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文檔簡(jiǎn)介

1、.會(huì)議流程會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間安排11.8 日下午確認(rèn)到場(chǎng),爭(zhēng)取到場(chǎng),維護(hù)客戶11.8 日12:00飯后集合到會(huì)場(chǎng)12:0012:20 前布置好會(huì)場(chǎng)12:0013:10 前動(dòng)員會(huì)及培訓(xùn)演練13:10各崗位到崗13:30客戶入場(chǎng)13:3014:00 客戶看視頻14:0014:05 主持人開場(chǎng)(會(huì)議正式開始)14:20場(chǎng)外撤崗14:0514:15 以商會(huì)友14:1515:30 講師演講14:45開始分析客戶15:3015:50 唱單講師15:25全員待命15:5016:05 咨詢談單16:0516:15 抽獎(jiǎng)16:1517:00 意向重點(diǎn)客戶繼續(xù)談單17:0018:00 總結(jié)會(huì)注意:1. 時(shí)間安排、人員組

2、織協(xié)調(diào),全部找各崗位負(fù)責(zé)人2. 撤崗人員在休息區(qū)要分析客戶和演練談單3. 主持人提醒 2: 00 分開始下午會(huì)議4. 四點(diǎn)主持人引導(dǎo)唱單,有黑板報(bào)單,烘托氛圍.5. 會(huì)議課間,離場(chǎng)休息客戶,意向客戶都可以拉出來鎖單6. 整個(gè)會(huì)議時(shí)間,只要客戶愿意或接受我們都鎖單成交7. 工作人員按要求輪換崗位休息8. 服從命令(服從,服從,堅(jiān)決服從)9. 一切以會(huì)議為中心會(huì)銷崗位安排名單會(huì)議地點(diǎn):時(shí)間:會(huì)務(wù)人員: 16 人崗位名稱人員名單迎賓邱曉婷、薛文惠、劉倩倩簽到鄒樂蘭、何玲瓊、齊江江演示區(qū)張佳 &領(lǐng)位王安安、涂婭、廖珊珊門神韋言翔、蔣偉助教王安安、張業(yè)琴、鄒樂蘭、何玲瓊攔截鄒樂蘭、何玲瓊、齊江江燈光吳路

3、明dj駱勝發(fā)照相、攝像小林 &財(cái)務(wù)公司 &司儀張業(yè)琴主持人馬袁 &講師王飛 管財(cái) &場(chǎng)內(nèi)負(fù)責(zé)人王安安場(chǎng)外負(fù)責(zé)人鄒樂蘭.物料負(fù)責(zé)人何玲瓊電話組鄒樂蘭、何玲瓊、吳路明備注崗位須知:(一)迎賓:這個(gè)崗位是客戶來參加會(huì)議接觸到我們的第一崗位, 如同我們的門面一樣, 初次印象很重要,所以全程需要保持微笑,并持謙虛態(tài)度。標(biāo)準(zhǔn)話術(shù):1 對(duì)于進(jìn)入的每一位客戶,需輕輕詢問是否來參加會(huì)議的?客戶回答:是,稍稍跟著客戶走兩步,告知客戶電梯位置并如何到達(dá)簽到臺(tái);客戶回答:不是,需說聲“不好意思” 。(二)簽到:此崗位需要做的事情就話術(shù): 在客戶進(jìn)入我們眼簾的第一時(shí)刻自客戶來的方向第一人說 “下午好”。其余人員說歡迎光

4、臨/歡迎參會(huì)” ,隨即第二個(gè)個(gè)簽到人員需要說“先生/小姐,您好,麻煩出示您的邀請(qǐng)函件并賜兩張名片”,及時(shí)確認(rèn)身份是否使我們邀請(qǐng)過來的客戶,確認(rèn)完后,請(qǐng)客戶在簽到本上簽到,在客戶簽到同時(shí),第三人負(fù)責(zé)安排座位,并告知領(lǐng)位人員“xx 先生的席位為xxx ”,客戶名片中注明席位。領(lǐng)位人:拿起參會(huì)證幫助客戶套在脖子上后抬手示意說先生/小姐這邊請(qǐng),在引領(lǐng)過程中領(lǐng)位人員提示客戶: “請(qǐng)將您的手機(jī)調(diào)整成關(guān)機(jī)狀態(tài)”。領(lǐng)位人員把面片交予場(chǎng)控。一定要控制好先后流程,不能混亂了,可要求客戶排隊(duì)。此外簽到臺(tái)需安排一位負(fù)責(zé),來處理一些緊急事情。* 突發(fā)情況:1沒帶邀請(qǐng)函請(qǐng)出示您的短信。短信核對(duì)無(wú)誤后方可安排席位2沒有邀請(qǐng)

