讓他還，那可能就把這個(gè)企業(yè)拖死了。我們是不是讓步？你評估實(shí)現(xiàn)金額和實(shí)現(xiàn)效率，你去考慮這個(gè)問題。但我需要提醒一點(diǎn)，即便我們讓步的話，也不要輕易的提出來，而是放在最后綜合考量后再說。一開始肯定是讓他連本帶息都要還，關(guān)于展期，我認(rèn)為分成兩類，一類是不讓步式的展期，還有一類，就是你可能得做一定的讓步的展期。在我們實(shí)踐中，我們還曾經(jīng)做過這樣的設(shè)計(jì)，我們給借款人展期，如果半年內(nèi)他能把錢還上的話，我們可以給他免一部分利息，或者免一些違約金。如果他半年內(nèi)沒有還上的話，我們還有權(quán)要求他按原來的合同去執(zhí)行，比如說支付相應(yīng)利息和違約金。我把剛才這種做法界定為，是一種有條件的讓步。就是說我可以給

35、你讓，但是你半年之后全還了，我才給你讓這么多，如果半年之后你還不上的話，你不只是要按照原來的合同來付，我可能還要追究你其他的違約責(zé)任。這種有條件式的讓步在我們實(shí)踐中在展期的時(shí)候，是經(jīng)常采用的一種手法，因?yàn)槲覀兘o對方展期是我們讓步了，任何的讓步，是不是也有相應(yīng)的對價(jià)？在談判的角度的話，我們也得跟對方談一些條件。最后我再歸納一下，對第二類的話，我們剛才說了，對于第二類的話常規(guī)的處理方法呢，就是我剛才說的，如果客戶有恢復(fù)的可能的話，我們要求其提供資料，對這個(gè)所述情況進(jìn)行證明等等，這個(gè)不再重復(fù)了。說完第一類和第二類，我們概括一下第一類和第二類情況的逾期，都屬于還款意愿強(qiáng)，出現(xiàn)逾期可能是意外或突然的自然

36、災(zāi)害、宏觀政策的改變、付款方式的改變等原因?qū)е碌?，也可能是分析時(shí)我們失誤，高估了客戶的還款能力，在這種情況下，一般情況下，要與客戶共同商討解決方法，如調(diào)整還款計(jì)劃，比如說給客戶展期等，切忌不切實(shí)際的威脅客戶，不要讓客戶的還款意愿從強(qiáng)轉(zhuǎn)為弱，而且這樣做，還很可能會(huì)把一個(gè)原本還好的企業(yè)逼到破產(chǎn)。畢竟我們要想有長遠(yuǎn)的發(fā)展需要獲得并保持優(yōu)質(zhì)的客戶。當(dāng)然，對于還款意愿良好的客戶，如果他根本就沒有恢復(fù)還款能力的可能，那我們能夠做的就是不要給他展期，讓他還款。為什么前面說，切忌不切實(shí)際的威脅客戶呢？因?yàn)檫@種情況下，你即便不給對方展期，讓對方協(xié)助還款，配合處置資產(chǎn)的時(shí)候，也需要對方有相應(yīng)的意愿來配合。所以對于

37、還款意愿良好的客戶，無論你展期與否，都盡量的不要降低他的意愿。因?yàn)闊o論你展期與否，都需要對方配合著來做要相應(yīng)的工作。說完第二類之后，我們說第三類。第三類的話，無還款意愿或還款意愿惡化有還款能力，這個(gè)和第二類比較起來，我覺得比較鮮明。第二類是有意愿沒能力，這個(gè)是沒意愿或意愿惡化有能力。我們看一下，第三類客戶，它既然是意愿有問題，有能力，我們只要把他的意愿改變了，是不是到時(shí)候他就能還這個(gè)錢了。對于這類客戶我們看，客戶有實(shí)力還款，但是由于種種原因不愿意配合，這個(gè)可能是客戶存在欺詐，或者說客戶沒有充分意識到逾期的后果，或者說我們服務(wù)和溝通有問題，等等原因?qū)е碌?。對這類客戶，我們需要有一點(diǎn)注意，關(guān)鍵就是

