六：銷售技巧—SP技巧ppt課件.ppt

1、銷售技巧探討 SP技巧專題,1,Sales Promotion，簡稱SP SP是sales promotion的簡稱，譯為促進(jìn)銷售，亦有將其譯為營業(yè)推廣或銷售推廣。SP是西方商界常用的縮略詞之一. 我們可以把SP這樣解釋:把將要發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。,2,SP現(xiàn)場造勢,假客戶造勢： 客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯(cuò)的。 假電話造勢 在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造

2、一些假電話。即問價(jià)、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達(dá)到目的了。 業(yè)務(wù)工作造勢 通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。 喊柜臺造勢：此起彼伏使客戶有緊迫感。 工具造勢：假的成交合同，假的底價(jià)表等。,3,SP策略一：迎接客戶SP,個(gè)人SP： 對來過一次的老客戶說：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！” 客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？” 銷代說：“噢，對對，我記錯(cuò)了，實(shí)在

3、太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！” 客戶將要進(jìn)門時(shí)：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同. 同事SP： 同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r?！靶⊥酰@月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經(jīng)理不是說超過20套就請我們吃飯的嗎？”“你還真相信?” 談?wù)撌鄯繕I(yè)績。甲：這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了xx套，比上月又多了，老板要表揚(yáng)了。 同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了?！?假客戶SP：在現(xiàn)場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。,4,SP策略二：項(xiàng)目介紹SP,喊柜封殺房源： “小李，幫我看看某某房子有沒有了？” “對不

4、起，昨天已經(jīng)定了。” “哪套還可以介紹” “某某房子，價(jià)格是” 為自己放開房源： 問：“某某房子可不可介紹？” 柜臺：“可以！” 再問：“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？” 柜臺：“噢，他嫌小，換成大的了?！?電話搶定SP： 客戶來電問房，問怎么簽約，何時(shí)簽約。 A、客戶要的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。 B、客戶問的正好是現(xiàn)場客戶正在問的房子。 “就有最后一套了，現(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看?！?幫銷代的解圍，或營造銷售高手的形象： “xx，你的客戶電話?！?回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了?！?5,SP策略二：項(xiàng)目介紹SP,同事 SP

5、 甲：仔細(xì)聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。 乙：“五樓最后一套”。 甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。 乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。 客戶意向小時(shí) ，甲說：“那好吧，你先介紹吧”， 說：“那我得給我的客戶打個(gè)電話，看他能來不能來?！?客戶意向大時(shí)，增加上下級SP 甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面?！岸沤?jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶非常有意向，您也知道?，F(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？” 經(jīng)理：“那沒辦法，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的?！?客戶SP 甲、乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)告訴自己的客戶：“你看，你的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶

6、也正在談這套房子呢!” 如果正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購?fù)惶追孔?。若有一方落敗，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。,6,SP策略三：帶看現(xiàn)場SP,客戶SP 拉一個(gè)意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。 2組客戶同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子。 電話 SP 銷售代表看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。 放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開房源。 “，我是小乙，請問房子還能不能向客戶介紹，請?jiān)俅_定一下”,7,SP策略四：購房洽談SP,電話 SP 若客戶已要求

7、優(yōu)惠或其它條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給經(jīng)理打電話。 請客戶填寫優(yōu)惠申請書。 客戶SP：造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間。 銷控 SP： 若給客戶的選擇房源過多而猶豫時(shí)，柜臺進(jìn)行銷控。 “在你們看房時(shí)，有某某先生已定了房子?！?工具SP： 準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。 和客戶拉近關(guān)系，使他感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。,8,1.以促進(jìn)銷售為目標(biāo)；,3.SP是營銷活動的激勵(lì)過程或手段。,SP的三個(gè)基本特征,2.SP的特征,

8、9,2.SP的分類,10,2.SP的分類對外公關(guān),11,12,逼定SP 1. 通過前邊的現(xiàn)場造勢，給客戶營造不看中房型，房子可能隨時(shí)要被賣掉的假象； 2. 業(yè)務(wù)員之間相互配合去搶一套房子，必要時(shí)去犧牲一下身邊不是很有意向的客戶，去逼定比較有意向的客戶。 3. 價(jià)格優(yōu)惠即將結(jié)束，下次再來這個(gè)優(yōu)惠就沒了。,逼定SP,13,談價(jià)格SP 1. 客戶要價(jià)可以接受，但是考慮客戶的心理以及反復(fù)，并不能馬上把優(yōu)惠放給客戶，應(yīng)盡量去顯示出非常為難的樣子，比如我們最常用的，先回辦公室里呆一會兒等方法，然后再把優(yōu)惠放出去。,14,談價(jià)格SP 2. 打感情牌，和客戶拉近關(guān)系，使客戶確定感到她和業(yè)務(wù)員的關(guān)系很好，并且業(yè)