5、函沒有短信請(qǐng)告知貴公司全稱(三)領(lǐng)位:需在簽到人員告知客戶席位號(hào)后幫客戶帶好參會(huì)證,并在引領(lǐng)過程中告知客戶“ xx 總您好,麻煩您把手機(jī)調(diào)成關(guān)機(jī)狀態(tài),以免信號(hào)干擾會(huì)場(chǎng)的音頻,影響老師講課, 非常感謝您的配合” 。把客戶帶到席位做好后需跟客戶講到“ xx 總,會(huì)議稍后開始,如有任何需要幫助的,可咨詢?cè)诤竺娴墓ぷ魅藛T” ,在離開會(huì)場(chǎng)之前把面片交予場(chǎng)控。* 突發(fā)情況:1不戴牌子:不好意思先生/小姐,入會(huì)企業(yè)都有戴參會(huì)證,我來給您戴上吧(四)門神:檢查客戶手機(jī)確認(rèn)關(guān)機(jī)后方可放行話術(shù):先生 /小姐麻煩您讓我確認(rèn)您的手機(jī)是否關(guān)機(jī)客戶:好的* 突發(fā)情況:客戶:不行我有事,不能關(guān)機(jī);我調(diào)成靜音或震動(dòng)行不行?答

6、:不好意思,有規(guī)定麻煩您關(guān)一下,謝謝.(五)場(chǎng)控:當(dāng)場(chǎng)控拿到領(lǐng)位人員交予的名片時(shí), 第一時(shí)間在會(huì)場(chǎng)分析表中記錄客戶信息, 并且需要在會(huì)議過程中觀察客戶的情況, 及時(shí)告知場(chǎng)外負(fù)責(zé)經(jīng)理。 場(chǎng)控還需要負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)內(nèi)的紀(jì)律, 如有客戶在睡覺或者是竊竊私語(yǔ)或者是打電話以及不認(rèn)真聽講, 對(duì)于老師而言一切不禮貌的事情要及時(shí)制止。(六)助教:助教分別站在會(huì)場(chǎng)的四個(gè)角落,記錄客戶情況,鎖定重要客戶,鎖定有從:衣著、筆記、氣質(zhì)、感興趣程度去分析保護(hù)重點(diǎn)客戶不受垃圾客戶的影響* 突發(fā)情況:1客戶睡覺先生/小姐不好意思,會(huì)議正在進(jìn)行不能睡覺2客戶打電話先生/ 小姐,不好意思,會(huì)議正在進(jìn)行中,請(qǐng)不要打電話3不認(rèn)真聽講搖頭晃

7、腦先生/小姐,不好意思請(qǐng)問有什么可以幫您的嗎?注意:1盡量讓客戶少喝水,水喝多了容易上廁所2適當(dāng)調(diào)節(jié)空調(diào)溫度,偏冷為宜,稍冷的環(huán)境下客戶比較舒適,不容易睡覺(七)電話組:根據(jù)每一場(chǎng)會(huì)議不一樣的安排來規(guī)劃好電話通知時(shí)間。如樟木頭這場(chǎng)會(huì)議, 定于 13:30 簽到,那我們可在12 點(diǎn)開始打電話,12:00-12:20 這段時(shí)間可打馬仔,在12:20-12:40 這 20 分鐘的時(shí)間內(nèi)打老板, 為什么老板的跟催時(shí)間反而推遲,因?yàn)槲覀冊(cè)谶@個(gè)時(shí)間段去打,可以直接提醒客戶該出門了,這樣就不用反復(fù)打,從而使得客戶不至于那么反感。具體話術(shù)為:xx 總您好,我這里是xxx酒店會(huì)務(wù)組的,友情提示一下于今天下午在x

8、xx酒店的會(huì)議,請(qǐng)您攜帶好邀請(qǐng)函及個(gè)人名片出席!由于參會(huì)人員比較多,建議您提前10 分鐘簽到入場(chǎng),您大概什么時(shí)候到?我去樓下接您去!話術(shù):1王總您好,我是 xx 酒店會(huì)務(wù)組的,給您通知一下今天下午的會(huì)議由于參會(huì)企業(yè)過多,建議您提前 10 分鐘, 1 點(diǎn) 20 過來簽到。您大概幾點(diǎn)到?我到樓下去接您??蛻簦?1:40 ??蛻艋卮鸷髮⒖蛻舻牡綀?chǎng)時(shí)間記錄在回執(zhí)表上。待約定時(shí)間5 分鐘前再打一通電話。話術(shù)為:王總您好,我是xx 酒店會(huì)務(wù)組的,我在大門口等你呢,您在哪呢?客戶:很快就到了業(yè)務(wù):好的,會(huì)議是在3 樓您可以直接上去* 突發(fā)情況:1客戶:我晚點(diǎn)到。業(yè)務(wù): 好的,大概幾點(diǎn)?會(huì)議還有半小時(shí)才開始還