38、來確定客戶是屬于這種情況，這里邊關(guān)鍵就是客戶有還款能力，我覺得確定起來相對還容易一些，關(guān)鍵就是如何來確定客戶還款意愿已經(jīng)變化。剛才我們把還款意愿分為兩類，積極主動(dòng)的還款意愿和被動(dòng)的還款意愿。對于第三類的話，那說明客戶積極主動(dòng)的還款意愿已經(jīng)出問題了，或者惡化了。積極主動(dòng)的還款意愿，主要由借款人的人品和道德決定。積極主動(dòng)的、還款意愿越強(qiáng)的客戶，往往會(huì)體現(xiàn)出這樣一些特質(zhì)。我簡單給大家概括一下：客戶會(huì)按時(shí)還款，即便還款能力出現(xiàn)問題之后，他也會(huì)積極努力地想辦法，然后來還這個(gè)錢。他從來沒有想過賴賬，他會(huì)勇于承諾會(huì)樂于承諾，并且在這個(gè)過程中，他不會(huì)騙我們，會(huì)如實(shí)的陳述相關(guān)的情況，也會(huì)配合提供相應(yīng)的資料。這些

39、都是積極主動(dòng)的還款意愿特別強(qiáng)的一種表現(xiàn)。反過來，如果借款人無還款意愿或還款意愿惡化，它往往也會(huì)有一些表現(xiàn)，他主觀的想法是由一些客觀的行為表現(xiàn)出來的。這些表現(xiàn)包括：客戶容易沖動(dòng)，所陳述的理由不真實(shí)或不一致，不愿意承諾具體日期或者承諾還款不兌現(xiàn)、或者客戶不誠實(shí)的說明逾期的原因，或者客戶努力跟咱們的客戶經(jīng)理搞關(guān)系，或者客戶不配合，或者客戶明確拒絕還款。如果客戶有這些表現(xiàn)的話，都是說明客戶的還款意愿，有可能出問題了。對這類客戶，我們基本的應(yīng)對就是，不要著急，冷靜分析，找出客戶的突破口，先協(xié)商后逐步施加壓力。那么可以針對客戶的家庭、生意伙伴、保證人、社會(huì)輿論等給客戶壓力，促使客戶的還款意愿由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)。如果

40、非訴的手段不行的話，必要時(shí)可以起訴訟和仲裁。大家注意我剛才的措辭，先協(xié)商后逐步給對方施加壓力。在這個(gè)過程中，關(guān)鍵就是想辦法通過協(xié)商或施壓的方式給對方壓力，促使對方的意愿，有相應(yīng)的轉(zhuǎn)化，這是第三類。第四類的話，無還款意愿無還款能力。那么出現(xiàn)這類客戶的話，評估往往是存在缺陷的?？蛻艋蛘叽嬖谄墼p，或者交叉檢驗(yàn)不夠充分等等，包括員工在這個(gè)過程中，不排除有道德風(fēng)險(xiǎn)的可能。如果借款人又沒意愿，又沒能力，從治病的角度的話，我們糾正這類客戶的可能性相對是比較小的。所以對于這類客戶，在冷靜分析的基礎(chǔ)上，對于大多數(shù)這種情況，我建議立即啟動(dòng)訴訟程序并結(jié)合其他方式給客戶施加壓力和加強(qiáng)控制，并且啟動(dòng)內(nèi)審程序，總結(jié)分析我

41、們審貸會(huì)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。避免這樣的情況再次出現(xiàn)。剛才我林林總總的介紹了四類這個(gè)逾期的一個(gè)分類及最后的一個(gè)處理，說的挺多。其實(shí)我最后概括一下，關(guān)于逾期的話我剛才說了，出現(xiàn)逾期之后不要著急，去做兩個(gè)基礎(chǔ)工作：自身權(quán)利基礎(chǔ)的分析和調(diào)查了解客戶的情況，并對客戶還款意愿還款能力進(jìn)行評估。評估完了之后，根據(jù)評估的結(jié)果，對逾期進(jìn)行分類，不同的逾期我們有不同的處理手段。那么剛才我說的四類逾期我不再重復(fù)了，你根據(jù)評估的結(jié)果，最終的話，我們要出具體的處理手段。那么接下來我們看，根據(jù)評估的結(jié)果，我們能怎么辦？對逾期而言的話，我覺得根據(jù)對逾期情況的分類和分析，我們最終能夠采取的措施里面其實(shí)就兩類方案，第一給客戶展期，第二