9、務(wù)員是在為他爭取利益，所以放了這個(gè)價(jià)格。 例如：利用咱們的特惠申請單，強(qiáng)調(diào)給你的優(yōu)惠是很正規(guī)的，是需要經(jīng)過特殊申請的。 請案場領(lǐng)導(dǎo)和你做SP，讓客戶感覺你是在用心幫他等等方式。,15,SP的幾種方式： (1)自己和自己SP (2) 自己和同事SP (3)銷控SP (4)電話SP,現(xiàn)場逼定與SP的配合,16,自己和自己SP 例如： 當(dāng)客戶在沙盤區(qū)等候時(shí)，一進(jìn)去就說“不好意思久等了，剛剛客戶定房耽誤了點(diǎn)時(shí)間”。 當(dāng)客戶在帶看推薦房源時(shí)，說“剛剛定的那套房子就是這個(gè)129平米的戶型”等。,現(xiàn)場逼定與SP的配合,17,自己和同事的SP 不同說辭，SP做的效果也是不一樣的 甲：XX，這套房子現(xiàn)在還有嗎?

10、 乙：這套房子還有 甲：XX，這套房子有沒有？ 乙：這個(gè)房子沒了，昨天下午就已經(jīng)賣掉了啊,現(xiàn)場逼定與SP的配合,18,自己和同事的SP說辭： 1、旁邊一位置業(yè)顧問故意問：“XX,你的客戶是不是要定這套房子，我的客戶也非常喜歡這套房子，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的吧!” 2、一位置業(yè)顧問走過來說：“3號樓1101剛才已經(jīng)定了，不要推薦了?！?現(xiàn)場逼定與SP的配合,19,銷控SP 銷控的SP，多指業(yè)務(wù)員自己在談判過程當(dāng)中為了縮減客戶選擇范圍，確定房源而作的對于房源的銷控。 銷控SP可以是自己做，也可以和同事一起配合做。,20,“李姐，您好。您是說你看的那套房子現(xiàn)在還有沒有是吧，

11、目前可以告訴您就是最近有幾個(gè)客戶都在看這套房子，隨時(shí)可能會被定走，您如果中意的話最好早點(diǎn)過來好吧？ 李姐，那就先這樣啦，我這邊還比較忙，明天等你過來吧。李姐再見?！?21,“喂，周先生，您好，您明天下午過來簽合同是吧。您說準(zhǔn)備明天給我介紹一個(gè)朋友來看房是吧，好的，謝謝你。那我明天下午在這邊等您。Byebye,周先生.”,22,SP是一把雙刃劍，合理運(yùn)用，適時(shí)運(yùn)用 SP之前的準(zhǔn)備工作，道具準(zhǔn)備，SP人物準(zhǔn)備，說辭準(zhǔn)備等等 SP也不要做的過多，要表演得比較逼真才行。因?yàn)榭蛻舨⒉皇且粺o所知，我們項(xiàng)目的客戶群體相對都是高層次的。,23,SP是一把雙刃劍，合理運(yùn)用，適時(shí)運(yùn)用 SP之前的準(zhǔn)備工作，道具準(zhǔn)備

12、，SP人物準(zhǔn)備，說辭準(zhǔn)備等等 SP也不要做的過多，要表演得比較逼真才行。因?yàn)榭蛻舨⒉皇且粺o所知，我們項(xiàng)目的客戶群體相對都是高層次的。,24,收定注意事項(xiàng),1、客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 2、恭喜客戶。 3、視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。 4、當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。 5、小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 6、小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長短和是否退還，可視銷售狀況自行規(guī)定。 7、定金（大定金）為合約的一部分，若

13、雙方任意一方無故毀約，都將以原定金金額予以賠償。 8、期房、定金金額受法律約束。很多地產(chǎn)公司改為誠意金，規(guī)避法律。,25,收定注意事項(xiàng),9、大小定金與合同簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 10、詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 11、收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 12、填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。 13、將定單客戶聯(lián)交客戶收妥，并詳細(xì)告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。 14、確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 15、再次恭喜客戶。 16、送客至大門外或電梯間。,26,避免客戶后悔的