9、來得及,我等您。路上注意行車安全,(八)攔截:一般客戶離開位置會(huì)有一下幾點(diǎn)情況:1)、接電話2)、上廁所3)、抽煙4)、離場(chǎng)、1 針對(duì)接電話的本場(chǎng)會(huì)議把門的在讓客戶關(guān)機(jī)這塊要把好關(guān),進(jìn)會(huì)場(chǎng)必須關(guān)電話!但肯定會(huì)出現(xiàn)不愿意關(guān)機(jī)的?。ㄉ贁?shù))會(huì)議進(jìn)行的時(shí)候出來接電話,攔截第一時(shí)間觀察客戶有沒有把隨身攜帶的物品也一起帶出來接電話,如果沒有! 可以盯的遠(yuǎn)一些,有隨身攜帶東西一起出來的必去上去盯緊客戶!如接完電話要走,攔截上去您好,先生!由于今天會(huì)場(chǎng)來的企業(yè)家比較多,沒能照顧到您!請(qǐng)問有什么需要我能幫到您的嗎?客戶 : 我有事要先回去了;攔截:先生 我們的會(huì)議馬上就要結(jié)束了! 稍后會(huì)有企業(yè)家交流及抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié),

10、 都安排時(shí)間過來了 我相信也不差這一會(huì)吧! 來 您這邊請(qǐng)(帶會(huì)會(huì)場(chǎng)) !客戶不愿意進(jìn)去的話直接拉到一邊進(jìn)行談.單!2 針對(duì)上廁所的攔截第一時(shí)間上去問,先生。 您好!請(qǐng)問有身上沒需要幫到您的嗎?客戶:我上個(gè)洗手間?蒽先生來 您這邊請(qǐng)!客戶進(jìn)洗手間的時(shí)候攔截站在門口等客戶出來!客戶出來之后要第一時(shí)間領(lǐng)進(jìn)會(huì)場(chǎng)!3針對(duì)抽煙的客戶出來,攔截第一時(shí)間上去詢問先生您好!請(qǐng)問有什么需要幫到您的嗎!客戶:我出來抽根煙!哦,好的!這邊有吸煙區(qū)!您這邊請(qǐng)!把客戶帶到指定的地方抽煙。一定不能讓客戶隨便走動(dòng)!3 針對(duì)立場(chǎng)的客戶拿著東西走出會(huì)議室的基本上都是準(zhǔn)備要走了的!攔截要第一時(shí)間走上去截住客戶! 問:先生。您好!請(qǐng)

11、問有什么需要幫忙的?客戶:我要回公司處理點(diǎn)事情!攔截:先生。 我們的會(huì)議還有幾分鐘就要結(jié)束了,稍后我們會(huì)有企業(yè)家交流和抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)!既然來了就聽完這場(chǎng)會(huì)嘛!要是客戶執(zhí)意要走了!攔截就直接在外面開始談單!攔不下來了一直要跟著客戶到樓下!途中寒暄一下,把客戶名片要過來! 說改天約時(shí)間商貿(mào)拜訪?。ㄊ┴?cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù):1檢查合同是否有涂改活不清楚等情況財(cái)務(wù):麻煩請(qǐng)出示一下您的身份證:客戶帶了:號(hào)碼正確客戶沒帶:號(hào)碼請(qǐng)您報(bào)一下財(cái)務(wù):請(qǐng)問您這邊是現(xiàn)金還是支票?客戶:現(xiàn)金、支票。收款結(jié)束客戶:我沒帶現(xiàn)金也沒有支票財(cái)務(wù):目前poss 機(jī)信號(hào)不好,刷不出來。業(yè)務(wù):試一下吧王總,我看您是xx 銀行的吧(掏身份證時(shí)注意觀