42、不給客戶展期。我們作為信貸機(jī)構(gòu)其實(shí)沒有別的選擇，各位考慮一下是不是這樣，沒有別的選擇，當(dāng)然我所說的這個(gè)展期的話，可能跟各位界定的展期有一定的區(qū)別。我簡單解釋一下，我所說的展期指的是客戶有恢復(fù)還款能力的可能。無論這種展期是讓步式的展期還是不讓步式的展期，客戶有恢復(fù)還款能力的可能，我們通過給客戶展期然后逐漸的讓客戶恢復(fù)還款能力，然后來還我們錢。我所界定的展期不包括這種情況：客戶沒有恢復(fù)還款能力的可能，你給了他一個(gè)月的時(shí)間，讓他賣房子還我們錢。這不是我界定的展期，因?yàn)樗家呀?jīng)到了賣房子賣地的程度，他的還款能力大多數(shù)情況已經(jīng)沒有恢復(fù)的可能了。還有一類的話，你給了他一個(gè)月時(shí)間，讓他去借錢還咱錢，這個(gè)也不

43、是我界定的展期。各位記住，當(dāng)借款到期之后，只有兩個(gè)選擇第一給客戶展期，第二不給他展期，事實(shí)上我們沒有別的選擇，就這兩個(gè)。當(dāng)你確定展期的時(shí)候，我們來看什么情況下展期，我把條件再說一下，客戶有恢復(fù)還款能力的可能，恢復(fù)的周期不是很長，我們才會(huì)給他展期。當(dāng)然這個(gè)展期，還有一種就是讓步式的展期，我剛才也說了，不再重復(fù)。如果你經(jīng)過評估決定給客戶展期的時(shí)候，最后的方案就出來了，如果你決定給客戶展期，那我們逾期處理的方案，大家記住這么幾個(gè)關(guān)鍵詞。如果你決定給客戶展期，接下來需要做的就是跟客戶達(dá)成展期協(xié)議，增加對方的違約責(zé)任，增加擔(dān)保和保障措施，想辦法讓借款人過得更好，最終回收債權(quán)。你一旦決定給對方展期之后應(yīng)當(dāng)

44、通過簽訂展期協(xié)議的方式，把雙方的權(quán)利義務(wù)確定下來，在合同中增加對方的違約責(zé)任，后邊還有一句增加擔(dān)保和保障措施，增加擔(dān)保好理解，比如說讓對方增加一個(gè)保證人或增加抵押擔(dān)保。而保障措施的話，它和擔(dān)保措施是不一樣的，比如說你設(shè)置一個(gè)收款的共管賬戶，或者說是你派人去監(jiān)督他們生產(chǎn)經(jīng)營，就類似于坐班式的等等，包括簽訂一些協(xié)議，你可以直接去處置對方的資產(chǎn)，就是可以直接變賣對方的資產(chǎn)，通過簽一些讓對方出一些授權(quán)性的文件來做到這一點(diǎn)。還有一個(gè)“想辦法讓對方過得好”，這句話怎么理解？你既然對對方展期了，你和他在某種意義上就是一個(gè)利益共同體，你還要努力，在我們力所能及的范圍內(nèi)在考慮成本的基礎(chǔ)上，讓他過得更好。實(shí)踐中，

45、你可以幫他進(jìn)行再融資，協(xié)助他進(jìn)行債務(wù)重組。引進(jìn)新的投資人，利用我們的資源，幫他拿拿一些政府的項(xiàng)目，或者一些政府的補(bǔ)貼，幫他去攬一些新的業(yè)務(wù)、協(xié)助他銷售產(chǎn)品等等，這些都是讓他過得更好的方式。在我們考慮成本的基礎(chǔ)上，我們想辦法努力讓他過得更好，因?yàn)槟憬o他展期了，他好，我們才能好，最終回收我們的債權(quán)。那除了展期之外呢，剩下的就是不展期了，不展期咱方案是不是也簡單，比如說我借了咱們小貸公司一筆錢，你決定不給我展期？經(jīng)過評估，有可能是我沒有恢復(fù)還款能力的可能，但我意愿好，還有一個(gè)呢，是我意愿出問題了，有能力，那么對于這類客戶我們來看，是有能力還款，意愿上有問題。原則上你改變不了它的意愿，你肯定是不能展期

