談判技巧談判.ppt

1、1,一、采購談判的四大核心,通過給對方形成盡可能不利的談判條件，而使對方獲得在該環(huán)境條件的的合理利益 所以，在某種意義上講，談判是雙方“投機(jī)取巧”的博奕過程 談判的過程應(yīng)該應(yīng)該“公平” 成功談判的結(jié)果應(yīng)該是“雙贏”,2,采購談判的基本流程,確定采購需求,談判對象的調(diào)研,實(shí)施談判,簽訂備忘錄或合同,3,采購談判與銷售談判的區(qū)別？,4,二、制定談判方案的六大步驟,第一步：雙方意向的明確 第二步：雙方差異的分析 第三步：各項(xiàng)分歧的重要性排序 第四步：設(shè)定各項(xiàng)分歧的談判目標(biāo) 第五步：達(dá)成談判目標(biāo)的各種方法和途徑 第六步：談判方式的確定,5,第一步：雙方意向的明確,_ 讓供應(yīng)商根據(jù)該合同提交初步方案,6

2、,第二步：雙方差異的分析,計(jì)算機(jī)購買項(xiàng)目合同草案（附件7）,7,第三步：各項(xiàng)分歧的重要性排序,8,第四步：設(shè)定各項(xiàng)分歧的談判目標(biāo),9,第五步：達(dá)成談判目標(biāo)的各種方法和途徑,10,第六步：談判方式的確定,_（先全面后細(xì)節(jié)） 縱向式談判（重點(diǎn)式） 迂回式談判（先易后難） 分組談判,11,三、實(shí)施有效談判（實(shí)戰(zhàn)演練）,項(xiàng)目：計(jì)算機(jī)采購 分小組 談判準(zhǔn)備時間：10分鐘 談判時間：20分鐘 判斷標(biāo)準(zhǔn)：看哪一組談的最好？,12,談判方案,采購談判的項(xiàng)目名稱：計(jì)算機(jī)購買,13,小組討論,本小組談的好的有哪些？ 本小組談的不好的有哪些？,14,開場開得如何？,開場的目的是什么？ _ 開場的原則是什么？ _ _

3、 _,15,整個談判的掌控如何？,掌控不佳的原因是什么？ 我方為強(qiáng)勢時 我方為弱勢時,16,“問”的水平如何？,“問問題“的目的是什么？ _ _ “問問題”時常出現(xiàn)的問題 _ _,17,“答”的水平如何？,為什么沒有答好？ 如何答好？ _,18,“僵局”處理的如何？,是否意識到“僵了” 怎么辦？ _ _,19,有冷場嗎？,為什么會產(chǎn)生？ 如何解決？,20,對對手性格把握的如何？,理解對手的性格嗎？ 為什么沒有把握好？,21,讓步的水平如何？,太快的原因 太慢的原因 如何把握讓步的節(jié)奏？,22,說服力如何？,不要只說自己的理由 _ 平等相待，尋求共識 不要指責(zé)對方 不要強(qiáng)加意志 表達(dá)要有感召力，避免大道理,23,四、采購價格的三種砍價方法,公開招標(biāo)法 _ 議價法,24,商品定價的三大類別,