12、察錢包)重點(diǎn)崗位要求1. 助教客戶記錄,有協(xié)助放禮花的,維持課堂紀(jì)律,儀態(tài)禮儀,陪同判斷客戶,鎖定談單目標(biāo),控制內(nèi)場(chǎng),配合氛圍2. 客戶攔截緊跟客戶,找機(jī)會(huì)談單,借機(jī)了解,攔截離場(chǎng)3. 釘子的 5 個(gè)基本原則1)控制好客戶 2)鋪墊成交 3)溫場(chǎng) 4)觀察客戶 5)組織本區(qū)域鎖單成交 6)解決區(qū)域問題 7)配合氛圍 8)引導(dǎo)客戶4. dj 的注意事項(xiàng)1)音頻雙2)麥聲音和電池3)視頻音樂4)時(shí)間音量5)早到5. 簽到臺(tái): 1)卡位 2)安排客戶位置(判斷客戶)6. 領(lǐng)位: 1)不要丟人 2)及時(shí)快速 3)指定位置 4)溫場(chǎng)客戶會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)演練流程1. 各崗位到位定崗及崗位職責(zé)、注意重點(diǎn)提醒2. 熟

13、悉會(huì)場(chǎng),休息區(qū),輪崗注意及安排3. 會(huì)場(chǎng)注意及易發(fā)生問題.4. 座椅位置,引位安排(重點(diǎn)客戶安排)5. 落實(shí)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)談單區(qū)域(壓力,定目標(biāo))6. 談單進(jìn)場(chǎng)演練7. 報(bào)單,刷款,提單8. 商務(wù)談判演練9. 氛圍,配合,狀態(tài)10. 會(huì)前動(dòng)員及要求(鎖定目標(biāo))會(huì)場(chǎng)操作注意會(huì)場(chǎng)三要素:1、 興奮,熱情,精神2、 第一時(shí)間按住客戶,不要猶豫3、 拖住客戶,閑談也好會(huì)場(chǎng)配合:1、 掌聲配合(會(huì)中助教叫好、會(huì)后配合主持人頒獎(jiǎng))2、 第一時(shí)間舉爆炸貼(預(yù)定,要氛圍)3、 談單配合( abc 法則,主動(dòng)讓座,引薦)4、 鎖單配合(贈(zèng)送協(xié)議簽字)會(huì)中談單后閑置人員要求:1、 主動(dòng)送客戶2、 談單演練,四散在會(huì)場(chǎng)

14、席位上,營(yíng)造氣氛3、 不亂走動(dòng),閑逛閑聊4、 主動(dòng)找事,加茶,拿禮品等所有參會(huì)人員狀態(tài)要求:1、 精神集中,精神繃緊,緊張起來,小心翼翼,不出紕漏2、 進(jìn)入狀態(tài),忘我,想自己的崗位職責(zé);做好自己的事3、 想談單思路,話術(shù)。 (預(yù)熱狀態(tài))4、 把事做好會(huì)場(chǎng)注意:1、 10 分鐘沒殺下來,主動(dòng)求助2、 財(cái)務(wù)排兩隊(duì)3、 嫌吵的客戶可以到vip 室或茶水區(qū)(兩人陪同下可以)我們給客戶的感覺 :1、 熱情2、 專業(yè)3、 服務(wù)(不是賣產(chǎn)品賺他錢、是幫助他).4、 高端5、 認(rèn)真,注重細(xì)節(jié)6、 參會(huì)感覺很高端,感覺不買產(chǎn)品不好意思會(huì)場(chǎng)物料清單物料名稱數(shù)量跟進(jìn)人電子類投影儀(專人負(fù)責(zé),懂安裝調(diào)試)1攝影機(jī)、錄音筆(充電、專人負(fù)責(zé))2照相機(jī)(充電、專人負(fù)責(zé))2會(huì)場(chǎng)音樂和視頻筆記本電腦及移動(dòng)硬盤( 1)46噴繪類宣傳手冊(cè)100易拉寶68工作證50參會(huì)證(會(huì)后專人回收)100會(huì)議主題橫幅2背景噴繪1佩戴類嘉賓,講師,主持胸花4 每場(chǎng)白手套8 對(duì)迎賓綬帶(曲別針)8其他相關(guān)講臺(tái)裝飾花(假花)3會(huì)場(chǎng)禮品參會(huì)嘉賓名錄2大頭筆、簽字筆財(cái)務(wù)刷款機(jī)(充電、信號(hào)、小票紙、使用專人)及收據(jù)2水果,咖啡,小吃糖果禮花場(chǎng)名片簽到本2水牌,桌牌2 和 16抽獎(jiǎng)箱1定會(huì)場(chǎng)及確定會(huì)場(chǎng)提前 2 周員工服裝要求,包括支持人員服裝統(tǒng)一文件類主持稿,唱單稿2.客戶統(tǒng)計(jì)表回執(zhí)錄入表各 1簽到表2優(yōu)惠

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