46、的，我有能力，沒意愿，你要給我展期的話，我可能就會(huì)采取一些方式轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，逃避債務(wù)，所以這類情況的話也是不展期的，這個(gè)問題我不展開說了?？偠灾痪湓?，要么展期要么不展期，咱就這么兩個(gè)選擇。不論什么原因?qū)е铝瞬徽蛊?，你既然決定不展期那接下來就很簡單，跟借款人協(xié)商，或給他施加壓力，讓他還錢，讓他配合著處置資產(chǎn)，如果協(xié)商軟的不行，那就來硬的。然后非訴的手段不行，那就用訴訟，基本上是這樣一個(gè)邏輯。剛才我講的基本代表了我的基本理念，關(guān)于逾期，我們肯定不能等。然后在一些時(shí)間節(jié)點(diǎn)之前，我們完成相應(yīng)的基礎(chǔ)工作，并對逾期進(jìn)行評估，這個(gè)評估有可能評估的不準(zhǔn)確，你調(diào)查的越充分，評估的就越準(zhǔn)確。但是我的理念是，你需要

47、給自己一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)之前做出相應(yīng)的選擇那就是展期和不展期。大家記住，你不選擇，要是等的話，你最終損失往往更大，你選擇有沒有可能選擇錯(cuò)，有可能，你如果評估不準(zhǔn)確，有可能選擇錯(cuò)，但是我認(rèn)為選擇錯(cuò)了，也沒大家想象的那么可怕。為什么說選擇錯(cuò)了沒那么可怕，比如說你經(jīng)過評估，決定給對方展期，結(jié)果在展期的過程中發(fā)現(xiàn)對方不符合展期的條件，你完全可以解除這個(gè)展期的合同要求對方還款，這個(gè)在合同中可以通過約定的方式實(shí)現(xiàn)。如果你決定給對方不展期，在不展期的期間就讓對方還錢，你又發(fā)現(xiàn)對方符合展期的條件，你可以再重新簽訂展期協(xié)議。也就是說，你選擇錯(cuò)了還有改的機(jī)會(huì)。這和找媳婦不一樣，我到底和不和這個(gè)人結(jié)婚？那

48、你得好好思量一下，一旦選錯(cuò)了比較麻煩。而逾期清收這個(gè)事就像我剛才說的，你給自己一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在時(shí)間節(jié)點(diǎn)之前做好相應(yīng)的基礎(chǔ)工作，根據(jù)評估的結(jié)果，我們做選擇。記住，如果你不選擇的話，只是等，等的話你的損失會(huì)更大，你等的過程中雖然沒有明確選擇，其實(shí)你已經(jīng)做了選擇。六、追討的方法和技巧說完這些之后，最后還有點(diǎn)時(shí)間，可能再有10分鐘時(shí)間吧，跟大家再聊聊天，稍微延長一點(diǎn)，就是我們追討的方式和方法。前面我們說了追討的理念，我把逾期清收形容為是治病。那么既然是治病的話，我們來看，你要分析評估這個(gè)客戶的情況，你要診斷他的情況，在診斷的基礎(chǔ)上，我們才能對癥下藥。如果是意愿上出問題，你治意愿，他是能力出問題，我們要

49、治能力。所以我們采取的催收的方式呢，在方式上劃分，我們可以分為訴訟和非訴兩大類。非訴主要就是電話催收、信函催收、上門催收，而訴訟的話就是通常我們說的打官司。那么你采用的催收方式，核心是改變對方的意愿和改變對方的能力。就像剛才我說的，如果借款人意愿出問題，你治他意愿，能力出問題，你治他能力就可以了。如果他能力出問題了，各位想一想，那你怎么去治他的能力。我一般是這么來界定的，就借款人的這個(gè)還款能力而言，你要想讓他的還款能力改變的話，那么有多種方法，比如說你給他一段時(shí)間展期半年，讓他靠自身造血恢復(fù)還款。你想改善他還款能力的話，你可以給他時(shí)間，讓他恢復(fù)還款能力或通過債務(wù)重組，當(dāng)然讓他處置資產(chǎn)，或者讓他

50、借錢等等，這些都可能讓它的還款能力發(fā)生改變。如何改變他還款意愿是重點(diǎn)，有這樣一句話要分享給大家，你想改變借款人的還款能力，你先要改變借款人的還款意愿，我相信大家仔細(xì)思考一下，很好理解，那么如何來改變還款意愿呢？我把逾期之后的處理分成兩個(gè)階段，前期以協(xié)商為主，后期施壓為主有這樣一個(gè)劃分，但是我們記住，其實(shí)借款人逾期了之后，前期我們追討的時(shí)候由于你要完成兩個(gè)基礎(chǔ)工作，就是我剛才說的自身權(quán)利基礎(chǔ)分析和調(diào)查了解客戶的情況，所以往往我們前期都是以協(xié)商為主的方式，就是先來軟的，軟的不行后期我們才會(huì)來硬的，也就是我們中國有句成語說的軟硬兼施。你想改變借款人的還款能力，你無論是讓他自身生產(chǎn)經(jīng)營改善還款能力，靠

51、自身造血，還是讓他借錢處置資產(chǎn)都需要讓他有相應(yīng)的意愿去做這些事，所以改變借款人的還款能力，先要改變他的還款意愿。而改變一個(gè)人的意愿的話怎么改變就是我們剛才說的那個(gè)成語，軟硬兼施，我們分別來說一下。當(dāng)借款人積極主動(dòng)的意愿出問題的時(shí)候，我們怎么去改變改善借款人積極主動(dòng)的還款意愿，實(shí)踐中的話我們沒有別的好辦法，你要想辦法教育他?？赡芪疫@么說的話，大家覺得孫律師，你說的這太簡單了，就是教育他？沒錯(cuò)，就是教育他，當(dāng)借款人積極主動(dòng)的還款意愿出問題，積極主動(dòng)的還款意愿由人品和道德決定，那么你需要教育他。實(shí)踐中的話你主要得靠嘴，比如向借款人追討的時(shí)候，你要曉之以情動(dòng)之以理，跟他陳述利弊得失。說得簡單點(diǎn)，你在講

52、道理的時(shí)候，就是在告訴他這樣一句話，你要做一個(gè)好人，不要做一個(gè)壞人，你要做一個(gè)守信的人，不要做一個(gè)不還款的人。所以你要教育他，主要靠嘴，輔之以別的手段。怎么輔之以別的手段呢？你比如說可以用催款函或別的手段。舉兩個(gè)輔助手段，你比如說我們有客戶發(fā)的這種催款函，我覺得就能有效地提高對方積極主動(dòng)的還款意愿。他發(fā)的一封我定義為叫“含情脈脈的催款函”，內(nèi)容是這樣的，抬頭是這么說的：“親，我現(xiàn)在的心情，你一定能夠理解，如果你跟別人要過錢的話。咱們合作已經(jīng)有3年了，你一直是我們這里信用等級良好的客戶，總能按時(shí)還款，這次不知道什么原因，您沒有按時(shí)還，您經(jīng)營是不是遇到什么困難了？如果您遇到什么困難，請及時(shí)告訴我們

53、。在我們力所能及的范圍內(nèi)，我們愿意為您提供相應(yīng)的幫助，期待跟您有更長遠(yuǎn)的合作，xx小貸公司。”各位來看，這封含情脈脈地催款函，如果借款人收到的話，是不是能有效地提高它的還款意愿，能夠觸動(dòng)他內(nèi)心最柔軟的一面。除了這個(gè)方式之外呢，像我還有一個(gè)學(xué)員曾經(jīng)跟我分享一個(gè)經(jīng)驗(yàn)體會(huì)。他給借款人送一些小禮物，送什么呢送書。這個(gè)書是分成兩大類的，第一類經(jīng)營管理類。借款人經(jīng)營什么產(chǎn)業(yè)，我們送他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的書，提高他經(jīng)營管理能力。還有一類呢，這個(gè)老總很有意思，他把它定義為叫“凈化心靈類”，比如說什么像苦才是人生啊，等等這些提高借款人的這種思想認(rèn)識。我覺得這也是很有意思。積極主動(dòng)的還款意愿是一個(gè)主觀因素，主要是取決于借款

54、人內(nèi)心的想法，所以我們只能曉之以情動(dòng)之以理來，去改變借款人的這種想法。但是呢，你光靠嘴皮子光靠來軟的借款人的意愿不見的能改變，而還款意愿，我們剛才說了，積極主動(dòng)的還款意愿由人品和道德決定。你來軟的，先協(xié)商如果解決不了，接下來你想改變他的意愿，那就只能來硬的，而來硬的那就是給他施加壓力，提高他的違約成本。我們所采取的方式里面，就是各位，你來看，無論電話信函上門訴訟，在這個(gè)過程中無非你就是在改變他積極主動(dòng)的意愿或被動(dòng)的意愿。而實(shí)踐中找到我們律師的大部分都已經(jīng)經(jīng)過了第一個(gè)階段，就是協(xié)商的階段已經(jīng)結(jié)束了，到施加壓力為主的階段才會(huì)找我們律師。通過協(xié)商能要回來的錢，他肯定不會(huì)花律師費(fèi)。我們接下來，你想借款

55、人有意愿來還我們錢，軟的不行，是不是只能來硬的。而來硬的采取什么方式呢？我們接下來看。借款人的被動(dòng)的還款意愿取決于他面臨的違約成本，而違約成本越高，他的壓力是越大，即取決于他面臨的壓力。而違約成本我們來界定的時(shí)候呢，什么是違約成本呢？違約成本就是借款人在違約之后所面臨的經(jīng)濟(jì)和非經(jīng)濟(jì)的損失，這是借款人的違約成本。借款人違約有哪些違約成本呢，大體上有這么幾項(xiàng)，簡單給大家介紹一下。關(guān)于違約成本這個(gè)因素，當(dāng)你到了施加壓力為主的階段的時(shí)候，各位你來看，首先我先強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，你在借款人剛逾期的時(shí)候，雖然以協(xié)商為主，其實(shí)你已經(jīng)在給他施加壓力了。包括我剛才說的那個(gè)含情脈脈的催款函，通篇的內(nèi)容我不再說了。你比如說

56、最后的那句“期待跟您有更長遠(yuǎn)的合作”你自己去體會(huì)這句話背后的含義，是不是也在給對方施加壓力，只不過前期協(xié)商為主，后期以施壓為主。在這個(gè)過程中呢，我們大家都在講施加壓力，我想提一個(gè)概念，叫“壓力的等級”。當(dāng)你在追討的后期，到了施加壓力為主的階段的時(shí)候，如果你不能提高對借款人壓力的等級，借款人是不會(huì)還款的。而這種壓力等級的提高，我給大家簡單舉個(gè)例子，你要逐漸的提高壓力的等級。在實(shí)踐中，我們來看一些借款人有哪些違約成本，我先簡單的介紹一下，可能相對要快速一些。借款人的違約成本包含：經(jīng)營受到影響，家庭生活受到影響，小額信貸機(jī)構(gòu)和其他債權(quán)人拒絕授信，包括一些額外的負(fù)擔(dān)、逾期利息和違約金，律師費(fèi)、訴訟費(fèi)等

57、，聲譽(yù)和評價(jià)受到重大影響，負(fù)面的征信記錄，包括因?yàn)檫`約所面臨的心理壓力，等等這些都是他的違約成本。接下來我們?nèi)绾稳ピ龃髮Ψ降倪`約成本，從而讓他感受到壓力，是一個(gè)非常技巧性的問題。我建議的話，我們在第一次追討的時(shí)候，雖然以協(xié)商為主，但是一些顯而易見的違約成本，你在第一次追討的時(shí)候就要告訴他。關(guān)于這個(gè)顯而易見的違約成本，包括哪些呢，包括他會(huì)有一些額外的負(fù)擔(dān)，包括逾期利息、違約金、罰息，這個(gè)你在前期追討的時(shí)候就要告訴他，包括你告訴他我們信貸機(jī)構(gòu)能給他發(fā)放貸款，這是他非常寶貴的資源，他要珍惜。如果違約之后，我們以后不再跟他合作，是他巨大的損失，包括其他債權(quán)人知道這個(gè)事情之后也會(huì)拒絕給他授信，這也是他的損失，包括他的社會(huì)聲譽(yù)及評價(jià)受到影響，會(huì)影響他的經(jīng)營，還有負(fù)面的征信記錄。尤其國家最近對于信用體系建設(shè)越來越重視，出來了很多的舉措，這個(gè)我們都可以跟這個(gè)借款人來講